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我的LED外贸销售之路-一个女孩子做LED照明灯具的心路历程
TA的每日心情开心 00:12签到天数: 9 天[LV.3]偶尔看看II主题帖子积分
& &&& &有待更新哇！&&&& By 赵大盘&& && &&&& && & 另一篇:
& &&& 我，窗外落叶，女，今年27岁，做销售已经5年有余，奔波于深圳，东莞。2011年，刚从学校出来那会儿，很单纯的想找个有一张办公桌，一台电脑，一部电话，打打字，接接电话，做做报表，一天8小时，一周5天班——文员。找了好多天，同学给我介绍了一个工艺品公司，应聘的一起有个女孩子。找了好久，在一个大院子里，说是五楼上，绕来绕去，终于找到了。面试的是个很瘦的中年男人，一口的四川话，后来才知道这个就是老板，一人一公司，私人企业，我和那女孩都留下了。因为是新开的公司，他希望大家一起成长，公司是做仿真菜模型，水果类的仿真品。一开始，我也没想会做业务，我以为老板就是业务，哪想到他自己都不懂互联网，所以我尝试去公司的信息发到了各种网站（因为我是计算机毕业的，有开网店的经验）， 找了百度做推广，还找了建网站的公司做网站，做了几个关键字。半个月，在网上我们就有点名气了，百度排在了第一位，其他B2B网发的免费信息也排在了第一页，好有成就感，第一单做了10只烤鸭模型来自百度的。我和建网站公司的业务成了好朋友，他告诉了我很多关于排名的方法，还给了我很多的邮箱发文件，我学到了很多关于排名技巧。老板看到我的努力和业绩，他决定公司只需要我一人，于是就委婉的让我的同事离开了公司，我很郁闷，可能是因为我，她才离开的。后来两个月，我一直业绩突出，老板也忙得不可开交，我还帮他做饭（因为只有我和他两个人在公司，平时都是老板煮饭），洗菜洗碗。
& &&& 在这家做了6个月，不断的出现了很多的问题，交期不定，质量没有管控，等等，客户投诉也慢慢多了，我就开始有点应付不来，于是我要求老板再招一个人，他同意了，实际上我是不想做下去了，因为平日跟我同学讲起这些工作上的事时，他们都说我应该换公司了，销售的一些技巧也懂了，有了经验就不怕找不到另一家更好的发展下去。终于，我在另一个业务员来了1个月后，我把我的技巧教会了他后，我选择了离职。在离职的时候，老板还挽留了我，他说我给公司打了好的基础，希望我一直做下去分一份股份给我，我还是坚决离开了。
& &&& 离开了一人一公司，我又开始寻找下一个工作，又是一个一人一公司，不过这次做的是LED成品灯具，我的LED成品灯具销售之路从此就连续做了三年，换了三家公司（后面会写到)。这家公司依旧是新开的公司，不过多了一个老板合伙人，装配的。开始依旧很艰难，我也不懂LED灯具的知识，只知道它节能，老家还没有用到，但是深圳已经普遍用到了，很火的一个行业。于是我便从各个QQ群里去找师傅，请教我LED的专业知识，1个月后，慢慢的上手了，客户机乎都是来源于QQ群里。这家公司老板太小气，没有太多资金做推广，我只好找了很多免费的B2B网站发免费的供应消息，订单慢慢从一个月1万升到5万，但没有提成，每月都是推迟很久才发工资，合伙人居然还和老板吵了架。我只好认命呀，又做不下去了，这个时候认识了同行的老乡，他也是做LED成品灯具的，说有自己的公司，希望我过去帮他，我心里有了很美好的憧憬，对未来也充满了希望，这个时候的我，已经成了销售老手了，从找客户起，再到下单，找物料，出货，后期维护，一路下来我所有的角色都扮演了。于是我一个月的工资都没有拿就离开了这家公司。
& &&& 我带着美好的憧憬来到了第二家灯具公司，厂房挺大，应有尽有，前台，生产车间，外贸办公室，内贸办公室，采购办公室，工程部办公室，总经理办公室，老化车间，测试房。他让我坐在了他的办公桌对面，还给我印了名片，总经理助理职位，一下子提高了我的身份，我受宠若惊。
接下来的日子，没日没夜的工作了，有时候为了客户的交期，加班赶早，甚至一夜不睡。我承认这个行业确实很火，订单很多，但是交期很有问题。老板也是工作生活混为一团，吃饭时间也是抱着手机在和客户通电话。有一天，加班到很晚，我实在很困了，他让我回办公室睡一下，睡到半夜时，他还来帮我把空调调小了点，其实我是知道的，他是热得汗流浃背，都没有来得及多吹会儿空调....终于有一天，我还是不得不建议他，生活不应该和工作混为一体，这样客户也有客户的私人时间，供应商应该也有供应商的工作时间，不是我怕累，只是生活本应该丰富多彩的，整天工作一点自己的私人时间也没有是不行的，老板听取了我的意见，还让我帮他监督，我心里在想，他确实挺尊重我的，呵呵。
我找了挺多以前合作的客户，他们知道我换了公司，也都挺愿意在我这里拿货，我非常感谢他们，做业务，和客户的关系应该是从朋友做起的，他信任了你，就算知道你赚了他的钱，别家的产品价格再低他也愿意在你这里拿货，他是看中的是你这个销售，而不是公司了。我从自己找单到下单物料都是自己找的供应商，做了一段时间的采购，我愈发觉得，现在的供应商已经不是他求着你做事了而是你要讨好他，他才能按时为你供货，还不能保证质量，我很佩服那些供应商，我们同样是供应商但确无法做到像他们一样牛，这是为什么，想必是我们更多的是朋友吧，而不是纯粹是合作关系了。
&备注: Q:客户说要样品，要确认，我过了几天和客户打招呼，开始还回应，后来再过几天就不回我了
A:客户要样品，这种情况有很多，如果你没有第一时间给他寄去，他会有很多选择，他没有理你也有可能是忙别的事，更大可能是他有了另外的选择了，继续跟踪。下次有遇到这样要样品的客户，最好是第一天就搞定他，不要让他有选择的机会。&
TA的每日心情开心 00:12签到天数: 9 天[LV.3]偶尔看看II主题帖子积分
& && &在这家做了半年，因家里有事，我回家了，但工作依旧继续着。客户下单，我直接找了老板发货，也有可能是人不在公司，有些细节的问题，发货交期问题都有问题，客户就是朋友，朋友的事当然要做到完美了，每天电话不断的打，其实也挺累的。老板突然消失了，我一时间失去了好几个客户，再联系上老板是1个月后了，他说他在医院，不方便说话，我不知道他出了什么事，但感觉告诉我，他是在骗我，不管是什么原因，他无能为力了。很不可思议吧，我放弃了再继续接单。家里的事解决了后我又回到了深圳，但依旧没有能联系上老板，有很多的传言，有说他赌博被抓了，有说跑路了，但厂里确实没人在了。
& &&& 又是通过朋友的认识，我进了第三家LED灯具厂。这家是做LED灯丝灯的，出口单多，有个总厂，这边是刚成立的分厂，但业务员只有一个男孩子，还是老板的亲戚，我去了没多久就有招特助，专门负责有问题就由他处理。刚上班一星期，我就接了单，是个做外贸的私人公司，我跟他也成了无话不说的好朋友，也就是他，我成了公司的主干，每个月都有固定的单给我做，对电源我也有了了解，所有问题都出在了电源上，所以和电源厂家的业务也成了朋友，他们还专门每个月都来我司指导，老板也挺认同他们。随着时间越做越久后，客户的需求不同，公司在人员上也做了调整，招了业务经理，工程师，各种设备，慢慢走到了正轨。我们经常去拜访客户，中山瑞丰灯具城是我们的主要市场，100多个客户都在他们中产生了，后面还有业务住在那边直接天天出去发传单。
& &&& 不久，老厂瓶颈了，月结的客户一个个的垮台，帐回不来，只好拆西强补东墙。我们的新厂利润也很薄，一直以来都是薄利多销，老板离婚了，卖掉了房子做抵押，银行贷款给员工发工资。办公室的推迟发工资，后面经理，工程，特助，一个个都走了，所有的业务我一个人在做，打包装出货，催款。我实在是看不下去了，我也有家要养活的，最后接了个10万的订单，我就交给了新来的业务，也算是老板的亲戚吧。不到1个月，公司宣布解散，说实话，我真的替老板感到惋惜，也为我自己的业务感到可惜。
& &&& 做了这么久的业务，我自己内心都在问自己，我还适合做业务吗？
经过再三考虑和内心的挣扎，纠结于继续从事LED这个水深不见底的行业还是改行不做业务。我选择继续做业务，改行做了移动电源。现在这家公司，不大不小，夹杂着很复杂的关系，三个老板，采购，一家人，不要问我为什么会选择这样的公司，两个字，缘分！
离开LED行业有半年没有上班了，我花了一个多月时间拿了驾照。我把简历发到了网上，有很多家公司打来了电话，特别多是金融行业的，我有点动摇了，金融行业听说很有钱途，工资高，我也有几个同学在做这个，初步了解到，大部分是好消息，但也有不好的消息说它不好做，要人脉。有天，不经意接到了我现在这家公司打来的电话，我本不知道名字的，问了我很多关于职业的问题，当他告诉我公司名后，我才知道，原来就是我住的院子里的一家公司。我没有多想什么，就答应了去面试。这算不算是缘分呢？
& &&& 之前对这家公司不了解，我想移动电源对于我来说，不是很难理解的产品，我在一星期内就能了解到它了。
& &&& 现实依旧是那样残酷，比我先进公司半个月的业务坚持不下离职了，我同样做得很艰难。公司做私模产品的，每一款产品都是没有足够的物料，100个单量要半个月后才能出得到货，新产品一两个月都没有东西出来。有产品推出去，有客户需要，但真正要样品又做不出货。我不知道这是个什么情况，移动电源产品竞争太多了，没有新品没有人过问，有了新品打响了头一枪，却又没有后文了。如果我站在客户的角度，我可等不到你面世的时候了。这又是我的问题么？
《备注：Q:这其实也是你的问题，公司不可能天天做新品，业务天天卖新品，新品迟早要变老款，不能以没有新品而做不成业务为借口，哪个行业不是竞争激烈，再换工作也还是一样，业务就是这么随缘，光努力没方法不行，有方法没缘分也不行。只能祝你好运了，顺便说一下，不要以为那些金融啊保险啊天天打电话找你就是好事，其实在他们眼里，你就是池子里被钓的鱼。
A:话是这么说的，我们的状况不是说天天要出新品哦，只是新品有了，我们也给推出去了，就是没有样品给你发的，你说这样客户还会等着你么？对的，用心，坚持。
。做业务，办法和缘分各占一半。我现在也遇到了很大的瓶颈。接连几个大单样品都已全部确认OK，但单就是迟迟不不来。不是说客户选择了别家，而是客户的客户就是没下单过来，我同事的单就很容易就下来了。所以沮丧到了极点。目前运气真的不好。》
TA的每日心情开心 00:12签到天数: 9 天[LV.3]偶尔看看II主题帖子积分
& && & 话说来这里已经5个月了，移动电源新品都陆续推广出去了，但新品需求客户不是很多，零零散散的几个试卖的客户。
公司搞了个微信公众号的推广，叫鹰熊汇，说他没效果吧，但是你的客户资源也多了还是有点效果，老板还是挺重视的，每次展会下来，客户资源增加了不少，这些人，都像是鸡蛋，得慢慢培育，让他一下子接受你的新品还是有点困难的.来的几乎和我们产品搭不上，但亚马逊有一点好处，就是，你卖吃的，也可以卖穿的，不讲究品类，只要是好卖的，他都想上，所以一开始我们得多花点心思。客户有兴趣了解的，我们就带产品上门去，他不了解的就一一给他列说应用场景。功夫还是不负有心人的，第一个从这儿来的客户，就给我下了100个试单，没过多久，返单300个也陆续下了。后面就得好好的配合他解决客户反馈的一些问题。抱着感恩的心，多多去拜访，随时了解动态。
& && & 客户慢慢走向亚马逊了，以前没有接触过亚马逊的合作模式，现在慢慢了解了，随便抓住一两个电商就能保证这一季度都不愁单。对于他们来说，刚开始的合作是漫长而又复杂的，有心上产品的人就会不停的让你提供产品信息资料，来考察工厂，鸡蛋孵出小鸡的时候就是拿批量试卖了，后面扶持也很重要，跟踪产品星级评论，帮助客户解决售后问题等，随时了解客户及产品的动态。
昨天来了个小电商，做了美国英国站，这个客户是3个月之前离职业务员留下的客户，我一直有发PPT和报价到QQ上，10月假期前几天，他还在问我们产品，似乎有意向来了解下，4号我们还在假期的时候，他就催着问怎么还不上班，呵呵，我在想鱼儿来吃食了，心里偷偷的乐，总算没有白联系呀，所以，6号一上班，我就通知他上班了。
& && & 他预约的来了厂里，给我的感觉还是很好的，给他介绍完产品，谈到了合作，后面我还是建议他对我们产品先做评估，因为他是第一次接触我们产品，之前都没有卖过的。临走，他问我，不会是想他一来就是给我下单的吧，呵呵，我傻笑，确实没想过这个鱼儿上钩啊!
