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你可能喜欢(点击上面信贷风险管理关注此公众号。查看历史消息可以看到更多精彩文章。如果您觉得这篇文章对您有帮助，请分享给您的朋友，您的分享是我们前进的动力)小额信贷的市场开拓营销之前，营销者必须努力理解目标市场的需要、欲望和需求。需要通常是指对人生存条件的满足期望，如空气、衣食住行、食品等。当需要指向具体的可以满足的特定物品时，需要就变成了欲望，比如可乐、皮鞋等。需求是指对有能力购买的一种或几种具体产品的欲望，比如动用多年的储蓄购买一套住房[1]。只是给客户他们想要的东西是不够的，小额信贷机构必须帮助顾客了解他们需要什么？因此，小额信贷市场的开拓就显得尤为重要。一、小额贷款的目标客户群体
“银行与客户的关系，犹如葵花与太阳的关系。没有太阳的照耀，葵花就不能生长；不因市场和客户而变，银行就不能生存、发展。”
——招商银行行长
马蔚华一般说来，以贫困线划分，社会人群可分为贫困者和非贫困者；从关注贫困的角度，又可细分为6类：赤贫者、极贫者、贫困者、脆弱的非贫困者、一般收入者和富裕者。根据世界银行扶贫协商小组( CGAP)的意见，小额信贷的服务对象一般覆盖其中的3-4类：极贫者、贫困者、脆弱的非贫困者或可加上一般收入者。其中，赤贫者约占贫困线以下人口的10%；极贫者占40%；贫困者占50%。此为理论意义上的说法，实践中则复杂得多，而且，现在小额信贷机构或产品已将服务对象扩展到小企业甚至中型企业。[2]
（一）以客户为中心，角色互换要开拓小额信贷的客户群体，我们就必须转换角色，以客户为中心，换位思考，站在客户的立场来思考问题，考虑他们的需求。其实，在实际生活中，一些顾客并未完全意识到自己的需要，一些顾客根本表达不清他们的需求。因此，小额信贷机构必须站在客户的角度，帮助顾客了解他们需要什么。同时，我们也需明确自己的目标，我们不可能了解所有的客户，不可能服务所有的客户，我们应该尽量去满足一部分客户的全部需求，而这部分客户一定是经过市场调研选定和有一定了解的客户。只有这样，小额信贷机构才能实现可持续发展，获得更大的经济效益。（二）小额贷款的目标客户
目标客户，即企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。客户定位是个基础问题，只有准确定位了目标客户群，才能更好地设计服务产品，为客户提供所需的服务。在实践操作中，应该在市场调研的基础上确定目标客户，并以客户为中心根据客户的需要设计相应的信贷产品。小额信贷具有扶贫和可持续发展的双重目标，这决定了小额信贷所服务对象的特殊性。前文已分析过小额信贷的服务对象是需要小额资金的低收入人群，这作为小额信贷提供信贷服务确定目标客户群的基本准则，在市场上，还需作进一步的细分。当前，小额信贷提供信贷服务的对象主要有中小企业、微型企业和农户等。目前，我国中小企业数量超过1亿户，占企业总数的90%以上，中小企业贡献了中国60%的GDP、50%的税收和75%以上的城镇就业。但是中小企业却一直身处“贷款难”的困境。据工商联对17省市中小企业的调研结果显示，90%以上的受访中小企业表示无法从银行获得贷款，相较之下，小微企业的融资状态更为窘迫。尽管银行正加大对中小企业的支持力度，但在银根紧缩的背景下，银行为优先满足大客户和重点工程的需求，导致平均规模在5000万元以下及效益很一般的企业很难获得贷款。由于与银行相比，小额信贷门槛低、贷款处理速度快、还款灵活、保证人，抵押品要求灵活等优势；与民间借贷相比，小额信贷具有合法正规、风险较低、贷款利率低等优势。因此，小额信贷业务蓬勃发展，成为中小企业和微型企业融资的主要渠道。除外，作为拥有7亿农户的农业大国，农业贷款的需求日益增长，在农村提供信贷服务的金融机构远远不能满足农户贷款需求，同时由于农业生产的自然风险、市场风险较大，大多农户又都申请信用贷款，金融机构对此类贷款的发放持谨慎态度，甚至将其排除在信贷服务范围之外。