五分钟如何让准客户变成你的朋友-销售经理-三支脚人才网
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五分钟如何让准客户变成你的朋友
　　人在潜意识中总是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而对陌生人往往有一些排斥和戒备，这是人之常情。如果你能够让你的客户感觉你就是他们的朋友，你的销售其实就成功了一半。不是吗?如果那样的话，他们对于你所说的一切，都会有一种信赖感;他们会对你的商品质量深信不疑，他们就永远成了你的“被说服者”。
　　销售人员陈臣说：“我的销售业绩一直就不好，不是我不勤快，主要原因是我不会讲笑话。一次，我和我们经理去谈生意，不到几分钟，经理就和客户像朋友一样开玩笑了，笑哈哈的。可我呢，像个木头桩子似的戳在那里，太失败了!”　　经理看到他这个样子，就对他说：“熟读唐诗300首，不会作诗也会吟嘛。如果那个客户说他很忙，你可以说，你不要赚那么多钱就好了嘛。这样，一边说一边笑，气氛很快就能缓和下来。”　　其实，销售人员最关键的是要有灵活的头脑，思维敏捷更有利于沟通。在谈判的时候不要把客户当上帝，要把客户当成你的朋友，保持一种对待朋友的心态，客户就不会有拘束感!　　很多销售人员觉得与客户谈生意是一件很严肃的事情，自己要注意礼节，说话要严谨，谈话内容最好是围绕着生意来进行。殊不知，很多经理级别的销售人员和客户谈判时，都会特别注意一些生意以外的东西，这些看似和生意无关的东西反而能影响到一桩生意的成败。　　要赢得生意，首先要赢得客户的心。尤其是远道而来的客户，在短暂的宝贵的时间里，销售人员不可能马上就和客人谈什么新的采购计划，一般都是非常随意地与客人闲聊，比如什么生活情况、家庭、教育、有趣的事情等，完了再邀请客户吃晚饭。这种感觉就好像“他乡遇故知”一样，把客户当成了自己的好朋友。　　实际上，能否与客户从普通的合作关系发展到能相互分享各自经历的朋友难度是相当大的，所花的功夫也比做成一桩生意要多得多。当然，意义也许比做成一桩生意还要深刻!　　从营销学的角度上讲，最大程度地获取客户的终身价值是成功营销的重要标准之一。什么是客户的终身价值呢?简单地说，就是指一个客户为一种产品一生的花费能给公司带来的价值。这个终身价值反映的是客户对这件产品的忠诚度，忠诚度又来自于客户对这个产品的感情!　　客户对产品的感情，包括对产品的质量、价格以及使用满意度等客观因素，还会受到主观因素，也就是和销售人员之间的关系的影响，甚至还可能会高于客观因素。和客户交朋友，不也是“把顾客当上帝”吗?　　像朋友一样和客户谈生意，不仅能让客户感觉到自己受重视，也会对销售人员产生信赖感。长时间地保持这种信赖关系，会最大程度地发掘客户的终身价值。即使做不成生意，多个朋友也不是什么坏事!　　当然，你也不可能和每一个客户谈生意的时候都像朋友一样，从客户关系管理上看，也不可能有那样的精力和资源。　　销售人员在和客户谈生意的时候还要注意，必须保持一种认真、务实、诚信的态度，最好能形成一种习惯。想把生意做得长久一些，就一定要坦诚相待，努力去争取一个双赢，而不是花心思去算计对方!　　把一个客户谈成你的朋友，有时候是一件很有成就感的事情。　　也许，这个朋友会带给你更多的生意，毕竟资源共享才能越做越强!　　让客户感觉你是他们的朋友并不是一件容易的事情。这首先取决于你对待客户的态度。许多公司培训自己的学员的时候经常做这样的练习：　　先找出四个学员，然后让每一个学员与之用不同的问候方式交流。　　对第一个学员，你面无表情地只说一句：“你好!”对方的反应也是冷淡的“你好”两个字;对第二个学员，你面带微笑，同时主动伸出手说：“您好!”对方也是面带笑容主动和你握手说“您好”;对第三个学员，你说“您好!我姓某某”，同时伸出手，对方也和你的反应一样，并告诉你他姓什么;对第四个学员，你说：“您好!很高兴认识您，我叫某某某!”对方也和你的反应一样，同时告诉你他的名字。　　这说明对方对我们的态度，取决于我们给对方怎样的影响和刺激。销售中客户会根据我们的表现和态度来做出相应的反应，如果缺乏主动和热情，很难影响客户的想法和行为。更谈不上对客户进行“说服”了。　　所以对于一个业务员来说，热情能让客户感到他与你是一种朋友关系，而不是销售跟被销售的关系。如果他们当你是朋友，就会相信你所说的一切。当签订订单的时候，他们也许会说，你的公司的业绩并不是最好的，但跟你在一起，是我最快乐的事。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个业务员如果缺乏热情，面无表情，像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买产品了。　　成功沟通的一个前提就是，要变客户为朋友。世界说很大就很大，说很小也挺小的，同一个城市，要遇到一个人很难，也很容易。要想拥有长远的生意、长远的客户，把客户当成是你的朋友，让他们感到把钱花在你这儿值得，并且信任你，这个很重要。　　好多成功的业务员，在工作中跟其客户都成为了朋友。把生意当做友情来经营，让你跟客户都感到开心。这样既谈成一笔生意，又多一个朋友，多一条路。
