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超越CRM，通路精耕构建快速消费品企业营销管理系统
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　　人员能力的体温计　　
　　我们在对销售人员的客户拜访记录填写的分析之中，看清楚了销售人员对于市场的把握程度和操控能力。系统架设完成之后，各级销售人员在填报每天的客户拜访记录时，都是根据自己对市场理解而进行，由于系统有效的区隔策略，他并看不到自己辖区以外的销售记录，而大区和总部则看得清清楚楚，在同一平台，同一公司政策下，好坏对比一目了然。营销总监发现极为惊讶的结果，过去认为业绩比较好，看上去很听话的，其实非常懒，根本没有好好跑市场，因为记录没有几家，而平常认为一棒子打不出个屁来的业务员，则勤勤恳恳地用心在拜访客户，填报了大量的客户网点资料，以及市场拜访的信息。随着时间的向前推移，营销管理系统与实际的市场运作情况，已经非常匹配。　　
　　新品上市决策　　
　　在我们实施营销管理系统架设项目的四家企业当中，过往在新产品推出上面，总部也事先经过周密的调研，但是总是不见成效，通过架设系统之后，市场部清晰地看到全国各地网点分布的情况，过去虽然也有全国各地的网点资料，但是并不太了解每家网点背后的故事，以及他们与公司的交流情况深到何处，有多少愿意进我司新品的客户。
　　了解到全国重要网点的数量，大致的成交率，很容易计算出每一批大概有多少网点可以卖入新品，每个区域市场重点投入的网点群是在什么地方。
　　这样，新品市场从此结束了过去毛估估，以及估计不足造成的各种问题，大大提升了新品上市的速度，以及新品的存活率。　　
　　全方位监控竞争对手　　
　　营销系统中的一个模块是竞争战略，这个是利益于我大学时熟读的哈佛商学院终身教授迈克尔波特所著《竞争战略》中的五力模型，我们将快速消费品企业在市场竞争之中所遇到的全部竞争对手、产品力、渠道力、推广力、落实到对竞争对手在区域市场主要操盘手、经销商、推广活动等多方面的因素，使市场人员和销售人员就同一市场的情况做出立体的分析和判断，之后由系统自动汇总，举例来说，比如康师傅要弄清统一和娃哈哈在全国各地的竞争状况，可以使用竞争战略这个模块，全面了解竞品在全国的战略布局，轻而易举地分析出竞品在全国运作的主要思路，以及行销动态，很自然地摸清竞品的市场操作规律，在我们项目实施的过程之中，企业很自然地提前预测到某主要竞争对手下一次要在何处办何种活动，很方面地提前操作了类似的活动，有力地阻击了竞争对手的市场扩张。而这在以前，预测竞争对手下一步如何走简直是叫做神话，而如今，普通的区域经理也掌握了这一套方法。　　
　　打击竞争对手　　
　　在营销系统的搭建过程之中，我们对营销人员的权限做了有效地区隔，就是长沙的区域经理看不到湘潭的区域经理所填的客户资料，而湖南省经理则都可以看得到，全国销售总监则都可以看到全国各省的经营情况。不仅如此，我们在系统搭建的时候，还建立了“团队协作组”，在上述案例之中，长沙的业务员，与长沙步步高卖场的新品进店谈判，遇到困难，在系统上详细反映情况，长沙的区域经理、湖南省经理、全国销售总监、总经理会在第一时间看到这位KA业务员所所映的所有问题，而他们的决策资料则体现在各级人员对长沙步步高系统长达2年的跟进记录，1500多条记录，这样的决策团队都是基于同样的事实来进行判断，根据不同的能力程度，在同一个地方提交各自己的解决方案，这样，长沙的KA业务员在第一时间内，得到系统的解决方案，那么他与长沙步步高卖场谈判心里就踏实许多了。而传统的方法，公司在2年来，与长沙步步高打交道的过程之中的记录，分散在杂乱的报表和报告之中，遗忘在人来人往的KA业务人员的汗水之中，所有的决策都凭当时那几天与KA卖场打交道的过程之中，企业哪里会得到什么优势呢？　　
