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牵手互助游创业计划书
创 计 划 书作品名称 作 院 者 校 指导教师业2008 年 9 月保密承诺本创业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投 资者公开。本公司要求投资公司投资经理收到本商业计划书时做出 以下承诺： 妥善保管本创业计划书，未经本公司同意，不得将本计划书全 部或部分的复制、影印、泄露或散布给他人；应该像对待贵单位的 机密资料一样对待本计划书所提供的所有机密资料，若收件人不希 望涉足本计划书所述项目， 请按公司地址尽快将本计划书完整退回。投资经理签字： 接 收 日 期： _______年____月____日目录第一部分 摘要................................................................................................................................. 1 1.1 创业背景............................................................................................................................ 1 1.2 公司概述............................................................................................................................ 1 1.3 市场分析............................................................................................................................ 2 1.4 竞争分析............................................................................................................................ 2 1.5 服务描述............................................................................................................................ 3 1.6 财务分析............................................................................................................................ 4 1.7 风险分析............................................................................................................................ 4 第二部分 创业背景......................................................................................................................... 5 2.1 项目背景............................................................................................................................ 5 2.2 可行性分析........................................................................................................................ 5 第三部分 公司概述......................................................................................................................... 7 3.1 公司简介............................................................................................................................ 7 3.2 公司目标与宗旨................................................................................................................ 7 3.3 公司标志............................................................................................................................ 7 3.4 盈利方式............................................................................................................................ 8 3.6 组织管理............................................................................................................................ 9 3.6 企业文化.......................................................................................................................... 11 3.7 公司未来几年的发展战略和经营目标 .......................................................................... 13 第四部分 市场分析....................................................................................................................... 16 4.1 市场背景.......................................................................................................................... 16 4.2 目标市场.......................................................................................................................... 20 4.3 市场分类.......................................................................................................................... 21 4.4 消费者分析...................................................................................................................... 22 4.4.1 消费者的总体消费态势 ....................................................................................... 22 4.4.2 现有消费者和潜在消费者分析 ........................................................................... 23 4.4.3 消费者心理分析 ................................................................................................... 23 4.5 销售策略.......................................................................................................................... 24 4.6 市场前景分析与预测 ...................................................................................................... 24 第五部分 竞争分析....................................................................................................................... 26 5.1 竞争结构分析.................................................................................................................. 26 5.2 竞争对手分析.................................................................................................................. 26 5.2.1 竞争对手优劣势 ................................................................................................... 27 5.2.2 竞争对手的假设 ................................................................................................... 28 5.3 竞争的其他分析.............................................................................................................. 