白酒销售旺季不旺&销售人员感慨一年不如一年
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原标题：白酒销售旺季不旺 销售人员感慨一年不如一年
　　2015年春节进入倒计时，意味着白酒销售迎来旺季，但是，本报记者走访商超和白酒专卖店发现，白酒销售在这个旺季销售依然不旺。
　　北京某大型酒品销售店营业人员对《证券日报》记者表示，“干我们这行的是一年不如一年，再这样下去只有等关门了。”
　　白酒春节销售旺季不旺
　　通过白酒上市公司业绩预告可以看出，在2014年，多家白酒企业的销售并未有好转，依然延续2013年的节奏。
　　据wind数据统计显示，截至目前，沪深A股15家白酒企业中有7家公司发布全年业绩预告，3家公司继续亏损，3家略减，1家预减。其中，酒鬼酒、皇台酒业和水井坊预告业绩续亏，洋河股份、青青稞酒和今世缘略减，泸州老窖则发布预减公告。对于业绩下滑的原因，酒企们归咎的主要原因则是行业调整所致。
　　上市公司用数据说明过去一年的销售状况。而春节销售一般会计入2015年的业绩，但从目前市场反馈的信息看，2015年春节白酒消费并没有因为旺季来临而升温。
　　“大商场的酒都不好卖，我们这些小店的酒就更不好卖了。”北京北三环一家名烟名酒专卖店的工作人员对记者如此表示。
　　同样，在北京一家大型的白酒专卖店里，一样冷冷清清。销售人员表现得很无奈。
　　“高端酒根本卖不动，低端酒二锅头等也没有什么优惠的活动。”她表示，红星二锅头本身属于低价格产品，利润很薄，企业也没有多大优惠力度，最多买一箱送一瓶，或者是买一瓶送点小礼品，对于消费者而言意义不大，所以生意很冷清。
　　而据记者了解，这家名酒专卖行是2012年下半年开业的，其公司主业是做名酒销售的，代理了几家大型酒企的产品。本想多开几家专卖店后扩大资产规模而完成上市，但如今看来，当初的设想只能变成一个梦，专卖店能维持多久，目前仍是未知数。
　　“公司卖酒很多年了，也有自己的销售客户，我们开店也想通过这种模式达到上市的目的，没想到这轮政策打击对白酒的销售这么大，开了这一家店后就没有再开店，目前，很多白酒专卖店都关门了，我们的日子是一年不如一年，至于能维持多久也不好说。”她还称，国家限制公款消费后，公司原来的国有单位客户，从喝茅台五粮液一下子变成了二锅头，没有了大客户，加上电商对传统销售渠道的冲击，产品根本不好卖，另外，开店还要付房租和人员工资等费用，所以开店的压力很大。
　　记者还走访了北京某国酒茅台专卖店发现，虽然53度飞天茅台标价950元/瓶，如果要买的话还可以便宜。
　　“买酒都有优惠，但是很少有人来买。”工作人员对记者表示，“每个月也都有销售，但是，能销多少不好说，根本不好卖。”
　　综合多家商超和烟酒专卖店销售情况，春节销售旺季根本动销不畅，这对于专卖店而言，压力很大。一线市场如此，对于企业来说，他们春节销售又有哪些牌可出呢？
　　本报记者致电几家大型酒企，但是没有得到有关春节销售的战略举措和销售数据。
　　一位接近山西汾酒的相关人士对本报记者表示，山西汾酒春节销售方面虽然也有促销互动，但是并没有全部一刀切，公司根据不同的市场做了相应的促销策略，虽然目前没有具体的数据可以呈现，但市场反应不错。
　　也有业内人士对春节白酒销售保持乐观，他表示，在2015年的春节销售旺季，白酒销售有所回暖，由于传统渠道商各家都有自己的客户群，所以销售也有所不同。