而小额信贷的信贷服务的特点刚好能够满足农户的贷款需求。本文主要是针对为中小企业和小微企业提供信贷服务的商业性质小额信贷展开讨论，根据经验，小额信贷目标客户群中，60%为小贸易商户，30%为小服务商户，10%为小作坊。这些都是通过勤劳劳动养家糊口的小生意人，主要服务于老百姓的衣食住行，从事以个人或家庭为主体的小本生意。相较一般的目标客户群而言，此类目标客户有对资金需求量相对大型企业比较小，但资金流动周期短，灵活性高，资金量会随着季节的变化而有所不同，以及还款风险高等的明显特征。针对这些特征，在进行小额信贷产品设计时就应就这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分析技术。考虑到是以个人或家庭为核心的生意，需要进行个性化的沟通以了解客户的需求，并根据不全面的会计信息，通过各种渠道全面评估客户的风险承受能力。并依据贷前调查以及市场的全新理念，设计能够满足客户需求的信贷流程和管理模式。因此，作为开展小额信贷业务的第一步，确定目标客户群不仅能够拓宽和加强小额信贷的业务，更能在保障专业化的基础上提供个性化的小额信贷服务。即便属于目标客户群体，但是不同类型的目标客户，其特征和对产品的需求也各有不同。下面我们举例分析不同类型的目标客户的特征：见表1，小企业需要的是提供贷款流程简单迅速，流动资金贷款期限相对较长的信贷业务，而微小企业的信贷需求的特征主要体现在资金需求的不确定，且具有短、小、频、急的特点，贷款方式偏向于信用贷款，但能承担较高的利率等方面。表1——小企业特征 对比 微小企业特征小企业微小企业家庭家族特点个人或者家庭合伙与核心人物合伙稳定性家庭开支对业务影响不大家庭开支明显影响业务有书面数据，不真实性高大多无书面数据业务复杂，可能多个生意业务简单，稳定性较弱资金需求时间长资金需求时间短有融资渠道，融资渠道复杂无融资渠道二、 良好信贷业务构成要素信贷业务是一个循环的业务流程，是以客户经理为核心，包括市场营销，贷款申请，初步筛选，实地调查，贷款分析，贷款审批，贷款拨付，贷后监管，贷款清收管理等具体过程。而良好的信贷业务，就是指该流程的每一环节都正常运作，实现整个系统的良性运转。那么，一般来说，良好的信贷业务具体需要正确的市场、合适的产品、有效的技术和良好的管理等构成要素。 （一）正确的市场市场营销是开展信贷业务的第一步。在现代市场经济条件下，市场对一个行业的重要性是不言而喻的。企业必须十分重视市场的开发。市场如战场，谁能把市场研究的更好谁就掌握了战争的主动权，就能旗开得胜。只有了解这个行业，知道开发市场的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。随着小额信贷业务的进一步成熟发展，小额信贷产业经历了从生产理念发展到产品理念，再到销售理念的蜕变。目前，越来越多商业性的小额信贷机构正慢慢抛弃单纯的生产、产品和销售的概念，而是采用特定目标市场为导向，越来越倾向于需求驱动、顾客导向的营销理念。（二）合适的产品
信贷产品是资金融通过程中的载体，它一般通过具有法律效力的契约加以约定。可以说，信贷产品是有形载体（真实货币贷款合同；抵押担保协议和抵押品）和无形服务的结合。一个信贷产品至少包括以下要素：①贷款对象；②贷款用途；③贷款额度；④贷款期限；⑤贷款定价（包括利率及其他收费）；⑥贷款担保方式；⑦贷款发放方式；⑧还款方式；⑨贷款申请条件；⑩其他，如产品名称等。[3]好的信贷产品必须能够同时满足客户和小额信贷机构的需要，比如：①要有足够的包容度或弹性，一种信贷产品最好能够满足多种经济活动的需要；②在一段较长时期内，有足够的有效需求；③产品的客户流失率低；④产品的还款率高、风险贷款率低；⑤产品运作成本较低、回报率较高等。好的信贷产品应该在满足客户需求和机构利益方面取得平衡，偏废任何一方都不能收到长久之效。好的信贷产品是具有丰富实战经验的开发人员准确把握客户需求和当地市场条件，评估机构的现实能力，仔细权衡客户和机构利益三方面相结合的产物。