理收入稳定增加，实现“双赢”的必然选择！营业部自主经营虽然是公司经营方式的一次重 大变革，但推动这一重大变革的主要力量是营业部 经理，经历了一个自动、自发、自觉的发展过程。 公司“引导”而不是“要求”自主经营正是公 司顺应时势，给优秀的营业部经理更大的发展空间 和赚钱的机遇。 这也是只有平安能做到的。我们真正拥有自主经营的发展机遇，也整整 经历了十四年时间――公司自94年率先引进个人寿险营销制以来， 营业部的经营大致经历了三个阶段：不自主，不经营（2000年前）自主，不经营（2000年后）?公司赋予部经理自主权自主●经营（2008年始）?行使自主权 ?担负起经营管理的责任 ?在公司搭建的平台上做 自己的事业?部经理没有自主权 ?没有经营意识 ?公司负责全部业务推 动及经营管理工作?部经理没有经营意识?被动的负责部分日常管 理工作 ?公司负责全部业务推动 及部分日常管理工作无权无责角色 定位有权无责有权有责2008年5月,辽宁分公司以一篇&因为”山” 在那里&的主题报告,点燃营业部自主经营的星 星之火,并迅速在全省营业部呈现燎原之势。 截止目前，全省161个部经理中，自已购买投 影仪113个,安装电话2546部；有154个部召开了 自主经营的创说会和产说会，聘用电话助理258 名。产品说明会从公司职场走进宾馆、酒店、社 区、学校、城镇和农村。抓住赚钱机遇争做开心老板部分部经理初尝自主经营甜头： 赚钱的速度加快了前5月总收入在15万以上部经理的月均提升速度――单位 盘锦 银海 锦州 营口 鞍山 本溪 和平 泰山 抚顺 姓名 孟凡荣 王宏 段秀丽 王金玲 黄彩凤 马杰 李雪平 王书琴 秦杏华 1-5月总收入 057 958 864 195 161070 总收入 月均提升速度 134% 114% 114% 109% 92% 89% 80% 73% 45%抓住赚钱机遇争做开心老板部分部经理初尝自主经营甜头： 组织发展提速了 7月份增员率超过7％的营业部59个序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 所在机构 鞍山 和平 阜新 本溪 抚顺 本溪 阜新 锦州 鞍山 丹东 丹东 辽阳 和平 抚顺 和平 锦州 盘锦 鞍山 锦州 本溪 经理姓名 增员率 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 所在机构 朝阳 沈河 银海 锦州 铁岭 东方 新民 锦州 葫芦岛 鞍山 朝阳 丹东 本溪 辽阳 铁岭 泰山 锦州 锦州 抚顺 和平 经理姓名 增员率 序号 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 所在机构 营口 沈河 抚顺 营口 盘锦 盘锦 营口 和平 阜新 盘锦 盘锦 东方 长城 抚顺 朝阳 辽阳 锦州 泰山 抚顺 经理姓名 增员率杨际学 李雪平 何冬杰 崔敏 程彦芬 袁荣 张玉红 李艳丽 王飞 周福海 崔振娥 姜雪芹 邸广 刘荣斌 刘福海 赵丽 孙华 苏莹莹 李妍 王威34.9% 22.4% 21.6% 20.3% 18.9% 18.9% 16.8% 16.8% 16.4% 15.6% 15.4% 14.8% 14.6% 14.2% 13.9% 13.5% 12.8% 12.2% 11.9% 11.2%周健 陈章政 王宏 李曼 何刚 孙介滨 林洪 高博 沈爱男 李茹 张艳平 刘胜 王平 夏晓菊 郭殿宏 王书琴 段秀丽 徐春馥 王楠 王燕11.2% 10.9% 10.7% 10.5% 10.5% 10.2% 10.1% 9.9% 9.9% 9.8% 9.5% 9.5% 9.4% 9.2% 9.2% 8.9% 8.6% 8.6% 8.5% 8.4%张丽君 郝建梅 李桂芬 高瑞 于敏 张艳平 王娟 王光 罗长海 孙大维 孟凡荣 张春 王玉琴 李淑霞 邱淑霞 袁欣 佟艳秋 许树枫 杨忠信8.3% 8.2% 8.2% 8.2% 8.2% 8.1% 8.1% 8.1% 7.9% 7.8% 7.8% 7.6% 7.6% 7.5% 7.4% 7.3% 7.2% 7.2% 7.0%抓住赚钱机遇争做开心老板部分部经理初尝自主经营甜头： 队伍活动容易了7月份有效活动率超过70％的营业部15个序号 1 2 3 4 5 6 7 8 所在机构 经理姓名 辽阳 抚顺 银海 黄河 抚顺 鞍山 新民 和平 夏晓菊 赵玉凤 王宏 康姝丽 程彦芬 杨际学 林洪 王燕 活动率 序号 9 10 11 12 13 14 15 所在机构 经理姓名 营口 锦州 抚顺 营口 朝阳 和平 铁岭 王宝全 高博 秦杏华 杨秋菊 张艳平 邸广 郭殿宏 活动率91% 75% 74% 73% 73% 73% 72% 72%72% 72% 71% 71% 71% 70% 70%抓住赚钱机遇争做开心老板部分部经理初尝自主经营甜头： 人均件数增加了7月份人均件数超过1.5件的营业部7个序号 1 2 3 4 5 6 7所在机构 辽阳 盘锦 抚顺 锦州 营口 丹东 营口经理姓名 夏晓菊 于敏 秦杏华 高博 王秀平 石梅霞 暂无（1066709）人均件数 1.77 1.69 1.65 1.64 1.58 1.54 1.54抓住赚钱机遇争做开心老板部分部经理初尝自主经营甜头： 营业部体能增强了 7月份钻石占比超过25%的营业部51个序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 所在机构 辽阳 鞍山 营口 营口 本溪 抚顺 鞍山 丹东 鞍山 盘锦 和平 锦州 营口 营口 锦州 鞍山 营口 经理姓名 钻石占比 序号 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 所在机构 鞍山 鞍山 和平 沈河 朝阳 本溪 阜新 营口 葫芦岛 盘锦 本溪 葫芦岛 营口 辽阳 长城 锦州 盘锦 经理姓名 钻石占比 序号 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 所在机构 丹东 盘锦 丹东 盘锦 本溪 营口 盘锦 葫芦岛 鞍山 辽阳 黄河 本溪 和平 阜新 鞍山 辽阳 辽中 经理姓名 钻石占比夏晓菊 杨际学 王秀平 王娟 李宏森 秦杏华 王飞 石梅霞 田艳 孟凡荣 邸广 高博 张玉利 高瑞 李艳丽 王春艳 王宝全48.1% 45.2% 40.3% 40.0% 40.0% 38.9% 37.3% 36.7% 36.1% 35.9% 35.8% 35.1% 34.3% 33.0% 33.0% 33.0% 32.7%苏莹莹 张芳 刘福海 武宏光 张艳平 王平 何冬杰 1066709 张志彬 郭凤彪 袁荣 张立静 王金玲 杨晶 王荣梅 李妍 孙大维31.4% 30.9% 30.1% 30.0% 29.6% 29.1% 28.7% 28.6% 28.4% 28.2% 28.0% 28.0% 27.4% 27.2% 26.9% 26.8% 26.7%李连德 孙华 崔振娥 于敏 马杰 孔祥明 代秀峰 沈爱男 王晓丹 蒋琳 康姝丽 王威 王光 张玉红 黄彩凤 袁欣 赵艳霞26.4% 26.3% 26.3% 26.2% 26.1% 26.1% 26.1% 25.9% 25.8% 25.8% 25.6% 25.5% 25.4% 25.4% 25.4% 25.2% 25.0%抓住赚钱机遇争做开心老板部经理赚钱模式改变了： 真正开始通过营业部经营实现收入增长销售 组织 管理 经营个人主管经理总监挣钱我为聪明人做事赚钱我和聪明人一起做事来钱让聪明人为我做事自主经营让部经理第一次有了做老板的感觉；营业部经理第一次开心 地把经营自已的营业部作为个人寿险事业；在辽分，营业部自主经营已经成为不可阻挡的历史潮流，勇立潮头的先行者必将创造辉煌！ 试问沧茫大地，谁主沉浮？好事如何做好？自主经营效果是 对部经理管理能力的真实检验自主经营以来40俱乐部的各位老板收效如何呢？?从保费提升看效果与自主经营前（3月份）相比：19个营业部月API有提升，21个营业部下滑序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 单位 和平 辽阳 丹东 东方 阜新 锦州 盘锦 营口 葫芦岛 本溪 辽阳 银海 抚顺 营口 朝阳 抚顺 鞍山 铁岭 葫芦岛 部经理 李雪平 夏晓菊 周福海 孙介滨 何冬杰 李艳丽 孟凡荣 张玉利 于延涛 马杰 袁欣 王宏 刘荣斌 王宝全 张艳平 王楠 苏莹莹 郭殿宏 张志彬 3月API 35 18 29 13 21 60 21 39 20 43 26 23 36 23 39 30 26 24 43 7月API 87 41 43 19 30 83 28 52 25 51 30 26 41 25 42 32 28 25 43 提升 153% 124% 49% 48% 41% 37% 34% 33% 26% 18% 15% 15% 12% 10% 10% 5% 5% 4% 1% 序号 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 单位 锦州 本溪 黄河 葫芦岛 沈河 鞍山 朝阳 泰山 长城 鞍山 阜新 锦州 鞍山 阜新 抚顺 铁岭 锦州 沈北 盘锦 辽中 新民 部经理 高博 袁荣 王兴秋 宋M 郝建梅 王晓丹 王慧涵 王书琴 王玉琴 唐晓华 张玉红 佟艳秋 黄彩凤 罗长海 伊景为 张波 段秀丽 寇淑丽 孙大维 苏丽璎 吉建华 3月API 50 26 71 46 30 37 34 76 15 28 38 42 49 29 23 27 45 15 73 17 29 7月API 49 25 68 43 27 33 29 65 13 24 31 34 39 23 17 20 32 10 49 11 17 下滑 -3% -4% -5% -6% -8% -11% -13% -15% -15% -16% -18% -19% -21% -21% -24% -26% -28% -29% -33% -39% -41%自主经营以来40俱乐部的各位老板收效如何呢？?从保费提升看效果7月与6月相比：31个营业部月API有提升，9个营业部下滑序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 单位 东方 本溪 银海 锦州 营口 阜新 铁岭 辽阳 鞍山 丹东 葫芦岛 沈北 本溪 葫芦岛 营口 鞍山 辽阳 鞍山 阜新 朝阳 部经理 孙介滨 袁荣 王宏 李艳丽 王宝全 何冬杰 郭殿宏 夏晓菊 唐晓华 周福海 宋M 寇淑丽 马杰 于延涛 张玉利 王晓丹 袁欣 黄彩凤 张玉红 张艳平 6月API 11 15 16 55 17 20 17 29 18 33 33 8 39 19 40 27 24 32 27 38 7月API 19 25 26 83 25 30 25 41 24 43 43 10 51 25 52 33 30 39 31 42 提升 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 单位 盘锦 抚顺 黄河 盘锦 泰山 沈河 和平 锦州 铁岭 阜新 新民 朝阳 葫芦岛 鞍山 抚顺 长城 锦州 锦州 抚顺 辽中 部经理 孙大维 刘荣斌 王兴秋 孟凡荣 王书琴 郝建梅 李雪平 高博 张波 罗长海 吉建华 王慧涵 张志彬 苏莹莹 伊景为 王玉琴 段秀丽 佟艳秋 王楠 苏丽璎 6月API 44 38 63 26 62 26 84 48 20 23 17 30 48 32 21 19 48 52 54 20 7月API 49 41 68 28 65 27 87 49 20 23 17 29 43 28 17 13 32 34 32 11 提升74% 70% 68% 52% 48% 47% 45% 40% 34% 33% 32% 31% 30% 30% 29% 23% 22% 22% 16% 11%9% 8% 8% 7% 5% 5% 4% 2% 2% 1% 0% -2% -10% -13% -17% -32% -34% -34% -42% -47%自主经营以来40俱乐部的各位老板收效如何呢？?