30 5.4 行业前景和总体吸引力 .................................................................................................. 30 5.4.1 行业前景............................................................................................................... 30 5.4.2 使得公司所在的行业有吸引力的因素 ............................................................... 31 5.4.3 特殊的行业关注点 ............................................................................................... 31 5.4.4 利润前景............................................................................................................... 31 5.5 SWOT 分析 ...................................................................................................................... 31 第六部分 服务描述....................................................................................................................... 34第 1页6.1 系统平台.......................................................................................................................... 34 6.2 服务内容.......................................................................................................................... 36 6.3 移动电子商务平台设计与实现 ...................................................................................... 38 第七部分 网站建设....................................................................................................................... 40 第八部分 营销策划....................................................................................................................... 43 8.1 营销目标.......................................................................................................................... 43 8.2 营销理念.......................................................................................................................... 44 8.3 营销措施.......................................................................................................................... 45 8.4 价格定位.......................................................................................................................... 47 8.5 营销队伍和管理.............................................................................................................. 47 8.6 公共关系.......................................................................................................................... 49 第九部分 财务分析....................................................................................................................... 51 9.1 资金来源.......................................................................................................................... 51 9.2 资金需求.......................................................................................................................... 51 9.3 财务估算.......................................................................................................................... 52 9.3.1 成本费用估算 ....................................................................................................... 52 9.3.2 收入估算............................................................................................................... 53 9.4 投资分析.......................................................................................................................... 55 9.4.1 现金流量表 ........................................................................................................... 55 9.4.2 根据现金流量表进行投资分析 ........................................................................... 56 9.5 收益分析.......................................................................................................................... 58 9.5.1 预计资产负债表 ................................................................................................... 58 9.5.2 预计利润表 ........................................................................................................... 59 9.5.3 财务比率分析及趋势 ........................................................................................... 60 第十部分 风险分析....................................................................................................................... 62 10.1 财务风险及对策 ............................................................................................................ 62 10.2 经营风险及对策 ............................................................................................................ 62 10.3 管理风险及对策 ............................................................................................................ 63 10.4 技术风险及对策 ............................................................................................................ 63 10.5 竞争风险及对策 ............................................................................................................ 64 第十一部分 投资退出规划 ........................................................................................................... 65 11.1 风险资本退出方式 ........................................................................................................ 