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促销员工资制度
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你可能喜欢超市促销员和厂家、经销商、商场的关系?-55BBS 我爱购物网
&&&超市促销员和厂家、经销商、商场的关系?
超市促销员和厂家、经销商、商场的关系?
促销的工资是厂家发的，而商场是建立一个销售的平台，负责管理卖场的纪律和安全。
商场促销时尚香水服饰搭配图片时尚美容
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　　攻破促销员招聘难的堡垒
　　随着我国市场经济的逐步深化，人力资源也已随着商品一起被推进了“买方市场”。按理说，各类人才，尤其是营销人才更应呈现供大于求的局面，但是，促销员市场未必如此。目前，越来越多的日化厂家和经销商们却为招聘促销员而大伤脑筋，他们都有这样的同感，“什么营销员都好找，惟有促销员难找。”如何打破化妆品促销员招聘难的瓶颈呢？下文，将从分析化妆品促销员招聘难的主要原因入手，和大家共同探讨一下解决之道。
　　通过与正为招聘促销员问题感到困惑的日化经销商们的交流，并结合对多名18―35岁女性的调查访问，我们总结出了导致促销员招聘难的几个主要原因：
　　1、本地具有一定学历的女孩不愿意从事促销职业。受中国传统就业观念的影响，促销员仍被社会上很多人认为是“推销员”的角色，他们的工作在一定程度上得不到全社会的认可和尊重，似乎女孩子做促销员就比别人低一等。这样的观念，导致刚走出校园18―25岁的女孩择业时对“促销员”岗位不屑一顾，更不要说是本地人了。
　　2、本地学历较低的女孩不愿意留在本地做促销。这些女孩子要不就是外出做工人，要不就是在本地接受再教育。更令我们值得深思的是，他们如果实在是在本地“走投无路”了，宁可做商场的营业员，也不愿意做促销员，因为他们始终认为，商场营业员相比厂家的促销员更加稳定可靠。
　　3、外地女性来本地做促销客观环境不允许。促销员的基本工资一般都很低，主要靠拿销售的提成，而外地女性做促销员自己，还要解决房租问题，还要担心业绩太差被老板炒鱿鱼因此，对外地女性来说，促销是一个很不稳定的职业。而外地的已婚女性除非是随家庭一起过来，否则单身的已婚女性是不可能外出的。同时，在与一些经销商交流中，我们也发现多数经销商总认为外地人语言与当地不通，促销质量无保证。可见，多数经销商都不看好外地的促销员。
　　4、其他服务行业“抢”走了促销员。促销员有时的定义也很模糊，社会上通常把他们与“服务员、营业员和业务员”等同看待。先从促销员的边缘职业来看，我们发现如今服装店的女雇员、宾馆酒店的女服务员、商场的女营业员、厂家的女业务员等等，这些行业分流掉了多少潜在的促销员队伍，可见一斑；另外，随着市场竞争激烈程度的加剧，各行各业的厂家和商家都意识到了促销员对提升销售的重要性，从而共同分割这块原本不大的蛋糕，造成促销员市场的紧缺。
　　面对这一促销员招聘难的现状，许多厂家和经销商挤尽了脑汁，他们有的奔走于办公地点与人才市场之间，有的冒着被城市环保人员开罚单的风险，在大街小巷广贴招聘海报，有的甚至于连目前最先进的招聘方式都运用上了，上网在当地的“人才在线”上发布招聘信息，但凡此种种，受效甚微。当我们碰壁后，才发现原来人才市场是针对中高学历人才的市场，促销员一般是不会到此求职的；大街小巷乱贴海报损害市容不说，也让会让求职的促销员们对你公司的实力和信誉产生怀疑；在网站上招聘虽说也是一个重要的招聘窗口，毕竟现在上网的人越来越多，可是殊不知，真正想跳槽的促销能手，她们求职还需要上网去找吗？再说，促销员真正有时间上网的人也微乎其微，何况，时下，网上信息鱼目混珠，即使促销员上网看到了，多数人也不会轻易找上门的。
　　那么，如何成功解决促销员的招聘难的问题呢？笔者认为：
　　首先，先明确招聘需求，再有针对性地选择招聘渠道。如果你想自己培养一名促销员，那就应该拓宽招聘思路，到人才市场可以，到网站上发布招聘信息可以，在条件允许的情况下，在小区的公告栏张贴海报也是可以的；如果你想招聘经验丰富的促销员，拿来就能用，你就应该将眼光瞄准商场、超市才行（一看，有无合适的其他品牌促销员能高薪争取过来；二看，能否请其他品牌促销员帮助介绍她的姐妹；三看，商场超市的经理能否帮助你推荐合适人选，等等），而此时选择人才市场、网上发布和粘贴海报的方法无疑在做无用功了。