　　传统专卖店压力巨大
　　值得注意的是，在限制公款消费这轮政策下，高端酒的销售受到很大的打击，茅台价格一度回到了900元/瓶一下，五粮液、泸州老窖为此也调整了出厂价。从现有的信息看，五粮液的率先降价抢占了不少市场份额，而泸州老窖由于国窖1575降价的节奏晚，导致其高端酒销售一般。不过，泸州老窖在电商领域积极运作，收获了其电商定制酒带来的收益。
　　西凤酒某运营商在接受《证券日报》记者采访时表示，“在高端酒市场销售压力大的情况下，我们与酒厂定制了低价酒，通过全国的展会和订货会形式，卖得还可以。另外，针对当地没有酒企的市场加大销售策略，从目前情况来看，还不错。而高端酒在商会渠道卖得不错，因为商会里都是有钱的老板，他们对高价高品质酒的需求很大。
　　事实上，在此轮白酒行业调整中，地方名酒的压力相比一线白酒要好很多。
　　山东景芝酒业副总经理来安贵接受《证券日报》记者采访时也表示，景芝酒业主要产品是中低端价格酒，高端产品占比较小，主要市场在山东省，因此，此轮白酒调整影响较小。“今年春节发货量与去年相比没有太大的区别，除了高端酒销量有影响外，系列酒的销售已经完成既定目标。”
　　虽然在此轮白酒行业的调整中，各家有各家的生存之道，企业遇到的问题也不同，但总体来看，白酒销售的形式依然严峻。
　　“国八条对市场的影响太大了，原本该有的福利很多单位都停发了，有些单位的年会都取消了。”一位从事酒类销售的人员对记者如此表示。
　　在业内人士看来，受行业调整影响，2015年春节白酒销售一般，旺季虽旺一些，但同比下滑。
　　“酒现在不好卖，我们农村现在做酒的，一听说哪里红白喜事，就马上找关系直接上门推销，如果没有很硬的关系，酒基本上走不动！”兹氏蓝冰鸡尾酒王志国如此对记者表示。
　　在采访中，部分经销商把传统销售渠道销售不理想也归咎于电商和电视购物分流了白酒的市场份额。
　　“一个电视购物负责人称，2014年完成了5亿元。”上述从事西凤酒销售的负责人对记者表示。
　　一位资深酒行业人士也对记者表示，“电视购物天天叫卖，贴牌产品价格便宜，老百姓天天找那种商品。酒的容量就那么多，电商分流、社群分流、全员经商分流、私人定制分流、地方酒厂体验分流，传统经销商必然下滑。”
　　对于白酒在2015年春节销售旺季不旺的原因，金六福北京销售公司黄建芳对本报记者表示，“除以上因素外，我认为旺季不旺的因素还有：受整体白酒销售低迷的影响，处于销售通路的各环节信心受挫，不像以前那样到春节前先较大数量的囤货，而是化整为零的小额进货，导致销量没有在节日期间呈现加大幅度的增长。”
　　酒企借力互联网定制酒突围
　　从目前市场反应来看，白酒行业仍处于调整期，触底反弹时刻还远未到来。
　　国家统计局的最新数据显示，月，全国酿酒行业在饮料酒中，白酒总产量1003.89万千升，同比增长4.54%；但10月份单月的白酒产量为111.39万千升，同比下降2.49%。这意味着，白酒企业营业收入和净利润下滑的势头影响，全行业的产量正在开始缩减。
　　与此同时，行业格局也在悄然发生改变。长久以来的公务团购市场已经被大众消费市场所取代，消费者的体验被放到了越来越重要的位置。对细分人群偏好的洞察以及追求产品的个性化、高性价比已经成为行业趋势。
　　“因为有数百万会员，还有庞大的交易规模，酒仙网更了解特定消费群体的购物偏好，能够在产品设计上给厂商更多有价值的建议。另外，酒仙网的电商模式能够把渠道成本降到最低，使超高性价比成为可能。这两点使得酒仙网在开发互联网研发产品上具备独特的优势。”酒仙网董事长郝鸿峰表示，2014年酒仙网已经进行了一系列类似的探索。
