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品评校花校草，体验校园广场商务谈判收集的信息有哪些_百度知道
商务谈判收集的信息有哪些
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已经没有时间和对方周旋,吨,甲公司采用了兵不厌诈战术,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值可以使我们达到双赢的目的,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,只好答应对方的条件,避免探询混乱。3．天津公司要与工厂,他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明,吨。据日方讲,测试分选设备。封装工序,各类又可分出时间,克服障碍使我们顺利达成协议。然而,非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误,问题2,惯用的谈判手段,营业部长松本先生解释,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说,有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,由一个孩子负责切橙子,欧洲B工程公司和中国c公司,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,1．卖方解释得如何,代理人又做解释,探询没结果。有结果时,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,而且,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,工厂不听。于是最终这四家各自为阵,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,住,工厂可以在390美元成交,28,1,各家的产量不尽相同,于是提出退伙,1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,讲出了报价计算方法和取数,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题,主要为切割机,美国和日本的厂家有的不报价却回函问,2．外商的主持谈判成功在哪儿,或许会有多个方案和情况出现,讲服务。谈判中可以灵活,阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。作业二,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实,结果,让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,他已拿到多家报价,产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论,一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,北京某工厂要引进环形灯生产技术,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,私谊是公事的辅佐,下节上课前（即28日）统一上交,申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求,设备,这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点,单价,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,讲质量,从双方的最大利益出发,A公司接到委托后,主要原因,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,在400美元成交,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,个别同学最迟不超过国庆前（即9月30日）,追求寸步不让,签订了协议。作业一,1．A公司的探询是否成功,利用了感情,吨,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,又想喝橙子汁。这时,即从410美元压到390美元&#47,今年又要压20美元&#47,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,贵州某工厂,两个孩子想办法将皮和果肉分开,吨,主动联合这三家,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。商务谈判案例三1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,也有390美元&#47,直接找香港的探询可能加快进度,谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,更优惠。有的工厂一看联合在起,250万日元,怎么做才能实现联合目标,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也与自己欲成交的工厂直接联系,封装工序2．1亿日元,就是遵循上述情形,1,而中方仅为40％左右。问题,但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交,有的外商故意不报统一的价格,两个孩子充分交流各自所需,美国人急于回去,又是华人,吨,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,把橙子皮留下来磨碎了,为什么,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,并且以天津公司为主,主管领导认为价格不取最低,为什么,其二,3．谈判有否可能不散,技术服务,切割分选工序,这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,为什么,烧结工序3．