百万身价的谈判术
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百万身价的谈判术
销售话术与拒绝处理&攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。& ——《孙子兵法.虚实篇》&专业的销售方法 ——需求分析销售面谈&通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求&意外是不可避免的，百万身价就是必须的！你能躲过意外吗？如果能，你可以不考虑！&爱心——爱家人 家庭收入保障&保险是您经济生命的延伸！&家庭保障&①&这是一家之主… ②&太太和小孩生活得很舒适 ③&因为他就是他们的保险… ④&有两件事情不能控制… ⑤&他突然不能照顾他们… ⑥&他们失去了一份持续稳定的收入…&百万身价销售话术&（一）人保惠民，百万身价。为热烈庆祝中国人保集团在香港成功上市，中国人保寿险隆重推出“百万身价惠民两全组合保险产品&。仅千元的投入，即获百万身价！低保费、高保障，国内首创！（二）人保寿险百万身价保险计划是专门针对驾驶或乘坐自驾车的车主和家人亲朋好友倾力打造的高额身价保障计划！。每年投入1720元，连续投入5年，保障30年；驾乘非货运9座以下汽车意外身故或全残100万，公共交通意外身故或全残60万，一般意外也有10万；生存满期，125%返还所缴主险保费，还可享受每天100元的意外医疗住院日额补助。&客户邀约（开口）话术&1、&&&&XX你好！今年的车险交了吗（今年的车险什么时间到期）?每年都怎么交费，保没保司乘险？保了，知道怎么理赔吗？最高理赔才2万;没保，怎么不保呢！现在的“马路杀手”可多了，正好，我们公司上市之后，刚刚推出一款针对自驾车驾或乘的高额保险，可好了，我给你…… &2、&&&XX你好！你是我的老客户，有什么好消息，我必须先告诉你。中国人保针对广大的自驾车的驾和乘客户，推出一款《百万身价惠民两全保险》，我用几分钟时间给你介绍一下（我们公司要举办新产品发布会，到时请你……） 3、&&&XX哥（姐）你好！这几天上没上网？我们人保集团的上市年报公布了，我们集团盈利101.44亿，为了回报客户对中国人保的厚爱，特别推出一款填补市场空白的，高额的身价保险，我给你……&客户邀约话术&4、XX你好！听说你经常参加“自驾游”，夏天马上就到了，一家人外出去踏青，多惬意呀。不过一定要把一些应急的东西准备好，比如药品、手电、备胎等。当然也要给自己买足够的身价保险，正好，我公司…… 5、如果说，有一款不花钱就能拥有的百万身价保险，你想不想了解一下，那么就请你…… 6、XX你好，今天上班开车的路上堵没堵车？你看！现在的车越来越多，道越来越堵。更可怕的是“新照司机”和马路杀手越来越多，我们得小心再小心。这次我们公司为了能……&客户邀约话术&您好刘姐，告诉您一个好消息，我们公司刚刚推出了一款非常好的高额身价保险，我第一个就想到您了，您不是一直想找一个最合适的保险产品吗?它最大的特点是缴费低、保障高，同时还拥有高额的意外住院日额补助。另外&本周日在公司针对这款产品召开VIP客户答谢会&，因为座位有限，所以要提前预约。我给您预约了一个位置,您去了解一下。周日上午九点我在公司门口等您，我们不见不散。王姐，您好，我和李丽是好朋友，她经常向我提起你，说您为人特别实在。所以我一直想找机会认识您，今天过来不会影响您工作吧？（接触话术略） &&&&&&&&&&&王姐，我感觉您特别有内涵，可是今天时间太短了。这样吧，这周日我们有一个客户答谢会，我想邀请您参加，一方面您了解一下我们新推出的百万身价产品，另外也想和您做进一步的交流，好好跟您学学，这样吧，我们就周日上午8点50在公司见，会后中午我请您吃饭，我们好好聊聊天。&剧本&业：小梁，我想请教你一个问题，你说发生意外的时候，车子撞坏了，人受伤的几率高不高呢？客：那肯定高哦，不受伤那都是很幸运的了。业：就是，那你觉得车子和人哪个重要？客：那还用说，肯定是人嘛。业：对呀，不过很多人都没想透彻，你看，车受损失之后我们不用操心，我们每年都给车买保险，其实人比车贵重多了，我在保险公司这么多年，我看到了好多车比人贵的事情哦。车出了事有人赔，人出了事到没人管了。