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3、感谢您使用本站，1秒后自动跳转在融资过程中饱受摧残的创业者常常感叹：T show me the money！（说得轻巧，钱在哪儿？）如果你没有明星创业者的经历，也没有BAT前高管的光环，作为草根创业者，你如何才能捕获投资人的芳心？首先要确信你真的需要融资 融资之前，创业者首先需要问自己：自己创业idea的可行性是否已经或能够得到市场验证？公司真的能够迅速有效地获取用户（市场），并转化为收入吗？近几年高歌猛进式的融资已经让很多创业者和投资人感觉有些失控，创业企业追逐着融资和高速增长的滚雪球逻辑：融资&&高速增长&&再融资&&高速增长。如果说创始人对市场验证充满信心，那还需要认真衡量一下外部投资能否必然帮助公司实现预期的增长（市场份额）和收入？如果没有把握，创业者可能会发现，融到手的资本会变成烫手的山芋。如果说你根本说服不了投资人，也许创业者更应该说服自己现在可能根本就不需要急着融资，你的宝贵时间和精力可能更应该放在完善产品和服务用户上，而不是四处奔波，参加各种融资路演和约见。如果说以上这些问题都不是问题，那么创始人就可以开始着手准备PPT，也就是大家说的BP（）了，用来向众多投资人介绍自己对市场和业务的&憧憬&，以及如何有效实施自己的创业idea将其转化为自己的市场和收入。什么样的投资人适合你？ 如果你不知道什么样的投资人适合你，你比较紧迫的作业是列出一份对口投资人的名单。这份名单中的投资人最好曾在你所述的业务领域有所投资，而且，你还要了解其基金的规模及投资阶段与你的融资金额和所处阶段是否匹配。如果试图说服一家投上市前的PE基金来做几十万的种子轮投资，那其实是在浪费双方的时间。当然，TMT（互联网、媒体和技术）领域的创业公司还要根据融资市场的情况，认真考虑是接受人民币还是美元的投资，因为中国法律限制等原因在两种方式之间进行切换费时费力，很难操作。如果创业者完全没有概念，我们制作的以下关于机构投资人的简析应该能为您提供一定的指导。根据上表分类，创业者很容易判断出什么样的投资人更适合自己。那么，如何根据这样的标准确锁定具体的投资人呢？首先，调研市场上那些与你创业相关或类似领域拿到融资的项目，那些项目都是哪些投资人投资的？这些投资人还主导投资过哪些项目？属于什么领域（如to B还是to C）？这些往往最能说明投资人的投资领域和偏好。投资机构的官方网站一般也有其投资领域、投资案例和团队等介绍，有可能你会发现网站宣传内容很浮夸（如果你研究发现中国的独角兽们被几十家投资机构同时列为自己的投资案例，也不必惊奇），大可通过其他渠道来核证：不仅包括微信、微博、等信息渠道，像36氪、IT桔子、天使汇、i黑马、清科等专业网站也都有比较详细的数据库。最后，也别忘了问问周围了解这些投资人的人，问问跟这些投资人打过交道的人甚至是投资人所的高管，只有他们才真正知道哪家投资人是领投人，谁是投资机构的决策者，谁是相关领域真正的投资领袖。寻找引荐投资人的红娘 一旦选定目标投资人的类型，你可能就需要知道如何联系上这些投资人了。有的创业者可能有疑问：我去参加各种机构举办的路演不就行了？其实，如果你的项目那么显而易见的值得投资，你很可能都不需要去参加这类活动。对于这些活动，创始人不能期望值过高，更应将其视为一种正式融资前的操练，也有助于与更多投资人建立弱联系。最有效的方式还是通过别人将自己直接引荐给投资人。如果你可以通过私人关系或业务关系（例如：对你的业务和投资圈都比较了解的合作伙伴、律师等）与这些基金取得联系，当然是最好的。这种引荐可能会让你的融资过程变得更加容易。如果投资人圈子与你的圈子实在相差太远，你也可以聘请人脉更广的靠谱人士帮忙，在成功之后可支付一定的费用或是少量期权（或股权）作为报酬。其实，融资顾问（FA）就是这样的一个传统职业，他们撮合融资，融资成功则收取融资额2%-5%的顾问费。