我是新人，怎么做好销售啊，我一打电话就紧张，不知道说的是什么了就_百度知道
我是新人，怎么做好销售啊，我一打电话就紧张，不知道说的是什么了就
提问者采纳
销售入门必备：1、迅速掌握专业知识（本公司产品相关联知识，产品优劣点、特点、卖点，竞
争对手产品优劣点、特点、卖点）2、不盲目乱跑，工作有计划、有目标(每天做好计划，就是准备怎么做，达到什
么效果)3、虚心学习，不耻下问（向同事、同行、客户多问多了解行业、产品、价格、
服务等各相关方面问题）4、诚实、诚信、不怕苦、有毅力（不懂不要装懂，承诺了必须兑现，能吃苦耐
劳做到嘴勤手勤腿勤，不放弃）5、先做人，后做事（自己都不能得到别人认可，产品就更没有机会介绍给人）6、笨鸟先飞（永远当自己为笨鸟，不妄自尊大，处处占领先机）7、学习、学习、再学习（成功者的定律）打电话小技巧1、礼貌用语，声音轻柔，但要清晰2、列好向对方要表达的内容3、列好对方可能会提出的问题，列好回答4、放松心情，就象与朋友聊天。不管他多高地位，你代表的是你公司，地位平
等，人格更平等5、如果是邀约电话，内容讲完就应该结束通话，时间不能长祝你顺利进入销售行业！友情提示：如果满意我的回答别忘记选为最佳^_^
提问者评价
谢谢你的答案O(∩_∩)O~
其他类似问题
为您推荐：
您可能关注的推广
打电话的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁张一夫：零售业、房地产、企业管理咨询资深人士。国家注册高级策划师，美国国际注册高级策划师。中华全国策划师协会会员。中国房地产策划联盟荣誉会员，世界统一策划标志授权使用人。新浪地产新锐写手团成员。荣获2011中国创意策划优秀奖、2012中国创意策划房地产策划优秀人物奖、 2013年中国创意策划产业杰出人物奖、2014年度中国最佳品牌创意策划人物奖等。入选《中国策划名人录》。《智库中国》收录专家。
欢迎垂询，项目策划、招商合作、管理咨询等业务请致电：
今日访问：1375
总访问量：
商业地产销售技巧（2）
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？
1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：
1)抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；
2)直接要求下决心；
3)引导客户进入议价阶段；
4)下决心付定金；
2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化）
1）地理位置好；
2）产品定位优越
3）产品规划合理（铺型、实用率等优势）；
4）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3、直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
1）客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；
2）客户熟悉附近铺价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4、询问方式
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：
1）看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；
2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
5、热销商铺
对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6、化繁为简
在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
7．成交落实技巧
谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
1、断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢？”
“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4、要学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5、提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：
1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；
2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；
3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松；
5）给对方好印象，获得信赖感。
6、利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这商铺挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人流不多，以后的经营有问题”这么一来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。
7、利用其他客户
引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人就购买了某间商铺，而且租金还达到※%。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。
8、利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
9、用明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。
10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
“您对这间商铺有兴趣？”
“您是否现在就可以做出决定了？”
这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
“您对这间商铺有何看法？”
“如果现在购买的话，还可以获得一个优惠的折购呢？”
