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经典“话术”－风险何曾有假期
TA的每日心情难过15&小时前签到天数: 408 天[LV.9]以坛为家II
有一种客户是这样的：说的功用，他比你还清楚；说投保对他有什么益处，他非常明白。但你试图促成交易时，他却推三阻四，迟迟不肯成交。他们会说：
　　“我还需要再斟酌斟酌。”-
　　“我要多加考虑。”
　　“我要与那口子商量一下。”
　　“我先问问太太再作决定吧。”
　　“我下个月再答复你。”
　　“过一段时间再说吧，你急什么呢？
　　“我都不急，你等着吧。”
　　等等类似的说法，都是一个意思：希望推迟作出投保决定。对于这样的客户，有时候你真拿他没法子，任凭你说破嘴皮，他也不恼，也不慌，也不急，一副悠悠然的样，叫你气也不是恨也不是放弃又舍不得。
　　对这样的异议，较有效的方法是毫不客气地指出，风险是没有假期的，他可以一拖再拖，但一旦发生了不幸，不仅是对家庭造成损失，对自已的危害更大。
　　这样直言不讳的指正是显然有冒犯客户的危险，但不这样说，客户往往不会下决心。
　　另外，利用客户身边周围所发生的灾难事故来。是最好的方法。
　　报上有关灾难的报道，也可以用来说服客户立即行动。
　　以上是处理“不用急”一类异议的一些基本方法。在说服术方面，也需要特别强调风险的不可知性。比如可以这样应对：
　　准客户：“你不用再解释了，这些我全明白。”
　　业务员：‘那太好了，首先恭喜您有这么良好的保险意识。这是一份建议书，请您过目。”
　　准客户：“不用急，我想再考虑一下。”
　　业务员：“请问，你打算再考虑多久呢？”
　　准客户：“这个？这个我可说不准，后天我还要考虑一下。”
　　业务员：“先生，我真不明白，你为什么那么犹豫呢？你为什么要一拖再拖呢？好吧，如果你能预测验到明天会发生了什么事，你可以再拖下去。不过有一点我有义务要告诉你的，请你记住，风险是没有假期的，张三的不幸你也许听说了吧？”（停下来，观察对方的反应）
　　准客户：“张三？怎么啦？”
　　业务员：“昨天他出车祸了，还断了一只手，现在正躺在医院呢。上星期我们公司的业务员曾劝他投保大额人身平安保险，他说要考虑几天，结果呢？我真为他感到悲哀啊！”
　　准客户：“……”
　　业务员：“风险是没有假期的，它随时都有可能光顾每一个人，俗话说，天有不测之风云，人有旦夕祸福。谁能预料未来的日子将会发生什么事呢？当我们意识到未来的不可知的时候，我们便应当有所行动了，对不？我们不应当因为迟疑不决而酿成大错，不是吗？”
　　准客户：“我好像明白了……”
　　业务员：“嗯，这份计划书是根据你的个人情况设计的……”
　　像这样的应对方法，一般客户还是会动心的。风险是不以人的意志为转移的，当客户明白了这一点后，思想工作就好做多了。另外，在常见的异议类型中，除了上边的三大类外，还有三个类别也可以运用上边的原则加以设置。这三个类别的异议分别是：
　　不需要保险；　
　　没有权购买
　　缺乏信心。
　　限于篇幅，这里便不作展开讨论了。
　　总而言之，不管哪能种类型的异议，在处理时都应本着诚心诚意为客户着想的原则去处理。只要我们真诚地对待客户，不管我们的技巧是否圆熟，客户都会体察到我们的良苦用心的。以上我们讨论了处理异议的一些原则。
　　欲擒故纵
　　对一位准客户频繁拜访，促成签单的可能性非常小。因为真的有心买保险的客户决不会等到你“磨破铁鞋”后才提出签单。再说，过于频繁的登门造访，会导致客户对你的厌烦，要签单就更困难了。
　　有着丰富推销经验的保险营销员懂得“欲擒故纵”的真正妙用。他们一般都非常重视同客户的第一次见面，会在预约、自我形象、问谈内容等方面下一番功夫。离去时，也会将自己的联系方式留给客户，并委婉地说：“如果你相信我并需要我的帮忙的话，可以按这些方式找我。”半个月时间后，选择一个非常合适的时间再次拜访这位准客户，详细向他介绍一些险种的情况，并以参谋者的身份向客户推荐购买何种保险更合适，更能得到保障和实惠，说话态度要诚恳，分析问题应精辟入理。通过较长一段“故纵”的时间，客户有了充分的了解和思考，签单也就容易了，“欲擒”的目的也就达到了。
　　这仅仅是一个借口
　　在推销保险过程中，我们常常会听到客户这样说：
　　“对不起，我没有钱。”
　　“我的生活负担很重，没有能力支付保费。：
　　“保费这么贵，我负担不起。”
　　“你知道吗，我的日常开支很大。”
　　“我不想有额外的负担。”
　　“要是我有钱，我马上会签约的。”
　　类似这样的说法很多很多，归结起来，就是强调自已没有钱。
　　没有钱怎么买保险呢？这便是客户传递给你的信息。对这样的异议，应当怎样处理呢？
　　首先我们要检查一下我们事前调查的工作是不是做得恰当而且精细。
　　的确不是人人都很富有，但也不是人人都负担不起保费。事实上是，大多数人都有能力支付保费。这从有关方面的统计资料可以得知。
　　据国家统计局城市抽样调查队的资料显示，我国城镇居民家庭的经济状况如下：
　　贫困型家庭：
　　家庭年收入在5000元以下，仅占家庭总数的3。8%。
　　温饱型家庭：
　　家庭年收入在元之间，占家庭总数的36。1%，这疗分主要是内地中小城市的普通居民家庭，以及城市中没有额外收入的工薪阶层家庭。
　　小康型家庭：8
　　家庭年收入在1元之间，占家庭总数的50。1%。这部分居民家庭由大中城市，沿海城市中的大部分家庭组成。
　　富裕型家庭：
　　家庭年收入在3元之间，占家庭总数8%，约有700万户左右。这部分家庭主要由以下人员组成
　　外资企业中的中方高级管理人员；
　　中外合资企业中我方有关管理人员；
　　出租车司机；# ~! H8 A( e2 b8 U
　　涉外宾馆饭店公关部门负责人；
　　部分涉外导游；
　　规模较大的个体经营业主；
　　部分企事业单位的领导人；
　　专业人才紧缺的某些职员。
　　这些人员组成的福利较富裕的阶层，具有较强的承购能力。
　　富有型家庭：
　　家庭年收入在10万元以上，占家庭总数的1%左右，约有100万户。
　　主要由名画家、名作家、民营企业家、合资企业家、名演员、名节目主持人、包工头、各种中介成功者、部分以权谋私者等人组成。
　　从以上的资料来看，几乎没有一个家庭会员负担不起保险费的，只是负担多少，购买什么险种的问题。因为，即使是贫困型的家庭，每年抽出收入的10%来购买保险，也应当没有太多的负担，每份每年收费仅100元，应当是十分轻微的负担。但是，为什么客户总喜欢推托说“我没有钱“呢？
　　归根结底，并不是钱的问题，而是观念的问题、意识的问题。是保险意识淡薄在作怪。
　　因而，当客户说出那些关于金钱的谎言时，不要直接识穿它，而要用巧妙的语言，不争的事实，引导客户认识到保险的重要性。
　　下边的谈话术可供参考：
　　客户：“你不用多说了，我没有钱。”
　　业务员：“不错，我也不想说了，不过有些事实我不敢对你说。不对你说你会怪我的，不是吗？”
　　客户：“那是什么呢？”
　　业务员：“这里有一份资料，劳烦您看一下。”
　　客户：“哇，这么惨呀！那他们要翻身就难了。（此时阅读事故报道）他们也真是不幸。”
　　业务员：“可不是吗，不过现在才想起保险公司，为时已经太晚了。当初我们向他们推荐保险时，他们也是说，我负担不起，可是……”$
　　客户：“别说了，建议书呢？我再琢磨一下。”.
