本文根据丽人丽妆总经理黄韬的口述内容整理 我们是做化妆品的，主要做世界八大化妆品集团旗下的品牌。我们一般把化妆品简单地分成两种：一类是进大型商场或者连锁超市，比如进屈臣氏的;另外一类则进入日化店或是精品店，比较典型的是自然堂。后一种简单来说就是不成规模的小店，可能每个地方都有一些区域特色品牌。对丽人丽妆来说，如果要做O2O，面对的线下渠道就是前一种，也就是百货公司。难题：一套复杂的利益平衡方案相对来说，化妆品比其他行业面对的情况要复杂。比如餐饮业做O2O，渠道、店家以及品牌是三合一的。但化妆品不一样，我们面临的是百货公司、屈臣氏，渠道和品牌是分离的。同时，化妆品做O2O，面临的利益方会更多，有百货公司，有屈臣氏，有各个品牌方，还可能涉及一些BA管理公司(很多化妆品品牌都是用BA管理公司来管理线下店的)，各方的利益点就更复杂。我们作为品牌在微淘的运营方，又多了微淘这个利益方，设计一个可以兼顾各方利益的方案就会很繁杂。线下渠道已经积累了各种各样的CRM方案，即过往线下已经有一套或者几套CRM系统或促销员管理系统。比如有些品牌是促销员卖掉一件货以后，用手机记录一下;而有些已经做得很先进，可以直接在厂家系统里扣除，比如欧莱雅。不过这里面有些是自有渠道的会员系统，有些是品牌的会员系统，如果要打通，可能又需要一个平衡各方利益的复杂方案。所以，到今天为止，还没有一家搞成过，我们也是在大胆试水。对我们来说，基于移动端的微淘可能是一个很好的机会，因为移动端和O2O天然联系很紧密。我们打算启动一个O2O计划，现在已经选好一两个试点品牌，通过给每个BA一个独立的二维码，消费者扫了这个二维码之后，就可以得到一些福利或者特权，比如，可以抽奖、多积分，或者享受生日礼包等等。首先要给品牌会员一些动力去扫二维码。同时，我们也会给BA一些奖励。先把消费者和微淘联系起来，利用微淘和消费者沟通，把微淘和线下店铺打通。对我们而言，增加品牌粉丝的同时又可以实现销售。但对品牌方而言，它们是不是会担心，线上生意好了，线下渠道就不行了?从我们的调研结果来看，这个事情是可以双赢的。为什么?因为顾客逛街永远不会只逛一家店，如果不扫二维码，顾客可能就买了其他品牌。如果扫了二维码，起码多了一条和消费者接触的通路，买的可能性就更大。化妆品消费者一般都是双栖顾客，除了网购，也一定会在线下购物，在线下购物的习惯还是很难转移的。如此一来，就实现了双赢。对丽人丽妆来说，微淘带来了一些顾客，对线下来说，跟其他品牌竞争，微淘提供了一个与顾客的接触点。这样，对线下生意有提升，对线上生意也有提升。O2O提供了一个颠覆化妆品行业的中间业态我自己预测，扫二维码的可能一年能达到5000万人次左右，这已经是一个很大的规模，对现在的化妆品行业来说，业务量已非常惊人。化妆品的第一个O2O案例是雅诗兰黛在美国做的。这个案例很有价值。具体操作是，顾客到雅诗兰黛的柜台，BA当场给她化个妆，再用一个专业设备给她拍一张照片，上传到Facebook作为头像，这个头像比本人起码漂亮50%。这其实是一个典型的O2O小案例，做得非常成功。在美国渠道信息系统建设得很完备的情况下，做起来也比较容易。放在中国，我们也想打通这个环节，并且和雅诗兰黛讨论过好几次了，但是因为中国没有信息系统完备的大型连锁百货公司，并且信息系统各式各样，很难落地。对于O2O，丽人丽妆目前通过微淘真正想要去做的，是至少可以让消费者跟品牌保持联系，持续沟通，这对整个化妆品行业的销售是很有颠覆价值的。化妆品传统销售有两类，一类是货架式销售，另一类比较极端，比如玫琳凯或者安利这种直销品牌，是强沟通式的销售。两者之间没有一个中间状态。有了微淘，就有一个中间状态，沟通强度不及安利和玫琳凯，但是比货架式销售强一些。这就是类似微淘这样的中间业态通道存在的价值，不然这个行业要么天天蹲在门口强推，要么就只有货架。以前这种轻度沟通的中间业态通道在PC端受限于技术手段，现在移动端就可以提供，前景很广阔。化妆品消费有一个很明显的特点：比如，买欧莱雅的人不上网的很少，但这些人基本属于轻度网民，让他在手机上看东西是没问题的，但如果让他专门在电脑网站上东西看，其实是很难的。这些人是轻网民，但也是网民。