来源 : 网络&
【免责声明】：三支脚人才网登载的所有文章皆来源于官方媒体或网络资讯，仅仅出于强化和丰富客户售后服务内容之目的而转发而传递而交流，但绝不意味着三支脚人才网赞同其观点或证实其描述，一切仅供参考。如无意间冒犯版权或原创与事实有出入，请告知，我们将立即删除。如因围观而引发任何纠结或纠纷皆与三支脚人才网无关，特此声明。
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　　零售店管理的第五个字：销---就是我们零售店的销售，销量。零售店最近几年发展，客流量没有以前多了，客流量没有以前的质量高了;同时我们每一个零售店老板要明白什么是：坐销，推销，销售，营销?
　　坐销：就是坐在零售店里面等待客户，未来的竞争中间，只能是坐以待毙。
　　推销：还不容易见到一个客户进来，就拼命的介绍自己的产品有九大提点，八大功能，六大优势，然后说我可以给你便宜协议，我们在搞活动促销，说完客户就走了。
　　销售：客户正好有需求，满足客户的需求。
　　营销：客户对我们产品需求还在犹豫，还没有明确的要买我们店里的产品，你通过一些列的营销套路让客户购买。
　　各位零售店，你们用的是什么方式在销售呢?
　　未来我们零售店(专卖店)在销售方面要实现几个转型
　　1：有原来的坐销向营销转变;
　　2：有被动等待向主动寻找客户转变;
　　3：有单纯的卖货向客户解决方案的专家转变;
　　4：有小店向大店发展，有单店向连锁店转变;
　　5：有销售商向服务商转变;无品牌向做品牌转变;
　　我们零售店老板也要不断的培养我们的店面销售人员进行转型，让他们明白销售的价值和意义，我这里给大家总结了店面销售的十个关键按钮：
　　按钮一：真心的去帮助客户
　　要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。 而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性的去算计客户，这样客户会感觉到的，甚至会让客户反感。
　　按钮二：适度热情：
　　模式化，机械化的一句“欢迎光临”，或者过度的热情，来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情，这些都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。
　　更不要店里面的导购见到一个客户过来了，所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客，这样顾客会离开你这个店面的。
　　我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。
　　江猛老师推荐话术：你好，客户先生/女士;进来看看，您也看过很多家了吧，一定很辛苦，先坐下来休息一下，喝杯水，我从事这个行业五年了，您有什么具体的要求，我给你您推荐合适的，可以省去您很多时间，如果我们店里没有，我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买。
　　按钮三：聆听顾客的心声：
　　顾客一走进门，就滔滔不绝的给他介绍产品卖点，企业规模，产品很好，企业实力很强，客户对你的介绍没有回应，这些似乎是无用功。
　　优秀的导购学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重。
　　按钮四：问清楚顾客的需求：
　　我们一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。我们导购经常看到顾客进店后不说话，自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择，他是盲目的，脆弱的，顾客其实很痛苦，也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。
　　那么，我们如果探寻顾客的需求，我就觉得要问对几个关键的问题(我举例电动车行业导购)：
　　1：请问电动车是您自己骑还是你的家人共用?