11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。
12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持
1）销售人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。
要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；
2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。
3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“投资顾问专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。
4）若项目或公司与买家有冲突时，向着谁？
万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若项目或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。
客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报，放弃购买也是因为这四点不适合自己的需要。
客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个项目。
决定客户最终购铺的原因有：
第一是客户是否有承受能力（指总价款）；
第二是对销售人员是否认可；
第三是对项目是否认可。
客户买铺最主要的四个重要原因：一是认可地理位置，二是认可产品；三是认可价格；四是认可投资价值。
放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边商业气氛较差，投资回报低，投资风险大，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。
投资者买铺主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、项目的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面，还有环境品质（包括周边商业气氛、人流、片区的消费力）及经营管理。首先是地理位置的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。
文章为作者独立观点，不代表联商专栏立场。
联商专栏原创文章由作者授权发表，转载须经作者同意，并同时注明来源：联商专栏+0374CHG。
上一篇：下一篇：
联商网电话:3 &传真:3-813&
Email:webmaster@</.cn &
& 版权所有 &我是做电话销售这个工作的，（刚来上班第五天，用QQ跟客户聊的话我就什么都会聊的）打电话的时候说不出话怎么办啊？平时很开朗的哦，以前的工作也是要打电话的，都不会，就是到了这里才会，打电话之前我是不紧张的，一听到客户声音我就开始紧张了
我是做电话销售这个工作的，（刚来上班第五天，用QQ跟客户聊的话我就什么都会聊的）打电话的时候说不出话怎么办啊？平时很开朗的哦，以前的工作也是要打电话的，都不会，就是到了这里才会，打电话之前我是不紧张的，一听到客户声音我就开始紧张了
补充：以前的工作也要打电话从没紧张过的，以前工作的客户还说我性格太过开朗，什么人都能谈的来的
习惯就好，你把电脑键盘当电话用，就可以了。要有自信，人在环境中要学会角色转换。
我天天都在打键盘的啊，播电话我不紧张，就是听到客户声音才会的
任何事情都需要时间的积累，你认为有速成的吗？我刚做业务那会儿，自己说话脸都会红，拿着卫生巾上街推销都头低低的，生怕让人认出来。后来习惯了就好了，把客户当成你的朋友，把卫生巾当商品看。对客户以诚相待，正常的推销一种商品，这一切不是很正常吗？你要的是时间，没有速成的方法。
的感言：真心佩服你，谢谢！
其他回答 (1)
自己多拿电话练一练吧，这个就是说多了就会了，没什么 熟能生巧
我自己的电话，跟陌生人交流我不会紧张的哦，就是座机会，
相关知识等待您来回答
营销广告领域专家
& &SOGOU - 京ICP证050897号刚做销售一个多月，现在和客户打电话好紧张，怕说错话，该怎么办？_百度知道
刚做销售一个多月，现在和客户打电话好紧张，怕说错话，该怎么办？
提问者采纳
我起初和你一样，不过 谈销售呢 并不完全是谈工作。可以多发一些邀请。例如打打球 吃吃饭 就说 不谈工作 就是想交这个朋友。多说一些违心的话。知道不。如果你是女孩，你要防着，别说太露骨的就可以了。保持底限，别人会很佩服你。我以前和医院的大夫讲话，电话判断仪器的问题，说话结巴，但是主要是业务知识达到了 其他应该就不是问题了。有问必答。畅所欲言，但是你也得适当讲下自己的难处。例如 公司需要回款，才能发货等等。或者老板又吵我了。等等。
提问者评价
来自团队：
其他类似问题
为您推荐：
其他6条回答
多看些口才类、人际关系、心理学方面的书籍，再向有经验的同事请教;或是日常工作是模拟真识场景，大声说出来，时间久了自然会有改善的，加油！望采纳。
不要紧，慢慢来就好，实在有心理压力就给自己心理暗示，刚开始做销售，总要有些客户是为了自己成长铺路的
你不要想着是给客户打电话的，你可以想下你是和一个朋友在打电话
怕他干鸟，顶多谈不成呗，
反正又不是面对面沟通，你大可不必那么紧张，在电话里面说话总好过面对面交流吧，或者你隔那放一个你喜欢的男明星或者女明星的照片，对着他打电话推销你的产品，你会越来越流利的，加油吧，很棒的！！！
加我的qq我们进一步沟通
您可能关注的推广
打电话的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁怎么把做销售打电话时候的紧张和面对客户交谈的紧张给克服？我是刚入销售行业..........求助_百度知道
怎么把做销售打电话时候的紧张和面对客户交谈的紧张给克服？我是刚入销售行业..........求助
提问者采纳
那你就当和朋友聊天哈，不必紧张，大不了谈不成，客户又不会吃了你
其他类似问题
为您推荐：
您可能关注的推广回答者：
打电话的相关知识
其他2条回答
多去实践啊，做多了就不会了。
多打，调整心理。
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁}