收到你传来的E-mail，我希望你在将相关的资料和录音带看鲻与听完之后列出的问题，你也都已经清楚地详列出来了，我想正确地第一步，你已经勇敢地迈出了同仁堂直销加盟的门槛，成功必定会离你越来越近。

跟我预料中的情况一样，你所列出来的问题大部分是关于同仁堂直销”本身的问题，跟我刚开始经营这个事业还不了解直销时，总担心别人问到我。直销是老鼠会，直销都是在推销，亲朋好友推销完后就没得做了，同仁堂直销做不久，同仁堂直销很难做，成功机会很低。等等，

其实，除了团队中有一堂如何谈同仁堂直销的课程你一定要参加外，我想先跟你谈下直销的演进和“第五代直销”的观念。

综观直销的发展，到目前为止，已经经历了四个阶段，并且逐步迈向第五代的直销，也就是整合导向二直销时代的来临要能将直销事业经营得更加发光发热，无论是公司、组织领导者、事业经营者，或者是对直销事业有高度潜在兴趣的对象，都必须掌握这

当直销这个结合“连锁加盟”与“无店铺行销”两大概念的行销模式在全世界滥觞之后，看到直销。倍增。巨大威力的公司与个人莫不趋之若骛，因此纷纷设计类似的奖金计划与模式，希望举攻占市场。

然而，在当时一般人对直销观念尚未建立之前，许多公司其实并无符合直销以。优质商品。透过。人”为通路建立行销网的本意，反而以直销之名，行吸金与拉人头之实，诉求的方式以。一夕致富。或夸张炫耀的。拜金主义。为主，以致良莠不齐的形象造成社会大众对直销普遍印象不佳的结果，。老鼠会。的误解便源自这个阶段，在直销经过立法规范后，这个问题其实已经不存在。

慢慢的，人们开始发现不是所有标榜直销模式的公司都能帮助人们成功，必须要有好的产品才能具备说服力，也才不会让自己因为介绍不好的产品而信用负债，这时，直销进入了第二阶段，也就是产品导向，这个时候兴起的公司，多半都有其代表性的商品。

产品导向的好处是注重产品，往往也是销售型的组织，经营了一段时间，就会遇到同质性商品的高度竟争和因过度重视销售而组织发展停滞两大问题。如果是在不断推销，那么一定是他的认知还停留在这个阶段。

既然零售型的做法无法发展庞大的事业和创造更多高收入的经营者，那么，除了产品之外，。奖金制度。的设计应当是一个重要的考量。是乎，重视制度、基至各式各样新式制度便如雨后春笋般兴起，是为第三阶段的直销，

好处是，透过制度的变革，许多制度变得更加人性化、更加符合公平精神，然而，凡事有利有弊，在过度重视制度的情况下，也有人运用制度炒作，或是回到第一阶段的问题，产生类似为一般人诟病的”老鼠会“状况，或是经过一段时间后，便经营不下去，而有”做不久”的疑虑。

穷则变、变则通，一些原本为。产品导向。的公司在原有主力商品退烧的情况下，纷纷透过代理或自行生产引进新的商品系列，希望能达到。一次购足。的目的。因此在历经制度修正、产品线调整的两大潮流之下，直销公司之间的分际变得越来越模糊、越来越没有区隔性，许多组织领导的经营模式，也变得像是打散弹枪和游击战一样，

既没有主轴，也缺少策略。因而，未来直销事业的发展与胜出快速人到第五阶段，也就是“整合导向”的直销。

在“整合导向”的时代中，产品好并且有特色、制度好并且公之挛赚得到钱、公司好理念强，也就是直销的黄金三角，而这三又西弱珏要，但它已经变成是基本要厍卫面亜虿，不具备这三要素不会大成
功，但这三个要素纵使都具备了，如果缺少。整合导向。这一个关键
点，仅有这三个要素，也还是无法有卓越的成绩出现。

“风格“用最简单的话来说，就是”特色“，一个公司必须有很清楚的定位，不同的定位会产生不同的诉求方式，不同的诉求方式将延伸不同的诉求对象和运作模式。在。整合导向。的时代中，缺少特色的公司将没有着力点和运作的主轴，因此在”进人一留人一育人。组织发展三阶段的第一阶段，就会产生严重问题，人进不来，一切发展都免谈。同样的道理运用在组织经营发展上，有风格与特色的组织，才会吸引更多人才，进而创造更多的资源，让组织发展与茁壮形成个良性的。成功滚雪球效应。。

针对当前高度竟争的行销市场，直销人不仅面临其他直销公司或组织的竟争，更面对不同通路的竟争，无论是商品的行销，或是经营人才，因此，。策略性思考。对m公司或是组织领导人来说，都是相当重要的课题。懂得运用。策略。就能创造话题、引起注意懂得策略规划并能扩展。核心竞争力。，懂得根据自己在市场中的位责，拟定顸导者、追随者不同的策略，就能创造一波接着一波的高度成长和绩效。

在整合导向的趋势中，。组织力。更是扮演关键的角色，如何将组织发展成·功能性组织。，协助伙伴从进来开始起步，到运作时资源的运用，以及组织做大后依然能不脱离，而与原组织保持极佳的平衡与互动关系，让资源不断累积而非分割，实为未来竞争之主要关键。筋
外，懂得结合外部资源强化组织整体战力，致力于发展组织的”核心专长”。

直销奖金制度的发展，是从最开始的大阳线（代表Amway安利），到矩阵制（代表Melaleuca美乐家），到双轨制（代表USANA优莎娜），到改良双轨+级差+电子商务（代表ENLIVN茵莱），这样可以大致把直销的奖金制度分成四波发展史。现在我们一一来回味！

