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编应届生求职大礼包 2013 版-其他行业及知名企业资料下载区： /forum-436-1.html 应届生求职招聘论坛（推荐） ： XX应届生求职网，中国大学生求职第一网站目录第一章 销售的概念...............................................................................................................................................................4 1.1 什么是销售..............................................................................................................................................................4 1.2 销售是个性的延伸..................................................................................................................................................4 第二章 销售面面观...............................................................................................................................................................5 2.1 职业分类及薪资情况..............................................................................................................................................5 2.2 销售人员的要求和职业风险..................................................................................................................................6 2.3 销售黄金法则..........................................................................................................................................................6 ◎黄金法则 1.创新思维─靠脑袋不靠嘴巴的 ....................................................................................................6 ◎黄金法则 2.如经营者般设计生意模式............................................................................................................6 ◎黄金法则 3.渊博且具差异化的资讯提供者 ....................................................................................................7 ◎黄金法则 4.如顾问般解决顾客疑难杂症........................................................................................................7 ◎黄金法则 5.不只是卖产品的人，更是整合资源的人 ....................................................................................7 ◎黄金法则 6.100％顾客导向..............................................................................................................................7 ◎黄金法则 7.小细节大信任................................................................................................................................7 ◎黄金法则 8.培养团队精神，为日后生涯铺路 ................................................................................................8 2.4 销售人员的职业发展方向......................................................................................................................................8 2.4.1 方向一：成为高级销售经理......................................................................................................................8 2.4.2 方向二：转向管理岗位..............................................................................................................................9 2.4.3 方向三：个人创业......................................................................................................................................9 2.4.4 方向四：转做管理咨询和培训..................................................................................................................9 2.5 销售人才把握好方法会比其他职业更易成功....................................................................................................10 2.6 盘点销售三大热点................................................................................................................................................11 2.6.1 汽贸行业销售............................................................................................................................................11 2.6.2 房地产行业销售........................................................................................................................................12 2.6.3 医药行业销售............................................................................................................................................13 第三章 加入销售行列.........................................................................................................................................................14 3.1 成功销售员应该具备的十大素质........................................................................................................................14 ◇第一项素质：强烈的自信心...........................................................................................................................14 ◇第二项素质：勇敢...........................................................................................................................................14 ◇第三项素质：强烈的企图心...........................................................................................................................14 ◇第四项素质：对产品的十足信心与知识.......................................................................................................15 ◇第五项素质：注重个人成长...........................................................................................................................15 ◇第六项素质：高度的热忱和服务心...............................................................................................................15 ◇第七项素质：非凡的亲和力...........................................................................................................................16 ◇第八项素质：成功的人不断突破，失败的人不停抱怨 ...............................................................................16 ◇第九项素质：明确的目标和计划...................................................................................................................16 ◇第十项素质：善用潜意识的力量...................................................................................................................17 3.2 从事销售的十大必备心态....................................................................................................................................17 ◇积极的心态.......................................................................................................................................................17 ◇主动的心态.......................................................................................................................................................17 ◇空杯的心态.......................................................................................................................................................18 ◇双赢的心态.......................................................................................................................................................18 ◇包容的心态.......................................................................................................................................................18 ◇自信的心态.......................................................................................................................................................18第 2 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站◇行动的心态.......................................................................................................................................................18 ◇给予的心态.......................................................................................................................................................19 ◇学习的心态.......................................................................................................................................................19 ◇老板的心态.......................................................................................................................................................19 3.3 销售技巧................................................................................................................................................................19 3.3.1 销售与谈判技巧........................................................................................................................................19 3.3.2 房地产销售技巧........................................................................................................................................20 3.3.3 药品销售技巧............................................................................................................................................33 3.3.4 保险的销售技巧........................................................................................................................................36 3.4 你适合从事销售吗？............................................................................................................................................38 3.5 什么性格适合从事销售工作？............................................................................................................................39 3.5.1 性格决定不了销售....................................................................................................................................39 3.5.2 性格决定销售风格....................................................................................................................................40 3.5.3 市场不会排斥性格....................................................................................................................................41 3.5.4 团队需要性格差异....................................................................................................................................42 3.6 四种不适合从事销售工作的性格........................................................................................................................42 3.7 应届生对销售行业的疑问及解答........................................................................................................................43 3.8 销售工作的经验分享............................................................................................................................................43 3.8.1 关于网上及网下销售经验分享................................................................................................................43 3.8.2 拜访客户必做的十二件事........................................................................................................................44 3.8.3 依斯曼的销售经验....................................................................................................................................48 3.8.4 从事销售工作的感受................................................................................................................................49 3.8.5 在我做销售总监的日子里........................................................................................................................50 3.8.6 谈谈我做销售的体会................................................................................................................................52 3.8.7 我销售的这些年（吐血整理）................................................................................................................54 3.8.8 听一个老业务员的自白(不看后悔哟，精品) ........................................................................................55 3.9 销售工作的面试技巧.............................................................................................................................................57 3.9.1 销售员面试技巧........................................................................................................................................57 3.9.2 销售面试技巧............................................................................................................................................58 3.9.3 汽车销售面试技巧....................................................................................................................................60 3.9.4 送给有志做销售工作朋友们――怎样找到理想的第一份工作 ............................................................62第 3 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站第一章 销售的概念1.1 什么是销售一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度 的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以， “销售”可以说 是一种“双赢的艺术” 。 