　　像这样不见棺材不流泪的客户比比皆是，你要向他们推销保险，他们准会说：“我没有钱。”但一旦出了事故，他们又后悔当初为什么不买保险呢！世上是没有后悔药吃的。等到你后悔自已没买保险时，已经太晚了。因而，要说服心存侥幸的人们，运用保险事故资料是比较可行的方法。事实上正是如此。任何人都不至于穷到连保险费都负担不起的地步（仅指成家主业的人），但却有许多人不愿意买保险。于是“我没有钱”便成了最惯用的借口。你说自已没有钱，风险就不会光顾你了吗？当然，我们无需质问客户。让事实来说话，这是处理异议的重要法宝。当然，也确实有人没有能力支付保险费的，对于这种人，就不必多费口舌了。除了强调自已没有钱外，客户常见的借口还有许多的种类，比如强调自已很有钱。有些客户不是说没钱买保险，而是说自已钱多的是，用不着买保险。在这些客户来看，有钱便不用买保险了。真是有这样吗？
　　不是的。
　　谁也不会担心自已钱太多了扎手的。
　　因此，客户说自已很有钱，其实也是一种借口，他真正的用意是想托辞拒绝，不愿意买。
　　对于这样的异议，便不必用“吓”的手法来处理了，
　　应当采用“理财专家”的身份替他们打算，告诉他们如何留住财富，如何保全财富，如何利用保险避税，等等。当然，客户必须是真正的有钱人。
　　涉及钱方面的异议基本上就这两类，在处理时，应因人而异。
　　何时才算是真正的促成
　　让填写要保书与缴交保费同时进行
　　在准保户填写完要保书后，行销人员应要求他同时缴交保费，如此才能确保准保户不会事后改变心意，此时促成的动作才算真正的完成
　　什么是促成，行销人员您可曾仔细的想过？您是否有过让即将促成的保单，莫名奇妙给&飞&了的经验？再想想看，有多少次是在准保户完成要保书后，只因您一时疏失，未向准保户收取保费，而白忙一场的？
　　准保户完成要保书，而却未予立即缴交保费的重要性，经常被行销人员所忽略，但是这却关系着一件保单是否真的被促成；由此可见，确实收到准保户的头期保费是何等的重要及不容忽视。
　　未缴费仍应做下记录
　　绝大多数的行销人员在与准保户进行约访、或是面谈时，都会有个习惯记录下整个约谈、招揽的状况与进度，然而，就在行销人员只把重点集中在行销过程时，他们却往往会忽略了“收第一期保费”这个动作的重要。行销人员应该明了到，当您花了数个钟头，甚至数次的拜访之后，就算准保户答应投保，并填写了要保书，但是只要准保户未将保费缴交给您，您都不应该放心的认为已经促成保单了。所以啦！对于已答应向您投保，而仍未缴交保费的准保户，行销人员更该做下记录，随时追踪，直到准保户缴付保费为止。
　　这就好比，行销人员决定买车子或租房子的情况是一样的，尽管您与车商或房东做过口头承诺，但只要您未缴付押金、租金，或是头期款，您随时都可以改变初衷，取消购买的念头。，所以，行销人员要切记，收到准保户的头期保费，才算是真正的促成。
　　填写要保书及缴交保费同时进行
　　其实，确保准保户不致于事后改变心意的最佳方式，即是要求准保户于填写完要保书之后，同时缴交保费。行销人员大可在准保户完成要保书之后，立即取得准保户同意，当场开出缴交保费的收据，同时要求准保户缴费，也唯有如此，才能确保准保户不会改变心意。
　　查明准保户无法立即缴交保费的原因
　　倘若在您要求准保户缴费的同时，准保户向您表示，他还要再行考虑看看，或是他要等到看到保单后，再行缴费，这意味着两种情况：第一，准保户目前仅是口头承诺愿意投保，但事实上，他心里可能对保险还是有所质疑；其次，可能是准保户向来行事较谨慎，也希望能够有个缓冲的时间。面对此种情况，行销人员除了尽可能再为准保户解除心中疑虑外，不妨以“早日缴清保险费，即能早日享有保障”为理由，要求准保户尽早缴交保费。
