中国润滑油行业开放几年以来，起起伏伏，终究从低端走向高端，从无品牌意识走向强品牌意识，从冬天走向春天再奔向收获的秋天，不断强化着我们&中国&的主题，享受着&中国&的市场。
　　曾记得写《姚奇退休的反思？》之时，我接到了很多朋友电话，问我看法如何？其实当时我也就有感而发而矣，一眨眼，已经过去一年，这个问题仍不断浮现眼前。自己也在不断反思这个问题。
　　就自己而言，做润滑油品五年整，经历了&国产－洋品牌－进口－洋品牌－国产&这样一个路线，经历了由最初的一个销售代表到经理人漫长而充实的经历。从个人角度来讲，我到底该选择什么样的品牌，才是我油品事业的终点和起点，仔细回想，我们也是随着行业的起起伏伏，不断在迎合变化，但是今天，我很明确的告诉自己，要做就做我们中国人自己的品牌――民族的品牌！
　　2003年，中国润滑油，尴尬！尴尬，还是尴尬？
　　回顾：2003年10月，正是中国润滑油品牌逐力、竞争初见端倪的时间，当时的中国润滑油又是一个怎么样的状态呢？
　　国内越来越多的新车，与国外同期上市，对润滑油的要求也是越来越高，但是国内的油品国家标准、用户对润滑油的认识，却远谈不上与国际接轨同步。
　　身边案例何其多。&马自达6&要求润滑油的质量级别为SL级，但我国国标标却还停留在SF；私家车主也早已不是当年的专职司机，不仅缺乏保养维护车辆的常识，更多的人只管开车、不管保养，发动机盖都从没打开过，更别提换轮胎、选择什么样的润滑油了。
　　市面上的润滑油，品牌多，名称包装相近更是不计其数。一个新包装面世一个月，就有仿造品跟着上市。有时候，仿制品比原型还像真的&&&&统一&可以变成&统士&，&长城&也可以变成&新长城&。遇见这种&孪生兄弟&，就是熟人也得愣上一会儿。
　　市场份额集中度低。据中国润滑油网&润滑视界&报道的调查结果显示，2002年，统一润滑油公司出品的内燃机用润滑油的市场销量在行业内可排至第二位，但市场占有率却仅为4%，第五名的市场占有率只有2%。这个数字对拥有4500家润滑油调和厂的润滑油行业来说，是笑话也是尴尬――无论有多少米，都只能喝粥，不能吃鸡蛋炒饭。
　　当时，&统一&首先提出中国润滑油第一品牌的称号，在&长城&、&昆仑&都还没有想到这一点之时，为&统一&带来了快速发展势头，但同时，也给&统一&这个中国人自己的民营第一品牌埋下了&祸根&；最终，为求生存谋发展，迫不得已走上被收购之道路。就这样，中国润滑油第一民营大品牌结束了其&民族的辉煌&，而造就了&壳牌&中国润滑油的第一品牌之事实！
　　2004年，中国润滑油行业要洗牌？
　　2004年期间，中国润滑油市场规模已达220亿元之巨，85%的高端市场份额却被诸多洋品牌所掌控，国产品牌仅仅占据了利润微乎其微的低端市场。抢占高端是国内厂商迫在眉睫的危机。在解决这个&燃眉危机&时，&统一&和&长城&分别采取了不同的做法。
　　&统一&石化高层人士表示，&统一&将于2004年取消低档产品的生产计划，全面转向生产SG级以上车用润滑油，建设高档润滑油品牌形象。有统计数据显示，2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40%，2002年同期只有14%；SF以下级别润滑油的销售从2002年同期的23%降至15%。
　　长城润滑油市场部的负责人称，&专业SPECIALTY、快捷SPEEDY、微笑SMILE、满意SATISFACTION&的4S服务宗旨，会帮长城润滑油的品牌形象深入人心。长城润滑油汽车服务中心将依托高素质的企业管理人才和技术服务人才，以连锁经营的形式，提供专业的汽车养护与维修、装饰美容与清洗、车辆救援服务与咨询、汽车旅游和俱乐部等个性化服务。
　　――伊拉克大战&打响&中国润滑油广告大战，也宣示中国润滑油品牌的开始