　　其次，招聘思路要拓宽，视野要开阔。在促销界盛传着这样的观点：三流的促销是饭店或街上摆食品摊的促销，二流的促销是服装店的促销，一流的促销是化妆品的促销。因为化妆品的促销是从事着推广美丽的事业，相对而言是促销员所神往的。因此，如果你感觉到一时到其他厂家挖墙角有困难，又想解决燃眉之急，何不拓宽一下思路，从到处可见的二流、三流促销队伍中去寻找呢？任何厂家或经销商招聘促销员的目的和标准就是，找一个能说会道，会卖货的人来帮助你提升市场销量。只要你发现她五官端正，皮肤尚好，性格开朗，能说会道，作风正派，那还等待什么呢，就赶紧请过来吧！结合你的产品知识和化妆品促销技巧培训一下，相信用不了多久就是你的促销干将了。我们始终要明确一点，目前世界上还没有培养促销员的专业机构和学校，再好的促销员开始肯定不是促销员，还不是靠厂家或经销商培养出来的吗？再说，你希望能找到能征善战的优秀促销员，其他品牌的厂家或经销商比你还想呢，何必要走“挖墙角”这一独木桥呢？
　　再次，要树立“大投入大产出”的招聘观念。如果你看中了商场超市内某品牌的促销员，很想把他请过来做你的促销员，那你就首先要试着了解她目前的基本工资、提成点数和她一般每月的收入，然后就要舍得开出比她现在更好的待遇才行。根据笔者过去的经验，如果你想打动她的心，你开出的基本工资应在他目前工资的至少1.5倍才行，当然还要辅之以能激励她的提成点数。促销员是最现实的职业，她们的心中都有一只算盘，如果她们认为你开出的工资待遇大大好于她的现状，难道她还不肯上你的“花轿”吗？如果你目前的品牌还太不出名，又想找到优秀的促销员，就更应该这样了，否则除非傻瓜才肯上你的“花轿”呢！
　　最后，促销员的招聘工作中值得注意以下几点：
　　1、如果你想挖其他品牌的促销员为你所用，建议到品牌形象与你相近或不如你的品牌厂家去寻找优秀的促销员，这样成功的几率会更高些。
　　2、要永远树立“市场上永远没有优秀的促销员，只有你的促销员才是最优秀”的观念，因为，任何在其他公司最棒的促销员，她未必过来就能适合你，谁也不能保证在你的公司也是最优秀的，关键还在于她到来后，你对她的培训和管理是否到位，你的公司是否能为他的成长和爆发营造良好的氛围。
　　3、挖别人墙角永远是急功近利的行为，更是可遇而不可求的事情，好的促销员关键还是靠自己怎么去培养。另外，千万要牢记和留意一点的是，你能去挖其他品牌的促销员，其他品牌自然也会来挖你的，因此，解决招聘问题过后，如何合理地激励、引导、管好和用好你的促销员才是决定“肥水不留外人田”和解决促销员招聘难问题的关键所在。因为实践已告诉我们，用好留下一名好促销，比招聘一名新促销,成本要降低好几倍。
而就我们家电行业来讲，目前很多销售公司都是由促销主管或城市经理一人承担促销员管理，这些促销主管或城市经理大多也来自促销员队伍。日常工作最多的就是整理促销员资料和开促销员周会。至于在促销员招聘和培训方面，基本是按照销售总公司下发的文件照本宣科，在促销队伍和促销活动执行有效性方面涉及很少。而笔者根据自己在家电行业几年的工作经验，就促销员应该是由厂家、终端卖场、商场超市、经销商、代理商等归属问题而谈谈一些观点及看法，虽然最终促销员的管理还是由促销主管或城市经理一人承担促销员管理，但促销员的整体素质却会随着所在的团队体系不同而造就的业绩效率不同: 若由厂家来管理
若促销员由厂家来管理，则山高皇帝远，很多终端的信息均不能得到及时的反馈，因为我们中国地大物博，人员分布于全国各地如平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠等各种不同地理环境，其终端对市场的管理需求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地终端市场的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地终端市场对不同形式的广告、促销活动的偏好也有所不同。而厂家一般均是采用所谓的统一化、整体化管理，不能有针对性或适用性、通用性地管理，所以厂家是很难于处理好各个地区终端促销员的管理。并且会在促销员的日常管理当中，由于没有真实了解情况，厂家对他们的管理是很困难的，在推广方案执行中往往会产生变形，使很多方案难以执行。而厂家的管理人员把注意力过多的集中于实现工作目标及完成的结果上，当促销员在终端不能完成任务时，只会对终端大促销力度、加强对促销员的销售培训、增加促销员的销售压力。而没有了解为什么没有完成任务的真正原因，如:产品是否适合消费者的需求、价格是否比竞争对手高、推广是否有效果、品牌宣传是否对路、质量是否得到认可等都是制约产品销售不畅的主要原因，当然促销员对产品的不熟悉、销售技巧的不娴熟、推广产品的积极性方面也是主要因素。但厂家管理人员大部分均是不问青红皂白的都认为是促销员对产品认识和销售技巧的认识不够，所以对促销员进行“填鸭”式或“千人一面”式的所谓统一培训。在培训过程中经常厂家的培训师恨不得说自己的产品和销售技巧都是全世界最好的，而没有真正的非常理性的去分析自己产品的优势和劣势及当地的消费习惯、产品的市场占有率、竞争品牌的情况等，根本是牛头不对马嘴，理论的东西让促销员没有任何的提高，甚至导致终端促销员越来越抵制厂家的人员，从而演化成对产品销售的消极性。