　　据了解，互联网研发产品正在成为酒仙网的产品结构的重要组成部分。对此，中国酒业协会理事长王延才认为，传统酒行业调整期还在继续，酒企和电商在合作中要善于挖掘共赢点，双方可以一起赢得更大的市场。（夏芳）
(责编：曾璇、聂丛笑)
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白酒业绩连连失利高档产品销售下滑
文章来源：互联网
　　沱牌舍得、山西汾酒同时发布半年报，两家净利均降逾六成；青青稞酒也宣布上半年净利同比下降近两成。面对市场萧条的大环境以及白热化的竞争形势，白酒龙头五粮液宣布，近期将在广东率先试行直分销新模式，同时确定今年52度新品五粮液每瓶出厂价为609元，团购价为659元，市场零售价为729元。　　沱牌舍得19日披露半年报称，公司上半年实现营业收入7.31亿元，较上年同期下降3.19%；实现营业利润1584.71万元，较上年同期下降70.20%；实现归属于母公司股东的净利润为1046.95万元，较上年同期下降62.94%。　　公司方面称，业绩下滑主要是因为公司高档产品销售下滑，产品结构发生调整，从而导致公司产品毛利率下降。数据显示，上半年公司酒类业务毛利率为49.85%，同比减少20.22个百分点。
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　　同时发布中报成绩的山西汾酒也传来失利消息。中报显示，公司上半年实现营业收入和净利润分别为23亿元和3.67亿元，同比分别下滑43.42%和62.86%。公司主营白酒系列产品毛利率为69.63%，比上年减少8.11个百分点。山西汾酒称，营业收入减少主要系期内商品销售结构变化以及销量减少所致。　　除上述两家外，青青稞酒昨日也发布半年报称，公司上半年实现净利润1.73亿元，同比减少19.15%；实现营业收入7.18亿元，同比减少12.94%。青青稞酒方面预计，今年1~9月份将实现净利润2.44亿元~3.05亿元，同比下降不超过20%，主要原因是全国白酒行业深度调整仍在继续，公司业绩受到影响。　　事实上，白酒中报大考早已定下了惨淡的基调，此前已披露中报的今世缘、老白干酒等业绩都不理想。正如沱牌舍得方面在中报中称，白酒行业的深度调整仍在继续，高端白酒市场持续低迷，整个白酒行业的市场竞争已进入白热化。　　有业内人士指出，目前行业竞争主要集中在中低端价位，而高端品牌新推的腰部产品也对中低端形成挤压，竞争态势十分惨烈，且可能持续两三年。　　五粮液试行直分销新品　　面对漫长的行业调整及惨烈的竞争形势，各大酒企或降价促销、或拉拢经销商，纷纷使出新招抢市场。此前已进行大幅度调价的五粮液近日再出大招，宣布在广东地区试点运营直分销模式。　　据悉，广东粤强酒业有限公司被选定为五粮液广东服务运营商，负责对广东区域特约供销商供货。业内有观点认为，直分销模式有利于实现渠道有效整合，共同打造区域市场，同时还有利于理顺市场价格体系。
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会稽山周四进行首次申购，成为继古越龙山、金枫酒业之后的第三只“黄酒股”。尽管高端产品市场需求锐减，但会稽山不仅不规避“高端”，反而将发力“高端”项目作为上市募资..