　　独立客户档案的重要性，不用再提，可是管理层对于厚厚的客户档案，往往感到害怕。因为实在是太多了，而且查找起来很浪费时间，更新起来也不容易。而BMS系统则很好地解决了这一问题。它通过互联网，将客户资料保存在服务器上面。营销团队对于同一问题，容易展开分析和讨论，之后分享成果。
　　我们搭建的营销管理系统，帮助企业建立起“企业商学院”，企业人员可以从系统的专区里面查看到有价值的重点报刊的实战文章，还可以自由下载视频文件、音频文件等，企业的各级领导，也可以将自己的管理心得放到系统上面，供企业员工学习进步，这样就把企业人才培养的体系很自然地建立起来。
　　可以说，广州名道搭建的营销管理系统，在我们实施的企业之中，真正起到了划时代的效果。总经理、总监、经理们的劳动强度大大降低了，实现了脑联网。
　　陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（.cn）全国培训中心总监，《通路精耕》书作者。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：，E-mail：　公司网址：
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陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：，E-mail：　公司网址：
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（, 《销售与市场》杂志，作者：易斌、剑兵）
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基于Web的分页技术的研究与实现——以XX公司快速消费品营销信息管理系统为例
摘　要：随着xx公司快速消费品规模的不断扩大，与竞争对手的竞争日趋加剧。xx公司随着销售团队和合作伙伴的不断增多，销售渠道也不断向纵深拓展，竞争早已不再是卖场中的你争我夺，早已转移为渠道和营销资源的抢夺之中。因此。及时了解销售情况，竞争对手状况，随时掌握合作伙伴的营销动态，快速进行营销活动的决策、审批和执行监控是xx公司必不可少的功课。涉及了XX公司销售管理，促销管理，渠道管理等xx公司营销核心管理流程，这些都依赖于快速的信息供给。因此，建立基于WEB技术的营销信息管理平台的就显得非常重要。本论文构建的营销信息管理系统可面对整个营销团队，实现深度营销的全流程管理，对xx公司营销管理工作有着不可替代的作用。其中，结合了大量科技智能技术对子系统的构建与营销管理流程的结合过程、方法，在快消品XX公司乃至整个制造行业XX公司都良好的可移植性和扩展性。
优质期刊推荐快速消费品企业实施营销管理系统的总体目标
摘要： 企业的营销管理水平无论从短期还是长期都能够从快速消费品企业营销管理系统的建设中受益。快速消费品企业建立营销管理系统的总体目标可归纳为如下五个方面
& 企业的营销管理水平无论从短期还是长期都能够从的建设中受益。快速消费品企业建立营销管理系统的总体目标可归纳为如下五个方面：
(1) 整合和积累企业的信息资源：对于一个企业特别是快速消费品企业而言，数据就是企业的命脉，特别是累计多年的营销数据对决策非常的有价值。所以通过营销管理信息系统将企业第一线的数据采集整合在一起是整个系统最为关键的一个目标。
(2) 提高一线人员的工作效率和效果：对于快速消费品企业而言，一线人员的工作能力决定了整个企业产品的流通能力，也就决定了企业的整个营销能力及竞争力。所以提高一线人员：包括商务代表、销售代表以及促销人员的工作效率及执行能力是整个系统所非常需要关注的目标。