TA的每日心情开心 17:42签到天数: 2 天[LV.1]初来乍到主题帖子积分
新手上路, 积分 40, 距离下一级还需 10 积分
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大家有没有发现一个问题呢，和老板谈业务和跟采购谈业务有没有什么区别，有人肯定在说我问的是废话，但我要说的是，确实和老板谈业务有个好处，就是效率高，成交高，不矫情，不忽悠人，呵呵 。今天和一个采购聊天，我问他最基本的问题他都吱吱掩掩，公司都卖些什么，他直接回答我要我问他的老板， 拿了我的样品，一点消息都不能透露，这是多大的公司呀，给我的感觉是没有诚意要真的做生意。昨天晚上，和我的老客户聊天，他告诉我他公司都在卖什么，他现在的困难在哪里，他的朋友圈都是卖什么的，他对我们的期许，瞧瞧，他是有多交心的聊。我确实不太喜欢作作，一上来就说我有多少多少单，你要怎么怎么样配合我，你倒是把实单下来呀，一问，先拿个样品吧，就没后文了。我们业务是有多不容易呀，从年头赔到年尾，就拿了那么几个样品，还要毕恭毕敬的服务好。这也没办法，说不定哪天他一高兴，几万，几十万，几百万，你到是朝我砸来呀！&&
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外贸LED产品出口流程详细解读
文章来源：锐凌光电 -官网人气：2538分布时间：【】
&&&&&& “十三五”规划将“一带一路”作为我国未来发展和对外开放的主要战略，体现了中国对外开放战略乃至整体经济发展战略的升级。这一大战略为我国企业提供了巨大的海外投资机会和海外市场。据悉，“一带一路”沿线大多是新兴经济体和发展中国家，以俄罗斯、东南亚等为代表的新兴市场是我国LED产品出口的新蓝海，是中国LED显示屏厂家企业进入中亚和东欧市场的重要门户。有了政策的支持，LED企业走出国门将会扫除很多障碍，同时，国内一些中小型LED企业也能借此机会开辟海外市场。
&& 锐凌光电樊总表示：“目前来看LED显示屏行业并不太受政府关注。在深圳这种一线城市，企业生存如履薄冰，不断增涨的厂房租金、人工成本迫使企业不得不去顺应时局，大力开拓国际市场。国内竞争环境已经十分恶劣，过度的开发给国内客户一种概念：LED屏很廉价。国内客户的考虑永远是价格多于质量、稳定、效果等。客户惯性思维的存在，也让只做国内市场的企业难上加难，不得不去寻找新兴市场。”
&&&&&&&& LED走出国门是机遇也是挑战，目前中国LED显示屏企业现在已经走出了国门，这是毋庸置疑的，但是在走出去之前，首先要了解出口贸易流程，那么这些所谓的流程是什么呢，led显示屏厂家介绍一张图让您看懂出口贸易全部流程。
出口贸易流程1
出口外贸流程2
出口外贸流程3
出口外贸流程4
&& 外贸业务员的基本工作流程主要包括报价、订货、付款方式、备货、包装和通关手续六大阶段。
&& 在国际贸易的过程中，最先的步骤是产品的询价、报价。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。比较常用的报价有：FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。
&& 贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。这标志 着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。
3、付款方式
&& 比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。
1）信用证付款方式
& 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的 保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。国际贸易中以信用证为付款方式的居 多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。
2）TT付款方式
&&&&&&&& TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。
3）直接付款方式
&& 是指买卖双方直接交货付款。
&& 备货在整个贸易流程中，起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下：
&&&&&&& 1）货物品质、规格，应按合同的要求核实。
&&&&&&& 2）货物数量：保证满足合同或信用证对数量的要求。
&&&&&&& 3）备货时间：应根据信用证规定，结合船期安排，以利于船货衔接。
&& 可以根据货物的不同来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。不同的包装形式其包装要求也有所不同。
&&&&&&& 1）一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。
&&&&&&& 2）特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。
&&&&&&& 3）货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查核实，使之符合信用证的规定。
6、通关手续
&& a、通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。