　　2：您买电动车最关心的是什么?
　　3：您的预算大概在什么范围?
　　4：您购车主要是上下班代步，还是接送孩子，载货?
　　5：每天骑行的距离是多少?
　　6：您对颜色有没有特别的要求?
　　优秀的导购会根据顾客的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。
　　按钮五：有针对性的引导：
　　在日常的店面销售中间，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?
　　顾客方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。
　　导购人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对导购人员的言谈，举止不感兴趣。
　　按钮六：重点介绍客户最关心的三个核心卖点：
　　顾客细看一款产品，顾客注意力集中，顾客问你一些细节的时候，顾客变得主动的时候;这些信号就告诉我们客户感兴趣了。
　　当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开，介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处，以及竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。
　　顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。
　　按钮七：让客户尽情的体验产品：
　　介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。
　　客户对自己体验过的产品，感受是最深的。
　　很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。
　　现在中国的消费者，很多时候准备买一个产品，并没有明确的心理准备，而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。
　　按钮八：顾客需要成功案例和证明：
　　耳听为虚，眼见为实
　　我们不断的向客户展示企业规模，品牌，质量保证，产品卖点，很多销售人员讲完之后，客户听后的感觉一般。
　　这就需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。
　　按钮九：顾客需要承诺：
　　顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。
　　比如：客户关心售后服务;
　　你可以说，买了我们的产品，我们承诺再出现什么问题是，我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的，而竞争对手没有的服务。
　　按钮十：不要轻易降价：
　　价格：是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。
　　顾客说：太贵了。他是真的感觉贵吗?
　　这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱?也可能没有那么多预算?也可能感觉害怕上当受骗。
　　总之，当客户感觉产品价格贵是，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了，双倍退还。
　　一个零售店想增加营业额，有三种方式：
　　第一种方式：增加客户的数量，就是客流量
　　第二章方式：增加客户单次购买的金额，我们要学会连带销售，附加销售;
　　第三种方式：增加客户购买的频率，就是让客户成为我们的老客户，进行重复消费;(办理会员卡可以实现这一点)
　　零售店如何实现客流量的增加：江猛老师给大家几条建议
　　1：在店面门口悬挂条幅，上面可以写上最近的促销，新产品信息，或者给客户提供的一些免费服务;
　　2：多发名片，宣传单;到你零售店附近客户经常出入的地方发送名片;给你的新老客户发送名片;
　　3：短信，电话联系客户，经常发送一些短信给客户，来进行宣传你的店面;
　　4：促销活动：做活动可以拉动客户的进店率。
　　零售店管理的第六个字：存---就是我们常说的库存：
　　库存似乎是现在我们每一个零售店老板最头痛的事情：
　　一个老板这样给江猛老师诉苦：现在我还有200万的库存，压力好大啊，失算了，不应该进货这么多。一个儿童用品经销商老板这样表述。
　　后来我建议他，既然已经产品进入了你的仓库，预期在这里抱怨库存，不如我们探讨一些如何进行销售库存里面的产品。由原来的被动销售你很难实现销量的增加，只有改变思路，改变营销方式才可以。
　　也有一些老板经常说，如何销售快要到期的产品，在库存的管理方面，我们要做到：“先进先出”的原则，这样可以减少产品到期的数量。
　　如果你的零售店比较凌乱，我建议你上一套进销存软件，明确知道你的进销存情况，便于你及时的把握进销存情况，合理的调整你的经营策略。
