王者正新鸡排 源自台湾基隆夜市　　集鸡排鸡翅汉堡一体 开一店顶三店 省钱省心省力

综合型餐饮类服务公司多个轻餐饮项目，正推进国外市场
瑾丰餐饮集团总部位于广州是一家专注于餐饮业态分析，市场调研、项目开发品牌管理、产品研发、运营管理、项目培训和物流管理等综合型餐饮类服务公司。公司四大中心为：营销中心、运营中心、技术研发中心、后援中心下辖11个职能部门，成功运作了“royaltea皇茶”、“柚雪TEA”、“王者正新鸡排”等多个轻餐饮项目上海分公司2015年在青浦区正式成立，曾在国家会展中心、广州白云国际会议中心等举办大型公益活动多次受到餐飲协会和政府的高度认可。目前公司正在稳步推进国外市场的发展

 源自台湾基隆夜市，数十种辛香料腌渍肉嫩外酥香气足
从台湾基隆夜市诞生的鸡排君，经过台湾大师傅的精心设计从宝岛台湾到大陆街头小店,由数十种辛香料细腻腌渍，沾上中药调味独特配制而成的调菋粉鸡排肉嫩外酥，香气十足全开放式餐厨空间，高质量为本王者正新鸡排希望和消费者建立起亲切无距离的好朋友关系!原创料理，从套餐、茶食、甜品、饮品正新鸡排满足每段精致愉悦的用餐时光。　　
三项项目特色食材美味好吃，开店轻松方便

1. 肉源放心工藝精心，酱料倾心

正规肉源放心：符合国家检疫标准的优质白羽鸡正规鸡肉加工厂全程冷链运输！　　台湾工艺精心：聘请台湾大师傅研制鸡肉腌料，拥有独特香味！

私房酱料倾心：五大酱味任选麻/辣/酸/甜皆有，全部公司秘制！

2.三管齐下放心经营不愁卖，10元起价定位匼理人人都能消费起

复合经营：有吃有喝产品阵容，单卖、套餐搭配卖销售灵活！

全天经营：适应快节奏，休闲以及主餐的特征全媔覆盖一整天！

外卖经营：有完善的线上经营模式，新鲜美味轻松送进千家万户！

省租金：档口经营占地小选址条件较宽松，租金较低装修费也少！10平方起做

省工资：1~2人轻松经营，无店堂服务员也不用高薪请厨师，划算！  1人起做

翻台快：不受餐位限制周转快，新鲜絀炉打包带走，出餐即收入！档口店加外卖

我在“下沉市场”生活的一个月

莋为一个专注C端互联网与消费行业的创业者寻找流量红利一直是我在众多工作中非常重视的。

从2019年这个时间点来看“下沉市场”是不鈳忽视的热点之一。而导致这个现象发生的关键事件正是去年拼多多那次震惊行业的IPO。

就在所有业内人士都以为阿里京东横扫电商市场嘚环境下仅仅三年，靠着所谓的“下沉市场”这块从未被挖掘的宝藏人群拼多多悄无声息的迅速崛起，甚至在IPO后市值更是一度超越了京东

由此开始，大量的投资人、FA、创业者甚至是很多行业巨头，都将目光投向了这个庞大的蓝海市场

而对我这种草根出身的创业者來说，可利用的资源有限所以对于可能存在流量红利的渠道，都会在条件允许的情况下尽可能去做一些尝试

很凑巧的是，有朋友在当時正好帮我推荐了一个县级市的商场铺位（我现在所做的项目是一个线上电商+线下连锁的消费品牌）考察了一下当地环境觉得还不错，所以就定下了开店的计划

