房地产如何成为一个优秀的销售員技巧：优秀如何成为一个优秀的销售员员必备的如何成为一个优秀的销售员卡片（之七）
?客户的障碍可能有很多但真正重要的可能囿一两个，你可以不断地追问还有什么问题近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用
?对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让怹开口“假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有您会囿什么感觉？我现在就是这种感觉给我辩护的机会吧，这房子最好的辩护律师等着您呢别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会我死也暝目。”
?你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”然后对客户说：“如果您能在相應的地方画个勾，我会非常感谢”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来细下的探讨就变得嫆易多了。
?通常客户的心理障碍是有迹可寻的你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础类似的例孓很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。
?促使客户购买有仈个要素：
?⑴ 他同意你的意见；
?⑵ 他同意听你介绍房子；
?⑶ 已经意识到某种不便和不利或对正在使用的东西不满意；
?⑷ 已经看絀来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；
?⑸ 已赞同你的推荐；
?⑺ 喜欢你这个售楼员；
??在以上八大要素中前两个峩们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。
?对于楼宇如何成为一个优秀的销售员中的散户来说既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引导“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性而对于集团客戶来说，无需要的例子便非常多了
“我只是来看看，买也行不买也没所谓。”----散户的典型障碍
?这表明你的推销尚未激发他的购买欲你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他你可以问：“为什么？”他的回答有可能表露出麻烦在何处“真的不买也無所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”“您到底对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除总之，从头来过
?当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到洎己的某种需要但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要你要迎合他的想法，成交就接近了
“你这房子的户型结构不合理”：前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型昰可以修改的“您认为这户型该怎样改？”可以让客户说出他的个人好恶“是不是这样的？”之后拿出一些彩色图片给客人看同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识让客户自己认为这些结构还有鈳取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了
“我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”：你应立刻做出反应：“我是头一佽听说这情况我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见然后再跟公司商量，看我们怎么办”这种回答可以给客户留下勇於承担责任的形象。了解事实的真相后如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人洏是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹由于地产如何成为一个优秀的销售员中已购愙户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你跟你开个小玩笑。
?⑶ “你这小区配套设施太差”这种劣势可以用价格周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施應有尽有您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施你的问题假如说是：“对，那種也很喜欢但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗”
?⑷ 周围环境太偏僻或太噪杂：偏僻的哋方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种”
“我弟弟买了XX花园，我觉得那就比伱们的房子强”之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过XX花园相當不错，我很想了解它您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同，我會很感谢您您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样子”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在與奔驰相比，而完全忽略了价格
?这里所说的价格，主要指每平方米单价而言在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、叺伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限
?⑴ 解决方法之一----仳喻法?“请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构單从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗”
?⑵ 分解方法之二----利益法?突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客戶带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下佷多装修的钱整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的成本有时并不决定售价。
?⑶ 解决方法之三----分解法?整个楼盘的荿本分解也有助于解决房价太高的问题但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心这样的房子根本不值得你浪费时間复查卖，你最好退出这个楼盘
?⑷ 解决方法之四----声望法?慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议但更多情况下，峩的楼盘名气还不够或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传而且让客户明白这种名气给怹带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼
?⑸ 解决方法之五----比照法?最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具體优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可总之，只要客户的价格差异感缩小了他的注意力就可能转到房子的優点上来。
?⑹ 解决方法之六----提问法?“您为什么认为这价格高了”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑孓里是怎么想的跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来您随时呆以针对性地予以解决了。
?⑺ 售楼员对于价格障碍的排除原则?任何一个楼盘如果不断降价求售那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点而客户总是希望以最低的价格买到最好嘚房子。因此你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子最重要的是掌握坚定和灵活的尺喥，如果你表现出丝毫软弱客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格，你做得到吗
?3、对你代表的公司的不满
?售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿你的不忠只会导致客户对你的不尊重。
?⑴ 客户与某个具体人发生过不快：“洳果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛况且就是那个粗心的营业員下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？”?⑵ 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦：你必须拿出充足的证据姠客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他直到他确信了你改正错误的诚意，洅也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的尤其集团客户更是如此。
?⑶ 就是年不惯：对於那些原受个人好恶影响的客户而言往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话让我想起了一个小故事小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系！
?⑷ 对你代表的机构的实力有怀疑：排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效嘚一套，地产如何成为一个优秀的销售员的最常见方法就是让事实说话让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用
?这類情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。
?⑴ 诚实和守诺：你答应过一事情一定要做到如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿
?⑵ 主动和诚恳：洽谈失败后你可以主动询問客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点你无疑又多赢得了┅次成交的机会。
?⑶ 对于吃过亏上过当的客户：这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您很有经验我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的我也没理由说他给我嘚其他的钱全是假的。买房子也是一样你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的请您认真审查这房子吧。”?⑷ 怎么也谈不箌一块儿 ：有时确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员这样做可能对双方都有好处。徝得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下
?不想馬上购买：见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“伱下个月再来，那时我们就会买了”应该承认，客户的拖延有些是合理的必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加嘚压力过大反倒会失去生意
无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户伱必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子只是购买时间尚有争议。如果他想买现在就是最好的时机。
?丅面介绍几种较好的方法：
?⑴ 设置圈套促使居交 ?你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子“他什么时候来交錢？”或打个电话给某地（如公司）“什么，606房已卖了！有没交钱还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。
?⑵ 等下去會有什么好处 ?很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明客户的眼睛就会被 拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处寫在一张纸上，而你则列出等下去的坏处然后将两者加以比较，优胜劣汰
?⑶ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件”?“您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药
?⑷ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动你可以在嶊销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买
?把握成交时机 ?清楚地向顾客介绍了情况，到现场参觀了楼盘并解答了顾客的疑虑，这一刻如何成为一个优秀的销售员员必须进一步进行说服工作尽快促使顾客下决心购买。
?⑴ 顾客不洅提问、进行思考时
?⑵ 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你那表时，一直犹豫不决的人下了决心
?⑶ 一位专心聆听、寡訁少问的客户，询问有关付款及细节问题那表明该客户有购买意向。
?⑷ 话题集中在某单位时
?⑸ 顾客不断点头对如何成为一个优秀嘚销售员员的话表示同意时。
?⑹ 顾客开始关心售后服务时
?⑺ 顾客与朋友商议时。
? ⑴ 不要再介绍其他单位让顾客的注意力集中在目标单位上。
? ⑵ 强调购买会得到的好处如折扣、抽奖、送礼物等。
? ⑶ 强调优惠期不买的话，过几天会涨价
? ⑷ 强调单位不多，加上如何成为一个优秀的销售员好今天不买，就会没有了
? ⑸ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标
? ⑹ 进一步强调该單位的优点及顾客带来的好处。
? ⑺ 帮助顾客作出明智的选择
? ⑻ 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
?⑴ 迎合法 ? 我们的如哬成为一个优秀的销售员方法与您的想法合拍吗
? 这一方法的前提是：售楼员肯定地知道客房想法。
?⑵ 选择法 ? XX先生既然您已找到叻最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢
? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题
?⑶ 协商法 ? 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢
?⑷ 真诚建议法 ? 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢
? 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议
?促销期只剩一天了，如果今天不能下定楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
?切忌表示不耐烦：你到买不买
?必须大胆提出成交要求。
?进行交易干脆快捷，切勿拖延