好的信贷产品应通过设计合理的额度、期限、还款频率、利率以及担保措施、放回收方式等，一方面能够减轻客户还款难度，降低信贷风险，另一方面也能保持较高的客户保留率，减少客户流失，降低客户的营销等操作成本。一个小额信贷机构到底有多少信贷产品比较合适，没有一定之规，取决于机构的理念、规模、发展阶段、发展策略、管理水平、员工能力、管理信息系统、市场竞争程度等多种因素。产品多，客户选择余地大，有助于提高市场占有率，但程序复杂、运行成高、信贷员工作效率受影响。品种少，则客户需求方面可能要打折扣，但又具有操作简单、客户熟悉、运行成本低、信贷员工作效率高等优点。国际上既有以产品多样化为特色的成功机构，如蒙古国的哈斯银行( XacBank)是一家小额信贷银行，2008年该行个信贷产品，覆盖生产经营、住房、消费等领域；也有靠产品标准化取胜的优秀机构，如印度尼西亚人民银行(BRI)和孟加拉促进社会发展协会(ASA)，产品数量不但高度标准化，也取得了极大的成功。[4]（三）有效的技术开发出合适的产品之后，小额信贷机构就要运用各种技术手段对产品时时进行技术维护。如开发各种方便用户使用的交易平台，利用互联网技术开展互联网金融业务等。试想，如果小额信贷机构频频出现技术漏洞，造成客户资金的损失，对公司的信誉形象会大大折扣，会直接导致客户丧失对该公司的信心。尤其是在如今互联网科技飞速发展的时代，网络漏洞成为了很多大的信贷公司的技术安全隐患。如何对网络产品进行维护，是互联网时代下小额信贷机构面临的新问题。总之，技术作为贷款公司的“软件”，是公司实力的体现。因此，小额信贷机构要想取得长远的发展，必须要与时俱进，以技术引导创新，并减少安全隐患，随时为客户提供必要的技术支持。（四）良好的管理“科学管理之父”弗雷德里克o泰罗(Frederick WinslowTaylor) 认为：“管理就是确切地知道你要别人干什么，并使他用最好的方法去干”， (《科学管理原理》) 。在泰罗看来，管理就是指挥他人能用最好的办法去工作。管理是社会组织中，管理者为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动，是指通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以期高效的达到组织目标的过程。广义的管理是指应用科学的手段安排组织社会活动，使其有序进行。其对应的英文是Administration，或Regulation。狭义的管理是指为保证一个单位全部业务活动而实施的一系列计划、组织、协调、控制和决策的活动，对应的英文是Manage或Run。小额信贷的管理不是一个狭义的概念，它是对整个贷款业务流程的管理过程，是一个综合的定义范畴。主要包括小额信贷贷款管理，小额贷款机构的信贷风险管理，小额信贷拖欠管理，小额信贷人力资源管理，小额信贷社会绩效管理等。这些管理是决定一个信贷产品是否能够适应市场，创造价值的决定性因素。三、市场开拓的节奏要实现业务循环，必须通过以下流程的操作，具体包括自我评估，对手评估，比较分析，确定战略市场，需求分析，设计产品，设计流程，营销跟踪等。在市场开拓中，我们需要注意的是：（1）要根据当地资金需求季节性制定营销计划，以便产品能够更好地适应市场的发展需求，满足目标客户群的需求；（2）根据客户经理能力逐步拓展市场，在拓展市场的同时一定要注意市场开拓的节奏与机构自身的能力想匹配；（3）从简单到复杂，不断积累总结市场开拓的经验，为进一步考托更大的市场奠定基础；（4）从客户集中的区域开始，避免业务初始营业区域过大，集中精力优先开发客户集中区，再慢慢辐射到更广的区域。市场开拓也需要遵循一定的节奏来进行。 （一）了解市场的第一步：市场调研全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与风险。市场调研是产品设计中的关键一环，成功与否将决定产品的好坏。