　　不过若是遇到准保户因手头不方便，而无法一次缴付大笔保费时，行销人员不妨建议准保户先以月缴、或季缴的方式，而等到其手头宽裕以后，再改以半年缴或年缴的缴费方式。
　　总而言之，准保户是否缴清保费，是一个非常实在的问题，行销人员既然能做到让准保户填写要保书，就更该打铁趁热让准保户也同时缴交保费；倘若准保户不愿意，那么可能表示准保户对保险仍有疑问存在，此时行销人员只有先设法了解准保户心中的疑问何在，并予以设法解决后，才有可能让准保户心甘情愿地缴交保费。这时，行销人员便能肯定地表示：“我促成这件保单了！”
　　结束的注意事项
　　漫画家时常画一些笨手笨脚步业务员拿出钢笔写字时，墨水都干了，或者是要找空白的要保书时，从手提箱中拿出一块发霉的火腿三明治。
　　这种事未免太偏激。但有些小事情有大贡献，以下为小的结束技巧的提案，可能有重大的价值。
　　坐在准保户的右侧，任何举动都直接在准保户视线内。比对面相视容易掌握准保户的注意力。业务拿建议书、简章之类的说明给准保户看时，也要坐在右侧。自然地用手盖住与说明无关的部分，以免准保户从头读起，浪费时间。
　　和准保户坐在桌子的同一方。如果业务员与准保户隔桌而坐，中间就有一道障碍��障碍对于推销的面谈没有帮助。
　　切勿要拿保书像是烫手的山竽一样，或是惟恐放在桌上。如果拿出要保书，业务员觉得烦扰或是分散准保户的注意，就预选和要用的建议书放在一起。这样需要用到要保书时。它就在桌上了。
　　尽量安排私下面谈。要一个人在大庭广众之前，甚至有陌生人无意中听到谈话，谈论保险、储蓄能力，家庭状况是很困窘的事。如果准保户工作时答应面谈而缺乏隐避的地方，业务员应毫不犹豫地说：“此有地我们方便谈话地地方吗？”
　　请准保户协助。如果有计算的事情，把笔送给准保户，请他或她帮助计算。
　　完成所有的的推销细节。有三项特殊行动与结束有关：填妥要保书并签名盖章；填妥无体检事项或安排体检；收取第一次保险费。完成这三项步骤之前，并未成交，如果说业务员各个分别实施，不仅浪费许多时间而且准保户不愿投保的机率会增大
　　稳健地处理推销结束的细节，不可过份强调其重要性。许多优秀的业务员把面谈所需文件资料放在纸夹时。面谈初期就将纸夹放在桌上，这样各种建议书表既准备妥当，随时可用。依照顺序将书表夹放起来。例如，根据一定程序的推销，可用下述排列：
　　授权业务员和别家公司接哈时，要求必需的待遇的证明；
　　空白的要保书；
　　体检表格或提醒准保户接受体检的时间、地点的小卡片；
　　空白收据；
　　7、备若干种保险计划，给准保户有选择的机会，少数新婚夫妻一结婚就买齐各式家俱，但是很少有人一次就投保整个保险（除主保险外，尚包括附加保险，如手术医疗保险，癌症保险等）。
　　推销的对象为年轻人时，必须准备多种可行的保险计划。因为年轻人的需要大，而投保可能性却小，若无多方准备，很可能业务员会临阵惶恐，在这般场合，除非准保户有选择的机会，业务员丢失这次推销。
　　结束时，要一再强调准保户有兴趣的可点，壁如，若业务员介绍大专教育保险，而准保户对于保险公司将按月给付给就读大专的子女特别感兴趣，就应简单扼要地强调这点。这只是提醒业务员要尽可能顺着准保户的话题及兴趣谈话
　　解说明，要用一枝笔。面谈的时候使用笔，可以使业务员省去取出笔并拉出笔套的时间而可及时地填写要保书。
　　某些应该注意而十分明显的事情，往往被忽略。业务员必须特别注意其仪表及成交后的谈吐，他们的外表不可像是在金丝鸟笼边玩耍的猫。
　　这次推销至少对于准保户和业务员一样重要，绝不可节外生枝，最后要记住，没有业务员会岔开推销的话题。当所有要填的表格填完，成交之后，业务员应该向准保户道谢再离开。
