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如何回复询盘才能抓住客户？
　　回复询盘是业务员争取订单的第一步。如果回复客户的询盘，从表面看，是一个比较简单的问题，其实是一个很深的问题，也是一个所有从事外贸工作必须要需要思考的问题，老外贸也不例外，因为这是一个关系到能不能抓住这个客户、能不能发展这个客户的问题。
　　一、首先要调整好自已的心态。因为有很多外贸业务员，在询盘多的情况下：
　　1、工作忙不过来，没有及时回复，认为反正现在询盘多，拖几天也不要紧；
　　2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，且且就是这多一点的想法，使你失去了一些机会；
　　3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等平等对待的原则。
　　二、要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作：
　　1、价格：FOB、CIF等各种价格，什么样的方式客户最能接受，什么样的价格最能让双方满意达到均衡；
　　2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量，千万不能失信于客户；
　　3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等；
　　4、包装：什么样的包装？20能装多少？40能装多少？等；
　　5、图片：备有各种产品的图片等，这是很重要的一点；
　　6、样品：要有各种马上能寄的样品；
　　三、做好沟通的准备工作：
　　1、在语言的沟通上，要做一些技巧；
　　2、并尽可能使用多种方法，如：邮件、电话、传真等；
　　3、并利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的发生等情况主动联络，以拉近距离；要真正抓住或发展一个客户不是一件容易的事情，要做的事情还很多很多&人&的结构就是相互支撑，&众&人的事业需要每个人的参与。
　　4、在对方不回复的情况下，要主动回复；九九外贸官方QQ群：
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如何回复客户询盘
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袋鼠银元 元
刚做外贸没多久。平时看了不少前辈的帖子，自己也有了一点心得。闲来无事，写出来和大家一起探讨一下 在我看来，对于客户的询盘，无非就是几种，一个是没有确切说明要什么东西，只是说让你给发 报价，一个是有确切的意向产品，但是没有说明要什么规格的，再有就是既有确切产品，又有详细规格，然后让你给发报价。无非就是这三种情况，也许也有特殊的情况，那就是极少的垃圾询盘了吧。就这三种询盘，我想说一下自己的回复方式。也许有不对的地方，还请看帖子的人多多指点。 第一种，我想这样的一般大家都会觉得不是什么好的询盘，也懒得去搭理他，但是我想给他写几个简单的句子搭理一下也费不了多少脑细胞，我的原则是不能漏掉任何一个机会。因为你不清楚他的意图到底是什么，多撒网，多捞鱼吗。可以简单介绍一下自己的公司和产品，然后问一下他对什么比较感兴趣，可以给他发个产品的具体介绍，这样就ok 了，如果他真的是个买家的话，如果他对你的产品感兴趣，我想他会回复你的。 第二种吗，比第一种要好些，最起码你能有针对性的去回复他了。因为他说了他想要什么，就是没说要什么款式的，你就投其所好，把你的产品一般性的规格列出来给他做选择，然后可以把产品的优势做一下简单介绍，让他有兴趣去看下去，同时要对你们公司进行一下简单介绍，让他也对你有个大概了解。 对于第三种，既有目标产品，又有详细规格，说明买家对这种产品很了解，也许是个很懂行的人。对于这样的询盘，你的回复一定要专业，让客户看出来你不是新手，如果他的详细规格里面缺少一个或是两个数据让你没法报具体的价格，第一封信时可以问一下。让他觉得他忽略 的点你能看出来，说明你也很懂行，让他有兴趣跟你继续谈下去，如果他给的规格可以报价，我觉得如果你们的产品价格是很机密的，不是大路货，第一封信最好先不要报价，尽量找出一些点来提一些问题给客户，看看他的购买意向大不大，然后看他怎么给你回复，然后再确定一下该不该给他报价，报什么样的价格合适，最好一两个回和之后再谈价格。 无论是哪种询盘，都一定要做到回复要简洁，不能拖泥带水，说一些没用的，要在客户询盘当中找到客户的兴趣所在点，根据他的询盘内容去回复，简单说就是要做到有效回复。对于客户提出的问题给予及时答复，并尽量做到回答的全面。不矛盾。还有一定要礼貌性的去写邮件，不要把句子写的太过生硬，你可以把自己看成是看信的人，写完之后自己读一下，看看自己看完之后会是一个什么样的感觉，也许你就能了解到客户会是一种什么样的心情了，你只有站在客户的立场上处处为他着想，你才能真正抓住客户的心，这样就不怕他不回复你的邮件了。 以上都是个人见解，如果大家有什么好的方法可以说出来一起探讨一下哦。
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袋鼠银元 元
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袋鼠银元 元
:victory: 谢谢哦，有什么好的建议都可以说出来一起分享哦！
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袋鼠银元 元
能写上一些具体的英文句子就更好了，谢谢分享
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袋鼠银元 元
幸福中了诅咒 发表于
能写上一些具体的英文句子就更好了，谢谢分享
恩恩，继续改进！