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信息：（1）该区域内的目标客户数量；（2）该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）；（3）该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好；(4) 该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、资产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等
（二）绘制区域地图为了更好的搜集有效的市场信息，可以将所在区域大致划分为若干个小区域，然后描绘出各个小区域内的主要干道、村落分布、专业市场和工业区分布以及居民集中居住区。标识出各区域内银行网点及其他金融机构分布点。这样的区域地图可以帮助小额信贷机构更加清晰明确的了解市场类型，进行市场定位，识别目标人群，分析社会经济背景并确定他们的需求，为替代产品和服务构思想法，评估机构实力和在提供产品服务方面的竞争优势。（如下图所示）（三）绘制专业市场经营地图在对区域地图进行分析之后，应更加细化地对专业市场的经营地图进行进一步的分析，此时我们需要做到：（1）绘制专业市场内商家分布图（2）分析市场内不同位置商家经营的优劣势如下图所示，利用微贷市场调研的工具——专业市场经营地图进行专业市场分析，通过对市场内商家分布的绘制，以不同标示来区分不同位置的商家在经营过程中所面临优势和劣势所在，并根据分析判断出不同商家对信贷产品的不同需求后，有目标地进行市场开拓。
四、 知己知彼，百战不殆
（一）了解你的客户要了解市场，首先要了解客户。小额信贷的目标客户是多样性的，复杂性的。针对这一特点，不同的小额信贷机构应该根据自身特点进行市场定位，选择适合的目标人群。根据市场定位的不同，小额信贷市场可以大体分为三类：高端市场、中间市场和低端市场。不同的市场具有不同的特质，信贷产品的研发方向，市场调研的方法也都不尽相同。在目标客户定位上，要考虑到客户的年龄、性别、家庭经济状况等。一般小额信贷业务的客户都以中等或中低收人家庭为主，也包括部分有生产经营能力的低收人家庭和分中高收人家庭。行业资金需求表对与了解客户的需求是很有必要的。因为对大多数行业来说，都会在某个时间段，产生共性的资金需求。这个资金需求对于金融机构来说意味着：（1）可进行定向营销，以提高效率，节省成本；（2）批量开发行业客户，短时间提高业务量（3）结合实体经济的真实需求，控制风险。思考：从上表中，你可以进行分析（1）现在是4月份，您作为营销管理人员，您会安排您的员工针对那些行业进行营销？（2）根据以上的行业资金需求表，小额贷款的业务旺季是什么时候？（3）当整个行业不需要钱的时候，该行业某人需要贷款进货，您如何看？（二）了解竞争对手小额信贷机构开发市场的过程绝对不是“闭门造车”的过程，还需“抬头看路”。（1）谁是你的竞争对手？（2）竞争对手的产品是什么样的？（3）竞争对手的服务如何？这是小额信贷机构需要反复问自己的三个问题。开发新产品前，需要了解竞争对手的信息，包括：竞争对的发展战略、业务地域和目标区域，分区域的活跃客户数和资金投放量，发展态势，信贷产品具体信息等。除了了解竞争对手的产品，还应该对竞争对手对本机构推出的新产品可能作出的反应和应对措施进行预判，以使自己的产品开发和推广流程考虑更为详尽，突出自身优势。[5]
