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从零开始学运营，10年经验运营总监亲授，2天线下集训+1年在线学习，做个有竞争力的运营人。
他说：做ToB运营是会比较寂寞一点，不会像ToC一样，一个好的策划，触达百万千万用户；但他又说：不要低估自己的价值，因为只要明了你触达的客户，如果这个客户是个潜在客户，产生的价值，也不亚于触达了百万千万的ToC用户。为什么他会这样说呢？一起来看看~
一、运营两只手
ToB和ToC有什么区别？简言之，ToB是指目标用户是企业的业务，一般分传统软件和SaaS两种模式，前者如企业销售管理工具、erp、云平台，后者近年较火，是把传统的IT能力云化后输出，企业无需采购软件，只需获得授权（账号等）即可获得服务，如企业文档协同平台。ToC则是个人相关业务，如常用的地图APP、聊天APP等。
两者最大的不同在于：ToB产品本质是帮助企业提高生产效率的工具，企业消费，除了有可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本，因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的，每次采购，涉及的关键角色很多，至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与；不像个人的冲动消费，完全是个人决策，如在淘宝买一件衣服、安装一个APP。
企业消费的决策过程，涉及的关键角色这么多，运营人员（运营、销售、商务、市场等）见不到这些角色，就很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构，也就无法有目标地推进项目。这也决定了ToB运营不可能像ToC那样通过大数据、通过用户画像来运营。
国内的ToB业务还处于初创期，还没有ToB方面的独角兽或王牌公司出现，发展空间巨大。现在和将来，ToB运营都会是比较稀缺的，一个月薪3万的ToB运营，基本只能说是一个合格的或者稍高级的运营。ToB运营普遍门槛较高，比如做网络安全相关的运营，要了解自己的产品，各种IT架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基础知识就够学上半年，更不用说在这些基础知识上，还要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。
ToB业务的“见到人”的特点，决定了其运营方式较ToC运营有较大不同，核心是两类：销售运营和市场运营，即所谓ToB运营的两只手，其中销售运营的比重比较大。
下面就分别说下这两类运营。虽然分开说，但这两类运营不是割裂的，经常是一个人同时在做的两类工作而已，两手抓两手都要硬，一个合格的ToB运营对这两类运营方法都要熟悉甚至精通的。
二、一只手：销售运营
销售运营，在ToC领域可以叫做产品运营，主要职能是支撑销售目标的达成，并跟踪客户对产品的反馈，协调内部资源来完成销售目标和完善产品。
销售是地面部队，有目标的以地推的方式推进特定项目，达成销售额。检验ToB产品好坏的唯一标准是卖钱。能卖给企业的就是有价值的产品，无论是打包在其他方案里，还是独立的产品售卖，否则再怎么吹也是上不了台面的产品。
那销售运营如何支撑和推动销售额的增加呢？
全面地理解自己的产品，深入地了解客户的业务。
按日常的执行经验，起码做了以下8项工作：
1、弄懂产品
全面的理解自己的产品，是每个做业务的都应该具备的素质。这里强调全面，是因为作为一个运营，所有产品都是经常能接触到的，虽不能像某个产品的产品经理一样，较为深入的了解产品的每个细节，但这些产品的核心本质是什么，一定要用一句两句话概括出来。如果自己的产品，都不能简单明了地、一针见血地指出是干什么的，那很难想象如何把产品推销给客户。
这是一个持续的过程，绝不可能靠一两次培训、看几次白皮书就能达到的。那要怎么做呢？
了解产品相关的行业背景，如行业历史、现状、最新动态。了解产品涉及的基础知识，如技术原理、架构、关键技术优势、在行业的地位。
阅读所能触及到的产品相关的材料。包括内部沉淀的各种文档、介绍、白皮书、报道，外部的产品分享、技术分析、行业报告等。多接触这些材料，容易慢慢得到对产品的总体判断。
经常同技术、产品交流。特别是在大公司，几乎每个部门、每个业务都包含了几十甚至上百个细分的业务和产品，除了工作时间，利用吃饭、活动等空余时间，多接触多交流，了解产品线的人对产品的切身感受、想法。
自己动手。对一些产品，试着自己搭一搭，比如做网络安全的，没接触过防火墙，是不是用开源的工具搭个防火墙？看看防火墙怎么运作的。做云计算运营的，搭一搭openstack。
2、弄懂业务
这里不仅指懂自己的业务，也要懂客户的业务。