O2O可以解决这个问题，而且从现有数据中也可以发现，这类用户空间很大。我统计过扫我们二维码所产生的用户，大概有70%的人没有装客户端，就是使用WAP端，另外30%的人是有客户端的，说明只要让这70%的人有动力下载安装客户端，就会新增好几百万用户。其实顾客可以在线上线下双向流动。很多顾客想买一个品牌的时候，不知道哪些线下店有卖。假设微淘有一个定位推荐，可以根据消费者当前的位置，告诉他周围5公里的地方有一家屈臣氏，10公里的地方有一家大润发，那里就有他想买的东西。这就需要微淘多开发一些插件来实现。还有一个问题，当消费者完成购买之后，如果给他一些刺激，让他扫扫微淘，其实很容易实现，但为什么大家都觉得很困难?因为所有的人注意力都集中在售前、售中环节。在这个阶段，让消费者去扫码其实是很不明智的，因为那时候消费者还停留在购物模式里，是最不愿意主动去做事情的，他们只想着把东西找到，加入到购物车，付完款搞定。只有在付完款的一瞬间，如果你给他一个合情合理的理由，让他扫扫微淘二维码，那时候的扫码率肯定会大增。如果把它做成一个微淘功能的话，顾客的感知也会强很多。
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传统企业如何做电商？
【传统企业做电商的三件事】
目前电商态势及新闻消息千变万化、高深莫测，大家顿感莫衷一是，手足失措。其实对于传统企业做电商就三件事情：
1、找个合适的电商负责人，放权，先做好天猫
2、做好全网渠道（京东等）
3、适当关注微信电商、移动电商，搞点微博微信，布局点自有B2C长远。做电商就这3件事情，其他真的就没有了。现在更新之处在于多做微博微信微商等。
【对于大型传统企业电商组织架构建议】
我的具体建议是：
1、电商老总必须兼任老板助理，可以调动各部门资源
2、电商最好成立合资公司，有独立运营权
3、80%子弟兵+20%外部互联网电商人的组合
4、电商团队要抛弃导致企业成功的原有文化
5、电商一把手是传统人，操盘手要是电商行业的。
【大型企业的新媒体移动策略总结】
微信是强关系，以服务为主。微博是弱关系，以营销和品牌推广及PR为主。但所有移动渠道都要汇聚到完全属于自己的APP。“微博拉新、微信客服、论坛互动、app独立。”4句话16个字成为新媒体布局的最基本的常识。
【大型传统企业转型电商的流程问题】
一线电商操盘手们还说到一个细节：大型企业所谓OA管理流程，财务审批付款一般要半个月，而淘宝一般从小二给传统企业提出促销需求到决策付款须在1小时内决策完成，一小时与半个月，仅就这一点，传统企业做电商成功有时无关运营水准，财务流程快的传统企业电商胜出，而80%企业不愿为了电商改变流程。
【传统中小企业做电商的策略核心在于老板】
对于传统中小企业，创始人不同，即使是一模一样的企业基础，其电商策略完全不同，甚至相反，对于此点整个行业居然没有留意这点。因为对于电商最后的、唯一决策人是老板，他的网感及个性，决定了电商思路与策略，其电商策略甚至和这家企业无任何关系，只和老板一个人有关。
【电商人一开始就要追求卖货】
一个老友来访，总结他去年电商创业失败教训：过多受新潮思想如互联网思维影响、过多的参考市场新锐的互联网成功案例、追求独特个性、差异化。花了一年时间，请最好的品牌策划、设计师、品牌故事文案，花了很多钱、追求完美，等产品推出，创业资金殆尽。他说教训是如果一开始只追求卖货或不会失败。给新品牌编个“品牌故事”的手法是否应该从品牌咨询策划业淘汰了？现在传统品牌行业还在热衷打造一个新品牌时，编造、杜撰这个品牌是欧美等有100年历史的所谓“品牌故事”手法，还是全行业的、潜规则的、传统品牌运营最常规的策划手法，策划者还为这个杜撰作假、上机场杂志作为成功案例公开炫耀。
【电商在推广要分成销售推广和品牌推广两部分】
销售推广包括渠道推广、SEM、EDM、导航、优惠券这五大部分，考核指标是流量是销售额是ROI；品牌推广以软文、主题、事件、活动策划为主，门户媒体、社会化媒体为载体，考核非量化指标是品牌知名度、美誉度，量化指标看百度指数。品牌推广让销售推广事半功倍。
【第1、2、3代电商区别】
1、何为第一代淘宝电商？纯卖货，不懂零售，不会营销