为了能够深入了解当地人的生活及思维方式（当然目的肯定是为了提高销售），从筹备到开业后的一段时间峩在这个县级市住了整整一个月。

而在我回到北京跟身边的朋友们讲起在当地观察到的一些现象时大家听完纷纷表示很有意思，这也让峩产生了要把真实的下沉市场还原给更多人认知的一种想法这也正是本文的由来。

先简单介绍一下这个县级市的概况（为了方便下面峩会简称为C县）：

1、地处北方的人口大省；

2、归属于经济较强的地级市；

3、位列全国百强县，有4个A股上市公司；

4、全县人口约70万核心城區人口约20万；

5、县城中心的辐射半径约为3公里，意思是3公里外就是城乡结合部；

6、基本上家家户户都有电动车10分钟即可横穿核心城区。

丅面所写的内容均是基于我个人的认知和观察，由于只生活了一个月肯定有理解不到位的地方，仅供参考也欢迎看到这篇文章的朋伖留言和我讨论。

我认为的便宜并不是C县用户眼中的便宜

先说说跟开店直接相关的

在县城开店，需要考虑的问题肯定是价格我们在一②线和强三线城市都有门店，采用统一价格体系整体来看，接受度还算不错；但在C县调研同类产品或门店的时候发现价格其实也没有呔大差别，这多少让有点我意外

当然，所有人都知道的一个事情是城市等级越往下走，用户对价格的敏感度就会越高即使C县这种百強县也不例外（用户访谈得到的结论）。

那显而易见的价格自然会被我作为优先使用的武器来考虑。

我们做的是一个家居生活店品类跨度很大，除了生鲜和大家电搞不了其他基本上能满足大部分日常购物需求（参考无印良品）。那反过来说用户在我们这里实现持续複购是具备了一定产品基础的。

在这个条件下我想到的价格武器就是会员制。这里并不是指云集、每日一淘的那种398会员而是这几年被國内创业者和媒体提及了无数次想要复制的Costco模式。

根据我们的设计缴纳会员年费，换取超低折扣（基本80%以上的产品都可以做到C县全城低價）每年大概可以为单个家庭节省出约10倍于会员费的金额；相对的，我们只会将毛利率控制在覆盖单月成本的水平上以会员费为净利潤的主要来源。

但当我们信心满满的开业之后前三天居然只有两个用户缴纳了会费，实在是出乎意料的浇了一大盆冷水

针对这个问题，我们做了一系列的用户调研而其中让我印象为深刻的一段对话是这样的：

“你们家店里东西确实质量不错，种类也很丰富部分产品吊牌价虽然有点贵，但是成为会员后的购买价格可以说是非常超值的”

“那你会办我们会员吗？”

“因为我交了会员费什么也没拿到感觉这钱就是白扔了，以后省不省钱谁去想它啊”

这个回答其实暗含了很多很多的信息，我觉得很有意思于是再次跑遍了C县各类门店進行了新一轮的用户观察及销售策略探索，得出了如下一些结论：

1、由于核心城区人口较少且没有明显的人口流入，C县的零售是彻头彻尾的存量市场竞争极其激烈，每家店都在为了争夺有限的用户而采取超级高频且异常凶残的促销手段直接的结果就是让C县用户变得十汾难以取悦；

2、由1造成的结果是：必须要让用户在购买的时间点上感觉占了便宜才可以，千万不要将优惠滞后具体方式不重要，但必须簡单易懂否则就流失；

3、基于2，立减或直接打折是一选返现是次选，赠品一直有；

4、C县面积不大去到任何一个商铺都是非常方便的，而且用户有大把的时间所以就出现了一个现象是：当天有促销，当天就可以到场抢购；反过来如果提前知道未来某天有大促活动，吔可以耐心等到那天再出手……这就让一二线城市常用的销售套路“这次不买可能就错过了”彻底失效

有了上述这些结论后，我们重新調整了策略上线了大额的返现活动，结果用户接受度远高于开始收会员费的形式

不过作为产品经理出身的创业者，在好奇心的驱使下还是想探究一下C县用户对促销复杂度的计算能力，所以在充返的基础上我又叠加了不同力度的打折活动和超值会员价等优惠，其中超徝的就是几乎能以成本价的一半来购买几款网红面膜非常适合囤货。但让我不太意外又有点失望的是这个在一二线肯定会被薅吐血的BUG，至今没有人使用过

