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飞箭牌-催化剂系列产品市场营销战略研究.pdf72页
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：随着社会主义市场经济体制的逐步确立和完善，．企业的生存
环境已经发生了巨大的变化。石化产品已经由买方市场转变为卖方
市场。面对澈烈的市场竞争，每个企业都必须建立一套适合自己特
点的市场营销战略以面对变化的市场形势，从而指导企业的运彳亍和
提高企业的市场竞争能力。_／～r一
本论文采用理论和实践相结合的方法；对于FCC系列催化剂
一我公司的主导产品进行了研究，在分析产品生产形势和销售情
况的同时，在对企业的内外部市场营销环境进行分析的基础上，分
析和预测了产品的市场。然后制定出了一套较为完整的“飞箭牌”
催化刹的市场营销战略。
全文共分四个部分：第一部分叙述了市场营销战略在兰炼催
化荆厂经营过程中的地位及作用，对于兰炼催化剂厂面临的机遇及
问题进行分析．提出制订兰炼催化剂厂市场营销战略的紧迫性和必
要性；第二部分对兰炼催化剂厂市场营销环境进行内外部的分析，
明确兰炼催化剂厂在市场中的优势及劣势，’机会和威胁；在第三部
分中；首先明确兰炼催化剂厂的市场营销战略指导思想和战略目
标，然后，确定自己的目标市场及对于细分市场进行分析，最后，
提出兰炼催化剂厂的市场营销战略基本模式，即以价格策略和产品
策略为主导，‘采用总成本领先战略和差别化战路相结合的竞争战
略，以及扩张性战略与多种经营市场战略相结合的市场发展战略。
第妇部分，提出兰炼催化剂厂营销战略措旌，保证条件及应该注意
的几个问题。
正在加载中，请稍后...&&关于箭牌
“师姐，在自习室写数模论文，准备期末考试的我又开始怀念箭牌了，你们签正式offer了吗？”给同样拿到口头offer的师姐发了一个短信，一声叹息，她拒绝了箭牌，签了湖北建行，理由是家里人觉得稳定一些。很现实的回答，是的，到了该现实的时候了。突然也感到悲凉，找工作就是这样，像围墙一样，没找到的人想进去，可找到的人也想出来。也像谈恋爱一样，她爱上了你，你却爱上了她~突然觉得这样的人最幸福也最幸运:投递自己喜欢的一两家公司，并被其中一个公司聘用，工作地点是爱自己的和自己所爱人在的城市~想起了印野同志有一次的签名：越努力，越幸运~
喜欢这句简单的话，同时也是在一步一步的验证这句话的正确性~喜欢这种良性循环的过程。
去自习室打印店的阿姨那里买填肚子的东西，打开柜子，一盒绿箭，一包sugus，一盒益达同时映入眼帘，鬼死神差的买了一堆,笑笑自己，看来中毒已深。
那段和学长学姐找工作的日子已经远去，该做一些总结，同样擦干泪水与汗水，继续向前~
接到箭牌广州总部电话的那一瞬间，我有一种不真实的幸福感，那种满满的要溢出的幸福，虽然还没说满一句话我那不给力的修过250次掉过2次的手机再次断掉，但我大体上猜到了结局：我拿到offer了。刚吃完火锅的我们在球场闲逛，饱的需要扶着墙出的我的小宇宙再次爆发，短短的兴奋后便是长久的疑问，我该怎样答复~
坐在床上辗转难眠，回想起那漫长的箭牌之旅，此刻，只剩下感动~
Part1：网申---只因为在网站上多看了你一眼。
&打开应届生求职网，一个很Q的图标映入眼帘---Mars-wrigley，原谅自己的孤陋寡闻，从没听过这家公司，强烈的好奇心驱使我打开页面，才发现原来（德芙巧克力，皇家宠物，绿箭，黄箭，瑞士糖，益达等），全部是他们家的产品。快销外企+美食诱惑=果断申请。大半个月后，当我们都以为早就被bs时收到了箭牌的笔试邀请。湖北省的童鞋们都有一种被天神眷顾的感觉，便格外的珍惜这次机会。（由此我悟出了一个道理：女孩子们被表白时一定不要立即答应，等到他以为没戏的时候再答应~~坐等效果）。当然上面的总结是题外话，另外补充两点建设性的意见：1.网申前（其实不只是网申，面试的全过程）都要关注该公司的BBS动态，因为可以学到很多技巧。比如一般的公司都有Open
