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销售过程中这样谈判立马成交
　　讨价还价不管是对顾客来说，还是对销售人员而言，都是常见的事情，不过，与其说顾客喜欢讨价还价，不如说他们更喜欢自己作为&上帝&从讨价还价的过程中所获得的满足感、征服感。
　　在人们潜意识里，都会觉得销售人员能说会道，所以战胜销售人员，这种征服感更强烈。因此，销售人员在推销产品、卖东西的过程中，要学会利用顾客的这一心理诉求，与顾客议价时，找到一个大家都可以接受的平衡点，实现买卖双方的共赢。
　　那么，实际操作中销售人员该如何让顾客获得征服感呢？
　　高报价，预留浮动空间
　　讨价还价貌似是一件简单的事情，但在实际操作中却有很多技巧、方法。美国前国务卿基辛格曾经说过一句非常经典的话：&销售谈判的最终结果取决于你的实际要求夸大了多少。&这句话固然有点夸张，但也道出了销售谈判的核心。
　　所以，只要销售者敢于理直气壮地报价，那么顾客就会觉得你的产品货真价实，当然，前提是你报的价格不能太离谱。这样，顾客在购买产品时，会觉得合理价格是自己通过努力争取来的，并以砍掉的价格作为自己满足感的心理筹码。
　　相反，如果销售者一上来就给顾客报底价，就算你再天花乱坠地承诺，顾客也会在心里产生这样的反应：既然没有回旋的余地，那么就没有买的必要了。低报价固然是好心，但是一来你没卖出去产品，二来顾客没捡到便宜，所以只能算是&坏事&。
　　在销售谈判中，如果顾客问价，先开出一个较高的虚价，可以为后面的谈判预留空间。当然，虚价一定要在合理的范围之内，不能高得离谱。
　　如果开价过高，成交价过低，顾客可能会有所警惕，即便价格商量好了，也会出尔反尔，最后不买了。另外，成交价不能和产品的底价相差甚远，这样可以防止有些顾客因为得知自己买贵了而引起价格投诉。
图片源于网络，仅供参考
　　不要过早让步
　　有句老话说的是&天上不会掉馅饼&，所以在和顾客谈价的过程中，不能毫无理由地做出让步。过早让步，会让顾客觉得你做贼心虚：如果不是产品有问题，为什么要这样做？
　　过早让步，会让顾客在心里对商品的价值打折扣，这会抵消掉从销售员那里&谈&来的价格差，自然也就没有什么征服感。
　　通常情况下，一些没有经验的销售员会这样和顾客谈价格：
　　&这个包多少钱？&
　　&880元。&
　　&能便宜吗？&
　　&如果你真的想要的话，那就830元吧。&
　　买卖双方在议价的时候，其实就是在进行一场心理博弈，必须遵循一个简单但很重要的原则：不要单方面过早让步，否则在接下来的谈判中就会陷入被动。
　　上面这个例子中的销售员降价是很鲁莽且没有任何道理的，因为顾客只是随口问了一下，究竟是否想买还不清楚。销售员随口降价就是在间接告诉对方自己的商品标价水分太高，此时，顾客要么掉头就走，要么狠狠地砍价，最后吃亏的还是销售员自己。
　　顾客既然问能否便宜，如果销售员直接拒绝会显得很没有礼貌，也会挫伤顾客购买的欲望。此时如果给顾客限定一个条件，比如说&如果你买两个的话，可以按照760元的价格给你&，顾客也会觉得你的报价合情合理。
　　有了这个限定性条件，销售员的降价就不再是单方面的了，顾客也不会对此产生异议。当然，这种让步一般发生在顾客主动询问或者为了延续洽谈时，否则最好不要先让步。
　　循序渐进地让步
　　销售谈判中，适度让步是完全可取的，但让步必须遵循一定的步骤，比如顾客第一次开价或还价的时候，不管其是否符合预期，都不要轻易接受。另外，后续的让步也要循序渐进，不能为了图方便，一步到位。
　　议价的过程中进行微小的退让，会让顾客觉得这个销售员不死板，而且好像每一次退让都是为了顾客而做出的&巨大牺牲&。如果销售员不循序渐进，而是一步到位式的议价，就会让顾客产生怀疑。
　　刚开始议价的时候，销售员往往很容易忽视顾客的这种心理，从而造成销售上的失误。要明白，很多顾客第一次出价或者还价只是试探，销售员一旦接受，顾客就会得寸进尺，进而对产品或者服务产生怀疑。成交之前多让顾客经历些挫折，这样他们才会心情愉悦地购买你的商品。
　　一个优秀的销售员除了具备良好的口才之外，还必须具备一定的耐心，所以不要对顾客的讨价还价行为感到厌烦。
　　在讨价还价的过程中，顾客会对销售员产生一定的信任，并对产品有了相应的认可，此时产品价值和价格之间的平衡点才会浮现，成交才会成为可能。如果销售员死守底线或者盲目变通，都会让顾客心有疑虑，也就不会产生所谓的征服感。