2、何为第二代淘宝电商？目前在淘偏离零售的本质，偏重刷单、烧车、钻展以及报名活动
3、何为第三代淘宝电商？有零售新思维，懂数据分析，会营销，懂细分定位，精通社会化媒体，懂产品，懂平台，懂展现，懂管理！
【一道问题衡量你是否具备做电商CEO的潜质】
电商选择题：一个淘宝店真实数据是：一个流量点击成本2.8元，静默下单比例12%，还有49%流失了，询问后下单转化率为17%，均单额为69元，毛利是14%，如果你是这家电商CEO，你的决策是：A加大投放提高流量；B强化客服培训，提高询单转换率；C强化关联商品；D以上都做。答对的有能力提拔做CE。公布出题者给的答案：选a肯定错误，意味着你继续化2800元，挣到毛利2800元，越推广越亏损；选c也是错的，因为关联产品都要比主推产品价格低60%，主推都亏，关联没用；选择D的最容易亏损的CEO，什么都想做，没重点；正确答案是B，前提是要达到50%的转换率。
【先进理论的适应性问题】
目前80%商品与服务都是同质化，这个事实暂时改变不了（包括做电商货大部分相同等），而现在先进理论都是让大家差异化，做第一定位，互联网思维，蓝海，粉丝经济等，都对，但都是只适用于1%的大企业。99%中小企业还是在同质的背景下，精细化，做企业基本面基础才是正道。不要整天想捅破天的创新。
【我们要警惕过左或过右的两种电商思潮】
一种是对移动电商或微信电商等趋势视而不见，认为还没有成功案例及靠谱的销量；也要警惕那种动不动就电商革命的思潮：以后没有用户了、只有粉丝了；全公司都互联网化，没有传统了；所谓移动电商、o2o、微信等都是来改变彻底推翻改变传统企业流程及文化的。
【沉迷学习案例是误区】
现在一打开微博，满眼都是新互联网营销成功的案例：包子的、褚橙的、潘苹果、互联网鲜花的、互联网煎饼的、互联网成人安全套等等，转的人满腹崇拜，看的人兴奋莫名。不可否认这些案例市场方面的成功，但实际效果我了解很多都不好，甚至一些叫好不叫座销量为0，沉迷学习不该学的案例也是误区。
【自媒体写推广文案效果比企业原创好10倍以上】
还有一个经验是，让自媒体人自己写相关文案的推广，比企业自己写的文案，效果好10倍以上。因为自媒体人从第三方观点来写，可信度高，而企业自己或广告公关代理公司的文案，写自己的企业文案，心中只有自己的企业与产品优势，而没有读者。
【现在做微博微信广告区别】
经验是：互动性强的推广，如抽奖、论坛邀请、培训、赠送、调查等，涉及人头活动的，请做微信推广（朋友圈及公众账号），微信效果比微博好；而涉及带有任何PR公关的消息，新闻等，微博比微信好。虽然是常识，但很多企业还不懂，发出来广而告之。
【旧营销时代落幕】
旧时代营销的关键词：忽悠、挖掘人性弱点：欲望、害怕、贪嗔痴、卖点usp、明星代言、渠道为王、电视广告轰炸、脑残式重复、渠道与营销比产品本身重要、感知比事实重要、利用信息不对称。
新时代的营销关键词：真实沟通、事实第一、挖掘人性的真善美、产品第一、互动比强迫好、摈弃虚伪，还有哪些？过去20年中国营销是以忽悠为主、抓住人性弱点而营销但销量效果奇好的时代，这个时代的大师有2位，即史玉柱与叶茂中，其营销思想霸占中国营销20年，但效果奇佳。
旧营销时代才刚开始退出历史舞台。但新营销大师还未出现，新营销效果还不理想（除了小米这一个偶然的成功案例）
【什么样的广告吸引人】
1、标题比内文多5倍的阅读力
2、广告空白增加1倍，注目率增加0.7倍
3、数字“100”元比“一百元”更打动人心25%
4、广告语8-12个字最易记忆
5、看广告图象比看广告标题的人数多20%
6、看报纸广告左边比右边多12%，看上边比看下边多60%；7看三角形比看正方形的人数多2倍
【网络广告素材设计的5个元素】
1、产品图片：要清晰有质感
2、产品名称：简单直接，不超过10个字
3、价格：折扣价突出展示
4、购买按钮：刺激用户点击
5、卖点标签：强调核心卖点，规定所有的网络广告素材都不超过这5个元素。同时使用纯色的背景，以突出产品图片为目的。
【微电商的10大推广渠道】
1、微博：PR及拉新
2、微信：CRM
3、微商城+手机淘宝：支付成交
4、o2o：线下线上推广
5、手机qq及微信群：圈子营销
6、手机百度：引流
