浅谈语言技巧在商务谈判中的运用--《大众商务》2009年22期
浅谈语言技巧在商务谈判中的运用
【摘要】：随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁,商务谈判贯穿于整个商务活动之中.商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协商,谋求一致的过程.此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用.本文从语言学的角度探讨这一问题,阐述各种语言技巧在商务谈判中的运用.
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【关键词】：
【分类号】：F740.41【正文快照】：
0引言商务谈判是指在日常的商务活动过程中,两个或两个以上且存在者利益差异或分歧的组织或个人,为实现各自的经济利益目标,就存在的分歧自愿进行协商,并最终达成一致意见的过程。商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收
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关于商务谈判的行为方式及相关事项
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1．需要需要，就是有机体缺乏某种事物时产生的一种主观状态，它是有机体对客观事物需求的反映。需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会去谈判。谈判的前提是，大家都有合理分割“大蛋糕”的需求。否则，一方会对另一方的需求充耳不闻，双方也不会有任何协商的可能性了。掌握“需用理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应、抵制或改变对方的动机。了解每一种需要的相应动力和作用，以便选择最佳的谈判方法。2．动机在商务谈判领域，对对方行为动机的研究具有特别重要的意义。因为，只有深刻了解对方行为的动因，预测其某种行为的出现，因势利导或防微杜渐，才能使谈判获得最佳的效果。由于谈判双方的需要是多层次、多方面，而且是不断变化的。所以，由此产生的行为动机是复杂的，它的形成过程的模式如下图所示：当人们产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种不安和紧张的心理状态；当遇到或估计需要的目标能够得到满足时，紧张的心理状态就转化为动机，推动人们去从事实现动机目标的行为；当目标达到时，紧张的心理状态就会解除，需要得到满足，这时，人们又会产生新的需要，开始一个新的动机形成过程，不断走向新的目标。什么是动机和行为动机呢? 以愿望、兴趣、理想等的形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，谓之动机。所谓行为动机，是指在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。动机和行为动机是有区别的，前者指从行动中表露的个体观念；后者则是指导致行动的原因或动力。当然，这种区别是相对的，相对于动机来说，行为动机是某种观念或意向的外在形式；反之，相对于行为动机来说，动机则是内在观念，是某一行为所包含的意义。谈判双方的动机系统和需要系统是一致的，但需要不等于动机，两者不能划等号，需要是动机产生和形成的基础，而无对象的需要是不会引起谈判双方的行为动机的。需要引起动机，动机决定行为。因此，预测、了解谈判对象的需要，进而了解其行为动机是使商务谈判达到最佳效果的必要前提。(二)马氏需要理论关于需要的理论，最有代表性的是马斯洛的需要层次论。马斯洛认为，人类具有两种性质的需要：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需要，即低级需要或生理需要；一类是随着生物进化而逐步呈现的潜能或需要，即高级需要或心理需要。在此基础上，他又将这些需要分为五个梯级。生理需要、安全需要两层是低级需要，偏重于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、自我价值需要三层是高级需要，偏重于对精神方面的需求。根据需要优势递进规律，只有在生物性即自然需要得到满足后，人们才可能去企求对安全、社交、尊重及自我价值等需要的充分满足。这里，将着重讨论安全需要、社交需要、尊重需要和自我价值需要。 1．安全需要安全需要是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。它包括得到保证、稳定、依赖；保护、秩序、法律、保护者的力量等。如对企业内部的员工来说，他们对生产设备的安全装置、职业病的防治、环境污染的治理等关系到人身安全的需要尤为关心。