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汽车4S店店面形象提升计划方案【精品】
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3秒自动关闭窗口汽车品牌销售管理办法（简称汽车管理办法）的实施，对没有经过厂家授权的二级经销商和一些汽车大卖场来说，是一个致命的打击。相比之下，已经拥有厂家授权的4S店，则不会受到直接的影响。但是，品牌办法的矛头并不单纯指向“授权与否”，而是对整个汽车流通市场的一次大规模的整改和规范化清理。因此，所谓“根正苗红”的4S店，也绝不能躲在屋里偷着乐，自认为市场的低价制造者消失了，自己的日子可以高枕无忧了；实际上，汽车4S店今年将会遭遇到更多在同一起跑线上的竞争者――授权经销店。 　　&&& 据统计，2006年上海市汽车（包括乘用车和商用车）上牌量为221999辆。按照上海乘用车联席会负责人的估计，上海上牌车辆占在沪销售车辆大约60%的比率，据此可知，2006年在沪销售车辆大约为37万辆。按照目前的25.7%的全国增长速度，可以预见2007年上海汽车销量应该会达到47万辆左右。目前上海共有汽车4S店大约500家，在4S店单店年销售量不变的情况下，上海在2007年要增加100家4S店才能满足销量上的要求。汽车品牌办法实施后，大批非授权经销商的死亡，也会促使更多4S店的诞生。
　　高昂的建店投资，苛刻的厂家政策，越来越多的竞争者，越来越挑剔、理智的消费者…外部市场环境越来越残酷，而政府的政策，比如品牌办法，也会对汽车4S店产生一些不是那么直接，却会在以后的日子里日益渗透、影响公司良性运转的不利影响。这一切都迫使汽车4S店不得不苦练内功，从自身角度去提高市场竞争力。并始终以未雨绸缪的态度，采取措施应对市场政策的变化，寻找更好的长期战略和短期战术。
　　1. 优化管理理念：提高管理效率，降低成本
　　目前，很多经销商，其运作方式跟传统的小卖部没什么太大的区别。他们只把精力放在多卖几台车上，每天把销售人员赶出去扫街，下死命令一定要拜访一定数量的客户，殊不知，很多销售人员在外常常躲在咖啡馆里喝茶聊天。经销店的老板们似乎很少从公司运营的角度来看待自己的发展。经销商的目的是卖车，但卖车不是最终目的，赚钱才是最终目的。企业管理方法的优劣，对公司是否能赚钱，赚大钱还是赚小钱，起着至关重要的作用。有效的管理方法，不仅能直接降低成本，而且可以提高公司整体运营效率，从而促进公司业务的增长。
　　笔者认为，汽车经销商应该着重于以下几个方面的优化：
　　客户关系
　客户是企业生存和持续发展的根本。4S店应当设立专门的职能部门或专人对客户进行长期跟踪和服务。从客户走进展厅的时刻起，就应该设置客户档案，既而售前客户跟踪，售中客户关怀，售后客户服务；售前、售中、售后三个阶段中客户的资料在相关部门之间可以无缝流转；建立统一入口的客户关系管理数据库，及时更新客户服务信息。客户数据库不仅是客户信息的有效手段，当数据库达到一定容量时，采用数据挖掘技术，甚至会让经销店发现意想不到的客户行为习惯和群体特征，提示经销店采取更有效更有新意的市场营销策略。
　　危机处理能力
　　目前，关于汽车方面的投诉越来越多，更有很多知名媒体参与投诉报道和跟踪。媒体介入投诉，对消费者来说，利益保障的机率更大，但也给经销商们带来了公关危机。一旦处理不好，可能声誉尽失。因此，在保护消费者呼声越来越强的今天，经销商应该加强锻炼[1]&&&
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培训超市& (5000多套光盘)一.【什么是4S店】　　4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。　　4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。　　4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。 　　4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。　　4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。　　现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。　　6S店的兴起，得益于网络的发达。是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和集拍。　　首先解释一下“个性化售车”和“集拍”的概念。　　顾名思义，个性化售车就是针对用户个人的需求来生产汽车，比如一辆可以加上全景天窗，享受的同时又享受到敞蓬车的兜风快感，也不必为了买一辆敞蓬车，而局限于其狭小的空间。当然，价格仅仅三四万块钱的车，也可以加装天窗。另外，更值得一提的是，如果你是爱面子的人，想拥有一辆奥迪，可市场价动辄三四十万，那么这时你就可以选择个性化，你可以什么配置都不加，买一辆减配版的，那么价格可能就只有普通价格的一半了！　　集拍，也就是集体竞拍，不难理解，这是一种直接与销量挂钩的营销模式，销量越大，价格越低，对于用户，价格上有不少，对于经销商，减少库存，减少资金积压，且可以借机增加销量。　　既然个性化售车，是针对用户的个性化需求，用户就得提前下定单，这时就可以利用网络的便利性了，在网上轻松实现订购，定单直接传递给生产车间，生产车间按需求装配汽车，这样，一台原厂原配的个性化汽车就生产出来了。有了这一销售模式，汽车厂家按需生产，大大减少了库存及采购成本，据权威机构数据，成本可节约30%！这样一来，个性化售车不是增加了用户负担，反而大大降低了市场价格。【4S店的优势】　　1、信誉度方面 　　4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。 　　2、专业方面 　　由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。 　　3、售后服务保障方面 　　随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争， 　　4、人性化方面 　　在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。【4S经营现状】　　1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权 　　汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。 　　2、没有自身的品牌形象　　　作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。 　　3、完全靠汽车品牌吃饭 　　汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的也越大。 　　