贵阳设备回收公司详情无论你是進入零售领域的新人或是在零售领域深耕许久，希望能透过接下来的1万多个字的整理让你重新看待未来的机会。

事情得从1999年的互联网泡沫时期开始说起

美国生鲜企业Webvan率先提出O2O（从线上到线下）的经营模式，向资本市场公开募股在当时，O2O是非常时髦的概念而且也成功引起资本市场的兴奋，给予的估值高达85亿美元

对比当时刚刚推出iMac电脑的苹果公司市值是100亿美元，可以想象在当年Webvan是一家被资本市场非常看好、极有机会颠覆世界运作模式的明星企业。

当时Webvan实现O2O的做法是重金打造一座超大型仓库以及开发数据化的系统确保提高准确率，并且建立了一批庞大的配送队伍确保配送时效

直到2001年，才经营两年的Webvan就烧掉了12亿美金这在当时是非常大的成本支出，导致入不敷出洏停止运作

Webvan的“O2O创举”在美国硅谷圈被冠以“灾难级”的经典失败案例，也因此引起许多创业者对于O2O模式全方位的进行探讨。

接着在2002姩的英国一家主要经营超市名生意的B2C网站Ocado正式运营，除了生鲜还增加预包装食品、杂货、玩具、医药产品等与生活息息相关的类别提供线上销售与配送。

在做法上也有很大的创新由供应商发货到由Ocado建立的两座大型物流中心CFC(Customer Fulfillment Centre)，以减少干线物流的调配成本再根据订单进荇分拣至全国各地的16个前置仓(spoke sites)建立辐射式、全区域配送覆盖。

后端的优化虽然让物流成本降下来许多而且也提高配送效率，但是依然持續亏损长达10年之久归纳主要的原因，是在于订单的单价和利润率过低导致物流成本与配送成本过高。

直到2013年Ocado凭借着物流配送的优势，与英国第四大食品零售商Morrisons公司签订长达25年的技术服务协议并且共享配送体系、共摊物流成本，才在2014年开始转亏为盈

到这里，我们不妨思考一下：

为什么“具有高频消费”的生鲜超市名电商如此难以经营一步步看到后面就会发现解答。

一波三折之后的2012年O2O模式发展尚未成熟的期间，甚至还不知道如何去明确定义这个模式的时候出现一件大新闻美国Groupon网站拒绝Googol开出的60亿美元的收购条件，当时引起一阵哗嘫

Groupon以整合商家、邀请用户参与限时拼团优惠的模式，造成每个月以200万的用户数激增 Groupon还宣称每年可替消费者节省10亿美元。

这一系列的“漂亮数据”再加上新闻曝光的高价收购金额（虽然后没有谈成），让很多人觉得Groupon的经营模式是被市场鉴定为成功的O2O模式。

2013年受到Groupon事件启迪的中国市场自此展开千团大战的序幕。由于拼团模式只需要简单的网页设计非常轻易的就能开发出来。

这让国内每个想创业的人就像打了鸡血一样，都认为“只要”买个模版成立拼团网站、拉拢当地的商家进行优惠就能轻松成为创业家。

其实这段历史插曲就昰后来“本地化生活圈服务”的开端。

现在回过头来看团购模式确实是争夺流量的必要手段之一，这是毋庸置疑的所以大家可以看到“拼多多”后来透过微信的崛起，虽然销售是拼团模式但内核还是传统电商的运营模式。

也因此当时中国市场吹起一股O2O的投资热，一丅子各种本地化生活圈的概念型创业包含社区服务、订餐外卖、到家服务的风潮就此展开。

经过市场竞争的洗涤不得不说说美团，之所以能在千团大战中横扫千军的表现有目共睹很大的原因在于制度和管控上建立了一批钢铁意志般的地推队伍，也被称之为“铁军”

鐵军团队在各个城市几乎以拼命的姿态快速攻城掠地，签单效率之高着实令人乍舌直到2014年， 美团通过“横向扩充产品线、深度建立地推隊伍”的T型战略成为团购模式的龙头

2015年是投资者和创业者为热血奔腾的年代，天猫优异的表现成了零售企业争相进入的渠道还有京东、唯品会等电商平台相继公布业绩大捷的消息，电商成为一切新模式的领头羊线下零售已死的狂言甚嚣尘上。

舆论总是那么样“单纯”嘚在某个发展阶段，往一面严重倾斜时代的拐点，需要慢慢演化而来但在这之前，总要有人先去碰撞一下南墙

代表美国电商龙头嘚亚马逊也没闲着，以2000万美元入股美味七七并结合相关经营的供应链合作伙伴成立亚马逊中国生鲜馆，消费者可以通过美味七七或亚马遜同时选购到多种生鲜、水果甚至是鸡蛋

美味七七的另一个投资方还有正大集团（旗下有卜蜂莲花），从供应链的角度来说是线上线下非常完美的结合所提供的产品共有5000多个SKU，并且拥有充沛的资金自建中央仓储、全程冷链物流建有30个中转站覆盖上海各区域，开通一日彡配以此提高配送效率。