当然，互联网时代也出现了很多新的融资引荐渠道，甚至是直接融资的平台，这些去媒介化的趋势应该是正确的大方向，如果创业者不愿意支付高昂融资顾问费的话，也可以去尝试。但从实践中来看，融资的主流还是靠人引荐介绍。我们很容易找到各家投资人的网站、电子邮件或微信等BP通道，然而，那些不是在飞机上就是像流水席一样接待创业者的投资人，能认真阅读甚至看到你家BP的可能性有多大？只能看你的运气了。融资要打闪电战而不是持久战 经历过融资的创业者应该知道，第一次正式融资（如A轮）是一个相当折磨人的经历。实践中，很多创业者为了融资几乎没有精力和时间打理事业，不仅身心疲惫还会使得公司处于停滞模式甚至让创业陷于&不成功，便成仁&的境地。简法帮的建议是：创始人要打融资闪电战，在预先设置的时间段内，全身心专注地做融资，在此时间之外，就不要再投入过多精力处理融资事宜了，尽量避免持久战式的融资。事实上，每个月参加一个路演，安排几位投资人的下午茶，不仅会浪费掉创始人宝贵的时间和精力，还会因为似是而非的融资结果而影响创始人的专注力和自信心。所以，一旦你确定了一份合适的投资人名单，就应当在特定时间段内有计划的进行安排。比如，在一、两个星期内建立初步联系，然后根据联系结果在下一段时间内集中安排面谈。如果你的idea或公司真的很有吸引力，很多投资人也很快就能知道，这样你就能掌握主动。集中安排一连串的投资人会议，不仅能提高效率及见面效果，还可以根据会面和比较不同的投资人，来更清楚的判断哪家投资人更适合自己。同时，投资人也会感受到你可能是一个被其他投资人给抢走的热门机会。约会投资人的前期准备 虽然融资过程可能持续时间较长，少则一两个月，长则也可能持续到半年甚至一年，但从实践中看，对于每家投资人来说，第一次见面已经基本决定了是否会继续跟进你的项目。所以，创业者首先需要做好前期准备工作。除了提前发给投资人 BP，创业者应当知道，投资人在见面时一般会让创始人介绍自己的行业（市场空间）、业务（模式）和团队。因为具体业务各有差异，投资人会面时所提的问题也会有所不同，但最终都是为了判断是否应该投资这个项目，例如：用户定位、、业务壁垒、推广途径、市场竞争等等。您不必过于着急设定公司的估值，早期创业企业的估值存在很大的不确定性，投资人如果问你估值，你大可以坦诚地告诉他你也没有概念，可以在有了投资意向后具体再谈；创业者也可以告诉投资人自己准备释放出多少股权比例，根据预算下一段时间需要的融资额多少，主要用在什么地方，预期效果是什么。投资人自己很快就能口算出公司的估值了。记得你开始买房的时候问中介如何收取中介费时得到的答案吗？他们会告诉你：&现在谈中介费太早了，找到中意的房子再说。& 交易达成有了意向再谈（中介费或估值）不仅节省时间，而且可以避免过早的负面影响达成交易的兴趣。融资过程也适用同样的逻辑。如果以上文字介绍没有太大帮助的话，创始人可以提前一两周时间集中参加一些融资路演活动，通过与现场投资人代表的互动，在实践中学习和校正融资沟通技巧。融资经验不多的草根创业者一定要注意：应把最理想的投资人的约见尽量安排到后边，千万不要认为双方是天作之合，所以志在必得急不可耐地约见。如果还没做好约会前的准备就见了面，可能会轻率地丧失最合适的投资人伙伴。草根创业者必须知道的约会&潜规则& 视基金的规模大小，第一次投资人会面时与你面谈的投资人团队可能是投资经理而非决策层，他们不能作出是否投资的决定，如果你得到投资经理的认可，可能还会安排与投资人更高级别人员的面谈。但如果在第一次面谈没有得到投资经理的认可，你最好开始寄希望于其他投资人了。也就是说，如果见面几周后，你仍没有收到投资人的任何反馈，那么，就从投资人列表中划掉这一家投资人吧。最常见的情况就是创业者觉得面谈效果很好，但是投资人那边石沉大海，杳无音讯。你可能会很惊讶，为什么很少投资人代表会直截了当地跟你说：&我们不看好你&、&我们不会投资你&之类的答复？原因很简单，这不仅仅是出于礼貌，在投资人不确定的时候，往往会采取观望而不是回绝，投资人不仅害怕投错项目，同时也更害怕失去优秀的投资机会。