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白酒企业如何铺市
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白酒企业如何铺市
官方公共微信白酒不好做了？远没有到那种地步！！！
五一小长假，大家都在为去哪玩为堵车发愁，猜想刚建国时人们没有车也没有长假却也逍遥自在，幸福指数超高。那时的人，没有那么多的心事，简单无邪。把国当家那样珍惜，自己就是新中国的主人，看到不平的事就好像自己家里的发生的事一样都要管上一管，所以那时的社会没有那么多冷漠的让人心凉的事。那时国家引导人民当家作主，让大家提高主人翁意识，以国为家，勤俭节约，讲奉献不讲吃穿享乐。只是这种自豪感产生的动力渐渐随着时间流逝缺点也显现出来，工作热情，不如以前高涨，这时国家用改革开放，用物质利益激励人民提升工作劲头。随着花花世界的到来，慢慢的人们眼界开了，人的欲望挑了起来，工作的目的不是那么纯了，虽然社会效益增加了，但各种唯利是图的负面的现象也多起来了。政府开始治理各种存在的不合理现象和打击因提高生产力而产生的负产品，于是现在的法律是建国时数百倍。不同时期政府职能不同，没有延用不变的习惯方式来管理国家。这个过程是发展的是科学的。
社会是这样的，国家是这样的，行业也是不断发展的，用惯性思维来理解行业发展必然会有这样那样的问题。说说我们的白酒业。
现在白酒生意不好做，业内人总结一二三时，必定把三公，列在上面。现在国泰民安喝酒就是生活了，不象以前喝酒是种奢侈，喝酒已经常态化了，市场基数应该越来越大才对，市场销量也应该越来越大才对，市场不该越来越难做。三公范围内的人才几个，这怎么能影响销量？还是销售思路没有与时俱进，三公只是个导火索，它是被冤枉的。这和白酒人想暴富，只做高端市场，不注重基础市场建设有关。这种思想让酒厂的产品结构营销理念都不分健康，不管是大品牌小品牌一律盯着高利润产品，不考虑自己品牌在市场中的位置，以前市场氛围好的时候也能凑合卖一些，不温不火，但足够大家赚到钱了。当市场竞争来临，问题都出来了。很多二线三线品牌动辄出一瓶几百上千的白酒，以前能卖一点时，眼都红了，这太赚钱了，这时不让大家做高端酒，简直会要人命。
但是这是不正常的。高端酒有几家成功？
还是要回归到大众市场上，大众市场利润不高但量大的惊人。大家都热血沸腾做高端时，我们看看泸州，他们从来没有停止对大众市场的运作，也就是我认为的百元以下每瓶的市场，泸州在这期间波澜不惊没有大手笔没有大投入，就是坚持，甚至连竞争对手都没有关注他，但是泸州在大众市场取得了巨大的成功。原因很多，主要有两点：
一是在这个目标市场业内没有充分重视，竞争对手没有下力气；
二是在这个价位区间白酒是典型的快消品，是大众消费品，不再是奢侈品，随着国民收入的增加，这个阶段的销量增幅超出想像。
我不知道泸州是有意为之，还是无心插柳，但他们的行为证明他们是明智的，做高端时没有放弃大众市场。其实不说低端市场，就说中档产品除了泸州还有什么品牌做的好，这个价位的市场潜力很大，大有可为。大多的厂家对自己的品牌定位不准，如果让他的老板自己花钱卖酒，他也要喝茅五剑，不见得喝自己产的几百元的酒，不谈酒质好坏，是因为用自己的酒没有用大品牌显得对客人尊重。自己都不愿消费，更不要说让别的消费者来消费了，可见高端市场撬动难度。这种品牌高端品生存空间就是一道缝隙——渠道乐意卖这些酒，原因是利润比那些个大品牌高，仅此而已。但是这种现象误导酒厂的当家人，认为他们的高端酒有市场，当略有销量就觉得高端酒不过而而，也好做，甚至会对下面的销售人员讲，我们以前的高端酒卖得如何如何好，你们怎么就卖不动呢？殊不知高端品牌可不是包装好就可以的，它的品牌认知度忠诚度远高于其他档次的酒类品牌。可以想像那些凭包装来做高端酒的厂家将来会走大多的弯路。
