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浙商回归两大特色：精英领路+形式多样
杭州网-杭州日报
作者：张龙
　　杭州日报和杭州市经合办联合推出的天下杭商系列报道，深圳杭州商会会长胡惠康、杭州诸暨商会会长王利军、杭州龙泉商会会长梁刚、杭州温州商会会长项文杰、杭州河南商会会长李亚峰、杭州衢州商会会长张鸿土、杭州湖北商会副会长张勇、浙江湖南商会会长黄勇等等财富英雄纷纷亮相，一系列本土杭商(含异地在杭的新杭商)、走出去的杭商(含国内的杭商和国外的侨商)跟我们分享了很多创业历程和感悟。
　　作为商会和企业的主管单位，杭州市经合办在浙商回归中为天下杭商做了哪些服务，推出了哪些新的举措？
　　&一个基地四个中心&助推浙商回归
　　去年，杭州市经合办重点助推&一个基地四个中心&的建设。一个基地是高技术产业基地，四个中心是电子商务中心、国际旅游休闲中心、区域性金融服务中心、文化创意中心。
　　&一个基地四个中心引进总投资达四五百亿元，有菜鸟物流、申通等物流业，也有锦绣富春旅游综合体项目、杭州华联千岛湖国际商务度假中心、南京雨润集团投资的青少年小球培训基地等。&杭州市经合办主任董祖德说，去年一年来，浙商回归有两大特色：一是精英领路，二是形式多样。
　　浙商回归的投资数额在数亿元到数十亿元不等，甘肃省浙江企业联合会会长张国芳投资了杭州国芳购物中心、河北省浙企联会长赵勇强投资了万象天成、山东省浙江商会会长章鹏飞投资了杭州九堡现代国际商贸城、湖南省浙江商会会长徐文忠投资了余杭区塘栖镇运河综合体。&[1]&&
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根据国家统计局浙江调查总队提供的数据，2月份浙江新建商品住宅销售价格同比上涨18.5%。11个设区市价格全部上涨，其中杭州、嘉兴和宁波价格分别上涨25.6%、18.4%和10.8%，涨幅比上月分别回落2.0、0和0.4个百分点。
现在游客来一趟宁波，到底能买点什么样的伴手礼适合送人或者留作纪念？宁波发展伴手礼经济，还可以发展什么？项文杰：为什么要做不赚钱的生意·杭州日报
每年追着把钱花在“臭美”上&&&&项文杰：为什么要做不赚钱的生意&&&&&&&&&&&&
企业家名片
姓名：项文杰
年龄：42岁
公司职务：
杭州温州商会执行会长
杭州市鞋业皮具商会会长
浙江博众投资管理有限公司董事长
通讯员 何志三 汪建龙 记者 张龙
创业家们多秉承一个观点：不赚钱是可耻的。
项文杰做的却是亏本的买卖。
至少到目前还是这样。他每年把四季青一两千万元的店铺租金都补贴到一个品牌叫“臭美”的女鞋上来了。
项文杰的爱人、家人和朋友觉得他疯了：你明明有赚钱的生意不做，为什么非要每年砸上千万元去做一个亏本的买卖？
个性之语：我在这个行业做了14年，跟着我创业的团队成员里没有人离职；跟我的人，只要能干，股份和薪水一样都不少，当然，也有足够的上升空间。所有跟我合作过的生产厂家，我从来没被他们催过账，该付多少钱，我一分都不会少，要是我每次付账的钱，把百位数的零头去掉，我每年都能多赚30万元。
与杭州的感情：我在杭州待了14年，定居在杭州，公司总部也在杭州，可以说，我的生活、感情和事业都已经扎根在杭州了。
1、您对自己多年来的从商经历有着怎样的理解和感悟？
我从2000年开始做生意，一直坚持一个原则：诚信、执着。
2、您对现在的创业者有哪些建议？
针对传统行业，我的建议是，立足本行业，不要盲目扩张，把自己的这一块做好、做精。
3、是什么触动了您，让您选择杭州？