融资经验丰富的创业者知道：投资人没有明确说投，甚至资金没有到位之前，你默认的结果就是投资人不会投。此外，与投资人交流时应该注意沟通技巧：说到关键点时要确保投资者能听得懂，与创始人相比，投资人往往还是相关细分领域的外行；但也要避免长篇大论减少你的印象分，尤其是需要将注意力放在投资人追问的问题上。如果投资人让你后续提供进一步信息，你应该搞清楚投资人的目的是什么。项目进展到特定阶段时（如产品上线、收入达到特定里程碑等）可以知会投资人，进一步试探投资人的反应。约会的投资人同意牵手了？ 如果你终于拿到第一个TS（term sheet，投资意向书），这意味着约会终于有成效了，投资人同意牵手了。但是也不要高兴的太早，虽然从商业惯例上来讲，给了TS的投资人在没有重大意外的情况下就应该完成投资，但是TS在法律上是没有约束力的，除了明确约定具有法律效力的几个条款（如保密、排他以及争议解决条款）之外，其他的包括估值、投资金额等商业条款是没有法律约束力的&君子协定&。如果你不是融资领域的专家，这时就是你应该聘请律师的时候了。你需要律师来审查投资意向书中是否有异常苛刻的内容，尤其是第一次从专业投资机构拿到正式的融资，融资条款将会成为公司后续融资的参考依据。随着公司估值增加，在后投资人的投资价格也不断提高，所以后续投资人往往会要求更多而不是更少的权利和保护条款。如果投资人的TS中有排他或独家的条款，你的律师会根据实际情况建议你是否需要商议缩短排他期限或者附加融资完成的期限，以避免融资进程拉得过长，并能够减少不确定性。如果你很幸运地拿到了几份TS，你可能要在律师的帮助下衡量哪个TS在法律上对你更有利，你应该签哪家的TS。然后，你的融资律师会配合投资人方面对公司的，并代表创始人和公司与投资方律师或法务谈判，拟定正式的融资文件。需要强调的是，在钱到账之前，融资交易都不算真正的完成，所以一定不要急于发布融资成功的消息。尤其是在当前融资环境不利的情况下，即使已经签署了TS甚至正式的投资协议，投资人也完全可以轻易地利用尽职调查中所发现的问题为借口退出投资，从合同文件上看往往也是能站住脚的。当然，成熟的投资人很少会这样做，但是在多变的融资环境下，所有投资人都很紧张，所以，公司最要紧的是在签署正式文件之后尽快拿到钱。简法帮已经多次得到用户反馈，投资人的股权已经完成工商登记，但是投资款却拖了一年以上还没有到位，这令创始人进退两难。所以，我们通常会建议创始人确保在融资款到位之后，再办理工商登记确认投资人股权。结语 最后，我们也想告诉那些融资进程并不顺利的创业者，融资不顺利并不一定决定着创业的成败。投资人可能会私下透露，如果收到100位创业者的BP，TA可能会挑选10位面谈，然后再从中挑选1位进行投资。这就意味着，只有约1％的创业者才会获得投资，所以创业者也需要面对现实，或许做好产品和市场应该排在融资的前边。投资人不是先知，简法帮之前出过微信文章，讲述一家美国老牌风投在官网上自黑，发布了自己是如何错过谷歌、苹果、ebay、特斯拉和联邦快递等等这些绝佳投资机会的。难道你就没可能是这些被错过的谷歌、苹果、ebay、特斯拉和联邦快递们中的一员吗？现在又有谁知道呢？本文由简法帮（微信公众号：jianfab）授权发表，未经简法帮允许，禁止转载。
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　　导读：虽然每个投资人都说市场上的投资机会不多，但是对于创业者而言，投资人的钱并不好拿。所以创业者在拿投资前需要考虑以下这些问题。
　　虽然所有的投资人都说，市场上的投资机会不多，但并不是所有的找投资的人都能有幸得到投资。投资人每年要收到成千上万的商业计划书、融资演讲稿等等，但很多的创业者更是吃闭门羹。
　　但是优秀的创业者能在投资人的金钱面前沉得住气，考虑透彻到底要不要拿别人的钱、拿多少钱、拿谁的钱？当然，也有乱了方寸、饥不择食的创业者。那么创业者在拿投资前应该注意哪些问题？
　　寻找投资人前做充分准备，要了解投资者。