（三）了解自己我们可以为客户提供什么？小额信贷机构在提供服务时，一定要明确自身的优势，这样才能在客户资源的占领中取得成效。一般的小额信贷机构为客户提供的一般为：（1）提供一个便捷的融资渠道（2）额度小、期限短 （3）流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业（4） 满足企业生产和发展的需要（ 5）创新性的审批机制以及快速的贷款拨付（6）市场化的利率（7）创新性的抵押担保方式（8）创建客户激励机制。这样，便可以拓展市场，在竞争中占领先机。[1]邱俊如：《小额信贷实务》 ，194页，北京，中国金融出版社，2012.3[2]刘文璞主编，《小额信贷管理》，北京：社会科学文献出版社，2011. 8 [4]邱俊如：《小额信贷实务》 ，194页，北京，中国金融出版社，2012.3[5]邱俊如：《小额信贷实务》 ，194页，北京，中国金融出版社，2012.3
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国际小额信贷的典型模式及启示
&&&&&&本期共收录文章20篇
　　国际上小额信贷组织的产生，最早可以追溯到1971年哥伦比亚成立的带有宗教色彩的、非营利性组织“机遇国际”。20世纪80年代以来，小额信贷已经在非洲、亚洲、拉美、加拿大及至美国的广阔区域内迅猛发展起来。在一些国家，小额信贷已经发展成能够为穷人提供系统性金融服务，并建立了可持续的制度体系。据不完全统计，从1997年到2002年，小额信贷的行业规模以每年40%的速度迅速增长。目前已进行小额信贷项目的大约有47个国家和地区。世界上小额信贷模式多种多样，这里我们只阐述与我国经济模式和地域文化较为相近的孟加拉国乡村银行模式和印度尼西亚人民银行信贷部模式。 中国论文网 /3/view-1591446.htm　　一、两种模式介绍 　　1．孟加拉国乡村银行模式 　　孟加拉国是举世公认小额信贷最成功的国家。目前，孟加拉国小额信贷已经发展成为一个由5大板块、9大部分构成的完整小额信贷体系。其中乡村银行（以下简称GB）是孟加拉国小额信贷体系的核心和基础，也是最具代表性的模式。 　　默罕默德.尤努斯教授在1976年创办GB，属于非政府的小额信贷组织，后来在政府支持下逐步转化为一家独立的银行。此后近30年间，GB逐渐发展成为组织遍及全国的金融机构，服务于全国64个地区的7万多个村，迄今GB已经向大约660万人贷款超过64亿美元，其中97%的贷款人是妇女，还款率近98.6%。自GB创立以来，小额信贷受到了当地穷人的热烈欢迎，近6成的借款人和他们的家庭已经脱离了贫穷线。GB的贷款期限一般为一年，要求分期等额还款。对客户进行集中培训，学习银行的信贷规则和管理制度。GB的每个成员都必须设有三个账户：个人储蓄账户、特别储蓄账户和养老储蓄账户，放贷时扣下5%进行强制储蓄，均分为两份，分别存入个人储蓄账户和特别储蓄账户。另外，每周要求的储蓄也存入个人账户中，个人账户资金可随时提取，而特别账户资金则完全用于购买GB股金，不能提取。银行支付给成员所存额8.5%的年利息。所有借贷5000塔卡（约86美元）以上的客户，每个月都要存50塔卡放入养老金账户。10年后该客户可以收到相当于其存入额的近2倍的资金额的回报。 　　2．印度尼西亚人民银行模式 　　印度尼西亚人民银行（以下简称BRI）成立于1895年，是印尼国有商业银行中唯一从事农村金融业务的机构。它是印尼最大的金融网络，它已在全国建立了3600个村行，并由过去以发放贴息贷款为主，逐步发展成按照商业化运行的小额信贷机构。BRI小额信贷部是正规金融机构从事小额信贷的代表。BRI小额信贷部对中央银行和财政部负责，下设地区人民银行、基层银行和村银行。村银行是基本经营单位，独立核算，自主决定贷款规模、期限和抵押，具体执行贷款发放与回收。BRI的小额信贷业务对象，选择在贫困线以下、信用状况合格、有潜力的个人或家庭小作坊作为目标客户，提供期限最长为2年或3年的贷款，而贷款只允许用做流动资金或购买固定资产。贷款在300美元以下的，不需要任何抵押；而300美元以上的贷款，则可以用汽车、土地等物品作为抵押物。虽然印尼金融管理机构允许小额信贷的金额控制在5000美元以下，但BRI88%的贷款都少于300美元。村行贷款利息可达年利22.5%，还款频率可以灵活确定，实现了财务上的可持续性。员工激励计划以赢利多少为基础，每年经营利润的10%于第二年分配给员工。