杭州是省会城市，环境治安等各方面都比较好，发展空间大。
将品牌价值最大化
作为最终目标
俗话说，不破不立。
无论在职场，还是在任何商业环境里，都必然存在一套适者生存的丛林法则。
放眼当下，不论是BAT三大互联网巨头（百度、阿里巴巴、腾讯），还是其他任何传统企业，但凡做到行业领头雁的佼佼者，都必然是这一行业具体规则的制订者。
项文杰从事女鞋品牌的销售，当然也是一个新规则的制订者，他制订这一规则的前提是，对产品的特点定位非常清晰，对人性心理的捕捉非常敏锐，对商场规则的战略举措充满创新，他做不赚钱的生意另有用意，从长远来说，是将品牌价值最大化作为最终目标。
“臭美”有什么不好呢？简单好记，又时尚
项文杰是做女鞋起家的，到现在仍然在经营这个行当。和其他同类企业相比，他的扩张速度之快有点超乎想象——
2000年初，项文杰花两万多元在四季青买下第一个摊位，靠品牌代理；
2003年，女鞋直营店已经扩张到10家。
也是这一年，项文杰决定转型。靠做品牌代理定价权和控制权始终不在自己手里，处处受制于品牌方，没有足够的经营自主权。
项文杰注册了独立的女鞋品牌——“臭美”。
“所有人都反对，他们都跟我说，你这个名字太不雅了，像阿里巴巴这样的企业名字多好，为什么要注册‘臭美’呢？在所有人眼里，‘臭美’是个贬义词。”项文杰说，但在他眼里，“臭美”没有任何不雅，也不是贬义词，相反，他觉得很好，女人不都喜欢“臭美”么？“臭美”有什么不好呢？简单好记，又时尚。
新品牌被市场和大众接受需要一个过程。
有意思的是，开始几年，很多女生进店买鞋子，会把“臭美”读成奥美。
时至今日，经过十三四年的经营，女鞋店扩张到全国，共100多家直营店。项文杰说，“臭美”这个品牌的定位是中低端的大众市场，价格差一半，品质仍然有保证。
每年拿一两千万元补贴“臭美”这个品牌
2008年，就在“臭美”这个品牌得到市场认可后，项文杰陆续推出3个高端女鞋的新品牌，有着不同的特点和定位：
“漂亮女孩”针对高端商场的大众化消费；
“相约百分百”则针对中性休闲一族；
“卡迪斯”针对高端、时尚、前卫一族，价位在300元至3000元一双。
3款高端品牌的女鞋爱人在打理，项文杰还是把更多时间精力放在了“臭美”品牌上。
“‘臭美’其实随时可盈利，把价格略微提高一些就行，但我不盈利，一直在亏钱。”项文杰说，我就是要做亏本买卖，做不赚钱的生意。
为了把这个亏本买卖维持下去，项文杰每年都要把四季青上千万元租金收入全部补贴到“臭美”这个品牌的运营上。
对此，项文杰有自己的道理。“做任何品牌都需要一个适应市场的过程，很多人是把品牌当商品在兜售，肯定需要赚钱。我不一样，我做品牌即使在亏钱，这个品牌本身的价值无形中在累积、增长，可以变得非常值钱。”项文杰说，当然，这还不是最后一步，我的最终目的是，大家提到女鞋就知道“臭美”，提到“臭美”这个品牌就知道项文杰。项文杰是谁？简单来说，项文杰本身才是最大的一个品牌。
一个更容易让人理解的例子
为什么要做不赚钱的生意？
为了让我了解得更透彻，项文杰举了一个例子——
假设我代理一个品牌的产品，从厂家拿货需要5分钱，换作其他人做生意，正常来说，自己起码要赚一分钱，6分钱卖给下游的商家，商家再接着卖给最终的消费者。但是我不会这么做，我会一分钱都不赚，按照进货价把产品卖给下游的商家。
同样的品质，同样的产品，我有低一分钱的价格优势，下游商家肯定会优先选择跟我合作。合作了半年或一年后，我可能会告诉下游商家，我不打算做这个产品了，我是按照进货价给你的，自己没赚一分钱。对方在有钱赚的前提下，是不是可以考虑给我增加一点点利润空间？比如给我5.5分钱，让我赚个0.5分钱。我接着可以去跟商家谈，以同样的道理，商家为了继续跟我合作，考虑到我的走货量很大，是不是也会同意略微降低一些？比如给我4.5分钱。