　　促成时营销员常犯的毛病
　　“促成阶段”对寿险营销员而言是期待又怕受伤害。期待的是马上可以与客户签下合同，怕的是一切努力可能付诸东流，遭受客户的拒绝。顺利促成是快乐的事，但也常有业务员甘于无从下手，对保户不答合同束手无策，此地应检讨自己是否犯了阻碍促成的规律。叙述如下：
　　制造问题
　　促成是推销流程中最后的阶段应将范围尽量缩小，把问题单纯化，有些营销员常犯准客户未提及的问题，自己却主动提出，造成准客户的不安及犹豫让促成的时机化为乌有。
　　促成时，处理客户的拒绝后，切忌再主动提及：“还有问题吗？”
　　急躁与面露不悦
　　促成时，有时因电动机不成熟或尚有疑或时，切勿心生急躁、面露不悦而破坏了好不容易建立起来的情谊 ，使客户心生惶惑而拒绝投保，应从容有序，以平常心视之，再努力尝试促成，自然水到渠成。
　　未能确知保户的预算
　　任何的销售，基本前提在于对方有钱，不管你推荐的商品多么适合客户，若未能了解客户对钱的支配与运用方式，就不是很好的保险计划。因此，应于创造需求后确知对方的瞀，才能及时促成。千万不要预设方案，设计出不当的计划，使保户觉得保额、保费与实际需求不符合，未能在心情最佳时促成。
　　促成要在客户心情最佳时执行，就好像开水时若温度达到80度时就关火，下次再烧时又需从头做起，根据帕金森促成定律，每一次销售，必须做5次以上促成才是一个完整的推销，我们经常于促成阶段中未能委婉坚持再加把劲，而丧失促成的好时机，使自己成为职业宣传手，成为别人促成的垫脚石。
　　削价或退佣
　　在促成阶段，最常碰到的问题即保户要求降价退佣，不管客户提出什么理由，你一定要过瘾住这项规则��不能降价或退佣，因为保险是长久的服务事业，未来有一二十年的服务要做，你的坚持是保户最大的保障，有收获才能更加努力服务，这是相对的，否则，所有保户皆要求退佣，将丧失你专业的形象，在客户提及此问题时，我们要拿出更大的服务热忱。婉转解说，毕竟退佣只一次而服务是永久的。
　　选择客户的能力不足.
　　寿险营销员推销的是无形商品，需将客户潜在的心理需求予以创造开发出来，有绝大部分的时间就髟于建立信任、发现需求之上，然而，一些营销新兵，不愿意花时间了解、收集客户的背影资料，在未建立充分信任的情景下，积级争取，在精疲力竭之后才明了并非每个人都可以成为销售对象，觉得“所遇非人“。人的时间毕竟是有限的，无须花多时间在不可能成为保户的对象身上。
　　导入促成的话术
　　我们在前面已经说过，在做说明的时候，每当谈到费用，要用便宜的暗示。而且，不要马上给客户开保费收据，以免令客户有被催促的感觉，使他由于害怕而拒绝。
　　最好把保费数字写在便条纸上，很轻松地递给客户。问他：“这个数字可以吗？“有经验的营销员公避免直接说出保费的数字，不说几午几百几十元，而照数念数地读出数字，如3，9，7，6元，不让客户被一个平时听起来比圈套的数字吓着。在谈保额时，也不要直接说出是多少钱，而是用询问客户意见的吻，如：“这样的保额够吗？”
　　一般情况下，任何人都希望花最少的钱获得最大的利益。所以如果你事先与客户讲座过30万和50万两种方案，这时候你问客户“30万保额的保障够不够？”尽管他心里还想要多一点，可他知道如果保额大，他得多掏一些钱，而这又是他所不愿意的。所以，他就会赶紧说“可以了。”这时您就可以放心地开收据了。
　　说到开收据，看上去是一个简单的动作，可事实上这里包含着很奥妙的心理因素
　　通常，当客户看到我们开收据，会感觉到这笔生意就要成交了，这意味着他马上得往外掏钱了。