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商 品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特 定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹； 有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。 每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提 供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的 特殊需求。1.2 销售是个性的延伸「你会不会喝酒？」20 几年前，现任博达华商广告公司总裁凌来诚应征广告业务工作，主考官问的第一个问 题。他第一次和客户应酬， 「才喝到第二杯酒，就完全挂掉了！ 」 优派集团总裁朱家良早年曾推销事务机器，成交机率约 1/40，因此，他的作法是： 「一直碰钉子，碰完 39 个 钉子，就有机会可以做到一个。 」 还好，时代变了。敦阳科技董事长梁修宗在大学时代，看到 HP 的业务员到学校做售后服务，西装笔挺，很专 业的样子， 「我告诉自己，以后一定要当业务员。 」 现在， 「业务员」 已经成为一个有专业形象的职业， 连科技大亨郭台铭、 林百里都经常被赞许为 「超级业务员」 。 有为者亦若是。立志成为「超级业务员」吗？好消息是，从就业市场来看，业务工作的机会多，而且竞争对 手少。根据 104 人力银行的统计，目前每 100 个就业机会中，就有 20 个找业务人才，但每 100 个求职人口中，只 有 8 个人愿意做业务。 然而，坏消息是，现在业务工作愈来愈难做。销售谈判大师，罗杰道夫（Roger Dawson）说： 「销售新世纪的 趋势之一是，你的买主知道得愈来愈多。 」当买主的资讯愈充分，对品质的要求就愈高，想成交，当然难度也相对 提高。 不止于此，市场上同类型商品还愈来愈多，产品外表、功能、价钱也都差异不大，买主的选择增加，命中的 机率也就相对降低。遇到这两个问题，传统老业务人会搬出「业务铁律」两则： 「再冲！再不然，便宜给他！ 」 但是横冲乱撞，往往落得无功而返，降价求售，只怕连温饱都难。从前的业务铁律，正逐渐锈蚀，在数位时 代里， 「知识」型的新典范，才是业务的黄金法则。第 4 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站第二章 销售面面观2.1 职业分类及薪资情况目前国内的销售行业根据产品的不同主要分为厂家产品由经销商代理销售模式（主要为消费品）和直销模式 （非大众消费品） 前者厂家将产品通过一定的销售平台销售给消费者， ， 其业务员的主要工作是以针对销售渠道及 终端的管理为主，通俗的讲就是销售人员的工作对象是经销商及终端相关的管理人员。如超市、百货商场即为消 费品的最终销售平台，厂家通常只提供一系列的促销活动。而后者是厂家销售人员直接面对消费者（包含个人或 单位等其它商业机构） ，工作内容基本上是点对点的直接开发新客户及老客户的维护，而中间并无第三方参与。像 金融保险就是这种模式。至于建材、服装等产品的销售模式基本上属于前者，只是它们的最后销售平台不是商超， 而是以专卖店的形式销售。 其实无论直销模式下的房地产销售、电话销售、还是传统的厂家跟单式销售模式及目前比较成熟的快速消费 品销售等等，哪行做优秀了都很有前途。我所建议的只是当你选择了某个行业时，起点非常重要。例如快速消费 品（食品类、日化类等等）行业，如果你刚毕业那我建议你选择厂家应聘而非当地经销商。因为在厂家做销售一 旦过了实习期至少可当个区域经理，而经销商那里也就是个销售代表，即使提升后也不过做个客户部、终端部经 理等等，工作环境不会超出经销商网络之外的区域。而厂家的区域经理提升后可做省区、大区经理，可以说五湖 四海都有可能是你未来的工作场所。薪资待遇在初期差不多，但随着级别的增高差距也就会逐渐拉大。比如日化 行业里比较知名的外资企业区域经理月薪都在 5000 以上（不含各项补贴） ，即使国内小企业的区域经理月薪也在 2000 元左右 （不含各项补贴） 而经销商的客户部、 ， 终端部经理最多也就
元， 一般的销售代表都在 3000 以下，小城市的也就 1500 元左右。而厂家的省区、大区经理年薪至少在 8-10 万以上，外资及国内知名企业年薪 可达到 20-50 万甚至更多。这些都是当地经销商所不能给予的。目前在快速消费品行业里酒行业及家电行业的待 第 5 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站遇都是比较高的，一些品牌力中等的酒类厂家区域经理月薪+提成也可达到 1 万余元，知名家电企业省区、大区级 别年薪可达 30-60 万。以上只是快速消费品行业，而传统厂家跟单销售模式（如变压器、大型机床等生产设备） 下的业务员薪资待遇也不低，年收入几十万的很多，只是这种销售模式要求你必须有自己的关系户，否则你得不 到实惠。至于房地产销售、电话销售等等，主要是靠提成，月收入万元的大有人在。 销售这个行业门槛虽然低，但并非人人都能做好，优秀者更要求具备杰出的综合素质，如应变能力、心里承 受力、吃苦耐劳的精神、逻辑思维能力、管理能力及一定的专业知识等等。总之它是一个最能挑战你综合素质的 行业，又是一个最锻炼你意志品质的行业。其实无论在销售中的哪行，在实际工作中除专业技能外在很大程度上 是做人脉，这点在直销模式中尤为重要，也是所有销售行业中相通的一点。2.2 销售人员的要求和职业风险 ◇销售人员共同的要求：1、性格外向，善于表达，沟通能力、人际交往能力强； 2、无论身处什么行业，对行业特点及产品性能非常熟悉，且能熟练运用专业术语为客户讲解； 3、抗挫折能力强，不怕被拒绝。此外，高级销售人员，即从事销售管理的人才还必须拥有这些素质：1、善于建立和有效管理销售团队，制定合理的激励、考核机制。 2、有胆识，有魄力，善于开拓新的营销渠道和思路，能够为团队合理设计营销目标。 3、善于换位思考，善于和主要客户沟通，及时抓住大客户的关注点。◇营销人员的职业风险1、由于准入门槛总体较低，从业者基数较大，导致竞争压力巨大，很容易遭到淘汰； 2、初级营销人员底薪较低，如果业绩不佳，生活难以保障； 3、行业的变化可能为营销人员带来生存危机，如上世纪 90 年代中期上海房地产市场一度陷入低迷，营销人员不 得不纷纷跨行业流动。跨行业流动的职业风险很大，一旦改变行业，原有客户大批流失，对产品的了解也需从零 开始。徐永良建议，如果需要跨行业流动，不妨寻找与原行业有着共同客户群的行业。2.3 销售黄金法则 ◎黄金法则 1.创新思维─靠脑袋不靠嘴巴的日本寿险界名人柴田和子，连续 20 年蝉联日本寿险销售冠军，也是金氏世界记录保持人，她分析： 「成功业 务员一定要有独创性思考能力，，发挥个人创意，开创新市场的冒险头脑，是新一代业务员的一项密技。拥有出 」 色的业务能力，不再是靠嘴巴，而是靠头脑。 ING 安泰人寿的保险经纪人詹金宝，入行两年半，就连续两年击败 2 万 7000 位同事，连庄个人业绩冠军。詹 金宝善于观察社会环境的变化，结合到产品销售。例如这两年利率走低，他将传统型寿险改包装成投资型产品来 卖，他说： 「如果说我和其他人有什么不同，那就是：我会自己创造产品特色。 」◎黄金法则 2.如经营者般设计生意模式美商如新（Nu Skin）的直销商罗振邦、林素霓夫妇，创造出每个月 4000 万元营收的庞大组织，拥有 22 位蓝 钻级下线 （月收入 30-50 万元）他们为旗下的年轻下线设计一种毋须人脉就可完成的展业模式──问卷调查， 。 「我 们是传销界第一个用问卷做陌生开发， 」在去年登上 Nu Skin 百万美金名人榜（累积收入超过 3000 万台币）的罗 第 6 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站振邦自豪地说。◎黄金法则 3.渊博且具差异化的资讯提供者创新可以找到新市场、新客户，但要往深的扎根，靠的还是专业。创新思维像是找到一块空地，空地上的建 筑工程则需要专业来建设。 TOYOTA 国都丰田汽车的翁明铃，30 岁出头，亲切、有礼的女性，累积销售数量居 TOYOTA 所有销售员之冠。 女生卖车，你可能会怀疑她懂不懂车？然而，她的专业让同行的男性销售员都佩服。 「我相信自己比别人都更懂 车，因为我不是翻翻汽车杂志而已，而是亲身去感受， 」翁明铃这样说着。 她会为了了解不同车种的避震器去借车来体验，驾驶座的感觉还不够，再换到左前座、后座，再试试看转弯、 煞车。当顾客随口问她：避震器好不好？翁明铃可以回答出坐在每一座位的感觉，这是汽车杂志上学不到的专业。◎黄金法则 4.如顾问般解决顾客疑难杂症「现在，业务人员的角色愈来愈像顾问， 」英国保诚投信业务企划部协理陈绍蔚说，以基金业务来说，要完成 销售，不止要懂基金，还要研究各种不同的投资工具，然后建议客户最适当的资金配置。 英国保诚投信的基金规模约 1000 亿元，有 700 亿是陈绍蔚的团队完成的， 「我很少跟客户吃饭应酬，倒是下 班后常要帮客户代笔写报告， 」陈绍蔚笑着说，他在和客户互动时，角色常常更像在做理财咨询。 「业务员的专业知识要大于客户， 104 人力银行总经理杨基宽分析，这些知识不是用来包装自己的， 」 「是要 来解决客户的问题， 」如果不能解决客户问题，还不用谈到产品优劣，个人就已经出局了。◎黄金法则 5.不只是卖产品的人，更是整合资源的人「现在的销售工作，环节、流程很复杂，专业的东西很多， 」凌来诚在纸上画了很多小圈圈，然后再画一个大 圈圈，抬头说： 「业务的专业，就是要能整合各个专业。 」 翁明铃平日勤于搜集各种资料，当顾客上门时能呈现最客观的参考资料，除此之外，每个星期有 3、4 天都固 定要到保养厂，关心顾客车子的维修状况之外，也和技工保持良好的关系。她明白，必须要从提供贩卖之前的充 分资讯，整合到售后服务的资源，顾客才会买到一部好车。◎黄金法则 6.100％顾客导向曾经担任业务工作的杨基宽分析： 「以前大部份做业务是 hard sales（强迫推销） ，只要有产品加上一些销售 技巧就行。 」但现在，当买方市场来临，强迫只会带来反感， 「必须完全从顾客需求出发。 」 「以前你会常常听到业务员说：不行！这是公司规定的， 」凌来诚分析， 「公司规定」的意思，就不是从顾客 出发， 「现在，当顾客有问题，即使再困难，业务员都必须说：好！我回去沟通。 」 新典范的 Top Sales，几乎没有人不奉行这个原则。美商如新的罗振邦与林素霓在扩展下线组织时，深知直 销的工作本质会带来大量的挫折感，便营造一个团体激励的组织环境。◎黄金法则 7.小细节大信任顾客为什么选择你的产品？