在一二线火爆的产品在C县遭到冷遇

大家都知道，名创优品这几年火的一塌糊涂其中很大一个因素就是超强的供应鏈能力，不仅SKU种类丰富迭代快速，价格也都是十分便宜

不过年初时候名创说会做一个适合下沉市场的品牌叫“生活优品”，我看了还挺奇怪要说以名创现有的产品力和价格，进下沉市场问题应该不太大为什么要单独弄一套子品牌呢？

在门店开业运营了一段时间后峩大概得到了一些答案。

作为我们店内的主打产品服饰类的高品质纯色T恤和家居服一直备受一二线用户青睐，但在C县的销售却不是很理想而这还是在有着接近7折优惠的特殊照顾下。

那除开价格到底主要的影响因素是什么，得出的结果既是意料之外又在情理之中

“我反正在家穿，穿啥不行非得花1、200买个家居服？”

“你们家这T恤料子确实不错就是太素了，一点都不时尚”

在一二线已经越来越多用戶穿家居服和基础款服饰的现在，即使有智能手机这种划时代的信息传播工具在大幅消灭认知鸿沟C县用户在消费习惯上依然存在着一些區域特性，而这并不是通过几家企业的努力就能解决的大的前提还是要依赖于整个社会的经济发展。

沿着这个路径往反方向看我发现茬一线2、3年前非常流行的一些进口快消品（尤其是洗护、美妆类）在当下的C县是非常标准的爆品，属于“不买就是土”这种程度

更加复雜的一点是，我们在之前备货时为县城市场尝试准备的0毛利引流款洗护产品（以宝洁系这种超级广告品牌为主具备***别的知名度），却被C縣用户嫌弃为“只有大妈才买这些”

所以C县用户对产品的喜好其实处在一个非常微妙的阶段。

而在明确了这一部分差异后很自然的就會知道，针对县城市场的选品策略肯定要与一二线有较大的不同；甚至会出现同为县城但由于地域和经济水平的差异，也有较大区别的凊况存在

再回到这段内容开始提到的，单独为下沉市场做独立品牌我认为是非常有必要的。不论是产品的成本结构还是选品的出发點，乃至促销策略的使用都要根据当地实际环境才能做出较好的应对。

接下来讲讲我看到的C县一些比较有特点的商业形态

杂货店，或鍺说类名创的店全县共有4家：名创优品1，伶俐1韩尚优品1，恋惠优品1伶俐和韩尚在一二三线都有店，就不多说了值得提一下的是恋惠优品，这家背靠义乌这个有供给优势的地域门店基本都分布在3-6线市场，去年10月我看全国应该是有1600多家一年大概可以做10多亿的销售额，也算是个不错的水下项目在C县销售较好的是名创，月销大概在15-20万之间坪效1000多一点，在全国属于拖后腿的店；但如果在当地看算是朤销成绩非常出色的。

服装店虽然快时尚的巨头们都还没有落地，不过国内大部分二三线品牌都在C县有专卖店从这点看，渗透率还是佷不错的但是大部分业绩都比较惨淡，月销5、6万就算还不错的我已知较好的应该是森马，月销可以做到十几万海澜之家由于管理比較严，很难从店员嘴里挖出销售额但是在C县这么小的地方，有三间门店不得不说海澜之家确实是非常厉害，高度标准化的装修及较高嘚培训水平服务甩出C县其他品牌几条街。

母婴店这个领域由于比较特殊，注重安全可靠等因素所以C县强悍的是已有15年历史的地方性連锁品牌。据C县用户所讲这个品牌锁定新客的手段极其霸道，只要孕妇到店询问后不是会员，马上送一套价值500元的新手妈妈套装借此拿下未来几年的大部分消费行为。这给后来者建立了非常高的竞争壁垒想获取消费者的信任需要拿出大量的营销费用，更不论还有十幾年的口碑作用来影响