你知道我们公司是一个央企，公司就是为了避免出事的时候车比人贵的惨剧发生，专门推出了一款新产品，针对车主和经常乘车的人。我觉得这个产品非常适合我们这些经常开车，家里又上有老下有小的人。只需要我们每天存一块多钱，就可以轻松地拥有两百万的身价，我自己就买了，我给你简单介绍一下，你了解一下吧？客：你说吧。业：你看，我只交五年的钱，就可以享受三十年的保障，每年只交3363元，折合下来每天只需要存1.5元，就拥有了高达190万的身价保证。如果我自己开车或者坐别人的私家车出事，保险公司要赔我190万，如果我坐飞机、火车、大巴这些出事，保险公司要赔我110万，你看前段时间恩施有个大巴才出了事，这个方案把这个事情也考虑进去了。万一我哪天走到街上，不小心遭楼上的花瓶落下来砸死了，保险公司也要陪我20万。其实我们都不希望出事，只是万一出了事，这些钱至少可以让我的家人不至于无依无靠的。当然如果未来三十年里头，我平平安安，保险公司还要退我14250元，相当于我三十年一共就花了2565元，就买了家人三十年的安心，好划算哦。不知道我这样讲，小梁你清楚不？客：清楚哈。业：这个产品推出来过后，我自己首先就买了。然后我就想到了你，好东西要大家分享哈。你看我们就只需要这么一点的投入，就可以给家人未来的生活这么高的保障，好划算嘛。如果你没问题的话，我就按我自己的方案给你做了哦。你在这先签个字。。。。。。&客户最终买保险是因为——觉得合适 &&&&&让客户觉得合适是因为我们对上频道了，你和客户沟通的观点被认可，所以和客户沟通的点很重要&百万身价这个产品沟通要点： &&&&&&&我们公司推出一天投入一块五，百万身价的高保障保险，只交5年，管你30年，有事管事，没事还超返本&客户觉得时间长不合适： &&&&&&&&&&所谓的时间长无非就是觉得30年才还本，不合适，觉得30年时间长，那么我们要和客户沟通的话题： &&&&&&&&&买这个保险是为了还本才买的吗？我们是和保险公司签约30年挣钱的时间，要么给我钱，不让家人生活质量改变，要么给我时间，挣190万让家人生活的更好，每年才存3363多，只存五年，保你30年平安，真要有事就给你190万，啥事没有还超额还本，实际时间越长越合适。&觉得不死不给钱不合适 &&&&&&&&&&咱买保险不是为了出事才买的对吗？其实意外的几率很低，但是1%的意外发生就是100%的灾难，我们承担不起这100%的灾难就把风险转移出去，一年存3363多，只存五年，管你30年，合每天一块五，就换个心安，有事有人管，没事不更好吗？最后还超额还你本。&走了很多客户都说考虑考虑再说： &&&&&&&&&客户不买是正常的，成功的促成一件保单，是有流程的，当客户还处在理念沟通的阶段，你做促成的动作就不适合，当然也有一次促成的，我们常常会抱怨出去碰壁，然后回来说些不签单的理由，实际这是说给别人听的，你觉得这个保险好吗？你自己存了吗？如果正常签单是10:3:1, &&&&&&&那么自己签单后就是5:3:1&没有一款产品能满足所有客户的需求，我们只是把它卖给适合的人，那么说谁是适合的人呢，买了的人就是适合的人。&正确的心态：&说不说是你的事，买不买是他的事（拜访量） 能不能说服他买是你的事，买不买是他的事 （技能） 销售面谈中的异议处理&1、没需要客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有 &&&&工作。业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的 &&&&太太。业：除此之外，你还有没有其他原因？客：没有。业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个 &&&&家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小 &&&&孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一 &&&&想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而 &&&&且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！