65 11.2 撤出时间........................................................................................................................ 66 第十二部分 附录........................................................................................................................... 67 12.1 附录 1 网民互助游状况调查问卷 ............................................................................... 67 12.2 附录 2 大学生互助游状况抽样调查问卷 ................................................................... 68 12.3 附录 3 大学生互助游状况抽样调查问卷数据分析 ................................................... 70第 2页第一部分 摘要第一部分 摘要1.1 创业背景随着物质生活水平的不断提高，人们对文化生活的需求也越来越高，旅游 开始成为一种生活需求，大多数旅游爱好者都强调旅行不该只是“我路过” ，而 应该是“我体验” ，而互助游这种新型的旅游方式就提供了大家这种便利，相对 于跟团游的昂贵、自助游的劳累，建立在等价交换基础上的互助旅游、交换旅 游让好游者不需过多的金钱耗费，就能更深入的了解当地的景观和风土人情。 互助旅游是一种新型的旅游业态，也是继随团游、自助游后最具革命性的 旅行方式，即在自己家中接待远方的朋友，相应的在将来自己旅行时获得远方 朋友的周到接待，从而做到低消费或无消费住宿、旅行。也可不提供住宿条件 而参加互助旅行，住在互助旅游者开办的家庭旅馆中，费用会比酒店的住宿节 省很多。通俗地说，互助游就是互相帮助、交换进行旅游。1.2 公司概述牵手互助旅游服务有限公司是一家正在提议中的以提供互助游为主的网络 服务公司，公司为顾客提供了一个信息化交易平台，以 B2C 移动电子商务平台 交易模式为想要出游的顾客提供旅游、交通、天气等信息，满足各类游客的信 息需求，我们公司通过安全保障及信誉保证为顾客提供真实安全的信息，以帮 助游客达到安全又尽兴的旅游目标，公司主要的运作模式是移动电子商务，顾 客通过移动电子商务设备可以随时随地访问公司网站，浏览各项信息，寻找合 适的互助游对象。 公司注重短期目标与长远目标的结合。短期目标是在经过调研分析的长三 角地区推广，向客户提供各种旅游信息，建立良好的信用，并能够拥有一定的 客户群，打响自己的品牌，早日使公司步入正轨。中后期目标是建立一个综合 性的服务性网站，在全国市场及外国市场进行优秀品牌服务的推广。第 1页第一部分 摘要1.3 市场分析现代社会，人们不再仅仅满足于丰富的物质生活，对于精神生活的追求极 大的推动了旅游业的发展。特别是 08 年北京奥运会的召开，节假日的均衡化调 整，带薪休假制度的推行，以及两年后在上海举办的“2010 上海世界博览会” ， 丰富的物质后盾及有利的时间条件都将为中国的旅游业带来蓬勃的发展生机。 长三角地区聚集着近半数的全国经济发达县，最近几年经济发展尤为迅速，伴 随着这一现象，旅游需求进一步扩大，旅游业前景十分可观。互助游作为一种 半成熟旅游形态，其自由，轻松，便捷的旅行新方式开始被许多好游者接受并 不断开展着。遗憾的是提供互助游的服务公司在市场上还很少见到。但这也为 我们公司在市场上立足提供了一定的空间，我们公司的服务要求会员以真实身 份注册，进一步保障了互助游游客的安全，具有广大的市场需求量。 随着科学技术的迅猛发展，电子产品得到了广泛的使用，计算机已进入了 千家万户，通讯设备越来越先进、齐全。商家们也逐渐趋向于通过便捷的网络、 手机等电子产品来进行商务活动。同时，消费者也渐渐地接触、了解并接受了 电子商务活动。因此，电子商务活动得到了有力的推广和运用，越来越多的人 运用电子产品来进行商务活动，其中，移动电子商务的发展甚为迅速。1.4 竞争分析达尔文的进化论告诉我们：适者生存。这个理论同样适应于现代社会的商 界，要想生存，就必须要有自己的优势。虽说现在与我们类似的互助游服务公 司还很少，但市场竞争依然激励。知己知彼方能立于不败之地，在了解自身的 基础上，我们更要了解和分析竞争对手的优缺点，以发扬自身优势，弥补自身 不足。我们现有的竞争对手主要有：长三角地区的各种旅行团，各种自助游网 站，以及刚兴起的互助游网站，其中发展最为良好，影响最大的互助游网站应 该算是仲一互助游。他们都有各自的优缺点，例如：旅行团安排周到但是整个 旅程比较仓促；自助游比较随兴但凡事靠自己打理会比较劳累；仲一虽在互助 游领域发展比较早但网站安全性不是很高，而且服务内容不够清楚。随着互助 游的发展，必然会有新的竞争对手进入该行业，旅游形式的不断更新，新的旅 游方式也会对我们造成很大的竞争压力。于是，我们要在保持优质服务的基础第 2页第一部分 摘要上不断的进行完善。新的旅游方式势必会威胁到游者的传统观念从而影响我们 的宣传和扩大。自助游，跟团游已经先入为主，顾客很难马上丢弃它们而接受 互助游，他们需要一定的时间。所以，我们在保证服务品质的同时也一定要做 好营销工作。有竞争才有动力，我们要在竞争中不断成长。1.5 服务描述本公司网站为广大客户提供长三角地区的各种旅游信息，吸引长三角地区 的广大旅游爱好者，使其以真实身份注册成为我们的会员。作为一个第三方中 介平台，本公司在会员之间搭起一座桥梁，为他们提供一个互助游交流平台， 方便会员之间信息交流，并为双方达成互助游协议提供相应的服务。该服务包 括以下几点： （1）在网站上提供长三角地区各旅游景点景区的信息，还有相关的天气、 交通等讯息。 （2）在游客管理方面，我们会对会员实行诚信管理，诚信度由会员个人信 息详略程度，他人评价，个人表现等等决定，根据诚信度不同划分不同等级， 同时限定会员的浏览极限。我们的会员分两种，普通会员和 VIP 会员，VIP 会 员除了享受普通会员的服务外还可以在我们网站上发布邀游信息。 （3）我们 24 小时都有工作人员在线服务，处理他们的各种出游，邀游或是 结对信息。电话也有专人进行连线，接听。 （4）在一项交易结束后，我们还要进行后续服务工作，如：全程跟踪服务， 短信发送旅游讯息等等。另外，我们还有跟各旅游地点的旅馆建立友好合作关 系，当我们的游客过去后也可选择住在那里。如果在我们网站上没有找到互助 游同伴或是只是自己单方面出游而不接待他人的游客，我们可通知当地的旅馆 安排人员担当“导游” 。 （5）我们还提供了反馈服务，游客结束旅游后可以通过我们的反馈渠道来 让我们了解他们的旅行情况。 （6）为了增加游客对我们公司的安全感，我们会定时举行会员见面会。本 公司本着“满足顾客需求，坚持诚实守信，打造品质之旅”的宗旨为顾客服务。 顾客可以通过手机、PDA、计算机等移动电子设备随时随地访问我们的网站。第 3页第一部分 摘要1.6 财务分析公司成立之初投入资本 170 万，其中风险投资 40 万，创业小组团体投资 100 万， 银行长期贷款 30 万， 主要用于办公设备建设和系统开发等方面的投资。 公司成立初期的收入主要是向参加互助游游客收取的中介费，向网站注册会员 收取的会员费，向合作旅馆提取少量提成，以及向移动和联通两位合作者收取 的移动电子商务带来的盈利提成，中后期本公司将收取少量的广告收入，预计 投资回收期为 4.245 年。1.7 风险分析凡事有利必有弊，任何企业的发展除了存在机遇外，同样还存在着风险。 我们公司可能会面临的风险有财务风险，经营风险，管理风险，技术风险，竞 争风险等等多方面的危机。能否很好地规避可能出现的风险是关系到我们企业 存亡的关键、 。所以，我们除了要抓住发展机遇外，还要采取积极的风险防范及 应对策略，以实现企业健康快速的发展。第 4页第二部分 创业背景第二部分 创业背景2.1 项目背景随着现代化进程的不断加快，人们生活水平不断提高，人们越来越注重自 己的生活质量，在物质需求得到满足后进一步追求精神满足。伴随着这一现象， 人们想四处走走，感受自然风光的美丽，体验不同风土人情的愿望被进一步深 化。于是，集物质与精神于一身的旅游便成了炙手可热的话题，人们对于旅游 的需求也越来越大。随着 2008 奥运会的召开，外国游客的数量在急剧上升。预 计 2008 年全年赴我国旅游的外国游客总数将达到 1.4 亿人次。以及两年后在上 海举办的 “2010 上海世界博览会” 将使旅游业迎来空前的繁荣。 如何抓住机遇， 吸引游客，发展旅游？怎样的旅游更能节约成本，更轻松舒畅，更自由自在， 以及能更好得感受当地的风土人情，成了游者们最先要考虑的问题。面对如此 主客观需求，互助游应运而生。互助游相比于自助游显得更加轻松自如，也更 容易融入当地的生活；相比于团游更能节约成本，也更加随兴自由。于是，互 助游被越来越多的人所接受。2.2 可行性分析在家靠父母，出外靠朋友，很多人都有出门旅游投靠亲朋好友的经历，然 而想去的地方实在太多，亲朋好友又有限，于是便兴起了网络互助游。 与其他旅游方式相比，互助游最大的优点是节省成本，通过与旅友互助， 可以节省住宿、饮食、景点参观等很多方面的费用。其次互助游使旅游更有深 度，由于有了当地人的陪同，就大大不同于以前“走马观花”式的旅游，可以 对当地的景观、风土人情有更深的体验，告别“游完就忘”的时代。可以说互 助游真正做到了“花的少，游的透” 。而且我们通过互助游可以交到很多朋友， 建立一种很特殊的友谊关系，互助游经历越多，朋友也就越多。互助游也是个 性、时尚的象征，随着互助游的不断发展，越来越多的旅游者告别跟团游和自 助游，趋于选择互助游。 互助游需要我们互助、互信，这与我们社会提倡的建立诚信的社会是一致 的。互助、人文、和谐的口号在当今社会也越来越响亮，互助游正是顺应了这第 5页第二部分 创业背景一口号，它要求人们互相帮助、诚实守信、热情大方，在一定程度上促进了社 会和谐，也增进了人们之间的信任，促进团结。 然而任何事情都有其两面性，互助游也不例外。在提倡互助游的同时，也 有不少的反对呼声。互助游本身存在着一个至命的缺陷――安全隐患。自由万 岁！安全第一！出了事怎么办？毕竟现在的社会中仍旧存在着许多不和谐现象， 坑蒙拐骗尚未消失，失信爽约不断重演。由于互助游缺乏法律法规保障，存在 重大安全隐患，网络诚信又有待加强，使得大多数游者望而生畏，而选择其它 旅游方式。如果能够解决这些问题，互助游必将掀起旅游界的一股风潮，基本 上将取代跟团游和自助游。 “安全第一，预防为主” ，游者们自然愿意花少量的钱来买商家的服务，以 确保自身的生命财产安全。我们公司便是针对这一需求来为大家提供服务。我 们会员的注册要求必须输入真实的姓名和身份证号码，核对无误后方可注册成 功，这样一定程度加强了网络诚信，为游客提供了安全保障。本公司利用高效 便捷的网络和网络短信平台提供各种互助游有关的资讯，以第三方中介的方式 帮助互助游玩家选择合适的结对对象，促成互助游双方结对旅游，减少当中的 安全风险。第 6页第三部分 公司概述第三部分 公司概述3.1 公司简介牵手互助旅游服务公司是一家正在提议中的服务性有限责任公司，拥有一 个信息化的交易平台，在网站上发布长三角地区的各种旅游资讯，游客信息， 通过实施安全措施达成游客意愿，安排互助游。游客旅游时需保持跟公司的联 系，以便公司关注游客的旅游过程，保证游客旅途的安全。