如前所述，舌灿莲花已经不管用，成交的原因，大半来自信任。 保诚投信的陈绍蔚卖基金有一个原则，当股市行情不好时，他会建议客户要将资金分散到其他投资工具，虽 然这样短期内对他的业绩是不利的，但却保障了客户资产。 「不要竭泽而渔， 」陈绍蔚强调。因为赢得客户信任， 第 7 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站入行八年，他和客户都成为好朋友，虽然现在他已经不跑业务，这些朋友仍然是整个团队的长期客户。 「为客户设想」 ，大家都懂的原则，但问题是，要怎么做，才能让顾客愿意相信一个素不相识的人？ 「关键 在于小细节， 」翁明铃卖的每一部车都是她爬进爬出，里里外外检查到安心才交到客户手上。 「用心有多深，感 受就有多深， 」凌来诚一字一字地强调。◎黄金法则 8.培养团队精神，为日后生涯铺路还在抢同事的 case、垫高自己的业绩？不不不，这年头单打独斗成不了业绩英雄，你需要同事分享资讯与经 验，需要同事完成服务，遇到大案子，还得一起从同业手上抢过来，更重要的是，除非你只想短期打工，否则有 一天你升任主管，你的团队一定充满内斗和混乱。 业务工作的新典范，再也不是注重短期的爆发力，需要的是研究、布局、经营，而凡此种种，需要的都是长 期的累积。而无论是以前把酒言欢的交际，或是如今专业顾问般的解决顾客问题，从未改变的是，人和人相处感 觉。 「销售是个性的延伸，卖的不只产品，是你自己， 」杨基宽一语点破业务工作的核心。 还在怨怼公司产品不好、制度不好吗？当然，你可以选择换一家公司，但更重要的，可能是改变自己。2.4 销售人员的职业发展方向销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员， 从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可 能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。 对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群 体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工 作的人员--无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗 位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且 业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。 销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市 场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚 者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外， 多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理 的收入普遍会高出一截。 随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员 开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？ 按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员（如销售经理） 、一般销售人员（多 为客户代表） 、推销人员（包括商场售货员和挖掘客户的推销人员）和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种 职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少；二是横向发展转换到 管理等其他岗位；三是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍 中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人 员的发展方向：2.4.1 方向一：成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一 目标的方向有两个，首先是从“术”的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售 人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲第 8 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是从“术”提升到“道” ，从战略层 面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人 员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最 终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。 从具体的发展途经，又有如下几个方向： 上行流动 如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可 以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、 管理大区市场。 在处于成长期的快速消费品行业， 许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。 下行流动 如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下 行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场 开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续 锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。 横向跳槽 优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考 核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争 对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动 合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。2.4.2 方向二：转向管理岗位当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化 职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择： 如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可 以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。 如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、 人力资源管理、项目管理等。 如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术 含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。2.4.3 方向三：个人创业有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创 业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和 资源后进行独立创业而获得成功的。 销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的 理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下 游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。2.4.4 方向四：转做管理咨询和培训如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨第 9 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老 总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的 营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。2.5 销售人才把握好方法会比其他职业更易成功从事销售工作可以从以下方面去把握和努力，应该可以成功。第一、态度。积极并热爱的态度去投身到艰苦的销售工作当中，是自己的事业，自己的价值所在，不是帮助 更不是协助你的公司发展，而是溶为一体共同发展。我们人，两个条件一般能保证事情做得很好，其一，自己的 事，没有借口没有理由，一定全力以赴；其二，热爱的事，爱上一个女生，你会不会发现自己感情特丰富，有用 不完的精力，而且潜力巨大。所以，做好销售的第一步：怀着你的积极和满腔的热爱，从你身边的每一件事情开 始做，你一定能做好。不当自己的事，不热爱的事，认为是领导安排下来的事，是没办法只好做的事，即使完成 了也绝对不会做得完美。当然，从公司来讲，高的员工薪水，好的公司管理，优良的公司文化也能很大程度地提 升员工的积极和热爱的态度。 第二、知识。知识包括基本知识和相关知识两方面：基本知识，指我们从小到大在脑海当中积累下来的东西， 保证我们在这个社会当中与人相处和正常生活所必须的常识；相关知识，指与我们销售工作相关的所有知识，包 括：行业知识，最新资讯，行业趋势，产品知识，公司情况，竞品情况，同行情况，客户信息，等等，相关知识 是个动态的不断更新的，要求我们要不段学习、补充，来完善自己，要足以保证我们在与客户沟通当中处于领先， 比客户认识更全面和更准确。在客户眼里，对我们是有很大期望的，一旦接受我们的产品和控制，是要我们带领 他们去获取比现在更大的利润或更好的环境，我们做不到这点，是很难获得客户信任的，也就谈不上交易的成功。 第三、方法。方法在销售活动中，表现最为活跃，也是谈论最多的话题，公司里面从上到下，日常开会，讨 论，很多的议题都是围绕着方法来进行的，可以说方法的正确与否、运用得当与否很大程度上直接决定了销售的 成败。方法包括沟通的方法、自我管理的方法和团队协作的方法三个方面，下面分别作以分析。 1、沟通的方法。 沟通是我们销售工作中运用最频繁的词汇， 但我们往往只是简单地把它作为一个动词一个流行的词语来使用， 等同于交流、交谈、拜访、问候、通知等词汇看待。 其实，销售工作当中的沟通一词包含了深刻的含义，它描述了我们与客户之间的全部内容。沟通，指为了预 定的目标，通过信息、思想或情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。所以，沟通具备三个要素：预 定的目标，信息、思想或情感，共同协议，三者缺一都只能叫做无效的沟通或失败的沟通。那么，知道了什么叫 沟通，就明白了在工作中做好与客户的沟通该如何下手了。在与客户沟通前，你的目标是什么，要达到你的目标 是通过传递信息、思想或情感还是三选二还是三者合一，通过语言还是行为还是语言加上行为来传递，这需要根 据具体的工作内容来确定，务必做到准确适当，更重要的是达成预定的目标，形成共同的协议，此协议是广义上 的，可能是书面的，可能是口头上的，可能是心理上的默许，总之，只有具备了上述三个要素方可称为沟通。 2、自我管理的方法。 或者叫做自律或职业操守，这包括自我的时间管理和自我的行为管理。 时间管理，一个优秀的销售人员永远知道把他的时间摆在最有效率的地方，或摆在最有生产力的地方，还要 去检查为什么有的人可以在最短的时间把事情做好，如何利用移动时间，比方说在公车上或开车、等人等各种时 间，这些时间你不是在工作，你怎么样去利用它呢？