服装的销售技巧和话术经典语句
服装的销售技巧和话术经典语句
学习啦【销售技巧】 黄宇晴
　　销售前的奉承，不如售后的服务。这是制造&永久顾客&的不二法则。下面学习啦小编给大家分享服装的销售技巧和话术经典语句，欢迎参阅。
　　服装销售技巧和话术经典语句：导购策略
　　销售小票是顾客购买的凭证，许多店铺也将其作为退换货时必须出示的重要证明。但时间一长或由于顾客购买的衣服比较多，难免出现小票遗失的情况，按照公司规定就不能为顾客办理退换货手续了。
　　我一直认为，处理问题最好的方法就是让不该出现的问题不出现。
　　导购在顾客付款后一定要轻描淡写地告知顾客售后服务的条件并提示顾客妥善保管好相应凭证。如果还是出现类似情况，导购可询问顾客退换货原因并加以解释，从而打消顾客退换货的念头。当然，如果顾客还是执意退换货，导购则可以婉拒顾客，并解释具体原因，请求顾客谅解。如果顾客情绪激动，有将事态扩大的趋势，则应请示上级领导协助处理。
　　服装售后问题处理：应对服装掉色要求退换货。
　　不建议的说法：
　　1.有点掉色是正常的。
　　2.正常洗涤应该不会，您怎么洗的
　　3.这种状况我们还从来没有遇到过。
　　4.唉，真麻烦，怎么老出这种问题!
　　问题诊断
　　&有点掉色是正常的&，暗示顾客没有见识，并且这样的语言过于简单，没有把话说圆满，让顾客感觉导购在敷衍他。
　　&正常洗涤应该不会，您怎么洗的&，这种说法一开始就假定顾客有过错，并且接下来就开始盘问顾客，让顾客怀疑你处理问题的诚意。
　　&这种状况我们还从来没有遇到过&，会让顾客在潜意识中认为自己很倒霉，要不就是导购认为他在撒谎，有强烈的怀疑意味。
　　&唉，真麻烦，怎么老出这种问题&，这种说法表示导购对这个问题已经很厌烦了，而且这款衣服确实有严重的质量问题!
　　导购策略
　　这个世界上最好的顾客不是买东西的顾客，而是来投诉的顾客，因为顾客来投诉说明顾客对你还没有死心。有研究表明，顾客每5次光临店铺就有1次不满意，而只有5%的人会说出不满意。这5%的顾客投诉如果得到很好的处理，有91%的可能性还是你的顾客，否则他将有95%的可能性拒绝继续光临，并且利用负面口碑影响到身边的11个人。这11个人又各自影响5个人，最后我们会失去67位潜在顾客。所以投诉的顾客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敌人也可以是朋友，一切都取决于我们的态度!
　　导购要明白，投诉的顾客不是来找麻烦的，而是有问题寻求我们的帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机。所以面对顾客的投诉，我们要做到以下三点：
　　1.聆听。聆听是顾客焦虑心情的最好安慰剂，不去聆听或没有充分聆听就打断顾客的倾诉会让顾客感觉不舒服，并认为自己没有得到尊重。一个专业的店铺销售人员在处理顾客投诉时绝对不会过早解释，他们知道这不会有任何效果，因为没有足够的聆听，顾客心中就会充满消极情绪，你的任何解释他都听不进去，相反他会将你的解释视为你缺乏诚意的推脱敷衍之词。
　　2.记录。导购一定要学会做笔记。这个好习惯可以让我们把顾客的投诉事实记录下来，为问题处理留下第一手资料，并且这可以让顾客感受到我们对他的重视与尊重。
　　3.节奏。导购应该学会利用&放风筝法则&来处理顾客投诉，即当顾客情绪激动的时候你需要做的就是聆听、点头和记录，当他情绪平稳时你再加以适当的询问与解释。
　　具体到本案而言，褪色是门店服务中顾客投诉比较多的问题，要处理好这个问题，我们应该从以下几方面人手：
　　1.在服装售出前做好保养知识的介绍。
　　2.褪色是否是在国家标准范围内的正常褪色。
　　3.如果褪色严重应该首先探询具体原因，责任在店方则尽越以换货代替退货!
　　建议说法：
　　导购：张小姐，其实您这款衣服是为了突出穿着的舒适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，有点掉色也很正常。我刚才看过您的衣服，您这种情况完全正常，张小姐，您放心好了，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位。
　　导购：哎呀，真糟糕。不过您先别着急，只要是我们的责任我们一定会负责到底。张小姐，您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体情况。张小姐，您这褪色的状况是怎么发生的呢
　　(探询褪色的原因)
　　导购：非常谢谢您把这种情况告诉我，我会立即向公司报告这个问题，您放心吧，只要是我们的责任，公司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理&&
　　导购：(如顾客想退货，确认属于质量问题后请示上级)让您久等啦，刚才我与经理联系过了，非常抱歉，这么热的天让您跑来跑去的，真不好意思!张先生，您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选几件供您参考。(引导换货代替退货)
　　个人建议：我们可以使投诉的顾客成为天使也可以让他变成魔鬼。
　　服装销售技巧和话术经典语句：提问技巧
　　一、状况询问法
　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，&你打高尔夫球吗?&&你在哪里上班?&&你有哪些嗜好?&等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，&您办公室的打印机用了几了?&&您目前投保了哪些保险?&等。
　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
　　二、问题询问法
　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询
　　问。例如：
　　&你现在在哪里居住?&(状况询问)
　　&火车站附近。&
　　&是不是自己的房子&(状况询问)
　　&是的，买了十来年了，为了工作方便。&
　　&现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?&(问题询问)
　　&恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。&通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
　　三、暗示询问法
　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：&火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?&(暗示询问法)
　　&早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。&成功的销售人员必定能熟练地驾驭&状况询问法&、&问题询问法&、&暗示询问法&的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。
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怎样说才正确!