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预计2104年白酒行业渠道调整继续深化
中国金融信息网日15:54分类：
核心提示：分析人士认为，2014年高端白酒需求复苏缓慢，经销商体系的调整会加大对酒企的冲击。但经历了2013年的调整，部分白酒企业有望度过最危急的阶段，走出销量持续下滑的局面，出现小幅环比改善。
新华社记者王淑娟
上海( / )--对于白酒业来说，2013年是&转型年&。在控制&三公消费&，反浪费、奢侈之风等政策的压力下，白酒业进入近十年来发展的&寒冬期&。
进入2014年，在&八项规定&政策继续深入落实的背景下，白酒业的&寒意&恐怕还将继续蔓延。分析人士认为，2014年高端白酒需求复苏缓慢，经销商体系的调整会加大对酒企的冲击。但经历了2013年的调整，部分白酒企业有望度过最危急的阶段，走出销量持续下滑的局面，出现小幅环比改善。
&&白酒业2013年量价齐跌
用&崩盘&来形容2013年高端白酒的价格走势一点儿也不夸张。这一年，&降价&&去库存&成为白酒业的关键词。
以白酒业的价格风向标贵州茅台为例，价格从最高点的2400元滑落到了如今的1000多元，2013年最低点时还曾跌破到1000元以下。而五粮液的市场价格，在2013年则出现了销售价低于出厂价的&倒挂&现象。
目前元旦已过，春节即将临近，但白酒销售的复苏迹象并不明显。平安证券分析师汤玮亮认为，反对奢侈浪费的&整风运动&导致各级政府、国企、事业单位元旦消费严重缩水，不仅拖累茅台、五粮液等高档酒一批价持续低位运行，且中档酒需求也较往年明显缩水，白酒春节不旺已成定局。
从公司上看，2013年酒企的财务报表也告别了以往的高增长，大部分上市酒企的业绩都出现了负增长。在资本市场上，白酒股市值大幅缩水，在2013年A股十大熊股榜单中，白酒股就占了4席。展望2014年，中信建投认为，由于2013年一季度白酒业绩基数较高，2014年一季度白酒的同比数据仍不容乐观。
&&渠道调整将深化
政策打压下，白酒业发展告别过去的&黄金时代&，从下游的经销商到上游的酒企都进入了调整期。近期不少白酒企业都召开了经销商大会，对新一年的市场做出部署，渠道调整成了大型酒企的共同主题。分析人士认为，在行业步入供大于求和竞争加剧的阶段，适应复杂环境的组织调整和进步会成为竞争的必要条件。
中金公司指出，茅台、五粮液的经销商会议均提到组织结构调整，预计2014年白酒企业组织结构将继续扁平化。另外，相比于2013年迫于市场压力，部分经销商被动的调整和退出，2014年将进入企业主动调整渠道的阶段。
据悉，茅台和五粮液在年度经销商会议上，都直接或间接的指出部分经销商思想转变不够及时，依然存在坐商、官商的心态；同时也都表达了2014年进一步加强同经销商的合作，但合作对象应该是符合市场要求的经销商的想法。
平安证券汤玮亮也认为，高端白酒需求复苏是缓慢的，且经销商体系的调整会加大对酒企的冲击。可以预计，2014年厂商将加快降价、减少经销商层级和促销力度，渠道也仍将处在去库存过程中。
&&消费回归大众将加剧中档产品竞争
机构认为，此前白酒业的发展策略寄生于&三公消费&和高端商务消费，并不适应大众消费。现在这种消费形式已经难以支撑高端白酒的价格，也无法支撑所有白酒企业的高端产品销量，如果企业不经历真正的结构转型就不会真正走出底部。展望2014年，越来越多的企业将会意识到这一点，并作出积极调整。
中信证券认为，2014年白酒消费将继续回归大众。在2013年&去库存&和&去高端&之后，预计具备历史名酒地位、结构优化到位和渠道管理合理的企业在2014年具备销售回暖和业绩回升的机遇。
与此同时，不少机构也表示，在高端白酒消费萎缩的情况下，酒企加大&腰部产品&开拓以保证收入和业绩增长，但同时也将和地方性酒企产生正面竞争，这将导致2014年中档产品的竞争愈加激烈。
&行业景气度的下降导致不少名酒企业已经开始加大腰部产品的开拓力度，这将会导致以放量为成长方式的中低档白酒成长受到困扰。&中信证券表示。(完)
[责任编辑：刁倩]201108高档白酒市场营销方案高档白酒,白酒营销,白酒营销网
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