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袋鼠银元 元
挺好的，加油！
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袋鼠银元 元
谢谢分享哈，虽然我不是做外贸的
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Comsenz Inc.询盘回复和处理技巧
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询盘回复和处理技巧
买家会海量的发送询盘从而进行供应商价格对比和筛选，询盘的回复和客户的跟进就成为您是否能成交的关键！下面整理了一些询盘回复的技巧和报价是应注意的问题供您参考，希望会对您后期的业务开展有帮助：询盘处理技巧回复了买家，买家为什么不理我？1、&& 你发的邮件，买家邮箱收不到建议最好不要使用免费邮箱，第一，免费邮箱给买家印象不好，一个有实力的公司怎么会连个邮箱都是免费的。第二，免费邮箱容易被国外的邮箱过滤掉2、&& 确保系统安全，没有携带病毒如果发给买家的邮件携带病毒，肯定在打开之前就被杀毒软件挡在门外。保证系统安全，发出去的邮件安全是起码的。3、&& 发送时间差看准客户上班时间发，最好是客户工作时间通过即时聊天工具确认相关事宜。4、&& 客户休假5、邮件密度给客户发的太多引起反感不行，发的太少，被客户遗忘也不行，要把握好发送邮件的密度。6、回复询盘的时候尽量做到详细客户要的产品信息整理详细尽量替客户想到他想要的资料而不是等他说出来你再去做这样客户会觉得你对他很认真我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘，那么这些询盘有多少可以转化为订单？又是如何转化的？首先要对询盘进行筛选，确认哪些是有价值的询盘，哪些无用的。根据我们对买家行为，我们将询盘分为五类。A.&&&&&&&& 有真实的需求，这种客户我们可以将这种客户归为重点客户，2，3天回复一次，如果客户的回复比较频繁，可以每天回复。也可以给客户打个电话。B.&&&&&&&& 准备入市型，客人一般对产品不是特别的了解，我们可以询问客人的市场定位，然后给客人推荐合适的产品。C.&&&&&&&& 信息收集型，有固定的供应商，但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。D.&&&&&&&& 索要样品型 他们纯粹是要样品，没有多少诚意，我们只要收取样品费或者快递费，对方就放弃了。E.&&&&&&&& 窃取情报型 对方非常专业，对产品的各项指标都非常清楚，我们可以报一个比较高的价格，让对方摸不着头脑。筛选原则1．&&&&&&&& 收件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。2．&&&&&&&& 对产品的询问，客人的询盘对产品有一定的描述3．&&&&&&&& 询问我公司的具体情况，譬如说产能，认证等等4．&&&&&&&& 对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景，产品等等5．&&&&&&&& 客户EMAIL的后缀&&& 大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱6．&&&&&&&& 落款有无其公司的网站和电话等等，美国客人比较懒惰，只写我们对什么产品感兴趣，请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去，让客人做选择询盘回复When 及时，有效&&&如果你没有在第一时间给予答复，很可能就丧失了一个成交的机会，把机会让给了你的竞争对手了。我们跟国外有时差，那我们在回复时就要掌握技巧，亚洲的客户，几乎没有什么时差&& 就要马上回复印度的客户，上午11点前回复
中东 ，下午1点之前回复欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面How 回复的技巧&&重点报价&& 报价时尽量信息全面，品名规格，包装，价格，价格条款，有效期，最小订单量，交货期，付款条件，单证要求等，比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时，可以向客人推荐合适的产品，让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势，譬如出口年限，各项认证，一些知名的客户等等。持续跟进。当有新价格，新产品时，要及时的让客人知道。资料储存&&同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复，他已经在何时问过了，当时我们报价多少，现在价格多少，如果价格有调整，说明调整理由，客人会感觉我们很细心。Why 客人不会在你回复后马上下单，彼此需要熟悉一个询盘并不一定是订单，要多了解你的潜在客户，多跟客户联系，不要让客户忘记你，但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。怎样写开发信，回复询盘和对付客户压价我的开发信分为两种：e-mail发的和传真发的，内容不太相同。1、e-mail发开发信：我以前经常用的一种。 找到客户资料之后。首先在网上看客户的经营的产品，我以前说过怎样操作的，不再重复。以前我会告诉客户我是谁？哪个公司？做什么产品的？一大堆介绍自己公司和产品范围的文字，看着就头疼，后来我的开发信进化了十几个版本。看到一封广告信，如果主题不吸引人，一般客户会直接删掉，看都不看。如果主题设置的还可以，那客户会打开看看，如果5秒钟之内抓不住客户的眼球，那就没机会了，我想他也会直接删掉，除了他太需求你的产品，或者你的产品太金贵。