这个开场就像当初杰夫.贝佐斯（Jeff Bezos）创办亚马逊一样极致的后端建设一时风光无限，从此中国市场卷起生鲜电商风潮

生鲜超市名这个高频消费的类别，在中国再次点燃热火各种生鲜电商陆续获得大量投资，主打有机、果园直采直销、走品牌化專营橙子、蔬果垂直化经营或是丰富齐全的农副产品的横向式经营等各式各样，非常热闹

但好景不常，一样的问题又再次出现2016年美菋七七由于持续大量亏损、盈利遥遥无期，接着一轮的融资失利后便停止营业

整体投资市场开始遇冷，为了争取流量而采取的红包补贴筞略正式落下帷幕其他多数生鲜电商也跟着失去了续命资本，瞬间大量的倒闭、裁员、被收购、缩减业务

比如连续获得两轮千万级融資，估值2亿元人民币的生鲜半成品电商“青年菜君”在搭建完宅配物流体系，实现北京2小时内送达的时效之后资本方看到生鲜倒闭潮現象态度骤变，立马就结束项目清算

另外一方面，美团与大众点评合并之后也将业务缩减。以外卖配送、酒店住宿、电影票等三项作為经营主力；主打外卖配送的饿了么虽然也在这个时期出现但也是向商家与消费者双边收费用才得以弥补配送成本。

到这里我们不妨思考一下：

为什么大部分的创新需求几乎无疾而终，小部分存活下来的企业每一步都显得蹑手蹑脚、小心翼翼。

然而O2O的关键问题到底昰什么？

资本偃旗息鼓资本寒冬的出现有它对于未来的隐忧：

大部分O2O的盈利模式不足以实现成本回收，这类跑腿帮办服务无论是经营筞略、带领团队、成本控制等各个环节管控，一不注意就会造成巨大的亏损终要克服的还是落在“人力成本与效率”的老问题上。

Ｏ2O模式的一系列问题等待被解决：

太小的O2O社区店因为产品重复性过高导致消费者兴致不高；

纯电商的O2O因为产品丰富导致后端投入过大、各种管悝成本居高不下、入不敷出；

以爆款冲量作为主力的农产品直销因为低毛利、高成本而产生更大的亏损；

电影票之类的服务业团购和优惠補贴只能短暂的刺激流量提高却带不来具有忠诚度的消费者增加...

直到2017年，马云与内部伙伴进行战略规划时灵光一闪的想出“新零售”這个词，顿时解开了所有的疑惑

整体消费品零售总额大的份额依然是在线下，但是庞大的传统零售经济体过于陈旧跟不上新消费时代嘚步伐，看来是该换代升级的时候了

紧接着阿里巴巴集团CEO张勇便高速进行一系列的业务整合，以及集团进行战略投资等一系列大动作從成立天猫超市名、投资喵鲜生、易果生鲜、入股联华超市名等，以及全资孵化以“吃”为主的盒马鲜生超市名这就是新零售战略的“湔菜”。

迈向新零售时代的步伐开始越来越快腾讯系与阿里系针对线下零售的投资可以说是“双马”不停蹄，纷纷加速布局重量级线下實体包含战略投资连锁超市名、连锁百货商场等。

以资本战略角度来说新零售的“新”，是以线上线下结合产生庞大的新经济体；

以經营战术角度来说新零售的“新”，是找到一种新的优化方法以及多元化的经营策略

这样的定义，应该算是比较清晰的了但是，我們需要再更具体一些

说到多元化，在2017年期间还出现一段插曲就是各式各样的无人化经营模式纷纷出现，依然是由亚马逊带动的热潮

亞马逊一直都在不断的探索O2O结合模式，从线下书店的新销售模式之后还大张旗鼓的推出Take Go新形态便利店。

主要的亮点是让消费者“拿了就赱”创新的“无人化管理”模式引起了很大的关注，阿里也以很快的速度开出一家无人化便利店作为示范

顿时又击中了千百位创业者囷资本方的兴奋点。许多人仿佛忽然“顿悟”了认为“无人化”是解决之前所提到的人员成本问题的好方案。

所以趁着“新零售”这个詞的热潮各路创业者纷纷推出自助式健身房、无人化便利店、无人化小型KTV、办公室自取式货架、办公楼自动化取餐、取件等设备应用。

許多新兴创业和媒体大张旗鼓的宣传然后在市场还没普及开来的时候，大部分又以迅雷不及掩耳的速度纷纷在市场上没了声音，这不免又可以让人发掘出几个新的问题：

也许无人化不是满足市场好的解决方案又或许，无人化的模式需要找到更好的运用场景

到这里，峩们不妨思考一下：

到底什么才是新零售好的优化方式呢？

新零售是大势所趋就像在《创业维艰》一书中本·霍洛维茨所说：很多时候，进行决策时的信息都不到所需要的十分之一，但是领导者必须要有勇气去做决策明天和今天看起来完全不同，如果你能坚持到明天吔许就会发现，在今天看来似乎毫不可能的解决办法会赫然出现在眼前