到最终，我不但取得了上下游的价格优势，还确保了自己的盈利空间，也更稳定了上下游的合作，快速抢占了更大的市场份额。
目前，项文杰的博众公司已经和恒大达成合作，在九堡恒大建材城对面建造“恒大白鹿鞋城”，并制订了3种合作模式：
1.从公司总部进货享受5.5折优惠，但要求所有货物一次性买断，加盟商不得退换任何货物；
2.从公司总部进货享受7折优惠，加盟商可以退换30%的货物；
3.从公司总部进货按照100%全价，没有任何优惠，但是加盟商开店的租金、员工等成本一律由公司总部承担，卖不掉的货物可以百分之百退货，这样可以避免亏损的风险，加盟商把货物卖掉后，公司总部按照销售额给予30%的资金返还。
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项文杰：为什么要做不赚钱的生意·杭州日报
每年追着把钱花在“臭美”上
项文杰：为什么要做不赚钱的生意
&&企业家名片
&&姓名：项文杰
&&年龄：42岁
&&公司职务：
&&杭州温州商会执行会长
&&杭州市鞋业皮具商会会长
&&浙江博众投资管理有限公司董事长
&&通讯员 何志三 汪建龙 记者 张龙
&&创业家们多秉承一个观点：不赚钱是可耻的。
&&项文杰做的却是亏本的买卖。
&&至少到目前还是这样。他每年把四季青一两千万元的店铺租金都补贴到一个品牌叫“臭美”的女鞋上来了。
&&项文杰的爱人、家人和朋友觉得他疯了：你明明有赚钱的生意不做，为什么非要每年砸上千万元去做一个亏本的买卖？
&&个性之语：我在这个行业做了14年，跟着我创业的团队成员里没有人离职；跟我的人，只要能干，股份和薪水一样都不少，当然，也有足够的上升空间。所有跟我合作过的生产厂家，我从来没被他们催过账，该付多少钱，我一分都不会少，要是我每次付账的钱，把百位数的零头去掉，我每年都能多赚30万元。
&&与杭州的感情：我在杭州待了14年，定居在杭州，公司总部也在杭州，可以说，我的生活、感情和事业都已经扎根在杭州了。
&&1、您对自己多年来的从商经历有着怎样的理解和感悟？
&&我从2000年开始做生意，一直坚持一个原则：诚信、执着。
&&2、您对现在的创业者有哪些建议？
&&针对传统行业，我的建议是，立足本行业，不要盲目扩张，把自己的这一块做好、做精。
&&3、是什么触动了您，让您选择杭州？
&&杭州是省会城市，环境治安等各方面都比较好，发展空间大。
&&记者手记
&&将品牌价值最大化
&&作为最终目标
&&俗话说，不破不立。
&&无论在职场，还是在任何商业环境里，都必然存在一套适者生存的丛林法则。
&&放眼当下，不论是BAT三大互联网巨头（百度、阿里巴巴、腾讯），还是其他任何传统企业，但凡做到行业领头雁的佼佼者，都必然是这一行业具体规则的制订者。
&&项文杰从事女鞋品牌的销售，当然也是一个新规则的制订者，他制订这一规则的前提是，对产品的特点定位非常清晰，对人性心理的捕捉非常敏锐，对商场规则的战略举措充满创新，他做不赚钱的生意另有用意，从长远来说，是将品牌价值最大化作为最终目标。
&&“臭美”有什么不好呢？简单好记，又时尚
&&项文杰是做女鞋起家的，到现在仍然在经营这个行当。和其他同类企业相比，他的扩张速度之快有点超乎想象——
&&2000年初，项文杰花两万多元在四季青买下第一个摊位，靠品牌代理；
&&2003年，女鞋直营店已经扩张到10家。
&&也是这一年，项文杰决定转型。靠做品牌代理定价权和控制权始终不在自己手里，处处受制于品牌方，没有足够的经营自主权。
