基于ABC分类法的外贸客户管理_百度文库
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基于ABC分类法的外贸客户管理
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客户管理软件是管理、、销售活动、业务报告、统计销售业绩的先进工具，适合企业销售部门办公和管理使用，协助和快速管理客户、销售和业务的重要数据。外文名Customer Relationship Management&功&&&&能管理、等
是英文Customer Relationship Management 的简写，一般译作“客户关系管理”。CRM最早产生于美国，由Gartner Group 首先提出的CRM这个概念的。20世纪90年代以后伴随着互联网和电子商务的大潮得到了迅速发展。不同的学者或商业机构对CRM的概念都有不同的看法。[1]
在概念的基础上，从销售理念、业务流程和技术支持三个层次，可将CRM定义为：CRM是现代信息技术、经营思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的的重要组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。
无论如何定义CRM，“以客户为中心”将是CRM的核心所在。CRM通过满足客户个性化的需要、提高客户忠诚度，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力的目的。任何企业实施的初衷都是想为顾客创造更多的价值，即实现顾客与企业的“双赢”。
客户管理方案
企业在管理客户过程中会遇到哪些问题，那么客户管理软件能协助企业解决哪些问题？下面是提出的方案。
新航客户管理平台解决方案
潜在客户信息只有少数上报到公司，跟进情况也不清楚
潜在客户分级报备：
在明确了什么是客户管理之后，的过程大致如下：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及，销售部必须决定销售组织的规模。的工作安排、培训安排、的划分及人员的编排、销售人员的及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。
销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的。销售部需要研究并确定如何组建销售，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。销售工作，或者说销售人员与进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。
的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为的工作提供各种资源，支持和每一个销售人员去完成他们的销售指标。的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。
最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。
根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。主要强调客户的，它在普通基础上增加了、项目管理、销售机会管理、、等新功能，适合于项目销售型企业和渠道分销模式企业；
软件基于浏览器的操作方式，界面简洁，菜单模块布局清晰，操作者能够更快、更方便地上手使用包括：渠道管理、项目管理、、、销售机会管理、收款计划管理、付款计划管理、潜在客户池、公共检索、自动化管理策略、客户管理、竞争对手管理、服务管理、商品管理、客户管理、采购管理、费用管理、短信群发、传真群发、、活动管理、、权限管理、自定义功能、数据导入功能、新闻公告发布、工作台、快速通道、系统监控、报表数据分析等；& 全新架构 全新应用
采用全新架构，客户端无需安装任何软件，无需任何维护，只需对服务器端进行维护，有效降低企业时间、人力及物力成本；基于浏览器的界面操作更加简单、方便，轻松上手，随时随地，只要能够上网，就可以登陆使用ECRM系统；
