怎么样建立茶叶销售渠道
怎么样建立茶叶销售渠道
茶叶销售渠道有哪些？怎么样建立茶叶销售渠道？
&来源：茶虎88行业部
茶叶公司在完成公司注册正式运营后，不管是茶叶生产型企业还是茶叶贸易型公司都将面临着茶叶销信问题，茶叶销售是茶叶企业在基本完成了产品制作的准备工作后，最急迫需要建立的，茶叶公司只有建立了自已的销售网络，才有可能实现茶叶的销售额，实现了茶叶销售额后，才有可能实现利润。所以茶叶企业面临最大的问题就是市场渠道的建设。
&&& 目前，我国的茶叶销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的茶叶批发市场外，茶叶零售店，茶叶连锁店，品牌茶楼、茶艺馆、茶叶超市卖场、酒店茶叶专档、旅游景点茶叶专卖、高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下，茶叶公司需要根据自已的经济实力、茶叶品牌定位、茶叶公司文化、茶叶公司设立的远景发展目标等，来选择一个适合自己产品销售渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。
　　如果你的茶叶公司是属于茶行业的中小型企业。这种茶叶企业特征是：茶叶产品质量好，但茶叶品牌概念和茶叶发展目标模糊，需要设立茶叶公司的年茶叶销售业绩，然后细分季度茶叶销售量、月茶叶销售量、周茶叶销售量；茶行业的市场潜力巨大，但茶叶市场建设混乱；茶叶企业前景广阔，但茶叶后劲支持不足。很多刚发展起来的茶厂领导找到业内著名营销公司天晟茶叶营销策划机构，提出请天晟茶叶营销策划机构帮助为其进行茶叶市场策划和茶叶发展规划设计时，茶叶公司茶厂因为茶叶产量不断扩大，正面临着严重的茶叶销售困境。这一茶叶销售困境主要原因是因为茶厂的茶叶销售渠道太过单一且不稳定，建立一个完善的茶叶销售渠道迫在眉睫。
　　那么茶叶公司对茶叶销售渠道建设该怎样进行呢？天晟茶叶营销策划管理机构的专家们在仔细分析了整个茶叶市场的茶叶消费特点和茶叶公司自已生产的茶叶产品特点后认为，自有茶叶品牌当前在整个茶叶消费市场中，还不属于主流消费。茶叶的品种和茶叶品牌在整个茶叶市场流通中还处于附属地位，但是，随着整个茶叶市场的不断扩大和茶叶品牌本身已在宣传和市场上的努力，对品牌茶叶认识和愿意尝试消费品牌茶叶的人也越来越多。不过这些消费者非常分散，不像普洱茶消费者那样主要集中在广东地区，也不像铁观音消费者那样非常普遍。比如在广东地区，虽说普洱茶的知名度相对较高，但是，除了潮汕地区因为传统的工夫茶习惯，对其他茶叶的消费欲望强烈些外，其它地区消费特征并不是那样明显，品牌茶叶消费在许多茶叶消费者那里并不占有很大的比例。
&&& 针对这样的市场特点，天晟茶叶营销策划机构给的方案是，茶叶品牌应该在茶叶销售渠道建设方面采用多管齐下的方式，尽可能覆盖更多的茶叶消费人群。多管齐下就是不要放弃目前茶叶销售的任何一个主要渠道，批发零售兼顾，茶叶中间商终端商通吃。只有这样，才能在有限的茶叶市场中抢占更大的份额，同时，影响到更多的茶叶潜在消费者。但是，这里存在着一个重要的问题：市场推广的资金有限，怎样去全面覆盖呢？另外，批发渠道与零售渠道的利益怎样兼顾呢？所以这时就有“接力”的问题。什么接力呢？就是在生产厂家能力有限的情况下，让销售商们来把“力”接上，把产品传递到消费者手中。因为“力”量有限，所以厂里就要让“利”给销售商们，至于怎样让利，方式很多，简单来讲，就是谁给厂家接的“力”多，它得到“利”的机会就越大。
&&& 茶叶的销售渠道是多样的，都需要根据自已的茶叶品牌发展阶段和茶叶公司实力来有效进行，盲目地进行大规模广告宣传，都是要以自已的实力来量身定做。
