国内衍生品市场正在觉醒，前景看好，但谨慎乐观 - 传播业
国内衍生品市场正在觉醒，前景看好，但谨慎乐观
壹娱观察 | 师烨东
关于中国衍生品：1）衍生品的市场正在中国慢慢觉醒；2）票房仍然是好莱坞电影目前最大板块的收入；3）衍生品的线上销售同样有人欢喜有人愁；4）原来的消费者是追求低价，后来追求性价比，现在追求品牌和品质、文化、个性；5）看好市场，但是未来能做多大，没有太为明确的预估。7天卖了10万元电影衍生品，对于只有1200座规模的长春万达影城红旗街店来说，这是他们去年一个月零星卖几百元衍生品时想也不敢想的一个数字。数年前，国内的媒体就开始高喊影视衍生品里有金矿。作为一个有力的证明，总被拿出来举证的是这样一段话：“好莱坞的电影收入中票房只占30%（传言还有20%、10%等各种版本），衍生品收入可以达到电影公司的70%。”毫无疑问，衍生品的市场正在中国慢慢觉醒，但是反复被提及的这一数据其实并不严谨。实际上，今年上影节期间，环球影业研究与战略策划副总裁 Peter Marks还曾“辟谣”，票房仍然是好莱坞电影目前最大板块的收入。而我们经常传说的70%衍生品收入里的“衍生品”包括电影产品的DVD、付费电视等各项业务，要比我们理解的手办、形象抱枕等周边产品更为宽泛。但是即便是狭义的衍生品，也让人相信存在着巨大的市场。与前两年衍生品市场中充斥着大量并不专业的小厂家不同，华谊、光线、阿里、万达、腾讯、娱票儿等国内巨头或早或晚都已纷纷加入战局，并且倚靠着各自的优势在摸索专业化的市场。而即便是“三七开”这样传说中的数字，国内同样有企业已经达到了这个好成绩。本期另有影情，壹娱观察为您解析国内影视衍生品市场的发展现状以及面临的问题。令人惊讶的衍生品销售额：长春万达单店七个月过百万长春万达影城红旗街店位于长春万达广场4层，拥有8个影厅、1276个座位。从规模上来讲，这家影院算不上有多大，而且其周围三公里外还有5家影院。在2015年的时候，衍生品的销售对于这家影院几乎是可以忽略的——一个月的销售额通常为几百元，好则几千元，而没有好的货品也经常困扰着工作人员与消费者。今年开始，随着万达总部对衍生品的力推，长春地区的万达影院亦加大了对电影衍生品的备货及营销，随着一些IP电影的上映，红旗街店电影衍生品的销售开始逐渐爆发。该店的相关人员告诉壹娱观察，今年《美国队长3》（5月6日起映）的放映期间，在一系列促销活动下，该店衍生品单日销售达到了3.6万元；在之后《魔兽》上映期间，该店9天衍生品销售超10万元，6月份整体衍生品销售额达到了29万元，到7月16日，该店今年衍生品销售已经超过了100万元。“仅在国庆档期的7天时间内，该店衍生品售卖就直接冲到了10万元。早在国庆档的前两周，店内就开始为国庆电影衍生品的售卖制定计划，并且根据过往的销售数据来进行订货、预估售卖并制定促销计划。十一节假日期间，店内工作人员全员营销，从线上营销，到线下推广，‘漫威’系列、‘魔兽’系列、‘冰川’系列、‘正义联盟’系列、等全线铺开，配合一系列促销及场景宣传活动，才取得了这个成绩。”上述被采访对象说道。通过数据分析订货，主动进行商品的营销，长春万达影城红旗街店已经走在了全国影院的前列，而这与万达在电影衍生品上的战略也不无关系。早在2015年的7月，万达院线就与已经将主要精力放在衍生品上的时光网合作，称将开放其一线城市及二线重点城市影院阵地与时光网共建衍生品销售体验中心，随后又在9月份认购时光网20%股权，而在今年的7月，万达则耗费2.8亿美元全资收购时光网，并称将打通双方线上线下资源。实际上，不仅是万达，越来越多的影院开始在影厅内专门开辟一块区域来专门售卖衍生品，还有一些是在影院旁边开店来售卖电影的衍生品。不过，能像长春万达卖的这么火爆的目前来看实在罕见。在北京的UME影城双井店里，有一块区域摆放售卖衍生品，工作人员告知壹娱观察记者，店内销售情况较为平淡，有时候一个月也卖不出几件。而在今年9月，影院旁边又开了一家上影的“影家”电影衍生品售卖店。店内的工作人员同样表示，该店这边售卖情况比较一般：“这家店平时一天也就卖一两件，周末卖的多些。‘影家’在北京还有好几家店，有的店衍生品卖的比较火。”看起来，在消费能力和观影文化更成熟的首都，衍生品销售尚未出现火爆迹象，相形之下，“偏居”的长春万达所创造的销售业绩，令人惊讶，甚至是感觉不可思议。