公司运用的是 B2C 移动电子商务的模式，客户可通过各种移动电子商务设备随时随地登录我们的 网站查看各类信息，还可以通过我们的网站短信平台，随时了解相关的旅游资 讯。同时，我们也会积极客观地对待游客对本公司服务的评分和反馈意见，以 及互助游双方的相互评分和反馈意见，使广大客户能更加客观地了解我们公司 的服务状况，也可以清楚地了解游客的某些信息，以便选择合适的互助游结伴 对象。我们公司亦可以通过那些反馈意见，不断地提升自己，让服务更完善， 游客更放心。3.2 公司目标与宗旨公司的目标：发展成为具有品牌形象的网络互助游服务公司，让更多的人 享受旅游的快乐。 公司的宗旨：满足顾客需求，坚持诚实守信，打造品质之旅。3.3 公司标志《诗经》中有一句描述爱情的名句：执子之手，与子偕老。手牵手，心连 心，我们精心设计的公司标志（如右图所示)，虽与 婚姻无关， 但联系我们的业务， 亦不乏异曲同工之妙。 互牵着的两只手，始终给人一种温暖的感觉，一种依 靠的力量，整幅画以红蓝两种颜色为主，象征着中国 红和地球蓝，我们同住一个地球村。手拉手下方是我们公司的主营业务――互 助游的中文字母拼写，整幅图案色泽鲜艳，亮丽无比，我们将用心打造绚丽， 和谐的互助游活动，为更多的人提供一次踏上心灵之旅的机会。第 7页第三部分 公司概述3.4 盈利方式我们公司通过提供互助游相关的各项服务，包括网上发布长三角地区的各 种旅游资讯，各地风土人情和各种游客信息，提供在线交流工具，使旅友能在 线进行交流、洽谈，结成互助游，使广大游客玩地放心、开心。此外，公司也 将与长三角地区的部分旅馆合作，帮助那些想要体验互助游却又无暇接待他人 的游客完成愿望，让我们的合作单位旅馆来提供互助游服务。我们公司作为中 间商以第三方交易平台的模式与客户进行交易，在此基础上向客户收取一定的 中介费，向在本网站上分享信息的会员收取少量的会员费，同时也向我们的合 作旅馆收取一定的费用；等到中后期，网站知名度的不断提高，可以相应地替 其他商家做各类广告宣传，获取一定的广告收益。客户也可以通过短信形式查 询旅游资讯，还可以订制我们的短信包月套餐，我们将会每天发送各类旅游资 讯和部分游客信息。（1）利润来源? 中介费：这是我们网站最主要的盈利模式。当游客自行参加互助游时会存 在很大的不安全性，而我们的服务正是最大限度地降低这种不安全性，所 以在我们网站达成互助游的，我们要收取一定的中介费。 ? 会员费：出于安全考虑，网站部分版块保留，只有注册成为我们公司的会 员，才可以浏览我们的全部版块，各版块的信息根据会员诚信度不同设制 不同的浏览权限。注册会员需要登记真实的姓名及身份证号码。我们的会 员分普通会员和 VIP 会员，对 VIP 会员的中介费实行八折优惠。 ? 提成：提成分两部分，一部分是我们公司与长三角地区多家旅馆合作，帮 助他们介绍客人，同时向他们提取一定的提成。另一部分是本公司网站短 信平台可以随时与客户进行短信互动（信息费 1 元/条） ，客户也可以订制我 们的短信包月服务（信息费 5 元/月） ，由移动和联通公司代为收取，本公司 提取 50%的提成。 ? 广告盈利：随着我们公司信誉的提升，形象的提高，网站知名度会不断上 升，越来越多的企业会开始趋向并热衷于在本网站做推广宣传，尤其是各 种旅游用品公司，对此，我们会获取一定的广告盈利。（2）支付方式第 8页第三部分 公司概述网上银行：本公司支持各种网上银行支付方式，客户可以通过网上银行进 行支付。 银行转账 银行汇款 手机支付：与移动，联通合作，由他们代为扣费。 现金支付：到我们公司所设的定点站支付现金，还可以在那些定点处咨询 相关信息。（3）盈利模式的多样化除了以上的几种盈利模式外，本公司在发展中后期，网站具有一定的知明 度后，会考虑收购一些地区的旅馆，或兴建一部分旅馆，届时公司将会有住宿 和餐饮类收入，收入模式将进一步多样化。因此，我们公司的盈利模式具有一 定的独特性和多样性。3.6 组织管理（1）组织结构公司组建初期按直线制组织形式，如图１所示：董事会总经理人事部财务部法律部市场部信息部网络技术部图１公司组织结构在公司发展初期，资金和人员配备具有一定的限制，尤其是信息处理部工 作量大且内容繁琐，因此各部门在工作内容和时间上可进行一定程度的调整，第 9页第三部分 公司概述相互配合，相互帮助。 公司发展到中后期，组织结构将做大幅度的调整，各个部门也都将扩大， 届时将增加某些部门或将某个部门细分成若干部门，特别像信息处理部，随着 我们业务的扩大，工作量将急剧上升，到时将根据工作内容的不同对其进行细 分。（2）各部门职责总经理：负责公司日常事务管理工作，平衡、协调各部门之间关系。 人事部：进行职位分析，负责各部门人力资源的规划、招聘录用、培训开发、 分配、管理和奖惩，制定管理措施制度、对员工进行绩效管理、薪 酬管理，收集并反馈员工意见等等。 市场部：进行客户需求调查与分析，拟定并执行营销计划、方案，研究与建 议营销战略，以及营销合同的签订与管理，营销统计及考核。负责 各项广告宣传，管理营销队伍，对公司的营销活动、销售服务和地 区间的平衡负责。同时要处理好与各合作旅馆的关系。 信息处理部：收集长三角各种旅游景点景区的资料，各地风俗习惯，将所收 集的信息进行汇总、分类和筛选，确保信息准确性和及时性； 登记各客户资料，进行编制和汇总，及时更新客户信息。提供 游客相互交流认识的平台，以促成他们结成互助游。 网络技术部：按照公司需求确保系统正常运行，保证网站所有功能的正常无 误；维护网站的信息，确保网站信息符合国家的法律法规，对 客户信息进行妥善管理，确保信息内容的完整、全面和真实， 保证网站日常的安全运行。 财务部：负责公司内的财务、投资、金融活动，分析公司运行时的机遇和投 资风险，制作各种凭证和会计报表，定期提交财务报表，分析财务 状况并提出意见，保证公司运行所需资金。 法律部：为企业经营，管理提供法律上的可行性，合法性分析和法律风险分 析，预防纠纷，解决已发生的法律问题，跟司法部门进行沟通交流。 （3）各部门人员配备第 10页第三部分 公司概述表 1：各部门人员配备表：部门人员配备 总经理 副总经理 人数 1 1 财务部主管 会计 出纳 信息部经理 工作人员 1 1 1 1 6 2 4 网络技术员 3 具体要求 本科以上 2 年以上管理经验 本科以上 本科以上 3 年以上工作经验 本科以上 本科以上 本科以上 英语四级以上 大专以上 会一定的电脑操作 本科以上 1 年以上工作经验 本科以上 本科以上 熟悉计算机的各种语言 2 年以 上相关工作经验 法律顾问 3 本科以上 有 3 年以上相关事务工作经验 有律师执业证财 务 部 信 息 部人事部 市场部 网络维 护部 法律部3.6 企业文化企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。企业文化中明确的 经营理念、价值取向、企业形象，团队意识等都与企业的生存休戚相关。企业 文化能使每个员工从内心深处产生强烈的使命感，甘愿为企业拼搏，奋斗，从 而产生一种向心力和凝聚力。企业文化能够把员工的追求和企业的追求紧紧地 联系在一起，将分散的员工力量聚合成团队的整体力量，从而极大的提高企业 生产经营效率。 企业文化是企业生产经营和管理活动中所创造的具有本企业特色的精神财 富和物质形态，其中价值观是企业文化的核心，本公司的核心价值观主要有以 下几点：（1）客户第一顾客至上， 客户是衣食父母，作为本公司的员工首先就要学会尊重他人，第 11页第三部分 公司概述随时随地维护我们公司的形象，要微笑地面对投诉和受到的委屈，积极主动地 在工作中为客户解决问题，在与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不 可以推诿，要始终站在客户的立场上思考问题，在坚持原则的基础上，最终达 到客户和公司双满意，要具有超前服务意识，防患于未然。（2）团队合作：共享共担，平凡人做非凡事公司员工都要积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作， 决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论，决策后，无论个人是否有异 议，必须从言行上完全予以支持。积极主动分享业务知识和经验，主动给予同 事必要的帮助，善于利用团队的力量解决问题和困难，善于和不同类型的同事 合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则，要具有强烈 的主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围。（3）拥抱变化，迎接变化，勇于创新能够适应公司的日常变化，不抱怨 ，面对变化，理性对待，充分沟通，诚 意配合，对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事。在 工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路，能够创造变化，以此带来绩效突破 性的提高 。（4）诚信：诚实正直，言出必行我们公司的性质是服务性的第三方中介，经营运转的首要条件就是诚信， 因此诚信也是我们公司的最重要的价值观，公司员工必须做到诚实正直，言行 一致，不受利益和压力的影响，要通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观 点，表达批评意见的同时能提出相应建议。直言有讳，不传播未经证实的消息， 不在背后不负责任地议论事和人，并能正面引导，勇于承认错误，敢于承担责 任，客观反映问题，对损害公司利益的不诚信行为严厉制止，能持续一贯地执 行以上标准 。（5）乐观向上，永不言弃喜欢自己的工作，就会认同我们公司的企业文化，顾全大局，不计较个人 得失，以积极乐观的心态面对日常工作。不断自我激励，努力提升业绩，碰到 困难和挫折时要学会永不放弃，不断寻求突破，并获得成功。不断为自己设定第 12页第三部分 公司概述更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求。（6）专业执着，精益求精上班时间只做与工作有关的事情，没有因工作失职而造成的重复错误。今 天的事不推到明天，遵循必要的工作流程。持续学习，自我完善，做事情充分 体现以结果为导向，能根据轻重缓急来正确安排工作优先级。做正确的事，遵 循但不拘泥于工作流程，学会化繁为简，尽量用较小的投入获得较大的工作成 果，做到事半功倍。 在坚持公司核心价值观的基础上，我们倡导简单、高效、激情的创业文化， 我们致力于用技术为顾客提供更好的体验和服务，与客户共同成长。 同时，我们公司也努力为员工提供一个良好的工作环境，最大限度地实现 其知识的转化： （1）企业提供宽敞的办公空间和优美的绿化环境，员工有自由表达意见想 法的权利，有权了解公司的经营状况和财务状况。公司实行弹性工作制。 （2）提倡团队建设，建立开放的沟通系统：开放式沟通可以帮助企业领导 更好地了解企业和市场第一线动态，更好的把握机遇。 （3）建设学习型组织：培养员工自我挑战意识，增强信心和斗志。加强团 队成员间的对话、交流和讨论，使组织内部人员相互学习，共同进步。提供扩 展训练，不断加强员工各项知识技能。 （4）关注员工身体及心理的健康状况：每年安排一次员工的身体检查，企 业内人员相互帮助，有困难找领导或负责人，大家一起商量解决。 （5）教育培训：定期对员工进行培训教育，向员工传达企业的价值观和知 识技能，增强员工的归属感，提高员工技能，丰富专业知识。