&&在销售现场,我们会碰到这样或那样的情况,每个人的处理,应答也都不一样,但我们知道怎么样应对顾客才是正确的吗？
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你可能喜欢你真的知道为什么超市要打折吗？
很多人都喜欢周末去逛一逛超市，既打发时间，又能添补家中所缺，是个不错的选择。但超市里最常见的打折活动，却很少有人知道其背后的营销原理。
我们经常看见整个商店几百种商品同时减价，却很少静下来想一想，到底为什么商店这么做。
你如果深入思考，就会觉得这种促销方式令人费解。
大减价是要降低商店货物的平均价格，本来可以整年平均降价5%，但为什么一年要降价两次、每次降价30%呢？
价格变动给商店带来很多麻烦，因为它们需要更换价签和广告。那么它们为什么还自找麻烦，把价格搞乱呢？
一种解释是，大减价是进行自我定位的有效方式。
有些顾客到商店挑选、比较很久才出手购买，有些顾客则相反。
所以对商店来说，最好是用高价套住忠诚的（或懒惰的）顾客，再用低价吸引住便宜货买家。
中间价位没有好处：价格不够高，无法从忠诚顾客那里多赚钱；价格不够低，无法吸引便宜货买家。
但这还不是问题的全部。
因为如果价格保持稳定，那么即使对价格最不敏感的顾客，也知道在哪里能买到便宜商品。
所以商店不能坚持高价或低价，而应在两个极端之间跳来跳去。
一种常见的局面是，两家超市要争夺相同的顾客。
如果其中一家大部分商品比另一家贵，那么前者很难保住自己的生意。所以虽然它们平均来说，商品的价格类似，但两家店都不会让价格保持不变。
这样一来，两家店都可以将便宜货买家与需要特定商品的顾客区分开，后者就像按照菜谱挑选原料的人。
便宜货买家会挑选任何降价的商品，然后充分利用；按菜谱挑选的顾客到超市，则是为购买特定商品，对价格不太敏感。
价格定位策略之所以有效，是因为超市的特价商品总是在变动之中，而顾客一次购物跑两家超市又太麻烦。
如果顾客能够预测哪些商品会打折，他们就可以提前挑选准备菜谱所需的材料，甚至可以选择正确的超市，在商品最便宜时购买。
实际上，更准确、更能说明问题的方法是，逆向思考“大减价”的行为，即把商品平时的价格看作折扣价的溢价，而非根据平时价格对照大减价时的折扣价。
对超市而言，更有利可图的方式是，出人意料地（比照大减价时的价格）大幅涨价，而非以可预测的方式小幅涨价。
顾客发现，要绕过出人意料的涨价是很难的——价值较低的商品在涨价时，人们甚至很少注意，而绕过可预测的涨价却是轻而易举的事。
下次到超市时，你要尽量注意这种搞乱价格的情况。
你是否注意到，超市的袋装新鲜辣椒常常比散装辣椒贵10倍？
超市之所以这么做，是因为一般顾客购买量很小，所以不会去留心它们是4美分还是40美分。
随机将某种蔬菜价格涨3倍也是超市的惯用伎俩：注意到价格差别的顾客会在本周购买其他蔬菜，没注意到涨价的顾客就中了招。
有一次在寻找薯片时，我发现了超市的一个把戏。
我所喜欢的咸辣味薯片在货架正上方，而在几英尺远的货架下方是其他味道的薯片，规格都是相同的。上方货架上的薯片价格高25%。
然而，虽然摆放位置和规格差不多的产品价格有差别，但很多顾客并未进行比较。
他们更在意的是有零食吃。
当然，对有些人来说味道很重要。
有些人会注意到咸辣味的薯片价格更高，但他们还是悻悻地掏钱出来，有些人则喜欢其他味道，这时他们会感到幸运，因为他们喜欢的那种味道的薯片正好便宜。
但这在超市里是个普遍现象：
它们有很多相似的（或并非很相似的）替代品，有些便宜，有些贵，而且定价的随机性很大。因此顾客只有特别留心，记住、比较商品的价格，才能买到便宜货。
如果你想在这种斗争中赢过超市，认真观察分析是你的最佳武器。而如果你不愿操这份心，那你就很难省钱了。
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如果顾客要求烫的卷头而结果没有卷那就就是我们的不对，所以重做。如果只是局部不卷也是要免费帮他修整的。人家不是故意来找茬，你们也不是故意坑人家对不对？如果不是做垄断生意就必须将就点顾客。如果我的回答让你满意请望采纳！
退钱或者重做，不能因为一个顾客影响了店铺的声誉
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重给人家弄吧。要不退钱吧
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擅长：暂未定制
重做一次，
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