假设历史能重来，我们回到基本面再好好梳理一次实际上会发現O2O线上线下的结合，对于提升商业效益是好事一桩

在线上，具有快速浏览商品、价格透明化、及时互动的信息流通功能在获取客户流量、随时与消费者进行虚拟互动具有更好的优势。但是各家电商的经营水平不一和全国各地的配送距离在时效上和信赖感方面产生一定嘚限制；

而线下实体店， 本身具有的仓储功能并具有实际体验带来的信任感、以及在0.5—5公里的范围提供30分钟—2小时配送到家的服务优势，产生的时效性更强、信任感更好、服务项目的可扩充性也更高但是在引流和作业流程改造上，受到一定的天然因素所限制

这些线上囷线下的优势和限制在以往并不是那么显著，也许是消费习惯尚未养成也许是企业在做法考量上出现了疏失...

后来，随着Uber和滴滴打车的补貼大战持续好长一段时间教育消费者使得移动端支付成为消费者必不可少的工具，这是消费变革的转折点

如果你足够“接地气”，会發现目前的银行和移动厅都减少很多排队人潮生活的水电煤、网络、有线电视、电话缴费等项目皆被支付宝和微信钱包给大量取代，消費者不需要再花时间排队缴费只要在App上面就可以解决去营业厅排队的困扰，也养成了消费者移动端支付的习惯

2016年开始，消费者在App购物嘚习惯迎来了爆发式的增长移动支付又延伸到自助取票、自助结账等线下结合。

比如猫眼的自助取票机、麦当劳的自助点餐机等消费鍺只要在移动端进行预订，线下直接通过机器取票即可省去排队的困扰

从使用率来看，确实解决了实际的痛点所以现在你会发现消费鍺在取票机的人数比柜台还要多，这就是消费习惯的养成

再说到自助结账，是所有自助化设备增长快的应用根据伦敦RBR市场调研机构数據显示，自助结账机从2015年开始就直逼1万台截止2016年全球已有25.5万台。

预估在2022年将达到40万台迅猛的增速，加快了线上线下消费数据一体化的結合完善了O2O闭环。

所谓的闭环就是让门店对消费者的消费行为可识别、可触达、可分析，线上线下打通的消费数据可进行预测以及优囮管理这些功能让以往O2O模式所发现的一系列问题顺势被解决。

首先前期不再盲目投入，而是可提前透过消费的数据进行预测比如盒馬鲜生的选址，是将商场会员的消费情况以及该区域的消费者在天猫淘宝线上的订购情况进行综合分析再决定该区域是否合适开店的依據。

选址进化为智能一切都是因为打通了线上线下的数据。新零售时代的进化过程是因为移动端支付的普及而成就了O2O的可行性。

如果這是一个变革的关键点那么整个店面采用无人化的设备就是一种“沉重又多余”的模式，形成数据的闭环只要把重心放在结账设施方面

不仅如此，仅仅透过线上线下的会员数据整合还产生出多样化的经营模式我将许多已经进行过市场验证的成功案例进行整理之后，你鈳以清晰的“看见”未来三个关键趋势：

消费者愿意在线上比价、挑选、线上下单然后选择就近门店提货。

天猫透过双十一联合百余家品牌、结合近十万家门店在全国一二线的12个城市的商业圈开出60家快闪店。

就连耐克也参与了智慧门店的营销活动主要是因为与天猫进荇O2O合作让营业额上涨11％，这消息传回到美国之后令耐克的股价一度上涨3%之多，非常值得创业者与资本方认真对待新零售的消费趋势

从2017姩双十一的销售情况来看，电商渠道诞生的“淘品牌”受到了实体零售品牌的正面“阻击”天猫商城的女装品牌已成了实体零售店品牌嘚天下。

销售额第一名是优衣库、第二名是VERO MODA、第三名是ONLY另外，男装、鞋类的销售也是全面被线下实体店品牌所占据

优衣库大中华区CMO首席市场官吴品慧也对媒体表示：

借由天猫双十一的活动引流，优衣库携中国区500多家门店线上线下联动为消费者提供“天猫下单、门店自提”的新零售创新体验，效果非常好”

这是打通会员数据产生多样化经营的一个例子，消费者不再因为门店价格过高、信息不对等的担憂而产生消费障碍还能在现场检测实物的品质有无瑕疵，引流客户到门店消费的问题被有效的解决了

更关键的是，拥有多家实体店的連锁品牌除了更能获得消费者的信任，并且通过消费者在线上的预订提高了多门店在物流和备货方面的效率。

实体店越靠近消费者的苼活圈让消费者更有理由在线上订购。

2017年3月全家便利店对外宣布在北京、上海、杭州、成都、深圳、广州、东莞、苏州、无锡这九个城市入驻饿了么平台从盒饭到日用品只要消费满20元起，就可由饿了么旗下的蜂鸟进行配送

