银行对公客户经理进行信贷营销，首先是如何挖掘到有资金需求的优质客户，其次是如何触达潜客。在挖掘环节，有好几个方向可供参考。比如可以在存量客户里，根据其近期动向（很多事件会有融资信号），挖掘新的商机；瞄准政策大力支持的绿色金融、科创金融等方向，主攻绿色产业企业或者科技型企业；如果总行已经与集团母公司有合作，分支行可以按照集团户的关系，去开拓集团子公司等等。介绍20种银行客户经理拓客工具，完整的工具包可以扫码领取↓1.科技认定企业库在大力发展科创金融的政策导向下，银行纷纷推出多款科技信贷产品，其中有较多产品专项面向专精特新、科技型中小企业等科技含量较高且有特定科技认定的企业。且不同的科技信贷产品，面向的科技属性企业具体要求不同。科技企业识别难度大，当前许多银行缺乏科技企业数据支撑，无法准确筛选出区域内的科技企业名单，且业务人员缺乏科技领域的专业知识，科技贷业务开展存在一定的盲目性。合合信息旗下启信宝推出「科技认定企业库」，针对细分、垂直的科技贷营销需求，涵盖科技型中小企业、高新企业、专精特新企业、民营科技企业、企业技术中心、雏鹰企业、科技小巨人企业等20种以上的科技认定类企业名单，并可根据省份地区、所在行业、企业背景、企业规模、资质标签、参保人数、注册资本、成立时间等标签组合，精准筛选营销名单。2.绿色产业库在双碳背景下，以金融工具为手段，以促进节能减排和经济资源环境协调发展为目的绿色金融，已成为商业银行的重点业务。由于绿色企业从传统基础产业发展而来，涉及领域广、技术专业性强，认定复杂，银行发展绿色金融需要练就火眼金睛“识绿”能力，能否高效、批量挖掘精准的绿色企业，成为绿色客户资源积累的成败点。合合信息旗下启信宝推出「绿色产业库」，依据认定标准，挖掘80W+绿色企业，包含基础设施绿色升级、生态环境产业、节能环保产业、绿色服务、清洁能源产业、清洁生产产业共计6个产业板块、30个细分行业，并支持包含33个维度信息的名单导出。另外，启信宝还推出了「新兴产业」、「绿色工厂」、「绿色产品设计」等企业库，助力银行获取更多维度的绿色信贷潜客名单。3.供应链关系图谱在普惠金融业务中，银行可以基于本行已合作的存量核心企业，其供应链上下游的小微企业进行“链式”营销与授信。一方面依托核心企业的高资信，降低上下游企业授信风险，另一方面，“链式”拓客可以显著降低营销成本，批量获客。合合信息旗下启信宝推出「供应链关系图谱」，基于招投标公告、上市企业公告、法律文书、新闻舆情等数据挖掘，可洞察企业供应链上下游关系，提供上游供应商与下游客户的企业名单及企业详情，目前已涵盖29.5万家核心企业的308万条关系。4.产业链对于地方性中小银行而言，相较大行，其优势是能更及时地获知并理解本地政府的经济产业规划、相关落地政策细则和本地企业经营现状。中小银行应该借助区域产业优势，精耕细作，聚焦于本地化场景，与本地特色化产业深度绑定，找到区域内高增长产业、细分产业环节与对应企业，打造差异化定制产品、深耕本地、错位竞争。合合信息旗下启信宝目前已推出260+产业链专题，支持从产业地域分布、产业链结构、链上企业数据库、产业发展分析、区域对比、强/弱势产业环节分析等多维度进行深度分析，帮助中小银行深度掌握本地优势或特色产业链的空间分布与产业集群情况，判断产业链发展态势，理清产业链结构及具体产业环节、各环节对应企业名单，结合多种评分、标签体系，可梳理出详细目标客户清单，提供明确的对公营销指引。5.存客拓新银行对公营销除了拓展新客户，同时需要挖掘存量客户价值，提升存量客户的收益贡献。基于已有合作基础，存量客户新商机的营销成功率往往较高，并且可以巩固客户基础，防止他行竞争导致优质客户流失。合合信息旗下启信宝推出「存客拓新」，可通过大数据挖掘，智能实时捕捉30+类存客商机事件，如：中标政府项目、新拟建项目、股权融资、注册资本增加、新设子企业、对外投资、融资租赁到期、债券发行披露等，并将这些商机信号转化为对应的开户、存款、授信等银行业务信号，智能量化商机价值等级，并通过邮件、短信、微信、业务系统推送等多种方式，将存客新商机线索及时推送至对应的客户经理，便于及时跟进。6.小微企业库工信部中小企业局于2021年4月23日发布《中小企业划型标准规定（修订）》公开征求意见。本次标准的重新修订，对于银行业规划小微企业信贷的客户量影响巨大。新规的最大变化在于行业数量缩减，将相近行业进行合并划型，国民经济行业类型从16类压降至9类；其次，此前规定双指标仅需满足一项即可，而当前新规则要求企业必须同时满足相应阈值标准，此举意味着各行业的中小微企业总量将会大幅收缩。银行小微金融业务中，圈定的小微企业数量收紧，同时判断小微企业难度加大。合合信息旗下启信宝推出「小微企业库」，基于新规认定标准，根据国标行业、参保人数和注册资本三个维度对企业的规模进行重新定义，划分为大型、中型和小微型企业。规则优化后的小微企业库当前覆盖超4478万家小微企业。7.优质供应商库与政府或大型企业存在商业合作关系，是企业行业地位与实力的重要背书，也可以作为银行对客户资信、经营能力的评估依据。合合信息旗下启信宝基于“招标方背景”，推出了政府供应商、国企供应商、上市公司供应商、金融机构供应商四大「优质供应商名单库」。银行普惠金融部、公司部可以使用该名单库，筛选本行区域内中标政府、国企项目的企业，并按照“中标金额”进行名单价值分层；某国有银行分行新业务“工程信息贷”要求营销企业为“跟国企签定过合同”，也可以通过该类名单库提供的投标详情精准获取该类客户资源。8.概念标签银行对公客户经理在拓展潜客时，往往已经有了相对明确的客户画像。为了帮助银行快速定位符合画像的目标客户名单，合合信息旗下启信宝推出了超500个概念标签，涵盖了业务概念（如：人工智能、互联网、电子商务、生物科技等）、优质认证、榜单企业、高成长企业、企业类型、企业特点、企业规模、科技认定等标签维度，同时提供多级标签筛选的功能，助力银行精准定位至目标客户名单库，提升名单筛选效率。以上为部分拓客工具解读，扫码领取20种银行对公拓客工具包名单与商机打通：捕捉企业资金需求挖掘到匹配产品客户画像的潜客名单后，如何判断名单企业是否真正具有资金需求，依然是个难题。合合信息旗下启信宝基于底层企业数据聚合分析，提取了企业经营动态中具备营销信号事件，形成「银行商机事件库」，并将商机转化为开户/存款/授信/保理等银行业务信号，主动筛选或动态推送客户经理。比如某家企业近期中标政府项目，且中标金额较大。该企业可能需要资金支持来完成项目，具备贷款营销商机；项目完成时会有大额资金流入，具备银行存款营销商机。通过对商机事件的挖掘，可以对名单进行营销价值分层与优先级筛选，提升营销成功率。银行商机事件库已经与上述优质企业库实现打通，在挖掘潜客名单时，即可同步查阅库内企业的最新营销商机。名单与风险打通：批量尽调快速初筛启信宝各类企业库名单导出时，可勾选数十个信息维度导出以完善企业画像，包括企业基本信息（公司名称、经营状态、所属行业等）与该企业库特有的认证信息（认证状态、认证级别）、中标信息（招标人、中标金额）等。为了更高效地识别名单企业风险、完成名单初筛、进一步筛选出符合准入条件的企业，业务管理员可以通过「批量尽调」功能，将潜客名单批量导入系统，智能丰富企业信息，包括基本信息、关系信息、经营/司法风险、经营信息四大模块，共计85+数据维度，快速识别企业风险背景，批量排查企业风险，风险信息支持导出下发处理，也可以在线过滤筛选，将符合准入的名单再进行客户分发。名单下发：地理下沉“乡镇街道”无论是启信宝企业库中导出的名单，还是来自人行、经信委、协会、园区下发的名单，银行都需要按企业所在区域进行下沉分配，将名单分配给对应的支行。过去地域筛选只能支持到“区”，在向支行分配的时候，需要人工肉眼对比企业所属街道，费时费力。