与线下衍生品销售情况的冷热不均一样，衍生品的线上销售同样有人欢喜有人愁。《魔兽》上映期间，仅魔兽相关的T恤售卖总量就超过了十万，而淘宝上部分电影的品牌衍生品还保留在个位数上。但是这并没有妨碍越来越多的企业正在进入这个市场——大家都相信电影衍生品未来存在值得想象的空间。“70%的衍生品收入”被以讹传讹了，票房仍是好莱坞影企的最重要收入在关于海外电影衍生品的一系列传说中，市场足够大是真的，一部电影的特许商品一年就能售卖超过40亿元人民币，但是电影收入中70%甚至更大比例的营收靠衍生品这个数据传说的真相可能要让人失望了。根据全球特许授权商品联合会（TheInternational Licensing Industry Merchandisers' Association）在不就之前发布的2015年度报告显示，娱乐业及其角色形象的特许商品去年的零售总额达到了1132亿美元，较2014年提升了1个百分点，这其中就包含我们所理解的手办等电影衍生品。零售业咨询公司NPD集团的调研报告显示，电影类产品在2015年的特许授权商品当中表现强劲，较上一年增长了9.4%。其中《星球大战：原力觉醒》（Star Wars:The Force Awakens）的特许商品销量在2015年达到了7亿美元（超过40亿元人民币）。而整个《星球大战》系列无疑是好莱坞史上最受欢迎的一颗摇钱树，根据2016年1月的一份统计报告显示，《星战》系列共7部影片的全球总票房收入为62.2亿美元，录像带、DVD及数字视频的总销售额为134.48亿美元，图书出版总销售额为18.2亿美元，电子游戏销售额为34亿美元，玩具总销量为121.07亿件。该系列中特许授权商品收入里授权收入（Licensing）为8.25亿美元，特许商品(Merchandise)的销售额为9.75亿美元。该统计采自迪士尼、卢卡斯影业（Lucas Films）、Kenner、孩之宝（Hasbro）等企业的公开数据（包括财报），而《原力觉醒》的附属市场收入应尚未计入以上数据。这上述数据里，虽然星战系列的电影票房占比为20%左右，但是特许商品的销售额占比则更少，还不到总收入的4%；只有将包括DVD等一些列物品及收入在内的广义的衍生品计入在内，其为整个系列电影带来的收入占比才能超过70%。娱乐巨头迪士尼同样也有类似的数据。其2015年的年报显示，公司的影视娱乐板块中电影票房的收入为23.2亿美元，仅占其营收的4.4%，远低于其主题公园板块（161亿美元）及其他各项版块（358.6亿美元）的收入，而主题公园其实也可谓之广义上的衍生品。什么是狭义和广义的衍生品？狭义的来说，衍生品指的是licensed merchandise，即特许授权商品，是基于电影版权进行的联合其他商业机构共同开发的商品，这种“共同”可以理解为授权方的版权授予和被授权方的生产、经销；广义而言，基于电影版权衍生的所有非影院放映的电影产品都可称为衍生品，其指向的市场在好莱坞被称为ancillary market（附属市场），包括家庭娱乐/数字（Home Entertainment/Digital）、付费电视（PayTelevision）、视频点播（VOD）、免费电视（FreeTelevision）、电子游戏（Video Games）、唱片（Recorded Music）、图书（Books）以及特许授权商品。因此在国内，通常行业所想象的市场实际是指狭义衍生品，即特许授权商品。所以“电影收入中衍生品占比70%甚至更多”的说法可能就源自于上述包含广义衍生品的案例。实际上，在今年上海电影节期间，环球影业研究与战略策划副总裁 Peter Marks就曾在论坛表示，对于好莱坞电影来说，电影的票房收入能达到41%，仍然是电影企业收入中最多的部分，接下来才是占比32%的DVD家庭娱乐版块以及占比12%的付费电视版权板块等泛衍生品业务，而狭义上的衍生商品收入往往只能占到一部电影收入的3%。但是对于中国来说，依靠DVD来获取一部电影30%的收益简直是不可能的事情——前有盗版，后有视频网站，一位接受壹娱观察采访的影业公司衍生品负责人也直接反问记者，“现在全中国还能有几个人看DVD？”巨头环伺下的衍生品产业：看好未来，但谨慎乐观虽然说电影票房与衍生品“三七开”更多的是存在各种限定条件或是宽泛概念下的“传说”，但是影视剧版权收入与衍生品三七开在中国也并非完全无可能，这要提到一个我们熟知的IP：喜羊羊。