(3) 优化和标准化企业的职能和流程：管理系统的实施的效果离不开企业本身的流程。通过营销管理系统这个介质来优化和标准化企业的职能和流程，必将大大提高整个企业的执行力及竞争力。
(4) 提高企业的执行力：诸多企业领导最为头疼的就是决策者制定的战略无法真正的贯彻下去，其根本的原因就在于没有一个很好的手段和工具将战略细化成为可行的标准和流程并且能够量化。所以好的思想和目标未必能够有效地得到执行。所以如果一线人员的能力提高了，流程效率提高了，执行力也必然能够有效的提高。
(5) 提高企业的决策力：对于快速消费品企业管理决策者而言最困难的就是无法快速有效准确的作出决策，而这个根源就在于缺乏完整、有效的数据作支持。通过整个系统的建设，相信企业的随需应变的能力将大大提高。
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快速消费品营销方案73
品牌鸡精营销方案；广东省佳隆食品股份有限公司是广东省首家民营股份制；股份有限公司总经理委托四川省三味企业管理咨询公司；综述；如今面对国际资本的强势介入，调味品业内人士发出2；中国是调味品生产大国，据不完全统计，全国调味品生；我国调味品业的增长每年都在20％以上，鸡精市场增；面对国际资本的收购和出击，面对鸡精品牌的高度垄断；由于复合调味品的产品特性以及引导消费
品牌鸡精营销方案广东省佳隆食品股份有限公司是广东省首家民营股份制企业试点单位。该企业在二十年的罐头、调味品生产中，积累了先进的调味品生产工艺，生产包罗鱼露、鲮鱼罐头、鸡粉、鸡精、吉士粉、玉米羹、荔枝罐头等调味品以及酒店餐饮配套用品。严格的生产管理和先进的生产技术为佳隆的发展创造了良好的条件。在华北、东北以及全国的其他区域，佳隆鸡精以及佳隆系列产品在广大调味品的经营商家中树立了良好的口碑。随着鸡精市场的发展以及佳隆股份制改造的需求，佳隆公司在新的市场发展时期提出了新的发展战略。为了打破目前鸡精市场的垄断格局，为佳隆鸡精创造稳固的市场空间，佳隆食品股份有限公司总经理委托四川省三味企业管理咨询公司制订了该整合营销传播案。综述如今面对国际资本的强势介入，调味品业内人士发出2001年――2005年调味品行业大洗牌的危言。业内人士分析，造成目前这种局面的原因在于，国内整个调味品行业的强势品牌还未形成，以及由此留下的巨大行业发展空间。中国是调味品生产大国，据不完全统计，全国调味品生产企业有2000多家，但真正的全国性品牌几乎没有。最新的一项调查显示，消费者认为最好的调味品品牌中，只有一个品牌的提及率超过10％，其他业内知名的如珍极、豪吉、金狮、龙门、太太乐等虽然榜上有名，但都低于10％，其他各种地方区域品牌占59.3％。由此不难看出调味品在整体上品牌集中度低，市场上还没有领导品牌，甚至强势品牌也没有。对于调味品中的细分类别鸡精，虽然品牌的集中度高，但是也都局限在局部区域市场――“太太乐”依托华东这个经济发达、消费意识领先的地区引导消费，从而一举成为业内老大，豪吉和家乐也是各自依托区域市场从而完成市场的占有。我国调味品业的增长每年都在20％以上，鸡精市场增长则在10％以上。随着人民生活水平的提高，各地各区域消费水平以及人们跟风消费的趋势将促进鸡精的销量进一步增加。在鸡精强势品牌的根据地，鸡精人均年消费量2.7公斤，仅为其它习惯吃鸡精的国家和地区消费量的30％－50％；而在鸡精销售的盲点地区，人均年消费量不足0.2公斤。据有关权威部门预测，我国“十五”期间调味品市场总产值将达到300亿元。而我国目前调味品市场总值才100多亿元，还有较大的市场上行空间。面对国际资本的收购和出击，面对鸡精品牌的高度垄断，本土企业该如何守住江山呢？市场人士分析认为，中国调味品与中国传统文化密切相关，中国有许多传统的老字号，要想对抗，可以大打文化牌。另外，必须强化技术创新，尤其是复合调味品的开发。目前全球调味品市场中，复合调味料占市场份额的 80％以上，我国只占到20％，发展潜力很大。