近期，启信宝区域筛选维度，从“省份/城市/区域”下沉至“经开区/乡镇/街道”级别，以更好地满足银行的逐级客户名单下发需求。来自上级机构的仅有企业名称的潜客名单，也可通过「批量尽调」功能补充完善85+维度信息，基于分支行位置，通过“乡镇街道”进行精细化筛选，提升拓客效率、名单分发和跟进效率。营销触达：18类关联关系构建触达路径支行在接收到上级行推送下发的名单后，如何触达企业客户又是一个严峻问题。通过本行存量客户与名单企业关联关系构建触达路径，将会是一个突破点。合合信息旗下启信宝推出「关系排查」，可基于任职关系、投资关系、上下游关系与疑似关系共4大维度18类细分关系维度，穿透排查潜在营销名单企业与存量客户之间关联关系、关联路径与关联程度，智能推荐最优链路。支持批量名单上传与组间排查，客户经理可批量上传存量核心客户名单与优质潜客名单，将存量客户与潜在客户进行关系串联，寻找有效触达路径。上述拓客工具免费申请试用↓}

题主好！作为新上手的对公客户经理都会遇到这样的问题。但我觉得在这个阶段其实最重要就是辅助主管做好项目，积累经验，熟悉找客户、写报告、做业务的流程和关键点。然后等积累到一定经验之后，就可以开始着手建立自己的客户群体。关于建立自己的客户群体，我给他大家分享一个特别好用且实用的平台——Clue智拓客，专为解决银行一线对公业务经理的各种工作问题，包括我们平时经常碰到的找客户、写报告、查企业的问题，简直就是银行对公客户经理的营销伙伴，什么KPI都不成问题了。具体的从操作方法，我来给大家说一说。Clue智拓客通过产业获客、园区获客、周边获客、以客获客、企业筛选5大拓客模块，让你绝不可能为没有客户资源而头疼。1）当我们需要寻找某个特定产业的企业时，我们可以使用Clue智拓客的“产业获客”功能，准确地找到整个产业链条上细分上下游的企业。（图片来源于Clue智拓客PC端）Clue智拓客目前已经打造了300+精选产业链，覆盖国家重点产业和区域支柱产业，别管上面现在要你搞什么产业客户，没有你找不到的。（图片来源于Clue智拓客PC端）2）如果我们要寻找拥有特定资质的企业，通过Clue智拓客的“企业筛选”，就可以立刻锁定本地拥有这些资质的优质企业。什么“专精特新”“科技小巨人”“ESG”……别管行长又说了什么新指标，尽管来吧。（图片来源于Clue智拓客App）3）对公人白天跑客户，晚上写报告，一刻也停不下来，很多时候都是在外面跑来跑去。Clue智拓客的周边拓客功能，让我们走到哪，哪就有客户。（图片来源于Clue智拓客App）4）不仅是找客户，Clue智拓客还会给你送客户。打开首页，根据你设置的行业、地区等偏好，每天都会推荐高营销优质企业。（图片来源于Clue智拓客App）像园区获客、网点周边获客、以客获客等更多的获客方式，Clue君今天就不赘述了，大家下载一个Clue智拓客试试看吧~02 拜访客户不知道聊什么？很多对公小伙伴在拜访客户时不知道聊什么，尤其是一些刚从“桂圆”转岗过来的，别说是i人，就算是E人想到拜访客户的场景，也可能会尬住。用好Clue智拓客的“企业详情”、“产业分析”、“产业政策”等功能，肯定能给企业老板一个不错的初印象——哟，这客户经理还挺懂的1）例如，在企业详情中，我们可以先看看这家企业的主营产品和所属产业链，了解下这个企业究竟是做什么的，它的产业上下游又有哪些企业；“刘总，看咱们公司是做金融数据信息服务的，最近数交所好像挺火的啊！”“刘总，你知道咱们公司属于啥产业链不，我不告诉你你自己可能都不知道，咱们公司横跨17个产业链呢”（图片来源于Clue智拓客App）2）再例如，在企业详情中，我们还可以看到客户在所属行业的发展水平，所属行业的龙头企业，跟老板聊聊他们这行业的老大老二的营业收入水平、利润增长水平，自己家公司现在发展得怎么样。相信我，他虽然可能很清楚，但你也能清楚60分，这天儿才能聊起来。（图片来源于Clue智拓客PC端）3）又例如，知道了目标企业的所属产业之后，我们可以到产业分析、产业政策&新闻模块，获取大量客户所在产业的发展情况、最新动态等信息。