3年前，奥飞动漫斥资5.4亿元人民币亿收购资了讯港及广东原创动力名下的“喜羊羊与灰太狼”等相关动漫形象的商标和版权。这个数字看似价格不菲，实际上这几年带给奥飞的收益远不止于此。奥飞娱乐提供给壹娱观察的数据显示，仅在2015年，《喜羊羊与灰太狼》系列总体市场营收约为26亿元，包括但不限于电影票房、电视剧收入、周边产品销售收入（含授权产品销售收入）等，其中影视剧的版权收入与衍生产品的收入占比约为3：7。而喜羊羊的衍生品品类已经不仅是简单意义上的手办、手机壳或是抱枕这类印着图片的衍生品，其几乎覆盖到了所有消费品领域——包括玩具、文具、服装、家居、食品、日化、图书等，奥飞建立了从经销商到分销商、再到终端零售商的三级营销渠道，保证这些衍生产品能进入到各大百货商场、卖场和玩具销售店，同时还入驻了各大电商平台。&喜羊羊的优势在于有着超过10年的电视动画播放及运营，目前几乎是中国最知名的动画形象之一，拥有可谓中国最广大的未成年消费者基础，孩子的家长也能成为其潜在的受众，而奥飞在喜羊羊衍生品的开发、营销、售卖上，也有了一套相对成熟的工业化流程。用动漫来开发衍生品的优势不仅体现在对未成年人的影响力中，在成年人市场也拥有更好的优势。《大鱼海棠》的衍生品在今年上映三个月后售卖就也接近了2000万元：“不仅是国内，对于国外来说，从设计到销售，动漫的衍生品都会比真人电影好些。动漫里的形象角色本身就是设计好的，可以更为直接的用在衍生品中，而动漫做成Q版的形象也能吸引更多女孩子。这次《大鱼海棠》的衍生品我们做了二三百种，可以说衣食住行都覆盖了，一些商家甚至都惊讶‘电影产品怎么还会有这些东西’。”光线电商总经理李慧告诉壹娱观察记者。&虽然销售成绩喜人，但是开发过程并没有那么顺风顺水。拥有自己设计团队的光线，从前期市场调查开始，到比较、选择商家，反复与商家在产品的价格、形象、材质上进行沟通，再到反复打样、讨论样品，做了将近六个月，才将各种衍生品铺开来。&与以往很多企业理解的赠品式的、制作粗糙的衍生品不同，半年差不多是做衍生品的一个最短的时间线。去年大火的《大圣归来》和《捉妖记》都在衍生品上打了败仗，两片基本都是等到电影火爆之后才开始考虑衍生品的问题，但是为时已晚，市场早已被山寨产品占领。“即便是普通商品的生产可能也需要提前一年甚至更长时间来准备，更何况好的衍生品往往在形象和细节上需要更多的沟通与设计。”阿里影业衍生品负责人董方告诉壹娱观察记者。在董方看来，目前中国的文化产业及电影产业发展都很快，同时在阿里系的平台上，也能观察到整个中国消费者的消费升级，衍生品正好满足了消费升级的诉求：“原来的消费者是追求低价，后来追求性价比，现在追求品牌和品质、文化、个性。所以对于在衍生品上的发力来说，阿里也算顺势而为。”&阿里影业从2015参投的《碟中谍5》年开始便已经在摸索衍生品的套路，这之后阿里影业每一部参投的电影都会有配套的衍生品在网络进行售卖。尽管董方认为国内从设计、制作能力到消费者的消费习惯都与国外的市场有一定差距，但是今年9月上映的《星际迷航3》，阿里影业通过提前准备仍然为电影推出了300多款衍生品，销售额也突破了3000万。而对于阿里来说，其优势在于阿里旗下的整个淘宝系平台。“我们有种类齐全且多元的商家资源、消费者以及覆盖各类目的数据情况。线上仍然会是当前衍生品的主要消费渠道，我们能看到场景消费的转化率也不错，阿里现在也在尝试线下的衍生品售卖。”董方说道。&万达与华谊则已经开始在线下发力。除去在影院端衍生品的营销，万达已经开业了两个游乐园；而“冯小刚电影公社”所属的实景娱乐板块已经成为华谊的重要业务。但是从财务数据的角度来看，很难知晓其未来的经营前景。一位影视公司副总裁告诉壹娱观察，国内主题乐园面临两个问题，其一是没有可以持续运营的IP，其二是没有游乐场——衍生品销售的引导与闭环。在他看来，从衍生品销售渠道的角度来讲，全世界没有哪个影院衍生品卖的特别好，更应该看重的是IP的打造以及品牌的持续生产、设计、售卖能力，而这个能力短时间内很难成熟起来，但是国内的衍生品市场毫无疑问已经在几个大企业进入后开始起步。&虽然看好影视衍生品的市场，但是在壹娱观察的采访中，数位电影企业的衍生品负责人都保持了一致的谨慎：“看好市场，但是未来能做多大，没有太为明确的预估。”