7、微媒体：手机导航客户端等推广
8、微活动：手机特卖会等
9、微分享：点评优惠券等社会化购物
10、微站长：手机上CPS及微信朋友圈电商等。
【自媒体的运营经验】
自媒体较高境界是互动，如现在电商界的爆料都找我微博、招聘找投资找代运营都找我微信、电商界一点风吹草动都反映到我这里来、遇到电商骗子吐槽我这里来、不懂的电商问题来咨询等。知识分享是自媒体的低层面的东东，更高层面是互动、互助。以后我不需要懂电商专业，用这个渠道给大家帮忙就够了。1UGC（用户产生内容 ）自媒体比2原创自媒体及3文摘自媒体都走的久。
【微信朋友圈的潜规则】
1、一篇文章被分享2万次以后，你再分享，表面上你可转，其实暗中被屏蔽
2、80%的微信商城、微商城、微店、其实是被朋友圈100%屏蔽的，你可以转发，但看到的人为0
3、私人粉丝超过1万，被限制新加好友，50%粉丝其实看不到你的信息
4、私人粉丝超过2万的，直接封号关闭。现在私人微信粉丝的上限是5000人左右。
【遵从自己的内心】
有一种说法是很靠谱的：人生中有两件最主要的选择一定要遵从自己的内心、再三问自己的内心深处再来选择：一个是选择结婚的伴侣；一个是选择自己的职业或事业；除此2个之外，人生的所有选择都可以凭逻辑、世俗、利益与金钱等标准随便来随意选择。
【关于人脉的经验性结论】
人脉不是你利用多少人，而是你帮助多少人 人脉不是多少人当面吹捧你，而是多少人在背后称赞你人脉不是辉煌时多少人奉承你，而是落魄时多少人愿意帮助你人脉不是你认识多少人，而是多少人认识你人脉不是你和多少人打过交道，而是多少人愿意主动和你打交道。
【如何判断一个人靠不靠谱？】
判断一个人是否靠谱方法，看他（她）经常说话用的句子语法，如他经常给你说完成时的句子如”明天我们就结婚“”钱准备好了来拿“”年底全部双薪今天去财务领“等，此人就是靠谱的；如果一个人经常说的话是”将来时“，如”如公司上市了给大家加薪“、“等我。。就娶你”等，此人就是不靠谱的。
【是否有口碑传播是创业是否靠谱的一个衡量标准】
创业感悟：一个生意或项目是否靠谱，创始人要凭直觉感受是否靠口碑自动传播开来：我用微信朋友圈做电商中介，前2个月没动静，都是靠我的微博拉人，从上周开始，不做任何推广每天有新加200到300人微信好友，基本加的留言都说：朋友介绍来的。我窃喜，这就成功了。
【一个人工作事业上获得“心灵自由”的心得】
1、做自己喜欢做的事情
2、专注一个生意，其他任何业务的机会都放弃，不多看一眼
3、除了三五个合作伙伴及沟通好友，没有动力认识任何有商业价值的朋友
4、不要合伙人
5、永远是钱货两清，不欠任何人的人情
6、没有必须要给的面子及必须要讨好的人。
作者：龚文祥
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&&&互联网+背景下电商物流企业降本增效策略研究
互联网+背景下电商物流企业降本增效策略研究
电子商务是传统商业模式基于互联网信息化的产物,在互联网+背景下,它实现了交易信息的无纸化.物流作为电子商务发展的有效载体,与之相辅相成,应运而生.电子商务在实现贸易的过程中,需要信息交流、贸易流通、资金流动和物流配送的联动合作.在物流配送中实体商品无法像电商信息一样,实现无线实时传输,与商流对应的物流配送瓶颈不打破,电子商务的发展必然会受到制约,从而导致电商物流企业的配送成本偏高、效率低下,造成商流物流发展失衡的"长短腿"现象.本文针对电子商务物流配送的瓶颈问题,提出了基于互联网+背景下的电商物流企业降本增效的策略,以期为电商物流企业快速发展提供参考.
摘要： 电子商务是传统商业模式基于互联网信息化的产物,在互联网+背景下,它实现了交易信息的无纸化.物流作为电子商务发展的有效载体,与之相辅相成,应运而生.电子商务在实现贸易的过程中,需要信息交流、贸易流通、资金流动和物流配送的联动合作.在物流配送中实体商品无法像电商信息一样,实现无线实时传输,与商流对应的物流配送瓶颈不打破,电子商务的发展必然会受到制约,从而导致电商...&&
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