什么叫懂自己的业务？说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉，并且洞悉和掌握了公司所有的流程，知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。一个产品、一个项目，能否落地、如何落地、整体的判断，都依赖于对自身业务的了解，比如一个团队只有10个人，即使签下个1千万的项目，按客户的需求，能否交付？如不能，能否妥协？如果能交付，如何调动资源？
了解客户的业务。这是做ToB运营非常容易忽略但也是非常重要的一点。ToB产品非常重要的一点就是和企业客户的业务流程是高度相关的，如果对目标客户的业务不了解，本来能匹配的需求就可能被忽略，本来能正确交付的产品就可能交付错误。比如对网络安全，做游戏行业客户，和做车联网客户，无论是要交付的产品还是使用的谈判策略，都是不一样的，针对游戏客户，得事得前了解游戏行业的一般特点、客户的业务规模、客户的IT架构等，不然交付的服务就可能不匹配，解决不了客户的问题，也不能完成本来可以完成的销售任务。
3、整理资料
在前面2个核心要求的基础上，运营必须自己整理和包装产品，这是业务需要，也是自己不断加深对产品和业务的理解的一种方法。整理哪些资料呢？最基本的包括：
官网。ToB业务，官网的最大作用是展现产品和文档，几乎不可能线上成单（个人云主机之类的例外，但基本不算ToB业务了，企业大量采购还是会约销售谈折扣、签质量保障协议），需要线下销售地推才能成单，但运营也要对官网绝对熟悉，以备销售、客户随时的疑问和指引。平常也要根据自己和客户的反馈，完善官网。
双微。注意在主要的双微给产品留介绍，并在需要的时候给客户推送产品介绍。
产品PPT。从运营的角度，对自己负责的产品作全面的介绍，不要直接使用技术或产品提供的介绍，一定要自己思考，自己加工，做到完全熟悉。为什么不直接使用别人的介绍？因为每个人对产品的理解和感受是不一样的，别人的理解未必就是贴合客户需求的。运营要从自己的角度、客户的角度来梳理介绍，而且对不同的行业、不同的客户，撰写不同版本，一个PPT搞定所有行业、所有客户，这是不现实也是不专业的。
产品手册。主要是纸质手册，供拜访客户和线下会议时分发给客户。
成功案例。ToB业务的一大特点，就是客户会参考成功案例来评估某个产品是否符合自己的业务需求。丰富的案例，容易帮助客户树立对产品的信心，快速决策。因此运营日常要收集各种案例，按行业划分，汇集成册，供客户查阅。
4、售前支持
这部分工作有时是售前在做，但运营也经常参与。
（1）做分析
对目标客户进行洞悉：
收集能获取到的客户信息：行业特点、业务流程、规模大小、营收多少、基本需求（大部分是公开的，少部分可通过销售了解）等。
了解客户参与项目的干系人和在其中的角色。
分析出客户的核心需求，意向程度，圈定可能匹配的产品。
（2）给方案
在分析基础上，做出有针对性的方案：
产品方案。明确哪些产品和客户耦合性强，即使不在之前客户提的需求里的，也可以拿进来。
商业策略。确定大致的商业策略：是直销还是BD合作？是收费还是免费？是图名还是图利？见客户前都要商定好大致的策略。
沟通策略。此次见的客户是什么角色？什么需求？比如，见的是一线的使用人员，则进行产品培训比较合适，见的是CEO，直接表明双方利益比较合适等。
（3）整材料
见客户前，明确了客户需求和意向度后，准备相关材料，如会见的PPT、产品手册、产品demo等，针对项目的不同阶段、不同参会人员，准备不同的材料和话术。
5、销售培训
这部分工作有的公司是售前在做，有的是运营在做，主要把自己整理的对产品的理解、亮点、制定的销售话术，对销售进行灌输。
形式无外乎现场培训和视频培训。现场培训互动多、效果好，但是时间成本高；视频培训虽然无互动，但灵活，方便学员随时学习。
每次培训后，必须进行考核，以考察销售掌握情况，比如答题、现场操作等，目的是务必使一线销售人员熟悉产品。
6、客户拜访
运营有时也要进行客户拜访，特别是重大的项目，则可能每次都会随销售进行客户拜访。每次拜访前，务必进行第4条讲的准备工作。拜访工作要完成6个事情：
分析客户的业务场景并确定客户真正的需求。客户只会说自己认为的需求，而销售大多数时候只会转发客户说的，但这些需求有时并非是他真正的需求，或者需求偏离我们的业务而无法交付，因此应对客户的需求进行分析和引导。
了解项目目前进展。如项目处于什么阶段，是否能继续进行，预期如何交付等，做到对项目进展和可能出现的情况心里有数。
熟悉项目相关角色。如参加会见的人是什么角色，在项目中的作用，可能关心的问题等。
进行产品介绍、培训、demo展示、商务谈判。根据不同项目阶段、不同角色采取不同的行动。
接收客户对产品的反馈，详细记录和分析，并在内部推动产品的完善。
确认后续事项并发出会议纪要。如项目如何进行，有什么问题，如何交付，方案调整等。
7、资源调动