对于国内的衍生品产业来说，产业链中设计等环节不够成熟、消费者的消费动力不足、国内的盗版猖獗，在上述影视公司副总裁看来或许都不是最大的难题。“衍生品能做好的前提，不能离开一个有广泛受众的IP，更不能离开IP的品牌化以及可持续化运营。诸如星战、漫威的英雄人物，海外都是发展了几十年才有今天的成绩，而我们的大部分电影连一个成熟的世界观都没有，更别提IP的持续化运营了。中国电影产业要补的课还有很多。”该副总裁对壹娱观察说道。&“大家现在都在慢慢的苏醒状态，可以说都是在摸着石头过河。从产品的设计、商家挑选和沟通，到小样的打磨，再到品质和价格的选择，产业链里很多环节都不成熟，而每一样想做好也都要比想象的复杂。现在还谈不到竞争，先把市场共同培育起来，可能才会有竞争这一说。”很多采访对象都对市场有相似的判断，占位共同做大市场或是做出市场来，是当下各方的首要而非竞争、角力。
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劳洪波：衍生品如何更好地服务实体经济
　　和讯消息
12月7日，由华泰期货主办的2017年机构投资者年会在上海召开。本次会议邀请了国家信息中心首席经济师、熵一资本董事长谢东海、纯信资产董事长金焰等著名经济金融领域权威专家及知名投资机构，围绕中国宏观经济走势、产融结合服务实体经济，共同探讨衍生品市场如何更好的服务国家战略，以及大宗商品衍生品财富管理与资产配置等热点话题。和讯期货参与全程报道。
浙江热联中邦供应链服务有限公司总经理劳洪波
　　浙江热联中邦供应链服务有限公司总经理劳洪波已衍生品如何更好地服务实体经济为话题发表讲话。演讲内容分四个阶段：第一，期货市场的初心和发展演进；第二，从期货市场这端来说有什么能力服务实体经济；第三，企业期现结合的诉求和实践；第四，如何更好发挥期货市场作用。
　　他指出，目前实体企业的诉求有三类：一是企业大宗商品库存管理的需求；二是对加工产能有保值的诉求；三是大宗商品原料采购的锁价的诉求。
　　通过基差贸易可以使得贸易的上下游不再是一个对立的关系，而是以合作伙伴的关系共同寻找市场当中比较合适的点来点价。并且，在有些场景下基差贸易的采购成本可以明显的优于传统贸易。
　　他指出，期货市场要进一步往前走，要完善期货市场的建设。包括期货合约的标准问题、场内市场和场外市场的问题等。
　　以下为文字实录：
　　劳洪波：
　　感谢华泰期货给我一个机会，跟大家分享一下实体经济服务当中的经验。我是中国第一代期货人，我感觉现在这一刻我非常自豪，我们期货行业现在站在一个风口上面，我们站在一个能够为实体经济企业服务的风口上面很荣幸，也很开心。
　　我演讲的题目是“不忘初心，衍生品如何更好地服务实体经济”。
　　我的演讲分四个阶段：第一，期货市场的初心和发展演进；第二，从期货市场这端来说有什么能力服务实体经济；第三，企业期现结合的诉求和实践；第四，如何更好发挥期货市场作用。
　　一、现在我们老是讲“不忘初心，方得始终”。我们期货市场的初心是什么？我们期货市场的初心是价格发现、风险管理。至于后面的资产配置、财富管理其实是期货市场太深的功能，我们始终知道我们的初心是发现价格和风险管理。关于为实体经济服务，其实在期货市场产生的过程当中，我们的交易所、期货公司做了很多的工作。到了这一刻我觉得我们的工作做得初见成效，而且下一步我们的工作能更加准确的满足实体经济的需求。
　　为什么原来期货市场建立的初心是为实体经济服务，但是前面一段时间当中我们服务的效果还有待于加强？这不是谁的责任，我们从国外期货市场发展历程来说，是整个期货市场最早的国家，期货市场的发展是从发达的市场，然后中远期市场发展而来的。所以期货市场一开始就能很好地服务现货市场，服务实体经济，有一个内生性的东西。
　　90年代我们的现货市场也是刚刚建立，我们的市场经济还在争论中前行，所以说我们的期货市场是一个舶来品，我们的期货市场是跟现货市场同时建立的两个平行市场。所以说在现货市场前进的过程当中，有一段时间期货市场和现货市场有比较大的差距。我们期货市场很想为实体经济服务，但是服务的效果不是很好，这是客观的一件事。
　　现在在这一刻我们觉得经过二十多年期货市场的进步和现货市场的进步，我们觉得我们期货市场已经到了为现货市场服务的爆发点了，我们站在为实体经济服务的风口上了。
