浅析商业银行个人理财业务
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浅析商业银行个人理财业务
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&&&&&&&&&&&&& 浅析商业银行个人理财业务
　　　　内容摘要：随着经济的飞速发展、居民的收入水平不断提高和理财观念的不断深入，商业银行的个人理财在人们心中的地位越来越突出。这篇论文首先阐述了什么是个人理财业务，接着分析了个人理财业务存在的问题，如：产品不够丰富、人员不够专业等。并通过对问题的深入分析，找到了导致问题的原因：产品开发技术上的限制、理财人员的政策性限制等。最后通过对比欧美银行、结合现实情况提出了商业银行个人理财业务的发展策略，如：加快产品创新、引进高素质专业理财人员、完善信息披露机制等，为商业银行更好地开展个人理财提供了可靠的参考依据。　　　关键词：商业银行& 个人理财& 发展策略　　　On Commercial Bank's Personal Financing Business& Abstract: With the rapid development of economy,the enhancement of residents' income level and the deepening of their financial concepts,the personal finance of commercial banks get a more and more outstanding status in& people's minds.This paper firstly states what is personal finance and then analysis the problems which are existing in personal finance.These problems are ,for example,the products are not abundant and the personnel is not professional. Through the deep analysis of these problems ,this paper founds out the causes of them. The causes are the limitation in the technology of products' development , the policy limitation of& financial people, and so on .Finally,by contrasting Chinese commercial banks with the European commercial banks and the combining with reality,this paper puts forward the development strategies for the personal finance of commercial banks.The development strategies are speeding up products innovation,introducing high-quality professional financial personnel,completing information disclosure mechanism to&& provide a reliable reference basis for a better carry out of commercial banks' personal finance .　　　　Keywords: commercial banks, personal finance ,development strategies&& 目&&& 录