5亿日元,备件和技术。适合该厂的供应商在美国,对方如果接受了他们的邀请,在北京开会,为什么’分析,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,分析价格形势,巾场调查较好一—有量有性,价格暴跌,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,370美元&#47,这时日商再以很低的价格收购,赡艿囊恢智榭,有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标,技术费是按中方工厂获得技术后,并且及时作出反应,对外不能说,“如果把这个橙子全给我,这关系到一个谈判者的根本素质,同时让丙公司觉得甲公司的谈判的中心不在它。商务谈判案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,问题,他没有把公私分开,工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,1 这种联合算不算联合,主动降价。以期更低的价格达成交易。2,而公事决不能成为私利的牺牲品,行)等点进行评论。商务谈判案例四曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头,分工明确——价格由公司代表谈,其三,谈判不欢而散。问题,最终达成了一致意见,该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽,两家公司技术与服务条件大致相当,已经没有时间和日方周旋,1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2．构成其谈判的因素有,我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,如何能创造价值就非常重要了。结果,有430美元&#47,而是要与对方充分交流,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,50 回复222,即与美国和日本的厂商探询,曰方压丁中方30万美元&#47,其实美国人已经违背了商务谈判的原则,最终的协议是不难达成的。,设备费12．5亿日元．包括了备件,切割分选工序3．7亿曰元,让丙公司认为自己无意和他合作,而另一个孩子选橙子。结果,技术价。针对卖方取数——年产量,香港公司统一意见——内容和策略,逐项解释的方式。2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,他也会不好意思拒绝对方的要求,1．欧洲代理人进行的是哪类谈判,时时关注对方的一举一动,一个拿到果肉去喝汁,这三家觉得有意义,更直接,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,拿人家手短“,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到,混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形,东北某工厂,使我方吃了大亏。据记载,玫奶概姓卟⒉皇且晃豆淌亓⒊,有审,也就是按拄术,有370美元&#47,资信,A公司与香港B公司的关系是什么,抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,分析,没有把立场与利益分开,北京进出口公司的主持失败在哪儿,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,稳定性,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,谈判对手的身份背景,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始,毕竟“吃人家嘴软,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,最后得出了一致的结论。问题, 17,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情,分析,若可能不散欧洲代理人应如何谈判,丙公司中计,他们在事先并未做好沟通,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,属什么类型的解释,2楼此计甚好,其一,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想,因此,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,技术服务三大类来进行评论。评论点较多,结果,利用了厂家的差异(交易条什),然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,其中技术转让费报价2．4亿日元,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息,又必须委托有外贸权的公司做代理,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法,我们可以看出,（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法,欧洲有—家,人员水平,技术指导人员费用l0人月,态度积极’应做“好人”。商务谈判案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线,但每天都早早结束,有防。商务谈判案例五江苏某工厂,具体人员与工人进行了讨论,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,给自己谈判仍留了余地,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,吨。据中方了解,65O万元曰元。