关于我们土巴兔，中国第一装修门户，一站式解决您的装修难题。截止目前，平台汇聚85万设计师、7万装修公司，业务覆盖235个城市，已为680万业主服务。在互联网、电商大势崛起的今天，我们动辄就提到 “互联网思维”，仿佛不说这个概念不足以证明自己与时俱进。然而对于这个概念，在互联网电商大佬的眼中自然不是什么难题，但对于还处于一知半解的传统行业的从业者来说或许还是个难解的谜。王国彬 江西抚州人，32岁，土巴兔装修
网CEO。土巴兔成立于2008年7月，网站于2009年6月上线。2011年，土巴兔获得经纬创投数百万美元的A轮融资，并在2013年6月获得经纬创投的追加投资。2013年年底，土巴兔宣布，其已完成上亿元人民币的B轮融资，由红杉资本领投，经纬创投跟投。目前，土巴兔平台上汇聚了全国80个主要城市近7万家装修公司，85万室内设计师。本着规范行业一脚踏进家装电商行业记者：家装行业一直是个令人头疼的行业，环节多、问题多、投诉多，有人甚至说“做一次装修就像下一次地狱。”现在，你们进入了这个被别人看作是最苦逼的行业，而且一做就做成了中国家装电商第一品牌。当时，是出于一种什么样的冲动或愿望让你选择了这个行业做电商？做了哪些尝试和探索？到目前为止，实现当初的目标了吗？王国彬：进入这个行业之前我有过两次创业经历，2000年开始创业，一次是创办室内设计师培训学校，另一次是办了一家装修公司。2005年的时候在深圳还做了一家互联网搜索引擎。第一次创业是蛮成功的，第二次创业失败了。第二次创业失败后我也没放弃，仍然在继续寻找创业的机会。那时想做一个互联网与传统相结合的公司。因为我有在传统行业和互联网行业创业的双重经历，自然就想到要用互联网去改造一个传统行业。考虑到对装修比较了解，而且感到这个领域的商业价值比较
大。同时也看到这个行业存在着信息不对称、不透明、有很多潜规则，业主提到装修就头痛不说，就是设计师和施工工人也都没有实现角色价值最大化。整个周期比
较复杂，猫腻特别多，所以想到用互联网来改变这个现状。从2008年7月份开始，就开始致力于创建一个阳光、透明的装修电商平台。记者：为什么选择2008年这个时间点？王国彬：倒不是特意要选择这个时间点。家装行业一直以来都不是很规范，很多业主都感到头疼。刚开始我们只想解决这个痛点，通过互联网帮业主找到放心的装修公司。原来传统的做法是业主一家家去找装修公司，会比较麻烦。我们把这个程序颠倒过来，先让装修公司给业主免费提供一些服务，在提供免费的装修服务中让业主感到哪家装修公司好，最后才达成一个成交。这是土巴兔做的第一阶段。到了2011年底2012年初，我们又在做下一阶的改进。我们发现“找装修公司”的问题解决了，但另一个问题也随之而来。业主在选择了装修公司之后，很多装修公司在收到钱后的态度立马发生了变化。意识到这个问题，我们就开始逐步规范装修公司，要求装修公司做到两点：一是同意业主装修满意后付款；二是要接受土巴兔的监督。2014年，我们对装修公司的要求更加高了。这是随着我们平台对装修公司的掌控力越来越强，我们给他们带来的业务和订单量越来越多，需要我们在服务、施工工艺及管理方面比行业有更高的标准和要求。到今天为止，应该说在规范正规装修公司这一块市场上基本达到了当初的预期目标。装修市场除了正规装修公司还有游击队，几乎占到整个家装份额的40%。我们目前做的是对正规装修公司的规范，下一步将着手对游击队进行规整。找游击队装修的业主多半是更注重价格便宜，但缺乏保障，有可能今天收了钱明天就找不到人。我们会用一整套正规化的方式和方法来解决游击队的痛点。这是接下来的2015年我们要做的事情。记者：家装在我看来更像是一种服务，千头万绪、千变万化，而能够被你们当作产品来销售，这需要很大的智慧，你们是如何做到的？王国彬：是的，装修行业不仅很分散，而且又非常不标准，需要借助于IT手段把它信息化。另外也需要我们对线下的东西非常理解。这就决定要把这件事情做成，先要对装修行业有深刻的见地和理解，还要对互联网相关领域的技术非常擅长。可以说对于土巴兔这个团队来说是很幸运的，我们整个团队的积累，刚好在装修行业做了十多年，然后在IT行业也有创业的经验。后面我们组建的团队一半是从事过装修开过家具工厂的，一半是来自百度、腾讯和阿里等互联网公司。有了这样的一个团队，