若由终端卖场或商场超市管理
若由终端卖场或商场超市管理，如像苏宁、国美这样的家电卖场或苏果、家乐福等超市，他们卖场中很多的促销员均是由上游供应商提供，因为促销员是上游供应商为了加强卖场的产品营销工作，在征求所在卖场或超市的同意后，按卖场的管理要求设置的现场促销人员，所以促销员既要接受上游供应商的领导，又要遵守所在商场的管理章程。其间促销员的作用应该辩证地看待。积极作用主要表现在:能促进产品销售
，提高营业额;及时开展知识营销
，强化销售服务;成为上游供应商和终端卖场或商场超市等零售商沟通的纽带，信息传递的桥梁;又能进行现场理货，做到商品陈列生动化;有利于树立企业形象，提高产品知名度;强化品牌传播，增强消费者对品牌认知和品牌忠诚。但是消极作用主要是很多商场、超市讲究“无障碍购物”，促销员在促进顾客购买产品的同时，也成为顾客选择商品的障碍，这也是一些商场、超市不允许供应商设置促销员的原因所在。同时设置促销员也将加大商场、超市管理人员的管理难度，因为促销员非商场或超市正式录用员工，管理难于细致，个别促销员利用工作之便偷盗、为争抢顾客打闹而扰乱经营秩序、语言上污蔑诽谤攻击竞争对手等现象时有发生。
若由经销商来管理
若由经销商来管理，在中国目前很多经销商中，我实在不敢恭维，我们经常在媒体上看到的许多厂家的负面报道,往往都是经销商给厂家惹出来的。经销商是个人化经营，说白了也就是小个体户，自由散漫惯了，经销商老板嘴上没个把门的，大话敢说，假话敢说，胡话敢说，狠话敢说。就个人素质而言，中国目前很多经销商均是80、90年代中经济浪潮时的暴发起家，他们学历低，对于现代的企业管理、市场管理几乎没有什么深刻的意识。而且就经销商公司内部管理而言更是无从谈起，虽然经销商内部管理的混乱是体现在多个方面的，但只要我们细细分析，几乎每一处的管理混乱都会给厂家带来或多或少的损失和影响，例如经销商的仓库管理混乱，导致货品配送不及时，或是过期货的出现;促销人员的管理混乱，导致这些促销员在终端发挥的效率低，或是促销员被竞争对手挖走，厂家的专项推广费用大多被扔到水里打水漂去了。至于促销品，往往是被经销商卖给专门收购促销品的商家换点小钱，厂家给经销商配属的一些专用陈列销售设备使用率也是非常地低，有的经销商甚至干脆压在仓库里。在浪费如此严重的情况下，经销商还会坚持不懈继续向厂家申请宣传促销品。可见，这样的团队领导所管理的情况可想而知，其促销员团队也一塌糊涂了。
若由代理商来管理
若由代理商来管理，也就是片区代理、地级市代理、省级代理或大区代理，特别是地级代理以上，一般均对当地商业环境非常熟悉，其公司也随着代理商的区域面积不断扩大管理层次也相应得到了锻炼。特别是省级代理，公司的各项管理流程非常完善，管理制度也比较健全。在促销员管理选拔上，不但会要求促销员具有相关行业知识，具有一定的文化素质，还会要求促销员的个人形象气质、语言表达能力、工作责任心等等。他们一般均会到大中专院校及人才市场上去选拔，但无论他们是通过哪个途径，都会坚持“素质”和“能力第一”的原则。更多的情况下会通过面试与笔试相结合的办法，如通过面试考查应聘人员的形象气质、语言表达能力、文化程度等方面，及通过笔试可以考核应聘人员专业知识、对岗位的认知和描述、处理问题的能力等综合考核、择优录用。
在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。
随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员(或称之为:直销员、导购员)的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。
促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。
一、促销员及促销员管理
促销员(有的企业称之为:导购员、直销员)是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系;以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题?
我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业(如文化、IT、旅游等)存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型;所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。
促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。
二、促销员选拔及新聘促销员培训
促销员主要是从下岗职工(尤其是女工)、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。同时，还要关注应聘促销员以前的职业(是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录)、家庭(是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷)和社会关系(是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作)等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。同时，要求获聘人员具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力;语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平;勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件;高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。 新聘促销员培训是一项重要的工作。因为，作为新品员工来讲，其对于企业、产品、市场、工作商场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理制度(现场销售的流程)、基础性的促销技巧和促销员日常工作(单据报表、数据上报填写)等。由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。
三、促销员培训
促销员培训一般采取岗位培训(OJT:on-the-job training)或岗外集中(OFFB JTff-the-job training)培训两种形式。
岗位培训一般由所在市场业务经理、促销督导实施，特殊情况下由优秀促销员或其他人员参与，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。但是如果同时有顾客咨询产品，则必须打断，所以岗位培训存在连续性和系统性不强的缺点。岗位培训应选择在正常销售日的客流量最小的的时段，如下午5-6点钟。而不益节假日或中午10-下午4点钟，因为上述时段的成交量和客流量最大，应以销售为主。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的培训效果。
脱岗培训及集中培训。集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应该每周召开，我们称之为促销员周例会。(附《**冰箱N市场促销员周例会制度》)
促销员周例会一般安排在每周一或周五的上(下)午，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬(因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显)。
节假日期间，如果与周例会召开的时间有冲突，应变更周例会的召开日期。五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如市庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻(防守)策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。
四、促销员考核及晋升制度
促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求。我们通过促销员考核办法来解决这一问题。具体考核方法附后参考。
五、促销员管理的其他问题
促销员管理应当导入人情化管理理念。我们开展促销员生日礼物到柜台、举办促销员生日派对、专业知识、文体竞赛、集体聚餐、野炊、旅游以及春节前举办答谢促销员家属团拜会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互理解和友谊。平常我们特别重视协助促销员解决个人或家庭的困难问题，甚至充当促销员夫妻之间的家庭纠纷调节人。因为，促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传。
六、实施成效
XX冰箱N市场三年来的促销员管理工作，通过全体促销人员的配合和努力，目前已比较成熟。基本上形成了上述体系。而市场的回报也令人满意。我们从99年的N市场XX冰箱零售量2500台不到，2000年、2001年、月份则分别实现6553台、8189台、7894台的销量业绩，市场份额也得以不断提高。XX品牌在N市场也由99年的弱势品牌，打入强势品牌行列。目前仍然保持这不断上升的趋势。同行业竞争品牌及N市场各商场人士均给予XX品牌高度的评价。
其实，XX冰箱N市场促销员管理的成效以及促销员团队的素质起到了决定性的作用。所以我们把促销员管理称为决胜终端的利器。
XX冰箱N市场促销员考核办法
一、考核的目的
表彰先进 激励后进 建立公平竞争机制 进行有效管理 促进整体 提高、扩大市场份额
二、考核的阶段
月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。
三、考核的内容
1、商场占有率考核
XX品牌销量除以所在商场同类产品总销量(或XX品牌销售额除以所在商场同类产品的总销售额)得出的比率，即商场占有率(SC:SHOP COVERAGE)。
SC VS MC (MARKET COVERAGE) 0.1% -- 10元。
2、商场份额考核
XX品牌所在商场同类产品中的排名即商场份额，同所在市场XX品牌的排名位次比较:
± 1名-- ±50元。
3、任务完成率考核
(1)销售量完成率 (2)利润品销量完成率
(3)利润品销售额完成率 (4)销售额完成率
上述四项指标加权平均计算出综合指标任务完成率:
①、100%以上 (含100%) 基本工资*任务完成率+促销提成
②、80%--100%(含80%) 基本工资+促销提成
③、60%-80% (含60%) 基本工资*80%+促销提成
④、60%以下 取消基本工资 ，发放促销提成工资，
留岗查看 提交陈述报告。
⑤、连续两个月任务完成率低于60% ，立即除名;连续三个月完成率 70 %以下，立即除名。