项目意向达成后，项目如何落地，这又涉及到很多问题。此时运营有点像项目经理，协调技术、开发、市场，对项目进行落地。每个项目的特点不一样，需要调用的内部资源也不一样，无法作统一概括。如只是追求品牌层面的合作，那PR、内容运营撰写相关专题就能满足；如项目不需要定制，客户只需调用API，那谈妥价格后，签订协议则可；如项目需要双方联运，则需要双方明确分工，对不同的分工，指定负责人，形成项目组。
8、形成流程
任何好的运营，都不是靠自己单打独斗来帮助企业发展的。真正优秀的运营，综合能力都很强，但如果没有把自己平常的经验变成流程，对企业来说是不负责任的，因为企业本质是靠流程来提高整体工作效率的；对自己来说，如果哪天离职了，则人走茶凉，人去楼空，辛苦奋斗了，却没给企业留下什么。因此，要把自己平常的经验、想法变成企业的流程，固化下来，提高企业效率。主要是3个：
固化各工种的合作流程。如项目的运作流程，如销售申请运营出台的流程，如销售申请售前出台的流程，如内部项目按不同类型分不同的虚拟项目组等。
固化成功的项目经验，使之流程化。如某同事，成功在某互联网巨头策划了一次涉及所有员工的安全邮件钓鱼活动，数据超乎想象，他便把相关部门、相关负责人、相关流程，固化下来，形成每年例行至少一次的好活动。
文档化所有项目。存档下来的东西，是一种积淀，不仅能让自己对所有过往项目看得一清二楚，加深自己对产品、行业的理解，还能给后来或者其他部门的人提供鲜活的素材，了解这一产品、这一项目的来龙去脉。
三、另一只手：市场运营
市场运营是空中部队，以宣传品牌形象，推广产品的差异化为核心任务，以撒网的方式，从空中大范围的触达潜在客户，为销售获取更多的潜在客户。市场宣传推广，具有最基本的以下5项作用：
品牌塑造：市场宣传推广可以对企业、产品的重要特性进行塑造，在用户中树立良好形象，建立行业圈子：一方面，用亮点、差异化，避免与竞争对手同质化竞争；一方面，承载企业、产品价值观和使命，感染用户，建立圈子和口碑。
获得销售线索：市场通过各种媒体、会议等渠道，大规模触达各种潜在目标客户，为销售提供大量的销售线索，这是销售一对一、地推方式无法获得的资源。
持续曝光：互联网时代的宣传，都会在搜索引擎、网站、公众号等存在很长时间，因此会呈现出一个很长的尾，这个尾可以认为是无限长的，一直持续影响着后来看稿件的人。
激励员工：这是很多人，特别是决策者容易忽视的一个非常重要的作用。一个好的、持续的宣传，一方面能极大地、不断地激起员工的自豪感、归属感、工作热情；一方面，能吸引潜在员工的加入，因为没人会拒绝一个形象良好的公司的工作，反之亦然。
发声平台：持续地宣传推广，一能培养一批即使不是优秀也是熟练的宣传推广人员，完成各种宣传推广任务，应对各种公关危机；二能建立起企业与媒体间多样的互动，从而形成自己的宣传矩阵，因为现在的宣传，没有哪家只是用自家的媒体平台，流量谁都不嫌多。这两者形成了一个企业的发声平台。
市场运营如此重要，那如何做市场运营呢？
了解自己产品的优势，很好的传达这种优势。
按日常的执行经验，起码做了以下4项工作：
1、内容运营
产品不仅是交到客户手上的软件、系统、硬件这类有形产品，还包括配套的服务、流程、团队这类在背后支撑着有形产品的软实力。对直接的有形的产品的宣传是产品宣传，对团队人物、对服务的宣传同样是产品宣传。因此内容运营，主要是以下6类：
活动报道。还原线上线下活动的相关报道、优秀的活动策划和衔接也是一种可为产品增加吸引力的内容资源。
技术产品分享。对产品的一些落地经验进行分享，很容易形成干货。
人物宣传。各个团队里有没有好玩或者特别牛的人？这些人的号召力很容易吸引行业相关的人，建立圈子。
故事分享。人的本性就是喜欢听故事，在做技术、做产品、做运营、做市场、做销售期间发生了什么有趣的事？
事件营销。策划些能和产品沾上边的事件，把事件的形象转移到产品身上。
行业总结。从自己的产品运营中积累的数据，出各类行业分析、行业报告、行业观点、行业白皮书等，影响行业发展。
运营数据体系化。日常运营数据要系统的整理入库，作为改进和完善市场活动的量化的手段，如线上宣传，PV、UV、媒体转发、曝光总量、百度指数走势。至少每月出一次内容运营报告，供相关领导参看。重点宣传，则要在主要活动介绍后马上进行数据总结，不要只看到优点，把精力也放在不足上。
2、线下会议
ToB“见到人”的要求，使得市场运营大部分时候都是在参会或办会。
参会要做的不多，主要有3条：
会议调研。分析会议的行业背景，参会人群是否为潜在客户，质量高低。如果参会人群不是潜在客户，再大的会也不要参加。如网络安全，一般的决策人是CTO、CEO，如果目标会议参会人主要是CTO、CEO人群，那即使再小也值得花大力气准备。
会议准备。这属于执行类的工作，包括踩点、确定参会人、布展，如果有自己公司的人演讲，还要确定演讲人排期、检查演讲PPT等。这些事情，都可以通过列出一张活动checklist来完成，执行完备就行。
会后复盘。会后，列出会议的花销和收益，触达的客户量，客户级别分布，后续跟踪量，成单率等。分析参会不足的地方，给出改进意见。
办会流程和参会流程差不多，只不过大部分事情都要自己组织而已。除了上面列的BC两条是通用的，自己办会还需要增加3条：