村行十分重视一线员工的作用，其支行以下员工占到全行的99%。业务操作保持高度透明，并实行标准化管理。如果贷款者在6个月内都按时还贷，银行将每月返回本金的5%做为奖励；储蓄利率根据存款额度确定，存款额度越多，利率就越高。这种存款政策使其吸收了印度尼西亚农村约3300万农户手中的小额游资，储蓄成为其主要的贷款资金来源。严格分离银行的社会服务职能和赢利职能，银行不承担对农户的培训、教育等义务。 　　二、两种模式的比较 　　GB模式与BRI模式分别是公益性可持续发展小额信贷和商业性可持续发展小额信贷的典型代表，属于两种不同的小额信贷运作模式，两种模式之间存在着一些相同点,同时也有一些差异。 　　1．两种不同模式的共同点 　　（1）穷人是讲信用的，也有获得贷款的权利。BG和BRI 都不要求贷款者提供任何担保抵押物。因为，它们认为每一个穷人借贷者都是诚实的，大部分穷人的信用度甚至高于富人，穷人会认为贷款是他们摆脱贫困的唯一机会，而且他们会倍加珍惜这种机会。尤努斯确信“建立银行的基础应该是对人类的信任，而不是毫无意义的纸上合同”。甚至有时当借款人确实违约没有按期偿还一笔贷款时，GB也并不认为他们是恶意的。相反，GB会设想一定是那些人窘迫的生存境况使他们无力按时偿还。这事实上也可从GB和BRI的高还款率上得以说明（GB的还款率大于97%，BRI的还款率大于95%）。 　　（2）都信任穷人的生存能力。与其他众多的正规金融机构不同的是：GB与BRI都坚持将小额贷款的对象定位为穷人和低收入者，都坚信所有人都有一种天生的生存技能，贫穷的人也知道如何生存，也有生存下去的能力。所以，贷款机构最重要的是最大限度地利用好他们现有的生存技能。穷人如果能得到贷款，他们就得以立即运用已经掌握的技能。而他们挣到的钱就转变成了一种工具，并成为一把开启其他生存能力的钥匙。这就说明，如果把给别人的相似或相同的机会同样的给予穷人，他们是能够使自己摆脱贫困的。 　　（3）贷款额度小，采取分期还款的方式。两种信贷模式在发放第一笔贷款时，贷款额度都是比较小的，这样可以有效地保证借款者是穷人，富人是不会为小额度的贷款而争取的，这其实对小额贷款目标客户进行了自动筛选。当借款人能按时偿还贷款后，将来的贷款额度就会逐步增加，这对于借款人按时归还贷款具有巨大的刺激作用，同时也强化借款人“信用就是金钱”的意识。 　　（4）较高的贷款利率。GB与BRI都实行了比较高的贷款利率，但是令人感到惊奇的是穷人不但可以承受较高的贷款利率，而且还能保证非常高的还款率，这和普通扶贫贷款的低利率和低还款率是截然不同的。他们都认为慈善会抑制了穷人的主动性和创造力的发挥，甚至会打击他们的自信和自尊。慈善并不是解决穷人贫困问题的方法，而且慈善款是有限的，当慈善款用完后，穷人又将回到贫穷的最初阶段。 　　（5）吸收储蓄存款 。两种贷款模式同时可以吸收储蓄存款。在GB，借款人同时是银行的存款者。对于借款人来说，他们每周偿还小额贷款，同时又存入金额更小的存款，一年后贷款不但还清了，他们还可以借更大额度的贷款，同时又有一笔储蓄存款可以运用，这就使他们一步步脱离了贫穷的边缘。BRI同样也吸收储蓄存款，为了满足不同借款客户的储蓄偏好和需求，设计了农村储蓄、城市储蓄、定期储蓄等多种储蓄产品。 　　2．两种模式的差异点 　　（1）贷款类型不同。GB是公益性可持续发展小额信贷的代表，它的目标是促进社会经济发展和消灭贫困，主张在提供小额信贷服务的同时，向贫困人口提供技能培训、教育、医疗等社会性服务。而BRI则是商业性可持续发展小额信贷的典型代表，主张走商业化道路，把自身纳入到整个国家的金融体系中。与公益性模式相比，商业化模式更注重盈利。 　　（2）贷款用途不同。GB严格规定了小额贷款的用途，在借款人申请贷款时，贷款机构对贷款的项目进行审查，一旦审核全部通过，贷款用途必须专款专用，由贷款小组成员互相进行监督。BRI不监测借款人的贷款用途和使用过程，因为它认为借款人比小额贷款机构更懂得怎样运用贷款资金，部分贷款暂时用于其他短期用途是更适合借款人的。