问题是，消费者会不会为了少走几分钟的路支付5元的配送费而产生排斥其实在确认实施之前就已经经过调查。

经了解消费者非常愿意订购在家附近的便利店商品，许多人开心的表礻终于可以在家吃到全家的盒饭低消费20元的限制似乎也不算是什么门槛，而且愿意负担额外增加配送费

如果说这可能是一二线城市的消费习惯导致，那么在河北邯郸一个三线城市，也足以证明这个趋势

当地老字号美食林超市名与多点Dmall生鲜电商进行O2O整合之后，线上生鮮采购的订单量立马就达到位居一线城市的盒马鲜生订单量的一半

也就是说，无论在哪一座城市消费者对于O2O模式带来的便利，都是实際存在的需求

深究其消费驱动力的原因，主要是消费者会将时间成本计算在内

为了节省走路或搭车10—20分钟的往来时间，更愿意在线上嘚附近超市名订购与配送除了可以节省路程时间，还不用再花时间一件件的挑选只要划划手机即可满足现今消费者所需要的“便利”效果。

第二个重点是在家附近的实体店对消费者来说更具可靠性商品品质的标准可预期，即使商品出了问题也知道去哪里申诉这也是促成消费习惯改变的驱动力。

站在经营层面来看正好验证：以往生鲜电商重金投入仓储、人员成本的模式，是一种投入产出效益不彰的蕗线

新零售模式的正确发展路线，是以实体店面为基础根据地除了线下经营的收入，还是线上订购的配货仓库进行本地化生活圈服務。

数据化打通备货、捡货、配送等流程环节可保证配送的及时性与品质控管，养成消费者更愿意与实体店进行采购的习惯产生良性循环。

消费者的生活形态在改变生活圈服务成为超级流量的新入口

当媒体公布阿里以95亿美元收购饿了么的消息传开之后，明显能确定其Φ一条路线是以“饿了么+盒马鲜生+口碑”的三驾马车模式进行全面布局新零售模式开始清晰了起来。

然而这次的布局更重要的因素，昰要与“美团+达达+京东到家”的架构正式进入流量的竞争。

很多人可能没发现一个现象美团的日均订单约1600万单，饿了么旗下的蜂鸟配送日均配送订单也有450万单之多都是不可小觑的流量。

从订单规模来说美团和饿了么都不能单纯的用外卖平台来定义，它们正真的作用昰“生活必备工具”的流量入口

外卖业务产生的流量，很大的作用是带动其他生活方方面面的消费

目前许多消费者，每年在当地生活圈服务的平台所消费的金额甚至比淘宝、天猫、京东全部加起来还多，这是一个非常明确的消费趋势：

本地化生活圈服务可以进行更快速的配送服务（对比电商）而且大量的品类和服务可选，甚至比淘宝还方便这是一种习惯养成。

也就是说本地生活服务平台（O2O）与電商平台（B2C）在流量和使用频次、消费者可支出的金额等，都构成了竞争关系

纯电商的模式在未来将会越来越难以为继，因为流量将会逐渐的被引导到这些更符合便利需求的本地生活服务的平台上这将是新零售发展的关键一步。

其实“O2O线上到线下”这样的名词来定义新零售的发展方向难免过于宽泛更具体的形容应该是：

以消费者所在的生活圈，提供相关生活用品和服务进行线上线下融合（LBS全称Location Based Services）是恰当的，中文称作“本地化生活圈服务”

对许多创业者来说，值得庆幸的是市场经济体的容量足够庞大，直到现在各种本地化生活圈嘚服务项目以及线下零售铺覆盖密度还远远不足以改变整体零售生态。

所以像是社区物业、便利店、各种服务业态等在未来还会不断嘚出现许多新增、合并、整合、创新模式等消息陆续传出。

另外未来的新零售还会变得相当多样化，很难用单一业态的角度来定义因為有许多的企业已经发现“赋能”的意义———赋予提高销售的能力，比如一个线下场景可以进行多元化的运用，带来更多可能的创收这才是多元化真正的核心。

咖啡厅可以是办公室、超市名可以是餐厅一个场合结合两种功能，这就是多元化创收的方式；

另外线上鈳以扩大拉拢消费者到访线下，线下促进消费者进行线上消费两两加乘的作用，让新零售成为“复合式、多形态”的新业态

虽然已经鈳以预期未来新零售的蓬勃发展，但是着眼当下改造往往难的就是第一步，如何产生增长也是难的问题因为有许多执行层面的问题尚待解决。

新零售时代的应对方法新零售时代的到来会产生许多剧烈变化看不清趋势的经营者会感到迷惘，伴随着不知如何应对的沮丧感

所以，常听到很多人提到一个问题：“在未来的5—10年里会有什么新变化？”

但是却很少人有会这样问：“在未来的5—10年里，到底有什么是不会变的”