一、商业银行个人理财业务存在的问题&1（一）理财产品不够丰富&1（二）缺乏高素质的专业理财产品人员&1（三）信息不对称&2（四）没有形成品牌，缺乏服务理念&2（五）对大众的忽视&2二、商业银行个人理财业务存在问题的原因分析&3（一）个人理财产品发展技术上的限制&3（二）对商业银行个人理财业务从业人员的政策性限制&4（三）客户风险承受能力的限制&4（四）没有对市场进行合理的细分&4三、我国商业银行个人理财业务市场完善的建议策略&4（一）加快理财产品创新，丰富理财产品&4（二）引进或专门培养高素质的个人理财服务人员&5（三）建立完善的信息披露机制&5（四）树立品牌，传播理念&6（五）借鉴其他国家丰富的经验&6四、结语&7参考文献&7
浅析商业银行个人理财业务　　　要浅析商业银行个人理财业务，首先要了解什么是个人理财业务，所谓“个人理财业务”是指商业银行通过组合各种产品、咨询服务或者投资顾问的方式，为具有高价值的客户提供个体化、差别化、隐秘化的金融服务，以使商业银行提高经营业绩，并为高价值客户保存财富或创造财富的目标，实现商业银行与高价值客户的“双赢”。[ 李国峰：《银行个人理财三要素详解》2008年5月]在国际上，商业银行个人理财业务最早起源于瑞士，主要为客户提供财富管理，并以投资理财为重点服务，开展个人理财业务至今已有近百年的历史。在国内，个人理财业务首次出现在1995年，是招商银行推出以客户为中心的理财产品，以代理收付功能为代表。早期，商业银行是将富裕人员作为他的重点发展对象，提供一对一的顾问服务。事实上，随着改革的不断深入、生活水平的不断提高、个人财富的不断增加、理财思想观念的不断深入，同时又受一些人士的成功理财的影响，例如：比尔.盖茨、沃伦.巴菲特、李嘉诚，他们都是世界上少有的富人，个人理财潜移默化的为更多人所知。在商业银行个人理财业务的不断推广的同时，客户对象队伍也不断的壮大，理财中心如春笋般崛起，个人理财得到前所未有的迅速发展。商业银行更是抓住机会，加快创新产品速度、改善服务质量、提高服务理念。同时，改变了原来服务对象的单一，注重专业性人才的培养，尤其是提升他们的服务理念，以满足客户多样性的需求，保持与客户的长期往来，以保证个人理财得到长足的发展。　　　一、商业银行个人理财业务存在的问题　　　虽然商业银行的个人理财服务已经迅速地开展起来，并层现一副欣欣向荣的景象。但是发达国家与发展中国家在商业银行的收入结构中有着明显的区别，发达国家的服务性收入是发展中国家的5倍左右。很显然，对于发展中国家来说个人理财还处于初级阶段，如果学习别国的丰富经验，分析他们的发展策略和经营模式，必将有着很大的帮助。结合相关文献和现实，我们可以归纳总结出在客户需求、产品设计、产品宣传、专业人才等方面存在或多或少的问题。　　　（一）理财产品不够丰富　　　与发达国家相比，数量实质上并未增加。表面上有着令人眼花缭乱的理财产品，同时不断地更新产品以及打出一系列足够稳定人心的口号，那都是商业银行为了追求更多的利益，抢占市场份额的营销手段，但事实上，几乎都是通过在货币市场或资本市场上的同业业务、个人业务等的简单组合，再冠以及其吸引人理财名称，常打着“金”字招牌，这必然会导致产品同质化现象严重。商业银行的这种做法并没有达到他们想要的结果，因为产品种类多，他们之间并没有实质上的区别，反而使客户对不太熟悉的理财业务更加迷惑，不能为广大客户提供简单实用的产品集合。&& （二）缺乏高素质的专业理财产品人员　　　自从商业银行个人理财新规则制定出台后，进入个人理财门槛大幅提高。外来人员进入此行业是十分困难的，那么银行的理财人员大多数是从本银行进行筛选培训。 一些商业银行简单地将信贷人员、储蓄人员、柜台人员等聘任为个人理财人员，主要以储蓄人员为主，大多还是客户经理，虽然他们都冠以理财专家的名号，这些来自不同岗位的人员多多少少都受到原来业务思维的影响，掌握的知识结构十分单一、服务意识及其薄弱，对理财产品并不熟悉、缺乏业务知识和市场营销等技能，总之，理财人员所具有的能力很难在短期内满足业务发展的需求。近年来，虽然很多商业银行都意识到这一点，于是加快加大脚步对理财人员的培养，但是他们的培训时间并不长，培训力度不够大，培训力度总跟不上业务发展的需要，结果他们掌握的仍是以原业务为主基本知识。