　　零售店管理的第七个字“息”
　　这里的息：不是指利息，而是指我们的客户信息，销售信息，竞争对手的信息，上游供应商的信息。
　　客户信息：我们一定对现在客户进行分类，分为大客户(回头客，消费金额比较大，介绍客户比价多)，潜力客户，新客户，无效客户，风险客户，针对一些大客户，和有潜力的客户，要多做客户活动和联系，让他们真正感受到你的服务和存在。
　　客户管理经典案例分析：王永庆(日-日)，台湾台北人，祖籍福建安溪;逝世于美国新泽西州;为台湾著名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的“经营之神”。
　　他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。
　　王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢?到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒出来，然后把米缸擦干净，把新米倒进去，再把陈米放在上面，盖上盖子。
　　王永庆还随身携带两大法宝：
　　第一个法宝是一把软尺，当他给顾客送米的时候，他就量出米缸的宽度和高度，计算它的体积，从而知道这个米缸能装多少米。
　　第二个法宝是一个小本子，上面记录了客户的档案，包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。
　　到了晚上，其他伙计都已呼呼大睡，只有王永庆一个人在挑灯夜战，整理所有的资料，把客户资料档案转化为服务行动计划，所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说：“你们家的米快吃完了，给你送来。” 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。
　　在这个本子上记着你们家吃米的情况，这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米，我们店里会提前送到府上，你看好不好?”顾客当然说太好了，于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来，王永庆自己开了一个米店，因为他重视服务，善于经营，生意非常的好，后来生意越做越大，成为著名的企业家。
　　销售信息：我们每天要盘点我们的销售情况， 以及每一款产品的销量如何，客户反馈的问题是什么?我们要时刻关注消费者需求的变化，同时也要对消费者不断的传递和培养我们的产品信息。
　　竞争对手的信息：竞争对手的促销信息，竞争对手的销售信息，竞争对手降价，你要看透别后的意思，不是他降价了，你也要降价。
　　上游供应商的信息：我们时刻要看看上游厂家的信息，上游经销商的信息，我们对他们的一些市场策略和动向要有所关注和把握，时刻领悟他们的意思，便于我们跟上发展的脚步。
　　江猛老师会陆续发表一些文章，敬请关注和交流。
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为了您的权益不受侵害，品牌服装网提醒您在咨询企业品牌时， 请认真考察欲加盟代理经销企业的资信度！销售人员销售技巧；接待客人的基本礼仪：顾客近店后，销售人员应以情切；一、迎客；1、要主动迎客，微笑服务；2、欢迎词当有顾客走近你的区域1米以内时，你应当；二、接待客人；1、要热情适度：在接待顾客是，销售人员热情总比不；2、积极主动为客人提供试泡，邀请客人就坐品茗；3、熟悉产品的卖点，适度引导客人购买；4、要做到有问必答，百问不厌：有些顾客挑选商品时；5、要准
销售人员销售技巧
接待客人的基本礼仪：顾客近店后，销售人员应以情切的目光相迎接，对顾客要始终保持微笑，一微笑接待顾客，会使顾客感到温暖，产生“宾至如归”的感觉。微笑时打动人心最美好的语言。那种脸部表情冷漠地面对顾客，让顾客望而生畏，甚至打消买东西的念头，是不符合礼仪的行为。
1、要主动迎客，微笑服务
2、欢迎词 当有顾客走近你的区域1米以内时，你应当面带微笑的说一声“您好！欢迎光临！”
二、接待客人
1、要热情适度：在接待顾客是，销售人员热情总比不热情好，对顾客服务不热情，甚至冷言冷语会让顾客不寒而栗。但如果热情过了头同样也会令人生疑感到不舒服，直接影响顾客的购买欲。
2、积极主动为客人提供试泡，邀请客人就坐品茗。能坐着就不让客人站着，不要问客人要不要坐要不要试泡，有个小技巧就是直接把他看好的茶拿到品茗桌去，客人自然就会跟着你去了，在门市的销售过程中要记得尽量请客人坐让其安心，再拿产品到桌上，慢慢挑选不要带着客人跑来跑去，创造舒适的环境，让客人停留在我们的店里久一点就有多了解我们更多产品的机会。
3、熟悉产品的卖点，适度引导客人购买
4、要做到有问必答，百问不厌：有些顾客挑选商品时会不时发问或者反复问一个问题，有时几位顾客会同时发问，让人不知听谁的好，销售人员应有充分的耐心，沉得住气，详细的解答。