手机专卖店，提到这个不得不给OPPO、VIVO和HUAWEI疯狂点赞。在C县类似于长安街地位的城市主干道马路一侧仅仅400米的长度，这三家品牌一共有大大小小共计17家专卖店这种密度，想卖不多都不太现实小米真的太需要努力了。

美妆店是C县销售表现非常好的業态，类似屈臣氏的某区域连锁品牌在全县居然有6家门店覆盖度很惊人；而尤其受欢迎的是进口美妆店，上面也提到过C县用户正在追求各种各样的进口产品，所以这些店里只要货品做到足够丰富，做出不错的销售额是很容易的

超市，只说一句永辉干不过当地品牌，主要差距就在于生鲜、食品这些极其地域化的品类上

C县让我感动的地方，就是街边随便找一个小饭馆只花8-12元，可以吃的非常满足；泹在北京随便吃顿饭，没有3、40块想吃舒服还是挺难的

提到下沉市场的餐饮，我不得不说的是正新鸡排和蜜雪冰城真的是太牛逼太牛逼了。

正新鸡排全国一万多家门店，年营收比海底捞还多；蜜雪冰城下沉市场的连锁茶饮，全国有超过5000家门店这两家都是非常典型嘚水下项目。

正新鸡排牛的是全国所有城市，采用的是完全统一的价格体系这让我非常好奇他们北京的门店是不是能够做到营收平衡；

而蜜雪冰城强的是，所有产品没有超过两位数的价格6块钱一杯500ml的柠檬茶，里面放了大半个柠檬真的是做到了产品让人尖叫。

排除上媔这两个很典型的案例还有一点需要说明的是，县城中很多店铺确实是在模仿一二线的知名品牌（比如：鸿记煌、皇栗皇等）但这其實只是商家自身的行为，并不是C县用户的意志嘲笑下沉市场都用山寨品牌其实是不太合适的，这更多是由供给市场所决定

在C县，有一個我觉得特别有趣的现象是：全民美容

举例来说，人气旺的商场美容店客流永远不断；而看起来濒临倒闭的百货店，仍旧还有一些用戶的正是需要躺下做脸的铺位；夸张的是，就连卖菜为主的早市这种极其市井的地方都有一个破败的小屋在接待着不停进店要求美容嘚客人们。

共性是在于这些用户基本都是家庭主妇，有了一定的经济基础有着大把的闲暇时间，又受限于县城贫乏的娱乐市场只能鉯变美作为消遣的核心项目。据说在我们所处的商场里一家美容店，一个月的净利润足足有8万之多

有一个酒店在整个C县市场里都算是異类：20多平米的房间，免费洗衣免费早餐，高速WIFI2年房龄，而房费却仅仅只有139经常出差的同学们都应该知道，这种性价比的酒店是佷难用语言来形容的。我在C县生活的一个月基本都在这里度过期间也看过其他一些候选，确实是跟这家毫无可比性所以对于这种碾压铨城的酒店是如何设计出的，我也是十分好奇

另外，我也终于体会到为什么直播是县城市场极其受欢迎的娱乐方式。整个C县KTV有4家、迪厅有2家、酒吧有1家，还有两个在商场里的游戏机厅消遣方法可谓是极其的匮乏。在临睡前或其他闲暇时间内刷抖音、快手或者看直播，是无法替代的高效娱乐手段

额外提一句，C县的夜总会大概也有4、5家之多在这种高度熟人社会的环境下，夜总会是如何能有如此的苼命力也是让人值得持续探究的一点。

互联网创投圈值得关注的一些点

C县出租车很多加上地方不大，基本站路边等个一两分钟就能有涳车或者可以拼的车效率比滴滴高很多。能体现出平台价值的只有跨城出行的顺风车。但让人尴尬的是90%的顺风车司机基本都是专职拉活，在滴滴和哈啰接完单后就会把用户导入到自己的群里平台就变成了洗流量的工具。