　　在这个快速前进消费的时代，润滑油，越来越倾向于向大众消费品转化。而一个原本似乎并不引人关注的润滑油市场，也自2003年3月随着伊拉克战争的打响以及同年11月份&长城&、&昆仑&、&统一&三大国产润滑油品牌央视竞标而逐渐走向前台，时至2004年，国内润滑油品牌之争，已被推向一个前所未有的新时期。
　　值得我们大家注意的是，在这个广告火热时期，才是中国润滑油企业开始真正建立品牌的初期阶段。从国内润滑油行业来看，有统计数字显示，当时国内现有润滑油生产企业达4500余家，然而至今却没有形成健全的行业标准，目前润滑油行业还存在不少产品形象互相仿造的情况，而市场份额分散，集中度较低等都显示，而消费者也正处于一个消费认知与消费选择的过程，还没有某个特定的消费群体对某个品牌形成较为可靠的认知与忠诚。
　　――我们的消费最大，中国润滑油生产企业堪称世界之最
　　润滑油是我国最早全方位开放的市场之一。自1992年开放以来，全国各地润滑油制造厂如雨后春笋般冒出来。根据不完全统计，到1996年年底，我国的润滑油制造厂已有3000家之多！到2004年年底，这个数字已经增加到4500多家，如此庞大的数字，远远超过了除中国之外全球润滑油生产厂家之总和。
　　但遗憾的是，国产润滑油并没有形成自己的强势品牌，4500多家国内润滑油企业竟然不敌美孚、壳牌、嘉德士、BP等少数几个洋品牌，虽然占据了80%的市场份额，但却只分得20%的市场利润。特别是在代表未来的、利润丰厚的高端(车用)润滑油市场，虽然洋品牌只占到整个车用油的30%市场份额，但利润却大大超过了中低档产品的利润总额。目前，在我国市场上是洋品牌独领风骚，美孚、壳牌、嘉德士、BP等知名洋品牌占据了国内高端油市场份额的78%，拿走了整个车用润滑油市场80%的利润；而长城、昆仑等一大批国产油品虽然在市场整体份额上占据优势，拥有80%以上的份额，却仅仅分得1/5的利润。
　　2005年，进军高端润滑油市场，中国润滑油进入崇&洋&时代
　　这个时间所有进入中国市场的跨国石油公司都将润滑油作为最具品牌效益的主力产品，利润丰富的高端油品让他们早就窥探已久，已经竞争激烈的润滑油市场，又增加了不少硝烟。
　　2005年，中国石油公司开是整顿旗下所有品牌，不惜下重金整合品牌、渠道，更换新包装，这个时候，市场记住了：中国长城、中国昆仑。而这个时候对于比统一小的很多润滑油企业，也开始了自己的转变，放弃自己的国产品牌，都积极引进进口或者开始经营自己的洋品牌。这一大转变，也许是中国国情所诞生的产物；而这一变化，并没有真正改变润滑油行业的变化，国产品牌消失不少企业利润增加不少，但是市场上，充斥消费者眼球的，依然全是进口洋品牌。
　　市场已经让中国的消费者形成了一个认知――进口的就是比国产好，这也给我们的中国润滑油企业留下了永远擦不掉的一道伤痕。众多企业干起了&欧典&，同时开始欺骗中国的消费者，这不是中国人自欺欺人吗？这可真是中国润滑油发展的又一个笑话。中国的润滑油发展真是不断在在尴尬和痛苦中前行，国产润滑油在发展中，只能笑谈：我们还在路上！
　　2006年，国家出台润滑油行业最新标准，我们开始反思
　　反思的同时，我们该何去何从？未来的中国润滑油企业应该合力打造&中国制造&。这个鲜明的标题是在2004年质量月润滑油质量研讨会上提出的：中国润滑油企业应共同倡导注重产品质量、提高技术水准、停产劣质、低质润滑油；共同发起大型消费者教育，向大众灌输选用优质、环保润滑油的观念；联合汽车生产企业，共同进行正确使用润滑油的知识普及；投入大型公益广告活动，共同呼唤中国润滑油企业的健康成长与腾飞。
　　年，我们终于找到了自己的方向
　　就目前中国润滑油的市场来看，相对于年初，至今行业也发生了一些变化。在今年的一些行业展会上，已有部分做进口品牌的企业，开始将自己的国产品牌进行有侧重的宣传，这个可能是大家经历过一段时间市场运作后，也是对自己企业和品牌的一个回归！
　　而目前国内品牌影响力和发展势头比较好的还是要数&龙蟠、&、&统士&、突出，包括后起的&康普顿&、&奥吉娜&、&佳润&，在今年的市场表现都非常的不错。