从人力成长看效果与自主经营前（3月份）相比：16个营业部人力正增长，24个营业部负增长序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 单位 和平 沈河 阜新 阜新 辽中 朝阳 抚顺 黄河 鞍山 营口 丹东 营口 锦州 葫芦岛 泰山 鞍山 长城 铁岭 东方 朝阳 部经理 李雪平 郝建梅 何冬杰 张玉红 苏丽璎 张艳平 王楠 王兴秋 苏莹莹 张玉利 周福海 王宝全 高博 张志彬 王书琴 王晓丹 王玉琴 郭殿宏 孙介滨 王慧涵 3月人力 88 68 79 86 57 118 108 171 69 106 90 47 135 114 166 92 52 102 48 119 7月人力 178 88 100 103 64 129 118 186 75 114 96 50 138 115 167 92 51 100 47 114 增长 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 单位 银海 锦州 本溪 盘锦 鞍山 锦州 盘锦 阜新 抚顺 新民 辽阳 葫芦岛 鞍山 锦州 抚顺 葫芦岛 铁岭 辽阳 本溪 沈北 部经理 王宏 李艳丽 袁荣 孙大维 黄彩凤 段秀丽 孟凡荣 罗长海 刘荣斌 吉建华 夏晓菊 宋M 唐晓华 佟艳秋 伊景为 于延涛 张波 袁欣 马杰 寇淑丽 3月人力 62 195 59 126 106 138 62 132 135 70 77 152 93 187 75 95 115 107 137 75 7月人力 58 182 55 117 98 127 57 121 122 63 69 136 82 163 65 81 94 87 107 54 增长102% 29% 27% 20% 12% 9% 9% 9% 9% 8% 7% 6% 2% 1% 1% 0% -2% -2% -2% -4%-6% -7% -7% -7% -8% -8% -8% -8% -10% -10% -10% -11% -12% -13% -13% -15% -18% -19% -22% -28%自主经营以来40俱乐部的各位老板收效如何呢？?从人力成长看效果7月与6月相比：17个营业部人力正增长，23个营业部人力下滑序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 单位 和平 阜新 阜新 辽中 丹东 辽阳 辽阳 锦州 锦州 本溪 银海 沈河 朝阳 铁岭 抚顺 鞍山 抚顺 泰山 锦州 营口 部经理 李雪平 何冬杰 张玉红 苏丽璎 周福海 夏晓菊 袁欣 高博 李艳丽 袁荣 王宏 郝建梅 张艳平 郭殿宏 刘荣斌 苏莹莹 王楠 王书琴 段秀丽 张玉利 6月人力 152 88 95 60 90 65 82 131 173 53 56 85 126 98 120 74 118 168 128 115 7月人力 178 100 103 64 96 69 87 138 182 55 58 88 129 100 122 75 118 167 127 114 增长 17% 14% 8% 7% 7% 6% 6% 5% 5% 4% 4% 4% 2% 2% 2% 1% 0% -1% -1% -1% 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 单位 抚顺 长城 阜新 东方 葫芦岛 本溪 营口 黄河 鞍山 盘锦 朝阳 鞍山 葫芦岛 锦州 鞍山 盘锦 沈北 葫芦岛 铁岭 新民 部经理 伊景为 王玉琴 罗长海 孙介滨 张志彬 马杰 王宝全 王兴秋 黄彩凤 孙大维 王慧涵 王晓丹 宋M 佟艳秋 唐晓华 孟凡荣 寇淑丽 于延涛 张波 吉建华 6月人力 67 53 126 49 123 115 54 201 106 128 125 101 150 180 91 64 61 92 108 74 7月人力 65 51 121 47 115 107 50 186 98 117 114 92 136 163 82 57 54 81 94 63 增长 -3% -4% -4% -4% -7% -7% -7% -7% -8% -9% -9% -9% -9% -9% -10% -11% -11% -12% -13% -15%自主经营以来40俱乐部的各位老板收效如何呢？?