所以我的开发信一般只有三句话：1）我是谁，什么公司的，你是从中国进口。。。。产品么？（提问题通常更容易引起关注）2）我研究过你们的网站，知道你们经营什么产品，我们可以提供这种产品而且说明我们在当地的bestseller是什么，可以给你推荐，价格和参数见附件。3）欢迎浏览我们的网站。附件：我会做一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格，一个是低价产品，一个是比较新颖的产品，做成jpg.格式的，不要附产品图片。尤其不要列一大堆产品，只要针对性提供某一种产品就好了。2、传真发开发信，我现在经常用：原因：很多时候可以轻易的找到客户的传真而不是email。前提：要知道传真要给谁，具体名字。传真的内容可以稍多一些，但一定要条理清楚。大致内容和email 的差不多，但是效果却更好，因为知道给谁，而且收传真的人一般都会帮助递送到。尤其适用于世界买家的客户。发过开发信，两天不回，打个电话。（二）怎样恢复询盘？回复讯盘的原则：快、准。一般，我收到一个询盘我会在半小时之内回给客户，当然不含报价。很多人都说回了询盘，报了价，客户却一直没有回音。我通常是这样处理新询盘的。１、接到询盘：1）接到询盘，如果内容是一个很空泛的内容，我一般会查一下客户的公司，看一下网站，是经营什么产品？然后给一个简单的回复，说明我们可以提供它们经营的产品，而且对方的bestseller是什么。然后要对方提供需要产品的详细信息，并且跟客户说大家都是经营这种产品的，那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的，没有规格是无法报价的。让客户看网站我们，网站上有很多产品可供参考。同时，还可以根据客户网站的产品，给他一个大致的规格，让客户确认是不是涅？如果需要进一步信息再联系。２）如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会制作一个精美的excel表格，里面涵盖客户所需产品的详细规格，比客户询盘更详细（没有报价），而且我会把其中一项参数稍稍改动（一定不要是最重要的一项），与客户所需稍有不同，并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户，我们可以提供的产品与你的要求稍有不同，如果认为可以，我会进一步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信，呵呵，而且事实也的确如此。２、跟踪：一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信，确认是可以的，要报价。这时候，我会给客户一份详细的报价，包含客户所需产品（与客户的参数一模一样的）。会说明这种产品不是我们常规产品（其实我们有这种产品的），但是我们可以做，所以核算了价格一同报过来供参考。３、要重点说一下报价。报价一定要中肯，要快。１）价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。2）报价太慢，十天半个月后才报价，也等于自己涮自己。3）怎样做到报价准确两个方法：一是经常刺探同行的价格二是经常跟工厂技术人员接触，知道自己产品生产的每一环节的成本，最好有一个关系很好的技术人员，可以每天和你讨论价格。我通常使用第二种知道了成本，知道了各个环节的利润空间，就不会报出太离谱的价格了。注意：不要太压榨工厂，大家都有的赚才好，这样才会有长期合作的工厂。（三）怎样对付客户的压价？我几乎每一次报价客户都会说高，在最初我对我的产品不是很熟的时候，我只能被动的跟老板讲，老板就马上降价，虽然会说明理由，如，很期望跟您合作，我们很重视您并且愿意跟大公司合作。。。每次我这样轻易的降价之后，客户依然认为我们的产品价格比别人的高，而且也因此失去了很多客户。。。后来，我的原则-----决不降价。(此处是笔者个性化的方案，您可以根据贵公司具体情况做出合理的方案)一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品，熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些，就知道了价格底线在哪里，就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出，决不降价。任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”，既然他们永远都会说价格高，那我们遇到客户说价格高就不要灰心（如果我们的价格的确是高，那我想客户没必要写封信告诉你，直接就把你踢了），慢慢应付就好了。1） 首先，每一份价格都要经过仔细核算，不要报得太离谱；2） 每一份报价单都要做的完整，有公司的抬头等，这样至少客户会认为我们很认真，尤其不要直接在邮件里给一个价格，这样客户也不好保存，也不好查阅。3） 每一给报价单都包含相关产品完整的规格。4） 每一份报价单都要有期限，我的是一个月。5） 把报价单做成PDF格式&& 。客户来信说价高，我通常这样回他：1） 我们给你的是针对这款产品的最好的价格2） 我们针对这款产品的服务是持续的3） 我们保证按时交货4） 我们的报价单的有效期是一个月，下个月的今日我们会准时涨价，原因：汇率的原因，国内原材料的上涨，现在各种东西都在上涨，全世界做生意的人都是有目共睹的。5） 同时，可以在客户需求的产品上面做文章，使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下，客户会选择什么呢？我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营，形成自己的做事风格
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