而个人理财理财业务是学问深、责任强、知识广、技术高的一项业务。不仅涉及到与经济学有关的各项学科，常见的有财务、投资、会计、保险、证坏龋挂煜し伞⑹谐　⒏髦滞蹲使ぞ叩取８鋈死聿屏煊蛘τ谪逊Ω咚刂实母春闲腿瞬诺淖刺舨痪弑干羁倘娴慕鹑谑谐》治瞿芰案髦志米ㄒ抵叮秃苣讶菲浔７竦闹柿俊Ｕ饩椭潦垢咚刂实淖ㄒ道聿迫嗽鄙僦稚佟&& （三）信息不对称　　　对于大多数家庭成长期、家庭形成期、家庭衰老期的人来说，他们更多的会选择保证收益理财计划，对资金的具体走向以及风险大小不敏感。而对于大多数家庭成熟期的人来说，他们会选择非保证收益理财计划。高收益又将伴随着高风险，那么这些人会更加关心理财产品的投向以及不同时期的风险程度。但事实上，不少商业银行的个人理财销售人员为了提升业绩，违背理财服务理念,他们对理财产品筹集的资金是投向基金、股市、黄金、外汇市场、债券市场还是其他领域以及不同市场操作是怎么实现的并不会做过多的说明。商业银行也不会定期向投资者公布资产配置、产品收益及风险大小的情况，他们通常会强调最有利于客户的方面，例如：您的本金相对安全以及预期收益率可能达到的具体数字（往往很大），而隐含的说明最不利的方面，例如：产品存在风险至使最终收益可能为零。通常他们会采取一些心理战术，先说最不利的方面，再说最有利的方面。并且在产品资料宣传上，使用一些专业术语以及难以看懂的文字，这就造成了商业银行与客户之间的信息不对称、不透明。& && （四）没有形成品牌，缺乏服务理念　　　大多数商业银行眼里只有利益，严重缺乏服务意识，形成恶性竞争，盲目的抢占市场，不断的推出产品，却忽略了品牌的建设问题。由于服务观念的淡薄，对理财品牌的建设部到位和管理机制不健全，这就必然会带来一些不必要的问题，例如：使得理财产品在客户心中的认可度不高、导向不清晰以及对理财观念的淡薄。当一些银行逐渐意识到这个问题时，他们纷纷借用其他银行的做法开始重视理财品牌的创立，往往处于“雷声大，雨点小”的状态，没有脚踏实地的步步跟进，显然。还存在一定的差距，在理财产品品牌的传播过程中基本没有形成双向传播，理财人员只顾理念的输出，并不重视客户的反馈意见，因此，商业银行没有形成较合理的个人理财产品品牌的传播体系。现在大多数商业银行的销售人员缺乏服务理念，为了提高自己的业绩，单纯的将个人理财产品理解为向客户介绍产品、推销产品，进而达到卖出产品的目的。至于理财计划的制定、资金的投向、不同时期风险的大小、投资规划的设立等意识较为缺乏，忽视了品牌理念的注入与支撑，使得销售个人理财产品发生了本质上的改变，这也严重阻碍了个人理财业务的推广与开展。只有牢记理财产品的服务理念，使之与理财产品相结合，这样理财品牌才能深入人心，个人理财才能入途正轨。&& （五）对大众的忽视　　　当商业银行个人理财的新规则制定出台后，投资资金大幅增加，人民币要求在50000元以上，外币要求在5000美元以上，这导致说那个也银行在宣传理财产品时还局限于一些高端客户，在这些人身上花了大量的功夫、做了大量的宣传，可谓是“量身定做”。而忽视了一些普通的大众，大多数居民根本不熟悉个人理财业务的内容，通常他们把钱千篇一律地投资于风险较低的储蓄，往往忽视就是损失。研究发现：表1：不同类型客户的理财需求差异化[ 陈工孟、郑子云主编：《个人财务策划》2003年9月]&服务尊贵程度&品牌&增值性&便利性&网络覆盖面&机构及人员专业性&服务时间富人及中产以上的群体&少数富人&&&&&&&&私人商业主&&&&&&&中高等收入的白领和专业技术人员&&&&&&&中产以下工薪阶层&&&&&&&　　　注：黑色占圆圈的多少表示不同人的需求强度　　　由上图可知，中高端客户对服务尊贵程度、品牌、增值性、便利性、网络覆盖面、机构及人员专业性、服务时间的要求相对于普通大众都太高了。实际上，随着生活水平的不断提高、居民个人财务的不断增加，中产阶级也是有足够的资金投向于个人理财业务。只要我们把服务对象进一步扩大，让个人理财进入每一个家庭，我相信商业银行理财业务中心必将有着很大的发展潜力。　　　