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对他也无理取闹
我会很冷静的讲解
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老顾客的转介绍率无论是对美容院盈利还是个人业绩的提升都具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以要重视老客户服务与维护，并提升老客户转介绍率。
一、你可以通过相关的话术来对客户进行引导：
“感谢你对我们店的信任，对我的认可。像您这样的爱美人士，想必周围一定也有不少的朋友有美容保养方面需求吧，如果您的朋友有这方面的需要，您可以让他们联系我，我一定会像对待您那样竭诚为他们服务，这点您大可放心！”
“而且有朋友陪您一起来，即使是做长时间的护理，您也不会觉得无聊了，还可以成为您和朋友除了逛街以外的休闲，和朋友聚聚，顺便把美容也做了，一举两得。”
二、做好客户转介绍需要注意的事
在为客户服务的过程中，即使你获得了客户的认可与满意，但这也并不意味着客户就有义务为你转介绍。毕竟帮助你是情分，不帮你是本分。
所以对于客户我们不能有太多本分外的要求，只要我们好好服务他们，讨得他们的欢心，那么在必要时，客户自然就有可能帮我们介绍新客户了！
1.首先产品和服务要满足高性价比要求
也即美容效果够明显、价格还不能虚高，让客户自己都觉得上了当的产品无论如何都很难让她们转介绍，坑了朋友不说还丢面子。
2.超过客户预期的服务，更易获得客户转介绍
比如在客人生日时，除了蛋糕，顺便送她一个贴心的礼物（价格不用高，但要够适合她），或者是搞一个特别点的庆祝小活动，给客户制造惊喜，这样她在和朋友聊天时就更容易无意间提起这件事，听到的人会好奇是一个哪里的、什么样的美容院，这样就无形间帮美容院做了免费广告。
3. 多让客户了解你的产品及服务的价值
才有机会让客户转介绍出去的内容更具价值，更有针对性，更易获得成功的可能。
4. 源源不断的请求不如一个利益点来得直接有效
对于客户来说，与其用甜言蜜语来打动他，不如用实际利益来刺激他，利益的付出更易让你获得转介绍。
5. 将军不打无准备的仗，我们不做无计划的工作
拟定一套回馈客户的方案，能让你吸引更多客户转介绍的好方法。
6. 不要低估任何一个客户的人脉资源
不以貌取人，不以客户的消费高低论价值。真诚地为每一位客户服务，并争取获得每一位的满意，之后大胆请求客户转介绍。
7.一直被忽视的朋友圈，是隐形的转介绍途径
推销人员天天发朋友圈、发活动容易遭人屏蔽，普通人为求点赞而发的商业活动页面也比较难被别人认真看完、消化，因为求赞的多了，“一看就知道是活动！”因此很多人就会直接跳过这两种，导致策划方费尽心思做的曝光活动最终效果大打折扣。
相比之下，如果是客户自主自发、作为生活片段分享出去的照片或小视频，反倒更容易被留意。比如在美容院里放着的吉祥物头套、创意摆饰、海报墙旁边，只要做得够出彩，就会有顾客、甚至是路人主动上前合影晒圈。
但如何让她们晒圈的同时把美容院名头一起晒出去（利用照片打免费广告），美容院的名字和logo要怎样安排在这些物品的显眼位置被看到，就需要策划者们好好考虑了。
8.转介绍方式要够直接
直接拿到一张折扣或抵现金的消费券，比起拿到一张广告宣传单张，你会选择哪一个？老顾客介绍新顾客，直接拿消费券给人家是不是也会更觉得面上有光？
拿个广告单张或空口说白话，搞不好还要被朋友怀疑：“你是不是可以从中拿到什么好处？”
因此，直接给消费券让老顾客送人，不但送的人觉得够逼格、有人情味，拿到的人也会更乐意接受。
“姐，我这里有几张活动优惠券，能抵1000元现金，您一半拿去送给好友，一半自己消费都可以，很优惠的呢！”这么说了客户一定心花怒放，还领你人情。
三、3种类型客户的应对策略
在为客户服务的过程中，我们每天都能遇到形形色色的人，如果要按转介绍这个需求点将他们进行分类的话，我们大致可以分成三种。
1. 第一类：喜欢出风头型
这类客户可以免费给你进行转介绍，不过他更多地是在展现自己的人脉，让自己出风头，在此过程中他十分享受被周围人崇拜、赞美的感觉，希望可以荣誉加身，光芒四射。