发表评论：
TA的最新馆藏[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&茶叶，如何才能做出大品牌？
查看: 65809|
评论: |原作者: 余盛
摘要: 茶叶企业有数万家，但整体零售市场总量才400多亿。影响力最大的几家，如中茶、天福和大益，年销售额也不过十几个亿。
中国茶叶市场非常分散。茶叶企业有数万家，但整体零售市场总量才400多亿。影响力最大的几家，如中茶、天福和大益，年销售额也不过十几个亿。
作为全球最大的茶业企业，立顿全球年销售额200多亿，但在中国也只有5个亿。A股市场还没有一家茶企上市，主要原因就是茶企规模普遍偏小。
中国茶叶为什么缺少大品牌？
渠道的尴尬
茶叶渠道主要有四大类：连锁店、个体店、超市和电商。
1. 连锁店：开店风险越来越高
有一定历史的茶叶连锁店，如天福、吴裕泰等，已经布好了局，占据了有利的位置且店租成本较低，有稳定的消费群体，盈利状况不错。天福年报，2009～2013年，其净利率分别为20.1%、17.9%、16.7%、17.3%和16.1%。
但瓶颈是新开店的风险越来越高。再看天福：2012年新开店219家，关掉111家，年收入减少2.7%；2013年新开店154家，关店竟达122家，年收入再减少2.6%。对于茶叶连锁店的后起之秀，如八马，想要通过大量开店来迅速扩张，风险也就更大。
根本原因还是在于目前的主流茶叶消费群体都有自己特定的消费习惯，在客源一定的背景下，新店生存的挑战越来越大。何况，目前绝大多数茶叶连锁店都只卖自有品牌的产品，像吴裕泰这样能够销售一些其它品牌茶叶的连锁店少之又少。
2. 超市：老茶客不愿去
超市销售的茶叶以中低端为主，而且总体销售额很小。
老茶客通常不愿去超市，原因很多：购茶体验不好；导购不专业且只会推销所属厂家的产品；超市不具备冷藏条件，只能主销单价十几块、几十块的茶叶，买不到好茶叶；超市大多只卖老茶叶，不像茶叶店往往有新茶上市。
但超市也有个优点：价格透明。个体店老板是想卖什么价格就卖什么价格。毕竟，能够喝出茶叶价位的老茶客是极少数，大多数都不懂茶或者不懂装懂，进了茶叶店多是任人鱼肉。
反过来说，如果能够在超市尽可能地模拟茶叶店的销售环境，并不是没有希望。比如，在超市里提供茶座和冷柜，配上茶博士或很懂茶叶的导购，销售多品类、多价位的茶叶。如果要做到这一步，就必须承包超市的茶叶销售专区，开设店中店，其实质是把茶叶店搬到超市中去了。全国性的连锁超市一般不会允许这么做，只有一些区域性的连锁超市能够采用这一销售形式。
3. 电商：潜力大，还需培养
茶叶利润率高、物流成本低，很适合电商。对于茶叶企业来说，想在线下年销售过亿，门槛还挺高，差不多都能进茶叶百强了。但电商过亿就相对轻松得多。艺福堂从2006年的4.2万元起步，6年就做到了1.28亿。
和超市一样，电商无法给消费者提供体验，所以目前只能做低价产品，吸引对茶叶品质不太讲究的消费者。如果想卖高价，就必须是成熟的线下品牌。比如百年老店吴裕泰，近年来积极开拓电商渠道，因为他们发现几千元一盒的品牌茶叶在网上也不乏销量。当然，这要注意线上与线下的价格冲突问题。
相对超市来说，电商目前最大的优势是进店费用低，可以几十个、上百个SKU的上，无需考虑下架的成本问题，而且面向的是全国市场，不像超市得逐家、逐个区域去开拓。
近年来，天猫、京东等电商渠道都很重视茶叶品类的发展。总体说来，电商渠道潜力巨大，但还需要进一步培养甚至等待新一代茶叶消费者的成熟。
4. 个体店：关系营销难以做大做强
茶叶最主要的销售渠道，还是那无数看起来不起眼的个体店。