这些都需要自己去思考、去活用。每一天的时间里不外乎是 工作、拜访顾客、打电话或者是产品的介绍。要求自己精神集中，养成一种专注的好习惯， “没有计划就是计划 失败” ，要学会在前一天晚上安排好第二天的行程表。一个善于管理时间的人，就可以管理好一切，如果连自己的 时间都不能管理好的话，一切就是空谈。管理时间最有效的办法就是不花费时间，而是时间。最重要的是把你每 一天的时间如何储存、运用好。永远把时间在人际关系和你的未来人生目标上，就是管理时间的最好诀窍。行为 管理，我们随时在观察，我们也根据人们的行为而在脑海中将他们分门别类。我们会说某人很好相处、某人太爱 出风头、某人则举止友善等等。说实在的，这一点很难把握，因为很多人的判断标准都是感觉上的，所以针对这 第 10 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站一点，我只能说，如果你一向在同事和在客户眼里有很好的口碑和信誉那么请你一直保持，如果你感觉不是这样， 因为自己一般很难发现，那么你得借助别人的眼光来挑自己的毛病，因为没有人愿意让自己成为不受欢迎的人， 只是因为本人不知道，认识自己本身就是一件不容易的事情，而时常可以把别人当作你的一面镜子。 3、团队协作的方法。 销售工作绝对不是一个人的事，也不单单是销售部门的事，好的销售业绩，一定是整个公司团队通力合作的 结果。 《西游记》中，师徒四人作为一个团队，每个人都逐渐学会了在团队中的生存规则，互相取长补短，发挥了 强大的团队精神的作用，才历尽千辛万苦，到西天取得了真经。而作为销售人员，需要与各种各样的人打交道， 那么，团队精神就显得尤其重要。因为每个营销员都应该是一块“好钢” ，但必须要放在团队这个“大熔炉”中， 经过千锤百炼，才能够成为好的模具，创造优秀的成果。也就是说，销售人员要善于整合各方面的资源为我所用， 与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去实现自我价值。我们要做到：胸怀宽广， 容天下难容之人，容天下难容之事；要能够适应不同的环境，容纳别人的不足，同时还要能听得进别人的意见和 建议；尊重和帮助他人，建立和谐人际关系，建设和谐团队，只有这样才能左右逢源；把利益看得“轻如鸿毛” ， 绝对不计较“蜗角功名，蝇头不利” ，必须要有长远眼光；谦虚谨慎的作风和勇于承担责任的精神；原则性与灵活 性相结合，公正做人，诚信做事。2.6 盘点销售三大热点国庆将至，说话就进入了“金九银十”的招聘旺季，翻开报纸或去招聘会转转，销售类职位密密麻麻，几乎 占招聘总量的一半以上。在各大专业招聘网站上进行搜索，也能发现销售岗位一枝独秀，在各类职位数量中位居 前列。除去商贸、快速消费品等传统销售行业，目前网络科技、机械电子、管理咨询等企业，也都推出了相关的 销售岗位。对销售岗位，求职者看法不一，有面对销售职位皱起眉头的： “销售职位这么多，入行门槛倒是不高， 但收入不稳定，我不愿意干这种岗位。 ”但也有对销售职位情有独钟的： “销售是最能锻炼人各方面能力的岗位之 一，很多达人年轻时都是销售起家。好好磨练一段时间，这是我今后打事业的基础。 ” 求职者对销售类职位看法不一。对于有志于在销售领域摸爬滚打一番的人来说，销售职位确实是一个充满诱 惑的香饵，除了能迅速锻炼自己的人际能力、积蓄人际资源，也可以在短期内获取不菲的收益。不过据易才网资 深猎头提出，虽然同样干销售，但不同行业不同领域中销售的工作内容也有差别，不仅如客户专员、置业顾问等 在名称上有所差异，不同销售领域的要求和发展前景也大有不同。因此对求职者来说，应聘销售首先要知己知彼， 认真了解不同销售行业的岗位状况，才能选择一个切合自身特点及规划的位置切入。2.6.1 汽贸行业销售汽贸行业销售热度持续提升， 目前这是一个销售岗位遍地开花的行业。 据中国汽车工业协会提供的数据统计， 2006 年全国汽车产销超过 659.24 万辆和 645.48 万辆，同比增长超过 27.92％和 25.49％，全年我国汽车产销将 首次突破 700 万辆大关。国务院发展研究中心有关研究预测，2007 年中国汽车市场销量仍将快速增长， 《中国汽 车行业季报》分析，中国经济继续保持平稳较快增长，居民储蓄存款余额再创新高，为汽车市场持续发展奠定基 础。第 11 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站汽车消费市场的前景被持续看好，众多汽车销售行业知名公司招贤纳士的步伐也逐步增加，仅山东地区第一 期招聘，提供的汽车销售有效职位数就达到了 32620 个。 汽贸行业销售需求持续提升，其中制造、汽配、汽车零部件及汽车保养等领域的销售专业人才需求迅猛。此 外从易才网提供的企业招聘情况看，汽贸行业销售的一个突出特点是：数量上，目前汽车销售人才基本能满足市 场的需要，但汽车销售人才的服务能力急需加强，尤其是沟通、服务能力与专业技术能力。在达成与客户的有效 沟通基础上，销售人员对汽车的构造、零部件、各项指标性能等的熟悉程度，决定了人才在行业内的发展高度。 据易才网人力资源顾问介绍， 与其他行业相比， 汽车销售行业目前的薪酬呈上升态势。 职业 4S 店 （整车销售、 零配件销售、售后服务、信息反馈）店长一般年薪在 8－20 万元，销售顾问则差别较大，主要以提成为主，一般 3－15 万元。2.6.2 房地产行业销售房地产行业已经成为市场最受人瞩目的行业之一。近几年来，我国国民经济增长率持续超过 7％，高经济增 长率和良好的经济增长质量可以推动城市化规模的不断扩大，为房地产市场带来巨大的购买力需求。07 年房地产 行业将持续保持一定的增长势头。房地产业投资增长速度和人才补给速度显示，人才培养的速度落后于市场的需求，房地产人才补给速度至少 落后 1／3 以上。业内人士分析，行业的特殊要求是人才难觅的主要原因。 房地产行业销售与其它行业销售相比有自身的特殊性，买方需要支付的费用从几十万到上百万不等，费用之 第 12 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站高，对于一般工薪阶层，是他们 20 年或 30 年甚至是一生的积蓄。所以作为买方，在经过比较慎重的考虑后才能 做出决定。这时，处于与客户接触第一线的房地产销售人员是促成最终购买的关键。房地产销售人员是企业形象、 开发商的信誉以及楼盘的品位与质量的门户，是开发商与用户之间的桥梁和纽带，其个人素质与能力不仅影响楼 盘的销售速度与销售量，更直接关系到销售盈利。 此外，销售是一门综合学问，而房地产行业销售涉及的专业知识又是一门新兴的学科，较之其他产品销售更 深、更广，不仅要求销售人员掌握一般的营销技巧，还要对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解， 业务熟练、专业知识过硬的房地产销售人员才能在行业领域中占据高地。2.6.3 医药行业销售医药行业近年受政策调整的波动较大。政策趋势上，政府反商业贿赂持续，2－3 年内将居间人淘汰出医院终 端，行业逐步走向规范；2006 年 6 月 1 日抗肿瘤药降价方案公布，其他药品降价方案也将陆续出台，最终促使产 业链上各环节的利润分配趋于合理。在政策调整大形势下，医药行业逐渐趋于规范。数据显示，2006 年医药销售 仍呈现平稳增长的态势，全国医药行业累计实现工业销售产值 5064.14 亿元，同比增长 18.87％，但其中利润仅 增长 10.7％，增速远低于销售收入。可以预见，面对未来医药行业市场份额持续扩大的趋势，销售人才需求将继 续升温。仅上月山西一期招聘会中，80 多家医药企业发布的职位中，医药代表、药品销售等销售类职位占去了整 个招聘需求的半壁江山。 易才网提供的企业招聘状况显示，销售人才仍是医疗保健行业的需求重点，尤其是项目助理、地区销售经理、 医药代表、售后服务等职位，更是各大人才市场的热门招聘职位，此外 OTC 销售人员、药店店长等商业人才的需 求也在扩大。医药销售的岗位要求一般为：具备医学、医药、生物化学等专业背景及出色的营销能力，人脉丰富，对市场 反应灵敏，能帮助企业建立起有效的销售通道。相对来说，制药行业的医药销售除具备一般的销售才能外，对专 业的要求较为苛刻，需要应聘者有医学或药理学功底，而无论是学历还是工作经验，保健品推销员的门槛就没这 么高。医药销售的收入构成一般为底薪＋提成，多为 3000 元以上，有医药专业背景的人员工资略高一些，企业多 采用“上不封顶”的激励政策，所以出色的销售代表收入丰厚，年薪可高达数十万元人民币。第 13 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站第三章 加入销售行列3.1 成功销售员应该具备的十大素质 ◇第一项素质：强烈的自信心销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。很难想 象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。 成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解 我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己。 下面是三个提升信心的方法: 1) 想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你曾经有 过的一次成功的恋爱经历，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢牢的印在脑海 里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！ 2) 总结过去失败的经验。失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的 更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。当贝 尔发明电话的时候，有成千上万的人失败了，放弃了，只有贝尔和爱迪生离成功最近，但是，最后法院把专 利权判给了贝尔。为什么？就是因为贝尔比爱迪生多一“点” ，他把电话机上的一颗螺丝旋转了 90 度，从而 改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。成功其实就是比失败多那么一“点” 。 3) 集中注意力。把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪 影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除， 那么，它最终会毁了我们的事业和前途。◇第二项素质：勇敢销售人员最恐惧的是什么？就是被拒绝。下面是几个问题：a、你对被拒绝的定义？什么事发生了你才算是被 客户拒绝了？b、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？c、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被 拒绝？ 设想一下，你到商场去买衣服。当你迈进商场的时候，马上就会有一位笑容可掬的导购小姐来到你的面前， 不厌其烦的向你介绍各种款式、面料的服装。这时候，你神情严肃，板着面孔，目光挑剔，时不时还和她讨价还 价。可是，有经验的导购小姐会怎么样？最后，她一定要想方设法的促成这笔交易。 想一想，当你鼓足勇气迈进客户的门槛，面对顾客冷冰冰的表情和冷冰冰的语气，或者是毫不顾忌你的成本、 你的感受的砍价，你是否感到了恐惧？你是否还有勇气下次再踏入那张门？你是否会落荒而逃？ 怎样才算是失败？什么是拒绝？失败就是我暂时还没有成功， 我离成功还差那么一 “点点” 没有永远的拒绝， ！ 只有客户暂时还没有接受，我还没有说服他，我还有机会！◇第三项素质：强烈的企图心强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。 曾经有个男孩，爱上了他大学的一个女同学。可是，那个女生爱上了另一位白马王子。可这个男孩从来就没 有放弃，一直不懈的追求她。到了大学毕业了，他还是没有放弃。在女孩就要和她的白马王子结婚的时候，他还 是在不停的去找她。