在现代社会，企业内部员工更关心企业的生存，这不仅是就业的保障，更是自身地位的显示，表现出一种强烈的生存需要；不仅考虑到当前，还考虑到未来，考虑到自身的地位以保证将来生理上的需要不受到威胁。因此，有时候对大多数人来说，安全需殖隼吹墓婢兀?逑衷谒?械某『希?比换崛梦颐切纬烧庋?挠∠蟆??。2．社交需要人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望相互交往，希望通过交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，这是一种“社会互动”。作为社会性的人或群体必然有了解外部环境信息的需要，以调节自己的行为。另外，也有一种归属于一定集团或群体的情感要求，成为其中的一员有得到爱的需要。如下图就是社交需要占优势的需要结构。3．尊重需要 希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。简言之，即自尊和他尊的需要。自尊需要是人产生积极性的一个重要源泉，一般为自觉或不自觉地表现自己的存在与作用，渴望别人了解自己的需要。他尊需要是搞好人际关系的重要条件。他尊需要具体表现在：需要受他人尊敬或能给予较高的评价，也可表现为对地位的需要。人格结构的PAC沟通理论证实了他尊需要所期待的沟通方式。尊重需要与前面说到的需要都不相同，它不仅难以辨别、捉摸，而且也难以获得完全的满足。不过一获得满足，将成为持久的激励力量。下图就是尊重需要占优势的需要结构。4．自我价值需要希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人(或群体)的思想、兴趣、能力和意志等。这是一种自发的、力争实现自我价值的内在心理需求。这是人的需要层次结构里最高层次的需要。这一需要的满足，主要是通过两种途径的成功。如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。例如，1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，因此1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。相反，两伊战争后举行的两伊外长谈判，双方就拒绝握手。开始时甚至拒绝面对面的谈判，有关的谈判内容都由联合国秘书长来回转达。这样的谈判气氛，能谈出什么样的结果是可想而知的。为创造和谐的谈判气氛，谈判一开始，可以采取以下方法：①选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；②了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；③谈判开始时握手致意，自我介绍，相互问候；④谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的谈判气氛；⑤各自可以交换—些关于这次谈判的一些看法，等等。例如，几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。开场阐述应注意以下几点：(1)简明扼要以诚挚和轻松的方式开宗明义地明确本次会谈所要解决的主题。这样既能加强已建立起来的协调气氛，而且可以使对方很快提问，并立即交谈起来；又不至于使对方被冗长、繁琐的发言搅昏头脑。(2)机会均等开场阐述机会均等，在此阶段，各方只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。(3)注意自己双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场，以免引起对方的不满。(4)原则而不具体 开场阐述应是原则的，而不是具体的。一般不宜进入实质问题的谈判。而且阐述时不必完全袒露或剖析自己的想法。如果对方一开始就想刺探我方情报，或企图以强者自居，我方对此可不必直接回答，以免一开始就出现分歧。必要时可很礼貌地打断对方，说一些提醒的话，如：“请原谅我耽误几分钟，我们是否按照议程开始商谈?”“我们先将要谈的问题摆一摆，好吗?”(5)让对方先谈 这是一种先发制人的方式，常能收到奇效，
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虽然和我要的答案不一样，但还是谢谢哦~
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实践性教学在国际商务谈判课程中的运用