乍看起来，茶叶店似乎都没什么生意，一天也没见进几个客人。客人进门，不管买不买茶，先坐下喝几杯再说。客人坐了半晌，什么茶也没买，老板也不急，客气地送出门去，下一个客人还是这样招呼。对老板来说，注重的是长期生意。
茶叶做的是关系营销。茶叶有文化、有档次，是送礼的佳品。只要有一些老客户，特别是单位客户，就足够茶叶店生存了。店面也主要是用来接待这些老客户。对于临时性的散客，更多的是慢慢培育。
茶叶个体店，主要卖的是散茶。客人有送礼需求，将散茶装入礼盒就可以了。老板往往与茶叶产地有直接的联系。到了新茶上市时节，老板会直接到茶叶产区去向茶农收购好茶叶。
个体店不会销售品牌企业的包装茶叶，主要是因为价格透明，毛利率和散茶相差太大。反正是关系营销，消费者看重的是茶老板的推荐。消费者并不在乎茶叶是什么品牌、哪个工厂出品的。
关系营销也注定了茶叶个体店也难以做大做强。每个人的关系网络有限，除非能吸引大量的个人消费者，否则在一个城市多开店毫无意义。再说，新开其它店面还有管理上的问题，需要在亲戚中寻找合适的茶博士守店，茶博士可不是随便想找就能找得到的。
当然，个体店的体验虽好，但也有很多问题：价格不透明、品质不稳定、保质期不明、卫生条件不明、产地有可能假冒……这些问题是散装茶的通病，只有工厂出产的包装茶才能够予以解决，但个体店又不愿意卖品牌包装茶，企业想自建连锁店又面临店面扩张带来的高经营成本风险。这就成了一个死结。
这些问题使得在中国这个茶叶大国，要想以合适的价格买到好茶叶，竟成了一件很困难的事情。一些真正好茶的人不得不亲自到茶叶产区去买茶，“茶亲”就是这样产生的。但这是绝大多数普通消费者做不到的。消费者还是希望有信得过的企业品牌出现。
碎片化的市场格局让人急功近利
从某种意义上讲，中国茶叶其实不缺品牌：西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、六安瓜片、太平猴魁、天福茗茶、张一元、八马、华祥苑茗茶……但这些都是区域公用品牌或者渠道品牌，真正的消费者品牌少之又少。
最近几年，金骏眉红茶被炒得很热火。金骏眉原本是武夷山正山茶业公司、第二十四代传人――先生及其制茶师团队于2005年研发出来的，但仍然避免不了在2013年被法院认定为是茶叶通用名称的结果，沦为区域公用品牌。这里虽然有发明者未及时申请商标和发明专利的问题，但话说回来，如果金骏眉一早就被申请注册为企业品牌，它也不可能有目前的市场影响力。
茶行业的这种区域公用品牌现象，最大的成因就是这个市场非常的碎片化。
在中国，茶叶从种植、生产到销售还都处于比较原始的阶段。茶树是由数百万茶农在一小块一小块土地上种出来的。茶叶的生产以手工作坊为主，成规模的大厂很少。茶叶的销售以茶叶个体店为主体。
如果有资本进入茶叶市场，种植和生产环节都容易打通，但渠道环节无论如何是打不通的。所以业内人士认为渠道是茶行业最大的问题。从茶农、茶厂到茶商，都在推容易赚钱的区域公用品牌，无力也无心去推广企业品牌。
于是，就产生了一个悖论：在中国，永远不缺好茶叶，时不时就会有一个很好的茶叶产品被研发出来。但面对碎片化的产销格局，发明人要么面临该产品被市场给淹没的结局，要么将该产品的知识产权让渡出来，让广大茶农和茶博士一块力推，才能做出影响力。金骏眉红茶就是这一悖论的牺牲品。
区域公用品牌最大的问题就是谁都可以用，但谁都不会珍惜。这是一个典型的“公地悲剧”。同样是金骏眉，有几百元一斤的，也有上万元一斤的，产品标准不一，消费者无可适从，各茶企都不可能去像自有品牌一样去用心推广。虽然有许多茶农和茶博士会从金骏眉产品上获得一些利益，但不可能有哪个茶叶企业能因为金骏眉而发展壮大。正如西湖龙井虽然蜚声海内外，成名上千年，但没有一个企业能够因为西湖龙井而做大做强。