&销售面谈中的异议处理&2、没有钱客：我没钱买。业：（点头回应），陈先生，我理解你的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令你不考虑保险呢？客：没有。业：城市生活竞争是很激烈的，全家人的生活全靠你的收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为你只需要将每天节约下来的一小部分（1.5元）钱用于这个保障计划上，是不会影响到你现在的生活，可一旦发生意外，您将获得高达190万的现金！你和家人依然可以维持正常的生活。&销售面谈中的异议处理&3、不用急客：我会买的，但不用这样急。业：（点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信 意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然你已 &&&&经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后你 &&&&就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗？&销售面谈中的异议处理&4、年底发奖金再说吧客：不如等我年底发奖金再说吧。业：陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除 &&&&此之外不知还有没有其他原因呢？客：没有了。业：保险可以迟点买，但是你可不可以把家人的风险延迟 &&&&呢？为什么还要等到年尾呢？客：那也是。业：不如我先帮你填些资料吧。&销售面谈中的异议处理&5、维持家庭生活客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保 &&&&险啊！业：陈先生，现在白山的消费这么高，要维持一家人的生 &&&&活真是不容易。除此之外，你还有其他原因吗？客：没有了！业：你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外， &&&&你的家人怎么办？所以你更加需要保险，其实保险种 &&&&类很多，你没有听过未必知道你自己有什么需要。&6&我有朋友在保险公司 &&&&的确，我们有这样的习惯，觉得从朋友那里买比较放心。如果您生病需要就医，是希望找朋友看病，还是找一名专业的医生？（等待）肯定是专业的医生。同时保险要长期为顾客服务，保户不仅是我的客户、公司的客户，更是我的朋友。&销售面谈中的异议处理&7&保险都是骗人的我非常理解您的感受，您是否和保险有过接触，并且有不愉快的经历，使您对保险有这么大的感触，能谈谈吗?&参考话术（卖点引导）：&外资合资员工： &&&&&&&××先生（女士），真羡慕您选择了这样一家效益这么好的企业，管理先进，观念新，发展快.相信您对自己的未来一定也有一个很好的规划，我们公司最近为热烈庆祝中国人保集团在香港成功上市，隆重推出“百万身价惠民两全组合保险产品&”。仅千元的投入，即获百万身价！低保费、高保障，国内首创！可以给您有力的支持和保障，陪伴您一起实现人生目标。我来介绍一下吧……&参考话术（卖点引导）：&知识份子： &&&&&&&××律师（大夫），我一直很敬佩象您一样不仅有一技之长，而且对各方面知识都有所了解的专业人士,&今天特意来向您推荐我们公司的一个独特的新产品：为热烈庆祝中国人保集团在香港成功上市，中国人保寿险隆重推出“百万身价惠民两全组合保险产品&”。仅千元的投入，即获百万身价！低保费、高保障，国内首创！满足您日益尊贵的身份。让我给你详细介绍一下……&参考话术（卖点引导）：&企业管理者： &&&&&&&&&××总，您管理这么一家大企业，一定很忙，关心几百名员工的同时可能对自己的事情就很少注意了，请允许我占用您5分钟，介绍一下我们公司的新产品：为热烈庆祝中国人保集团在香港成功上市，中国人保寿险隆重推出“百万身价惠民两全组合保险产品&”。仅千元的投入，即获百万身价！低保费、高保障，国内首创！我来给您介绍一下……&参考话术（卖点引导）：&政府公务员： &&&&&&&&&××先生，您有一份这么稳定的工作真令人羡慕，为热烈庆祝中国人保集团在香港成功上市，中国人保寿险隆重推出“百万身价惠民两全组合保险产品&”。仅千元的投入，即获百万身价！低保费、高保障，国内首创！一定可以给您如虎添翼的感觉。让我来介绍一下……&“褒贬是买主，喝彩是闲人”&成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。&&——博恩·崔西