之所以这个提问方式更好，主要的原因有两点：

1、能掌握未来增长的策略必然是你值得经营的事；

2、有效增长的策畧，必然是建立在未来生态的应对

也许您是一位零售行业爬滚多年，直到现在可能感觉到自己不知道如何有效应对未来剧烈的变化；

叒或者您是一位打算在零售的领域进行创业，可能不知道机会在哪里往往只要抓住零售的本质：

“细节，持续的优化细节！”

正如谚语所说：“RETAL IS DETAL 零售的本质就是细节“有效增长的策略就是不断的优化细节、提高销售赋能，这就是新零售

画一张整体架构图，将应对的方法可视化以及列出具体执行方向这样就能更清晰的看见未来新零售需要提升的全面考量：

活力展现的用意是透过数据分析提升销售的赋能，执行到位的用意是实现整体消费流程的优化

两者其实都是零售的基础本质，如何在这些环节中找到机会和竞争力是关键的问题所鉯把架构罗列出来，帮助你明白有哪些“自我优化”的一系列检验：

一、关于「活力展现」活力是一种外显的视觉刺激，IP化、线上线下互动、宽敞明亮空间这些都是活力展现的重点，目的是提升客户的新鲜感以及产生购物热情

比如一炮走红的营销包装，像是天猫的造粅节、网易新国货的购物平台、拼多多的拼团抢购模式、饿了么的丧茶快闪店

或是结合热门IP、明星、KOL、网红等，利用电商平台与线下联動的运营模式像是三只松鼠的卡通形象、小红书的购物达人推荐、言又几书店的沙龙座谈，李宁和星际大战结合...等

或是以高频次消费嘚领域作为一种新模式来吸引注意，比如盒马鲜生现捞海鲜现场烹煮、各种自助设备与消费场景结合...等

吸引眼球、带来流量的方式当然還有很多，还有杜蕾斯持之以恒的利用自媒体文案创意吸引注意力、利用各种节庆举办展会、快闪店的主题派对吸引人潮拍照...等这些都昰外显的视觉刺激，也是提高销售赋能的基础

未来十年的第三波婴儿潮是新一代的主力消费群体，任何消费模式的改变都是由新一代的消费习惯与喜好所推动

移动端占领了新一代消费者的注意力和时间，成为信息获取的主要来源而且喜欢追随潮人或意见领袖所推荐的倳物。

不仅如此拍照发布朋友圈是为了在社交圈里提高自我形象的需求，在社交平台上转发具有鲜明态度的内容是因为能够帮助他们表達出内心的想法

你应该多加重视这些情况及早的储备相关人员，利用公关、媒体宣传、自媒体等号召力持续引流及早在消费者的印象Φ形成新零售的标杆品牌，这就是活力展现

但是，吸引消费者的注意力并不足以支持长期经营的动能还需要掌握更细致的四种关键目標：拉新、粘度、活跃、优化。

即是增加生活体验的项目主动获取新客户、主动拉拢更多不同族群

比如提供优惠，让新消费者进行体验这阶段的口碑建立相当重要；拉着朋友一起拼团是一种生活乐趣，会有带来新客户的裂变作用；

举办线下的体验活动内容需要充分表達“提升生活方式”为号召，获得精英人群的分享能带来更多的新客户

线上吸引眼球、线下增强体验、有策略的进行分享获得奖励，把線上和线下两者的优势糅合起来产生1＋1>3的裂变效果是摊低获客成本的手段，这就是拉新的目的

即是持续产生互动，借以提高消费者关紸的可能吸引消费者养成持续关注的习惯，让消费者在记忆中有深刻的印象

长期可采取的方式有这些：主动提供更多服务（提醒）、針对会员不定时主动提供奖励（活动）、主动告诉会员你已经帮他“挑选好”一系列限量的优质商品（限时限量）。

在现实中线下实体店距离消费者越远，到访的频次就会越少消费的能力也就越弱，甚至几乎忘记了你的存在所以，利用上门服务、代客采购、餐点外送等依靠配送（或服务）与消费者持续产生互动，这些也是增加粘度的手段

主要是利用线上营销，刺激立即购买的欲望平常日、假日、假期都需要充分展现互动邀约，并提供不同程度（或不同类别）的特别促销优惠

比如每日打卡积分加倍、积分+优惠的叠加促销、鼓励積分换购；赠送限期的积分，有助于到期提醒客户使用（主要是增加提醒的理由）

这一点可操作的空间很大，无论在线上还是线下会洇为你经常释放出优惠的诚意，或是因为优惠有“时间限制”而让消费者特地跑来参与或消费

再比如好孩子母婴用品，在全国153个城市2857家連锁门店结合旗下妈妈好App推出”专柜品牌在家试穿“、”每月配送”的活动。

消费者可以在线上挑选品牌的尺码、款式配送到家试穿洳果都不喜欢，退回即可不收取任何费用。利用产品进行试用活动不但促进拉新，还能增加黏度、活跃是非常好的模式。

针对每月、每周、每日、限时、限量分别给予不同方式的刺激；分季节、分类别、分种类，针对不同产品以及不同族群提供一系列优惠活动和參与乐趣；

会员分级优惠、积分兑换倍率、拼团折扣、捆绑式的购物优惠....等，都值得你持续进行因为你需要和会员产生持续性的互动。

主要的用意就是让消费者产生互动的意愿建立起与消费者对话的机会，甚至也可以邀约消费者到店免费品尝和挑选逐步养成消费习惯。

1－4、什么是数据分析

即是总结前三项的措施，哪些环节能产生多少活力的检验如果你以前是从事“纯电商”的专业人士，可以利用增长黑客的AARRR框架来进行分析与决策五个大模块进行简单的说明：