　　这是我拍脑袋拍出来的一个图表（见PPT），但是时间、描述不一定准确，特别是交易所领导在下面，请多指正。我们大概分了四个时代：第一，期货市场的产生到中期规模以前，我们整个市场在摸索和规范的过程当中。这个时代最大的好处在于我们建立了这个市场，发展了一拨期货人。我也是参与这个市场的第一拨人，我们都不是很聪明，我觉得聪明的人可能都离开这个市场了，都干更有前途的行业去了，但是我们对这个行业很有感情，我们很忠诚。
　　从2000年以后的市场，因为市场规范了以后可以成为一个比较好的时代，我们命名为套利时代，也可以说是财富管理时代，使得更多的人能够关注到这个市场。因为那个时候有两个大的特征：一是期货的价格在交割的时候确实会非常准的切合到现货价格；二是没有交割以前，期货的价格和现货的价格偏离度非常大。那一段时间提前介入到这个市场的人，确实创造了很大的财富，我本人和我现在公司确实也在这个时代得到了很大的发展，我们学到了很多期货的理论，也尝试着在做一些事情为实体经济服务。这都是一些很粗浅的工作。
　　从2012年在这以后真正到了产业的时代，我们现在这个时代有两个非常大的特征：一是非常多的企业跟大部分优秀企业已经不用你去宣传，它已经从产业本身有了非常大的、内生性的对衍生品的诉求。
　　二是随着期货市场跟现货市场的共同进步，我们期货市场已经有能力为实体经济做一些服务，已经有能力为实体经济来提高效率，已经有能力为实体经济创造价值，同时期货市场能够分享到实体经济前进的价值。
　　我们的未来定义是服务时代。它有两个特征，我认为以后我们的期货行业叫“无处不在，无迹可寻”，我们衍生品会渗透到实体经济的每个环节，也不会有专门的部门做这个事。前两天说我们的就是从无到有、从有到无，那个时候我们期货的服务也是从有到无，渗透到我们实体经济每个环节当中去。
　　目前大部分优秀的企业已经非常能够认识到衍生品能够帮助他做很多事情，但是现在还存在一个比较大的障碍，我在跟众多企业合作的过程当中发现了实体经济企业目前主要存在的障碍是建立团队，找人很难，找到合适的团队更难。
　　三是现货跟期货运营不一样，期货跌了现货怎么涨了，期货涨了现货还跌，或者涨跌不同步。因为要做期货，我有额外的资金占用，极端的情况下我的资金占用甚至是传统实体企业所不能忍受的。
　　四是现有的国际管理制度和现有财务制度还不能匹配期货的交易。当然最近的套期保值不是很标准，有一个套期保值的管理制度，其实比较好的能够应对套期保值行为，只不过现在的财务人员还不能很好地学习和运用这个制度。
　　我们企业已经有了非常大的风险管理诉求，我们的期货市场已经有了非常大的能力，能够为实体经济企业服务。两个诉求使得实体企业跟期货市场紧密地联合在一起。中间现在还有障碍、还有困难，这个障碍、这个困难就是我们未来努力的方向，就是我们整个期货行业未来的方向。
　　二、期货市场能够为实体经济做一些什么事情。
　　这是一个期货合约，这张图的意思就是在说我是一个期货合约，我跟我们企业真正的对衍生品的需求，中间的距离有多大，距离主要表现在什么方面。实际上这两个斜角是一个事情，我们实体企业真正需要衍生品的服务是我们期货合约上面再附加三个东西：期限结构的差异，品种结构的差异、期限、结构，区域三个差异构成了期货合约和真实的现货诉求差距。期货跟现货服务的基石在于期货跟现货在交割的时候最重要的是趋向一致，这是所有事情的基础，如果没有这个基础，所有做的事情就拍在沙滩上面了。
　　现在期货市场目前能够提供的是一个期货标准合约服务，实体企业的需求就是个性化的需求。我们承认中间有差距，而且我们认为这个差距永远会有的，不可能变成零，而且这个差距是不断会变化的，它的差距有“三个基差”来决定：期限、品种和区域。现在我们所做的工作，就是我们如何在标准合约和实体需求之间解决三个基差的问题。有几种方法来解决三个基差的问题。
　　目前来说在我们的整理下实体企业的诉求有三类：一是任何用到大宗商品的企业，无论是工厂，无论是贸易商，无论是需求的企业永远有大宗商品的库存，或者有半成品或者制成品的库存，当它没有销售的时候其实就有大宗商品库存管理的需求；二是需求任何一个加工企业除了极少数的，加工周期非常短，制成品的价格和原料价格是密切相关的，除了这样的企业，理论上都对加工产能有保值的诉求；三是所有用到大宗商品并以大宗商品为原料的企业，理论上都有大宗商品原料采购的锁价的诉求。