4、N市场任务完成率考核
N市场月度任务完成率即N市场四项指标加权平均的出的比率，所有商场促销员已核定的基本工资*N市场月度任务完成率;
N市场完成率80%以下，所有商场促销员已核基本工资*80%
5、售点及促销人员评分考核
不定期进行售点及促销人员评分检查，纳入阶段考核:
①90分以上(含90分) 奖励25元人
②80分-90分(含80分) 奖励10元人
③70分-80分(含70分) 不予奖罚
④60分-70分(含60分) 25元人处罚
⑤60分以下 50元人处罚
⑥50分以下 100元人处罚 并予除名
(见《XX冰箱N市场售点评分细则》)
6、测试:按照周例会培训内容，设计书面测试试卷，试卷含括:市场、竞品状况、企业文化、理念、品牌知识、促销活动、价格、新品知识、促销技巧、谈判技巧、文件制度、职业道德等知识点;同时，还将采取例会现场抽讲、售点现场演示等方式实行测试。
根据测试成绩，适当奖罚。
7、综合评定
综合以上考核成绩，进行促销员素质测评，参照考试成绩、价格秩序执行情况，并结合当阶段规章制度考核情况，评选阶段星级促销员，并作为促销员晋级的依据。
四、考核的组织
由分管业务主管具体实施，办事处主任、市场主管监管执行，吸收优秀促销员参与，确保考核的公正性。售点及销售人员评分细则
评分目的:强化美化售点，加强队伍形象素质建设
评分准则:清晰、公平、公认
评分办法、总分倒扣制;2、百分进位制;3、三项综合评定制
1、展台卫生、清洁、杂物摆放 (10分)
①底座、地板、背板、灯箱、有无污斑 ②电源线摆放、废旧物品是否隐蔽
2、样机摆放、附件存放、箱体卫生、光洁度 (10分)
①整齐、科学、得于展示
②温控器罩盖、灯泡、电脑显示器、防撞块有无脱落短少
③箱内展示板放置是否合乎规范，内壁有无污斑
④面板有无灰渍、不粘胶印
3、POP张帖、立牌摆放 (15分)
①POP张帖是否严格按照张帖规范，是否端正、整洁
②立牌摆放是否按照摆放规范，是否端正，有无卷皮，是否整洁
③有无过时，长期摆事实放的POP立处牌
4、宣传单页品种、数量、堆放 (5分)
①宣传单页是否齐全 ②单页数量是否保持10-20页存量
③堆放是否整齐 ④放置是否科学
⑤有无过时，其他品牌宣传单页
5、售点宣传、海报发布、赠品展示 (8分)
①有无商场推介海报、指示牌
②海报悬挂、张帖是否醒目、规范 ③赠品摆放是否科学、突出
6、促销员个人形象，精神状况，服饰仪表 (12分)
①服装是否端庄大方、整洁，是否奇装怪服
②精神是否饱满，接待顾客是否热情
③是否站姿端正、面部表情是否自然热情洋溢
④谈吐是否热情优雅
7、促销员个人卫生状况 (15分)
①脸部有无脏迹，是否浓妆艳抹
②眼睛明亮、大方、有无眼睛分泌物残留，指甲是否修剪整齐
③头发是否凌乱、有无头皮屑、梳妆是否整齐
④牙齿是否洁净、有无食物残留
⑤口腔是否清新，有无口臭
⑥手掌手背是否干净卫生
⑦皮鞋是否光洁如新，有无脏斑
⑧有无体臭等异味
⑨有无不良嗜好，酗酒、抽烟，剔牙等坏习惯
⑩有无讲脏话、粗话，言谈粗鲁
8、促销员专业技能 (25分)
①产品知识是否基本掌握，并能明确表达
②与柜组及其他同事能否保持良好关系
③对库存能否即时掌握，并及时反映
④竞争对手的产品情况及销售情况能否非常了解
⑤对不同顾客和不同促销情况能否应对自如
⑥对促销工作能否提出有见地的看法
促销员，作为厂商在零售终端设置的一个常设岗位，其重要性不言而喻。随着竞争的日益激烈，促销员队伍的规模也日渐庞大。在这个庞大的队伍中，笔者认为，其中大部分充其量只能算是一个“卖货的人或介绍产品的人”。而一个真正优秀的促销员，不仅在销售产品，更承担着“消费者了解产品和企业的窗口、协调厂家和商家之间关系的纽带”等重大的使命。要做一个优秀的促销员首先必须做好六件事：
第一， 保持良好的个人形象；
个人形象，包括一个人的穿着发型、谈吐举止、知识结构、品德修养、沟通能力等等。调查结果显示，当两个人初次见面的时候，第一印象中的55%是来自你的外表，包括你的衣着、发型等；第一印象中的38%来自于一个人的仪态，包括你举手投足之间传达出来的气质，说话的声音、语调等，而只有7%的内容上来源于简单的交谈。也就是说，第一印象中的93%都是关于你的外表形象的。
形象作为一种沟通工具，不管你是否愿意，时刻都带给别人关于你的一种直接印象。而这种印象在销售过程中显得格外重要。举个简单的例子，如果你是一个销售化妆品的促销员，而你自己满脸都是青春痘，你认为消费者会相信你推销的“去痘膏”吗？你的脸就已经告诉他你的产品效果了。
同时，一个人的形象对他的职业升迁也起到一定的作用。美国一个形象设计专家对美国财富排行榜前300位中的100人进行过调查，调查的结果是：97%的人认为，如果一个人具有非常有魅力的外表，那么他在公司里会有很多迁的机会；92%的人认为，他们不会挑选不懂得穿着的人做自己的秘书；93%的人认为，他们会因为求职者在面试时的穿着不得体而不予录用。所以，保持良好的个人形象，是你销售成功的保障，也是你人生成功的保障。
第二， 精通所销售产品的知识并掌握足够的关联产业的知识；
要自立于商场之上，就必须建立属于自己的、必要的和科学合理的知识结构，使整个知识体系呈“Ｔ”字型展开。其中“Ｔ”的纵向表示要具备相当的精深度，在专业上深刻透彻，以满足更深层次的需要；横向表示要有一定的宽广度，包容多方面、多学科的知识，以满足工作、生活、交往等方面的需要。
要精通所销售产品的专业知识，就像是“Ｔ”字的纵向，越专业越好。做你所从事行业（最起码是你销售的产品方面）的专家，用你的专业知识去折服你的顾客，这是达成销售的重要前提。但同时要学会深入潜出，用最简单的语言表达出来，因为，不是每个消费者都能听懂深奥的专业知识的；而掌握关联产业的知识，就像是“Ｔ”字的横向，包容多方面、多领域，形成一定的广度。销售的过程其实就是一个沟通的过程、信息传递的过程，消费者形形色色，什么行业的人都有，如果你只懂你的行业或产品，你又怎么去跟形形色色的人沟通呢？如果在和你沟通的过程中，消费者的问题都得到了解决，而且你们聊的很开心，你说这样成交率是不是会高很多呢？举个例子，如果你是一个销售彩电的促销员，如果一个农民来问你，叫你教他怎么安装室外天线，你能告诉他说：我没卖过天线，我不会吗？当然不行，因为如果这样话，你的顾客会越来越少，到最后会一个都没有。
第三， 有良好的应变能力；
应变，简单的来说就是应付在你预料之外发生的事。有一句话说的很有道理：“这个世界唯一不变就是在变化”。世界每天都在变化，在促销员的日常工作中，也经常会碰到突发事件，如果这些突发事件如果没有得到妥善的处理，就会对销售甚至企业造成严重的影响。
举个例子，假如你正在给一位顾客介绍你销售的产品，在要达成销售的时候，突然走过来了一个说昨天购买了你产品使用的效果不理想，要退货。你想想看，如果这件事不能妥善处理的话，结果可想而知。这样的例子有很多，比如刚出库的新产品却不能正常使用、开完单却被告知没有这个型号的货、说好要去顾客家帮助调试的却发现技术服务部没有人，甚至有些顾客根本就是无理取闹，你该怎么办呢？所以，促销员一定要具备很好的随机应变能力。
第四， 制定好自己的日常工作计划；