从经营指标看效果（活动率）与自主经营前（3月份）相比：7个营业部活动率提升，33个营业部下滑序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 单位 辽阳 辽阳 沈北 银海 抚顺 铁岭 锦州 东方 本溪 朝阳 阜新 丹东 营口 和平 本溪 铁岭 锦州 营口 抚顺 鞍山 部经理 夏晓菊 袁欣 寇淑丽 王宏 刘荣斌 郭殿宏 李艳丽 孙介滨 袁荣 张艳平 何冬杰 周福海 王宝全 李雪平 马杰 张波 高博 张玉利 王楠 唐晓华 3月 61% 57% 51% 66% 64% 69% 64% 60% 67% 72% 70% 70% 79% 64% 73% 69% 84% 75% 66% 66% 7月 91% 68% 61% 74% 69% 70% 65% 60% 65% 71% 68% 65% 72% 55% 64% 57% 72% 63% 53% 53% 提升 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 单位 锦州 抚顺 鞍山 葫芦岛 盘锦 阜新 葫芦岛 锦州 沈河 鞍山 阜新 葫芦岛 泰山 黄河 辽中 盘锦 长城 新民 朝阳 鞍山 部经理 佟艳秋 伊景为 苏莹莹 于延涛 孟凡荣 罗长海 宋M 段秀丽 郝建梅 黄彩凤 张玉红 张志彬 王书琴 王兴秋 苏丽璎 孙大维 王玉琴 吉建华 王慧涵 王晓丹 3月 71% 72% 70% 77% 81% 65% 77% 76% 83% 67% 78% 85% 70% 80% 77% 71% 71% 81% 83% 78% 7月 57% 58% 56% 63% 67% 51% 63% 61% 67% 50% 60% 66% 50% 60% 56% 50% 50% 59% 58% 51% 提升30% 11% 10% 8% 4% 1% 1% -1% -1% -1% -2% -5% -7% -9% -9% -11% -12% -12% -12% -13%-14% -14% -14% -14% -14% -14% -15% -15% -16% -17% -18% -19% -20% -20% -21% -21% -21% -22% -25% -27%自主经营以来40俱乐部的各位老板收效如何呢？?从经营指标看效果（活动率）7月与6月相比：18个营业部活动率提升，22个营业部下滑序号 单位 1 辽阳 2 铁岭 3 东方 4 盘锦 5 沈北 6 锦州 7 阜新 8 营口 9 盘锦 10 朝阳 11 铁岭 12 丹东 13 葫芦岛 14 黄河 15 营口 16 辽阳 17 抚顺 18 鞍山 19 沈河 20 葫芦岛 部经理 夏晓菊 郭殿宏 孙介滨 孟凡荣 寇淑丽 李艳丽 何冬杰 王宝全 孙大维 张艳平 张波 周福海 宋M 王兴秋 张玉利 袁欣 刘荣斌 王晓丹 郝建梅 张志彬 6月 69% 48% 49% 56% 52% 57% 60% 65% 44% 65% 53% 60% 58% 56% 62% 68% 69% 51% 68% 67% 7月 91% 70% 60% 67% 61% 65% 68% 72% 50% 71% 57% 65% 63% 60% 63% 68% 69% 51% 67% 66% 提升 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 单位 银海 锦州 阜新 和平 朝阳 本溪 新民 葫芦岛 锦州 本溪 鞍山 锦州 抚顺 阜新 鞍山 抚顺 泰山 鞍山 长城 辽中 部经理 王宏 段秀丽 张玉红 李雪平 王慧涵 袁荣 吉建华 于延涛 高博 马杰 唐晓华 佟艳秋 伊景为 罗长海 苏莹莹 王楠 王书琴 黄彩凤 王玉琴 苏丽璎 6月 77% 63% 64% 59% 63% 72% 66% 71% 81% 73% 64% 72% 73% 68% 73% 72% 69% 69% 72% 82% 7月 74% 61% 60% 55% 58% 65% 59% 63% 72% 64% 53% 57% 58% 51% 56% 53% 50% 50% 50% 56% 提升23% 22% 11% 10% 9% 8% 8% 7% 6% 5% 5% 5% 5% 4% 1% 0% 0% 0% -1% -1%-3% -3% -3% -4% -5% -6% -7% -8% -9% -9% -11% -15% -15% -17% -17% -19% -19% -19% -22% -26%自主经营以来40俱乐部的各位老板收效如何呢？?