&&&&&&& 1）属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节：
&& 2）接受报验：报验是指对外贸易关系人向商检机构报请检验。
&& 3）抽样：商检机构接受报验之后，及时派员赴货物堆存地点进行现场检验、鉴定。
&& 4）检验：商检机构接受报验之后，认真研究申报的检验项目，确定检验内容。并仔细审核合同（信用证）对品质、规格、包装的规定，弄清检验的依据，确定检验标准、方法。（检验方法有抽样检验，仪器分析检验;物理检验;感官检验;微生物检验等）
&& 5）签发证书：在出口方面，凡列入〖种类表〗内的出口商品，经商检机构检验合格后，签发放行单（或在出口货物报关单上加盖放行章，以代替放行单）。
&& b、须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。
&& 1）箱单：由出口商提供的出口产品装箱明细。
&& 2）发票：由出口商提供的出口产品证明。
&& 3）报关委托书：没有报关能力的单位或个人委托报关代理行来报关的证明书。
&& 4）出口核销单：由出口单位到外汇局申领，指有出口能力的单位取得出口退税的一种单据。
5）商检证书：经过出入境检验检疫部门或其指定的检验机构检验合格后而得到的，是各种进出口商品检验证书、鉴定证书和其他证明书的统称。是对外贸易有关各方履行契约义务、处理索赔争、议和仲裁、诉讼举证，具有法律依据的有效证件，同时也是海关验放、征收关税和优惠减免关税的必要证明。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
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　　税收减免
　　日至12月27日，财政部、海关总署、国家税务总局连续发布财关税[2016] 62号、64号、68号、69号、70号和72号通知，为推动我国新型显示器件产业的发展，加强种子种源进口免税政策管理，支持陆上及海洋石油(天然气)勘探开发以及“十三五”期间实施创新驱动发展战略，针对上述领域的进口税收政策做出规定，对于符合条件的特定单位、特定用途和特定商品的进口活动，单独或合并免征关税、增值税以及消费税，从事上述领域进口业务的企业和单位应当及时关注。
　　在这6份通知中，我们重点提示大家重视第70号《关于“十三五”期间支持科技创新进口税收政策的通知》以及与之配套的第72号《关于公布进口科学研究、科技开发和教学用品免税清单的通知》，2份通知明确了享受免税政策的单位类型、货物用途、具体货物范围以及相应的免税项目，同时规定了可以将免税进口货物用于其他单位的条件，并对违反通知规定，擅自转让、移作他用或者进行其他处置的情形的法律责任作出强调。准确把握通知精神，对于科教用品免税进口单位合法合规享受国家税收优惠政策，防范和化解法律风险，具有十分重要的意义。
　　许可证管理
　　日至12月31日，商务部单独或联合海关总署、质检总局等部委发布一系列许可证管理相关公告，对2017年许可证管理商品和程序作出具体规定：
　　12月10日，商务部、海关总署联合发布第84号公告，公布2017年《自动进口许可管理货物目录》;
　　12月30日，商务部、海关总署、质检总局联合发布第85号公告，公布2017年《进口许可证管理货物目录》，同日，商务部、海关总署联合发布第86号公告，公布2017年《出口许可证管理货物目录》;
　　12月31日，商务部、海关总署联合发布第87号公告，发布《两用物项和技术进出口许可证管理目录》;
　　12月31日，商务部发布第90号、91号公告，分别公布《2017年进口许可证管理货物分级发证目录》和《2017年出口许可证管理货物分级发证目录》。
　　许可证管理是我国外贸管理体制中的一项重要手段，相关政策时效性强，需要进出口企业及时关注政策变化情况，同时，发证机关层级和权限不同，企业应当按照规定程序向有权机关申领。
　　海关监管方面，通关过程中验核许可证件是必经环节，对发现的伪造、变造以及超许可范围等情形将予以处罚;后续环节，将对实际进出口货物与许可证是否相符、有无非法转借、出让许可证或许可份额等行为进行查处，企业应当对充分认识、积极防范并有效化解相关风险。
　　出口退税
　　日，国家税务总局发布税总函〔2017〕42号《关于发布出口退税率文库2017A版的通知》，通知主要针对2017年我国进出口税则税目和《商品名称及编码协调制度》同步转版，根据进出口税则的调整情况，公布重新编制的出口退税率。
　　出口退税同样是一项时效性很强的政策，政策的调整内容涉及退税商品范围、退税率等多个方面，而调整结果则涉及到出口企业的切身利益，企业有必要充分重视、及时关注，如果企业不能及时跟进政策变化情况，可能导致两方面风险：一是违法退税，甚至涉嫌骗取退税，二是无法充分享受退税，企业利益受损。
　　企业为合理合法足额取得出口退税，需要在海关通关环节准确申报税号、货值等要素，而这些要素也正是海关监管中重点审核的内容。目前，海关深化改革的方向是逐步简化现场监管手续、提高通关效率，同时，将更多的监管力量投放到后续监管环节，对价格、归类、原产地等要素的审核将更多地依赖稽查部门的后续稽核查工作来完成。
　　因此，出口企业今后将更多地面临海关稽查部门针对出口退税真实性和合法性的后续监管，有必要提高对于海关稽查的重要性和对企业影响的认识，将风险防范的重点逐步转到后续环节稽核查的应对上来，通过完善内部管理、强化单据审核、优化部门配合等工作，提高风险防范的能力。
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