　摘要国际商务谈判是一门应用性很强的理论课程，除了要求学生能够掌握国际商务谈判的基础理论知识，还需要能够进行实际操练，以符合社会对应用性人才需要的这一趋势。因为本文具体阐述了如何在商务谈判课程中运用实践性教学方法以及应注意的问题。 　　中图分类号：G424 文献标识码：A 　　 　　Application of Practical Teaching in International Business Negotiation Course 　　WU Lihua 　　(Austral Business School of Guangdong University of Foreign Studies, Guangzhou, Guangdong 510545) 　　AbstractInternational business negotiation is a theoretical subject with strong applicability. It requires student to master not only the international business negotiation's basic theoretical knowledge, but also to be able to operate practically in order to meet the trend of social needs for applicable talents. So this paper elaborates how to adopt practical teaching methods to business negotiation course and problems that should be paid attention to. 　　Key wordsInternational
case 　　 　　国际间商务合作越来越普遍，联系越来越紧密，无论是在对外贸易，还是各项经济技术合作中，商务谈判都是必不可少的重要活动。为顺应当代的高等教育改革的形势，强化大学生实践能力，在商务谈判课程中采用案例分析、角色扮演、专题讨论、模拟商务谈判等实践性教学方法，是国际商务谈判课程教学改革的一个重要探索和尝试。 　　1 实践性教学在国际商务谈判课程中运用的必要性 　　随着全球化步伐的加快，国际商务合作的形式日益多样，国际商务谈判的成功与否往往决定着交易的成败和企业的兴衰。在竞争日益激烈和活跃的情况下，不仅缺乏经验的谈判者穷于应付，即使是老练的谈判专家也可能束手无策。因此，国际商务谈判教学不应该是再定位在“懂专业、不会操作”的人才，而应该以培养既掌握商务谈判基本理论、礼仪知识和谈判心理，以及与商务谈判相关的国际贸易流程、法律法规、市场营销等知识；又能熟练运用商务谈判技巧与策略，在商务活动中能将商务谈判理论与实践很好的相结合的高技能的综合性人才为目标。国际商务谈判作为一门务实、操作性强的学科，不仅需要加强实践性教学在课程讲授过程中的运用，更应重点突出实践性教学。 　　2 国际商务谈判课程中实践性教学的具体方法和措施 　　2.1 案例分析、专题讨论与角色扮演等相结合 　　在国际商务谈判课程教学改革探索中，尝试着将案例分析、专题讨论、角色扮演等实践性教学方法和活动引入课堂，将传统的“填鸭式”——老师和教材为主，学生被动接收的这种模式颠覆，转变成学生为主，老师和教材辅助的开放式教学模式，从而提高学生自主学习能力，加强团队学习精神、提高学生研究和分析问题的能力以及善于探索和创新的精神。国际商务谈判涉及多门学科知识，理论体系复杂，实践性和应用性又强，所以利用实践性教学方式可以帮助学生更好地学会运用基本理论去分析商务谈判。 　　例如，在讲授完商务谈判策略知识点之后，要求学生仔细阅读课后案例“日航缘何贱卖麦道机”，并找同学将整个谈判的过程复述，整理思路；然后一部分同学分析日本在此谈判过程中采用了哪些策略，有哪些不足之处，另一部分同学分析麦道公司在此次谈判中采用了哪些策略，是优势谈判还是弱势谈判，有哪些失误，能做如何改进。最后将谈判双方所采用的策略做一比较，并且拓展，如果由他们作为双方谈判代表，他们将会如何采用策略。这又运用到另一实践性教学方式——角色扮演。 　　又如，在商务谈判策略这一章节，我们还可以应用专题讨论的实践性方式。将谈判策略的运用分成优势情况下的策略的使用，劣势情况下的策略的使用和势均力敌情况下的策略使用，通过详细的讨论和对比之后，结合角色扮演和案例分析，使同学们对不同的策略有更深的了解，除了要知道有哪些商务谈判策略，还要知道这些策略如何运用以及如何去应对，并鼓励同学们在日常生活中加以运用，比如和店主讨价还价的时候，申请活动赞助等时候。 　　学生通过案例教学和角色扮演专题讨论等方式，对所学知识经过了解—理解—运用—完全吸收的过程，已经完全转化为他们的知识存量。 　　2.2 组织模拟商务谈判活动 　　不少高校经管系都有模拟商务谈判活动，这也是这门课程的特色。将模拟商务谈判实践活动引入教学中，可以作为课外实践分，也可以作为期末主要考核方式。因为模拟实践谈判是对整个商务谈判知识点的整合及运用。