确定主题。明确了会议的主题，那相应的参会人群、执行也就容易确定下来。
邀请人员。这个过程是最容易变动而且容易出错的。务必每天同步参会人员名单，以防参会人员过多或过少使会议变得无法控制、无法取得预期效果、投入产出不成正比等。
分解任务。主题和参会人群确定后，把主题策划为各个单元，谁负责会议整体运作，谁负责会前预热，谁负责现场布置，谁负责撰写稿件，谁负责接待来宾……又是一个很长的checklist。
3、线上推广
主要是对产品官网、双微和论坛做导流，增加线上的曝光。主要做的：
一是内容运营
内容运营的具体做法前面已经说了，SEM则主要做关键词优化、跟踪竞品词、竞价调整等，这又是一门很深的学问，具体再写篇文章来说说。
4、参与合作
大数据时代，无论哪个行业，共建生态才能共赢，合作与竞争一样无法避免。运营参与或主导的合作有3类：
建立生态。这类工作，一般是巨头或垂直领域的王牌做的事情。建立生态说白了你得有建立生态的资源以及别人愿意和你玩。比如不少巨头把自己的能力SaaS化，变成一个SDK或API，只要把SDK或API推广出去，行业主要玩家的软件或APP使用这些SDK或API，就算建立了一种生态，大家都或多或少受这个生态影响。
项目合作。双方以项目合作的方法，相互出一定的资源，共同运营，各取所需。这类合作最通用，平常说的合作项目，大部分都是这类。
挂靠第三方平台。把自己的产品挂靠到大的第三方平台，形成导流效果。比如把安全检测的API放到云平台，云平台的用户便有部分转化成自己的用户。
四、不要低估自己的价值
在ToB行业做运营的人，经常会为一个问题感到困惑，即总感觉自己做的推广、活动似乎没什么人参与：
线上活动几百几千了不得了，线下一般也就几十上百人参加，看看人家一个APP，推送的内容动不动十万+，活跃用户动不动千万上亿，自己是不是很失败？
答曰，否。
首先，虽然ToB运营也应该总结数据，但对但ToB运营的数据，不能拿ToC的量来对比。ToB业务最重要的是客户的质量，其次是数量。一般的ToB企业，能做到百来个客户、十来个大客户，就基本吃喝不愁了；做到几千一万客户、上百大客户，那简直可以成为领域里的王牌了。而ToC业务，没个几千万的用户，都不好意思和人打招呼。
其次，ToB用户对线上宣传推广、内容触达的特点就是：量少、低频、互动少。因为客户的行为都是工作行为，几乎没人买一台WAF、买一个企业软件是出于爱好；买完，没事他是不会来官网、来微信号找资料、找帮助的；能够有权限采购企业产品的，职级都不会太低，天天在群里说话，转发文章？都很少。
最后，宣传推广，无论是线上还是线下，还是要坚持做。试想如果一篇文章，阅读1000，大部分是朋友圈刷来的非目标客户；而另一篇文章，触达的是目标客户，其中有很多大公司的技术负责人，但阅读量只有100，哪个的价值大？当然是后者。怎么知道触达的用户是不是我们的潜在客户呢？目前的技术和隐私限制下，没有办法通过一篇文章，区分哪个用户价值高、哪个低。只能通过连续不断的内容输出，引流到潜在客户常汇聚的平台，并通过季度、年度客户抽样问卷来获得最终运营效果。
总之，做ToB运营是会比较寂寞一点，不会像ToC一样，一个好的策划，触达百万千万用户。但也不必气馁，只要明了你触达的，哪怕只有一个客户，如果这个客户是个潜在客户，产生的价值，也不亚于触达了百万千万的ToC用户。不要低估自己的价值。
作者：刘洪善，百度资深产品&运营经理，公众号：小伶文字集
本文由 @刘洪善 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
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科大讯飞虚实_科大讯飞(002230)股吧_东方财富网股吧
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科大讯飞虚实
　　8月14日，AI(人工智能)明星企业科大讯飞(002230.SZ)发布2018年半年度报告，报告期内，该公司实现营收32.1亿元，同比增长52.68%，其中，教育、政法业务等成为该公司的主要收入来源。 　　不过，多位知情人士向《中国经营报》记者表示，科大讯飞的政法业务产品在部分法庭的使用效果并不理想。 　　据悉，截至日，全国已经有3000个法庭使用科大讯飞的智能庭审系统。但广州某法院一位使用过该系统的书记员表示，科大讯飞的智能语音庭审系统对普通话的标准程度要求很高，暂不支持其他语言，而在真正的庭审过程中，律师、法官的普通话可能会相对好些，众多当事人的方言口音重，极易影响到智能语音庭审系统转录的效果。 　　北京市速记协会理事长唐可为向本报记者表示，在他所了解的各大会议中，包括国家各部委的一些重要会议，以及法院庭审记录等，多数以上的会议还得靠人工速录。 　　政法业务迅速成长 　　科大讯飞被誉为“人工智能第一股”，其人工智能方面的业务增势明显。 　　