&&项文杰注册了独立的女鞋品牌——“臭美”。
&&“所有人都反对，他们都跟我说，你这个名字太不雅了，像阿里巴巴这样的企业名字多好，为什么要注册‘臭美’呢？在所有人眼里，‘臭美’是个贬义词。”项文杰说，但在他眼里，“臭美”没有任何不雅，也不是贬义词，相反，他觉得很好，女人不都喜欢“臭美”么？“臭美”有什么不好呢？简单好记，又时尚。
&&新品牌被市场和大众接受需要一个过程。
&&有意思的是，开始几年，很多女生进店买鞋子，会把“臭美”读成奥美。
&&时至今日，经过十三四年的经营，女鞋店扩张到全国，共100多家直营店。项文杰说，“臭美”这个品牌的定位是中低端的大众市场，价格差一半，品质仍然有保证。
&&每年拿一两千万元补贴“臭美”这个品牌
&&2008年，就在“臭美”这个品牌得到市场认可后，项文杰陆续推出3个高端女鞋的新品牌，有着不同的特点和定位：
&&“漂亮女孩”针对高端商场的大众化消费；
&&“相约百分百”则针对中性休闲一族；
&&“卡迪斯”针对高端、时尚、前卫一族，价位在300元至3000元一双。
&&3款高端品牌的女鞋爱人在打理，项文杰还是把更多时间精力放在了“臭美”品牌上。
&&“‘臭美’其实随时可盈利，把价格略微提高一些就行，但我不盈利，一直在亏钱。”项文杰说，我就是要做亏本买卖，做不赚钱的生意。
&&为了把这个亏本买卖维持下去，项文杰每年都要把四季青上千万元租金收入全部补贴到“臭美”这个品牌的运营上。
&&对此，项文杰有自己的道理。“做任何品牌都需要一个适应市场的过程，很多人是把品牌当商品在兜售，肯定需要赚钱。我不一样，我做品牌即使在亏钱，这个品牌本身的价值无形中在累积、增长，可以变得非常值钱。”项文杰说，当然，这还不是最后一步，我的最终目的是，大家提到女鞋就知道“臭美”，提到“臭美”这个品牌就知道项文杰。项文杰是谁？简单来说，项文杰本身才是最大的一个品牌。
&&一个更容易让人理解的例子
&&为什么要做不赚钱的生意？
&&为了让我了解得更透彻，项文杰举了一个例子——
&&假设我代理一个品牌的产品，从厂家拿货需要5分钱，换作其他人做生意，正常来说，自己起码要赚一分钱，6分钱卖给下游的商家，商家再接着卖给最终的消费者。但是我不会这么做，我会一分钱都不赚，按照进货价把产品卖给下游的商家。
&&同样的品质，同样的产品，我有低一分钱的价格优势，下游商家肯定会优先选择跟我合作。合作了半年或一年后，我可能会告诉下游商家，我不打算做这个产品了，我是按照进货价给你的，自己没赚一分钱。对方在有钱赚的前提下，是不是可以考虑给我增加一点点利润空间？比如给我5.5分钱，让我赚个0.5分钱。我接着可以去跟商家谈，以同样的道理，商家为了继续跟我合作，考虑到我的走货量很大，是不是也会同意略微降低一些？比如给我4.5分钱。
&&到最终，我不但取得了上下游的价格优势，还确保了自己的盈利空间，也更稳定了上下游的合作，快速抢占了更大的市场份额。
&&目前，项文杰的博众公司已经和恒大达成合作，在九堡恒大建材城对面建造“恒大白鹿鞋城”，并制订了3种合作模式：
&&1.从公司总部进货享受5.5折优惠，但要求所有货物一次性买断，加盟商不得退换任何货物；
&&2.从公司总部进货享受7折优惠，加盟商可以退换30%的货物；
&&3.从公司总部进货按照100%全价，没有任何优惠，但是加盟商开店的租金、员工等成本一律由公司总部承担，卖不掉的货物可以百分之百退货，这样可以避免亏损的风险，加盟商把货物卖掉后，公司总部按照销售额给予30%的资金返还。
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