茶企如何炼就大品牌？
1. 盯紧中低端消费群
茶叶市场可大致分成高端和中低端两大类。
前面谈过，茶叶市场相当的碎片化，其实这主要是高端市场的特点。只有对茶叶口味比较挑剔、对茶文化比较讲究的高端消费者，才会注重消费名优茶叶产品。高端市场既很细分，又受到限制公款消费的大环境影响，很难有大的发展。这也是我最不看好竹叶青品牌的原因。
要想打造大品牌，就必须盯着中低端的目标消费群体。中低端茶叶消费群体的特征是：年纪相对较轻，不是太懂茶叶；追求便利性；讲究小资情调，对传统繁琐的中国传统茶道不在乎；热衷于网购。
2. 产品：多点口味，少点形式
中低端消费群体不喜欢纯绿茶、纯红茶等单一风味，饮茶口味较杂，喜欢花果风味，如柠檬茶、蜂蜜茶、蜜柚茶、玫瑰茶等。
我在香港的无印良品店里专门去看了一下茶叶货架，很吃惊地发现茶叶居然有几十种的口味，主要是加了各种的香料进去，黑醋栗、玉蜀漆、兰香子……闻所未闻。口味虽多，但冲泡形式只有一种：袋泡茶。这应该是代表了年轻人茶叶市场的发展方向。
3. 价格：别那么高大上，亲民点！
这类茶叶的单价一定也是中低端的，超市以20～30元为主，电商以30～70元为主，折算成每斤的价格在200～500元。只有这样，才能够吸引消费者的冲动购买，让茶叶成为真正的快消品。
4. 渠道：主打电商，重视超市和创新渠道
要做好电商渠道，首先得吃透80、90后消费者的心理特征，了解他们的喜怒哀乐，才能设计出适合他们的产品。对他们来说，茶叶本身的品质并不重要，重要的是饮茶这一过程能帮助他们营造的那种心理感觉。与传统茶叶产品包装设计的明显区别在于，电商产品要求包装醒目、画面较萌、有较多的心情文字表现等等。同时必须在体验和服务上尽可能做到完美，包括较多的赠品、完善的售后服务、较多的节日促销等等。
其次是超市渠道。在超市卖茶叶，只要像立顿一样，走快消品路线，如多上海报、做堆头，多搭赠、搞活动，把终端生动化做好就可以了。
现在还有一些新的茶叶销售渠道可以开发，比如茶吧。在各大城市的繁华商场，大大小小以茶饮料销售为主的茶吧已不鲜见。连全球最大的咖啡连锁星巴克都在收购茶叶零售商茶瓦纳（Teavana）之后，于2013年10月在纽约开出了它在全球的第一家茶吧。星巴克还将逐渐在其现有的300多家Teavana店增设茶吧，并将在五年内将茶吧总数开到1000家。茶吧既可以销售茶饮料，又可以销售茶叶，是都市年轻人的时尚休闲场所。未来，茶吧与咖啡店并驾齐驱也并非不可能。
5. 要做茶文化，但别做成文化茶
茶叶是一种高毛利产品。毛利高说明有较多的附加价值，对应着较高的心理需求层次。茶文化能够帮助茶叶增加附加价值，茶叶产品一定是要和相关的茶文化息息相关。传统茶叶产品有传统茶道相对应，新兴茶叶产品所对应的70后的小资情调、80后的小清新、90后的萌，也都是一种文化现象。
茶行业流行的一句话是：做茶叶要做茶文化，但千万别做成文化茶。什么意思？就是说做茶文化不能做过了头，让消费者只注意到文化，而忽视了茶。茶文化一定是要为销售产品服务的，不能促进销售的文化宣传是失败的。
因此，宣传茶文化时，广告必须要跟着渠道走。否则，消费者知道你的品牌，却不知道去哪买你的产品，这样的广告投入结果一定是浪费。
刚表态过的朋友 ()
金销商中国商家阵营，经销商第一权威自媒体平台！
Powered by
河南销售与市场杂志社有限公司得到有效的利用；4.4加强物流体系建设，提升渠道整体效率；现代化的物流有利于降低运营成本，优化库存结构，减；4.5改善企业与渠道成员的关系；提高渠道成员的积极性要改善企业与渠道成员的关系,；化；五、名山茶叶营销渠道建设的具体策略；5.1网上销售；目前，我国茶叶公司经营方式主要有以下几种：一、纯；（1）网上超市通过从生产厂家直接进货、减少流通环；（2）网络的空