二、商业银行个人理财业务存在问题的原因分析　　　（一）个人理财产品发展技术上的限制　　　个人理财产品实质上不丰富，最明显的原因是商业银行谋取利益、盲目的抢占市场所导致的，但隐藏其后的是技术上的限制。例如：1、为了减少商业银行在销售理财产品时，盲目追求利润、不竭余力的争夺市场份额，形成恶性竞争，而制定出台了一系列限列销售起点的最低额度，明确规定保证收益理财计划的投资金额人民币要求不低于50000元，外币要求不低于5000美元，非保证收益理财计划的起点不得低于保证收益理财计划，并且根据客户的风险承受能力、家庭所处的周期、个人财务能力等做出相应的调整。虽然这个限制能在一定程度上制约着商业银行的盲目竞争，促进理财业务又快又好的发展，但更大程度上阻止了商业银行在个人理财产品技术上的限制，还严重影响了潜在客户投资的积极性。2、为了维护客户的合法权益，对商业银行的资金走向做出了严明的要求，对汇集到的资金要按照合同进行支配、运用等，除非客户另有变更。并且，商业银行不仅要对销售理财产品所汇集的资金进行正常的会计核算、审查复审，而且应对每一个理财计划资金制作明细记录。3、为提高商业银行流动性的总体水平，做出了对流动性资产比例(流动资产余额与流动性负债余额之比)的提高，一般不应低于25%。核心负债比例（核心负债与负债总额之比）一般不应低于60%；对商业银行做出的种种限制，在一定程度上已严重影响了个人理财产品在技术上的发展。　　　（二）对商业银行个人理财业务从业人员的政策性限制　　　目前，商业银行的高素专业人才普片存在很大的缺口，需要的是高素质的复合型人才，限制太多是其产生的主要原因。要成为合格理财人员必须具备：1、必须具备银监会规定的相应资格。2、不仅要熟悉与经济相关的各类学科，如：金融、财务、会计、贸易等，还要有分析市场、运用市场的能力，以及娴熟使用各种金融工具。从事个人理财人员应根据客户的实际情况，提供咨询顾问、财务建议、分析、规划等3、加强从业人员的业务培训，每年的培训时间不少于20小时，未达到培训要求的应暂停从事个人理财活动 4、审查从业人员的操守与胜任能力。5、对个人理财业务人员实施持证上岗。6、对个人理财业务人员的经营行为进行日常的内部检查和监督。7、在未取得客户正式授权时，不得代替客户做出任何投资性决定。8、不得擅隐瞒个人投资理财产品风险分析资料上所列明的信息或对个人投资理财产品风险作出虚假陈述。9、不得在储蓄柜台提供个人投资理财产品或建议。10、不得擅自作出对个人投资理财产品市场的预测 11、不得对任何个人投资理财产品或市场暗示或保证收益[ 张忘军：《投资理财------个人理财规划指南》2008年]。正因为有如此多的限制，那么进入这个行业门槛大幅提高。个人理财人员必显匮乏。　　　（三）客户风险承受能力的限制　　　对于多数人来说，都是保守型的，风险承受能力是有限的。不少商业银行的个人理财销售人员在给客户介绍产品时避重就轻，说明最有利于客户的方面，以便吸引客户购买，违背了“商业银行在向客户说明有关投资风险时，要用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资结果和投资情形”。而大多数商业银行不会这么做，当他了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况时，如果揭示了最不利的投资结果，可能会影响客户的购买，这时理财人员就规避一些客户并不知道的信息。& 　　　（四）没有对市场进行合理的细分　　　为了集中必要的资源提升客户理财的专业化服务水平，我们应该制定清晰的客户分层标准，对客户进行细分。如下：表2：客户分层客户资金&所属类型&500万美元&私人银行业务10万美元----500万美元&贵宾客户8千美元-----5千美元&大众客户由上表可知，根据不同层次的个体，采取不同的营销方式；8千美元到5千美元是一个客户阶层，属于大众客户，应根据客户需求提供优质的服务；10万美元到500万美元是一个客户阶层，属于贵宾客户，是财富管理中心服务的对象，应由专门的理财经理在比较私密的空间为客户提供服务；对于500万美元以上的客户，则属于私人银行客户，将对销售理财产品汇集到的资金进行单独运作，为客户赚取更多的收益[ 张岱云：《银行个人理财全攻略》2009年]。&&& 三、我国商业银行个人理财业务市场完善的建议策略&&& （一）加快理财产品创新，丰富理财产品&&& 1、加快技术的注入；一些商业银行技术发展相对落后，个人理财的步伐远远不能跟上时代的变更，那么就需要借鉴学习欧美银行的成功经验，加快加大科研在理财方面的投入，用先进的营销技巧、推广工具、服务手段来赢得潜在客户的认可。随着互联网的飞速发展，必将是一个不错的平台。因此，加大在网络上的投资将是不错的手段，加快更新电脑更软件的速度，是个人理财业务借助这个平台更好更快的建设。同时，把客户反馈意见当做工作的重点来抓，是理财人员与客户形成双向的交流。随着技术的日益更新，以现代技术的注入为支撑将是个人理财业务发展道路的里程碑。&&& 2、通过行业间的合作；俗话说团结就是力量，对于个人理财的建设也不例外，也许通过行业间的有效合作，可以共同抵御各种阻碍。（1）不同的商业银行内部结构是不一样的，我们可以通过银行间的互补来规避一些技术上的限制，合理的整合现有理财产品，提升营销手段，提高服务层次，进而达到创新产品的目的，当发生损失时也可以分摊，减轻双方的压力。（2）商业银行通过销售理财产品汇集到的资金一般都投向了证券、保险、股票、基金等金融领域。如果我们与这些行业有效地进行合作，从现有的代理发展到更广泛的接触和更深入的了解，显然，商业银行可以为客户提供更好的服务以及投资建议，尽可能为客户争取更多的利益，同时商业银行也可以从中获得收入取得综合效益，实现商业银行以客户的双赢。（3）随着现有商业银行经营体制的改革，想理财业务更好更快的发展，银行有必要开发一些混合型的金融产品，以赢得更多的潜在客户。例如银行与基金公司合作开发基金信用卡、银行与股票公司共同开发股票信用卡、银行与信托公司合作开发信托代理卡、银行与保险公司合作开发保险储蓄卡等等。我相信行业间的合作将成为个人理财业务快速发展的好契机。&& （二）引进或专门培养高素质的个人理财服务人员　　　要想在理财行业有一席之地，是离不开高素质的、知识深、操作性强、严格谨慎的专业人才为支撑的。那么对今后的理财人员提出了更高的要求,除了具备相应的专业知识、良好的人际关系、好的组织语言与表达能力,还要求有良好的沟通能力和抗压能力,更重要的是要有正确的服务理念。组建一支专业的、高素质的、全能的个人理财专家队伍势在必行。因此,商业银行的管理层要加强对理财业务的形势变化，进行统一的认识、学习和研究,　　　1、建立专业理财规划师的认证体系。虽然个人理财是一项技术含量很高的行业，一般人是达不到这个要求的，但我们也不能因此放宽条件，不然个人理财永远是水平发展的。目前，外来人员觉得银行的理财门槛太高，培训本单位员工又有原固定思维，使之陷入一个死循环。二我们现在要做的是，明确指定一系列个人理财规划师的认证体系，定向的培训一批理财人员。　　　2、对现有的个人理财顾问进行系统的、全面的再培训。由于现有的理财顾问培训力度不大，又受原有思维的影响，还不能称得上高素质的专业理财人员。主要是他们的理财观念没有从根本上发生变化。而他们的理财素质将直接影响到银行个人理财市场的拓展。但是,培养一批高素质的专业理财顾问并非是是件容易的事，必须在具备自身良好素质的基础上经过专业性、全面性、系统性的培训。目前,应认真制定全面的理财顾问培训计划,精心挑选具备一定金融专业知识（保险、股票、债券、基金、税收等）、懂得营销技巧、通晓客户心理、良好的抗压能力的优秀员工。在培训的过程中，必须同证券、基金、保险等行业系统建立横向联合培训机制。&& （三）建立完善的信息披露机制　　　要保证客户的合法权益，就必须使信息透明。银监会也做出了相关规定，《办法》第二十八条规定：除非商业银行与客户另有约定，否则在理财规划的续存期内，商业银行应向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单应列明资产变动、收入和费用、期末资产估值等情况。账单提供应不少于两次，并且至少每月提供一次。