2018年，科大讯飞在原先的教育BG(事业群)、消费者BG、智慧城市 BG三大业务集团中，新增了政法BG。智能语音庭审系统是政法BG的主要产品。 　　上述智能语音庭审系统是一款可在法庭审判过程中，将审判员、原告、被告等角色的发言进行实时转写，以文字的形式实时展现到书记员的电脑上，书记员可对转写内容进行实时校对、编辑的系统。 　　2017年 2月，最高人民法院公布了经修订后的《最高人民法院关于庭审活动录音录像的若干规定》，提出“有条件的人民法院可在法庭安装使用智能语音识别同步转换文字系统”，并规定“人民法院通过使用智能语音识别系统同步转换生成的庭审文字记录，经审判人员、书记员、诉讼参与人核对签字后，作为法庭笔录管理和使用”。 　　据科大讯飞2017年年报，截至报告期内，科大讯飞智慧法庭建设已覆盖31个省份、1500个法庭。智能语音庭审取得实际应用效果，庭审时长平均缩短30%，合议效率提升25%，显著提升了法官办案质效。 　　本报记者从科大讯飞员工处获悉，目前，广东省高级人民法院、广州市中院、区法院等部分法庭都装了科大讯飞的系统。在全国，科大讯飞智能语音庭审系统的市场份额达90%以上。据科大讯飞近期发布的2018年半年度财务报告显示，其政法业务半年营收达3.49亿元，相比去年同比增长214.55%。 　　本报记者从知情人士处获悉，上述业务快速增长，与科大讯飞的营销策略不无关系。该人士向记者表示，比如科大讯飞在政法业务产品的营销过程中，会先让政法部门的上级单位开具证明材料，基本是诸如试用科大讯飞产品之后，取得较好效果之类的内容，市场人员便拿着这些证明材料，逐级到下级单位去推销。 　　截至目前，科大讯飞未就上述营销方式的情况向本报记者做出回应，但这一推广模式得到了科大讯飞其他代理商的默认。 　　本报记者了解到，上述智能语音庭审系统售卖价格昂贵。据科大讯飞2017年年报披露，其政法业务毛利率达76.15%，仅次于电信增值产品毛利率77.58%，高于其他教育产品和服务毛利率59.24%、信息工程毛利率18.46%。2018年上半年，其政法业务线毛利率从76.15%下降到68.02%，但也高于其他产品。 　　“能卖高点就卖高点，一个端口售卖20多万元(价格高时能达30万元到40万元不等，看你买多少)，一个法庭就一个端口，每个法院一般多个法庭会装，没有服务器的法院顺带推销服务器(服务器售价百万到几百万元不等)连服务器带端口，一个法院的采购金额很容易达到上百万元。”一位知情人士向记者如是表示。 　　效率事倍功半？ 　　智能语音庭审系统业务的快速增长，在今年上半年为科大讯飞带来了数亿元的收入，但从该款产品的部分使用反馈情况看，效果并不理想。 　　在2016年，科大讯飞微信平台的一篇通稿中称，在核心引擎的识别效果上，司法领域识别准确率目前已经超过了90%；个案的语音识别准确率超过了95%。通过对比，相同类型的案件庭审的平均时长较之前缩短了30%以上； 复杂案件的庭审时间，甚至可以达到缩短50%的效率提升。 　　然而，本报记者调查获悉，在真正庭审环境中，科大讯飞的智能语音庭审系统语音识别准确率仍与理想化存在差距，甚至拖长了庭审时间。这使得部分书记员不愿操作该系统，部分法院并没有强烈的购买意愿。 　　“熟练的书记员能快速总结庭审中需要记录的内容，与庭审同步，而智能语音庭审系统会将整个庭审的发言内容都录入，同时产生了众多不必要的废话，为此后续往往还需要对记录下来的内容进行修改删减。”广州某法院书记员如是表示。 　　该书记员举例称，比如原告说了一段话，停了下来，系统便蹦出“原告：”字样，等原告再次说话时，系统又蹦出“原告：”字样，原告停顿多次，便会出现多个“原告：”。原告在发言过程中断断续续，也就使得庭审纪录过程中出现多个多余的“原告：”此外，系统纪录下的内容经常会出现一大堆“啊、哦”使得后期还需进行删减。 　　据了解，智能语音庭审系统记录对于断句、标点符号、分辨较差，记录后，密密麻麻堆在一起，往往需要书记员进行重新断句、删减内容。 　　广州的曾律师平均每周两次到广州市中级人民法院和广州市基层法院参与庭审活动，他告诉本报记者，庭审过程中如果现场有争吵情况，会让速录情况更加混乱，双方都在发言，系统就分不清谁在发言，最后呈现出来的可能是一段比较混乱的文字。 　　上述书记员表示：“所有的人工智能还是要靠人，它的弊端是一旦你不盯着，出了问题自己都看不清楚系统记录下来的内容，一旦错过就很难记得前述所提及的信息。” 　　曾律师认为，科大讯飞的智能语音庭审系统对于庭审而言有点脱离实际，过于理想化了，授课式、文书式的简单翻译还可以使用。 　　一个半小时的庭审要延长到两个半小时。曾律师告诉本报记者，他每个月要参加多次庭审，原来就试用了一下，但是最近很少用。“就法庭而言，我们暂时认为相对以前没有明显提高效率，没有太大改革。使用者反馈对这些系统不太认可，没有减少法官、速记员的工作量，反而增加了工作量。” 　　对此，科大讯飞方面向记者回应称，智能语音庭审系统的应用反馈受到了好评，相关合作也在继续，产品肯定有不足，后面也会不断地进行迭代优化。 　　