得到有效的利用。比如，在茶叶原料的买卖关系中，茶农和企业应该是一种长期博弈的关系，彼此很容易形成合作关系，降低交易成本。但在实际运营中，总有一方采取机会主义行为，而且，现有的渠道机制还无法有效地制约类似的机会主义行为。企业与渠道的经销商协同效果也较差，各自为政，很少主动思考上下游企业的利益或茶叶产业链的共同利益。因此政府应当促使各相关茶叶企业进行资源上的有效组合，支持相关组织如茶叶协会等去引导行业加强自律，形成协同竞争、整体共赢的名山茶叶分销渠道体系。
4.4加强物流体系建设，提升渠道整体效率
现代化的物流有利于降低运营成本，优化库存结构，减少资金占用，缩短运输周期。企业通过建立共同的物流系统，可以大大提高整个分销渠道的运行效率和竞争力。但从实际情况来看，名山的物流系统还比较落后，低层次重复建设严重，导致有限资源的浪费，迫切需要按照产业链管理的思想对现有物流系统进行有效整合。由于茶叶特殊的理化性质，在储运、销售过程中，对鲜叶和成品的保鲜、冷藏、包装等技术要求较高，这就要求物流系统必须方便快捷、体系完备。因此，要建立茶叶的冷藏供应链系统，以保证产品质量，防止茶叶变质，减少茶叶在流通渠道的在途损失。目前，名山茶叶产业链的参与主体实力有限，经销商和生产、加工企业很难在短期内建立起满足自身整体需求的物流服务系统。因此，可以考虑大力发展第三方茶叶物流体系，让第三方茶叶物流企业完成茶叶产业链各环节之间的流通职能，特别是在茶叶企业的分销渠道建设中发挥重要作用。近期对名山 16家茶叶企业的调查显示，有8家企业在销售中采用第三方物流，占到50%，说明第三方茶叶物流体系在茶叶企业的分销渠道中的确扮演着越来越重要的角色。为配合物流体系的建设，还要组建为茶叶产业链服务的信息管理系统，以保证物流体系能够适应市场的快速变化。当地政府也要以适当的方式支持物流体系信息网络的建设，促进第三方物流体系基础设施建设得到快速的提高，不断提高物流链的运营绩效，促进分销渠道整体效率的提升。
4.5改善企业与渠道成员的关系
提高渠道成员的积极性要改善企业与渠道成员的关系,由交易型向伙伴型转
化。在伙伴式销售渠道中, 企业与经销商一体化经营, 实现企业对渠道的控制, 使分散的经销商形成一个整体, 渠道成员为自己和大家的目标共同努力, 实现双赢或多赢。在渠道内部建立激励机制, 实现对渠道成员的激励, 进一步提高经销商的销售积极性。激励的方法有: ①品牌及产品激励, 即向经销商提供具备较高品牌价值的、适销对路的产品, 以形成对经销商较大的吸引力和激励效果; ②物质激励, 即通过对经销商返利、利润分成、放宽信用条件、增加各种补贴等方式形成激励; ③帮助渠道成员共同成长, 即通过技术、资金支持的方式帮助渠道成员发展壮大。
五、名山茶叶营销渠道建设的具体策略
5.1网上销售
目前，我国茶叶公司经营方式主要有以下几种：一、纯销售型；二、加工
+销售型；三、基地 +加工 +销售型；四、农户+基地 +加工 +销售型。虽然这些模式都不是绝对的完美，都有各自的优缺点，但是如果在经营的过程中能扬长避短，都有可能取得成功。
（1）网上超市通过从生产厂家直接进货、减少流通环节来降低商品的采购价格，同时因为公司运营成本和费用都较低，可以向消费者提供更优惠的商品价格；
（2）网络的空间、网络的信息是社会现实在网络环境里面的一种真实反映，所以它不可能是单方的，它是全方位的、复杂的、多元的。正面和负面的东西并存；
