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一份完整的家居建材促销活动方案
刚刚开始从事家居建材行业的经销商一定会注意到，这是一个促销活动不断的行业。所谓活动期间熙熙攘攘，周六周日人来人往，平时则门可罗雀。
一份完整的促销活动方案
　　刚刚开始从事家居建材行业的经销商一定会注意到，这是一个促销活动不断的行业。所谓活动期间熙熙攘攘，周六周日人来人往，平时则门可罗雀。当促销活动成为这个行业的常态，怎样才能做一场搅动市场，抓住消费者心理的活动呢？以下方方面面都考虑到了，你的活动就成功了一半。另外一半，当然就是执行。
　　一、活动目的
　　对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
　　二、活动对象
　　活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
　　三、活动主题
　　在这一部分，主要是解决两个问题：
　　1、确定活动主题
　　2、包装活动主题
　　降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
　　在确定了主题之后要尽可能艺术化地&扯虎皮做大旗&，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。
　　这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
　　四、活动方式
　　这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
　　1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的&羊头&来卖自已的&狗肉&？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
　　2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
　　五、活动时间和地点
　　促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
　　六、广告配合方式
　　一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
　　七、前期准备
　　前期准备分三块：1、人员安排 ；2、物资准备；3、试验方案
　　在人员安排方面要&人人有事做，事事有人管&，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
　　在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
　　尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
　　八、中期操作
　　中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
　　九、后期延续
　　后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
　　十、费用预算
　　要对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的&阳光行动B计划&以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
　　十一、意外防范
　　每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
　　十二、效果预估
　　预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
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提问者采纳
全球最畅销的简约风格的北欧原木家具公司。北欧人之所以非常个高我的考察里，研读了非常多的医学著作，从《神农本草》知道明《本草纲目》多多，其中，祖宗有著述研究说：木生肝。而，肝统血；是气室。在北欧高达去100%的森林覆盖面积里。应用太多的原木家具，为肝脏的滋养和恢复和生长和强壮，提供了得天独厚的优势。所以，北欧今天，年轻人，大多平均身高在180以上。而，身高190；2米的更是不乏其人。跟，在生活和工作中，极端大量的原木应用；和周围环境的森林的美好环境，相得益彰。但是，宜家，在国外，有很多采用的，不是北欧原厂的生产。- 把品牌：宜家，当作商品，租赁给外国商家。所以，在当地的宜家，看到，很多产品，都是本地生产的。而，不是来自北欧。！于是，回归自然的战略，是否，在包括我国在内的地方，有得到遵循，还要看原产地的标识才对才是才知道。国歌
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摘要：近期由于工作原因，对全国很多建材经销商进行了市场调研。调研发现，虽然整个市场消费和竞争结构较前几年已经发生了翻天覆地的变化，但是很多经销商，特别是三四线城市的经销商，经营手段仍然单一且原始。
&&近期由于工作原因，对全国很多建材经销商进行了市场调研。调研发现，虽然整个市场消费和竞争结构较前几年已经发生了翻天覆地的变化，但是很多经销商，特别是三四线城市的经销商，经营手段仍然单一且原始。
&&他们信奉熟人经济和等客经济，即使有一部分开始走出去跑小区，打电话或者联盟营销，营销手段相对而言还是非常简单的。做得比较好的就是小区宣传，但离真正的小区营销还存在较大的差异。而建材商户参加联盟，联盟更多的是提供方案和监督执行，缺少对商户必要的营销技能培训。从商户的角度来看，更多也是追求短期效益，缺乏在当地经营的长期考量。
&&一、建材经销商应该推进自身公司化能力
&&随着建材市场的竞争加剧，以往建材夫妻店正在被那些具有公司化能力的经销商所淘汰或者替代。
&&公司化最大的好处就是每个人都有明确的分工，同时把等客模式变革为准养控客户。哪些人应该去找客户，哪些人应该成为销售高手，在公司化体系里面都有明确的分工。而夫妻店更多的是等客机制，依靠的是个人能力实现经营业绩。在今天客户资源稀少的时代，就无法保证业绩。再说，即使是导购员也需要到小区一线去了解房屋结构、消费习性、产品的偏好等特征，在客户接待和谈判过程中，知己知彼，成交的概率自然就更高些。
&&此外，公司化体系后，每天都有相应的会议进行总结分析经营中出现的问题，久而久之，团队成员的销售能力就会显著提高。
&&二、建材经销商应该注重真正的小区营销
&&调研发现，大多数三四线经销商并没有真正理解小区营销，更多还是去小区发传单或者投放小区广告。这种小区营销在当下的市场环境，不但无效，还容易遭致业主的反感。而真正的小区营销首先要学会破冰来取得客户的交流机会，然后和客户聊聊房子和装修的情况，并适时提出合理化的建议。在取得客户信任的基础上才能拿出宣传单页，就客户的装修进行深度沟通，只有建立这种基础上的小区营销才能真正有效。但是要具备这种销售能力，就需要小区营销人员要懂得水电、材料、装修的基本知识，这样才能获得和客户对话的机会，而不是简单销售产品。
&&三、建材经销商应当引进新型的营销手段
&&建材经销商除了熟练掌握小区营销知识外，还要掌握一些新型营销方法，比如微信、QQ群、论坛等。80、90后逐渐成为建材行业的主流消费群体，而他们善于用微信、QQ甚至论坛找他们需要的产品或者信息。如果将促销微信进行加工，增添一些趣味性或者体验性，这样的微信是很容易传播出去的，通过不同的朋友圈可以在很短时间内广泛传播。
&&另外，现在的业主在交房前后都喜欢建立或者加入小区QQ群，他们在群里分享装修的经验，分享哪个建材品牌比较好。如果作为一个建材经销商，加入到这个群里，成为意见领袖，是很容易让消费者来体验你的品牌，自然就能提升销售业绩。
&&在当前的市场环境下，不变的经销商肯定面临越来越大的竞争压力，只有勇于改变营销模式，变被动营销为主动营销，进行公司化改造，这样的经销商才会在未来更加激烈的市场竞争中赢得制高点。
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