唐可为告诉本报记者，近几年语音技术行业的确有了巨大提升，科大讯飞的某些产品还算不错，目前阶段，人工智能在普通话标准情况下、特定环境下识别率较高，但会议、法院等特定场景中的实际应用效果仍有待提升。 　　“该系统只能说是个新技术，在传统的产品上有所创新，目前还无法真正取代人，达到人的工作状态，只能说做一些辅助性工具。这也是整个语音行业的现状。”唐可为表示，在他所了解的各个重大会议中，比如国家一些部委的会议，法院庭审等，多数以上还是得靠人工进行速录。 　　C端缺乏爆款产品 　　尽管使用效果存在争议，但智能语音庭审系统依然为科大讯飞带来了可观的收入。 　　8月14日，科大讯飞最新公布的2018年半年度报告显示，科大讯飞实现营业收入32.10亿元，与2017年同期的21.02亿元相比，增长52.68%；其中，政法业务收入3.49亿元，占营收比重为10.87%。 　　而以智能语音技术起家的科大讯飞，ToC(面向消费端)领域是其近年来致力的方向。2017年年底，科大讯飞董事长刘庆峰表示，科大讯飞将从强技术的ToB(面向企业端)市场向ToC端发力。今年上半年，科大讯飞ToC的市场营收达到10.84亿元，毛利5.98亿元，同比增长了86%。 　　在科大讯飞2018半年报投资者交流会上，该公司高级副总裁兼董秘江涛表示，科大讯飞ToC的收入包括电信增值业务产品，移动互联网产品和服务，比如讯飞输入法、灵犀以及相关的移动互联网服务、讯飞开放平台。智能硬件方面，除了翻译机以外，还有智能音箱、机顶盒遥控器、魔飞麦克风等相关产品。 　　事实上，在语音技术领域，科大讯飞以技术为核心、重研发、敢于投入产品。在消费级产品的领域，其还先后推出灵犀语音助手、讯飞输入法、晓译翻译机、阿尔法蛋等产品。 　　但晓译翻译机的口碑曾一度遭遇“滑铁卢”，其被吐槽一个APP就能干的事儿非要做成硬件产品，且售价2999元。另外一点是外观并不美观，由于该产品销量不佳，如今基本只有部分政府部门采购。 　　一位科大讯飞员工向本报记者透露，实际上，科大讯飞核心技术在于语音引擎，语音技术并非什么独门秘笈，目前各家都有自己的引擎，科大讯飞的识别率可能高些，前端应用多些，只是走在了前面，其B(企业)端、C端业务都将面临巨头们的竞争。“在B端、C端，BAT(百度、阿里、腾讯)都可以做，它们都有这种实力，看人家策略愿不愿意做，想不想做。” 　　不过，一位科大讯飞渠道代理商告诉本报记者，BAT的核心不在语音技术，出发点不同，就语音技术来说，科大讯飞还是首屈一指的。不管阿里、腾讯做的怎么样，在一些延伸产品及准确率上与科大讯飞还是有些差别。 　　而ToC领域的崛起，科大讯飞尚需面对BAT的竞争。时至今日，科大讯飞在消费级产品领域有过多次尝试，但并没有一款代表性的产品，这也是为何外界更多的是将其定义为技术提供商。 　　熟悉科大讯飞的人士向本报记者表示，科大讯飞之所以在ToC的领域难以突破，主要原因在于其团队基因是工程师思维，而不是产品思维。而这些企业文化也同样会影响科大讯飞在ToB市场的业务。 　　虽然有过多年的积累，但科大讯飞向C端转型之路依然面临诸多挑战。张立告诉本报记者：“科大讯飞一直都在关注国外的最新研究，国外有什么新东西，公司就跟进。” 　　对于何时能在C端打造出一个爆款并迅速做大的问题，科大讯飞方面在2018半年报投资者交流会上表示，智能硬件的单品爆款，一方面要具备核心能力，以及整合业务链各个环节的能力；第二要有合适的时机，有的事情做迟就没机会了。科大讯飞方面表示：“大的机会一定出现在大的变革时期。机会只偏爱有准备的头脑，有准备的团队，讯飞一步一个脚印是比较扎实的。”
枪手文章！新技术要敢用！要允许在使用中提高！美国的好你用啊！
作者没有良心！骑马中国人的没有！
小编提到的法庭识别中的几个缺点，我认为都是可以接受，也是可以理解的。比如普通话不标准，这不能识别，非常正常，你一个会英语的就一定能听懂印度人日本人说的英语吗？两个人同时说话不能正确识别，这在当前的技术条件下也是完全正常。至于停顿，出现被告两次，这是智能的体现，当然可能需要更加智能一点，我认为迭代修复也不会需要太长时间
: 小编提到的法庭识别中的几个缺点，我认为都是可以接受，也是可以理解的。比如普通话不标准，这不能识别，非常正常，你一个会英语的就一定能听懂印度人日本人说的英语吗？两个人同时说话不能正确识别，这在当前的技术条件下也是完全正常。至于停顿，出现被告两次，这是智能的体现，当然可能需要更加智能一点，我认为迭代修复也不会需要太长时间
我这段话就是一次性讯飞语音识别输入的，错了一个字，“两字”不是“两次”
熊市出利空，大家懂的
这小便是吃小便长大的，
: 我这段话就是一次性讯飞语音识别输入的，错了一个字，“两字”不是“两次”
是帮助人，不是替代人，再说了庭审系统还有智能整理材料，不仅仅只有现场记录，现场吵架，十个人同时说话，估计没人能全面记住各说的话，为什么用不正常的场景去衡量正常的智能设备