通过一天天很强的执行力，一点点改进，不断地优化，慢慢地就做起来了。当然也借助了资本的力量。记者：当初创业有几个人？目前网站的流量有多大？在全国建立了多少个分站？王国彬：15个人。现在一个月有上千万的装修用户在使用我们的平台，每天有70万的访问量。目前我们公司有700人，在一线城市成立了15个分站。　　“免费”是C端和B端的粘合剂　　记者：土巴兔有三宝：线上、线下、装修保，具体指的是什么？　　王国彬：“装修保”是土巴兔把服务产品化的概念，又叫装修保服务。可以把它理解为像支付宝一样的东西，具备了可以实现装修且能做到省钱的服务平台。对于装修公司来说可以通过“装修保”这个平台来提高品牌意识、规范工程形象。对C端和B端都是好事。装修公司已经不再需要养那么多的业务员了，可以让装修公司回归到他做好设
计和施工的本位。它与“支付宝”不同的地方在于，后者不管满不满意都可以退换货，双方损失不大。但是装修就不同的了，一旦材料用了，工程做了，钱是退不回的。满不满意都要到现场去看才知道。“装修保”针对痛点，将服务分为两个方面：一是帮业主实现一个资金的安全托管；二是帮助业主对工程进行监管。“线上”就是提供了许多的特色产品和服务，能帮助业主做装修前的一些决策，比如我们有网上装修体验馆，让业主看到装修后的效果。还有装修智能报价软件以及远程看工地等一系列APP，都是帮助业主解决各个痛点的问题。“线下”主要指帮助业主进行的工程监理、验收和看管工地等，且全部都是免费的。记者：在家装电商这个大概念里，你觉得还有没有可能细分？王国彬：在家居电商领域，目前有从家具入手的，有从建材入手的，有从团购入手的，有从提供专业技术入手的。而土巴兔则选择了家装领域这个最难做的过程(服务体系)入手。下游的那些东西，包括智能家居、快速出图我们已经在做了，以后都会慢慢下沉。应该说整个装修全产业链的事土巴兔都会去做，从而构建整个生态系统，让用户获得价值，让厂家获得回报。未来，我们的设想是分成两个平台：一个是面向家装的，一个是面向公装的。现在，我们要先把核心的装修施工的过程做好，以后再想别的。互联网思维概括起来就是以弱胜强　　记者：现在很多人都在谈互联网思维，能否结合从事的家装电商谈谈何谓“互联网思维”？王国彬：我一直觉得互联网思维概括起来就是以弱胜强，以少胜多的思维和方法论。说具体点就是在敌众我寡的时候如何打赢仗，在敌强我弱的时候如何取得胜利。从创业环境来看，每个行业都会在很快很短的时间内变成一个红海市场，竞争非常激烈。在这种市场背景下，如何用互联网思维则显得非常重要。我习惯用雷军的
话来概括互联网的思维，就是专注、极致、口碑、快。对于企业来讲，只要做到极致，再小的企业也可能在某项业务能够做到迅速突围；专注就是虽然人数少但只要专注去做一件事情也一定会获得成功。在这样一个人人都是自媒体的时代，每个人都是传播者，口碑就显得特别重要。怎样才能出口碑呢？做事要做到非常非常的极致，就像土巴兔一样用了六年的时间如何把装修流程进行优化，这也是做到极致的一种表现。现在，很多传统行业都说互联网来了，我要用互联网思维，成立一个电商部，招几个懂互联网的人，以为就是拥抱互联网了。但其实不是这样的，关键在于老板要
有这种想法。假如我是个做装修的老板，我觉得先要搞清楚我的竞争力是什么，要专注于把哪些事情做好，然后再利用好当前互联网的一些工具，把每做一个项目和
