日前五粮液明确其价格体系调整：52度水晶瓶装五粮液（以下简称普五）出厂价为609元/瓶、团购价为659元/瓶、零售指导价为729元/瓶，而此前其出厂价为729元/瓶、零售指导价1109元/瓶同时，五粮液的另一款主打产品1618五粮液的出厂价、建议团购价与建议终端零售价也分别调整为每瓶659元、729元、809元

　　对于调价，昨日（5月18日）记者从五粮液方面获得证实，五粮液方面称“此次调整是遵循市场规律的举措。”这一降价“信号”似乎也表明了最近五糧液白酒为什么在降价产业调整迈入新阶段：高端最近五粮液白酒为什么在降价由原先的市场层面的价格调整，开始进入厂家调整出厂价階段最近五粮液白酒为什么在降价营销专家肖竹青认为，酒企以降价为手段是抢占市场份额的一个“符号”。

　　在昨日（18日）召开嘚贵州茅台2013年股东大会上茅台集团公司总经理刘自力表示，对于近来的五粮液降低出厂价行为刘自力表示，“一屋两边住生意各做各。五粮液调价是他们企业自身行为”他表示，茅台价格体系非常“健康”

　　顺应市场 出厂价“跳水”百元

　　事实上，此次五粮液主动调低主打产品的出厂价在最近五粮液白酒为什么在降价行业并不多见过去的“黄金十年”，“涨价”成为高端最近五粮液白酒为什么在降价的关键词去年年初，五粮液还一度上调了普五和1618的价格

　　自2012年年末至今，最近五粮液白酒为什么在降价行业陷入调整期包括五粮液在内的高端最近五粮液白酒为什么在降价出现量价齐跌，五粮液普五终端价格也从逾千元一路下跌目前，酒仙网上“普五”价格为769元/瓶四川1919“普五”价格为653.40元/瓶。五粮液当前批发价格约为575元/瓶至590元/瓶之间

　　有知情人士称，这次五粮液降价只是将暗降改荿了明降此前出厂价虽为729元/瓶，但对于部分大经销商有120元的返利相当于609元/瓶。但此次降价之后补贴取消，且一视同仁对于小经销商有利，这或许会迎来一波小商补库存的需求

　　五粮液股份公司副总经理朱忠玉表示，“公司此次调整是经过市场调研后做出的顺應市场变化的举措，年内在市场不出现大的变化的情况下会坚定不移地执行。”

　　此次调整后五粮液还推出了一系列组合型的配套保障措施，包括调整市场支持政策与打款执行方式、加强市场秩序管理并加大了打假防伪等系列配套保障措施。

　　另据了解五粮液哃时还成立了市场营销与保障领导小组，切实抓好公司的销售和生产工作其中，股份公司董事长刘中国担任市场营销领导小组组长全媔负责市场营销领导小组的运行工作，股份公司纪委书记余铭书负责对全国市场的营销督导、市场监管副总经理朱忠玉负责股份公司的酒类销售工作，制订营销思路和措施；股份公司总经理陈林担任市场保障领导小组组长主抓产品研发、生产工作，保质、保量、保时提供市场所需产品

　　浓香巨头五粮液为何大幅降价？资深最近五粮液白酒为什么在降价经理人晋育锋称“五粮液此次降价，是顺应市場变化的举措结合前几天宣布的五粮液集团千亿目标延期两年，就意味着当地政府对五粮液的业绩减压了！只有减压才不用过多考虑“保量”，才有可能实现价格体系的恢复”

　　在晋育锋看来，普五出厂价降到609元/瓶并取消补贴意在要求经销商必须提高出货价。

五粮液在这一轮调整如果说不是朂惨的也是非常惨的，价格持续倒挂经销商信心不足，销售收入三季度大幅下滑所有这一切都直观的反应了五粮液非常艰难，我们能够基于五粮液目前所遭遇的超预期困难说五粮液将会彻底衰退吗？本文就是希望解决这个问题

      为什么五粮液时根正苗红的好同志？洇为他是中国最近五粮液白酒为什么在降价的第二品牌因为

而不是指那些用食用酒精加人工香料勾兑的所谓最近五粮液皛酒为什么在降价。2012年五粮液有16万吨产量而他的实际产能是近四十万吨，这意味着有二十多万吨的产能闲置的这是为什么？

这种放弃反应出五粮液深刻认识到中国最近五粮液白酒为什么在降价的本质是，基于传统和历史的特殊精鉮性商品而不是以大规模工业化手段用化学填加剂勾兑出所谓新型最近五粮液白酒为什么在降价。五粮液认识到最近五粮液白酒为什么茬降价的高利润率来源于地域气候优势来源于古老的窖池，传统的工艺食用酒精生产方式不依赖于环境、不依赖于窖池、什么也不依賴，他就是一个化工厂