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　　8月14日，AI(人工智能)明星企业科大讯飞(002230.SZ)发布2018年半年度报告，报告期内，该公司实现营收32.1亿元，同比增长52.68%，其中，教育、政法业务等成为该公司的主要收入来源。
　　不过，多位知情人士向《中国经营报》记者表示，科大讯飞的政法业务产品在部分法庭的使用效果并不理想。
　　据悉，截至日，全国已经有3000个法庭使用科大讯飞的智能庭审系统。但广州某法院一位使用过该系统的书记员表示，科大讯飞的智能语音庭审系统对普通话的标准程度要求很高，暂不支持其他语言，而在真正的庭审过程中，律师、法官的普通话可能会相对好些，众多当事人的方言口音重，极易影响到智能语音庭审系统转录的效果。
　　北京市速记协会理事长唐可为向本报记者表示，在他所了解的各大会议中，包括国家各部委的一些重要会议，以及法院庭审记录等，多数以上的会议还得靠人工速录。
　　政法业务迅速成长
　　科大讯飞被誉为“人工智能第一股”，其人工智能方面的业务增势明显。
　　2018年，科大讯飞在原先的教育BG(事业群)、消费者BG、智慧城市 BG三大业务集团中，新增了政法BG。智能语音庭审系统是政法BG的主要产品。
　　上述智能语音庭审系统是一款可在法庭审判过程中，将审判员、原告、被告等角色的发言进行实时转写，以文字的形式实时展现到书记员的电脑上，书记员可对转写内容进行实时校对、编辑的系统。
　　2017年 2月，最高人民法院公布了经修订后的《最高人民法院关于庭审活动录音录像的若干规定》，提出“有条件的人民法院可在法庭安装使用智能语音识别同步转换文字系统”，并规定“人民法院通过使用智能语音识别系统同步转换生成的庭审文字记录，经审判人员、书记员、诉讼参与人核对签字后，作为法庭笔录管理和使用”。
　　据科大讯飞2017年年报，截至报告期内，科大讯飞智慧法庭建设已覆盖31个省份、1500个法庭。智能语音庭审取得实际应用效果，庭审时长平均缩短30%，合议效率提升25%，显著提升了法官办案质效。
　　本报记者从科大讯飞员工处获悉，目前，广东省高级人民法院、广州市中院、区法院等部分法庭都装了科大讯飞的系统。在全国，科大讯飞智能语音庭审系统的市场份额达90%以上。据科大讯飞近期发布的2018年半年度财务报告显示，其政法业务半年营收达3.49亿元，相比去年同比增长214.55%。
　　本报记者从知情人士处获悉，上述业务快速增长，与科大讯飞的营销策略不无关系。该人士向记者表示，比如科大讯飞在政法业务产品的营销过程中，会先让政法部门的上级单位开具证明材料，基本是诸如试用科大讯飞产品之后，取得较好效果之类的内容，市场人员便拿着这些证明材料，逐级到下级单位去推销。
　　截至目前，科大讯飞未就上述营销方式的情况向本报记者做出回应，但这一推广模式得到了科大讯飞其他代理商的默认。
　　本报记者了解到，上述智能语音庭审系统售卖价格昂贵。据科大讯飞2017年年报披露，其政法业务毛利率达76.15%，仅次于电信增值产品毛利率77.58%，高于其他教育产品和服务毛利率59.24%、信息工程毛利率18.46%。2018年上半年，其政法业务线毛利率从76.15%下降到68.02%，但也高于其他产品。
　　“能卖高点就卖高点，一个端口售卖20多万元(价格高时能达30万元到40万元不等，看你买多少)，一个法庭就一个端口，每个法院一般多个法庭会装，没有服务器的法院顺带推销服务器(服务器售价百万到几百万元不等)连服务器带端口，一个法院的采购金额很容易达到上百万元。”一位知情人士向记者如是表示。
　　效率事倍功半？
　　智能语音庭审系统业务的快速增长，在今年上半年为科大讯飞带来了数亿元的收入，但从该款产品的部分使用反馈情况看，效果并不理想。
　　在2016年，科大讯飞微信平台的一篇通稿中称，在核心引擎的识别效果上，司法领域识别准确率目前已经超过了90%；个案的语音识别准确率超过了95%。通过对比，相同类型的案件庭审的平均时长较之前缩短了30%以上； 复杂案件的庭审时间，甚至可以达到缩短50%的效率提升。
　　然而，本报记者调查获悉，在真正庭审环境中，科大讯飞的智能语音庭审系统语音识别准确率仍与理想化存在差距，甚至拖长了庭审时间。这使得部分书记员不愿操作该系统，部分法院并没有强烈的购买意愿。
　　“熟练的书记员能快速总结庭审中需要记录的内容，与庭审同步，而智能语音庭审系统会将整个庭审的发言内容都录入，同时产生了众多不必要的废话，为此后续往往还需要对记录下来的内容进行修改删减。”广州某法院书记员如是表示。
　　该书记员举例称，比如原告说了一段话，停了下来，系统便蹦出“原告：”字样，等原告再次说话时，系统又蹦出“原告：”字样，原告停顿多次，便会出现多个“原告：”。原告在发言过程中断断续续，也就使得庭审纪录过程中出现多个多余的“原告：”此外，系统纪录下的内容经常会出现一大堆“啊、哦”使得后期还需进行删减。