由于复合调味品的产品特性以及引导消费的需求，大部分的鸡精品牌都是从餐饮业起步，而家庭消费较少。经过调查，鸡精的发展和粤菜、上海菜系的发展分不开的。目前在市场上领导鸡精行业的品牌，在市场销售的产品，餐饮业占了70％，家庭消费只占30％。但是，随着市场的发展以及终端建设的成功，家庭消费的比重逐年上升，家庭消费大致增长的比例为每年5% ，强势品牌占有的地区家庭消费发展的速度更快些，达到8%到10%。中国菜源于本土，却又师从沿海或者海外。国外厨师做中国菜有用鸡精产品的习惯。国内名厨很多都师从海外，自然也习惯用鸡精的产品。厨师要做出好的菜式，在手艺上要有所表现，价格贵一点也很能接受。因此，鸡精的突破在于如何借势。这也是为什么众多的鸡精宣传借用名人，名厨的原因。 必须内外兼修当然，在国内调味品市场立足，形势十分危急。联合利华、雀巢美极的鸡精等外来品牌登陆内地，收购品牌，收购企业，都取得了不错的战果，另外如味好美、美极、珍极等新生代外资品牌也在一步步地崛起，而海天、致美斋、王致和等老牌企业也正在奋起。作为老牌的鸡精生产企业，佳隆该如何应对呢？我们提出“内外兼修”的概念。如果佳隆的某个产品走向国际，或者简单地说走到香港，或者新加坡，那么也就意味着产品品质的成功，这是对于调味品来说是至关重要的。也就是说，鸡精发展的核心是品质控制。国外对调味品的安全、卫生、质量非常重视，各国都有不同的控制标准。关键是找出世界上最严格的标准进行生产。这样在美国可以销售，在英国、荷兰等地自然也可接受。要打进国际市场，关键是站在行业的尖端，最好的品质才有竞争力。 拿出最好的产品在中国销售，消费者自然放心――这也就是为什么太太乐要制订行业标准的原因所在。鸡精是外来的东西，但是我们要用它来做中国菜。因此，产品的性格非常重要，一定要按照中国传统方式结合现代科技进行制造。不能为了迎合美国人的口味就改变自己的风格，使做出来的菜式不像中国菜。中式调味品也有各种风味，要找出适合当地口味的产品。当然，为了兼顾顾客的需求，做适当的改变可以，但本色不能改变。――这是目前很多领先品牌没有做的事情，同时也是一个很好的战略。在保证品质的前提下，品牌的外延表现十分重要。相信很多人都看过周星驰的《食神》。电影里的名厨比赛很精彩，但给了我们一个很好的启示，事件营销、公关营销、社区营销和直效营销应该是调味品推广的重要手段。――这是修炼外功。厨王是通过比赛评比出来的， 好产品是传播出来的，这是很简单的道理。 采用跟随战略若论鸡精品牌的集中度，无疑是中国所有行业所羡慕的。三大品牌占有了将近80%的市场份额，而剩下的部分由几千家企业瓜分――单单成都周边，就聚集着几百家的小鸡精厂，不但不会倒闭，日子过得还是十分滋润。原因何在呢？原因就在于消费者身上。当鸡精象味精一样成为人们生活的必需品的时候，品牌的壁垒已经形成。巨大的市场空间和落伍的品牌意识是造成这一现象的根本原因，这也是为什么三大品牌能够横行天下的原因。宝洁是洗发领域的老大，但是武汉的舒蕾偏偏挑选宝洁下手，利用终端跟随，密集布点默默地占有了巨大的市场，并在某些领域还领先于对手。经过一番市场调查，鸡精行业最好的品牌渗透率不足10%，各种品牌占据终端，消费者仅仅根据初步认知来选购产品。因此，采用跟随战略将有效地缩短于领导品牌的差距，有效地瓜分领导品牌的市场份额。 佳隆的发展之路中国食品制造业与国际整体水平有较大差距。但是，从整个行业发展来看，中国调味品协会会长卫祥云指出：我国调味品虽然做了2100多年，但我们企业在工艺、质量、效益上都不是最好的。我们是调味品酿造和消费大国。但是，日本的调味品在世界市场上比我们名气大、市场占有率高、价格也高，就是因为我们的产品没有打出自己的品牌，管理也不配套。那么，我们的出路在哪里呢？1、细分战略通过细分品牌档次，细分消费档次，细分产品功能，细分渠道层次，细分终端对象来定位市场，创造消费。