& 客户管理 全盘掌握
记录对于销售成交过程的每个商机，随时掌握业务进展状况和当前客户所处的状态变更过程，从而分析出对于业务提升有帮助的关键数据，总结成交客户共性，真正从策略上提高销售业绩并实现对“销售机会”、“报价单”、“”、“收款单”、“合同”等企业主要业务相关信息的统一管理；
& 渠道管理 项目管理
记录渠道分销商的信息，随时掌握渠道下的客户状况，定期组织、制定渠道相关活动，统计分析渠道跟进情况及销售数据；项目型公司可将项目过程中所合作的供应方、合作厂商及客户信息完整记录下来，将项目文档统一管理，随时掌握项目进展情况；
& 实时处理 合理控制
能够实现企业内部费用申请审批流程，对于发生的费用进行实时数据分析，合理安排和控制各项费用，缩小企业费用开支；
& 即时通讯 强化沟通
强大的通讯中心能够随时保持与客户的沟通，通过电子邮件、短信、传真多种方式随时提供高质量的服务和人性化的关注，始终保持与客户的接触，真正提高；
& 权限严密 数据安全
完善的权限隔离机制，普通业务人员只能看到自己的客户资料且不可删除资料，部门主管可以看到部门客户的资料并有一定的修改权限，总经理能够看到企业所有员工的客户资料，并有分配客户的权力。权限可自由定义分配。
& 时间管理 提高效率
文档中心能够实现企业重要文档的统一管理，方便获取所需资料，查找方便的同时，保证了文件的安全性。日程安排功能让每个员工合理分配时间，目标更加明确；
& 实时监控 稳定运行
特有的系统监控功能，掌握上线操作者的每步操作，了解当时登陆系统用户相关信息，系统管理员具有让用户强制下线的权限和随时查看服务器状况，更加保障系统稳定运行。1、集中管理，防止因人员流动带来的；
2、从客户申请、审核、指派到跟踪曲线自定义，充分挖掘价值，合理利用客户资源，降低经营成本；
3、新增短信群发增值服务，将CRM与现代通讯生活有效结合，提高工作效率；
4、全新邮件，支持邮件分发、单发，为企业提供单用户多帐号的管理模式，提升企业形象；
5、从客户投诉、服务派工到服务回访，服务管理流程化，售后评估更准确；
6、市场动态分析、业务跟进分析、分析、销售、渠道分析、服务分析等多角度分析为企业经营决策提供客观分析数据；
7、支持多种数据格式批量导入和批量客户共享、删除及资料输出；
8、强大的字段自定义功能，满足企业个性化管理需要，为企业节省昂贵的二次开发费用。适合大多数中小型商贸流通企业、外贸行业、服务业和工业企业、集团企业实现客户关系管理（CRM）的目标，同时满足中小型企业“通讯快捷，操作简便，统一登陆、流程导航”等易用之需。且支持在线升级。
企业特点：
1、 企业以经营为主，客户数量多，客户经常重复购买，提高，挖掘客户潜在价值是企业业务提升的关键。2、 企业以项目型销售为主，客户数量少，客户购买金额大，销售跟进周期长，分期付款，客户注重，在中需要多部门协同工作，企业以建立样板客户和为客户定向研发产品为关键而提升企业。软件应用（1）行业综述
在我国，安防行业近几年来一直保持着较高的增长率，属于我国的朝阳产业，发展前景良好。但是由于安防行业进入门槛低，又缺乏统一的行业规范，市场竞争不断加剧，安防企业面临着越来越大的挑战。产品生命周期的缩短，产品结构和业务流程的多样化，项目管理混乱，销售成本高居不下，库存不明、帐务不清等问题导致安防企业整体管理水平低，经济效益差，在激烈的市场竞争中压力日益增大。
（2）安防行业管理软件核心价值
北京智邦国际软件技术有限公司专注于研究安防企业的业务特点和管理需求，用先进的结合大量的市场调查及用户反馈，进行系统的设计开发，以真正解决安防企业在管理过程中的各种问题为出发点，全面提升安防企业的管理水平，从而提高安防企业的核心竞争力。
智邦国际ERP系统（安防行业版），将、、、、财务管理、办公管理、呼叫中心融为一体，在一个系统内就能解决安防企业日常所有管理问题，侧重对企业进行全程，降低企业信息化的总成本。
深入有效的客户管理
客户关系管理模块能帮助安防企业梳理，改善客户关系，在企业与客户之间建立起一套行之有效的管理规则。通过有效地管理客户资源，系统地分析客户特点，准确把握客户需求，获取新客户；全面提升，留住老客户，促进老客户的持续购买，从而为企业创造更多的利润。
全面实时的