　　当今之时，各行各业鱼目混杂，为了试探真假VC，问问也无妨。不过从另一个角度来看，这个问题是一句废话，只要确保对方能够把钱投给你，管他们投过哪些其他公司，要是不投钱给你，他们基金规模再大、钱再多，也不关你的事。、
　　当然也有一小部分投资人会有一个明确的投资领域，非这个领域的他们一般不会投。所以为了不白白浪费时间，找投资人之前好好查查你选择的投资人的投资历史。
　　如何找到靠谱的投资人？
　　投递项目：这种方式的质量会比较差。投资人每周看10―20个早期项目，没给你回复也许不是你的项目不好，而是根本就没看到；
　　创业服务机构：参加各种创业孵化器可以有效降低沟通成本，但会付出一定得股权代价；
　　人脉：对投资人来说，创业项目的团队的确是最重要的。对于早期的项目，天使投资人还是更愿意投熟人，所以通过熟人引荐是一种很好的方式。缺乏人脉就要多出去参加活动，建立自己的人脉。
　　看看投资人是如何估值的？
　　创业者总是心比天高，投资人给出来的估值总是或多或少会偏离俺们的预期目标。要知道，VC都是职业投资人，估值自有他们的假设和方法，如果VC的估值并不能使你满意，你应该讲出充分理由来提升的你价值，不然你可以反守为攻，先问问VC出价的基本假设和计算方式，再看看你是否有更高明的理由和算法来回敬，切忌无厘头式的、不讲理性地瞎侃价。
　　当投资人看完你的项目时，询问他对项目最大的担忧是什么？
　　投资人的担忧就是创业者融资道路上的障碍，所以创业者应该主动清扫路障。你可以大胆地问投资人他们的担忧是什么，如果他们回答说“最大的担忧是风险控制”，你可以回答：“等钱到位了，我们马上到4大会计所去挖个高手来当财务总监，建立严格的财务管理和风险控制制度”；如果投资人说“我们担心你们的销售，团队里缺一个销售副总”，你可以回答：“哈，你说的太对了，我们早就准备好了，瞧，15%的期权早已经划出来放一边了，候选人的简历这里已经有一大堆了，要是此人不到位，俺绝对不动你一分钱。”融资的本质是向投资人对症下药，让投资人买到他们希望得到的东西，对于你融资道路上的绊脚石，不要掩饰、不要解释、马上清除！
　　股权结构如何分配？
　　股权分配有很多种，我们强烈反对的是平均主义。比如“三一三十一”（意思是把三个人分十个，每人拿三个还剩下一个），这样会造成没有人真正承担起这个公司。投资人建议，公司的核心人物应该拿的股份是其他所有人之和，要拿到51%，甚至66%以上。技术人才拿10%足够了，不要给太多。
　　另外，股权分配还可以设立期权池，这可以在创始人团队之间建立平衡。如果创始团队还不太熟悉，可以建立较大的期权池，比如拿出20%的股份或者更高。如果彼此很熟悉，可以建立在5%―10%之间。早点建立期权池，可能对你的持股占比和权力有一点损伤。但后期建立期权池，股权可能已经被投资人稀释，你再建立期权池就需要拿出一个可以说服的理由。
　　关于见面后的一些提醒：
　　约谈和收到投资人的融资结果这个时间差会因投资人的不同而差别很大。有的投资人会在约谈的第二天就会向创业者发邮件，而有的投资人却会经历一个较长的决策过程。但不管怎样，这个周期一般不会超过十天。如果在约谈后10天，创业者还没有收到任何回复，那估计是投资人真的对这个项目不感兴趣了。
　　另外，如果想让投资人加入公司的董事会的话，创业者一定要先调查清楚投资人现在已经加入多少个创业公司的董事会了。这是因为经历有限，投资人一般只会加入5-7个董事会。 此外，在获得融资后，创业者与投资人见面时应尽量避免空谈，要直接明确的向投资人提出需要哪些帮助，以怎样的方式提供这些帮助。
（责任编辑：HF017）
06/15 06:0006/24 08:2206/19 14:1406/18 09:0206/07 11:3406/05 09:19
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姚臻：内容者怎么拿到投资人的钱？内容创业自 2015 年兴起发展至今，它的天花板究竟在哪?创业者要如何在如今的资本格局下做出头部内容，实现变现和获得投资人青睐?