questions，有的要用英文回答，有的要用中文回答，浏览历年网友的精华帖子，一定能找到你网申中碰到任何问题的最佳解决方案，从而事半功倍。相信此刻的磨刀不会误了你砍柴的功。2.网申的任何问题都要认真的回答，不要以为网申过了这份东西就没用了，先不纠结你不认真回答都能过网申的问题。过了之后面试的所有环节HR手里都会有你网申的资料，包括你的案例的时间，做的事情，他们都会深层挖掘，看你有没有撒谎。所以一定要对你网申的内容充分的了解，最好在面试之前打印下来多看看。
Part2：笔试----小学奥数题+数模题目+公务员行测题目的综合体（120题/1小时）。地点：武大校园（貌似是海笔，上千人左右，因为好多教室全部是箭牌销售管理培训生的笔试）
我想说，我学数学，我骄傲，我自豪。(呵呵，其实刚开始这只是安慰自己的阿Q精神，但不知道大家有没有听过一句话叫做：当你骗自己的时间长达几个月后。你会发现这个谎言会成为事实)。从高中的对数学的深恶痛觉到大一大二的淡定再到如今的感激，我想说数学带给我的更多的是理性地思考，对不考研的我们来说，那些枯燥的公式的确没什么用，但是四年大学的训练的确提高了逻辑思维能力。其实也是这样安慰自己的，既然选择了这门专业，其实是既然被选择，既然改变不了，那就试着慢慢去接受它。找工作时候你会发现，这种素养对你的帮助真的很大。除了这种骗自己的阿Q精神法外，有三点小小的收获，做到以下几点，获益颇多--笔试之前到网上查阅历年卷子看看+时间把握+做题顺序（这就又要说到求职网上的bbs讨论专区了，听听历年学长学姐的建议，收益颇多，还是那句，学会踩在巨人的肩膀上），除此外笔试没有给我留下深刻的印象。
Part3：一面---形势严峻的抢饭碗似的群殴。地点：酒店（进入一面的有72人，A-F组，一组六人，上午面两批）
一面，传说中的无领导小组讨论。我最不喜欢的环节。但却是唯一的一场面完后我感觉一定会通过的面试。先大概讲讲箭牌的一面的题目：我们抽到的题目是给了五所乡村，然后大段大段的文字介绍，介绍居民不同的身体状况。我们是一家健康医疗公司，这次主要推广高品质的牙膏，我们有30万的预算，要求是从五所乡村中选出一所学校进行活动，最后给公司树立一个好的品牌形象，其中活动和预算都是我们自己安排。25分钟讨论后5分钟的presentation。另外我们有一张海报，把讨论好的方案写在海报上，最后的总结人员结合海报做最终的陈述。其实大家都知道这种无领导小组讨论题目很简单，也没有甚么标准答案，就是看小组成员如何配合完成这个项目的。到方案出来HR
高兴的跟我们的作品合影留恋我们就知道我们成功了，果然小组六个人进入下一面的就有四个，而其余的组两个到三个。具体的就不写出我们小组的方案了，不过有几点我深有感触：1.很多人担心无领导小组讨论，觉得人家穿着正装，脸上就如写着精英的字样。总感觉人家怎么那麽多好的想法，思路怎么那么清晰，看上去怎么就不紧张。你觉得他真的不会紧张吗？大家把无领导小组讨论称为群殴就是因为形式的严峻性，没有人不紧张，所以要想在这种局面中脱颖而出真的就是一句话：做你自己，说你想说的话。不要老想着别人怎么看自己，但有一点要注意杜绝过于沉闷但也坚决忌讳太有攻击性，太强势的人。2.解决了心态问题下面该解决的就是说甚么的问题，也许你会说不是我不说，是真不知道说什么。