服务过的客户都当作口碑来传播。只有做到了这些，我想就应该是具备了互联网思维。记者：我们注意到目前国内家居电商领军企业(如土巴兔、美乐乐和尚品宅配等)的CEO都是IT行业出身，都没有具体从事过家居方面的经验，但是都做得不错，而与此相反的是一大批有着传统家居业经验的经营者在电商领域却没有几家做成功的，这是什么原因？王国彬：反过来，我们也看到一些国内大的互联网公司也尝试过做别的东西，但几乎都没有做成功的。这说明什么呢，任何一个企业不管是小的、中的还是大的，都只能专注做成功一件事。从另外一个角度，也正是因为他们做成功了一件事，形成了一套自己的思维模式和想法。实际上每套想法只能支撑你在这个领域把这件事做好。人都是难以迅速去改变自己的。颠覆别人容易，颠覆自己很难！还有一个原因我是这么想的，作为一个传统企业去做互联网都会有很多的包袱，既要革掉自己的利益，又要靠这份利益来生存。就是在这样的左右为难中，很难有太大的变化。归结三点：一是和这个公司的基因有关；二是作为一个新兴的公司没有太大的包袱；第三是IT人比传统企业刚好迎合了这个社会，更擅长用信息化的手段来整合这些传统行业的痛点。记者：现在很多的互联网公司都在想办法把流量变现，你们在这一块是怎么考虑的？王国彬：目前虽然我们的流量有这么大，但我们没有去卖家具和建材，即便做了一些团购活动也没把它当作是“赢利”的手段，而是纯粹服务用户的。我们700个员工中，有1/3的人在做工程的监理，都是无偿的服务，没有向业主收取任何费用。未来，我们会寻求一些高效的、能够帮业主省心省钱的方式把家具建材卖给业主。主要会考虑跟一些优质的材料厂家或总代理合作，让装修业主不用面对众多的经销商，直接面对土巴兔一家就好了。通过这么长时间的运营，就是通过业主享受土巴兔的服务体验来获得用户，回到一点就是重视用户的价值。记者：你们主要选择与哪些装修公司合作？合作的条件有没有限定？王国彬：目前与我们合作的都是一些注重口碑、重视质量的装修公司，合作的条件是工程质量必须要接受土巴兔的监督，人员要经过我们的培训和考试，如果施工质量和服务态度不行，花再多的钱我们也不会跟他们合作。通过土巴兔这个平台，他们不用再担心找不到装修的客户，而只需要把设计和施工做好就行了。而我们需要做的是把我
们的标准进行规范和落实。记者：应该来说到现在为止你们一直都在投钱，还没有盈利。那么做到什么时候才能盈利呢？王国彬：对于做互联网的人来说，只要认为一个事业对社会对用户有价值，迟早会有商业价值的。“羊毛出在狗身上，让猪来买单。”这是互联网的思维模式，也是很多传统企业的老板不能理解的地方。记者：目前国内家装业的痛点在哪里？对于家装电商和传统家装业态，你觉得两者是融合多一点，还是颠覆和取代是趋势？王国彬：装修公司把大量的钱花去做品牌营销，往往忽视了施工和质量，作为生产厂家把大量的费用花在流通渠道上，而直接提供服务的设计师没有得到应有的回报，不得不通过拿材料商的回扣来保证自己的利益。另外，那些施工的工人也没有什么尊严，做好做坏无所谓，因为装修公司不是他们个人的。行业看上去很有前景，但是从业者
都感到很累，很少有人从中获利。这就是整个家装行业最大的痛点。这也是土巴兔一直致力于要解决的问题。我们不是说要去颠覆传统行业，只不过是想通过互联网的技术让装修行业回归到一个正常、理性和阳光的发展轨道上。“深圳速度”适合于互联网公司快速成长记者：我们注意到，家居电商很多都把总部放在深圳，这是基于什么样的考虑？深圳做电商有哪些优势？去年深圳有多少业主通过土巴兔装修过？王国彬：我觉得深圳的创业环境和氛围挺好的。我刚才说的互联网思维主就是要以少胜多、以弱胜强，关键是要快，执行力要强。深圳的办事效率以及高节奏都是非常适合互联网公司发展的。在人才方面也是不错的。我们统计了一下，土巴兔已经占到深圳正规家装市场20%的份额。从档次来看，主要以中档装修为主，客户以中青年人为主，其中华为、中兴和腾讯的员工占了很大的比例。(来源：深圳特区报主编 星合)装修就上土巴兔微信号：itubatu(←长按复制)关注土巴兔微信：海量装修美图随身看；最实用装修知识轻松掌握；免费申请验房、量房、设计、报价；装修公司放心挑，专业监理保质量；一对一装修专属服务，专业解答！粉丝交流QQ群：（进群备注“微信”）点击下方【阅读原文】开启轻松装修之旅！　
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