　　这时候，在他心里就会产生一些很奥妙的变化。如他会再次问自己我在干什么？我晃是真的需要我现在准备买的东西？我怎么会这么听他话，完全按照他的意见行呈呢？
　　如果我们原来跟客户不很熟。客户更会想：他这么积极、热心地催我买保险，叫我快些交钱，一定是他能人中获得好处。
　　更有警惕性很高的客户，会担心上当、受骗。
　　所以，在开收据的时候，要十分注意技巧。
　　比如，前面提到的，事先把收据和其他条款、建议书，摆放在客户面前，在做说明的时候，随时找机会，试探着请客户签单。
　　有一种非常好用的“双笔作业“方法，即右手拿笔开收据，左手把另一去预选准备好的笔递给客户。
　　这时候，眼睛不要看他，指一下要保书上由客户签名的地方，说：“麻烦您，在这儿签个字。”
　　值得注意的是，采用这种方法，是在你与客户做了充分的沟通，你对为客户设计的建议书进行了详细的说明，你们之间已经达成了某些共识前提下进行的。否则客户会觉得你逼他太甚，反而不想再谈下去。
　　有些时候，客户很顺从地让你开收据，他也在要保书上签了名。可当你向他收钱时，他却说：“别急，我得回家征求我老婆的意见”或者说：“我今天没带钱，改天再交吧。”你怎么办？是心花怒放地打道回府，以为过两天他会带着钱打传呼请你来收费吗？这种可能不是没有，但很少。
　　因为客户直接听了我们的讲解，又当场提出许多问题由我们解答，他才能够对人寿保险有一个比较清楚的认识。基于这种认识，才有可能考虑参加保险，才会在我们的指导下填写投保书，并在投保书上签上他自己的名字。而他的家人，此时还没有像他一样接受保险理念。并且习惯上，人们不肯轻易的就往外掏钱。
　　就算他回去做家人的工作，你指望他像我们这些受过专门培训的保险从业人员一样说得那么清楚，这几乎是不可能。
　　所以，一般说来，应该尽可能地阻止客户这么做。你不防针对客户的犹豫点，用以下话术帮他下决心：
　　1、“回家征求一下太太的意见。”
　　你说：“我真为您太太感到骄傲。说真的，在一个家庭当中，做先生的能如此新生太太，表明您的家庭关系非常好，真令人羡慕。而且如果是我，也会这样，毕竟买保险关系到家庭未来生活的大事，何况开支也不是小数，应该跟随太太商量一下才好。”
　　“可是，不知您有没有想过，您拿这样的问题去征求太太的意见，反而会使她为难的。因为，如果她为了省钱而不同意买，当需要用的时候又没有，这对她是很不公平的。到时候她的日子会很不好过而这又是您不愿意的。”
　　“可是，如果她很能够高兴地说要呢？毕竟当她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的。这又是她所最不愿意的。”
　　“所以，您不如当做买一份礼物送给她。我想在买礼物送人的时候，不预选告诉对方，对方是不会生气的吧？”
　　2、“现在手上没钱。”
　　你可以问他：“是带的钱不够，还是一点钱都没带在身上？”
　　正常情况下，成年人不太可能一点钱都不带在身上，客户这么说，多半是因为他还没有能决心的一种托辞。
　　这时你不要直截了当地揭穿他，说他怎么可能没钱。也不要和他争辩，指出他手上戴的那颗钻戒是如何的大，如何的漂亮，能值很多钱等。因为这会使客户觉得你强词夺理。而且他会感到很没面子。索性不再跟你谈了。
　　从消费的角度考虑。买消费品、装饰品和买一件暂时用不上的东西，心里的感觉是不一样的。
　　你可以用以下话术：“如果您带的钱不够，可以先交一部分定金。我把您的资料带回公司报备。明上我来把剩余的钱收齐，马上就可以帮您到公司办好手续，让您的保单早一点生效。
　　其实，在公司没有收到到全额保费之前，是不会对要保书做任何处理的，我们只好小心地替客户保管这笔定金，然后 尽快收上其余的钱，再回公司交单。