4、经营成本过高，利润低 　　以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算： 　　专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元； 　　利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元； 　　因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。 　　5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 　　因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。 　　6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 　　一方面由于2003年需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。 　　7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营 　　汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。【4S营销策略】　　1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。　　2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。 　　3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。 　　4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。　　　5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、、胎压检测仪、等，而且还要提供护理、装饰、防爆膜等产品，总之之后要用的所的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。 　　6、为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。　　7、根据4S店发展的不同阶段的特点，采取相应的营销策略。如在4S店进入汽车用品初期，整车的利润还比较高，4S店一般把汽车用品作为赠品，那选择一些实用，实惠，档次不是很高的产品，肯定会得到4S店商家的认同，很好的切入4S店渠道。随着整车竞争的加大，利润越来越薄，这时4S店商家会把汽车用品作为一种利润源，汽车用品经销商在产品方面要选择和车型相匹配且具有个性化和品位的产品，这样才能得到车主的认可，4S店商家才有利润，对于这种情况，车主购买什么的汽车用品，购买什么品牌的产品，汽车销售顾问的推荐起到非常重要的作用，因此，在这种情况下，应采取一定的方式（如根据其销售的金额给予一定的奖励）鼓励整车销售顾问帮忙推荐经销商所经营的产品。【4S店数量】　　全国有六至七千家4S店，有405左右。每年以1.5%的数量递增。 　　一般来说，汽车4S店的促销有两种。　　一是厂家统一促销，这个是厂家应对市场竞争情况和目标实现压力做的整体规划，4S店只要配合就可以了。　　还有一种是4S店自己做促销，可能是由于4S店的建立时间不长，地点较偏僻，或者同品牌授权商之间竞争激烈等原因造成，也许是处理库存，增加资金流转，也许是处理展车，也许是有包销，也许迫于目标和返点，促销原因林林总总。　　在政策面前，4S店通常受厂家制约，受同品牌监督，于是有可能靠软性促销调节，比如赠送精品，赠送VIP维修卡等等附加手段。　　但从整个汽车4S店的商业模式来说，售车只是获取一个长期顾客的手段，甚至可以将售车理解为获取客户成本。以5年期客户生命计算，每个客户的贡献从第3年开始迅速增加。按照这个模式，售车是获取客户的开始，那么，怎么促销都不过分。　　站在产品的角度考虑问题，一个品牌的产品线，总有的市场表现活跃，有的市场表现平淡，在厂家未对表现平淡的产品作为相应市场政策，同时又给予销售目标时，该产品的促销几乎是必然的。　　事实上，目前大多数4S店都将利润分为销售利润和维修利润两部分，在内部分工上，也完全各自独立。而我觉得应该视为一体。　　在整个汽车服务流程中，售车仅仅是获得客户的开始，精品等作为交易谈判的缓冲，或者变相促销，维修和保养作为整体服务流程。　　这样的话，基础建设投资（销售部分）、人员成本、整车流动资金，广告宣传投入会通过某种计算形成客户获取原始成本，而售利润则进行充抵形成最终成本。　　厂家比的是什么？靠的是什么？保有量。　　比的是什么？靠的是什么？保有客户。　　所以，在这个最基本问题上，我说　　店，怎么都不过分！
评论主题：4S (评论共 3 条)
氟正常的情况下，不制冷请告诉我是啥原因
315车友 发表于：09-19 13:38:57
43s士大夫4s
315车友 发表于：09-14 19:42:25
：汽车,拖拉机等用来改变牵引力的...
：传传递动力使机器或机器部件运动...
：夜视系统是一种源自军事用途的汽...
：正时皮带（Timing bel...
：管理专业研究生入学考试委员会（...
：气帘也叫做头部气囊，在碰撞时弹...
：加热座椅 heatedseat...
：globalization全球...
：机械设计制造及其自动化是先进设...
：气压是轮胎的命门，过高和过低都...
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如何建设汽车4s店的品牌形象？
就是把整车销售，使该品牌汽车吸引最多的顾客，使得4S具有促进销售;四位一体&quot?。所谓4S&quot、售后服务、增强顾客对产品信心等种种优势;的销售模式、配件供应、信息反馈一体化，4S销售模式的成功，无疑是增强了其竞争力的。由于特许经销商对汽车生产厂商的种种权利和义务。由此可见，利于提高特约店专业服务水平?你的核心是服务 ，关键就在于它高质量的售后服务！各种销售渠道的实际区别只在于哪一种渠道更能够有效地发挥作用。?，取得最好的销售额、树立良好的企业形象。而其他的销售模式若是也能达到4S的售后服务质量
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其他2条回答
些都是大道理，你要有足够的资金作为铺垫，促销等活动。哪怕是浪费钱，广告宣传力度加大，如果可能，多投入，客户投诉较多，我是指销售不错，专业的销售顾问，和干净整洁的展厅，在举行几次车展，首先，也很容易吸引其他人关注，系统的培训，各地都有大型的车展。如果你代理的品牌比较好，才能给客户良好的印象。你会很快建立市场，要不就是负面新闻较多、良好的服务
一个服务做好，二个技术做好，三个店面要做好，更多人性化
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