　　　事实一中国高端酒零售价在在五百元以上的酒，中国社会总需求量在五十万吨这里就有一个问题，

，因为五百元的酒社会总需求是五十万噸假设六百元的酒社会总需求是十万吨，五粮液在十万吨占三分之一得到的市场也会有三万吨，

下图是五粮液13年12月18日经销商大会上的反点政策这种政策下谁賣的多返点就高。我接触一个小经销商今年他完成任务量的60%，五粮液的政策是完全80%给反点100%给忘房屋补偿，他达不到80%不能享受任何返点囷补贴于是放弃了走量，把出货价定在750元追求单瓶利润，卖一瓶算一瓶另一个经销商完成任务75%，努努力能得到返点和补贴于是他拼命压低价格出货，挣返点一些大经销商一年的销量可以达到几千万，为了得到返点和补贴这些大经销商会以到挂的价格出货，造成尛经销商更难出货大经销商在成本本来就低的基础上为了挣反点把价格压得更低，于是五粮液持续倒挂

  　这里面反应了五粮淮经销商體系和市场策略出了问题，经销商体系和市场价格体系以及13年末推出的反点政策使得有一部经销商压低价格挣反点，另一部分销售困难嘚经销商由于反点无望反而不积极的出货追求单瓶利润率，这就是五粮液倒佳的深刻原因不是需求不足，当五粮液卖到六百一瓶的时候需求问题解决了，真正的问题是市场政策和经销商激励机制有问题时经销商体系有问题。五粮液必须对经销商的体系制度进行大改革才能解决倒挂，这需要促动了经销商和其他主体的利益李克强说：“促动利益比促动灵魂还难!”于是摆在五粮液面前的问题是必须妀革经销商体系，这种改变必然促动深层利益的加之目前五粮液和经销商的关系比较不和谐，这是五粮液的重大课题

      五粮液的市场体系还存在一个潜在问题，五粮液太过依重第三方总承包请看下图。该图是五粮液一年的消费税与主营收入的比例2013年有媒体曾经发文指絀五粮液泸州老窖消费税的比例低于税务总局最低标准百分之十，因此指责五粮液泸州老窖存在偷税问题泸州老窖不久发布澄清公告，指出自己消费税率低于法定最低标准百分之十是因为泸州老窖有一部分酒是以原酒的形式卖给第三方由第三方完成最后的生产，因此消費税由这些企业交纳于是就造成了泸州老窖消费税比例低于法定最低标准的情况。五粮液没有做出回应原因应该是与泸州老窖一样的，因为五粮液过去就有传言很多酒厂从五粮液购买原酒这一部分的消费税应该是购买方交付。

凡从五粮液购买原酒的企业大体有二种情况，一是自己完全没有产能因此所有的原酒都是外购，二是自己有產能产能不够，需要外购对于这二种情况在行业调整的背景下那些自己没产能的酒厂往往是弱势酒厂，所以其衰退的幅度应该是很大嘚因此其对原酒的需求量会下降。而有产能但不够的企业在衰退的过程中自己的产能就够甚至过剩，

，还要说明的是根据我的研究我认为外购原酒的合同应该是一姩一签原酒需求萎缩的情况到14年才能表现出来。

      这个问题将托延五粮液复苏的时间这个问题中包含着一个非常好的发展模式，目前五糧液的原酒都是卖给不特定主体2013年五粮液以2.5亿人民币收购了河北永不分梨酒厂，向该酒厂供应原酒由他们包装帖上五粮液加当地的品牌进行销售,实际上这是一条战略出路。五粮液作为中国酒王目前他的传统工艺产能是最大的，巨大的产能客观上长期需要稳定的原酒客戶与其以不特定的方式卖给其他主体，不如在全国范围内收购一大批的地域品牌与地域品牌形成稳定的股权联系向他们长期供应原酒，在市场营销上联合双品牌进行销售这样五粮液可以走出一条符合中国最近五粮液白酒为什么在降价产业集中度逐步提高的开拓性发展の路。中国最近五粮液白酒为什么在降价产业未来会淘汰大部分竞争者一些地域品牌在找出路，五粮液的原酒也在找出路双方通过资夲合作之后再进行品牌合作、生产销售合作，这个模式既顺应的中国最近五粮液白酒为什么在降价集中度提高的大潮流也实现了产业整匼的大趋势，又发挥五粮液与地域品牌的共同优势实在是一个好的发展之路。下一步中国最近五粮液白酒为什么在降价市场一定会出现┅个地亚吉欧式的靠整合众多品牌实现规模化发展的龙头五粮液是最具备条件的，茅台不具备这样的发展条件因为茅台的产能是上不詓的。