　　（3）贷款运作模式不同。GB要求同一区域内社会经济条件相似的贫困人员在自愿的基础上组成5人贷款小组，互相帮助选择贷款项目，并监督贷款用途和承担还贷的责任。在小组借贷中，小组成员相互间对不能归还的贷款必须承担责任。如果出现一次违约，所有小组成员再也不能借款。因此，这种模式促使小组成员间相互监督并排除那些风险很高的个人成为银行的贷款对象。通过这种模式，GB把部分资金组织成本转移到小组，从而减少了交易成本和信息不对称的状况。贷款小组成员自愿结合能自动把信誉不好的借款者排斥在外，同时也把贷款风险排除在外。而BRI是直接将贷款发放给个人，村银行直接与借款人保持联系，来防范贷款风险。村银行是独立的核算单位，其自主放贷与回收，员工的工资福利水平直接与业绩挂钩，形成了对员工的激励机制，确保贷款的高还贷率。 　　三、经验启示 　　1．实行合理的贷款利率 　　不难看出，小额信贷不仅仅是扶贫，它更是一种特殊的金融形式，它具有额度小、成本高的特性，有较高的存贷差才能弥补它的管理和操作成本。所以，首先要保证参与小额信贷的金融机构能盈利，这是我国金融机构愿意扩大并能持续提供小额信贷资金的最基本保证。目前，几乎所有的亚洲国家都已经放开了小额贷款的利率限制，由开办小额贷款的机构来决定贷款利率水平。因此，要使我国小额信贷业务进一步发展起来，必须确定合理的贷款利率。在国际上成功的小额贷款机构的存贷款利率差已高达8%-15%。现在，我国小额信贷的利率可以上浮到10%左右，根本不能覆盖小额信贷的风险成本。小额信贷存贷差达到多少算是合理？有专家预测，小额信贷利率应该达到20%，才能覆盖小额信贷的风险成本。当然各地的经济和管理情况有所不同，应测算后确定盈亏平衡点，再加上正常利润来算出小额信贷的合理利率水平。 　　2．提高小额信贷机构与人员的专业化程度 　　成立小额信贷的专门化机构和培养小额信贷的专业化人员是小额信贷业务开展的必要条件。GB就是例证。无论是非政府组织，还是国有商业银行的专业部门、还是农村金融机构以及小额信贷公司等其他金融机构，必须是专门从事小额信贷业务的、独立运作的市场经济主体。另外，必须有小额信贷业务的专业操作人员，他们应具有奉献精神，甘于为贫困和弱势群体服务，深刻领会小额信贷的服务宗旨和重要意义，掌握小额信贷专业技术，致力于小额信贷业务工作，并把小额信贷业务当做一项事业，只有达到这种境界才能确保成功。 　　3．实施贷款支持和技术服务相结合 　　国际上开展小额贷款的机构大部分对借款人进行大规模培训，提高他们对市场、新技术以及运用贷款的能力。我国农民不但需要了解新的技术，更要学会如何根据市场的需要来不断调整自己的种植、养殖项目以及生产方式，这有利于提高贷款投资项目的还贷率，减少小额贷款的风险。同时，加强小额信贷机构操作人员的交流、合作与技术培训，不断提高小额信贷机构的经营管理水平，为小额信贷机构的建立和运行提供制度保障和技术支持。 　　4．减少政府干预，但要争取政府支持 　　 坚持以市场经济为基础，减少政府干预，区分政府扶贫与小额信贷的功能，将小额信贷从单一的扶贫中解放出来。允许小额信贷机构在法律监管下自由决定利率，取消政府的小额信贷贴息政策，建立小额信贷担保基金，为其从金融市场获得资金创造条件。引导各种小额信贷机构实行商业经营，实现政府扶贫与小额信贷经营的分工与协调。小额信贷是一种利用金融与市场的手段来帮助广大农民增加收支的，特别是对处于弱势的中低收入农民。应该争取得到政府支持，主动与政府保持密切合作和良好关系。尤其是在培训和项目设定、优惠政策等方面。如政府能够给予小额信贷减免营业税与所得税的优惠税收政策、承担一部分对农民的培训费用、国家财政建立小额信贷保险基金等，这都是有利于小额信贷机构减少操作成本和风险，有利于我国小额信贷的发展。 　　(责任编辑：何秀秀）
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