古语云：“凡事预则立，不预则废”。只有预先做好了安排，有了计划，明确了奋斗目标，有了具体的工作、活动程序，这样才可以有效的减少工作的盲目性，从而也就可以合理地安排人力、物力、财力、时间，使工作、活动有条不紊地进行。因此制定出切实可行的计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率，推动工作顺利进行必不可少的程序和措施。任何工作都需要有计划，促销员也不例外。
讲一个亲身经历的例子，那是一个周末，我所再的商场彩电区生意非常好。因为25寸高清电视款式漂亮、功能独特、价格相对优惠，而且其它品牌都没有25寸的高清电视，所以这款电视不一会儿就销售完了，打电话到办事处去要货，办事处告知货源被其它商场订完了，最后损失了十几台的销量。事后分析原因，就是因为在周五没有考虑到双休日的销售情况，没有做要货计划，导致影响周末销售。像这样的情况是完全可以避免的，比如：什么时候该主推什么产品？促销礼品该如何发放？什么时候去盘库？怎样去做要货计划？促销活动前你要做些什么配合？这些都可以在计划中提前安排，不至于临时抱佛脚，搞的手忙脚乱。
第五， 做好与厂家、商家及同事之间的沟通；
厂家，就是你销售的产品的娘家，也就是给你发工资老板。与厂家做好沟通，可以得到你想要的资源，比如政策、特价、还有其它相关的支持等等，有了这些资源才可以更好的战斗，工作起来也会轻松很多。你还可以将你的想法和建议与他们交流，由此，你可能还会得到提升的机会。你不用担心他们不会理会你或不重视你。因为，你们是真正接触消费者的人，你们的话是很有权威性的。
商家，就是你销售的产品的婆家，厂家把产品嫁到婆家（也就是经销商）之后，由你来负责促进销售。换句话说，商家就是你日常工作的直接管理者。和商家进行沟通是很有必要的，甚至比和厂家沟通都更重要，因为你80%的时间都在跟商家打交道。很多资源都掌握在商家的手里，比如产品摆放的位置及大小（这将直接影响你的销售量）；进什么货？进多少？什么时候进（这也直接影响你的销售结构及提成率）等等。最起码一点，和商家沟通好了，他们不会在厂家面前说你的坏话。
同事，可以是你的竞争对手，也可以是和你不相干的其它产品促销员。很多人认为，和竞争对手有什么好沟通的，再说了，你想跟他沟通他还不一定愿意和你沟通呢！其实，我们没有必要和竞争对手势不两立，特别是促销员这个岗位的员工，每天都是抬头不见低头见的。 “本是同根生，相煎何太急”呀？更何况“三人行必有我师”“知己知彼，百战不殆”呢！跟同行学习，可以让你从深度上去了解你所从事的行业。跟其它产品的促销员沟通的道理就更简单了。首先，跟他们沟通可以了解不同的行业，得到不同的信息，可以让你从广度上去了解你从事的事业！
第六， 合理的安排好自己的学习；
在日常工作中，我们所接触的人非常复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。特别是在促销员这个岗位上，面对的顾客包罗万象，士、农、工、商，老、少、中、青全都有，所以我们要不断的学习，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，以适应不同顾客的具体要求。你想想，销售一套床上用品给一个大学生和销售给一个农民，销售一套化妆品给小女孩和销售给一个老妇女使用的方法一样吗？肯定不一样。因为，不同的人群、不同的年龄，购物的心理都不一样，所以，你就要会一点心理学，如果不学习的话，能行吗？再举个例子：三年卖彩电，你只要知道怎么开关机、怎么选台、怎么换频道等一些原始功能就可以了。现在你去试试看？“家电IT化”――这句话是创维集团CEO张学斌先生说的，什么意思呢？也就是说：以后的彩电就像电脑一样……。你能告诉老板说你从来没有碰过电脑，不会操作吗？如果是的话，那你就等着下岗吧！
学习，可以让你不被淘汰出局；勤奋学习，可以让你更优秀或得到提升；持续不断的勤奋学习，可以让你的人生活的比别人更有意义。
促销员可以穿带有明显品牌标志的或者是拳头产品的标志服装，与其它品牌区别开来以免淹没在“酒海”之中。
每逢仲秋和春节期间，白酒促销烽烟不断。每年的仲秋节和春节都是白酒的旺销季节，两节的销量份额将会占到全年总量的70％-80％，有很多厂家和经销商就指望两节期间赚钱，其余的月份保费用。因此节日期间的促销战异常激烈，很多品牌都临时雇用几个或者多个没有经过短期训练一日速成的促销人员，顾客刚刚到货架跟前就被促销员“包围”起来，一阵口舌之战弄得顾客糊里糊涂没了主意，因为各个品牌之间的赠送力度不相上下，促销员的能力也旗鼓相当（买一送一，买一送二，自己喝还是送人，包装特好盒子都是木制和真皮的，正在做活动现在买特实惠）几乎所有的促销员都会这一套说词，根本不能表达品牌的特色优势与品牌和地缘优势，其实白酒促销“学问”很多。
　　中国“川酒云烟”的概念根深蒂固，国内十大名酒品牌（象杜康、泸洲老窖、西凤、汾酒洋河、双沟等）在消费者心目中都有一定的份量，还有后起之秀的新兴品牌和一些不入流的小品牌。促销活动应该根据顾客需求与消费能力和消费方式以及顾客所期望的配赠物品，了解需求有针对性的促销将会起到事半功倍的效果。
　　地缘促销：国家的政策保护原产地品牌，做为原产地的白酒应该在产品原料，发酵技术与窖藏工艺、加工工艺和口感以及饮用感觉方面多下功夫，突出酒的质量宣传品牌优势。强调原产地的优势概念，当顾客在同等价格与同等度数和同等赠送力度时，当顾客犹豫不决的时候最后衡量要素，绝大多数条件的基本都一样还是选原产地的吧！
　　品牌优势促销：接待顾客首先告诉顾客品牌的实力与优势，例如驰名品牌、百年品牌知名品牌、优势（央视上榜品牌）品牌、地方名牌等，消费者的品牌概念越来越清晰，对品牌的认知程度度也越来越高，促销员一定要掌握好企业与品牌方面的知识，白酒方面的知识。才能更好的树立品牌形象提升销量！当然地方品牌依旧有很大的发展空间，很多地方名牌酒绝大多数的销量在本土，这也许是生活习惯的缘故吧？所谓名牌就是“质量”的带名词，只所以成为名牌是因为有着广泛的消费基础，绝大多数人都认可的品牌都是“喝”出来的好品牌。送给领导还是送亲朋好友都不会“失礼”自己饮用更应该喝质量好的品牌，因为质量上乘的酒不“伤人”。
　　体验促销：在商超同场竞技的品牌非常多，大家的招数你会我也会，你行我也行你可以做我也没问题，同场竞技难分高低上下，“山不厌高水不不厌深”，“商不厌奇兵不厌诈”关键是在商不厌奇方面下功夫，目前没有一个品牌做体验营销，也许白酒不适宜做品尝因为成本比较高，但是按照680元可以买到1640元价值的名酒（还是在贵州产酒圣地的名牌产品）零售按照四折销售，20元左右的酒买一送一，每瓶酒核算按10元卖扣除瓶子和外壳的费用，经营费用管理费用和卖场的杂费一瓶酒到底值多少钱呢？品尝的成本并不高！要么是酒的本身没有特色和优势，不品尝还有话说等顾客品尝了就剩下“走”的理由了。如果酒本身的质量非常好，品尝销售是很好的办法。国人买东西品尝后只要没“伤”着基本都会买。