3.7 公司未来几年的发展战略和经营目标（一）发展战略公司成立初期，由于各项能力都还不足，将起点定在了长三角地区，当公 司发展到一定程度就向全国各地区扩张，最后向世界各地区发展。本公司的发 展走势如图2 所示第 13页第三部分 公司概述长三角全 国图 2 公司未来发展走势全世界公司未来几年的发展战略主要以发展型总体战略为指导，辅以产品品牌战 略、市场渗透战略、特色化经营战略等多种战略。注重总体战略与具体战略， 长期战略与短期规划的有机结合，将短期目标与长远战略实施相结合，中长期 目标将逐步丰富优化现有网站内容，拓宽网站领域，将我们的市场扩大到全世 界。通过实施我们的各种发展战略，逐步实现公司在品牌、市场、财务和人力 资源等方面的优势，增强公司竞争力，使公司朝着“品牌化、权威化”的方向发 展，顺利实现公司目标。（二）经营目标（1）行业领导地位 公司争取未来三年内在整个旅游业内站稳脚，创立自己的品牌，做出自己 的特色，在拥有自己的客户群的基础上提升市场的占有率；保持在该行业的领 先地位，并形成一定的规模，到中后期扩大自己的经营范围，争取在全球市场 内同竞争者争取更大的客户群。 （2）合理的利润 我们公司属于服务性的公司，如果达到预期效果，盈利能力将会很强。公 司本着顾客至上的经营理念，收取合理的费用，做到最好的服务，使利润微高 于同行业。 （3）市场占有率 未来几年不断扩大市场的占有率，争取在 5 年后市场占有率能达到旅游业 的 50%。 （4）产品品牌 公司未来 3 年内将树立自己的品牌，创造良好的声誉，展示品牌独特魅力 和服务特色,提升品牌形象。第 14页第三部分 公司概述（5）培养、发展忠诚的客户 换位思考，站在客户的立场上，想客户所想，让他们有归属感，看到我们 的诚意和希望，不断提高忠诚度，成为我们的忠实顾客。第 15页第四部分 市场分析第四部分 市场分析4.1 市场背景（1）中国旅游业前景可观随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲规模最大的产 业之一。2007 年度中国互联网调查统计数据显示：2007 年中国在线旅游和预订 市场保持健康增长， 市场规模达到 22.5 亿元人民币， 较 2006 年增长 65.4%。 2008 年全国旅游工作会议上，旅游业的综合产业功能再一次得到肯定，产业发展将 继续得到国家的政策支持， 因此 08 年旅游行业景气将持续上升。 对于中国， 2008 年改变的不仅是奥运会，延续 8 年的黄金周集中休假制度被改变，节假日分布 得更合理均衡；而此前备受关注的带薪年休假制度，也被提上了议事日程。这 三剂猛药，对旅游行业总体来说是长期的利好。旅游业已然是中国经济发展的 支柱性产业之一。 中国国土广袤、山川秀美、历史悠久、文化璀璨、民族众多，漫长的历史 和辽阔的国土形成了无比丰厚的旅游资源。目前，全国已拥有 15000 多处旅游 景区（点） ，涵盖了自然景观、历史文化、改革成就和社会生活等各方面，其中 被列入《世界遗产名录》的 28 处，国家重点风景名胜区 151 处，国家地质公园 44 处，国家自然保护区 197 个，国家森林公园 439 个，国家历史文化名城 99 个，国家 4A 级旅游区（点）360 个，中国优秀旅游城市 137 个，还有 1269 处 国家级重点文物保护单位，各类博物馆 2000 余座。各具特色的风土人情、多姿 多彩的城市风光，雄伟壮观的建设工程等等，为旅游业的发展提供了得天独厚 的条件和基础。 随着人民富裕程度的提高，闲暇时间和可支配收入的增多，将推动国内旅 游需求以较高的速度增长。我国是世界上第一人口大国，有着世界上其他任何 国家无与伦比的最大的国内旅游客源市场。根据国际经验，当人均 GDP 达到 800~1000 美元时， 旅游消费将呈现大众化、 普遍化的态势， 成为生活要素之一。 到 2020 年，我国将全面建成小康社会，如按每人每年出游两次计算，届时的国 内旅游人数可高达 30 亿人次左右。中国旅游业的前景相当的可观。第 16页第四部分 市场分析（2）长三角地区旅游业发展迅速长三角地区最先是由上海市、浙江省（杭州、温州、宁波、湖州、嘉兴、 绍兴、舟山等市）和江苏省（南京、镇江、扬州、常州、无锡、苏州、南通等 市）所组成的城市带（图 3 长三角地区略图） 。从经济发展水平看，长三角聚集 了近半数的全国经济发达县，据 2003 年的中国城市统计年鉴以及各地方 2002 年国民经济和社会发展统计公报，长三角地区 2001 年城市平均 GDP 为 702.8 亿元，人均可以支配收入为 10136.6 元。根据国际经验，当人均 GDP 达到 800~1000 美元时， 旅游消费将呈现大众化、 普遍化的态势， 成为生活要素之一。 而且，一般来说，居民人均可支配收入与旅游消费支出也呈正比关系。随着这 几年长三角地区的不断壮大，越来越多的城市被列入这一地区范围，经济也不 断地发展，旅游需求进一步被扩大，旅游业发展十分迅速。图 3：长三角地区略图（3）长三角地区旅游资源得天独厚长三角地区地理位置比较优越，旅游资源丰厚。据 2004 年度不完全统计， 长三角的重要旅游资源有优秀旅游城市 10 多个，历史文化名城 8 个，国家级风 景名胜区 10 多处，以及 4A 级景区 71 处。它们分布相对均衡，上海、杭州和 苏州分布数量集中一些，其余资源均衡地分布在各个城市。以 4A 级景区为例， 长三角地区的 71 个景区基本均匀地分布在长三角初期的 15 个城市。这对于我第 17页第四部分 市场分析们互助游来说是一个很好的有利条件。随着长三角的壮大，地域范围越来越广， 旅游资源也进一步的增加。下图为长三角地区的部分旅游风景图：图 4：长三角地区旅游风景图 长三角地区地缘相近、历史文化相通，从资源特色上看，既各有侧重，又 互为补充。如：上海以都市旅游、会展旅游为优势；江苏以水为主、以山水组 合见胜，且被誉为江南园林的典范；而浙江打的是自然风光秀美、民间风俗多 资多彩、文化积淀深厚的品牌。旅游资源各具特色，进一步产生了互助游的需 求。（4）长三角地区旅游的客源构成据《2003 年中国国内旅游抽样调查数据》显示，原长三角地区半数以上的 客源都来自区域内的旅游目的地和客源之间的流动。 如： 上海地区的客源 56.5% 来自长三角地区的主要旅游城市，江苏省有 66.6%来自长三角，浙江为 79.8%， 平均来说，长三角地区的游客有 2/3 来自本区域，加上长三角其余的旅游城市， 这一比例会更大。客源主要是来自本区域内部，也就说明了在这个区域内开展 互助游，将有很大的市场需求量。（5）互助游的发展响应着和谐社会的口号，互助游以互信互助的形式被很多人接受，并在一第 18页第四部分 市场分析定程度上发展着。 互助游是一种互相帮助的旅游形式， 因为有当地人做专属 “导 游” ，他们为你解决好住行吃问题，同时不限制你的时间与自由，你可以玩得比 自助游安稳，又能比参加旅行团洒脱，真正感受旅游的“自由自在” 。但是，它 也存在着一个至命的缺憾，那便是安全隐患。虽说和谐是当今社会的一大主题， 但也不排除存在一些不和谐现象，那些坑蒙拐骗的行为依旧存在。于是，有些 想要互助游的游者也因此而止步。比起拿自己的生命和财产安全去冒险，他们 更愿意花钱去买商家的服务来保障安全。所以，互助游的“死穴”未尝不是一 个很好的商机，只要能够解除互助游的安全隐患，互助游将得到迅速的发展。 我们的网站只有输入真实的姓名和身份证号码方可注册成功，这提高了网络诚 信，为游客的安全提供了进一步的保障，将会很大程度的促进互助游的开展。（6）电子商务的快速发展上世纪 90 年代以来，随着网络、通信和信息技术的突破性进展，Internet 在全球爆炸性增长并迅速普及。在这一前提下，电子商务应运而生了。电子商 务活动是通过计算机通信网络或是手机等电子产品进行商务活动的现代方式， 该方式突破了传统商务在时间、地域上的限制，安全成为方便、快捷、可靠的 新兴电子化商务活动模式。自电子商务开展以来，在全球发展迅猛，显现了巨 大的现代商业价值。我国的电子商务网站像网上商店、商城、专卖店、拍卖店， 网上定票、旅游、教育、医疗以及各种电子商务资讯和交易站点等，也如雨后 春笋般的涌现出来。同时，随着社会上电子商务活动的逐渐增多，电子商务被 越来越多的消费者所接受。还有，政府有关部门也积极支持电子商务的开展。 因此，电子商务活动得到了有力的推广，越来越多的人运用电子产品来进行商 务活动。电子商务的发展越来越成熟，尤其是移动电子商务。（7）08 北京奥运会的召开北京奥运会的召开及后续影响力为旅游业带来了蓬勃的发展生机。奥运会 的三大理念促进了中国旅游业自身的发展。 “人文奥运”促进旅游市场环境的净 化，为旅游市场的规范化管理、建立良好的人文旅游环境创造了良好的氛围； “科技奥运” 催生了新的旅游路线； “绿色奥运” 保证了旅游业的可持续性发展。 总之，一句话，2008 年北京奥运会为旅游业创造了难得的发展机遇，必将为中 国旅游业注入强大的发展动力，同时，也带动着长三角地区旅游业的发展。第 19页第四部分 市场分析4.2 目标市场我们将市场定位于发展长三角地区互助游的 B2C 电子商务，主要产品是互 助游服务：提供旅游资讯；发布游客意向，诚信度及个人相关信息；建立游客 反馈渠道，公布反馈信息；提供在线咨询及移动电子商务服务等等多方面的服 务。目前，长三角地区旅游业的市场份额大部分由自助游和跟团游占领着，旅 行社随处可见，一些互助游网站也占领了一部分份额，如：仲一互助游。 当前我们服务的典型客户是热衷于旅行或是想要在长三角地区进行互助游 的各类游者，公司成立初期知名度不高，因此我们要规划好营销措施，提高可 信度，创造一个互信互助，安全可靠，经济便捷的旅游互助模式。我们可以接 近的客户基本有： （1）旅游爱好者。他们本身就爱好旅行，相信自助游或是跟团游他们都已 经尝试过了，而作为一种旅行新方式――互助游，他们应该也会乐于接受并且 去尝试。我们要用优质的服务，让他们一试再试，乐此不疲，从而扩大互助游 的市场占有率。 （2）想利用旅游放松心情的公司职员。由于竞争越来越激烈，他们平时工 作压力比较大，所以在假期，他们一般会选择去旅游。由于收入限制，他们一 般会比较着选择旅游方式，互助游将是一个不错的选择。 （3）例如大学生这一类少收入，无收入人群。大学时期是比较空闲的一段 时间，出去旅游，见识世面都不妨安排在这一阶段。如今，越来越多的大学生 想要出去旅游，但鉴于资金问题，很多人不得实现。互助游可以很大程度地解 决他们的资金问题，帮助他们完成旅行之梦，而且也可以让他们交到新朋友。 其他少收入，无收入但想要去旅行的人群也一样。 （4）离休在家的人。他们离休在家，空余时间比较多。于是，出去旅游成 了他们不错的选择。但是自助游的繁琐劳累而且花销也比较大，对于他们来说 是一笔大支出。跟团游虽说比自助游方便，实惠些，但也存在诸多不便。互助 游便不同了，可以自己安排游程，对方帮住解决好住行吃，这样可以游得更加 安稳洒脱。 （5）居住在长三角地区或是在此工作的外国人。08 年北京奥运会的开展， 越来越多的外国朋友表示对中国的文化感兴趣，他们希望更深入地了解中国文 化，体验中国人的生活。居住在中国的外国人自然也会想要四处走走。长三角第 20页第四部分 市场分析地区有许多的外资企业，也入住了很多的外国人，再加上即将在上海举办世博 会，外国游客市场具有很大的潜力。让他们住进中国百姓的家中，和屋主一起 生活，由他们领着去旅游。相信外国朋友会对这样的旅游感到满意。4.3 市场分类互助游，由其名即可知它是一种双方互助的旅游方式，双方先后由对方带 领着到对方的家乡或是熟悉的地方去旅游，当地的一方要负责对方的食宿，最 好是能让对方住在自己的家里，做一些当地的特色食品给对方吃，以便让对方 体会一下当地的风土人情。