从经营指标看效果（人均件数）与自主经营前（3月份）相比：8个营业部人均件数提升，32个营业部下滑序号 单位 1 辽阳 2 丹东 3 抚顺 4 银海 5 本溪 6 铁岭 7 东方 8 和平 9 辽阳 10 阜新 11 锦州 12 营口 13 营口 14 阜新 15 阜新 16 葫芦岛 17 盘锦 18 沈北 19 盘锦 20 铁岭 部经理 夏晓菊 周福海 刘荣斌 王宏 袁荣 郭殿宏 孙介滨 李雪平 袁欣 张玉红 李艳丽 王宝全 张玉利 何冬杰 罗长海 于延涛 孙大维 寇淑丽 孟凡荣 张波 3月 1.1 1.38 1.16 1.22 1.36 1 1.05 1.12 1.2 1.35 1.34 1.53 1.49 1.64 1.2 1.4 1.38 0.94 1.67 1.33 7月 1.77 1.49 1.22 1.27 1.4 1.03 1.06 1.12 1.17 1.3 1.25 1.43 1.35 1.45 0.98 1.18 1.15 0.7 1.42 1.07 提升（件） 0.7 0.1 0.1 0.1 0.04 0.03 0.01 0.00 -0.03 -0.1 -0.1 -0.1 -0.1 -0.2 -0.2 -0.2 -0.2 -0.2 -0.3 -0.3 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 单位 锦州 本溪 葫芦岛 朝阳 黄河 抚顺 锦州 鞍山 抚顺 泰山 鞍山 锦州 长城 鞍山 新民 鞍山 朝阳 葫芦岛 沈河 辽中 部经理 高博 马杰 宋M 张艳平 王兴秋 伊景为 佟艳秋 唐晓华 王楠 王书琴 苏莹莹 段秀丽 王玉琴 王晓丹 吉建华 黄彩凤 王慧涵 张志彬 郝建梅 苏丽璎 3月 1.93 1.5 1.46 1.54 1.41 1.07 1.27 1.25 1.08 1.23 1.61 1.57 1.15 1.48 1.64 1.38 1.62 2.09 1.64 1.89 7月 1.64 1.18 1.13 1.2 1.04 0.7 0.89 0.84 0.66 0.81 1.17 1.07 0.64 0.91 1.04 0.78 0.98 1.45 0.89 0.89 提升（件） -0.3 -0.3 -0.3 -0.3 -0.4 -0.4 -0.4 -0.4 -0.4 -0.4 -0.4 -0.5 -0.5 -0.6 -0.6 -0.6 -0.6 -0.6 -0.8 -1.0自主经营以来40俱乐部的各位老板收效如何呢？?从经营指标看效果（人均件数）7月与6月相比：19个营业部人均件数提升，21个营业部下滑序号 单位 1 辽阳 2 东方 3 阜新 4 盘锦 5 盘锦 6 阜新 7 丹东 8 铁岭 9 营口 10 铁岭 11 黄河 12 锦州 13 营口 14 抚顺 15 朝阳 16 葫芦岛 17 葫芦岛 18 朝阳 19 银海 20 鞍山 部经理 夏晓菊 孙介滨 张玉红 孙大维 孟凡荣 何冬杰 周福海 郭殿宏 王宝全 张波 王兴秋 李艳丽 张玉利 刘荣斌 王慧涵 宋M 张志彬 张艳平 王宏 王晓丹 6月 1.2 0.7 1.0 0.8 1.1 1.2 1.2 0.8 1.2 0.9 0.9 1.1 1.3 1.1 0.9 1.1 1.4 1.2 1.3 1.0 7月 1.8 1.1 1.3 1.2 1.4 1.5 1.5 1.0 1.4 1.1 1.0 1.3 1.4 1.2 1.0 1.1 1.5 1.2 1.3 0.9 提升 0.5 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.2 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.0 0.0 -0.05 序号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 单位 本溪 辽阳 锦州 锦州 沈河 阜新 本溪 沈北 鞍山 和平 抚顺 鞍山 葫芦岛 新民 泰山 长城 锦州 鞍山 抚顺 辽中 部经理 袁荣 袁欣 段秀丽 高博 郝建梅 罗长海 马杰 寇淑丽 唐晓华 李雪平 伊景为 黄彩凤 于延涛 吉建华 王书琴 王玉琴 佟艳秋 苏莹莹 王楠 苏丽璎 6月 1.5 1.2 1.2 1.8 1.0 1.1 1.3 0.9 1.0 1.3 0.9 1.0 1.4 1.3 1.1 0.9 1.4 1.8 1.3 1.9 7月 1.4 1.2 1.1 1.6 0.9 1.0 1.2 0.7 0.8 1.1 0.7 0.8 1.2 1.0 0.8 0.6 0.9 1.2 0.7 0.9 提升 -0.05 -0.05 -0.12 -0.14 -0.15 -0.15 -0.16 -0.17 -0.18 -0.22 -0.22 -0.22 -0.22 -0.24 -0.26 -0.29 -0.55 -0.58 -0.64 -0.96从比较来看，我们仍有部分营业部自主经营 效果不明显，经营指标没有提升。那么，如何能够抓住机遇，在自主经营新时代做一个成功的老板呢？这就给我们提出了一个新的课题――如何管理？发展中的新课程懂经营会管理经营是选择正确的事情做，管理是把事情做正确自主经营管理效果给我们的启示业务总监 ?1995年加盟中国平安黑龙江分公司 ?1997年晋升部经理 ?2002年晋升业务总监姜占东?2007年团队780人,个人收入173万?2008年团队950人,至5月个人收入近百万自主经营――实现个人销售向团队销售的转变！老主顾开拓方式?陌 生 ?随 机 ?缘 故 ?目标市场 ?合伙人新主顾开拓方式名单收集＋电话邀约?优势： ?不需要费心琢磨开门术――限制少了，人选多了 ?不需要先讲人情后签单――成本少了，不费脑了 ?不需要天天上门讲利益――碰壁少了，不尴尬了 ?不需要处心积虑攒信任――怀疑少了，不闹心了 ?不需要再期待促成时机――周旋少了，不漫长了老促成方式?人情单 ?陪同单 ?自保单 ?偶得单 ?回佣单新促成方式会议主讲＋促成?优势： ?客户到公司增加信任度 ?讲师专业的讲解（减少人情单） ?客户一小时专心地学习，对保险的认同度高 ?统一促成（限定时间交单） ?环境好，氛围好自主经营――实现个人增员向团队增员的转变！老主顾开拓方式?陌 生 ?随 机 ?缘 故 ?目标市场 ?合伙人新主顾开拓方式名单收集＋电话邀约?优势： ?招聘话务员――就业无心理障碍，成功率高 ?训练话务员――可顺理成章了解行业和公司 ?使用话务员――潜移默化介入寿险销售环节老促成方式?收入吸引 ?先做再说 ?底薪吸引 ?人情压力新促成方式收入吸引＋无压力过渡?优势： ?已认可行业公司，不需要生拉硬拽； ?已了解收入细节，有内在发展意愿； ?已感受团队氛围，能融入团队管理； ?已熟悉销售环节，留存率有效提高；个人增员 个人销售团队增员 团队销售业务员部经理个人发展团队管理过去部经理对营业部的管理，都是按公司要求进行的，是做给公司的;自 主经营后，部经理对营业部的管理是真正做给自己的。要我做和我要做,一个 被动，一个主动，明确了部经理的管理责任。做好经营，必须管理好团队自主经营的过程就是对各个经营要素进 行系统整合有效管控的过程业务员 电话助理 讲师 产品 客户资料 邀请函 客户 场地 设备 礼品 氛围 促成 追踪 ……公司产品 客户数量氛围为什么有的 产说会效果好， 有的就不好？产说会 讲师水平礼品说到底还是 一个对各种经营 要素有没有合理 整合的问题。一场成功的 产说会，就需要 整合营业部尽乎 的所有资源场地设备追踪促成从产说会看管理别让亲情和经验束缚我们的双脚团队管理的三个台阶得到基本法认可的师 徒关系，让每个营业部 的亲情无所不在，师徒系统管理 感情管理间的亲情关系使我们每 个营业部经理容易形成 靠经验和亲情管理的习惯，一些纠纷的产生和经营效果差异往往由此经验管理产生。这也是影响自主 经营成效的最大障碍。自主经营要求我们必须实现从经验管理、亲情管理到系统管理的转变搭建与自主经营相配套的管理体系管理体系硬系统?发 展 规 划 ?规 范 管 理 ?绩 效 管 理 ?资 本 管 理软系统?有 效 沟 通 ?企 业 文 化 ?团 队 建 设自主经营管理取胜 营业部管理体系的完善程度是决定自主经营效果的主要因素搭建管理体系的核心 工作是功能组建设绩效分析功能组建设是自主经营的指挥系统以营业部经理为核心销售支持日常管理管理核心的五大功能组真正建立起来，并切实发挥作用，就可以保证营 业部自主经营始终保持在健康发展的轨道增员训练上运行。?发展规划 ?规范管理?销售管理?绩效管理?资本管理为什么有的部经理自主经营热情高，业务员热情不高？这 其中主要问题有两个，一个是团队只有任务，没有目标；一个 是没有让业务员得到实实在在的利益。 制定营业部发展规划的目的，实际上就是要团队中的每个 人对自己未来的收入都有一个明确的预期任务――上级下达的工作指令 目标――自身想要达到的标准目标管理过程?发展规划?规范管理?销售管理?绩效管理?资本管理为什么一部分营业部会在运营基金和差勤管理这两个非常敏感的事情 上出现问题？ 从反映的情况看，不是使用问题，而是管理问题。 没有组织和制度的管理等于没有管理，更谈不上规范管理。 规范管理的基础就是公开、公正、公平！搭建班子组织架构 制度执行完善功能组建设 明确功能组职责 严格日常管理 明确奖惩制度基本法严格执行 日常管理系统?发展规划?规范管理?销售管理?绩效管理?资本管理销售管理是自主经营的主线。客户邀约率、产说会频率、签约率都与销售支持、辅导训练、增员选择三大系统的有效安装正相关。哈尔滨 马光波营业部拥有3套产说会班底，每个主管都可以主讲产说会，完全可 以通过高频次的产说会达到效果。 因为销售管理问题，有的部已经开始出现产说会频次降低，客户签 单率低，投入达不到预期的情况，挫折容易导致怀疑和动摇。保额销售 主顾开拓 方案设计 工具支持新人辅导 技能训练 话术研讨 产品通关生涯规划 增员计划 活动管理 增员技能销售支持系统辅导训练系统增员选择系统?发展规划?规范管理?销售管理?绩效管理?资本管理每个人都有惰性，都渴望赞美。解决惰性，就需要有效追踪； 渴赞美就需要给予鲜花和掌声。通过建立绩效管理系统，形成 有效的追踪、激励机制，让真正的胜利者站在最高的奖台上， 队伍就会持续保持工作热情。阶段目标规划日常考核追踪阶段效果检视 经验总结分享 树立典型激励绩效管理系统?发展规划?规范管理?销售管理?绩效管理?资本管理自主经营，自负盈亏。作老板，首先要学会算计。不投入不产出， 小投入小产出，大投入大产出。真正优秀的老板是能用最小的成本 换来最大盈利的人。人尽其才，物尽其用，做到价值最大化。公司成本 品牌宣传 产说会支持 行销工具支持 营业部运营基金 …… 个人成本 笔记本 投影仪 电话助理 产说会投入 ……公司价值 为公司创造 了多少保费 收入？ 个人收入 个人赚了多少钱？经营文化与团队建设没有文化的军队是愚蠢的军队。一个团队有没有凝聚力，除了能不能赚到钱 以外，还要看在这里做事情是不是开心。解放军小米加步枪可以打败蒋介石，靠 的是一种精神。团队文化好比人体中的神经组织，在团队管理中起着重要的传导 作用。所以文化也是一种沟通。 有人说，业绩是谈出来的，部经理与业务员，业务员与客户始终要保持良好 的沟通状态。深层文化团队愿景、核心价值观创造和谐、向上的工作环境中层文化管理体制浅层文化言行规范（员工举止言行、衣着打扮）表层文化视觉形象（职场企划、布置、清洁）?明确规划，目标统一 ?制度严明，高度执行 ?互帮互助，团队协作 ?集体为重，大局意识 ?责、权、利有效协调 ?高度的组织认同度管理体系搭建起来后，如何能够真正运转起来？ 其中的关键环节在哪里？营业部经理部经理―― 一个需要不停转换位置的角色一个好的教练：肩负辅导、训练任务 一个好的裁判：肩负制度执行责任 一个好的领队：肩负人员管理和后勤保障任务 一个好的球员：肩负完成个人及团队目标的任务部经理―― 一个优秀的职业经理人敢于决策，勇于负责 善于应变，乐于求新持之以恒，永不言弃权责分明，以人为本合作精神，大局意识决断能力 决策能力 个人魅力成为员工的 “精神领袖”自主经营时代， 给了我们广阔的空间，竞技的舞台 给了我们经营自己事业的机会。 自主经营时代， 我们扮演多个角色，肩负多重责任 担起了统领团队的使命。 责任与使命同在 机遇与挑战并存 在这个竞技的舞台上，勇者称霸，胜者为王， 我们唯有迎难而上，搏击破浪， 用结果证明――
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