（3）网络上，服务器的存储成本低，信息内容大，传送速度快，网上信息不断更新且易于搜寻。利用这一交流渠道，企业的市场信息、销售信息的获取处理能力将大幅度提高。企业可联通全球展示产品资料，宣告 “我在此处，我从此业。及时地了解业内动态；高效率地制订出生产计划和付款计划，将库存商品和在途资本的占用压缩至最低限度；根据顾客类别定制信息，便捷地同顾客交换意见；顾客可在网络终端自行检索所需信息，减少传统式的咨询。
5.2茶叶店内设棋牌室
根据市场调查,有许多人因生活忙碌而找一些消遣的事来做。例如 :在周末会去棋牌室等娱乐场所来放松一下 ,而我们可以在茶叶店内设立这样的一些娱乐所,在他们边玩边喝上口渴的茶。而这样一来 ,他们就感到茶叶的清新之处,也会因此而喜欢上茶叶。发现茶叶的一些优点，此时茶叶的店主也可借此机会向客人推销茶叶,并告诉他们喝茶的好处,例如:（1）茶能使人精神振奋，增强思维和记忆能力。（2）茶能消除疲劳，促进新陈代谢，并有维持心脏、血管、胃肠等正常机能的作用。（3）茶叶有抑制恶性肿瘤的作用，饮茶能明显地抑制癌细胞的生长
（4）饮茶能抑制细胞衰老，使人延年益寿。茶叶的抗老化作用是维生素 E的18倍上。（5）饮茶有延缓和防止血管内膜脂质斑块形成，防止动脉硬化、高血压和脑血栓。（6）饮茶能兴奋中枢神经，增强运动能力。（7）饮茶有良好的减肥和美容效果，特别是乌龙茶对此效果尤为明显。（8）饮茶可以预防老年性白内障等等。
5.3增设销售网点和会议展点
为加快茶叶销售步伐,该县县委、县政府、茶叶企业通过各种途径和渠道,先后在省外设置茶叶销售点25个,在省内设有50多个。利用参加“夏交会”、“广交会”“深交会”、 “郑交会”、“农博会”等国家级交易会的机会布设展点推销名山茶叶,并与国内客户预约订货。每年还与省内茶叶加工、贸易企业提供货源 ,供货数量在 100t以上。如今古丈茶叶已在全国大中城市成批量地在名优农产品商店里销售 ,最高价每公斤高达2 000元。
5.4引进外地茶商上门收购
名山县山高、林密、雾重、人口少,茶园生态环境优越,而且茶园开园早,鲜叶质量好,政策环境宽松。由于加大了销售的宣传力度,近两年来南京、武汉、郑州等地一些茶商利用地域气候差异 ,为满足本地消费者品新的要求,每年于春分前后来名山收购毛茶或收鲜叶加工,清明前带回本地销售 ,一改以往上门推销为茶商主动上门购销,有效地促进了名山茶叶销售。
5.5请在外地工作的亲朋好友帮助推销
名山县在外地工作和打工人员有 1万多人,人员遍及全国各地。县内茶叶企业和个体户纷纷求助本地在外的工作人员帮助推销茶叶产品 ,有的则利用同事、同学、战友、亲戚等关系打开销售渠道。名山茶叶依托亲朋关系先后在新疆、内蒙古、黑龙江、广州、上海、郑州等大中城市设点销售,或成批地销售到工矿、铁路、石油、农垦等企业作劳保物质发放。现在名山茶叶在全国各地基本形成了亲朋好友的经营网络,年销售量在 100t以上 ,成为全县茶叶销售的主要渠道之一。
本文通过对名山茶叶企业的营销渠道状况的调查，着重分析了名山茶叶企业在分销渠道上存在的问题、成因以及特点，并结合当地实际情况，从政府与企业角度出发，提出了如何完善和改进名山茶叶营销渠道的建设的策略。希望当地企业能够借鉴本人的研究成果，大力完善和改进名山茶叶营销渠道的建设，能够农民增加收入，促进当地农村经济的发展，建设一个更美好更辉煌的名山。
包含各类专业文献、中学教育、幼儿教育、小学教育、各类资格考试、10名山茶叶的营销渠道策略探析张国伟等内容。　
　名山茶叶的营销渠道策略探析张国伟_销售/营销_经管营销_专业资料。毕业论文 学生姓名: 学院: 张国伟 学号:
商学院 06 级市场营销一班 名山茶叶的营销渠道...}