　　香型促销：白酒香型一般分为“酱香”型与“浓香”型（以茅台酒为代表，浓香也称茅香）和窖香型（以泸洲老窖为代表），接待顾客应该了解顾客的真实意图，与顾客交流的时候问顾客，你自己喜欢喝哪种香型的酒？是高度的还是低度的（你的领导喜欢喝哪种香型的酒是高度的还是低度的，如果你送的酒是你“领导”不喜欢喝甚至是讨厌的香型那你就惨了！正常情况都不知道领导爱喝哪个香型的酒是高度还是低度的，这时候应该采用协之以害的方法，如果领导不喜欢会带来什么后果呢？对你产生什么样的影响呢？建议顾客不要做费力不讨好的事情，甚至是得罪人的事情千万不要做，顾客感觉到我们是为顾客着想的时候，然后再积极的引导顾客的消费行为，给顾客当参谋出建议让顾客满意。
如果是送朋友就更应该送到朋友心里，不了解说明对朋友不关心说明不知己！送礼的原则是以对方为“中心”，送对方不喜欢的礼物就失去了“礼”的意义）在探询到真实的需求后积极的有针对性的引导促销。当所有的促销都是一个套路说词方式都一样的时候，销售量的提升是因为市场总量提升的缘故因为所有的家庭都要消费，是市场消费需求在提升。大家可以测算今年的销量和去年的销量相比再减去市场的自然增长率，就可以测算出促销的作用！
　　环节促销：在商超的货架上到处都是买赠的花花绿绿的招贴和海报，招贴多了也无非“谁”更有吸引力，只会看到围住顾客“死推”和相互“争抢”拉客的场面。终端促销商超外围海报和产品货架海报相互呼应，（加深顾客的印象！）促销员与顾客互动影响顾客的决策促成销售！团购消费与商超的团购部门密切合作，如果和团购的工作人员处好关系，三位一体系统促销“量”会非常惊人！（大宗团购都是企业领导早就定好的，具体办事的人没有权利更改，但是数量在100件［箱］尤其是50件［箱］左右的数量都是具体办事的人完全做主，因为小企业采购物资都是能做主的领导亲自去办，如果能抓住这些小的“团购”销量不成问题，关键是如何给负责团购的和负责采购的“好处”）促销员可以穿带有明显品牌标志的或者是拳头产品的标志服装，与其它品牌区别开来以免淹没在“酒海”之中。
　　方法促销：本人在超市体验白酒促销员的工作，买酒吗这个很实惠，680元一盒，买一送一，再送你一套价值280元的精装礼盒，现在搞活动非常实惠。卖东西首先了解顾客的需求，不同的顾客不同的方式，切忌千篇一律听多了心烦该买也不买了。正常送礼的人都愿意送既是“名牌”又省钱又体面，这样的消费心理给那些孪生品牌、相近相似的品牌、模仿秀品牌和擦边球品牌创造了广阔的发展空间。还是680元可以换一种方式，如果送礼买一送一能够节省开支帮您省钱（顾客有所触动）当然了过节自己也要准备一些招待宾客的酒水，再赠送一套价值280元精装礼盒，宴请宾客非常合适（顾客感觉有道理）。促销的方式和方法很重要。（当然在这里我们就不能再分析680元套盒送680元的套盒再送280元的精装礼盒，还有每个造价几十元的三个盒子，真正的酒到底有多么“贵重”呢？）
　　促销三部曲：1.动之以情：华夏民族是特别重情的民族，促销员要站在顾客的立场上（站在公司的利益上），处处给顾客出主意想办法帮助顾客算经济帐，如果是送礼送给领导的应该选择什么样的价格，应什么样的包装档次，分析出为什么这样做得“道理”和“利害”关系，促销员换位顾客的角度，把顾客换位接受礼品的角度，这样的换位会让顾客迅速做出正确的选择。送朋友应该如何选择礼物自己用应该侧重哪些方面，其中最应该考虑的因素就是本品牌的特色与优势。2.晓之以理：做好顾客的顾问与参谋，帮助顾客顾客出注意下决定，当顾客也不知如何是好的时候，拿不定注意的时候，理性的分析可以让顾客迅速做出决定。3.以退为进：顾客有时候也很怪，想买又举棋不定，不买又拿拿放放，不走也不去这样的顾客真是急死人！有些顾客听了半天走了，对于这样的顾客可以采取以退为进的方法，当顾客走出约20米的范围时应该去追顾客，（不推荐产品只请教问题，问刚刚我们交流的非常愉快，我个人百思不解，请教私人问题只想明白您觉得我哪里做的不够好，影响了您的决定？这时候大多数顾客会告诉你为什么，这样一解释促销就成功了，只有少数的顾客说不是你的事是我们没带钱或者是没想好），如果顾客走出太远就不容易再回来。以退为进的方式是挽回局面最有效的办法，促销员一定要掌握好运用的技巧。
　　旺销季节希望厂家也好经销商也好，都能抓住机会出奇制胜创造财富。
本人对楼上的唯分是图的回答态度深表不齿，我对他的所谓回答感到不知所云，大段大段纯粹的复制粘贴，就是文不对题，实在是难以解决实际问题！
本人系广告行业一小小策划，平常回答别人的问题全本着互帮互助互相学习交流的原则，今天正好看到这个我一向感兴趣的策划问题，我就在此献丑给出我自己的一点建议吧。
我大致划分了一下阶段：
1、 策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。由你或组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。
2、 前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。
（1） 选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。
（2） 器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试尝品，音响――听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品――捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。
（3） 人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。
（4） 宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。
（5） 各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规――市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。
（6） 总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。
（7） 促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。
3、 执行实施阶段：注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。
4、 促销效果评估总结：如果促销是持续型的酒精性阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。
5、 善后工作的进行：一切事后工作的处理，费用的结算等等。
新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分或集标签、瓶盖兑奖等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。
选择合适的促销手段，合理制定促销价格，现场产品合理摆放，做好促销区的卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目的位置，确定宣传单发放及海报的张贴到位，严防产品缺货等。