6 月 3 日，在中关村创业大街黑马学院进行一次当下最热门的自媒体号创业者青睐的课程。黑马?内容创业营是由创业黑马和一点资讯联合打造，牛文文、陈彤等资深媒体导师授课，课程涵盖&创始人成长、模式、流量与平台、品牌与变现、资本&等 5 大模块，为自媒体人提供从内容创业方法论到投融资对接实战等一整套内容创业闭环服务，还包括一点资讯后期的渠道分发支持。是目前最、最深入的内容创业领域的创始人公益训练营。
头头是道董事姚臻在黑马内容创业营资本模块课程中深入谈到，内容创业还处于起步阶段，具有很大空间。内容创业的核心是精准客群，形成差异化，作为创业者，除了做好内容，还有依靠强供应链的外协，形成闭环。
(注：头头是道基金从 2015 年开始布局文化项目投资，投资项目包括一条、十点、餐饮老板内参等。)
以下为姚臻授课节选，经创业家&i黑马编辑：
自媒体的变迁
今天要跟大家分享的是，内容创业怎样获得资本价值?换句话说，内容创业者怎么拿到投资人的钱?
资本价值怎么衡量?对于内容创业来说，优秀的内容能够连接用户，形成一个组织形态。在这个过程当中，创业者要考虑的是如何从自身价值发展到资本价值，或是有资本追逐的价值。
在 2015 年刚开始做自媒体的时候，所有人都质疑我们为什么投这么小体量的赛道?然而到了 2016 年上半年，几乎没有一个主流基金不进入文化赛道。到了 2017 年，你会发现很多好的内容创业项目，都是投资机构拿着SPA跟创始人当场签。为什么?因为大家发现了这个行业的价值，资本都是逐利的。
自媒体的发展经历了哪些变迁?
2015 年上半年，我们开始投秦朝、十点读书这些项目的时候，关注最多的是粉丝数量、打开率和单篇量。那个阶段做自媒体，是要和用户建立起连接。
2016 年上半年，包括BAT在内的很多平台开始补贴内容创业者，那时的一句口号是&内容为王&，大家想的是如何做出最牛的内容。然而到了下半年，大家开始纠结，我有再多的粉丝，再牛的内容，可如何利用这些资源实现变现呢?在这个过程当中，大家开始不断尝试各种变现路径，知识付费和电商兴起。
到了 2017 年，新媒体的发展状态从1. 0 进入2. 0 阶段，我们更多关心跟用户之间的关系，它不仅是和用户的连接度，更多是黏性和属性关系。
自媒体发展的行业核心词不断变化。在用户层面，我们从怎么做数量到如何增强黏性，再到实现用户筛选。如今，内容创业者必须知道的是，我的精准用户是谁，他们具备怎样的属性。在变现层面，传统媒体的变现途径就是广告，如今，我们有了知识付费、内容电商、服务、体验、等多种变现模式。在产品形态层面，过去内容创业以图文为主;随着知识付费兴起，音频成为新的内容载体;再到如今的视频和直播，这些形态大家都尝试过。最后你要根据自己的内容属性，选择用内容载体，或者和内容匹配的载体，根据转化率形成最终的付费产品。
内容创业是对消费的重构
资本格局下，关于内容的本质，我们会把它分成两种：
第一种，内容是对人类精神需求的满足，靠自身实现变现，包括影视、音乐、文化、娱乐，甚至知识付费。
内容创业最核心的部分是用户数据分析和运营，如果一个内容创业不包含用户属性，那这个创业一定是在孤芳自赏和自high。
我们在投项目的时候，第一点想的就是，这个内容谁爱看?这个人群的购买能力怎么样?未来的转化形式和方向是怎样的?对于创业者，如何认知用户，了解他们的行为，感知他们的的需求，是创业过程中必须解决的痛点。
第二种，内容带来流量。流量在转化成付费产品落地的过程当中，有非常多的形式，在这个过程中需要的不仅是内容，还需要供应链和各种产品形式，包括广告。
我们投了很多公司，内容做得很强，广告变现做得很差，这是因为他的团队不擅长广告运营。电商业务可能是去年内容创业里踩坑最多的领域，大家都去做电商，却搞不清选品、供应链和售后服务这些问题。如果这些都搞不定，你的项目是没法实现规模化和持续性的。
内容衍生变现的过程中，需要外延的东西很多，你没有强供应链的外协，就无法形成闭环。
事实上，内容对整个消费是重构的。我们原来的消费逻辑是，做平台获得大流量，再依靠流量的红利把人和商品绑定在一起，消除信息的不对称，提高购买、付款的效率。
而现在，中间多了道内容。内容创业的核心，是人和人之间的巨大差异。用户认知不同，我就需要匹配不同的购买路径和商品。因为有了这些商品，我需要有更强的供应链。大家做过内容电商就知道，我老想做个性化的产品，不想跟其他平台一样，因为如果做一样的产品，你看了我的内容，还是会到淘宝上买。你会发现你真正在做是跟供应链形成连接，怎么帮这用户找到适合的商品?怎么把特别适合用户的商品，推到他们面前?