[ 李国峰：《银行个人理财三要素详解》2008年5月]所以，商业银行应坚持诚信的原则对销售理财产品聚集到资金进行科学有效地投资与管理，并将其纳入总行的管理之中，形成统一的管理体系。同时，商业银行应定期的向客户披露投资状况、风险状况、投资表现、预期收益率等信息。当发生重大收益率波动、不正常风险事件、意外提前终止和客户集中投诉、人为因素等情况，各商业银行应及时地报告银监会或其派出机构。其次，各家商业银行要想真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务咨询、理财业务的服务及投诉受理机制的信息披露机制，应认真与客户进行有效地沟通，不要形成单项的信息传播，要认真接受客户的反馈意见。那么建立完善的信息披露机制将成为可能。　　（四）树立品牌，传播理念　　　首先，要树立品牌就要与传统的营销区别开来。在客户方面，不仅要建立正确的理财观念，而且要正确引导客户理财，举以简单易懂的事例加以说明。在销售人员方面，重视理财概念的推广，塑造良好的形象。其次，我们应该将银行的品牌与产品品牌相结合，建立品牌的内部关联，借用银行品牌在人们心中的位置以达到理财产品被顾客认可的目的。最后，注重品牌的延伸意义，要是客户一听就能牢记在心，而且易懂。&& （五）借鉴其他国家丰富的经验　　在同一个领域竞争，必然有在某些方面有做的好的，想要不断的壮大自己，走在时代的前端，我们就需要不断地借鉴丰富的经验，在此基础上创新。比如一些欧美的商业银行个人理财业务开展时间较长，从中我们可以借鉴的经验很多。通过深入分析花旗银行、美联银行、摩根大通银行、纽约银行、富国银行、荷兰银行的做法和经验，我们可以了解到他们的发展战略不仅先进而且全面。每个银行的发展战略如下：表3：欧美银行的优秀经验[ 李国峰：《银行个人理财三要素详解》2008年5月]
花旗银行&1、注重客户分层与市场细分 2、让客户获得专业的理财管理 3、注重客户金融知识普及与教育 4、注重客户需求与产品创新 5、关注理财师的培养与战略合作伙伴联盟的建立
美联银行&1、客户对所有银行金融产品认知和购买上的阶段性差异，美联银行创立与其相适应的5步营销。（客户认知、客户认可、客户考虑、客户接受、客户忠诚5个阶段，在不同的阶段制定不同的营销策略）2、注重银行内部营销资源的有效整合，运用客户关系管理方法，从理顺内部间的关系入手，提升和增强美联银行的活力 3、建立了严格的营销业绩考核体系与责任追究制度，有效健全和完善了激励与约束机制，使“一切以客户为中心”的营销策略落实到每个营销服务人员的日常行动中。
摩根大通银行&1、在市场细分的基础上，合理选择和定位目标客户 2、注重发挥IT企业和高科技对各国对零售银行业务营销的支持作用 3、注重发挥营销联盟在零售银行业务营销中的渠道支持作用 4、基于”正确的关系就是一切“的营销准则，实施客户关系网络营销。
纽约银行&1、依据其违规被客户提供理财选择方案的差异，界定了贵宾客户理财的准入门槛，合理实行了贵宾客户市场定位。2、构建以收费产品为基础的业务体系，立足于金融产品与服务创新，提升纽约银行与贵宾客户的合作价值。3、依靠提供满足客户需求的个性化方案，持续提升纽约银行根本理财业务的专业服务水平 4、建立健全和完善了贵宾理财业务的风险管理体系。
&&& 四、结语&&& 随着生活水平不断提高、个人财务的不断增加、理财观念的不断深入，为商业银行个人理财业务提供了坚实可靠地物质基础。通过对比分析发达银行与发展中银行的差距，找出问题，并提出较为合理发展策略。相信个人理财业务将是一个具有发展潜力、积聚众人眼光的业务。不难预料在经济突飞猛进的今天，这将是一个蕴含巨大机遇和广阔前景的市场，要使银行的实力变得更加雄厚，加强对个人理财的发展将是一个好的契机。&& 参考文献1、中国银行业从业人员资格认证办公室：《个人理财》，145-148；2、李国峰：《银行个人理财三要素》，2008年05月，56-60；3、（美）玛丽.安娜.佩苏略：张云、何易译：《银行家市场营销》，2010年9月版,267-270；4、丘庆剑、黄雪丽：《改变世界的营销方法》，2011年10月,67-69；5、杨春福：《全国著名银行营销谋略》，20010年04月,56-58；6、霍文文：《商业银行个人理财业务》，2007年,98-101；7、张岱云：《银行个人理财全攻略》，2009年,92-98；8、刘伟主编：《个人理财》，上海财经大学出版社，2009年版,78；9、满玉华，赵树海主编：《商业银行客户经理》，中国人民大学出版社，2009年版,67-68；10、中国就业培训技术指导中心组编：《理财规划师专业能力》，中国财政经济出版社，2009年版,187-190；