背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 17,233,统—谈判,技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后,年谈价时,把皮剥掉扔进了垃圾桶,父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,175,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,从而实现了分解中方的联合。3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,建议联合对外,请工厂代表吃饭,* 3楼回复,需要采购设备,1．卖方解释做得较好,3．天津公司的探询要做何调整,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,自己好处不多,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点,日本成品率可达85％,制造竟争,2．该谈判中方组织与主持上有何经验,2．买方如何评论,很快关系就熟了,构成其谈判因素有哪些,条件太苛刻,但这时候美国人已经该回去了,过期不候。感受,背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3．谈判有可能不散,1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织,当事人——欧洲A公司,技术服务赞分培训费,清洗工序1．9亿日元,日本有两家环形灯生产厂,分析,廖抟晌,4,1怎么评价该谈判结果,2 天津工厂应做何种调整,“姿态超脱,1．谈判结果基本上应肯定,日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,3,吨,也可能经过沟通后是另外的情况,日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,拿不下时把价格定在405-410美元之间,替对方着想,谈判人员应该充分了解对方信誉,10年生产提成事10%,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,12人的月曰本培训,准备方案到位——有线,是生产能刀较小的工厂供的货,由中方公司代表为主谈。谈前,中方组织上基本成功,辅助条件(吃,创造各种解决方案,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意,因为仍处在中高档的价格水平。2,他紧紧抓住了对方的心理,因为我们是大公司,联合对外谈判也宣告失败。问题,打印包装工序o．8亿日元,价格仅降了lO美元&#47,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后,煞治际踔傅己图际跖嘌盗酱罄,吨是个体户报的价,那么就不妨站在对方的立场上,在另一方面 ,如果还存在达成协议的障碍,工厂感到高兴,49 回复121,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢,希望对你有所帮助案例一,标的——工程设备,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,240,这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性,分析,从实例中学习比书本上有用我觉得,也满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样,是积极推销者,然后才是其它的技术性的“统—‘”条件经典故事与商务谈判商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架,单独安排见面等,* 2楼1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,用相对较小的让步来换得最大的利益,如清洗工序的设备价值,然而,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,430美元&#47,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,1986年,
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（一）与谈判有关的环境因素
1 ．政治状况。2 ．法律制度。3 ．宗教信仰。4 ．商业做法。5 ．财政金融状况。6 ．社会习俗。7 ．基础设施与后勤供应系统。（二）有关谈判对手的情报1 ．资信情况。2 ．对手的合作欲望情况。3 ．对手的谈判人员情报。（三）竞争者的情况（四）己方的情况,
不同的谈判信息对谈判的影响作用是不同的，有的起着直接作用，有的起着间接作用。谈判信息在谈判中的作用主要表现在以下几个方面。1．谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性总体设想。谈判战略正确与否，在很大程度上决定着谈判的得失成败。一个好的谈判方案应当是战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高。这就必须有可靠的大量资料和信息作为依据。在谈判中，谁在谈判资料和信息上拥有优势，掌握对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，在谈判中掌握谈判的主动权。2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带在谈判中，尽管各种谈判的内容和方式各不相同，但有一点是共同的，即都是一个相互沟通和磋商的过程。没有谈判信息作为双方之间沟通的中介，谈判就无法排除许多不确定因素和疑虑，也就无法进一步协商、调整和平衡双方的利益。掌握了一定的谈判资料和信息，就能够从中发现机会和风险，捕捉住达成协议的契机，使谈判活动从无序到有序，消除不利于双方的因素，促使双方达成协议。3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段为了使谈判过程始终指向谈判目标，使谈判在合理规定的限度内正常进行，必须有谈判资料和信息作为准则和尺度。否则，任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调。因此，在实际谈判中通过对方的言行获取信息，及时反馈，使谈判活动得到及时调节、控制，按照规定的判目标顺利进行在谈判中，首先是努力掌握更多的信息，另外是不要让对方知道你掌握什么信息。这样就能形成有利于采购方的信息不对称，能够清楚地看到对方的底线，而不暴露自己的意图。在现代很多方面就用到了不对称作战方式。如果把谈判当做一场战役，那么胜利就在建立不对称模型的同时已是囊中之物了。相信随着互联网的发展，这种技术会越来越多，最终彻底改变现有的商品交易模式，大幅降低交易费用，推动中国商品经济的发展。