　　这是我们在做的，利用衍生品在传统的贸易方式以外，有一种新的贸易方式来帮企业做采购，优化采购成本。目前来说我不能说这种贸易方式在任何的场景下都能够比传统贸易有确定性的优势，我们只能说基差贸易有两个好处：
　　第一个好处，通过基差贸易可以使得贸易的上下游不再是一个对立的关系，大家把物流跟价格流分开了以后，大家以合作伙伴的关系共同寻找市场当中比较合适的点来点价。
　　第二个好处，在有些场景下面基差贸易的采购成本可以明显的优于传统贸易。有的行业在传统贸易大的格局下面基差贸易发展得非常快，三年以前铁矿石还在说基差贸易的第一单，现在基差贸易战铁矿石贸易当中已经有一定份额了。
　　锁定生产企业加工利润的方式。现在有两种方式可以解决，比如说锁定钢厂的利润，钢厂在期货市场当中买入铁矿石和，同时卖出和卷板，通过这种方式保证利润。这种操作比较简单，也比较容易解释。但是这种方式的弊病在于是标准化的保值方式，针对保值钢厂的实际情况有比较大的差异，因为钢厂实际采购铁矿石的成本跟标准价格优差异，螺纹钢最终销售价格是有差异的。
　　另外一种方法就是通过三个远期合同来解决这个问题，锁定价格的铁矿采购合同、锁定价格的焦炭采购合同和锁定价格的螺纹钢销售合同。这个企业第一种方式是直接的进入期货市场来满足对衍生品的诉求，这是企业间接通过衍生品来满足对衍生品的要求。这两种方式更有优劣，待会儿会讲到不同的企业建议可以采用不同的方式来做取舍。
　　我们现在看起来，我们能够为企业做服务的工作主要围绕几点：第一点原料的锁价采购；第二，成品的锁价销售。这两个加起来帮加工工厂做产能的利润保值。在企业生产经营当中有些类似的需求，还不能完全的规范化。在过程当中有些需求如果能够用衍生品来解决的，这样的一些诉求是个性化的解决方案。最近我们帮国产矿的企业做国产矿的复产计划，我觉得这也是用衍生品的能力帮助企业解决临时的实际问题。
　　三、从企业的角度来说我想利用衍生品，怎么样做是一个比较合适的方式。
　　企业为什么要利用衍生品？对企业来说利用衍生品是它的诉求之一，企业有价格波动的压力、利润的压力，最终是为了获取稳定的利润，跑赢市场效率。我们中间要做什么事情，能找到一个期现融合的机会，满足套期保值的诉求，满足采购和销售的需求，满足节省资金的需求，研究的共享本质上来说就提高企业对行业的研究水平，反过来说对企业的套保方案也能够增加它的效率。
　　我们认为企业利用期货有三种方式，有一个统计说我们如何为实体经济服务，实体经济有多少已经参与市场了。我有一点不同的观点，我们往往把法人户当做实体经济进入这个市场的标志。我不认为是这样子的，目前相当一部分企业进入市场还是以投资型的方式来做的。本质上来说企业认为，往往是这些企业在这个品种，这个行业当中有一定现货端的优势，有一定产业的优势。它希望利用期货市场兑现产业的理解，兑现对产业信息的优势。这种行为通常就会找一个交易能手过来，我们组成一个期货部，期货部赚了多少钱，我就可以参与期货市场。我们认为这样的行为跟企业的老板拿一个个人户炒期货没有太大的差别。我认为这样的企业不是属于期货市场为实体经济服务的服务范围，它本质上是一个财富管理的行为。
　　我们真正要服务的对象分成两类：一类是战术型的，第二类是战略型的。从战术型来说，企业本身对原料采购、成品销售、利润锁定方面，对衍生品有一定的诉求，我们用衍生品的工具满足诉求。这是大部分企业的诉求，而且越来越多的企业已经在梳理这种诉求，向期货市场学习，然后通过期货市场满足它的需求。
　　更上一个需求就是企业重新制定战略，重新制定生产流程和工作流程，在整个生产流程的一开始就引入衍生品的工具，经衍生品改造过的一些行业跟相类似同等行业来说，有一个完全不一样的盈利模式和完全不一样的操作流程。这样战略性的行为如果能够做好，相对同类企业是一个打击。未来本身在这个行业当中有些优秀企业必然会采用战略性的进入，战略性的利用衍生品市场，我想我们服务的最大对象还是战术型的，因为能够战略性利用的企业毕竟是少数，毕竟是每个行业最顶尖的公司才有这个能力来利用衍生品市场。