5、要准确无误的解答顾客的各种提问：不管顾客提出的问题在销售人员看来如何优质，甚至是“多余”的，都应礼貌答复，不能露出不屑一顾的表情，甚至粉刺挖苦，这些行为都会伤害顾客的自尊心。
6、解答要热情，声音要轻柔，答复要具体：解答顾客的提问，应面对顾客，文明解答。不能低头不理，或者含糊其辞、心不在焉边回答边干其他事情。要礼貌答对，不能冲撞顾客。
7、在接待多位顾客时必须做到笑迎天下客，接一、顾二、招呼三：这时你可以利用你的神态表情与第三位甚至与更多的客人打招呼，使他们感到没有被冷落。当有时间替他们服务时，要主动道歉比如说“对不起，让您久等了”。
8、不要以年龄、性别、服饰、相貌取人：不管是老人、孩子，同性或异性，哪怕相貌平平，或者穿着一般，必须一视同仁、平等对待。应为在这里都是消费者、都是上帝，都有可能带来潜在的消费群。
9、给顾客创造一个“零干扰”的购物空间：要注意：一是如果没必要，不要在顾客浏览商品时长时间的在身后随行，可主动邀请客人坐下慢慢挑选，二是在某一销售区内，服务人员不要多余顾客。三是不能一直盯着对方上下打量，甚至有的销售人员喜欢与同事议论顾客的发型，服饰或尾随着，这样都会给顾客带来盯梢而且极不舒服的感觉只想马上离开。
10、在任何情况下都不允许销售人员和顾客争吵：
三、送客 热情送客，俗话说“买卖不成情意在”，无论顾客挑拣半天分文未花，还是高高兴兴满载而归。都要说一声“欢迎再来”、“再见”或“您慢走”。要送客到门口，尽量帮客人把东西提上车，一定要先送客再迎客，下雨天时，要撑伞迎客与送客。
一.消费群体的五个类型
1.个人消费。其基本特征为：个性突出，消费追求时尚，新、奇、特。它包括功能消费、习惯消费、居家消费。
2.团体消费。其基本特征为：少数人决定购买，多数人使用(使用者无选择权)。
3.礼品消费。其基本特征为：动机性购买，讲究品牌、知名度，包装要求高档精美。
4.旅游消费。其基本特征为：一次性购买行为，讲究特色包装。
5.专业场所消费。基本特征为：价廉、质好，对包装不会作特别要求。
二.销售的基本模式
1.服务型销售。主要销售流程为：问候一感谢光临一解说商品一建议一热情服务一购买与否表示感谢一热情送客。
2.启发式销售。主要销售流程为：在上述基础上说明马上(近期)购买的优惠条件一建议购买量一介绍新商品一建议购买高档商品一建议购买相关商品。应注意的是：第一次销售前不建议购买其他商品，要以满足顾客需要为目的地推荐商品，有目的地推荐别种商品，让顾客了解购买本商品是最适用、便宜的。
三.茶叶销售常用方法
在茶叶销售中常用的七个销售方法是：
1.习惯销售法
有些顾客习惯于购买一种或几种商品，他们对这些商品的特性十分熟悉且信任，因而产生一种偏爱心理。顾客注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。
2.理智销售法
有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、善于控制感情，不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。对于这样的顾客，营业员的建议往往不起作用，所以最好要体现耐心，让顾客自己来做决定，否则会引起顾客的反感，反而使销售活动受阻。
3.经济销售法
有的顾客购买商品时特别重视价格的高低，低廉的价格才能更使其满意。这类顾客在选择商品时，往往会反复地比较各种商品价格，对价格变动极为敏感，善于发现别人不易发现的价格差异。对于这种类型的顾客，营业员可在原价上让点儿利给顾客，以满足顾客的经济心理。
4.冲动销售法
有的顾客容易受商品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的选择以直观感受为主，购物时着重从个人兴趣出发，喜欢新奇独特的商品，一般不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是营业员比较容易“对付”的顾客，只要能以适当的商品加上适当的说明，往往就会有所收获。
5.浪漫销售法
有的顾客感情丰富，富有浪漫情调，对商品的包装、颜色甚至品牌都比较重视，他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的价值，只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择商品时，注意力容易转移，兴趣与爱好也容易变换。
6.热情销售法
有的顾客思想与心理标准尚未定型，缺乏一定的主见，没有固定的偏好。他们选择商品时，一般是随遇而安或顺便购买。对于这类顾客，营业员要做到态度热情，服务良好，善意介绍，就能较容易地说服他们而促成交易。
7.特意销售法
有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。营业员要针对这种心理，在销售商品时注意特别强调顾客的自我满足。
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