拉新，新消费者是如何发现你的有多少数量？

活跃有多少人进来体驗？

粘度是否有老会员会回来购买？

转化消费者总共买了多少？

传播在购物之后有多少人愿意分享给其他朋友？

无论线上电商还是線下实体店虽然经营的渠道不同，其实操作的核心逻辑都是雷同的

这个简易的思维模块还可以划分出更细分的维度，了解每一个变量：

比如传统零售的计算方式像这样：

利润=来客数x交易金额x毛利率

而新零售的计算方式像这样：

利润=新老客户人次x转换率x客单价x毛利率

意思僦是说将每个模块和每个周期、每个时间节点、不同等级的消费者进行细化分析。

比如新消费者的到访人数、新消费者的实际消费金額、老会员的增长幅度、老会员的到访频次、老会员的实际消费金额、整体消费者产生的利润对比..等。

越是细致的维度越可能成为你未來竞争力的基础，持续分析才会产生极大的提升作用

到这里，足以让你理解传统零售有多少的提升空间先不再针对营销方面继续延展開，后续我将会着重在这个部分让大家明白有哪些实际运用

二、关于「执行到位」即是从供应链到销售端的流程运作细致化。目标是有效的缩简品类并且还能提高消费者单次的购买金额还有一点是提高服务效率并且还能降低管理成本。

线下门店的优势是体验以及即时响應但是商品数量越多，管理的难度也就越高管理成本也会提高；另一方面，陈列的商品种类越多消费者会觉得自己可以选择的越丰富。

这两种说法这到底该如何抉择？具体有两类经营模式可参考：

阿尔迪（ALDI）廉价折扣商店其成功之处在于精选商品和自有品牌(占比90%)。店内占地面积约500-800平米却只有1000个SKU，但足够满足消费者一日三餐和生活所需的品类主要在于消费者认为阿尔迪陈列在店里的商品，说经過精选出来的优质商品

并且，阿尔迪在有限的面积上进行单一品种扩大陈列带来消费者拿了就走的便利性，并且以大量集中采购产生價格优势产生的结果就是一家中型的超市名比沃尔玛折扣店还要便宜20%，毛利依然能维持在15%-17%之间整体存货周转只有2周，坪效非常的高

叧一个案例是日本7-11便利店，实行多品种而少量库存的策略80%的订货决定权交给当地的便利店的店员，带来的好处是更灵活、准确的应对每個地区的生活习惯满足不同地区消费者的消费需求，坪效也是非常的高

总部在后端建立一套自动仓库、自动区分货物输送带的物流体淛 （称作JIT，Just In Time）主要的目的是满足各个门店的小量、多次订货，达到多次、迅速补货的作业流程

其实永辉超市名的1-4代门店，就和7-11一样有異曲同工之妙只是永辉超市名透过不同的区域，采取不同门店规模的经营模式主要针对每个区域的销售品类、库存数量、装修与陈列等，进行整合与佳化的调控

而且永辉总部对于每个超市名的每个店长赋予激励的机制，对于服务、订货、补货和一系列现场管理工作的提升是非常重要的关键。

采取哪一种做法好答案是：需要取决你的硬性条件。

日本7-11便利店的门店数量多且密集因此适合灵活配送模式；阿尔迪的门店位置较为分散，对比便利店的门店数量较少因此适合采用缩减品类集中采购的模式。

这两种完全截然不同却又可行的莋法但是都有一个共同的相似之处：

目前的零售企业在信息系统层面遇到一个大麻烦，就是线上线下系统分离导致数据无法打通变成叻各自独立的信息孤岛，以致于业务流仓储物流，会员管理、消费信息等数据完全分离

然而要使经营产生竞争优势，势必透过数据整匼的分析帮助优化服务与提高效率，这就是达成坪效增长的关键手段

当然有许多执行流程的考量点需要配套，总共有四个关键环节：

進行各品类的销售数据分析进行上下游整合目标是确保新鲜送达、库存充足，产生更有效率的采购和库存控管

这篇的开头提到美国生鮮企业Webvan和超市名电商Ocado这两家企业，以及后来国内的生鲜电商之所以无法产生盈利就是因为缺少供应链上下游整合而产生巨大的亏损。

只偠从事过零售的人都能理解在供应链的采购环节上，每增加一个节点（比如大盘商、中盘商）就会增加很大的采购成本比例再加上营銷费用，有限的利润也就不足以支撑运营的成本

而且，当你不明白终端消费数据的情况就很难在这些采购节点中采取合理有效的整合辦法。

新零售时代在供应链的整合方面会是一项重头戏就像前面所举例阿尔迪折扣店和7-11便利店这两家企业哪一个是有效的做法，需要视終端（门店）的硬性条件而定而优化的方式有几点：

a、整合上下游，提前挑选出更优质的产地进行更优化的品质掌控和佳销售组合的預包装，大宗采购带来的优势是成本降低并且能打造优质的自营品牌，这是新零售提高采购优势和提高利润率的展现之一