2、细化营销，品牌带路鸡精的风格代表了当今调料业“口感复合化、功能营养化”的发展趋势。真正含义上的鸡精必须具有营养、鲜味、香味、复合口感及营养等功能，而厂商也需要不断产生新风味来适应百姓的需要。在鸡精的市场竞争中，作为主导者――鸡精厂家，忽略了中国的调味文化，忽略了鸡精的品牌塑造，而单纯的追求多品种产品所带来的货架的丰富和短时的销量增长。实际上，忽视品牌的塑造、忽视产品质量、忽视顾客的需求，这种企业是维系不了很长时间的。品牌塑造离不开终端市场，建立完善的营销网络，牢牢掌控终端市场，是缔造成功品牌的基础。作为与消费者生活密切相关的调味产品，作为有着悠久历史的中国食文化，到贴近消费者、走进消费者的时候了。然而，目前国内最大的鸡精品牌在终端市场的铺货率仍然很低，更加谈不上终端市场包装了，这其中真正的原因就是营销管理系统的落后，阻碍了品牌的进一步发展。从终端市场上，我们可以清楚的看到鸡精的落后，从企业的ci系统、鸡精产品的品牌定位、包装到广告宣传，均落后于中国的其他行业水平，更不用说与日本等国际知名品牌去竞争了。所以，我觉得中国的鸡精厂家们应该更加谦虚一点，向国内的酒类同胞学习文化传播的技巧，向国外的跨国企业，如宝洁、百事可乐学习终端市场促销和包装的方法，向众多成功的知名企业学习品牌营销的秘籍，为中国的鸡精市场注入活力。――当然，这段话是撇开鸡精行业的领导品牌而言的。 一、市场现状与分析1．市场背景（1）市场高度垄断以广州、上海、北京和成都为代表的全国四大鸡精消费区域被三四个品牌瓜分，各品牌依据自己的区域优势成为领导品牌――但是，每一个品牌都有难言之隐――要想渗透对方的市场，扩大占有难上加难。为什么呢？因为他们企业的实力相差无几，在势力范围内的市场空间依然巨大，当然没有精力、也没有必要到外地去燃起战火；到对方的阵地也只是小打小闹，实现一个品牌告知，积蓄力量，以待爆发。（2）品牌繁多各种质量、各种标准的鸡精很多――虽然鸡精的进入门槛低，但是控制品质，执行严格的标准却十分困难。在成都市场，有终端铺货的鸡精29种，在餐饮竞争的不下20种鸡精；但品牌繁杂，良莠不齐。（3）区域领导品牌在家庭消费方面占上风从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，区域领导品牌已经完成了消费引导和认知，因此在家庭消费层次上占上风，但是在领导品牌的据点附近的二级市场，跟随品牌利用领导品牌的市场空隙创造了很大的销量。（4）鸡精前景良好，潜力巨大在发达国家，鸡精是人们生活的必需品，随着消费水平的提高，鸡精的消费量将呈现长期、持续增长的势头，并出现更多的细分市场，细分品牌。我国消费者对鸡精的认识有较快的提高，鸡精已不仅仅是提鲜，同时还是味精的替代品，是健康的复合调味品。2．竞争者状况第一集团军：太太乐、家乐、豪吉等，他们是领先品牌；第二集团军：大型调味品企业在加强鸡精产品的研制和生产，以便进入他们现成的网络，但是效果不明显；剩下的是弱势品牌，或者只是产品而未形成品牌。在成都市各种销售场所市场占有率综合排名前三名是：第一名豪吉70．64％第二名太太乐20．56％第三名其他8％特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中豪吉调味品品类齐全，在西南市场占有绝对优势。太太乐利用央视广告的影响和一些活动的赞助来完成销售。3．消费者状况 城市消费者已形成购买鸡精的习惯，经常购买者占48．89％，偶尔购买者占48．15％，只有2．96％的人从来不购买。年龄结构明显趋于年轻化。消费行为特征：重品牌，重口感，对复合调味品概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长期使用味精无益，开始固定消费鸡精，并形成消费习惯。