　　据了解，智能语音庭审系统记录对于断句、标点符号、分辨较差，记录后，密密麻麻堆在一起，往往需要书记员进行重新断句、删减内容。
　　广州的曾律师平均每周两次到广州市中级人民法院和广州市基层法院参与庭审活动，他告诉本报记者，庭审过程中如果现场有争吵情况，会让速录情况更加混乱，双方都在发言，系统就分不清谁在发言，最后呈现出来的可能是一段比较混乱的文字。
　　上述书记员表示：“所有的人工智能还是要靠人，它的弊端是一旦你不盯着，出了问题自己都看不清楚系统记录下来的内容，一旦错过就很难记得前述所提及的信息。”
　　曾律师认为，科大讯飞的智能语音庭审系统对于庭审而言有点脱离实际，过于理想化了，授课式、文书式的简单翻译还可以使用。
　　一个半小时的庭审要延长到两个半小时。曾律师告诉本报记者，他每个月要参加多次庭审，原来就试用了一下，但是最近很少用。“就法庭而言，我们暂时认为相对以前没有明显提高效率，没有太大改革。使用者反馈对这些系统不太认可，没有减少法官、速记员的工作量，反而增加了工作量。”
　　对此，科大讯飞方面向记者回应称，智能语音庭审系统的应用反馈受到了好评，相关合作也在继续，产品肯定有不足，后面也会不断地进行迭代优化。
　　唐可为告诉本报记者，近几年语音技术行业的确有了巨大提升，科大讯飞的某些产品还算不错，目前阶段，人工智能在普通话标准情况下、特定环境下识别率较高，但会议、法院等特定场景中的实际应用效果仍有待提升。
　　“该系统只能说是个新技术，在传统的产品上有所创新，目前还无法真正取代人，达到人的工作状态，只能说做一些辅助性工具。这也是整个语音行业的现状。”唐可为表示，在他所了解的各个重大会议中，比如国家一些部委的会议，法院庭审等，多数以上还是得靠人工进行速录。
　　C端缺乏爆款产品
　　尽管使用效果存在争议，但智能语音庭审系统依然为科大讯飞带来了可观的收入。
　　8月14日，科大讯飞最新公布的2018年半年度报告显示，科大讯飞实现营业收入32.10亿元，与2017年同期的21.02亿元相比，增长52.68%；其中，政法业务收入3.49亿元，占营收比重为10.87%。
　　而以智能语音技术起家的科大讯飞，ToC(面向消费端)领域是其近年来致力的方向。2017年年底，科大讯飞董事长刘庆峰表示，科大讯飞将从强技术的ToB(面向企业端)市场向ToC端发力。今年上半年，科大讯飞ToC的市场营收达到10.84亿元，毛利5.98亿元，同比增长了86%。
　　在科大讯飞2018半年报投资者交流会上，该公司高级副总裁兼董秘江涛表示，科大讯飞ToC的收入包括电信增值业务产品，移动互联网产品和服务，比如讯飞输入法、灵犀以及相关的移动互联网服务、讯飞开放平台。智能硬件方面，除了翻译机以外，还有智能音箱、机顶盒遥控器、魔飞麦克风等相关产品。
　　事实上，在语音技术领域，科大讯飞以技术为核心、重研发、敢于投入产品。在消费级产品的领域，其还先后推出灵犀语音助手、讯飞输入法、晓译翻译机、阿尔法蛋等产品。
　　但晓译翻译机的口碑曾一度遭遇“滑铁卢”，其被吐槽一个APP就能干的事儿非要做成硬件产品，且售价2999元。另外一点是外观并不美观，由于该产品销量不佳，如今基本只有部分政府部门采购。
　　一位科大讯飞员工向本报记者透露，实际上，科大讯飞核心技术在于语音引擎，语音技术并非什么独门秘笈，目前各家都有自己的引擎，科大讯飞的识别率可能高些，前端应用多些，只是走在了前面，其B(企业)端、C端业务都将面临巨头们的竞争。“在B端、C端，BAT(百度、阿里、腾讯)都可以做，它们都有这种实力，看人家策略愿不愿意做，想不想做。”
　　不过，一位科大讯飞渠道代理商告诉本报记者，BAT的核心不在语音技术，出发点不同，就语音技术来说，科大讯飞还是首屈一指的。不管阿里、腾讯做的怎么样，在一些延伸产品及准确率上与科大讯飞还是有些差别。
　　而ToC领域的崛起，科大讯飞尚需面对BAT的竞争。时至今日，科大讯飞在消费级产品领域有过多次尝试，但并没有一款代表性的产品，这也是为何外界更多的是将其定义为技术提供商。
　　熟悉科大讯飞的人士向本报记者表示，科大讯飞之所以在ToC的领域难以突破，主要原因在于其团队基因是工程师思维，而不是产品思维。而这些企业文化也同样会影响科大讯飞在ToB市场的业务。
　　虽然有过多年的积累，但科大讯飞向C端转型之路依然面临诸多挑战。张立告诉本报记者：“科大讯飞一直都在关注国外的最新研究，国外有什么新东西，公司就跟进。”
　　对于何时能在C端打造出一个爆款并迅速做大的问题，科大讯飞方面在2018半年报投资者交流会上表示，智能硬件的单品爆款，一方面要具备核心能力，以及整合业务链各个环节的能力；第二要有合适的时机，有的事情做迟就没机会了。科大讯飞方面表示：“大的机会一定出现在大的变革时期。机会只偏爱有准备的头脑，有准备的团队，讯飞一步一个脚印是比较扎实的。”
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