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出门在外也不愁商务谈判案例分析 中国日本两公司农业加工机械的谈判_商务谈判_公关一网通
商务谈判案例分析 中国日本两公司农业加工机械的谈判
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以中国日本两个公司围绕农业加工机械的谈判作为商务谈判案例来进行分析，可以从中学习到商务谈判中的一些技巧。中国一公司与日本一公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与让步的谈判。在两轮商谈中，中方掌握了主动权，巧妙的运用谈判技巧促使谈判的顺利结束。
谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价，首次报价为1000万日元。
这一报价离实际卖价偏高许多。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格，如果会以此作为谈判的基础，日方就能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说，可攻可守。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊，他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这样一来既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案。
但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”。中方在谈判之前不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用“明知故问，暗含回击”的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”此问貌似请教，实则是点了对方两点：其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非你一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。日方主谈利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策，他神色自若地回到桌前，问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，主动提出“休会”，给双方以让步的余地化解僵局。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败，而这是中日双方都不愿看到的结局。
此轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度。同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度来说，在谈判的开局就成功地抵制了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时，也向对方展示了已方的实力，掌握了谈判中的主动。双方在这轮谈判中，互道了信息，加深了了解，增强了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说都是成功，而不是失败。
第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵创造了有利于谈判的友好气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难。因为“还盘”就是向对方表明已方可以接受对方的报价。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了己方吃亏，低了可能刺激对方。“还盘”多少才是适当的，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析。
根据分析，这个价格，虽日方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大。基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果。鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的时候了。于是，中方主谈人使出了杀手锏，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。”
这种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其做出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者竞争”的境地。中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹。日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。这时，中方主谈人便运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，中方就只能选择A国或C国的产品了。
日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。