老板肯定比你懂产业，但是他手里绝对没你这么多的数据和信息。至于是用数据迎合他的观点，还是用数据让他惊讶一下，这就看咱们对公伙伴们的聪明才智了！（图片来源于Clue智拓客App端&PC端）目前，Clue智拓客还在内测【拜访内参】功能，即将上线。到时候咱们对公人在拜访客户之前，一键下载一份《拜访内参》，那就更加方便啦~03 材料报告搞不定？发愁完客户资源，发愁拜访客户；发愁完拜访客户，又要发愁写材料、写报告……如果要票选对公人最烦躁的工作事项——写报告绝对名列前茅。股东背景、股权结构、管理层、行业情况、经营模式、财务分析、授信风险……各种各样的信息和数据散落在不同的网站、app和工具上，费时又费事。不止一位对公小伙伴跟我们聊天时说：救命，搜商不够了！利用好Clue智拓客的“企业洞察”、“产业分析”、“同业对比”、“风险跟踪”等功能，轻松搞定材料报告！股东背景、股权结构、管理层——有!（图片来源于Clue智拓客App）行业情况，经营模式——有！（图片来源于Clue智拓客PC端）授信风险分析——有！（图片来源于Clue智拓客PC端）另外，Clue智拓客正在秘密开发材料报告的“核武器”——【智能报告】，即将上线！大家马上就可以小手一点，完成材料报告的60%到70%啦！04 日常营销工作难梳理？进阶之后，对公小伙伴在日常营销工作中还有一个烦恼：要对接维护的客户不少，各自的营销价值、权重不一样，每个客户适合的业务类型不一样，营销跟进的阶段也不一样……一个字：烦！别担心，Clue智拓客还为大家提供了专属于对公人的【to do list】，利用好Clue智拓客的【营销管理】，就能避免客户管理、任务管理眉毛胡子一把抓的情况，提高日常营销工作的效率。1）大家可以将目前手头的客户资源添加至潜客列表，这样就可以有一个统一的客户清单进行统一管理。（图片来源于Clue智拓客App）2）点击营销记录按钮后，我们可以针对具体客户记录和更新营销的类型、营销所处的阶段、营销时间、历史营销记录以及一些其他需要备注的情况。（图片来源于Clue智拓客App）这样每一个我们了解接触过的客户，都会形成一个完整的营销记录。无论是对上进行汇报整理，还是对我们自己的复盘总结，都可以系统条理地形成我们自己的“营销工作小本本”。相信有些长期使用to do list和日程管理软件的小伙伴，能够get到这个功能的妙处。大家千万不要小看任务管理这件事，尤其是对公业务这种繁杂的工作内容，对营销任务做好梳理和记录，最终会成为我们一笔宝贵的财富。 05 客户维护追踪太费事？无论是经历艰难险阻成功地落地了一个项目，还是关注了一家企业但营销时机尚不合适，对公人都需要对客户进行密切的关注和跟踪，掌握对方的最新动态——这个客户最近有没有出什么事，风险情况需不需要关注？这个客户最近有没有别的新动态，有新业务可以开发？这家企业之前就一直觉得不错就是没机会，现在他们有没有一些需求？通过Clue智拓客，我们可以轻松追踪企业的商机、风险动态。无论是已经合作的客户进行维护关注，还是潜在的客户需要留意业务机会，在这里都可以一站完成。（图片来源于Clue智拓客App）有了这个对准企业的“摄像头”，可以节约大家大量的时间精力去查询沟通，只需要在关键节点和事项上进行确认，就可以根据目标企业的动态来决定接下来怎么干！以上向大家介绍的，其实也只是Clue智拓客的一部分内容，更多精彩的功能和模块，期待大家在使用中发现，甚至玩出花来！Clue智拓客希望成为能够陪伴每一位对公人成长的伙伴，在对公营销路上相互支撑一同成长。对，我们也在成长中，所以大家有任何宝贵的意见、建议、日常工作中解决不了的难题，都可以评论或者后台私信告诉我们！咱们一起越来越牛~Clue智拓客智能拓客
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