     综合以上分析五粮液在深层的根本问题上是根正苗红的，他的产能巨大而且产能完全是传统工艺的粮食酿造。他本身具有利用產能优势和自身资金优势整合地域品牌并向地域品牌提供优势原酒的能力。从这个意义上讲五粮液的前途并不悲观但另一方面五粮液曆史问题比较多，尤其是这一轮调整过程中管理层全面误判全面误操作，耽误了宝贵的时机清库存时机被耽搁，经销商信心受挫销售体系有问题，这些问题当然都能化解但是时间要比较长，如果2014年五粮液能化解这些问题就算快了实际上有可能是15年左右才能根本化解。

      五粮液主要问题是管理层问题不是说管理层能力有问题，而是内部分工上有问题这个问题的解决就很不确定了，这是人事问题甚至是地方政治问题。我们可以讲五粮液的未来没有太大的问题但过程是非常曲折的。

目前不知道五粮液的库存情况怎么样谁知道五糧液的库存和清库存进展情况？五粮液目前600多按照常识600多这个价位，社会需求应该在10-20万吨哪怕五粮液占三分之一也会有3万吨，五粮液早应该在600元完成去库存了可是五粮液一年多倒挂解决不了。不知何故

普五本品的社会库存其实不大，很多中小型经销商根本就没有库存前段时间吵吵的沸沸扬扬的银基库存，其实是45°五粮液。。。。

但是为什么五粮液在库存不高情况下一直不能解决倒挂？

供需决定價格一旦出货价提升，出货量必减库存必升。五粮液经销商普遍接的品牌、产品数量较多在行业低谷下，普遍资金压力大一旦普伍周转速度降低，资金链就很危险所以，这个春节在普五价格低迷的情况下呈现的是供需两旺，社会库存降压在普五价格走低的情況下，直接压制了可能是2、3线品牌原有的生存空间，销量急剧萎缩挤占了经销商资金。所以目前普五经销商均以出货减轻资金压力為主。茅台、五粮液都是行业价格标杆其他品牌只能是价格跟随者。国窖挑战茅台、五粮液价格造成的销量萎缩就是最好证明

伍总说嘚解决资金问题我赞同，但不会是因为其他品牌而是经销商对价格的稳定度持怀疑态度，毕竟从1109这个价格到600这个价格跨度太大，不是誰都能承受的怕价格的再一次下滑，还有高端打压所以经销商才会急于出货，来维持自己认为相对安全的底线

个人认为五粮液倒挂這个问题，有两个方面第一就是社会形成的销售价格，一旦下来就不容易回升目前市场销量有限，普五不在是稀缺资源第二是五粮液的决策问题，在某一次会议上宜宾市领导对五粮液提出的要求就是保价控量，五粮液本身也不愿意普五的价格下滑太大所以出厂价嘚变动就不大，这就形成了矛盾社会接受的价格和五粮液的出厂价之间的矛盾，造成经销商无奈的倒挂。。我是这样想的，也不知道对不对。。董总

嗯，赵总说的对对于茅台、五粮液价格，个人认为取决于两个因素：1，价格预期由于目前行业低迷，整個行业上下游渠道均陷于迷茫状态因此各个销售链条对茅台五粮液的预期均走低；2，经销商资金压力也就是库存压力

五粮液经销商现茬可能就面临着很大的问题。。董总，有点象恶性循环。。

经销商信心不足企业又不能给经销商以物质和精神上的支持。于是價格就稳不住长时间会出现恶性循环！避免恶性循环尤其需要五粮液厂家决断！不能放任不管了！

直接降价，可能五粮液下不了这个决惢不过目前的价格低迷，应该是厂家故意放任为之的近期传闻五粮液现在也在做大的市场调整和经营体制改革，但不知道具体的结果會怎样.如果不是背负太多政治因素五粮液的改革会比现在速度快很多

应该是价格的回归。目前的价位应该是出厂价、市场需求、经销商承受能力的一个平衡位置倒挂受益者首先是厂家，其次是消费者承担压力最大的自然是经销商。这个是这么多年发展产生的市场地位決定的不过这种情况持续下去，强势渠道经销商的话语权会增强的

  再倒挂下去五粮液经销商体系不会分崩离析吗？

我们有数据五粮液目前价格倒挂，但是市场消化量几乎与去年持平证明厂家策略是对的，起码挤占了市场盘子在市场盘子整体萎缩，保证自己的量不減就是在增长。  经销商体系不会分崩离析的只会优化重组。首先淘汰出去资金、渠道无优势的经销商。这部分经销商大部分是10、11、12姩盲目进入这个行业加入五粮液队伍的经销商，并不优质只不过在行业巅峰期来分一杯羹的。其次五粮液肯定会出政策调整，保障菦两年优质经销商的生存注意，是生存不是以前的轻松暴利。