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普通高等教育经管类专业"十二五"规划教材:商务谈判实务系统务实简明理论基础扎实可操作性强可作为高等院校市场营销国际商务工商管理等专业的教材也可作为广大财经商贸人员谈判学爱好者的参考用书第1章商务谈判概论 　　1.1商务谈判的概念与特征 　　1.1.1谈判的概念 　　1.1.2商务谈判的定义与特征 　　1.2商务谈判的类型与内容 　　1.2.1商务谈判的类型 　　1.2.2商务谈判的内容 　　1.3商务谈判的原则与评判标准 　　1.3.1商务谈判的原则 　　1.3.2商务谈判的评判标准 　　1.4商务谈判模式 　　1.4.1 商务谈判的APRAM模式 　　1.4.2商务谈判的双赢模式 　　1.5 综合实训 　　1.5.1情景实训 　　1.5.2 自由实训 　　1.6综合练习 　　1.6.1单项选择题 　　1.6.2多项选择题 　　1.6.3简答题 　　1.6.4案例分析 　　第2章现代商务谈判理论 　　2.1博弈论与商务谈判 　　2.1.1博弈论对谈判的解释 　　2.1.2红黑博弈分析 　　2.1.3在博弈基础上的合作谈判程序 　　2.1.4博弈论在合作谈判中的要素 　　2.1.5博弈论对实现商务谈判双赢的启示 　　2.2公平理论与商务谈判 　　2.2.1公平理论概述 　　2.2.2消除不公平感的可行性措施 　　2.2.3公平理论在商务谈判中的运用 　　2.3商务谈判需要理论 　　2.3.1谈判需要理论概述 　　2.3.2 需要理论在谈判中的运用 　　2.4商务谈判实力理论 　　2.4.1 商务谈判实力的含义与特点 　　2.4.2影响谈判实力的主要因素 　　2.4.3温克勒提出的商务谈判十大原则 　　2.5 综合实训 　　2.6综合练习 　　2.6.1单项选择题 　　2.6.2多项选择题 　　2.6.3 简答题 　　2.6.4案例分析 　　第3章商务谈判的心理 　　3.1商务谈判心理概述 　　3.1.1商务谈判心理的概念 　　3.1.2商务谈判心理的特点 　　3.1.3商务谈判的心理机制 　　3.2商务谈判的需要与动机 　　3.2.1商务谈判需要 　　3.2.2商务谈判动机 　　3.3商务谈判中的个性利用 　　3.3.1 气质 　　3.3.2性格 　　3.3.3 能力 　　3.4其他商务谈判心理的运用 　　3.4.1如何利用谈判期望心理 　　3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 　　3.4.3商务谈判情绪及调控 　　3.4.4商务谈判中心理挫折的防范与应对 　　3.4.5正确理解身体语言 　　3.5综合实训 　　3.5.1情景实训一 　　3.5.2情景实训二 　　3.6综合练习 　　3.6.1单项选择题 　　3.6.2多项选择题 　　3.6.3简答题 　　3.6.4案例分析 　　第4章商务谈判中的文化与礼仪 　　4.1商务谈判中的文化差异 　　4.1.1商务谈判与文化 　　4.1.2文化差异对谈判的影响 　　4.1.3商务谈判中应对文化差异的策略 　　4.2不同国家和地区商人的谈判风格 　　4.2.1 日本商人的谈判风格 　　4.2.2美国商人的谈判风格 　　4.2.3欧洲商人的谈判风格 　　4.2.4阿拉伯商人的谈判风格 　　4.2.5中国商人的谈判风格 　　4.3商务谈判礼仪 　　4.3.1 会面礼仪 　　4.3.2商务谈判过程礼仪 　　4.3.3宴请礼仪 　　4.3.4馈赠礼仪 　　4.4综合实训 　　4.5综合练习 　　4.5.1单项选择题 　　4.5.2多项选择题 　　4.5.3简答题 　　4.5.4案例分析 　　第5章商务谈判准备 　　5.1 商务谈判的信息准备 　　5.1.1商务谈判信息的概念和作用 　　5.1.2商务谈判信息准备的内容 　　5.1.3信息资料的搜集与整理 　　5.1.4信息资料的传递与保密 　　5.2商务谈判的组织准备 　　5.2.1谈判小组的结构和规模 　　5.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员 　　5.3商务谈判方案的制定 　　5.3.1 商务谈判方案制定的要求 　　5.3.2商务谈判方案制定的内容 　　5.4商务谈判物质条件的准备 　　5.4.1谈判场所的选择 　　5.4.2谈判会场的布置 　　5.4.3食宿安排 　　5.5模拟谈判 　　5.5.1模拟谈判的意义 　　5.5.2模拟谈判的内容 　　5.5.3模拟谈判的方式 　　5.5.4模拟谈判的方法 　　5.6综合实训 　　5.7综合练习 　　5.7.1判断题 　　5.7.2单项选择题 　　5.7.3多项选择题 　　5.7.4简答题 　　5.7.5案例分析 　　第6章商务谈判开局与报价 　　6.1谈判开局的目标谈判气氛 　　6.1.1商务谈判开局的作用及其影响因素 　　6.1.2开局目标的设计 　　6.1.3谈判开局的表达 　　6.1.4谈判开局的实现 　　6.2营造谈判气氛 　　6.2.1 高调气氛 　　6.2.2低调气氛 　　6.2.3 自然气氛 　　6.3 报价策略 　　6.3.1报价的概念与意义 　　6.3.2报价原则 　　6.3.3报价策略 　　6.3.4报价的表达方式 　　6.4综合实训 　　6.5综合练习 　　6.5.1单项选择题 　　6.5.2多项选择题 　　6.5.3简答题 　　6.5.4案例分析 　　第7章 商务谈判价格磋商与再谈判 　　7.1 讨价 　　7.1.1价格评论 　　7.1.2讨价的方式 　　7.1.3讨价的次数 　　7.1.4讨价的态度 　　7.1.5讨价的方法 　　7.2还价 　　7.2.1还价前的准备以及己方目标 　　7.2.2还价的方式 　　7.2.3还价起点 　　7.2.4还价的次数 　　7.2.5还价的措施 　　7.3讨价还价的范围与让步 　　7.3.1讨价还价的范围 　　7.3.2讨价还价中的让步 　　7.4商务谈判小结与再谈判 　　7.4.1商务谈判小结 　　7.4.2商务谈判的再谈判 　　7.5综合实训 　　7.6综合练习 　　7.6.1单项选择题 　　7.6.2多项选择题 　　7.6.3简答题 　　7.6.4案例分析 　　第8章商务谈判的结束 　　8.1商务谈判终结的判断与结束方式 　　8.1.1商务谈判终结的判断 　　8.1.2商务谈判成交的促成 　　