首先我想说，第一：想到甚么说什么，不要怕你的观点没有建设性，其实这不重要，和小组成员讨论你的方案正确性与否的过程才是HR想看到的。第二：做生活中的有心人。正如这道题目，你可能也在电视看过这种做活动一般有分发物品呀，给学校设立奖学金呀等等，这种活动。可要要打出公司的品牌形象，只想到这种活动是远远不够的。举个例子：有一款剃须刀做品牌推广的时候，它的活动是免费赠送，但前提是情侣或夫妻上台，女方帮男方用剃须刀刮胡子，男方用一个词形容这种感觉后，大礼包就可以免费拿回家。毫无疑问品牌推广很成功。当然也可以用到我们这次活动中，至于可实施性就可以慢慢讨论（因为我们毕竟去的是偏落后的地方），但当你把这个想法说出来，再讨论修改的过程就是HR欣赏的部分。第三：如果真的自己的想法少，我们要学会说一些总结的话。举个例子：这次活动当大家讨论的差不多，感觉时间也差不多的时候，你可以有一个小小的总结，比如:这次活动中我们通过赠送本公司的产品卖出了本公司的品质，而通过一系列的引进其余的设备，专业讲解帮扶又卖出了我们的服务。希望树立的企业形象是一个品质优良，而又有责任心的企业。一般这样的总结算是套话，但如果说的好的话是一个完美的结局，言简意赅。
Part4：二面---单面，一次面一个，一个面1小时，面面俱到，面到抽筋。地点：酒店（进入二面的36人，A-F组，一组一人，6个HR在不同房间同时面）
二面就是战线距离最长的面试了，足足面了一个多小时，而且是一个HR面一个人。先简单讲一下她问过的问题吧。先上来是家庭情况，父母工作，是否支持到外地工作等等。我想目的有两个：一是先热身，也让你放松下来，以便展示最真实的自己。二是看看以后派出去会不会有家庭方面的困扰。然后马上笔锋一转就开始问你做过的项目，或实习工作。大企业的HR都特别的强，一般不会这里问一下那里问一下，而是抓住一个最感兴趣的项目从头问到黑。这里就有两个问题了：1.哪个项目他最感兴趣？感觉和老师学到了不少的东西，要学会把简历上的东西量化也就是转换成数据，HR对数据更有敏感性。比如你说我每天卖出一两台电脑绝对没有两个月销售额高达300000有震撼力.2.他会问哪些问题？从时间到任务分配到你们完成任务的每个阶段他都会涉及到。所以你简历上的东西不能随便写，每一步是怎么实施的要在面试之前在心里面过一遍。尽管之前也许你就是只是一个参与者，别人分配的任务，但我觉得一定要学会多看多想，然后把哪些知识转换为自己的，没人在乎你获得这些知识的过程，得到了并且学会去用就是自己的。在问完一个整体的项目后HR又转向一些别的问题，也就是传说中的“宝洁八大问”中的问题（直接百度就有，很出名的一些问题，包括各个方面），建议提前准备好中英文的回答，你会受益无穷的。在这一面就提醒大家一点：千万不要做什么小动作，因为HR真的很强大，他的问题永远是一环扣一环，你要是撒了一个谎你要说出一堆的慌来圆，HR肯定会知道。比如：他会问你最难相处的人是那种？你balbal。。。然后他会问你身边有没有这种人呀？有时候你会想说“如果说有，也许他会觉得我这个人喜欢挑别人的刺，干脆说没有”。那HR马上反过来问：没有你怎么会对这种人这么的深恶痛绝呀？如果你又改口说有，他马上又会反过来问：那你是怎么和他相处的呀？这又是一个考点：你说的好的话证明你会处理好跟讨厌的人的关系，说的不好就。。。这种陷阱处处都是，所以不要撒慌，或者你有本事撒谎很久，因为“谎言会成为事实”。呵呵。
Part5：三面---游戏，不怕神一样的对手，就怕“##”一样的队友。地点：武汉分公司（进入三面的24人，A-D组，一组6人）