不仅要求学生对商务谈判理论知识和各环节熟悉，还要求学生能够制定出合格的商务谈判方案，合理分工和组织谈判小组，最后在谈判桌上通过运用谈判策略与技巧来实现谈判预期目标。 　　组织模拟商务谈判一般分三个步骤。首先是确定谈判内容。国际商务谈判的内容选择范围较广，可涉及一般的商品贸易、合资企业的谈判、技术转让谈判、合同谈判等多个领域，也有复杂的多方谈判和多阶段谈判。每组选取不同的谈判主题，选取比较熟悉的企业和背景，尤其是比较知名的大企业，例如富士康、华为、苹果等，这样同学们容易搜集信息，准备谈判方案；甚至可以以实际结果去检验谈判效果。 　　其次是商务谈判方案的制定。学生通过所学的商务谈判准备章节的知识点，尽可能多地收集到对方信息，并且制定初步谈判方案。这一环节学生为主，老师为辅，谈判双方学生事先不就谈判内容进行过多沟通，仅局限于谈判之前的双方沟通，尽可能真实地反映现实商务活动。对于谈判方案，有必要的情况下，授课老师给予指导及完善。 　　最后，正式的模拟商务谈判活动现场。谈判小组的规模一般是四至六人人左右，双方以谈判方案为指导，进行正式谈判。指定一名主持人介绍背景，其他小组认真观摩谈判。谈判完毕后，其他小组向谈判双方提问，然后评分，评分标准由老师事先拟定，比如可以从以下几个角度：是否有实现谈判目标，谈判策略的运用是否准确，谈判各个环节处理是否得当，谈判礼仪是否正确，以及各谈判代表的表现等等。 　　模拟商务谈判活动能够帮助学生将一个学期的学习成果梳理清晰，通过生动有趣的实践过程和对理论知识的运用，将以国际商务谈判流程“准备-开局-报价-讨价还价-僵局-商务谈判策略-结束”为主线，和以谈判语言技巧、心理、风格、礼仪大的系统框架的国际商务谈判知识更好的吸收。同时小组互评，学生们更清楚的发现课堂学习中的不足，对理论的运用有更深刻的认识。同时通过这样的活动，可以提高学生的观察力、语言表达能力、沟通能力以及加强他们的团队协作能力，与培养高技能的复合型人才的目的相吻合。 　3 国际商务谈判课程中实践教学应注意的问题 　　3.1 教材的选择 　　教学内容是任何一门课程教学的核心环节，国际商务谈判课程教学内容通常分为三大部分：其一是国际商务谈判基础理论；其二是实务篇，国际商务谈判阶段；其三是实践篇，国际商务谈判风格、礼仪等。常用的国际商务谈判教材有白远的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，刘园的《国际商务谈判》等，虽内容相近，但体系不同，侧重点也不同。为了加强实践性教学方法在本课程中的运用，通过对多本教材的仔细研究和对比，最终选择了复旦大学国际商务与管理系列教材里的国际商务谈判与沟通技巧这本教材。此教材在写作风格上尽量淡化枯燥的谈判理论，突出国际化和应用性的宗旨，将诸多谈判案例贯穿于全书始终——各章节都先以开篇案例引出主题，全文中连续穿插相关案例加以辅佐分析，结尾以案例点名主题，归纳要点，提出问题思考。 　　3.2 教学内容侧重点 　　由于课时有限，不能也不必要将国际商务谈判所有的内容点都详细讲授。在实际教学中，首先给学生一个清晰的、完整的架构，例如以国际商务谈判流程“准备—开局—报价—讨价还价—僵局—商务谈判策略—结束”为主线，谈判语言技巧、心理、风格、礼仪作为大的系统框架，然后告知学生课程重难点及相应学时安排。在教学中，重点章节如商务谈判的各个阶段，由教师系统讲解，学生积极参与；个别难度不大或较容易理解的章节布置任务由学生课后查找资料准备，然后老师协助组织成课堂内容或者通过各种实践活动来完成，这样既突出将教学内容的重点，又调动学生的积极性；既丰富了实践教学环节，又加深了学生的理解。例如国际商务礼仪这一章节，联系实际举例让学生模仿或表演，其他同学评价是否合乎礼仪，很多同学都积极参与，绘声绘色的表演，这样做，不仅没有淡化教学内容，而是使学生学习兴趣大增。 　　3.3 最新的商务活动信息 　　随着全球化的日益演进，经济发展日新月异，反映在课堂教学中，就要求对教学内容不断更新，要求恰当地应用最新的商务活动为商务谈判课程教学服务——将最新的商务谈判活动作为课堂案例，加强学生运用理论知识分析实际活动的能力；或者是以最新的商务活动作为议题，组织同学们亲身体验商务谈判。例如，将吉利对沃尔沃的收购事件引用到课堂中，由同学们将他们学习到的关于并购谈判的知识，模仿收购价格、劳资纠纷、技术转让等环节的谈判。使学生既接受到最新的商务信息，了解经贸大事件或国际经济动向，使课堂理论教学同实践紧密结合，同时又激发学生的学习热情，提高了学生的分析能力以及实践能力，取得了显著的教学效果。 　　 　　参考文献 　　[1]王鹏飞.商务谈判实践教学改革之探索.教育科研,2009(5). 　　[2]韩运生.高职院校《商务谈判》课程教学改革的探索与实践.经济师,5. 　　[3]戴军,龚建军.商务谈判实践教学中学生易犯的十个错误.现代企业教育,2009(11).
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