当然，这要求双方所熟悉的地方正好得是对方所想 要去的地方。但是，有些人可能只想去旅游而不愿或无力当“导游” 。针对这一 情况，我公司把市场分为双方互助旅游和单方出游式旅游。（1）双方互助旅游双方互助游顾名思义就是互相帮助，交换进行旅游，即在自己家中接待远 方的朋友，相应的在将来自己旅行时获得远方朋友的周到接待，从而做到低消 费或无消费住宿、旅行。对于这类游客，我们公司提供的服务项目有： （1）网上提供长三角地区旅游景点、景区信息。 （2）审核游客的个人信息以确保其真实性。 （3）网上提供有意向去各个地点的 VIP 会员名单及个人公开信息， 方便会 员查找。 （4）会员可申请我们的网上聊天工具的号码，通过这个可在线进行相互沟 通交流。 （5）在互助游双方达成协议并告知我们以后，我们要及时更新会员信息， 并收取中介费以及在他们的旅游时期每天通过短信给他们免费提供当地的旅 游，天气等的信息。 （6）当对方不负责住宿时，可帮他们联系当地与我们合作的旅馆，住宿费 较其他人优惠。 （7）处理突发性事件。如：原定时间天气发生变化以至阻碍出游时要及时 通知他们。 （8）处理游客的反馈信息。 可以是对我们公司的， 也可以是对对方游客的。 游客可以评价我们此次服务，也可以对对方评价，评价有几个等级（好评，中第 21页第四部分 市场分析评，差评）供选择，我们可以依此来给他（她）的诚信度积分。（2）单方出游式旅游由于多方因素的考虑，有部分游客无法接待互助游的另一方，但是仍然希 望参加互助游，可以在找到愿意接待他的互助游客，也可以居住在我们的合作 旅馆，由旅馆安排人员来接待。对于这类游客提供的服务项目有： （1）网上提供长三角地区的旅游景点、景区信息。 （2）审核游客个人信息的真实性。 （3）网上提供各地点我们合作旅馆的信息。 （4）会员可申请我们的网上聊天工具的号码，通过这个可在线进行相互沟 通交流。 （5）在游客决定出游并告知我们以后，我们会及时更新会员信息，联系当 地旅馆，让他们安排合适的人员来当“导游” ，并在他们的旅游期间每天通过短 信给他们免费提供当地的旅游，天气等的信息。 （6）处理各种突发性事件，如：愿意接待的主人未及时到达或未出现，我 们将先安排游客去我们的合作旅馆。 （7）处理游客的反馈信息。 （8）对于外国游客，给他们安排的须是懂得英语的人员，如果能讲游客的 母语那是最好不过。4.4 消费者分析4.4.1 消费者的总体消费态势（1）现有的消费时尚 随着电子科技的飞速发展，网络风靡盛行，成为当今时代的主流，电子商 务的出现更是将消费时尚往网络上推进，消费者网上消费的频率越来越高。 （2）各类消费者消费本服务的特征 旅游爱好者除了网上消费外，很多人会订制我们的短信包月，随时了解旅 游信息；那些比较保守，不敢冒险的人对我们公司或是互助游对方不大放心， 他们会先咨询很多的相关信息，等到相关事实证明互助游可行时也会愿意加入 互助游的行列。第 22页第四部分 市场分析大学生，公司职员等一些年轻人思想比较开放，比较有活力，他们会愿意 尝试我们的服务，加上跟网络接触比较多，对移动电子商务也比较熟悉，他们 会通过网络或是电话，短信来购买我们的服务；4.4.2 现有消费者和潜在消费者分析由于类似我们公司这样的 B2C 模式的互助游电子商务的服务公司还很少， 而现在的旅游者主要是通过自助游或是跟团游来实施旅游。自助游什么事都要 自己安排，比较繁琐劳累，花费也较为昂贵，许多人负担不起。跟团游虽然比 自助游轻松，可能花费也稍便宜点，但缺少了自助游的自由。而互助游的不同 就在于它比自助游安稳又比跟团游洒脱。所以，许多年轻人特别是大学生或是 年轻职员很乐意接受互助游。 但由于互助游尚且还是旅游的新方式，新事物的接受往往是需要时间的， 特别是思想较传统的人。所以，要在思想观念传统的消费群体里打开市场，我 们的营销策略一定要到位，要制定好吸引他们的优惠政策。还有，部分消费者 习惯用现金支付，所以我们的支付方式多样化。许多外国游客并不懂中文，在 中国旅游很不方便， 他们可以在我们的网站上找到会英文的当地人来帮助他们， 所以，外国游客是我们潜在的一个大市场，我们要抓住这一机遇，做好营销工 作，吸引他们加入。4.4.3 消费者心理分析对于消费者来说，他们都希望买到价廉物美的东西。旅游也一样，花最少 的钱，游得彻底，舒心，是游者们一致的想法。当然，除了经济方面的因素， 他们同样重视安全方面的问题，凡事安全第一，怎么也不能为了省钱而不顾安 全。这也是为什么现在许多人放弃互助游而选择自助游或是跟团游的原因。所 以，我们一定要做好服务工作，让他们相信我们，相信对方，放心地参加互助 游。除了经济，安全，消费者还注重是否便捷，太麻烦的事他们不愿干。现在 技术越来越进步，消费者也越来越懒，最好是什么都替他们安排好，他们只管 在其中享受。从这一心理来看，我们的服务是具有广大的市场需求的。第 23页第四部分 市场分析4.5 销售策略由于我们网站刚刚建成，怎样提高知名度就成了我们首先要面对的一大难 题。对于此问题，我们可以采取以下几点措施： ① 在长三角地区的各交通要道设立宣传广告牌； ② 在各报纸杂志上刊登广告； ③ 在各电视台上插播广告； ④ 在人流量较多的地方发放宣传单； ⑤ 利用手机终端作广告宣传； ⑥ 注册成为一些旅游论坛或是大学生论坛及其他相关论坛的会员， 并在其 中发布我们网站的相关信息； ⑦ 参加公益活动，增加曝光率 ； ⑧ 与各相关网站建立链接，争取进入搜索引擎。 在提升网站知名度的同时，怎样吸引顾客，赢得顾客的信任也是我们要面 对的一大问题。对于此问题，我们可以采取以下几点措施： ① 建立诚信系统，对各注册会员进行诚信评价，实行加减分措施，公布其 诚信度； ② 定期举办会员聚会，如：同城聚会，交流会，讲座等等； ③ 发展中后期，当某地区会员量达到一定数目时，我们就可以在该地区设 立分点，或是在旅游地区兴建自己的旅馆。4.6 市场前景分析与预测（1）旅游业发展前景未来 10 年间，中国旅游业将保持年均 10.4%的增长速度，其中个人旅游消 费将以年均 9.8%的速度增长， 企业、 政府旅游的增长速度将达到 10.9%， 到 2020 年，中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国。到 2010 年中国 旅游总收入占 GDP 的比例将从 2002 年的 5.44%达到 8%。因此，作为六大新兴 消费热点行业之一的旅游行业，在今后几年内将存在重大的投资机会。按国家 旅游局制定的旅游业发展“十五”规划基本思路，到 2020 年，中国海外旅游人数 将超过 21000 万人次，旅游外汇收入 580 亿美元以上。国内旅游将达到 29 亿人第 24页第四部分 市场分析次以上，旅游收入将达 20400 亿元人民币以上。旅游业总产出将达到 2.5 万亿 元人民币以上， 相当于国内生产总值的比重将提高到 8%左右。 国内外学者一致 看好中国旅游业的发展前景，中国将成为世界旅游强国。 长三角地区的经济发展十分迅速，特别是最近几年，伴随着经济的发展， 旅游业也飞速地发展着。（2）互助游发展前景据不完全统计，每天全国至少有 1000 名网友在实施互助游。对互助旅游感 兴趣并亲身参与的不仅有年轻人，甚至还有退休的老人也迷恋上了这一旅游方 式。互助游已经俨然成为一种旅行新趋势！甚至更有业内外人士声称：互助游 是继随团游、自助游后的第三代旅行方式。第 25页第五部分 竞争分析第五部分 竞争分析5.1 竞争结构分析我们行业需要考虑的竞争因素主要有现有竞争对手， 替代者或潜在进入者， 我们的游客，观念威胁等，这些因素汇集在一起，决定着我们行业的最终盈利 潜力。并且这种最终盈利潜力也会随着这种合力的变化而发生根本性的改变， 一个公司的竞争战略的目标在于使公司在行业内进行恰当的定位，从而有效地 抗击各种竞争作用力并引导他们朝着有利的方向变化。图 5：竞争结构分析5.2 竞争对手分析知己知彼，才能立于不败之地，对竞争对手进行详细的分析不仅可以充分第 26页第五部分 竞争分析了解竞争对手的信息及我们所处的环境，而且可以借鉴和学习竞争对手的经验 教训。有利于我们公司做出正确的决定，有利于公司的长期发展。牵手互助旅 游游服务有限责任公司是以提供互助游为主的服务性公司，在这个市场中，我 们的竞争对手主要有：长三角地区的各个旅行社，各种自助游网站，以及刚兴 起的互助游网站，其中发展最为良好，影响最大的互助游网应该算是仲一互助 游。5.2.1 竞争对手优劣势（1）跟团游 省心，安全是跟团旅游最大的优势，跟团游时，一路上的食，住，行都由 旅行社安排。不用自己去找车找旅店找饭馆。 但因为旅行社的效益问题,跟团游多数是走马观花般的观赏，马不停蹄的赶 景点，而且在一些景点，要花费很多不必要的消费。一般旅行团受到团体的限 制与成本考虑，旅游方式大多不变，每到一个地方领队会给旅客一段时间参观 照相，然后就到下一站，尽可能让旅客看多一点地方。这样能符合大多数的人 对于旅游的要求，希望在最短的时间内看最多的东西。其实，这种旅行团的形 式本身并没有问题，只是参加者必须与团体配合，所以让游客觉得行动有处处 受缚的感觉。 此外，领队为了团体行动的统一性与安全性、避免有任何一个人 因个别行动造成团体的不便或延误，往往不愿意让团员单独行动。 （2）自助游 自助旅游最大的特色就是旅游内容自主性很强，每个人都有充分的时间来 享受旅游中的趣味，即使是行程安排得恰当的半自助旅游，都可享受到自由自 在的活动与旅游内容。 旅游内容与行程大多由自助旅行者自行主导，所有的花 费都可依自己的喜好来支配，行程可弹性调整，又可深入了解当地民情风俗， 喜欢山的人可以安排到西藏的喜马拉雅山或云南的梅里雪山，喜欢古城的人可 以去丽江古城，喜欢少数民族风情的可以去泸沽湖，喜欢海的人可以去海南岛、 青岛等地著名的海滩，对于艺术情有独钟的人会到北京各大美术馆，自助旅游 者可各取所需，策划出不同的行程。 然而自助游旅游内容粗糙，可能会有很多危险，途中会遇到很多突发状况， 经常会面对不可预知的事情与困难， 如： 租车旅行时遇到汽车损坏时如何解决？第 27页第五部分 竞争分析行李遗失怎么办？玩过头了没有旅馆怎么办？迷路了怎么办等等。 （3）仲一互助游 仲一互助游是由一位名叫仲一的苏州青年创办的，仲一自己历经 100 天时 间，仅花费 3000 元，走过了 16 个省的 31 个城镇村寨之后就想把自己这种旅游 方式复制给他人而创办了仲一互助游这个公司。经过五年的低调运作，如今的 仲一正浮出水面、积极推动、快速成长。已被中央电视台、中央广播电台、凤 凰卫视、湖南卫视、中国青年报等数百家媒体所大量报道。目前已经是规模中 国最大、世界第三的互助游企业。 虽然仲一已经有了五年的发展，但由于这五年来一直都保持默默无闻的状 态，即使有很多媒体已经报道过仲一互助游，但却还是只有少部分人知道仲一 互助游，而参加互助游的就更加少了。这也意味着我们并不落后于仲一互助游 五年，我们还是处在一样的起跑线上。 在会员管理上，仲一互助游虽然要求实名认证，但认证方式主要是靠邮寄 书信，获取验证码，不能排除作假行为。网络互助游主要是向游客提供了一个 互助游的平台，而仲一互助游在主要服务并没有发展得很成熟的前提下，又开 发了寸金拍时间的服务，反而显得网站内容很杂，没有了重心。一般游客进入 网站都会有不知身在何处的感觉。而且仲一互助游网是免费注册的，很大一部 分人都是一时兴起，而不是真正的想要互助游而注册，而这部分人之中很多都 乱发贴，会给人一种泛滥的感觉。