在这个过程中，企业和用户建立了信任、说服关系，最终的结果是获得一个高的转化率，甚至可以创造新的需求。
所以说，内容创业是新的方式下，改变消费路径的一件事。它是一个非常大的产业。
头头是道的资本价值判断
消费升级的本质是，在旧的消费环节中，产生一些新的玩法。包括对于消费的圈层化，人群的分层，以及越来越强调消费的效率、体验、时间的碎片化、说服决策，和做更多的配套服务。这是我们目前在消费升级领域，看重的几类事情，就是新的人群、新的消费和新的玩法。
我们会倾向于投什么样的项目?
第一你的用户是精准人群。
这几年有个趋势非常明显，人们越来越愿意为文化类的产品买单，文化产品逐渐成为刚需。喜马拉雅产品线上最好卖的是什么?是教你怎么欣赏古典音乐，怎么做时间管理，怎么读书的。同时我发现，这部分消费的主力军是 30 多岁的人。为什么?第一他们对知识很渴求，但时间精力有限，像范增读书这种节目能节约阅读时间，更快更精准获取知识，这都是一些刚需。第二，这一代人没有获得非常好的素质教育，所以当有了消费能力时，他们会想填充艺术方面的缺失。
所以说，一个产品，如果能离用户很近，满足他们的一些刚性需求，就会卖得很好。
还有一点是人的圈层化问题，人和人是不一样的，尤其对文化类产品的认知差距更大。你喜欢的东西跟我喜欢的东西完全两回事，如果不做区分，你就不知道哪些人是你精准的客群，哪些人只是路过。
内容创业者要做的，就是通过内容筛选拉近跟用户的关系，用更新鲜的玩法加深用户的连接属性，我们做判断价值的时候，会偏好这样类型的公司，即你的用户是精准人群。
第二是内容的独特性。
内容如果没有独特性，壁垒会很低。文化消费跟其他消费最大的不同在于它的引领性，它能戳中你内心的某一东西。内容创业者需要比普通人更敏锐，更能表达内容，让用户通过你找到认同，甚至形成认知。
通过内容连接与用户之间的关系，形成相互之间的认知和说服。在这个过程中，内容的独创性特别重要，这也是内容创业第一步需要有的。
会做内容只是起步线，对于一家创业公司，如果你只做内容不懂运营、商务，没有办法链接各种资源，没有办法创造出新的产品，是很难完成转化的。除了做内容，你还要是一个好的产品经理，架构师，你要有很强的广告、经营和能力，考验的是一个非常综合的能力。
最后我想说内容的载体作用。我一直认为内容本身是一个载体，这是一个通过内容，找到用户，通过用户反馈，以载体的形式，形成产品的过程，无论它是纯内容的产品，还是衍生出的品牌、连接、服务和体验等等。
我们在投资创业项目时，最重要考虑的就是数据能力的分析、变现模式多样化、连接效率和效果、内容高度包括IP影响力和持续力。好的内容到底有没有商业价值，有没有资本价值，有没有可能会成为我们整个生态里非常核心的要素，这些都是我们核心关注的。}