　　企业根据自身能力需求期现结合有两种方式：独立运作和外部合作。这两种方式无所谓谁对谁错，也没有优劣之分，只是根据企业自身的情况来选择，甚至在企业不同的发展阶段，在企业不同的利用衍生品阶段可以采用不同的方式。第一种方式就是企业的独立运作的方式，是自建团队通过场内期货来管理风险。最大的特征是实体的需求跟期货的标准化合约当中，中间有比较大的差距，三个基差：期限、品种和区域。它面对的就是期货市场，是通过自己的努力，把自己的需求和三个基差的把握当做自己的能力，试图自己解决三个基差的问题。这样的模式适合比较大的企业在行业本身比较有地位的企业，和本身在这个行业当中拥有比较大的资源的企业，主要是两个难点：第一个难点，企业的敞口头寸的计算其实是一个比较复杂的过程，它是一个专业的行为，不是拍脑袋能够拍出来的。所谓敞口的头寸用作计算库存，财务意义上的库存，物流意义上的库存和期货需要保证的库存，这三个是完全不同的观点、不同的定义。如果是一个比较大的企业，交易性质比较复杂的企业也需要一个专业机构帮大家梳理这个东西。
　　第二个难点，如何解决三个基差，这也是一个比较大的难点。模式的优化就是如何把上述的模式抽离出来。这也是另外一种方式。
　　企业独立运用要解决的六大难点：
　　1、弄清期货保值标的及其估值。弄清楚，什么东西我们想保？我们想保的这个东西有多少的量？这个量又在不断的变化过程中，我如何分解、整合？这是一个比较复杂的过程。
　　2、根据我想保的量和对衍生品市场的认识，制定完善的交易方案。
　　3、你对这个部门的评估，必须把现货、期货两边利润盈亏加总评估，这才是战术性的应用期货市场，否则你就不是在为市场经济服务，还是为老板的钱在服务，你的行为就只是一个财富管理的行为。
　　4、重视资金的管理。
　　5、弄清增值税相关问题，这个不是很复杂，但是我们要建立一个准确的规范，不要等出了问题再来改，这会有较大的损失。
　　6、认清套保是一种风险管理模式，但不是无风险的模式现实。套保行为，很难评说有没有风险。只能说期货市场套保是一种管理模式，当是有的场景下不一定是最好的管理风险模式。我们要分析不同的场景、分析不同的模式，绝对不是一个无风险的模式。我们的套保本质上来说是把价格的风险转换成了基差的风险，但有些时候，基差的风险甚至于会远远大于价格的风险，对这件事你把我好之后，往往会严重的影响套保的效果。
　　企业外部合作模式，原来越过三个基差直接和期货市场对话，现在我们间接利用期货市场，对企业来说，碰到的就是一个综合的解决方案，是物流，是包含了资金流、价格流、物流、信息流的综合方案，直接满足企业个性化的诉求。这种方式适合大量的中小企业，因为它自己没有足够能力建立起自己的期货部门，满足自己的诉求，相当于用风险外包的形式、物流的形式获得自己对衍生品的诉求。
　　如果你提供这样的服务，这是一个综合服务。一是综合服务既包含价格又包含物流，所以必须具备“轻+重”的能力，“轻”是研究的能力，领先的逻辑框架和交易体系。二是基差研究体系，研究价格变化和研究价差变化的体系其实是有较大差异的。三是准确的数据采集体系，这和“重”的方面真实准确的需求信息采集，重的那方面做好才可能做好这方面的“轻”。四是丰富的期现场景验证，根据前面三点我们可以做一些场景的模拟、预测，场景模拟和实际情况比较，可以验证出我的逻辑框架有没有漏洞？逻辑框架是否错误？我的研究体系是否有问题？我的信息数据采集体系是否有漏洞？以此修整我的逻辑体系，周而复始，培养起研究的能力。“重”的方面，如果要提供物流，必须要有提供物流原料的采购布局和销售布局。因为我的研究建立在我的需求上面，完整、准确、真实的信息采集体系，如果没有重的能力，你所能够拿到的信息是不准确、不及时的。如果我们要做跨区域的、跨品种的服务，很多的信息来源光从期货体系来说无从得到，太多的信息要从现货交易体系才可以得到。在这个过程，风控能力和强大运作能力也是很大的门槛。当年以投资公司的形式做现货，一笔贸易5000吨卷板我卖出去了，现在我做轻、做重，5000吨的卷板要一吨一吨卖出去，1笔就变成5000笔了。而且我最后每一吨是针对每一个客户，每一个客户有提货单，每一个提货单背后有司机，司机有可能我们下班的时候他还没有来，晚上打电话给你又要提货，你还需要去给他提货。原来卖的货是标准化的5000吨的货，现在卖给他是1.2吨，最后过镑的时候是1.012吨，我还要把0.08吨的货款退给它，这是很难想像的一个中后台运作能力，但是我觉得只有这样子，我们才能够真正的理解它的产业需求在什么地方。