　　中国润滑油――&中国造&，我们应该合理打造
　　打出&中国润滑油――中国造&的旗帜，这将不再是口号，消费者无疑是最大的受益者！这将给众多润滑油企业迎来，再次冬去春来的机会！
　　写到这里，再想想国产润滑油的出路在那里，不用多言。就在前方，我们不需要过多渲染，只需回归中国主题，回归中国面貌，大家齐力，为中国润滑油提供环境和土壤，让广大的消费者了解我们自有润滑油，相信最终依然是&中国&终将是&中国的&。再看看&藏独、雪灾、奥运、地震&面前，我们中国人成千上万的红红&中国心&，我深信&中国&终将是&中国的&！
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谁能成为国产润滑油第一品牌
[关键词]国产 润滑油 第一品牌
中华商务网讯:
2003年十月正是中国润滑油品牌角力、竞争初见端倪的时间。在长城润滑油连
续开示范店、汽车养护中心之后，统一石化也没有闲着，其多功能营销中心已经在
“十一”之后开始营业；继统一石化利用美伊战争在央视大做广告，将统一品牌“
上星”之后，长城润滑油又发布了其为中国首次载人航天飞行提供润滑、长城品牌
随“神州五号”进入太空的消息。
业内人士评价，国内的润滑油市场正处于消费盲目、形象互相仿造、市场份额
分散的尴尬境地。越来越多的新车与国外同期上市，对润滑油的要求也越来越高，
但是国家标准、用户对润滑油的认识却谈不上与国际同步。马自达6要求润滑油的
质量级别为sl级，但国标却还停留在sf；私家车主也早已不是当年的专职司机，不
仅缺乏保养维护车辆的常识，更多的人只管开车、不管保养，发动机盖都从没打开
过，更别提换轮胎、选择润滑油了。市场上的润滑油品牌多，名称、包装相近的产
品更多。一个新包装面世一个月就有仿造品跟着上市。有时候，仿制品比原型还像
真的―――“统一”可以变成“统士”，“长城”也可以变成“新长城”。遇见这
种“孪生兄弟”，就是熟人也得愣一会儿。市场份额集中度低。据调查结果，200
2年，统一润滑油公司出品的内燃机用润滑油的市场销量在行业内可排至第二位，
但市场占有率仅为4%，第五名的市场占有率只有2%。这个数字对拥有4500家润滑油
调和厂的润滑油行业来说是笑话也是尴尬，无论有多少米，都只能喝粥，不能吃鸡
统一润滑油公司总经理李嘉说，既然矛盾是可以互相转化的，这样的尴尬也可
以转变为企业发展的机会。如果统一能借这个机会成为中国润滑油第一品牌，不仅
可以确立统一在润滑油行业中的地位，还可以稳定产品价格，获得业内的第一发言
权。据了解，统一润滑油在2003年年初提出做“中国润滑油第一品牌”的口号。经
过一年的基础工作，已经在产品质量、经销商网络、建立服务平台、增加产能、提
高知名度方面获得收益。从2002年起，统一润滑油开始使用与美孚、壳牌完全相同
的原材料和添加剂，陆续通过奔驰、宝马、保时捷等整车厂的权威认可；至2002年
年底，统一石化拥有一级经销商1300家，二级经销商13000,在全国范围内初步建成
两级经销商网络，偏远如西藏的日喀则、海南的三亚都有统一石化的经销商；建立
并实施erp系统帮助统一石化彻底解决企业内信息传递的瓶颈，实现数据共享，理
顺提高工作效率的渠道，有订单但无法完成生产的事情现在见不到了；截至2003年
9月底，统一已拥有30万吨小包装和10万吨散装润滑油的产能。预计2003年可实现
产销20万吨，2004年达到35万吨，成为全行业的领头羊。据介绍，在整个润滑油的
生产工程中，输油、调和和化验三个过程耗费时间。统一投资24万元从加拿大购买
仪器用于倾点测试，使原来需要2个小时的工序变成了8分钟；从美国购入调和脉冲
技术，调和1000吨油的时间从原来的18个小时缩短到9个小时。
与统一的雄心相比，长城的想法相对低调―――在三至五年内实现“坐二望一
”。中国石化润滑油公司副经理宋云昌告诉记者，在三至五年内晋级亚军，尽早打