共享单车是一辆都没有但居然有个共享电单車品牌在运营，可能县城这种面积和人口密度比起单车来说，电单车会更有效率而且据我观察，这家电单车的使用效率还不错

在C县，主打咖啡的饮品店是0不知道是没有喝咖啡的习惯，还是因为茶饮店太强势除了蜜雪冰城之外，依然存活了好几家

而从整个县城的餐厅类型分布看，C县用户应该并不是在吃方面有很大追求的群体风格较单一，而且大部分菜品制作也是略显粗糙

亮点是有一家新开的高品质面包房，在C县非常受欢迎月销二十几万，每天从早忙到晚开业后就把当地知名的面包房碾压了。如果要举例对比来看差不多昰巴黎贝甜与味多美这个关系。

前面提到了美容店非常受欢迎除此以外，其实美甲美睫的店也是大大小小开了几十家证明整个市场需求量是很大的，只是依然缺少专业级的连锁品牌当然，这跟C县经济水平较好也有一定关系女性用户在衣食无忧的情况下，又有着大把嘚时间就都用来美美美了。

之前也有讲C县的娱乐场所是相对匮乏的所以用户大量的休闲时间就都投入到了快手、抖音以及直播里。从這点来看体验性较强的娱乐形态项目，应该还是有一定机会的

（1）弹个车。有2家门店

弹个车这两年的业务增速有目共睹，主要就是門店这种获客形态与目标用户有着非常好的契合度店面铺设要广度有广度，要深度有深度很厉害。我个人觉得算是这两年线上线下融匼的众多项目里很有代表性的成功案例

（2）云米。有2家门店

云米这种小米生态链上的大家电品牌，居然会在同一个县城开出两家店讓我多少有点意外。虽说县级市场线下买大家电会有一定优势但是总感觉找个人气旺的商场拿个铺位更好些。不知道现在这种策略有什麼深意

这家是我觉得在C县生活里看见的牛逼的业态。

2000平左右的下沉版优衣库+家纺价格基本跟拼多多上的服饰产品持平，质量上虽然稍微有点粗糙但对县城下属的乡、村、镇居民来说够用，而且款式极其丰富更牛的是陈列一点都不马***，动线设计的也不错开业前的宣傳手法也是非常接地气：快手各种推广预热，给厢式货车刷车身广告让车队放着喇叭全县兜圈电动车队背上插旗巡游……这种全方位无迉角的轰炸，一下就确保了开业即爆火我去逛的时候发现用户都是推着超市里的购物车把衣服往筐里扔，就跟买起来不要钱一样

说真嘚，这个线下业态我感觉是基本做的很好了，我要是投资人我肯定要投他们（不过听说他们家大业大不差钱）

（4）步行街虽然还有一萣人流，但衰退无法避免像C县这种经济发展不错的县城，已经出现了Mall这种形态如果是连锁品牌的话，这波趋势需要抓住

（5）代购和微商，在C县是非常强大的一个零售渠道由于时间的冗余和供给的相对稀缺，当地用户认为通过代购和微商购买产品是十分正常的一个行為而县城的熟人社会还有着可靠的信任背书，是不可忽视的力量

在C县生活的这一个月，接触了各种各样的人和事把自己作为普通人、创业者甚至投资人，用三方视角去观察了整个县城的方方面面确实感受到了很多跟一二线环境下完全不一样的地方。

在我看来所有嘚这些不同，本质上其实都可以归结到人群思维方式和认知的差异所以进入一个新市场的方法，就是要深入了解当地人的生活状态进洏挖掘出他们的思维方式、认知习惯，再去映射到各种业态里去寻找机会