而且仲一明确规定互助游游戏规则，行为责 任“安全自负” ，自助游的安全问题并没有解决。5.2.2 竞争对手的假设（一）竞争对手对自己的假设 （1）旅游团：各旅行团均会认为旅行团是旅游业的一大霸主，主要因为人 们的观念比较传统，认为跟团旅游比较安全，也比较省心，一般不会迷路,也不 会错过重要景点，所以游客都习惯性的选择跟团游。 （2）自助游：自助旅游最大的特色就是旅游内容自主性很强，每个人都有 充分的时间来享受旅途中的趣味，即使是行程安排恰当的半自助旅游，都可享 受到自由自在的活动与旅游内容。自助旅游内容与行程大多由自助旅行者自行 主导，旅游费用完全自我操控，花的每一分钱都在自己的掌握中。这些因素不第 28页第五部分 竞争分析断吸引着游客选择以自助游的方式旅游。各个自助游网络服务公司都相信，不 久的将来自助游必将逐渐代替跟团游，成为旅游业的主导。 （3）仲一互助游：仲一互助游是一种以 C2C 移动电子商务模式运营的互助 游网络服务公司，他们认为互助游是网络催生的一种旅游模式，以自由、平等、 互助为指导思想的一种交友旅游活动，是一种经济旅行，没有中间商。他们认 为这样一种 “花的少， 游的透” 的旅游方式必将会推动他们公司的不断发展， 从 而代替其他的旅游方式。 （二）竞争对手对产业及产业中其它公司的假设。 （1）共同的观点，对产业的假设：旅游产业会持续的处于稳定发展的状态， 随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业 之一。人们生活水平不断提高，旅游也成为人们休闲活动的主要方式，游客量 将不断平稳上升，该产业的收入也将不断增加。 （2）旅行团（对其他公司的假设） ：自助游作为竞争是将继续存在，而且自 助游发展将越来越快，赶上跟团游的发展，因为自助旅游内容自主性很强，现 在游客都要求玩得尽兴，要求深入地体验当地的风景和风土人情；当提及互助 游时，他们认为产业中以后发展这类公司是极大可能的，互助游这种新型的旅 游方式让人们告别游玩就忘的时代，真正做到“花的少，游的透”，但是他们认 为这样一种旅游方式存在很大的不安全性，要被广大游客所接受还需要一段时 间。 （3） 自助游 （对其他公司的假设） ： 旅游团在旅游行业仍然占有很大的比重， 传统的旅游观念让很大一部分游客继续选择跟团旅游，图个方便安全。但随着 人们生活水平的不断提高，旅游业的不断发展，跟团游必将被取代。互助游作 为一种新型的旅游业态展现在人们面前，他们不可否认，互助游利用移动电子 商务的优势，将迅速的传播发展。在不久的将来成为自己最大的竞争对手。 （4）仲一互助游（对其他公司的假设） ：跟团旅游跟自助旅游作为竞争将继 续存在，并且在旅游行业仍然占很大的比重；随着互助游不断的发展，越来越 多的人开始接触互助游，但是他们不可否认，利用移动电子商务作网络互助游 的中介公司将有可能成为一种趋势。主要原因是网络互助游具有一定的不安全 性，游者们自然愿意花少量的钱来买商家的服务。第 29页第五部分 竞争分析5.3 竞争的其他分析（1) 替代者或潜在进入者随着旅游业的不断发展，互助游方式日趋成熟，该行业将具有更加强烈的 吸引力，将会有很大一部分潜在进入者进入。潜在进入者虽会带来新的生产能 力，却要求取得一定的市场份额。潜在进入者对本行业的威胁取决于本行业的 进入壁垒以及进入本行业后原有企业反应的强烈程度。 随着经济不断的发展，人们的收入不断增加，选择自助游，跟团游的游客 仍然是居高不下，而且旅游业的不断发展，新型的旅游方式也会不断被发掘出 来，必将在市场份额上对本公司构成威胁，竞争很激烈。（2) 争取客户随着互助游网站的不断增多，供顾客选择的场所也越来越多，争取顾客在 自己网站注册，结对进行互助游，并且让他们成为我们网站的长期固定客户， 所以在争取客户方面，竞争激烈。（3）其他威胁本公司进入旅游市场后，与游客的观念形成激烈的竞争。进入该市场有一 定的困难，人们传统的出游方式已经有很长的历史，瞬间转变是不可能的，要 改变这个观念需要一定的时间，而且要与游客建立良好的关系，让客户相信我 们网站的真实性和我们公司互助游的安全性也具有一定的困难，因此在这一期 间对公司的销售与效益会有所影响，市场占有量低，成本回收较慢。5.4 行业前景和总体吸引力5.4.1 行业前景据不完全统计，每天全国至少有 1000 名网友在实施互助游。对互助旅游感 兴趣并亲身参与的不仅有年轻人，甚至还有退休的老人也迷恋上了这一旅游方 式。互助游已经俨然成为一种旅行新趋势，它的行业前景十分被看好，甚至更 有业内外人士声称：互助游是继随团游、自助游后的第三代旅行方式。第 30页第五部分 竞争分析5.4.2 使得公司所在的行业有吸引力的因素互助游作为一种新型的旅游方式，以互信互助的形式被很多人接受，使广 大游客能花最少的钱，游的最透，且保留旅游的自由之乐，真正做到“我旅游， 我体验” ，我快乐。但是互助游却有一个致命的缺点――安全， “安全第一，预 防为主” ，游者们自然会愿意花少量的钱来买商家的服务。这是吸引本公司进入 该行业的最重要因素，同时也是使互助游行业充满巨大的吸引力的重要因素。 2008 年全国旅游工作会议对研究部署 2008 年的旅游主要任务。2008 年全 国旅游业发展的预期目标为：入境过夜旅游人数 5900 万人次，增长 8%；旅游 外汇收入 460 亿美元，增长 10%；国内旅游人数 17.7 亿人次，增长 10%；旅游 业总收入 1.2 万亿元，增长 10%。国家旅游业发展迅速，也是吸引很多商家进 入这一行业的重要因素。5.4.3 特殊的行业关注点随着现代网络不断发展，网络应用已经成为人们日常生活不可或缺的一部 分。 与网络技术为基础的移动电子商务模式的行业也在不断成长， 然而目前 B2C 移动电子商务模式的企业在市场上很少，发展空间还很大。5.4.4 利润前景我们公司提供全程追踪服务，要求游客跟我们保持联系，确保他们的安全， 并且具有自己的合作旅馆，这将吸引很大一部分游客选择我们的服务，利润比 较可观。但是部分游客传统观念牢固，而且仲一互助游在市场上已经先入为主， 公司成立初期，利润微薄，甚至会有所亏损；随着公司的成熟发展，外界信用 度不断增加，公司品牌形象的树立，在成立中后期，利润相当大。5.5 SWOT 分析采用 SWOT 分析法，从公司潜在内部优势、弱点和公司潜在外部机会、威 胁出发，分析公司所处的战略环境。具体分析如下，图 6 为 SWOT 分析图。 （1）企业的优势 ① 技术力量雄厚，我们的员工都是高素质，高学历，经验丰富的人员；第 31页第五部分 竞争分析② 团队凝聚力强，管理科学，不同专业的人才在总经理的带队下，团队内 部团结互助，相亲相爱，群策群力； ③ 采用集中多元化经营战略，选择余地较大，风险较低； ④ 市场开拓能力强，市场推广力度大； ⑤ 建立了较强的诚信机制，信任度高，真实度高； ⑥ 市场推广期让权威媒体、公众人物、政府的人员免费体验和感受我们网 站提供的互助游服务，并请他们就此发表良好的评论，宣传力度强； ⑦ 互助游是新型的旅游方式，时尚的代表，具有很强的吸引力； ⑧ 奥运会的举办，必将使中国旅游业飞速发展。 （2）企业劣势 ① 融资困难； ② 作为一个新的网络中介，外界的信任度不高； ③ 竞争对手仲一互助游已经经营了好几年，技术已经相当成熟； ④ 要在网站建设初期邀请到权威人士体验感受我们的服务具有一定的难 度。第 32页第五部分 竞争分析Strengths 优势 降低了互助游的风险； 顺应了消费者的需求，市场需求量比较大； ； 设施齐全，信息完备，操作便捷； 团结一致的团队精神；年 奥 运 的 召 开 ；2010年 世 博 会营 面 ， 面 向 更 广 泛 的 目 标 群 ；完 善 网 站 建 设 ， 借 助 发 达 的 信 息 技 术 ， 扩 展 经市 场 面 广 ， 具 有 发 机 展 遇 潜 力 ；较 多 模 仿 者 出 现 。现 在 有 许 多 互 威 助 胁 游 的 网 站 ， 竞 争 压 力 大 ；Threats2008Opportunities Weaknesses 弱势 公司初建，知名度不高，消费者对本公司的信任 度不高； 网站浏览量不高； 起步阶段，推广难度较大；图 6：SWOT 分析图第 33页第六部分 服务描述第六部分 服务描述作为一个第三方中介平台，本公司将初期服务范围定位与长三角地区，在 游者之间起到的是一个关键的桥梁作用，为他们提供各种有关长三角地区的旅 游信息，为游客提供信息交流的平台，方便游客之间交流，并为双方达成互助 游协议提供相应的服务。本公司本着“满足顾客需求，坚持诚实守信，打造品 质之旅”的宗旨为顾客服务。顾客可以通过手机、PDA、计算机等移动电子设 备随时随地访问我们的网站，了解各种旅游资讯、相互交流。6.1 系统平台（1）会员注册客户登录本公司网站的时候可以注册成为我们的会员，我们的会员分为两 种，普通会员和 VIP 会员。我们实行会员终身制，收取少量的会员费。普通会 员的会员费为每人 2 元，享受除了本公司给一般顾客的最基本服务外，还可以 进入我们的游客信息这一栏目浏览同等级以及以下等级的 VIP 会员的信息（等 级根据诚信度来划分，在下面将作详细介绍） ，可以申请互助通（我们网站的聊 天工具）号码，进行在线交友聊天。普通会员也可在每年的一月份或六月份加 付 8 元来转成 VIP 会员。VIP 会员的会员费为每人 10 元，除了享受普通会员的 待遇外，还可以在我们的游客信息这一栏中发表邀游信息，而且享受中介费八 折优惠。我们的注册窗口设计如下：图 7：会员注册第 34页第六部分 服务描述会员注册需要输入真实的身份证号码和姓名方能注册成功，注册成功后再 填写个人资料，包括真实姓名，性别，年龄，身份证号码，联系电话，通信地 址，邮箱，爱好等等。每个项目可以根据顾客意愿选择公开或是保密，当然， 身份证号码我们是一定会保密的。我们根据个人资料的详略程度来统计其诚信 度，填写每项资料可以给诚信度加分，具体分值见表 2（2）会员登录会员可以在我们网站首页的登录框登录我们的网站，具体的登录窗口设计 如下：图 8：会员登录框（3）游客信息管理VIP 会员可以在游客信息这一栏中发表自己的邀游信息，以寻得互助游结 对同伴。我们会公布想要出游的 VIP 会员名单及其个人的公开信息。他们的公 开信息中必须包括用户名，性别，年龄，所在地，目的地，可出游的时间度 （一旦过了期限而游客自己没处理掉，系统将自动删除此条消息），注册时 间，互助通号码，诚信度（同时标明等级和具体分值），经验值，诚信度加减 分记录（说明为何加分或是扣分），参加我们的会员见面会的次数，发贴子情 况，其他人对他（她）的评价（分为好评，中评，差评），投诉情况，以及游 客本人愿意公布的其他个人信息。对于这些 VIP 会员，我们根据他们的诚信度 不同划分为不同的区域，再在每个等级中根据所在地和目的地不同划分不同区 域，方便其他会员寻找。当然，他们只能查看诚信度等级同等或以下的人员名 单。诚信度的等级分为 A（＞100 分）,B（50 分~100 分）包括 100 分,C（10 分 ~50 分）包括 50 分,D（≤10 分）四等。对于各资料对应的诚信度加减分值具体 见表 2：第 35页第六部分 服务描述表 2：诚信度加减分表个人资料 真实姓名 性别 年龄 身份证号码 固定电话 手机号码 通信地址 邮箱 登录次数 参加会员见面会 参加互助游（经验值） 互助游对方对他（她）的评价 互助游结束后给对方评价 游后发表帖子 投诉情况 私下出游被发现 5分 1分 1分 5分 10 分 5分 5分 2分 0.1 分/次（每天限记一次） 5 分/次 8 分/次 好评：5 分/次 中评：2 分/次 差评：―5 分/次 1 分/次 1 分/次（其中精华帖 3 分/次） ―8 分/次 ―10 分/次 诚信度加分6.2 服务内容（1）提供旅游资讯本公司的电子商务网站每天免费为浏览者提供长三角地区的各旅游资讯， 景点景区介绍（包括有各景点景区的照片，地区特色介绍，门票价格，气候介 绍等） ，旅游时报，天气预报、交通情况以及地理环境介绍等等，为想要出游的 客户提供参考信息。