现在行业艰难了，很多企业又没有独立思想，一味模仿。本来在行业徘徊时期，去模仿成功企业也无可厚非，但是不假思索的模仿就有点滑稽了。先说个大一点的例子。在大家白酒做得无奈时，小白同学异军突起做得有风有水，它要底蕴没有底蕴，要知名度没有知名度，这不免让大家羡慕嫉妒恨了。于是大家纷纷效仿，不管大小品牌统统卡通造型，一时间满市面上飞。其中不乏一些知名品牌。
其实这是小白同学无奈之举，它没有文化可用，就算是编撰一个故事也讲不过那些知名品牌，所以独辟蹊径；再一个，小白同学的目标市场是年轻时尚一族，所以它的包装和装酒的量都与众不同，就是让压力大的年轻人中午啊或晚上小酌的。老酒民不会选择这种包装的几率小，一是因为它不象酒，二是不过瘾。因此它都是出现在城市写字楼的小店内，如果将它陈列到大口喝酒大碗吃肉的店里不太吻合，快餐可以。还有小白同学很勤奋，他没有象其他白酒那样拼命和代理斗法，而是老老实实去做渠道，象其他快消品那样服务到了终端店，别人以为他一夜成名的，其实他是低头做了好久的基础工作。从定位目标群体到为之展开的设计以及后面的销售模式，浑然一体，是个系统工程，不是独立的。模仿者要完整的学习，如果品牌实力比较大的话，也许会上量，甚至会给小白同学带来些压力，可惜大家都是学习了包装，就开始招商了，甚至在县乡也招，政策思路都没有变，还是老一套，那结果只能是仓库里展架上多了个新包装罢了，销量未必会增加多少。我想小白同学看了只是微微一笑，再也不抽了。
在郑州我看到酒祖杜康家也出了类似产品——杜二，在一家地锅鸡晚上八九点请了个美女在做推广，天寒地冻地，为了支持河南品牌我也买了一瓶，好像是22元二两。只是选择这家店好像不太合适，但愿老祖别犯原则性的错误。模仿最好完整，最忌学片断。我认为小白最好的方面，是有踏实做渠道建设的思想，这在其他快消品里说起来是通用的指导思想，但在白酒业内这样做的微乎其微，甚至有点超前，所以不为业内重视；其次江小白对产品对市场科学定位和区隔，后面一切设计－包装－推广都是围绕目标市场层层展开，不贪功冒进，经过深耕细作最后取得了令人满意的收获。我以前预测下一个崛起的品牌一定是注重渠道建设的企业，因为白酒企业的渠道意识太淡泊了，而白酒做为快消品太需要渠道了，得渠道者得天下，我想一点不错。看看一些企业不论品牌大小一边模仿小白，一边引导客户建专卖店，如果把类似的产品陈列到专卖店，我总觉得有些滑稽。专卖店是一些大品牌为了防止假冒让消费者有安全感而建的，不只是为了形象。专卖店费用覆盖面小效率差，大品牌以前有利润空间可以支撑，小品牌谁假冒你，谁又会跑几十里去专卖店买你的酒，品牌号召力不够，没有必要把有限的费用投进那里，不如规规矩矩的去建渠道。
白酒业有没有问题，问题出在哪，再举个小例子。白酒销量下滑，一些企业为了省费用，裁了一些销售人员，做起了电话销售。这也正常。但是你背上包跑过去，客户也未见得合作，打个电话就能合作吗？还是陌生拜访，这难度不会小。电话销售不神奇和背包下市场一样，不过某种意义上效率高一些罢了。电话能把客户请来的真正原因不是电话，是电话销售介绍的方案这是核心。一些大神把白酒销售和其他行业的资源整合到一起，使得白酒销售有了理念性的发展，正是这些新的理念吸引了客户的签约，而不是电话打多了就有人来。必须要说明的是这些理念很多还停留在概念阶段，没有全部落地，还要进一步完善，更要有合适的产品来支撑（当然这些产品从设计源头到推广方案都要和新的概念吻合）。一旦完善将会产生巨大的生产力，让率先使用的客户销售大增。这些方案受客户如此追捧，就是因为它们符合市场发展要求。想让电话销售做的好，这些方案要做好，相关的产品和配套政策也要跟上。不然就算客户请过来了，只要有一个环节掉链子，客户也不会签单的。这道理不难理解。但也有的人说，我的产品这么多，都不符合电话销售吗？方案应该围绕着现有产品展开才对，不能让产品围着方案转。站在老板的角度这也不错，站在市场角度这不对。