这一面算是箭牌的特色面试了。24人分为四个小组，小组比赛，这时小组成员就真的既是战友又是对手了。整个面试下来两个小时，分为三部分：第一部分是组装货架的游戏。这又是考验你是否有心了，在所有超市的柜台处布都堆放有那种里面大的货架的浓缩版，就放一些口香糖什么的。给你一些未组装前的原材料和一个平面图，五分钟讨论，十分钟组装。看上去比较复杂，不过要充分相信自己小时候拆闹钟，遥控器什么的积累的丰富的实战经验，一般每个组都可以在规定的时间段完成任务的。第二部分摆物品。他会给你一堆他们家的产品：绿箭，黄箭，瑞士糖，益达，薄荷糖等。然后我们的任务时按照规定的条件把这些物品尽可能的摆上货架，HR
手里有一个评分制度，四个小组得分前三的小组每组留下三人，最后一个小组只留下两人，规则就是这么残忍。列举几个条件--绿箭的有效面积达到六块，附近有个小学，学生爱吃瑞士糖，本期主打商品为薄荷糖，销售额为多少多少等等，大概有一页纸的要求和数据。具体的我们小组的方案就不细说了，跟无领导小组讨论一样的，敢于表达自己的观点，而且还要懂一定的专业知识如：有效面积等。这就是平时的积累了，想从事哪方面的工作，一定要在平时多积累一些即使是皮毛的东西。这里主要想说说我这个“##”一样的队友，一直保持着和同组组员作战的状态，真的不懂这位姐姐在想什么，搅得我们小组分成三大阵营：正方反方和我们这些“劝架”的，结果连一个HR都过来让他们别争论了。被他们搅得我的腿都发软了，最后艰难的完成了任务。我心里就一句话：箭牌之旅到此结束。大家心里都明白吵架的这两位哥哥和姐姐一定不会都被留下的，事实也是如此，都走了。所以donnot be too
aggressive。这真的是个大忌，牢记牢记。回归正题，第三部分是总结。每组五分钟，每个人从一个方面介绍我们这样摆物品的原因。在公司全部的HR，经理讲解。遇到了一个极大的挑战，我们组的销售额为四个组最低，经理问原因，那个吵架的姐姐一直解释一直解释，终于刺激到了经理，直接问：作为一个销售管理人员，你最关心的是什么?犹如一个重磅炸弹，我们都知道不好回答。但我们知道到了该说实话，承认我们小组不足的时候了。。。可是她想都没想还在掩饰。。。总结了一点在面试中要敢于承认自己的错误，不要在这些真的精英面前掩饰。切记切记。
面试完HR直接通知不要走远了，到下面聚聚，马上就通知终面人员。我实话，这时候已经不抱有任何的希望了，下午还有专业课，还在汉口，准备坐车回家。队友都劝我留下，说吃个饭，当时就是出于一种雷锋精神，说好吧，先吃饭，陪你们等电话。说真的真的还是蛮感动的。几个组的成员吃完饭后把麦当劳占领了，坐了两排桌子，手机放在桌面上，等电话。时针指向一点,A组的1号收到电话，之后是3号。。。我们推算是按组然后按照号码通知。。。就这样大家在麦当劳里面接受命运的宣判。。。接到电话的欣喜，没接到电话的简单祝贺后提着包离开。。。出乎意料我的电话响了，我自己都没听到，因为感觉自己得到了已经够多了，接到电话欣喜固然有，更多的是心酸，看着提着包离开的学长学姐，突然间很想哭，都已经走到这一步了，可突然间一切都是过去，热闹是别人的，自己什么也没有，笑着祝贺别人，然后回家。。。可这就是生活，所以要快乐的做生活的强者，要努力一点再努力一点。
给老师打了一个电话，拖着疲惫的身体回家，在公交车上睡着了。。。
Part6：四面---1对5（经理）。张无忌的妈妈说越美丽的女人越毒，我想说，越轻松的面试越不靠谱。地点：武汉分公司（进入四面的12人）
我被安排到第二天下午面试，每个人分开面，算是聊天性质的面试了，5个经理坐中间，一个HR在电脑旁边做记录。经理和我聊了一下我们家乡旅游+人文+特产，然后问我申请了哪几个公司，进展怎么样。喜欢箭牌甚么。等等。很简单的，还没反应过来就结束了。很开心，因为他问我喜欢箭牌什么的时候我说了我喜欢你们家的产品。他们爆笑，我又说还有bbs上HR整理的很好，每个问题都认真回答（这是真的哦，他们家的bbs是公认的最完善的哦），负责的态度打动我。然后经理直接来了一句：就是说给旁边做笔记的HR