（2）联系旅馆我们公司事先与长三角地区各旅游景区的部分旅馆建立友好合作关系，如 果互助游对方不负责住宿问题，我们可联系当地的旅馆替他们安排好食宿，游 客还可享受一定的住宿优惠。 公司只向旅馆收取入住游客在那消费额的 2%作为第 36页第六部分 服务描述提成。如果游客没找到互助游同伴而经过我们公司介绍到那边的旅馆，旅馆可 安排合适的人员当“导游” ，不同旅馆这项服务的价格不同，具体由旅馆和游客 双方协定，我们只向游客收取中介费（50/人，VIP 会员八折）和向旅馆收取介 绍费。（3）在线服务或电话，短信服务游客可以通过上网，来电，短信等获得我们的信息。我们网站有专设的一 套聊天工具，名叫诚信通,可以让大家互相交流，在那上面可以点击查看聊天对 方的个人公开信息。当游客双方达成了互助游协议并告知我们后，我们要收取 中介费（每人 50 元，VIP 会员八折） ，删除他们在游客信息里发布的消息，并 给他们的诚信度加分，安排后续服务。热线电话为免费服务。短信服务包括我 们旅游时报的短信包月，月租为 3 元/月，以及单条咨询短信。（4）后续服务当游客双方达成互助游协议并经我们确定后，我们还要在他们的旅游过程 中进行后续服务。首先，我们会进行全程跟踪服务，要求游客随时与我们保持 联系。其次，我们还要以短信的形式在他们出游的日期内免费给他们提供当地 的旅游时报，天气状况等信息。再者，如果游客有需要，我们还要联系当地与 我们合作的旅馆帮忙安排住宿，住宿费较其他人优惠。（5）反馈服务我们专设有反馈渠道，用于游客的游后信息反馈，为我们的建设提供意见 等。我们有留言板，论坛，评价机制。在留言板上，顾客可以为我们提供建议， 能让我们完善服务；在论坛上，游客可以发表游后的感受，旅游趣事等，我们 还会评出每月的精华贴；在评价机制中，游客可以根据自己旅游的情况给我们 公司或是对方评价，甚至是举报。被举报超过 5 次，或是第一次参加就被举报， 我们会将其拉入黑名单，以后没有权限浏览我们的网页。（6）诚信保障服务我们公司的服务需要建立在顾客对我们的信任上，这就要求公司员工必须 提供优质的服务外，还要让他们真实地感受到我们公司的存在，而不是虚无的 形式。我们必须要时常参加社会公益活动，还要定期举办会员见面会（同城交 流会或是讲座等） ，免费向所有会员开放，并且每次登记与会人员名单，以便进第 37页第六部分 服务描述行诚信度登记。6.3 移动电子商务平台设计与实现本公司有自行开发的一套系统，网站技术中心会定期对网站进行更新和修 复完善， 移动电子商务平台架构中， client 端是用来访问系统的设备如手机、 PDA 或桌上型浏览器等； Web Gateway 将 HTML 文件与 WML 文件进行转换；Web Service 负责处理 Client 端通过浏览器的 Http 请求， 包括解析 ASP.NET 网页 和 WAL 网页的功能， 并且可以从 Web Service Provider 取得数据； Web Service Provider 是 Web Service 的提供者， 也是 UDDI Servicer， 服务组件只 需要编写一次就可以提供给不同的用户。图 9：移动电子商务平台实现直观图 从图我们可以明显的看到，互助游双方通过移动电子商务设备登录我们公 司的网站，双方都可以可通过本公司网站查询对方各种公开信息，尤其是诚信 度，VIP 游客也可以在我们网站上发布各种邀游信息，而本公司网站则在后台 管理中对游客进行管理。 该系统拥有如下功能： （1）用户登录： 识别用户的登录权限以及可以使用的功能。如果是我们的会 员，该系统会给予一定的权限，如：会员可以进入游客信息栏查询需要出游的第 38页第六部分 服务描述客户。 （2）客户资料管理： 修改、增加、删除、查询客户资料。 （3）游客出游信息管理：修改、增加、删除、查询游客出游信息。 （5）个人事务管理： 以月历方式显示个人事务安排，并可修改、增加、删除 个人事务。 （6）任务管理： 判断用户的权限， 若是我们的 VIP 会员，可以增加、修改、 删除出游信息， 并设置是否使用信息通知， 若是普通会员则只能浏览信息， 而且在所有的出游信息里只能浏览诚信度等于或小于自己的游客信息。 （7）在线达成互助游： 使用移动设备通知我们达成互助游的相关信息，让我 们做见证，增加自己出游的安全性。第 39页第七部分 网站建设第七部分 网站建设（1）网站简介我们网站的名称为牵手互助游，牵手体现了互助与合作，互牵着的两只手 始终给人温暖的感觉，同时也散发出了一种社会和谐的讯息。我们网站的整体 风格为蓝色界面，体现企业的人文，科技，环保，经济的风格。 网站的主题定位于提供长三角地区互助游平台；发布各旅游景点资讯；介 绍服务项目及价目；发布顾客需求及一些个人基本公开信息；公布游客的反馈 信息及个人意见；统计并公布总的结对成功人数；提供我们的客服热线，短信 平台信息，在线咨询服务。 我们网站的域名分中文名和英文名，中文名为：牵手互助游；英文名为： http://www.ylhzy.com。（2）网站内容建设方案及栏目内容介绍我们网站的设计总体分为八大块，分别是：首页，服务介绍，价目表，旅游 资讯，游客信息，移动电子商务平台，互动专栏，互助通（聊天工具），具体情 况如下图9 网站结构图所示。 在首页中，我们可以简要地介绍我们公司，如创建日期，公司现有规模，公 司性质，服务宗旨，联系方式等等。我们还可以设一块地方简要地介绍一下互助 游。 在首页的左上角设有一个会员登录及在线注册界面，其下有我们的互助通软 件下载， 还要在较显目的地方显示我们公司的客服热线。在网站运营有了一定规 模后，我们可以设有滚动条，专门替人做广告，收取广告盈利。 在服务介绍这一栏中，我们会详细地介绍各项服务内容，操作原理，服务权 限以及优惠政策，并根据一般客户，普通会员，VIP会员作不同的说明。还有， 我们要向客户说明我们的服务宗旨，理念及相关准则。 在价目表这一栏中， 我们有一张价目表，一目了然地显示各服务项目相对于 各类客户的不同价格。还可以用鲜艳的颜色来突出某一阶段的特色产品。 在旅游资讯这一栏中， 我们会为顾客提供各旅游景点景区的信息，包括地方 特色介绍，景点景区介绍，景点图片，气候介绍，门票价格等等相关内容，并根 据地点或是风格不同进行分类汇总。我们也会制作旅游时报放入这一版块中。另 外，这里还有天气预报，交通运输信息（在交通运输这一块中，放有长三角地区第 40页第七部分 网站建设各地大大小小的地图，也可查询公交信息等），让游客方便的了解天气状况和交 通信息。 游客信息这一栏目并不是对所有人公开， 只有会员才能进入。 普通会员和VIP 会员也是有区别的，普通会员对该栏目只能是浏览。在这一栏目中，我们只介绍 想要出游的VIP会员的姓名，性别，所在地，目的地，电子邮箱，互助通号码等 一些基本资料，并且，公布他们的诚信度（分等级表示），加减分记录，经验值， 举报次数及具体原因， 其他客户对他的评论等等。根据诚信度不同把会员分为不 同等级，并设定他们的浏览权限，只能浏览同等级或是该等级以下的游客信息。 在移动电子商务平台这一栏目中， 我们会详细地介绍我们互助游服务这一移动电 子商务的内容，如短信平台，电话服务等等。 在互动专栏中，我们分别设有留言板，论坛，评分机制。在留言板上，客户 可以给我们留言， 提出意见和建议等。 在论坛上， 游客可以发表自己的旅游情况， 游后体会等等。在评价机制中，游客可以根据自己的旅游情况，给我们公司或是 对方评分，或是发表评论，甚至是举报。 另外，我们网站专门配备一款聊天工具，名叫互助通，用来各户之间或是客 户跟我们进行在线洽谈，沟通交流。（4）网站维护与更新网络日常有专人提供维护工作，将信息收取发放，并有在线人员进行对客户 的问题回答，同时，及时处理更新出游，邀游，结对信息。根据市场需求及网络 技术的进步及时进行网站更新。第 41页第七部分 网站建设 1、 公司简介 2、 互助游简介 3、 会员登陆界面 4、 在线注册 5、 客服热线 6、 互助通软件下载 服务宗旨与准则 一般客户 普通会员 服 务 项 目 VIP 会员 短信包月月租价 目 表首页服 务 介 绍结对子费用 电话咨询费 短信咨询费 会 员 费普通会员 VIP 会员普通会员 VIP 会员网 站 内 容旅 游 资 讯旅游时报 天气预报 交通运输 景点景区按地区分类 按景点风格分类游 客 信 息游客个人基本信息游客所在地游客目的地移 动 电 子 商 务 平 台互助通留言板互 动 专 栏论坛评分体制图 10: 网站结构第 42页第八部分 营销策划第八部分 营销策划8.1 营销目标总体目标：通过高层次的营销策划和多种有效的营销手段，在较短时间内大 幅度地提高公司的知名度， 使其在互助游行业中占据领先地位，发展成为具有品 牌形象的网络互助游服务公司。（1）第一阶段：推广期此阶段为市场预备和启动期。我们将在互助游服务网完善之后，正式面向网 民公开，推广。争取一些网民注册成为我们的会员，在我们的网站上发布互助游 信息，或参与实际的互助游活动。 此阶段的时间预计：0.5年。 在此情况下目标群： ① 旅游爱好者； ② 希望借助旅游放松心情的公司职员； ③ 例如大学生这一类的低收入人群，无收入阶层； ④ 离休在家人员。（2）第二阶段：市场发展在此阶段，宣传造势已见成效，客源量日渐增长。热爱旅游的网民对我们的 互助游网站有了一定的了解， 也发展了相当一部分会员。我们继续保持热情的工 作态度，保证服务质量，再利用各种营销策略进行深一度的市场宣传。 此阶段的时间预计：1年 在此情况下目标群： ① 已经注册成为我们会员的客户； ② 已经参与过我们互助游的客户； ③ 一些热爱旅游的家庭； ④ 旅游爱好者； ⑤ 希望借助旅游放松的公司职员； ⑥ 例如大学生这一类的低收入人群，无收入阶层； ⑦ 离休在家人员。第 43页第八部分 营销策划（3）第三阶段：市场巩固和拓展期在此阶段， 我们已经具有了相当一部分的注册会员，并且已经有许多会员参 与了实际的互助游活动，而且反映良好。我们将继续扩大会员的招募，并拓展一 些特色的互助游项目，打造属于自己的强势品牌。 此阶段的时间预计：2年 在此情况下目标群： ① 已经注册成为我们会员的客户； ② 已经参与过我们互助游的客户； ③ 旅游爱好者； ④ 例如大学生这一类的少收入人群，无收入阶层； ⑤ 一些热爱旅游的家庭； ⑥ 离休在家人员。（4）第四阶段：深度、广度发展长三角地区市场，不断将旅游市场 向全国各地区发展，开展“爱心之旅”活动。在此阶段，客源量增大、品牌已经打响，处于投入少回报高的状态。推出优 惠政策吸引会员更多地参与互助游活动，以吸引更多的人来注册。与此同时将扩 大发展，不断的从长三角地区向全国各地发展，隆重推出“爱心之旅”活动。 此阶段的时间预计：2年 在此情况下目标群： ① 已经注册成为我们会员的客户； ② 已经参与过我们互助游的客户； ③ 一些比较热爱旅游的家庭； ④ 例如大学生这一类的少收入人群，无收入阶层； ⑤ 有爱心，想去自然风景较好的贫困区体验生活的人； ⑥ 离休在家人员。8.2 营销理念面对激烈的市场竞争，本公司本着“诚信互助”的营销理念，为旅游爱好 者提供诚}