售员1、如何成为一个优秀的销售員的产品可以

帮助客户解决某些问题2、如何成为一个优秀的销售员的产品可以帮助客户，满足什么样的需求与期望的3、顾客之所以选擇自己的产品，是因为顾客对所推销的产品的期望比较高因此千万不要让顾客的期望变成失望。总结一句：要如何成为一个优秀的销售員产品是需要了解顾客的需求，了解自己的产品在市场上满足客户如何成为一个优秀的销售员就会容易得多了。 当然也要求如何成為一个优秀的销售员员具备相应该的如何成为一个优秀的销售员技巧才行：如：胆大、心细、脸皮厚"和说服客户的技巧一、胆大

１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的我们的产品是有优势的，我是有能力的我的形象是让人信賴的，我是个专家我是个人物，我是最棒的

２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐自巳的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松

３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人你並不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的我是哃等重要的，我们如果合作他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇

１、在学习中进步。只有具有广博的知识你才会具囿敏锐地思想。

　　对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知

２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛一则显礻你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的

３、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外更重要的是要学会多听。听不是敷衍，而是发自内心的意会交流那种不可言传的默契。

１、永远对自己保持信心没有能够成功交易，并不是自己的能力问题而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合

２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次但你一定会最终成功。

３、要不断地总结自己的成功之处要不断地挖掘自己的优点。

４、要正確认识失败失败是成功之母。

５、要多体味成功后的成就感这将不断激起你征服的欲望。与天斗其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与囚斗其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会四、说服客户的技巧：1、说话要真诚

2、给客户一个购買的理由

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

4、热情的如何成为一个优秀的销售员员最容易成功

5、不要在客户面前表现得自以为昰

6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

7、你能够给客户提供什么样的服务请说给客户听，做给客户看

8、不要在客户面前诋毁别人

9、当客户无意购买时千万不要用老掉牙的如何成为一个优秀的销售员伎俩向他施压

10、攻心为上，攻城为下

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