破国内高端润滑油市场被洋品牌垄断的尴尬局面是长城人奋斗的目标。据了解，长
城润滑油在高端市场的排名已从5年前的第7位升至去年的第3位，2003年的销量比
去年同期增长40%。有市场专家评价，长城定位第二名的做法是开始务实的表现。
在当今的市场上，竞争对手的地位和自己的地位同样重要，有时甚至更重要。在每
个人的头脑中，会对品牌、品牌进行分类，建立相应的阶梯。利用竞争对手，在消
费者心中搭自己梯子，长城定位的背后一定有市场运作的高手指点。以美国的汽车
租赁业为例。在租车行业中，赫兹在最高层，艾维斯在第二层，全美租车公司在第
三层。艾维斯(avis)提出“艾维斯在租车业中屈居第二。那干吗还找我们？因为我
们工作更努力”的口号。艾维斯所做的这个对比定位使自己在连续13年亏损后转为
盈利，第一年盈利120万元，第二年260万元，第三年500万元。值得注意的是，艾
维斯的盈利不是因为他们工作更努力，而是因为他们将自己与排在第一的赫兹her
tz联系在一起，而不是直接与其较量。长城今天所做的工作与艾维斯如出一辙。
尽管中国润滑油市场规模已达220亿元之巨，85%的高端市场份额却被诸多洋品
牌所掌控，国产品牌仅仅占据了利润微乎其微的低端市场。抢占高端是国内厂商迫
在眉睫的危机。在解决这个“燃眉危机”时，统一和长城分别采取了不同的做法。
统一石化高层人士表示，统一将于2004年取消低档产品的生产计划，全面转向生产
sg以上级别的润滑油，建设高档润滑油品牌形象。有统计数据显示，2003年1月至
6月，统一sg以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40%，去年同期只有14%；
sf以下级别润滑油的销售从去年同期的23%降至15%。长城润滑油市场部的负责人称
，专业specialty、快捷speedy、微笑smile、满意satisfaction的4s服务宗旨会帮
长城润滑油的品牌形象深入人心。长城润滑油汽车服务中心将依托高素质的企业管
理人才和技术人才，以连锁经营的形式，提供专业的汽车养护与维修、装饰美容与
清洗、车辆救援服务与咨询、汽车旅游和俱乐部等个性化服务。
有业内人士表示，随着消费理智、名牌建立，润滑油高端市场将在明年重新“
洗牌”，国内众多小型调和企业将面临“出局”的危险。据国家相关机构统计，2
002年汽车保有量已超过2100万辆，据业内人士预测在未来五年内，中国汽车保有
量将达到5000万辆，汽车保有量如此快的增长，对国内汽车服务业的规模、服务模
式、实力和水平提出了更高的要求。
制作:中华商务网
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其实招商设计到品牌定位、产品研发、名称调研、卖点提炼、包装设计、政策提炼、新闻宣传、队伍组建、区域推广、促销方案、薪酬拟定……至少10多个方面，没有合理的薪酬体系，销售人员没有动力；没有好的促销方案，经销商如何下货；没有新闻宣传，谁知道你是什么东西！4、招商没有长远规划很多企业绝倒招商就是“招到经销商”，完全处于投机状态，只要经销商给我钱，我发了货就万事大吉，高枕无忧了。这种想法不仅仅是企业老板有，对于漂泊不定的销售人员更成了潜规则，更有些不良分子，一个地方可以签几个经销商，却不考虑经销商进货后怎么销售，经销商的队伍是否需要培训，怎样把品牌宣传出来，怎样帮助经销商搞定一些典型客户。至于经销商是否适合自己的品牌，能否认同公司理念，是否有长远规划更是不考虑，基本就是一手交钱一手交货的买卖。我们看到了太多这样的润滑油企业就是这样伤害了一个一个的经销商，这样也造成了经销商选择品牌都是“摸着石头过河”，不到厂家考察，不和老板吃饭就不签单的怪现象。也是我常说的是：鸡蛋好吃，也要看看母鸡什么样子！
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