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2015年银行从业资格《个人理财》多选题及答案八
　　查看汇总&&
　　1．理财产品的销售管理的内容包括（　）。
　　A．商业银行应先调查客户的财产状况、投资经验、投资目的以及相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，将评估意见告知客户双方签字
　　B．客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品时，但客户坚持要求购买的，商业银行应尊重客户意愿，无须列明商业银行的意见
　　C．商业银行不应主动向未进行过衍生金融产品交易的客户推介或销售此类产品
　　D．商业银行应向有意购买理财产品的客户当面说明有关该产品的投资风险和风险管理的基本常识
　　E．商业银行应用通俗易懂的语言说明相关产品的投资风险，配以必要的示例，说明最有利的投资情形
　　2．商业银行对个人理财业务的季度统计分析报告，至少应包括的内容有（　）等。
　　A．当期开展的所有个人理财业务简介及相关统计数据
　　B．当期推出的理财产品简介，理财产品的相关合同、内部法律审查意见、管理模式、销售预测及当期销售和投资情况
　　C．相关风险监测与控制情况
　　D．当期理财产品的收益分配和终止情况
　　E．涉及的法律诉讼情况
　　3．商业银行开展个人理财业务有下列（　）情形之一的，银行业监督管理机构可依据《中华人民共和国银行业监督管理法》和《金融违法行为处罚办法》的相关规定，对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员进行处理，构成犯罪的，依法追究刑事责任。
　　A．违规开展个人理财业务造成银行或客户重大经济损失的
　　B．未建立相关风险管理制度和管理体系，或虽建立了相关制度但未实际落实风险评估、监测与管控措施，造成银行重大损失的
　　C．泄漏或不当使用客户个人资料和交易信息记录造成严重后果的
　　D．利用个人理财业务从事洗钱、逃税等违法犯罪活动的
　　E．提供虚假的成本收益分析报告或风险收益预测数据的
　　4．商业银行开展个人理财业务有下列（　）情形之一的，由银行业监督管理机构依据《中华人民共和国银行监督管理法》的规定实施处罚。
　　A．违反规定销售未经批准的理财计划或产品的
　　B．将一般储蓄存款产品作为理财计划销售并违反国家利率管理政策，进，疔变相高息揽储的
　　C．提供虚假的成本收益分析报告或风险收益预测数据的
　　D．挪用单独管理的客户资产的
　　E．未按规定进行风险揭示和信息披露的
　　5．商业银行申请需要批准的个人理财业务，应向中国银行监督管理委员会报送的材料有（　）。
　　A．由商业银行负责人签署的申请书
　　B．拟申请业务介绍
　　C．业务实施方案
　　D．商业银行内部相关部门的审核意见
　　E．中国银行业监督管理委员会要求的其他文件和资料
　　6．商业银行理财产品的开发利用应当编制产品开发报告，并经各相关部门审核签字。产品开发报告的内容要详细，包括（　）等。
　　A．新产品的定义、性质与特征
　　B．目标客户及销售方式
　　C．主要风险与测算和控制方法
　　D．会计核算与财务管理方法
　　E．新产品的介绍宣传材料
　　7．下列各项中，属于理财计划的可行性评估报告的内容有（　）。
　　A．产品属性
　　B．目标客户群
　　C．拟销售的地区
　　D．产品投向
　　E．投资组合安排