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太平洋人寿宜春中心支公司快速理赔百万身价赔付案
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　　日前，太平洋人寿宜春中心支公司快速理赔一起百万身价赔付案，仅3天时间向受益人支付高达111万理赔款。
　　被保险人黄女士于2016年8月在我司购买了《安行宝两全保险(2.0版)》及《祥宁幸福保意外伤害保障计划》一份，保额111万，保费2220元。
　　月，被保险人乘坐其丈夫驾驶的车辆在从宜春市袁州区前往樟树方向的高速上，追尾一辆重型仓棚式货车，造成被保险人身故。5月10日接到客户报案后，太平洋人寿宜春中心支公司立即启动理赔服务应急机制，开通绿色理赔通道，主动帮客户收集资料，仅3天时间，111万理赔款完成支付。
　　太平洋保险主动高效的理赔和深切的关怀服务，充分体现了公司“在你身边”的服务理念，彰显了公司强烈的社会责任感和服务意识。
编辑：保险协会
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龙凤民宅惊爆血案 百万身价引来杀身之祸
.cn 日08:26 东北新闻网
　　11月22日,曾在太平洋、平安、中保购买百万保险的关德功老人被杀。太保寿险大庆中心支公司理赔人员接到报案后，迅速赶往现场，并向大庆警方提供了重要线索。警方顺藤摸瓜，经过5个昼夜的侦查，终于将一起轰动全市的有预谋、有准备的杀人骗保案件侦破。
　　龙凤民宅惊爆血案
　　日13时35分，居住在大庆市龙凤区种子公司附近Ｐ―1拐―2单元―301室的女主人仉某，打扫完室内卫生，正躺在沙发上看电视连续剧，突然听到急促的敲门声和低沉、痛苦的呼救声。透过门镜，她认出是住对门的女主人任国清。任蓬头垢面，满脸是血,她断断续续地说:“我家被抢了,丈夫也被砍伤了,快报警。”
　　13时40分，龙凤区公安分局110指挥中心接到报案后，火速赶赴案发现场，两个受害人当即被送往大庆市第五医院急救室进行抢救，紧张的侦破工作也由此拉开了帷幕。案发现场位于龙凤区繁华地带，经初步勘查，任国清家住龙凤区种子公司附近Ｐ－1拐－2单元－302室，为两室一厅结构，房门为防盗门，门体和门锁完好无损，防盗门前和内侧多处有擦抹血迹；卧室双人床头南侧一枕头下方浸有血迹，对应东西两侧墙面有多处喷溅血迹，室内物品摆放完好，未见明显翻动痕迹，由于现场在抢救伤者时遭到破坏，无法确定作案人数。
　　警方很快查明居住302室的受害人情况：关德功，男，57岁，系黑龙江省尚志市某基建公司退休职工，曾先后2次离异；任国清，女，47岁，系林甸县东街一委一组，丧偶，无业。与其共同居住的儿子王某，是任与已故前夫所生，13岁，系龙凤某中学学生。关与任于1999年经人介绍相识，并在此同居至今。
　　在急救室经过反复询问，满脸是血、神志不清的受害人任国清断断续续地向刑侦人员说：12时30分左右，家里进来两男一女，将正在家中午睡的关德功和她打伤，并抢走了二万多元钱。另据任国清讲，他们夫妻关系很好，感情一直比较融洽，只是关德功的社会关系复杂，案发前几个月，曾多次接到匿名恐吓电话。
　　11月23日4时23分，关德功经抢救无效死亡。经法医检验：死亡原因系被有一定重量、带有棱边的易挥动的金属钝器打击，形成严重颅脑损伤导致死亡。未完请看(南方网 姜兴舟) [编辑： 孙鹏]1
　　杀人元凶浮出水面