通过对团队的有效管理，可以加强团队之间的交流和沟通，根据项目的进展情况进行合理的人员安排，工作分配，资源调配，便于领导对团队的工作进行实时监督和指导，同时可以对团队的工作绩效进行考评，核发奖金提成。
细致系统的项目管理
项目管理是安防企业管理的一个重点，完善的项目管理可以帮忙企业有效地管理项目的整个生命周期，保证资源配置的有效性、的合理性，同时明确项目职责，加强团队协作，从而大大提高工作效率，确保项目按计划保质量地顺利完成。
精确合理的
库存管理让安防企业轻松地管理供应商、有效控制、精确掌控出库、入库、调拨、、借货等库存实时变动情况，合理调配库存，保证公司的资金流健康运转；各种让公司清楚地了解各种产品的销售状况，制定有针对性地销售策略；精确的成本和利润核算让管理者根据自己的经营状况，随时调整。
完善及时的财务管理
通过财务管理模块，安防企业可以清楚了解公司的收付款情况和现金流量走势。还提供对个人、部门及各类费用的分类核算，有助于管理者通过对资金使用的监控来实现对企业生产经营活动的综合管理。与其他系统无缝集成，保证了财务数据与业务数据的同步性，为企业的财务管理提供了准确、及时、全面的数据。行业综述
外贸经济在国有经济中占有十分重要的地位，进入新世纪以 来，外贸行业与接轨，却还面临着管理不全面，造成人员流动，带走；跟进联系不及时或不到位，造成客户资源流失；收集的客户信息未得到充分 利用，造成客户资源浪费，新客户过高；数据统计不充分，或没有数据统计，以及来往邮件、传真查询困难，管理层难于统计分析和安排市场营销策略等问 题，急待解决。
外贸客户关系管理的
A.建立公司完整的客户体系、产品体系和供应商体系，为下一步实施企业信息一体化打下坚实基础；
B.辅助更好地从日常销售中发现销售机会、、合同签署、交付监督等行为，促进提升销售业绩，提高；
C.协助对的销售行为进行穿透式管理，降低中的行为失误，增强销售有效性；
D.满足外贸企业特点，将客户、产品以及供应商三大资源融为一体；应用系统报价工具, 可快速分析报价组成及成本利润；
外贸客户关系管理的作用
1、数据操作的方便性与一致性
可将整理好的客户资料、产品资料和供应商资料等信息，一次性导入，大大节省了前期的数据录入的时间。
根据不同的级别权限，严格控制用户操作系统功能的权限和了解信息资源的权限。
2、统计分析功能，科学把握市场动态
根据客户来源、客户行业分布、客户类型、客户地区分布、客户感兴趣的产品、客户跟进情况等多种状态进行统计分析，为考核、新的市场开拓、广告投入计划等提供科学的依据。
3、方便及时的关联信息
系统随时提供关联数据的查阅、打开关联单据功能，使您能够清晰掌控各项交易数据的来龙去脉。
4、维护，自动提醒
针对业务员的销售动作自动设置提醒功能，帮助业务流程清晰流畅。
5、强大的业务监管功能
可根据需要对的各环节设置多级审批，有效实施进度管理。
6、集成的产品信息
相当于对每个产品都定义一个文件夹，该产品所有基本信息、包装、款式花色、历史单据、历史价格、服务商信息、供应商档案、行业信息等全部捆绑在一起，查看和调用都非常快捷。
7、资料加载功能
方便描述任意复杂产品特征，可加挂多组附件来做辅助说明，可附加图纸、图片等各种类型的文件，在产品报价和其他单据制作需要时可随时调用。
可根据原料、包装、配件、等各种条件的变化，自动计算和调整产品成本，并自动生成报价单；可显示该产品的历史报价详细情况。
9、报价利润即时分析
根据报价，可立即统计出产品的成本组成和利润分析。
10、全面的客户关系管理
系统对客户、等资源进行全面的管理，如业务往来记录（邮件、MSN、传真）、信用等级、交易频度、交易历史（如合同、资金往来等），可在业务处理中随时获取。a.单机版适用介绍：适合个人使用，用户数为一个。　　b.局域网版适用介绍：可根据需求对用户数进行设置，适合在企业内部同一局域网内多人使用。用户数是指并发客户端数量。例如局域版5用户。　　c.远程网络版适用介绍：可根据需求对用户数进行设置，适合在企业内部及跨地区使用。　　用户数是指同时在线使用的人数。例如远程网络版5用户。　　远程网络版突破网络提供商之间的限制：服务器存放在小区宽带，铁通等网络版提供商无法提供真实公网ip的情况下，利用UDP技术；客户端实现跨地区远程访问的功能。
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