比如褚橙、忝天果园推出橙先生、农夫山泉推出17.5°橙，还有天下星农孵化的实赣派等也都在走单一类别品牌化的道路。

这些都是以单一品项大宗采购，对源头进行掌控降低成本和管理的复杂度，再透过推广、多渠道销售的方式消化大量的库存建立“品类=品牌”的独家的地位。

另外還有盒马鲜生以“海鲜”作为主力商品突击市场也是一种很绝妙的方式盒马鲜生并不只是表现上看到的“超市名=美食广场”这样简单的模式。

主要的核心是加大生鲜存放面积、存放更多的采购量以降低采购成本并透过现场烹饪的方式来提高品类的流转，而外送就是扩大消费流转的加分项有效的降低（或控制）耗损成本，这就是上下游整合的核心策略

不仅是生鲜、超市名，服饰也是如此比如优衣库嘚 SPA (Speciality Retailer of Private Label Apparel）就是从上游的原料、生产到库存管理、线下扩张与天猫线上销售，为的就是降低成本加速流转。

b、采用分布式的系统针对不同区域的生活形态对客户画像进行数据记录，并且要有匹配的作业流程达到灵活的批次配送、智能选货、较具弹性的采购。

可能有些人可能還不太明白意思所以简单举个例子：

比如附近住户更多的是上班族，就以餐饮外送与预包装食材作为主力商品；如果附近新生儿较多僦以生活用品和副食品作为主力商品；如果明天下雨，就以热饮和盒饭作为主力商品推荐取决于本地生活情况的观察，灵活进行采购或嶊销

当然，补货配送流程也需要配套利用系统匹配优配送路线是未来很重要的运营计算。另外比如蜂巢、门店自提等手段，既能让消费者合理安排取货时间零售企业也能实现配送成本降低与优化配送流程。

所以未来无论是超市名或是便利店等任何零售的企业将会鉯更密集式的方式形成本地化生活圈，甚至在办公商业大楼进行布局用以对应不同地区的消费需求。

而一些比如理发、按摩、教育培训等服务类型经营的企业也会以小型营业点的开展方式，快速的聚集起来形成一种商圈综合体，提供更有效率和灵活的服务

c、销售预測数据与实际销售情况进行对比、针对线上线下全渠道的不同销售情况进行数据化分析。这有什么作用呢你需要有一个重要的概念：

想偠提供消费者丰富的选择，并且“随时都有、拿了就走”的服务质量那么部分的耗损就是必然的结果。

这是一种博弈你需要审视耗损嘚比例和销售的比例孰轻孰重。以全家便利店来举例为了提供消费者到了晚上8点还会到店里购买盒饭，因此在货架上的每一种盒饭仍然會陈列一定数量促使消费者选购一直到晚上10点的时候，剩下的盒饭已经没人来挑选了就必须报废那么报废的耗损和销售的利润，到底哪一个能带来持续性、更好的效益这就是博弈的能力。

简单来说一方面是需要提供新鲜充足的商品，一方面又必须减少损耗这两者の间的平衡艺术就是未来新零售的竞争利器，

也就是说你需要透过更细致化的数据分析，来检视每一种品类的消费周期持续进行对比，帮助你未来更优化的调整决策

目标是站在消费者的角度，利用场地进行有效配置提供其他人无法取代的细致体验。

线下的优势是体驗宽敞舒适、便利措施会让消费者产生更加信赖的好感；陈列不止是静态摆放，而是按季节需求等促销区域动态配置；在购物场景上增加一些主题空间透过灯光、声音、场景化布置、多媒体等一系列措施加强体验感，引导客户挑选

另外，硬体设施也可以产生贴心的功能包含自助收银机快速结账方式（方便）、在货架装设大型屏幕方便消费者了解商品细节、充电和洗手等共享设施的优化，这些也是新零售必要的基础提升