　　四、期货市场要进一步往前走，要完善期货市场的建设。
　　首先是标准，期货合约的设计与运行和产业有较大的距离，如交割仓库的分布、交割标准语区域标准习惯等，均需更加贴近现货市场流通消费习惯。
　　现在有的时候说投机量太大，我们要打击投机，要提高、手续费，每天限仓多少。我觉得现在的情况，是因为我们实体企业的诉求，因为有三个基差的原因，还没有完全的传导到我们的市场上来。如果哪天把这个“传导”打通，实体对衍生品的需求是我们现在这个市场远远不能忍受的东西，不能满足实体经济对期货市场的需求。不是说不应该打击投机，但是我们更应该打击投机的同时，增加我们期货市场的深度、厚度，做小投机持仓比，不是要减少投机，要怎么想办法，全市场培育机构投资者，培育专业投资者，来把我们的持仓做大。
　　场内市场和场外市场的问题，因为我们现在没有一个发达的场外市场，如果有场外市场，很多衍生品的需求本身就在场外市场上对冲，场外市场当中不能完全对冲的成分才会到场内市场来解决压力问题，同时减轻长场内市场的压力。
　　方主席在12月2日期货大会上讲到，期货市场的价格能否迅速传导到企业？这也是期货市场的一个任务。我们觉得，中间夹了三个基差，如何把三个基差做好？这样期货市场的价格才可以比较快的传导到企业。
　　做好基差研究。如果我的理论正确，现在我们中间有传导的障碍。对基差的研究要更深入下去，原来的研究，基本是基差图打出来，看哪个高、哪个低，用统计的方法来看。现在我们要往前走一步，我们要问自己，它的基差，今天这样，明天那样，为什么会变化？背后的驱动力在哪里？这是我们需要做的工作。从深度来说，大量基差研究还是期现基差的研究，甚至期现基差的研究还在初步的底部，我们现在解决的传导问题，不仅是期现基差，还有品种基差、区域基差的问题，所以要大力加强品种基差、区域基差的研究。
　　我对三个基差的理由是怎么样的？我们现在实体经济对衍生品的需求像什么？像青藏高原上的青海湖，这个湖离平原不远。如果有人去打一个两公里的隧道，把水通到高原下面，就会转化为非常大的动能。但是现在的隧道还没有认真去做，我们需要有足够多的人把隧道凿通。我们足够多的人把基差研究清楚，势能很快会转化为动能，更好地为实体经济来服务。
　　期货行业现在还比较小，现在的从业人员和以前培养体系有关，现在大部分从业人员还是为财富管理服务。我们要大批量从大学当中培养为我们实体经济服务的人，这是我非常想呼吁的事情。
　　之前在开会的时候我进行了呼吁，今天我向在座每位领导都呼吁，期货市场要做好为衍生品服务的准备，第一个就是人才的准备，没有人才如何应对众多企业的诉求？人才的诉求，基础的培养，产业的培育，现阶段“量”比“质”更重要。现在我们要成建制的培养期货人才。北京有一个学校有期货专业，为我们培养了很多人才。希望有更多大学可以培养期货人才，可以为实体经济服务的期货人才，这是非常迫切的需要。
　　我们要支持交易服务商，有些企业可以直接利用市场，有些企业目前直接利用市场有些障碍，我们要培养更多的交易服务商，要培养风险管理子公司都努力成为这样的交易服务商，能够为企业间接利用期货市场提供帮助。我想这样的市场是非常大、非常迫切的。
　　期货人的信念，我们期货人的“三个自信”：1、方向自信。我们是衍生品为实体经济服务，脱虚向实，是国家倡导的，也是最正能量的事情。期货行业，从来没有像现在站在为实体经济服务的风口，我们一定要抓住风口踏踏实实为实体经济服务。2、市场自信。这个市场是一个充分的蓝海市场，需求在爆发，只不过整个期货行业还没有为服务能力做好准备。“隧道”打通时，我们是否可以为实体经济做好服务？3、前景自信。财富管理方面，我们也很努力，也做得非常好，但是我们和、、基金、银行比起来，不敢说我们有优势，我们跟大宗商品相关的实体经济服务方面，我们是站在最前面，最有能力为他们做好的。期待所有期货人一起合作，努力一起把这些事情做好，更好地为实体经济服务。
　　谢谢大家！
（责任编辑：陈姗 HF072）
和讯网今天刊登了《劳洪波：衍生品如何更好地服务实体经济》一文，关于此事的更多报道，请在和讯财经客户端上阅读。
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