（一）太阳线（代表Amway安利），主要诞生年代：50-60年代

　　Amway安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：

　　1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；

　　2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；

　　3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。

　　Amway安利奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway安利奖金分配制度的一些弊端：

　　1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高。

　　2、资金成本高。在Amway安利归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。

　　3、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人，何况Amway安利需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。

　　4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway安利的高淘汰率也是有目共睹的。

　　做Amway安利毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之，Amway安利的成功率实际是很低的。加上Amway安利作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况，此处暂且不表，后面有文将专题讨论Amway安利的现状。

　　（二）矩阵制（代表Melaleuca美乐家），主要诞生年代：70-80年代

　　美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题――制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革：

　　1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍，

　　2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来

　　3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人 

　　这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从Melaleuca美乐家”宽五深七”的矩阵形式就可以看出来。

　　在Melaleuca美乐家宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报，在Amway安利里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。

　　而且由于矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金，Melaleuca美乐家就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睐（在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是IBO俱乐部了）。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给Amway安利等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。

　　管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击，在1996年美国顶级直销公司收入排行榜中，Melaleuca美乐家稳居第一，这也是Melaleuca美乐家经销商最值得称道的地方。

　　在矩阵制公司实际操作中，由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。

　　（三）双轨制（代表USANA优莎娜），主要诞生年代：90年代

　　既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题。

　　- --直销公司留人比邀人更重要！

　　基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.87（一般说是2.4），实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只可以推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推双轨制，引发了直销公司发展上最具革命性的变革。

　　上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二*树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓：“消费获利”，所以此制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

　　双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强，好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地，如USANA优莎娜，在2003年，USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin如新。USANA于澳洲及新西兰的规模，更是当地NuSkin如新的两倍。

　　虽然，USANA优莎娜证实了双轨制确实远远胜于前两种制度，但是，人们对制度的改进并没有停止。总是有人能找到制度的缺点。

　　纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。

　　一方面，传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰，但是对大象腿不能拿奖金的问题没有做太多思考，于是形成了美商公司奖金沉淀率高的业界评价，这一点在USANA优莎娜里也没有解决。另一方面，现代公司都需要E化。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司需要解决的两个问题。

　　进入21世纪，新兴直销公司大多在双轨制基础上，同步推出电子商务，并且用制度上的创新，往往是结合级差方式，解决大象腿不拿钱的问题，同时，为了更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖。

　　（四）双轨+级差+电子商务（代表ENLIVN茵莱），主要诞生年代：2000年后

　　于是一时间，以ENLIVN茵莱为代表的直销新锐在网上开始了风云扫荡，以眩目的（推荐奖）+（双向奖金）+（代数奖金）+（矩阵分红）夺人耳目，再以以ENLIVN茵莱公司网站为背景的全体经销商统一的网站系统+结合美国最畅销的诺丽（NONI）系列产品+全球统一物流配送和国际邮购体系+更低的单月消费压力+独创的将大象腿业绩也可以拿奖金而形成的完美改良双轨制等特色为导向的矩阵加权平均分红，是依经销商级别的不同，获取不同级差的分红收入；ENLIVN茵莱公司是全球市场同时启动，所以不存在哪国先哪国后的问题- - - -中国人和美国人站在同一个起跑线上，所以试运行不到半年，经销商号就排到了15000以上，着实惊人！

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这几年直销发展太迅速，很多直销公司纷纷成立和申请直销牌照，直销财富也是不再有第几波，因为行业逐渐被很多人知晓，互联网直销也是开始兴起。直销行业开始接纳太多互联网直销从业人员。当然总体的直销随着直销的演变也是有几波明显的潮流。我们来梳理一下看看。

　　第一波：安利、玫琳凯、雅芳等，均为传统的级差制阶梯型公司，产品全面、系统完善、有底蕴有文化而庞大，在国内暂时居市场主导；

　　第二波：如新、美乐家、完美等，属改良型阶梯制、压缩制、矩阵制，产品好，成长势头迅猛，挑战性强，已形成国内一定市场占有率；

　　第三波：慕立达、美安、优莎娜等，矩阵、压缩、双轨制，产品新锐、制度轻松易复制，高速成长，迅速蚕食大片海外市场，并对国内市场造成观念和市场的双重冲击；

　　第四波：ENLIVN茵莱、安旗、纽莱芙、富尔等，改良双轨制，揉合极差和双轨，或是矩阵加双轨，或是矩阵加太阳线，结合电子商务，以国际邮购辅助模式和优质产品挑战传统直销市场和新兴市场。

从这几波明显的变迁之后，直销基本已经深入人心，互联网直销也开始兴起，直销公司也是会采用综合的直销奖金制度，也就是包含了推荐奖，对碰，管理奖，见点奖等，这个时候的直销奖金制度也是基本大同小异，很多人一看也都是很熟悉。目前为止直销奖金制度大的变革暂且还没有，直销奖金制度的创新还需要很长时间的经验推敲。

当然，不管直销奖金制度如何，这些演变过程，唯一不变的就是每一次的机遇都成就了很多人，我们可以在很多历史当中见证。当然了，以前是直销制度吸引人，其实现在随着时代的演变来讲，我想说的是直销公司更是吸引人，如果说直销模式由一家真正非常知名的公司来运作，我相信肯定会引起很大的关注，而传奇老师现在所讲述的对于这么一家品牌公司，来运作直销模式，这笔财富真会是不少哦！

如果你也看懂了，相信也会跟我一样很是期待同仁堂直销新直销奖金制度的出来。当然不管最终版本怎么样，这家公司运作直销模式，这此财富机遇一定不容错过！

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