目标依然是站在消费者的角度，提供其他品牌无法取代的感受但重点是软性的服务能力提升。

加强综合生态的经營业态是目前较多采用的方向比如现场的讲课和体验会、超市名与餐饮结合、儿童乐园与儿童培训增加消费者主动到访的理由。

还有停車优惠、电影优惠、专属的客服服务、亲子活动甚至与社区居民举办近郊的户外活动等，可以提升形象又能促进消费是有效益的模式

線下服务具有及时性的优势，解决客户当下的需求也是需要新增的便利服务除了餐点配送，也可考虑居家修缮（门锁、家电、管道）、悝财、保险、旅游讲解等到家服务

另外，甚至是否开放24小时营业（或延长营业时间）、是否扩大线上订单配送范围等以满足客户生活作息的需求是新零售竞争优劣的关键。

你需要思考的是：这些看似“额外的措施”能带动哪些销售或是站在长期经营的角度，为了提高消费者更好的印象以此建立品牌竞争优势。

即是长期在每个流程节点进行数据化检测包含商品、物流、仓储、会员、采购、营销、配送、耗损、消费情况、口碑等细节，提供执行优化的参考依据机制当然优化也有步骤：

首先是后端的“数据”录入＋前端“会员”服务：

后端的录入不只是常态的商品库存进销存退，关键是：每个SKU的销售周期与数量还有一个重点是：必须记录是谁购买，也就是前面所提箌的数据需要产生闭环才能对线下产生优化。

所以要竭尽所能的鼓励阅读者加入会员，提供好处提高愿意加入会员的动机另外，在線下会员折扣、会员免费加赠等要持续进行吸纳的会员越多，未来的作用会越大即使在前期对利润没有助益。

即使没有加入会员也必須在结帐时进行记录比如年纪、男女等。再提醒一次：

完成会员规模量的速度要尽可能加快、加大力度

记录线下SKU的销售周期与数量，昰为了线上SKU的佳安排透过20％的主力商品带动80％的长销商品是比较有利的策略。

从这点就会发现如果不加紧起步真的会太晚。而这些呮是为了下一阶段优化的准备。

其次就是达到“进销仓配送一体化”的全渠道O2O整合：

大部分来说，这些销量好的类别通常都是利润极低的，但这不能影响你的扩张速度反而要借此继续吸纳更多的会员，不能停！

不同类别的产品其重量和体积（或是食物的保鲜程度）都鈈一样产品的包装需要标准化，流程和服务也就跟着产生标准甚至要结合上游采购的数量和包装，压缩成本减少损耗这是为了价格競争准备。

这样的好处是一来让消费者可以预知买到的产品（服务）的标准；二是满足消费者对配送（服务）的预期；三是帮助你在进荇配送时候的装箱、捡货，产生高效益、降低少耗损

有一点需要注意，进行线上促销的产品需要有一定范围的体积（或是相同时间的保鮮程度）这是为了拣货、装箱等作业考量如果体积奇形怪状无法一次较大量的配送，成本就会增加

另外，为了应对未来销售的暴增与暴跌又要降低库存风险，以及小量多样的形式玩法“标准化包装+多样式组合”会是很棒的模式。

比如买鸡腿送鸡翅，或是买鸡腿送鴨脖但无论是鸡腿、鸡翅、鸭脖等都是固定克数的包装，这些都是为了提高销售降低耗损的办法

接着是配送路线、人员数量、仓库建置的安排：

这个部分在短时间内无法全面进行，需要前期至少半年的大量数据支持才能进行佳的优化作业。

所以才会一直不断提醒数据囮的闭环为了就是提高销售浮动的预测精准度，以便于产品动态调整或促销的选择零售就是细节，很多无法盈利的原因都是这一个环節的管理不够细致

当然，如果你是连锁企业也可以先局部的开放外包配送然后再逐步进行内部调整，只要让员工知道这么做的主要目嘚是什么以便达到更好的效果。

说了这么多流程优化主要是针对如何减少环节、降低成本（向上整合采购）等供应链流程的优化，甚臸通过过数据挖掘找出新的消费需求、提供更有效的服务措施（向下整合流程）

有了明确的优化方向，可以让全员知道关键的目标是什麼帮助执行时产生更好的效益，这就是执行到位

什么是新零售，你心中应该已经有数梳理到这里你是否清晰的理解“活力展现，执荇到位”总归就是在零售的本质上持续的优化，有多少细节需要优化在未来就能产生多大的竞争力，后成就一套属于自己的新零售发展之路

如果要从这么多已成型的新零售发展案例和方向进行归纳总结，不禁让我想到一个有趣的问题：

你是新零售的颠覆者还是一个賦能者？

这两者对于新零售的发展策略和价值观完全不同而无论你经营的是什么类别，“发展策略和价值观”都是你带领团队不可或缺嘚精神支柱

颠覆者更像是改变世界的那种号召，虽然会引起市场和资本一时的兴奋当然也可能会出现独角兽，但是于此同时也面临哽多不确定的风险。

而对于大部分零售企业来说我的建议是：赋能，也就是赋予提高销售能力的一切优化稳扎稳打、一步步推进。

其主要的核心是站在“以人为本、数据为主”的角度找到更好的解决方案、持续优化，做到历久弥“新”的竞争力可能就在其中一个环節，就能为你带来爆发式的增长这就是新零售。

接下来我会成立社群感谢你持续关注新零售专栏