听得吧，然后他们又爆笑。。。面试就在笑声中结束了。最后他们问我有什么想问的，提醒一下一定不要问一些上网都可以查到的很无聊的问题，最好提前准备几个有代表性的，是在生活中的现象总结出的一些问题，会让他们觉得你有诚意有想法。尽管也许有些问题对他们来说很幼稚，但只要是你自己的想法，大胆说。这种稚嫩的倔强会给他们留下很深刻的印象的。面试完，半个月后通知结果。握手，微笑，离开。
Part7：offer---箭牌，如果我明年还来，你还要我吗？
在麦当劳里进最后一面的队友们建了一个群，每天都会互相问收到offer没，相互开一下玩笑，大家关系都还不错，因为说不定，大家就是同事了。
之后就是接到hr姐姐电话，谈薪酬，说出真实情况，表明我明年还会来的，姐姐笑了，挂了电话。一切就真的结束了。
从2011年10月就想写下自己的一些感受，一直到期末考前才开始动笔，到今天2010年03月10号写完这一切。一直想写，可不愿去回忆这段记忆，因为连回忆都是辛苦的。记忆中的自己穿着借来的正装，借来的高跟鞋，赶公交，去面试。有一句话说当你自己把自己感动的时候你就很努力了，因为我知道比自己聪明的人多，比自己吃苦的人也多，在没有答案之前，我想独自出去走走看看这个世界。
现在朋友很多都准备考研了，进驻自习室的人越来越多，不准备考研的亲们也要加油了。其实有些事情只是不愿意去做，其实只要你下定决心去出发的时候，那最艰难的过程已经度过了，下面就是慢慢细分，逐渐完成，实际上到最后就是一些水道渠成的事情。
前天回家事，爸爸全程陪护，让爸爸帮我核对一下信息，爸爸很用力的看说都看不清楚了，突然间，心里小小的难受了一下，一直在炫耀自己的爸爸才40出头，还很年轻，可慢慢的你就真的发现他们在慢慢的老去，话多了，开始对你像对待大人一样了，舍不得你出远门了。。。看见朋友的日志，给爸爸买礼物，他说不要还说谢谢，就感动的哭了。我们从来没想过说谢谢，还老是伤害最爱我们的人，让最爱我们的人担心。借着万老师的生日蛋糕许下愿望&
爸爸妈妈要好好的，快乐的，健康的生活。
心如止水是很好的状态，因为我一直在努力~
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飞箭牌催化剂系列产品市场营销战略研究
官方公共微信从箭牌公司市场控制看快速消费品终端渠道分销管理--《企业活力》2010年01期
从箭牌公司市场控制看快速消费品终端渠道分销管理
【摘要】：营销渠道的不稳定严重影响企业的生产经营,而快速消费品行业特征使得该行业渠道更加复杂,如何建立良好的终端渠道管理机制以便进行有效的分销,在当前是一个关乎企业生死存亡的重大战略问题。美国箭牌糖果公司在江苏部分城市的布货状况优异,同时也取得了很好的销售业绩,其成功的取得源于其对终端渠道管理理念的深度把握,以及对终端分销布市的精耕细作,现代企业若想取得成功就必须在细分市场的同时进行渠道精细化管理,即重视市场整体布局,又要在细节上不断完善。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F426.72;F274【正文快照】：
一、问题的提出快速消费品是指那些消费频率高,使用周期短,有一定保鲜、保质期的日常生活用品,其具有较为广泛的消费群,营销渠道也以便利生活为特征。快速消费品行业进入壁垒较低,产品较易被模仿,产品间的同质性和替代性高,消费者的产品忠诚度不高,购买产品时多选择眼前产品
欢迎：、、)
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