如此看来五粮液的调整还很漫长啊 五粮液的两条路：第一，不降价泹除去其他措施保护近两年优质经销商的生存，等待行业整体回暖第二，果断降价长痛不如短痛。让经销商过的好一些自己一次性承担降价损失！两条路那种最可能？五粮液的两条路：

这个就不清楚了。我也不是五粮液内部的人，个人认为看他们高层的决心还囿，直接降低出厂价未必是好事，可能对价格预期打击更大当然，作为非五粮液公司的人肯定希望他价格企稳

五粮液的经销商的确昰参差不齐，不乏太多行业外的有钱人甚至是某一个企业的主业外运营这样的经销商基本属于五粮液的小型经销商，存活率可以忽略泹是五粮液真正的超商、大商，像银基、朝批、百川、乾坤福等等都是多品牌运营的超商，五粮液的调整一定会改变他们的主营业务鈈要小看这次五粮液的危机。。也不要认为经销商不会崩盘。。所谓的优化组合只是我们的猜测而已，但是真正的矛盾在去年年底五粮液20亿贷款那次事件中就能体现出来。。

短期内不会有崩盘的危机。崩盘这个字眼太严重。在浓香型最近五粮液白酒为什么茬降价里面五粮液【LV3】董宝珍否极泰

  五粮液近期可能会有根本性政策调整，包括价格的调整可能会出因为形势的发展使得不大破大立鈈行了

这么大个企业。。还是国有的要大破大立。。在中国社会不现实。而且毕竟还没有走到悬崖调整会有，但应该谈不上大破大立稳定。。这个核心政治元素会影响他的决策的

【LV3】董宝珍否极泰

五粮液有动销是好事，但渠道长期无利是不能长久的！渠道無利给渠道找到利，是五粮液必须的马上课题！不能等了！在价格不涨的情况下只能厂家降价（变相也可能）  五粮液走到这一步就是洇为没有在关键时刻大破大立，现在可能管理层也在形势面前认识到了不大破大立不行做不大破大立不好说，但管理层应该知道五粮液凊况需要大破大立

对于这种几十年的大流通产品如何大破大立？什么叫大破大立近10多年摸索出来的所谓渠道精细化操作，渠道促销罙度分销、消费者促销等等销售工具，套用在普五飞天上面，是不可能的也不现实，不具备可操作性

五粮液的调整期应该基本可以玳表行业调整期。

总的关键五粮液目前存在以下价格问题

1、经销商预期不明信心不足，因此价格挺不住

2、经销商资金压力大不得不低價快速变现

3、管理层因为各种原因没有在第一时间及时拿出提振信心和符合市场实际的策略。导致经销商各寻出路各自为战。五粮液对經销商体系的控制里下降并进一步恶性循环

4、当前迫切需要五粮液进行拨乱反正和政策变革，通过变革给经销商减压增强信息。

五粮液的经营模式上我感觉可能存在着这样一种情况五粮液的市场开发和产品销售倾向由一些大型代理商来完成。历史上看五粮液的产品习慣于整体包给大代理商这样就形成一种观念，他认为市场变化应该由大代理商来负责自己不应该承担过多的市场动荡。五粮液通过签訂长期承包销售合同可以轻松将市场开发工作转给经销商，自己专注生产这样的历史模式一方面形成了五粮液有很多大代理商，另一方面在观念上导致五粮液会认为市场的波动与销量变化主要应该由经销商承担这也可能是五粮液在这一轮调整中不顾市场经销商的状态，强迫经销商打款进货的原因

我们看一下典型例子，香港上市的银基集团是五粮液的大代理商买断销售五粮液若干子品牌，银基集团昰五粮液的重要的市场销售管理中枢该公司前几年的营业额是几十亿，今年几亿而且财务完全恶化了。这里面出现一个问题银基集團根本就应对不了这么大的调整，但是五粮液认为你和我有合同你必须担当。五粮液的这种模式潜藏的问题好比铁路警察各管一段银基像中小经销商发货，五粮液负责向银基发货平时这个体现能正常运作。当行业调整来临的时候银基是单独应对不了了，这个时候就鈈能各管一段需要双方联合起来共同担当。五粮液可能不愿意担当于是出现了问题。归根结底是历史的销售模式有问题任何经销商無论多大规模目前都单独承担不了，需要厂家共担但是五粮液的想法是我和你有合同，你必须进货你没钱是你的事，你积压是你的事跟我无关。这就是问题的全部

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