终于，有一天，女孩受不了了，把这个男孩告上了法庭。男孩当然败诉。出了法庭后，男孩 第 14 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站对女孩的那位白马王子说： “你如果不放弃，我一定不放过你！ ”在这种压力下，那个白马王子放弃了。男孩也得 到了他心爱的姑娘。 强烈的企图心有四个特征： 强烈的企图心是销售人员对产品无比信心的动力。 企图心的的强度大小受环境的影响。 企图心可以通过对视觉的成功影象的刺激而培养。 通过学习和成功者在一起，可以培养强烈的企图心。 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任， 对自我价值实现的追求。◇第四项素质：对产品的十足信心与知识成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要专业，具备专业的知识。在美国，曾经有一家电厂 的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一 个圈，说： “毛病在这里。 ”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了 10000 美金。大家很不服气： “就用粉笔画了一个圈，就要 10000 美金？”专家说： “用粉笔画圈收 1 美金，知道在哪里 画圈收 9999 美金。 ”结果大家都服了。这就是专业。专业应该得到专业的报酬。 销售人员除了对销售的技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专 业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这 样，才可以知己知彼，百战不殆。 记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是靠你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。说服 本身是一种信心的转移，你把你的信心传递给了你的客户，从而，你和客户一起共建了你成功的桥梁。◇第五项素质：注重个人成长学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的缩短一个人的犯错和摸索的时间，使我们 更快速的走向成功。 有个年轻人来到了小河边，看到三个年老的长者在河边垂钓。过了一会儿，一个老者起身，说： “我要到对岸 去， ”于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快的点了几下，就过去了，年轻人很惊讶。过了一会，又有个老者也向第 一个老者一样过去了，年轻人看呆了。又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己是 遇上了神仙，他决定一定要拜他们为师，于是，他也试图象他们一样蜻蜓点水而过，谁知“扑腾”掉到了水里。 三个老者把年轻人救起，问他为什么到水里，年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑： “年轻人，我们在 这条河上走了几十年了，对河里的每一块石头都非常熟悉，所以，我们可以很轻松的过河。你不熟悉，什么不会 掉到水里呢？” 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是 一种习惯和能力（思考和行为习惯） 。 成功的销售员都是在不断的通过学习超越自己，并且，在销售的团队里形成学习的氛围，学习的组织，有利 于自我的提升和组织素质的提升。◇第六项素质：高度的热忱和服务心21 世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服务营销。成功的销售员不是为了完成一次交易而接近 客户，而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。他们关心客 户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。成功的销售员总是以诚第 15 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。 在销售过程中，投机取巧，急功近利，甚至不惜杀鸡取卵，自断后路的行为，都是旧时奸商的做派，是现代 营销的大忌。◇第七项素质：非凡的亲和力销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至 为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟 尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 有一个简单的例子：笔者在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之 门外，后来，本人亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，我站了一会，一直保持着微笑和安详的 神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对我说： “我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就 是不要。 ”后来，这个客户成为了我们的长期稳定的客户。 由此可见，亲和力是营销员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来 更多的收获。◇第八项素质：成功的人不断突破，失败的人不停抱怨在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，他的抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己 的结果负责，100%的对自己负责，他们总是在不断的寻找成功的方法。为什么会这样呢？ 人与人最大的区别是什么？人与人最大的区别就在于脖子以上的不同，那就是观念的不同产生了不同的思维 方式，也产生了不同的行为和结果。失败的销售员总是把因果都寄托与外在的环境和别人的身上，他们永远是用 打工的态度对待自己的工作，一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由来搪塞，来减轻由于失败的结 果对自我的压力，而力图使自己的心理平衡。 失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，是最害怕失败的人。 成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们 没有时间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩大战果，他们在寻找更好的方法，他们在做自 己的老板。要为成功找方法，莫为失败找理由！◇第九项素质：明确的目标和计划成功的销售员有明确的目标和计划，他们总是在不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划 办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访 20 个客户，如果那天没有达到，他就一 定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带 来巨大的财富。 工作我们的计划，计划我们的工作。销售员要有长远目标、年度目标-、季度目标、月目标，并且把明确的目 标细分成你当日的行动计划，比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪 里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。 没有目标和计划的销售就好象是没有航标和双桨的船，只有在江面随波逐流。没有目标和计划，销售员也无 法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不 前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。第 16 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站◇第十项素质：善用潜意识的力量人类因梦想而伟大，所有的伟人都是梦想家！成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。设想，我们在儿 时，在年少的时候，曾经有过的梦想是什么？今天，我们的梦想还有多少？有多大？我们会发现，随着岁月的增 长，我们的梦想越来越小。面对梦想，我们连承认的勇气也没有。 坚持你的梦想，用财富的砖头敲开你梦想的门。为了家人，为了你自己，勇敢的追求财富，追求梦想！钱， 不是万能的，可是，没有钱却是万万不能的！如果你的家人病卧床头，一个有钱，一个没有钱，哪一个最有希望 挽回你家人的生命？结果显而易见。 坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己 的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。 梦想是燃烧在我们心灵里的篝火，别让这篝火熄灭，别让漫长而冰冷的长夜长久的占据我们的心灵！具备了 成功销售员素质的人未必成功，没有永无止境的学习和良好的方法，会让人止步不前或挫折重重，台塑集团企业 经营和健康之神王永庆就一再强调：过去不代表现在，更不能代表未来！活到老，学到老！彼德.圣吉在《第五修 炼》中也强调个人要终身学习，企业、组织要组成学习型组织。成功的人都不断学习，不断复制，融会贯通。3.2 从事销售的十大必备心态自从神奇教练米卢登陆中国后， “态度决定一切” 这句话就常常出现在我们的耳边。 不错， 态度真的决定一切， 可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱 动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不 好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又 应该有什么样的心态呢？◇积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一 个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还 有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的 改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确 的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前 变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在 你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变， 这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光， 也会给你身边的人带来阳光。◇主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情” 。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主 动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多 的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自 己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了 那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道 第 17 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。◇空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具 备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需 要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企 业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之 中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。◇双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、 企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？ 企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双 赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价 值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。◇包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好， 那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不 同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。◇自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满 自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去 满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相 信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开 客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。◇行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己 的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目 标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 （这种心 态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）第 18 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站◇给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经 销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受 到别人的拒绝，反而会得到别人的感激◇学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创 新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应 该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞 争力。◇老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你 会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得 过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用， 低级打工仔将是你永远的职业。3.3 销售技巧 3.3.1 销售与谈判技巧销售与谈判技巧是每一个销售人员在销售过程中不断学习和积累的，将销售与谈判技巧相互溶合，为销售人 员的工作大大的提高了功力，同时也转化出可观的销量，也是销售人员更努力的动力，因此，企业广泛的针对销 售人员展开了各种销售与谈判方面的培训。 将谈判加注在销售上，是为了更好的提高销售能力，这里为大家提供一些销售与谈判技巧，与大家一起分享。 销售在现阶段， 很多时候已经变成销售人员对于客户的卑躬屈膝,甚至是乞讨， 这样不仅让销售陷入被动状态， 也让销售这行业失去了原有的光辉。 网上有这么一段话， 什么是销售？销售就是买卖双方对彼此的价值利益实现(出自：业务员网: ： )“交换” ，而非“交易” 。这种价值利益是以道德、科学、艺术为依托，而非“手段”为推手。 实现了“交换”就意味着买卖双方的利益点均实现了最优化的平衡，也就是我们常常说到的“双赢”或“共赢” 。 而体现共赢得前提条件就是要买卖双方在对等，互尊、互利的原则下进行“交换 ” 。由此，我想到了，销售就是 要和你的客户进行“谈判” ！或者说要敢于谈判。 因此，我们在销售过程中要学会谈判，要学会共赢。 我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得 到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 第 19 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站1、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 销售谈判中的心态 销售谈判过程中，心态也是很重要的，没有好心态就不能专心的下好整盘“棋” 。 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪； 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任。 第三，多与交涉对方寻找共同点。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作” 。 销售与谈判技巧有很多，这需要销售人员在实践中不断的学习和积累，再不断的溶于实践，才能不断的提高 自己的业务能力。3.3.2 房地产销售技巧房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活 动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待 遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个 优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节 成功的销售要素 第二节 销售九招式 第三节 客户购买动机之研判 第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节 销售技巧 第六节 销售问题的处理技巧 第七节 客户提出反对意见的应付办法 第八节 结束销售的方法 第九节 客户类型分析与对策 第十节 应付难缠客户的功夫 第十一节 基本素养 第 20 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站第一节 成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契 约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细 说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心―凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心―要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心―热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚心―销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 5、决心―接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。 6、旺盛的进取心―为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力―要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优 缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力―要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创造力―新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力―要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作 最好的判断与说明。 5、记忆力―房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的 说明和服务。 6、判断力―良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。 7、说服力―有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。 8、分析力―站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析， 能分析更周到则更能掌握成交胜算。 四、丰富的常识 与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的 谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。 第二节 客户购买动机之研判 一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多 数。第 21 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站二、需求性 多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为 第一次购买。 三、投机性 为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。 第三节 销售九招式 一、接待 以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。 二、介绍 介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊 性加以介绍） ，但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。 三、观察 对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。 四、反问 与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的 大小。 五、判断 根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。 六、迎合 在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和 信心。 七、刺激 刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。第 22 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站八、攻击 刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。 九、追踪 追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的 佳绩。 第四节 销售现场布置及气氛的运用技艺 销售工具运用是否得法，对销售量有很大的助益。 一、洽谈桌椅的布置 运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面向大门否则易使客户分 心。 二、柜台桌椅的布置 柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也 给人有缓冲的余地，减少对立的感觉。 三、接待中心坪数的选择与布置 接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象， 所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。 四、样品屋的选择与布置 选择样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象，以便利推销，因此样品屋 的坪数大小也和接待中心一样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十 坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调整。 五、模型的制作与销售配合 制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合,以利销售。 六、建照、营业执照、业绩的安排 可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情况、公司负责人的简介，以取信客户。 七、平面透视及墨线图的表达技巧 必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具可以缩小，以使建筑显得宽大些。 八、销售状况表的运用第 23 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩下很多，选择机会也多，而 造成不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，因为客户会觉得 只有百分之二十别人挑剩下的房子。 九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用 通常每天有两个销售高潮，一为上午十~十二时，一为下午三~六时之间，在这两个时间段内，应掌握现场气 氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛，以促进购买气氛，掌握买卖气氛。 十、妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理，也有助于销售。 十一、了解同一地段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用。 十二、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。 十三、促销活动的掌握 销售现场通常很零乱，所以销售时应事先分担，有计划的展开促销活动，如发 DM、贴红纸条、过滤客户、 消息传达、制造买气、掌握现场。 十四、其他 如公司商誉、信用、业绩、经验、关系企业，有时也可成为销售时有利的工具。 第五节 销售技巧 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决 定。 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间 的长短要适当。 三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 四、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。 五、延长洽谈时间第 24 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 七、避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。 八、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 九、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境， 与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 十七、连锁法第 25 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站让客户介绍客户。 十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感， 徒然浪费时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。 二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。 二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。 第六节 销售问题的处理技巧 一、重复销售 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍 或更多的定金赔偿。 二、杀价问题 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 三、赠送问题 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。 四、贷款利息的收取方式 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平 均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。 五、水、电、瓦斯接户费收取细节 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；如委建，则 须另外收费。 六、规费、税捐收取问题 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。 七、退房问题第 26 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金， 并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。 八、前期款收款过重问题 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先订建材）为理 由，向客户说明。 九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 十、坪数、加价、交房日期保证问题 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约 书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当物价上涨指数在百分之三以内时， 上涨部分由建设公司负担。 十一、对客户孩子的处理方式 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。 十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时， 统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。 十三、由样品屋产生的细节问题 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。 十四、工程问题 有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。 十六、当客户表示有公司的商品较便宜时 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。 十七、当客户表示身上的钱不够时 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。 十八、客户希望保留某一户时第 27 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站最好保留时间不要越过十二~十四小时，同时要做客户追踪。 十九、客户要求下次补足时 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。 第七节 客户提出反对意见的应付办法 一、先肯定后否定法 先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如[是……但是……]。 二、询问法 用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。 三、转移法 分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈；转入法就是把问题的中心引入而以 专家的立场对客户解释。 四、拖延法 若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户 解答。 第八节 结束推销的方法 为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售： 一、枝节末梢问题决定法 由小细节问题的肯定，引导客户购买。 二、有利点集中法 将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。 三、肯定系列问答法 提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。 四、假设法 如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户 选择。第 28 页 共 64 页应届生求职网，中国大学生求职第一网站五、日期、数量催迫法 强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。 第九节 客户类型分析与对策 依客户类型的不同分别说明应对的方法如下： 一、趾气高昂型 这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚 定立场。 二、过于自信型 这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的 建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。 三、挑三拣四型 这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因 所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 四、冲动任性型 这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策 略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的 声调与之洽谈。 五、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一 类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于 热情，选择适当的时机结束推销。 六、沉默寡言型}