方案是什么，好的方案就是可以触动消费者的购买欲望，是可以直接产生销量的，所以好的方案往往能赢得市场赢得代理商。要想使这些方案产生效果，就要为之设计相关的配套政策和产品，让方案能落地能执行。如果没有合适的土壤（配套政策和产品），这些方案出现在市场的时候就会扭曲变形，不伦不类，难以产生效益。关于产品和方案的问题，深究下来是一个问题，就是怎么满足迎合市场，它们并不矛盾的。如果非要说谁重要的话，我倾向于好的方案，毕竟好的方案就是迎合市场满足消费者欲望，而现在也不是计划经济了，不是你生产什么我就一定要卖什么。所以电话销售不是打电话请人，它是个系统，是个如何迎合消费者的工程。电话销售人员只是这个工程中的一个环节，很多电话销售人员并不懂市场不懂销售，他们只是按照公司话素要求做而已。有的公司认为去别的公司挖一个电话销售好的员工过来，再招点人电话销售部门就可以成立了，然后就坐等一个美好的开端。我想这可未必，这样没有配套产品和政策支撑的电话销售成功的几率比天上掉馅饼还小。当然，各个公司的情况不同，方案政策也应该有自己的特点。如果没有能力去研发合适的自己公司营销方案，就学鲁迅先生的拿来主义不过要完整拿来。只模仿一个环节就想做好电话销售，那吃瓜群众表示，只能学范伟微微一笑了。
我们的白酒企业很多才关注到代理商一阶，还没有真正往渠道下游延申，这和其他快消品差很远，所以我说白酒行业的路才刚展开，困难有，和兄弟行业比还不够，我们任重道远。
远在他乡，夜来无事，我姑妄一说，你姑且一听。
作者：茹学涛，杜康御液市场部
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。关注我，企业自动运转，业绩倍增&咨询电话：
2007年我开始卖酒，2011年还是夫妻小店，销售额没有突破过600万。
很荣幸进入玖零，现在的我们有23家实体店，其中年销售额破亿的有两家。我想表达的是：金辉通过和玖零的合作，这几年的发展由原来的年销售额600万到今年的3.3亿。我相信我们能，你们肯定也能。
通过玖零的学习我想表达几点：
第一，我们收获了这样一个团队：没有学习玖零之前，我们只有五个人。第一次学习玖零是关门去的，五个人一起学习玖零。到今天是150人的团队，其中年收入达到30万的员工有20个，年收入在10万以上的员工有50个。正是有了这样一支团队，才有了金辉的今天――大家都知道酒业整体的行情。
第二，通过玖零的学习，我们独创了仓储式的销售模式，这个模式的特点是，所有的零售行业的毛利润都定在20%，我们的仓储式把毛利润定在了8%。有了这样的团队，有了这样的经营模式，才有了我们在郑州的位置。
下一步发展的战略方向，我们发力的时间是2017年下半年或是2018年。我们一直在做铺垫，员工入股的有40名员工，店长是对赌承包制，这个制度也是我们首创。我们有店长的八大好处，力争在2018年的时候年销售额突破8亿，占到郑州酒水市场份额的10%。争取未来的三年，市值达到10亿，只要落地成功，绝对可以达成。未来五年的目标是达到市值100亿，前提是和玖零深度合作。
第三，通过在玖零平台上学习，我更大的收获是要走出来。特别是在座的各位老板，你的企业进步、变化的程度和老板成长成正比。
我把学习分为三个境界：1、老板自己学习，越学越聪明；2、老板带着团队一起学，落地很容易；3、一个企业的发展绝对和老板的成长成正比，很多东西都是我站在台上把自己讲明白了。
只要把自己变得值钱，挣钱是早晚的事。
在这个平台上我更大的收获是把老婆培养成了主持人，如果不是玖零这样的平台，老婆可能还是夫妻店的老板娘，但是有了玖零的平台，老婆的变化一般人学不到。
&咨询电话：
玖零互生文化发展（北京）股份有限公司江苏分公司
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