如果他给你转介绍成功了，那么你在与他沟通的过程中就会时不时听到这样的话：
“之前，我给你介绍的朋友怎么样？私企老板，身价千万，很优质吧”、“我给你介绍的朋友不错吧？公务员，拿着国家的铁饭碗，工资虽然不高，但消费稳定！”、“我给你介绍的王姐怎么样？做项目了么？要是有什么问题你告诉我，我帮你好好解释清楚！我俩十几年的交情了”等等。
这种客户喜欢出风头，也享受出风头，因为在这过程中他的优越感、成就感油然而生。
应对这种类型的客户最好的方法就是抓住每一次让他站在聚光灯下的机会，让他尽情地表现自己，获得心灵上的满足。
比如美容院年会邀请她作为特别嘉宾进行颁奖或当众对他表达感谢;邀请他出席美容院的重要活动，并上台演讲等等，只要你让她尽兴，获得满足感、成就感，那么客户转介绍的成功性也就很大了！
当然了，这种喜欢出风头并且很忘我的客户还是比较少见的，如果你遇到了这样的客户就一定要加倍用心地服务，因为他们属于黄金客户。
2. 第二类：利益型
一般来说，在我们的日常工作生活中，这种利益型的客户还是比较多的，你想让他帮忙转介绍，那你就需要给他让他满意的利益，这样他才会心甘情愿的为你介绍新客户，并且乐此不疲。
不过需要注意的是，这样的客户也分两种类型，一种是直接挑明型，即直接跟你摊牌说，“我给你转介绍，你给我什么好处”，第二种是言外之意型，即有这个意思，但没有在话里明确说出来，暗示着你需要给她意思意思。
这种类型的就想办法给她想要的利益，介绍一个送双倍积分、直接打折都可以，这样就可以很轻松让她们为你转介绍了。
3.第三类：友谊型
这类客户还是比较单纯的，一般他与你交往的目的，并不是从你身上获得好处，也并不指望你可以帮助他什么，而是单纯觉得你人不错，有人格魅力或者跟你有共同语言，有共同的兴趣爱好，能跟你聊得来等等，所以想要跟你做朋友。
他们通常不会刻意为你打听谁有美容需求，也不会专门给你转介绍，而是她恰好遇到了，看到合适的了，就会把这个人介绍给你，如果遇不到，没有合适的人，那就算了。
这类客户你需要好好珍惜，好好维护，虽然他们平时不会给你带来很多切实的利益，但是她们把你当成朋友，只要是朋友，她们在遇到有需求的客户时就会第一时间想到你。所以，你也要好好对待她们，把她们当成你的朋友，只有朋友之间才是最不计较利益得失的。
总之，客户的满意度是转介绍率的关键，因此在服务客户的过程中，只有真正用心去服务才能感动客户。用心服务并非是一纸明文，一套话术，而是以一切以客户满意度为出发点的核心贯穿于服务环节的方方面面，只有我们真的以“客户为上”才能获得客户的信赖，让客户心甘情愿为我们转介绍！
《新美容人》杂志自2010年创刊，上游承接厂商、品牌商、平台商、协会机构，下游影响代理商、进驻美容会所，终端引领300万以上高品质、有生活品味的女性。7年来，《新美容人》杂志以“品牌管家”的角色实行“企业品牌全年深度策划、行销、传播服务”。根据企业市场推动需求，策划可读性话题、专题推广内容，线上、线下、跨媒体进行有效传播，让企业品牌从内容策划实现品牌得到最大化解读 ，从内容传播实现高阅读、转发率。
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LZ不要太紧张哦，大家都是人，其实你可以设身处地的想下，如果你是被接待的那一个，那么你希望对方是怎么接待你才能让你更自如，你就会轻松应对了~
(报关商检 QQ:)
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恩，聊一些简单的话题，比如说客人的旅途如何呀，客人第几次来中国，客人的行程安排什么的。
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我第一次接待客户的时候是先问
1.对方是不是第一次来中国呀
2.我还没碰到过说第一次来中国的。。。然后就问他是不是第一次来我们这个城市呀，接着说说自己这个城市呀。。。。。。。
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4.老外也会跟你说点东西的，你老板在不呀之类的，会跟你聊聊你的公司的，有些还会聊时事，大碧池！最讨厌讲这个了
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