4．市场潜量鸡精市场发展迅速，从豪吉、太太乐和家乐的发展可以看到鸡精的市场增长前景。也就是说，这三个企业的年增长率，基本上就是该行业的市场增长率。5．佳隆的市场表现知名度、美誉度不高。以传统渠道、传统经销商为主，主要在餐饮渠道依靠层层分销进入市场，网络长，管理、控制难度大，对终端的需求不明确，缺乏现代分销管理体系，缺乏职业化经理人和终端管理控制技术。结论：市场潜力极大，转移战略、企业改造任务极重。消费者已经被培养起消费鸡精的习惯，这个消费习惯是领导品牌和餐饮渠道共同完成的。从长远来说，目前味精消费者有相当大的部分会转到鸡精的消费中来，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，鸡精企业任重而道远。消费者及全社会对鸡精的认识有所提高，味精的霸主地位开始动摇。越来越多的消费者认识到，选择对身体有益的调味品才是选择健康，才是现代生活的标志。
鸡精在全国至今尚未形成独立的强势品牌：太太乐的全国战略正在实施，但是领头羊在强敌的环伺下动作缓慢――不是他不具备这个实力，而是这个市场空间太大了。佳隆在销售环节、企业战略等方面自身问题很多，但可变因素多，只要方向对头，工作到位，就会有良好效果。其中两点很重要：一是产品特点、产品质量很好，只是原来没有把它很好地传播出去。二是佳隆品牌虽然没有做好，但是销售不错，只是停留在做产品的阶段。此时进入家庭消费领域，可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。 二、企业诊断佳隆鸡精上市几年，依靠餐饮渠道和传统经销商发展起来，企业的发展平稳而健康，属于典型的潮汕企业发展模式――做得很好，包装得不够好――企业实力、品牌表现远远超过一些吹捧起家的企业。但是，佳隆鸡精的市场占有率、知名度、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上，企业的发展战略不是十分明确，也缺乏科学的管理机制和管理系统。其主要问题是：1．经营管理粗放随意。没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和有序高效的销售队伍，销售队伍为打天下的弟兄组成，在经历了企业的创业和守业阶段之后缺乏专业知识和创新能力，也缺乏渠道管理和销售执行能力。2．内外人员布局失衡。管理和规划，数据和实际业绩，市场状况和销售分析，战略和企划等核心岗位缺乏职业化人才，也缺乏真正的将才和帅才。区域市场的自然销售和过分倚重代理商的倾向十分明显，这就是暴露了人员管理结构的问题――更准确地说，驻外人员更多地在执行回款、保证货物安全的职能，而在营销管理和市场管理上所花费的精力和人员极少。3．想法主观。只知道埋头生产，却不知怎样打市场；只知自己的产品是好东西，以为会人见人爱，却不知人家凭什么非得爱你；只知在生产设备上勇敢地投入，却不敢在广告宣传上大胆地花钱等等。因为目前餐饮渠道还能够带来利润，带来销售，因此固守原来的做法，想变革却找不到一条明确的道路。4．无明确定位。佳隆鸡精无市场定位，无产品功能定位，产品概念、产品形象模糊。虽然摆脱了过去的仿造，但是并没有创立自己的品牌主张，也没有确定品牌个性。5．无市场调查，无广告宣传。无市场调查就像让瞎子打前战，无广告宣传，消费者凭什么相信佳隆鸡精，凭什么抛弃太太乐？因此，消费者对它无兴趣，经销商也没信心。6．从了解的佳隆鸡精的重点销售区域取样分析，在哈尔滨，部分酒楼对于佳隆鸡精有一定的认知，但是知名度和上货率都不高。包含各类专业文献、文学作品欣赏、幼儿教育、小学教育、中学教育、应用写作文书、外语学习资料、快速消费品营销方案73等内容。　
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