以上是我的一些想法和建议，仅希望对你有一定帮助，仅供参考啊，还望其他业内人士多多发表意见，不足之处请加以指正，呵呵。
但是请注意：原创回答，谢绝抄袭转载，请尊重他人劳动，尊重自己！
补充一下：
（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。
（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。
（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到：
1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
（2）作用：
a、节约时间与说明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消费者购买
（3）影响宣传品成功的因素。
a、陈列点必须醒目、安全
b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
c、高度位置，太高和太低都不适于阅读
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况
f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。
3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：
（1）制定作业规则。
（2）活动内容及时间。
（3）促销人员岗位职责。
（4）活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制：
（1）陈列“五比”
（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：
a、巡视并能及时处理意外情况；
b、保持正常的陈列；
c、确保宣传品利用；
d、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：
1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；
2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；
3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；
4、正确的位置；
5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；
6、正确的信息传达：
7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。
（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。
（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。
（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。
三、促销费用管理
要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤：
1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
四、促销人员管理
为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。
1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：
（1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。
（2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。
（3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。
（4） 及时完成并上交工作报表。
2、促销人员的培训。
无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：
（1） 基本背景及技能培训。
a、公司背景和经营理念培训；
b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；
c、工作程序培训；
d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。
（2）销售技巧和售后服务方面的培训：
a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。
*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。
*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。
*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和赞美。
*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。
*有针对性的寒暄。
*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。
当你遇到困难时的反应方式及技巧：
*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时：
b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。
c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。
3、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：
*仪表；是否按公司要求等。
*用语：是否使用礼貌规范用语。
*服务：是否提供一流服务。
*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。
*卖场维护。
*售后服务：发现问题是否能及时解决。
五、活动效果评估
促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。
评估活动基本分以下四个方面进行：
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的影响。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析：统计、分析、诊断。
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