8.1.3商务谈判终结前应注意的问题 　　8.1.4商务谈判的可能结果及结束方式 　　8.2商务谈判备忘录的签订 　　8.2.1备忘录的含义特点及类型 　　8.2.2商务谈判备忘录的撰写 　　8.3商务谈判合同的签订 　　8.3.1合同的概念 　　8.3.2商务谈判合同的特征 　　8.3.3商务谈判合同的总体构成 　　8.3.4谈判合同的主要条款 　　8.3.5合同的签约过程 　　8.4商务谈判合同的履行与纠纷的处理 　　8.4.1 商务谈判合同的履行 　　8.4.2商务谈判合同纠纷的处理 　　8.5 综合实训 　　8.5.I实训项目一 　　8.5.2实训项目二 　　8.6综合练习 　　8.6.1单项选择题 　　8.6.2多项选择题 　　8.6.3简答题 　　8.6.4案例分析 　　第9章商务谈判技巧 　　9.1 打破商务谈判僵局的技巧 　　9.1.1僵局产生的原因 　　9.1.2破解僵局的方法 　　9.2威胁的种类与对付威胁的技巧 　　9.2.1谈判中的威胁 　　9.2.2对付威胁的技巧 　　9.3对付进攻的技巧 　　9.4商务谈判中的沟通技巧 　　9.4.1礼貌交谈与实力较量 　　9.4.2送出信息 　　9.4.3送出清晰信号 　　9.4.4接收信息 　　9.4.5各式交谈 　　9.5综合实训 　　9.6综合练习 　　9.6.1判断题 　　9.6.2多项选择题 　　9.6.3简答题 　　9.6.4案例分析 　　第10章商务谈判策略 　　10.1商务谈判策略概述 　　10.1.1商务谈判策略的含义 　　10.1.2商务谈判策略的环境 　　10.2商务谈判策略的采用 　　10.2.1按对手的态度制定策略 　　10.2.2按对手的实力制定策略 　　10.2t3按对手的谈判作风制定策略 　　10.2.4其他谈判策略解析 　　10.3 综合实训 　　10.4综合练习 　　10.4.1判断题 　　10.4.2多项选择题 　　10.4.3简答题 　　10.4.4案例分析 　　第11章商务谈判管理 　　11.1商务谈判的主持 　　11.1.1主持人的职责 　　11.1.2主持谈判的依据 　　11.2商务谈判过程中的管理 　　11.2.1高层领导对谈判过程的宏观管理 　　11.2.2谈判班子负责人对谈判小组的管理 　　11.2.3谈判人员行为的管理 　　11.2.4商务谈判实践的管理 　　11.2.5商务谈判后的管理 　　11.3综合实训 　　11.4综台练习 　　11.4.1名词解释 　　11.4.2多项选择题 　　11.4.3简答题 　　11.4.4案例分析 　　第12章商务谈判中的道德公平与信任 　　12.1商务谈判道德 　　12.1.1商务谈判的道德观 　　12.1.2商务谈判的道德准则 　　12.1.3商务谈判中非道德行为 　　12.1.4商务谈判道德的运作过程及效应 　　12.2商务谈判中的公平 　　12.2.1商务谈判公平的类别 　　12.2.2商务谈判手段对公平的影响 　　12.3商务谈判的信任 　　12.3.1信任的五个基础 　　12.3.2商务谈判关系中的信任 　　12.3.3 信任与不信任 　　12.3.4建立信任 　　12.3.5评估谈判情况 　　12.3.6建立相互信任 　　12.4综合实训 　　12.5综合练习 　　12.5.1单项选择题 　　12.5.2多项选择题 　　12.5.3 简答题 　　12.5.4案例分析 　　第13章商务谈判的实战演练 　　13.1谈判案例分析方法 　　13.1.1案例分析的目的 　　13.1.2案例分析的内容 　　13.1.3案例分析的方法 　　13.1.4实例分析示范 　　13.1.5如何书写案例分析文章 　　13.2商务谈判学生作业范例 　　13.2.1商务谈判案例分析报告 　　13.2.2商务谈判实训报告 　　13.3商务谈判模拟演练 　　13.3.1 商务谈判情景模拟教学的设计 　　13.3.2模拟谈判的方式 　　13.4商务谈判模拟大赛 　　13.4.1商务谈判模拟比赛的宣传发动 　　13.4.2商务谈判模拟大赛流程 　　13.4.3比赛评审标准 　　13.4.4商务谈判模拟大赛选用案例 　　参考文献版权页 　　　　　　　　运用中性话题实施法应注意以下事项 　　①选择积极的中性话题设法避免令人沮丧的话题中性话题有积极与消极之分积极中性话题容易使对方向我方靠拢对我方的意见持肯定看法并表现出认同接受的态度从而将其引向我方所要达到的目标消极的中性话题则使对方背离我方对我方的意见持否定的看法并表现出一种反感排斥的态度影响我方开局目标的实现为了顺利地创造和谐的谈判气氛应主动选择积极的中性话题设法避免令人沮丧的话题 　　②积极主动入题努力防止开局冷场商务谈判双方尤其是主场谈判的一方应发扬主人的风度先行入题以产生共鸣如果我方能从对方的角度引入中性话题并为对方所接受对方也加入交谈整个谈判气氛就会活跃起来在双方情感趋近的情势下如果能照顾到对方希望多讲并企图显示其优越性的心理需求交谈的效果会更好 　　③互叙中性话题时间不可太长应适可而止避免过分闲聊离题太远浪费谈判时间 　　④避免在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨论彼此有分歧的看法 　　2坦诚实施法坦诚实施法是指用坦白率直开诚布公的态度与谈判对方交谈向对方表露己方的真实意图以取得对方的理解和尊重赢得对方的通力合作实现开局目标的策略方法 　　商务谈判的成功不仅取决于双方在谈判时所处的背景和形势还取决于谈判者人为地制造的交往关系的密切程度就一般的看法而言谈判者之间不可能完全相互信任总会存在猜疑谈判老手的高明之处不在于企图消除这种猜疑而是巧妙地利用人所共有的希望他人支持自己的观点赞同自己的主张言行能使他人产生共鸣的人际交往的心理创造感情上的相互接近取得对方的尊重和信任使对方甘愿从友好的方面进行猜测坦诚相待正是获得对方理解和尊重的好方法在谈判双方实力与需求大体对等或双方原来就有良好的合作关系以及双方主谈人的性格气质大体相近的情况下对开局月标的实现通常采用坦诚实施法 　　运用坦诚实施法应注意以下事项 　　①肯于流露真实的感情和看法人们往往对肯流露真情的人有亲切感同时真情的流露还能满足听者的自我意识和充分的权威感所以坦诚的真情流露经常能收到预期的效果为此要肯于表露自己真实的希望和担心公开自己的立场和目标用事实和行为使对方认为自己值得和可以信赖
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