　　8．商业银行违反审慎经营规则开展个人理财业务，或利用个人理财业务进行不公平竞争的，银行业监督管理机构应依据有关法律法规责令其限期改正；逾期未改正的，银行业监督管理机构依据有关法律法规可以采取的措施包括（　）。
　　A．暂停商业银行销售新的理财计划或产品
　　B．禁止商业银行开展个人理财业务
　　C．建议商业银行调整调整理财业务管理部门负责人
　　D．建议商业银行调整相关风险管理部门、内部审计部门负责人
　　E．追究相关人员的法律责任
　　9．理财资金使用的重要原则包括（　）。
　　A．合规性
　　B．安全性
　　C．有效性
　　D．独立性
　　E．风险控制
　　10．商业银行在进行客户需求调查时调查的信息包括（　）。A．客户群对理财产品收益率的要求
　　B．客户群对理财产品流动性的要求
　　C．客户群风险整体承受能力
　　D．客户群对理财产品需求规模的预估
　　E．客户群对理财产品安全性的要求
　　1． ACD[解析]B选项中，商业银行应制定专门的文件，列明商业银行的意见、客户的意愿和其他的必要说明事项，双方签字认可。E选项中，商业银行应该说明最不利的投资情形和投资结果。因此，B、E项说法错误。
　　2． ABCDE[解析]略。
　　3． ABCD[解析]《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第六十一条规定，商业银行开展个人理财业务有下列情形之一的，银行业监督管理机构可依据《中华人民共和国银行业监督管理法》第四十七条的规定和《金融违法行为处罚办法》的相关规定对直接负责的董事高级管理人员和其他直接责任人员进行处理，构成犯罪的，依法追究刑事责任：①违规开展个人理财业务造成银行或客户重大经济损失的；②未建立相关风险管理制度和管理体系，或虽建立了相关制度但未实际落实风险评估、监测与管控措施，造成银行重大损失的；③泄露或不当使用客户个人资料和交易信息记录造成严重后果的；④利用个人理财业务从事洗钱、逃税等违法犯罪活动的；⑤挪用单独管理的客户资产的。
　　4． ABCE[解析]《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第六十二条规定，商业银行开展个人理财业务有下列情形之一的，由银行业监督管理机构依据《中华人民共和国银行业监督管理法》的规定实施处罚：①违反规定销售未经批准的理财计划或产品的；②将一般储蓄存款产品作为理财计划销售并违反国家利率管理政策，进行变相高息揽储的；③提供虚假的成本收益分析报告或风险收益预测数据的；④未按规定进行风险揭示和信息披露的；⑤未按规定进行客户评估的。
　　5． ABCDE [解析]略。
　　6． ABCD [解析]新产品的开发应当编制产品开发报告，并经各相关部门审核签字。产品开发报告应当详细说明新产品的定义、性质与特征，目标客户及销售方式，主要风险及其测算和控制方法、风险限额、风险控制部门对相关风险的管理权力与责任，会计核算与财务管理方法，后续服务，应急计划等。
　　7． ABCDE[解析]理财计划的可行性评估报告，主要内容包括产品属性、目标客户群、拟销售的时间和规模、拟销售的地区、产品投向、投资组合安排、银行资金成本与收益测算、含有预期收益率的理财计划的收益测算方式和测算依据、产品风险评估管控措施等。
　　8． ACD[解析]商业银行违反审慎经营规则开展个人理财业务，或利用个人理财业务进行不公平竞争的，银行业监督管理机构应依据有关法律法规责令其限期改正；逾期未改正的，银行业监督管理机构依据有关法律法规可以采取下列措施：暂停商业银行销售新的理财计划或产品、建议商业银行调整调整理财业务管理部门负责人、建议商业银行调整相关风险管理部门、内部审计部门负责人。
　　9． ABCE[解析]理财资金投资管理的合规性和有效性、安全性和风险控制是监管的重点，也是理财资金使用的重要原则。
　　10．ABCD[解析]商业银行调查的信息包括客户群对理财产品收益率的要求、客户群对理财产品流动性的要求、客户群风险整体承受能力以及客户群对理财产品需长规模的预估等。
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