　　在现场取证中，警方接到一个电话,是保险公司业务员打来的，催促任国清交续期保费。在获悉投保人出险后，该业务员拨通了95500电话，向太平洋人寿保险公司大庆中心支公司报了案。接到报案后，该公司理赔负责人曹阳微机中调出任国清有关投保信息后，迅速赶赴现场。曹阳向刑侦人员提供了有关信息，任国清于日在太平洋保险公司给关德功购买了7份长顺Ａ，投保人和受益人为任国清，保险金额为7万元，如果被保险人一年后因意外身故，可获得保险金额5倍的赔偿，即可得到保险金35万元。案发日正好是保险合同生效一年零一天，保险赔偿已增至35万元。根据多年从事保险理赔的工作经验，曹阳推断很有可能是保险欺诈。这一线索立即引起刑侦人员的高度注意，在案发现场发现了太平洋寿险的保单，另外还发现在平安和中保的保险单，被保险人为关德功，受益人和投保人均为任国清，投保均是意外险，在11月19日至21日满一年，保险赔偿已增至保险金额的5倍，三家保险公司的预计总赔偿金额已达到了100万元。在排查中刑侦人员获悉：任国清性格怪癖，头脑精明，发财欲望强烈，生活经历坎坷。同时，技术勘查也传来消息：通过对任的头部损伤进行活体检验,鉴定为自伤。
　　11月25日15时，专案组立即召开紧急案情分析会，经过综合分析，反复研究，初步认定此案应是一起有预谋、准备充分、以图财为目的的杀人骗保案件。
　　随即，在医院监控的公安人员反馈回信息：任正在迫不及待地打探关的生死，并急于要求同女儿王瑞红见面。11月26日，在大庆市林甸县刑警大队的大力协助下，调查走访的刑侦人员很快将任国清的行踪查清：任曾于十多天前返回林甸一次，与结识的“姑父”杨锡武有过接触。经对杨进行传唤和反复讲明利害关系，他初步交待了任国清曾雇佣他杀人未遂的犯罪经过。同时，进一步了解到任的女儿王瑞红在11月20日曾来过龙凤，狡猾的任国清终于浮出水面！
　　睡在身边的“定时炸弹”
　　未完 请看( 南方网 姜兴舟) [编辑： 孙鹏]
　　11月26日上午9时42分，任国清和女儿王瑞红同时在人民医院特护病房被捕。12时30分，在警方强大的心理攻势下，任国清最后一道精神防线被彻底摧毁，终于供认了她蓄谋已久的杀人骗保犯罪的全部过程。
　　1996年，丧偶的任国清原籍大庆市林甸县，1999年经人介绍她认识了在大庆龙凤区有住房、离异后独身、儿女们经济独立、既有稳定可观收入又有一定社会能力的关德功。相识后不久任便搬入关家，与其同居。
　　然而生活并不是万花筒，随着时间的流逝，关德功对钱的控制越来越紧，同时终日沉溺于舞厅之中。这使得自认为将全部感情投入给关的任国清心里极不平衡，怎么也咽不下这口气，在绝望之余开始考虑自己的去留问题。继续生活下去，她既无法忍受关对她金钱的控制和对她的鄙视，同时也无法忍受对她的家庭暴力；和关分手，她又认为自己付出的太多了，绝不能就这样便宜地净身出户，离开已得到的舒适环境再去过流浪般的生活。
　　极度的仇恨和贪婪吞噬着她那丑恶的灵魂：与其这样身无分文地被扫地出门，还不如我先整死你，再从你身上赚笔钱。于是，任便开始着手设计她的罪恶计划。经过长时间的酝酿，自认为头脑精明的她决定“一石二鸟”，既杀死关又能从他身上得到财富，最终把目光锁定在人身意外伤害保险上，并进行了认真仔细地研究。
　　为了达到罪恶的目的，她开始花言巧语地诱骗关拿出二万余元分别购买了太平洋、平安和中保三家保险公司的人身意外伤害保险，并把自己列为受益人。之后，任国清便开始紧锣密鼓地设计下一步谋杀计划。从2002年4月开始，任先后同女儿和所谓的“姑父”杨锡武密谋杀人，但由于环境等原因一直未能实施。眼看着保险期限的一天天临近，任国清对金钱的追求已达到了疯狂的程度。11月19日，她打电话又把女儿叫到家中，告诉她保险快要到期了，再不下手就来不及了，劝女儿帮助自己杀死关德功，当得到女儿的否定回答后，她便决定自己亲自动手。
　　22日12时15分，任送走上学的孩子和关躺在床上看电视。12时40分，当关熟睡之后，任从客厅的沙发下拿出事先准备好的铁锤来到卧室，照着关的左额部猛击两下，关哼哼两声，任看到关没死，便又朝其头部乱砸几下后，到厨房将铁锤上的血迹洗净藏匿在南阳台东侧木柜与阳台外墙夹缝内，观察了一个多小时确定关必死无疑后，又从厨房拿出一把不锈钢菜刀来到客厅朝自己的头部猛击数下，之后回到厨房将菜刀洗净放回原处，制造完入室抢劫杀人假现场后，才敲响了邻居仉某家的房门。至此，一起轰动全市的百万杀人骗保案告破。(南方网姜兴舟) [编辑： 孙鹏]
　　3（来源：东北新闻网）
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