　　预收定金的时候，不能给客户开保费收据，而只能开白条现金保管条。这样，一来可以试探一下客户是否已下了决心，二来客户己交了一部分钱，就会比较重视这件事。而且手上拿着白条，多少也有些不放心，会尽快交齐剩下的钱，使保单早日生效。
　　3、“我真的没钱”
　　“以我的经验，没钱的概念分两种”一是您此刻手头上没钱，而您又很认同保险，决定购买这张保单。那没关系，我等您去取钱来。或者咱们约个时间，我改天过来收您的保费。二是您银行户头上没钱，那我倒台觉得您真应该快一点签下这张保单，想办法凑足保费，让自己拥有这份保障。试想一下，您现在好好的，却把钱花得那么光，万一什么时候有急用，怎么办？谁能帮您？
　　许多营销员用这种办法成功地收到了保费。
　　4、“保险买回来用不了”
　　你答“买保险最关键是买自己的身价。想念每个人手上多床钱，同样的钱，怎样处理好是个关键。
　　“一个人善于赚钱当然好，但这还不是最聪明的最要紧提善于理财。我们作为一个普通话人，在生活当中，我们的风险在哪里。战争？原子弹爆炸？地震？都还不是。因为这些灾难来了。谁也躲不掉。
　　“我们的风险在于走在马路上要看车、经过建筑工地要看有没有东西会突然掉下来，尽量少吃致癌物质。你到底为处己的风险准备了什么？”
　　“谁都会存钱，存钱的目的无非有三个：一是应付日常消费；二是应付意外和疾病；三是用在将来养老。而保险的作用包括了上面两种目的，怎么能说“用不了”呢？很多人买保险前都怕浪费钱，可一旦需要，又后悔当初买少了。”
　　5、“我想信自己的能力，可以挣到一笔钱来应急。“
　　“您挣得了。这我完全相信，但您不一定存得住。因为人一有钱就手痒痒，总想买东西。钱少买衣服买电器，钱多就买房子买车。可是，一旦有急事需要大笔用钱，买车买房子不一定来得及，而且很可能得不到好价钱，但是买了保险，就能解决这个问题。“
　　7、“等到需要时，再找您投保。“
　　“我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有‘需要的时候’。”
　　“保费是按年龄计算的，年龄越大保费就越贵，也许您觉得差一两岁保费差不了很多，但20年累积下来，也是笔不小的数字，况且早买早安心。也许您曾经想过如果我若干年前买房子，现在不知道该有多好。或许若干年后您也有‘若我早点买保险那有多好’的感慨。 根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有异状不能投保时，才想入保，我不希望这种遗憾事会发生在我所关心的保户身上。
　　总之，促成就是要帮客户最后下决心不管采取什么方法，建立信任，总是最关键的。
　　识破“没有兴趣的真相”
　　有一类异议是这样的：
　　“我对保险没兴趣。”
　　“我对保险兴趣不大。”
　　“谈其他可以，谈保险请免开尊口。”
　　“我的兴趣是如何赚钱，不是花钱买保险。”
　　不论表述形式如何，一句话归纳起来，就是对保险没有兴趣。
　　持有这类异议的客户，可能有这种情况：并不是不想参加保险，而是对约谈没有兴趣。
　　另外，对保险的功能缺乏真正的认识，也会以这样的异议加以
　　在处理这种类型的异议时，首先要学会转换角度，变换话题。因为，客户已经明确表示对保险没兴趣，你再大谈特谈保险，未免有些不合时宜
　　变换的方法有许多，比如顺水推舟法，便是常用的方法。应对的谈话术举例如下：
　　准客户：“谢谢你，你不用说了，我没兴趣。”
　　业务员：“没兴趣？你是这样说的吗？
　　准客户：“不错，我对保险没兴趣。”
　　业务员：“哦，没兴趣，那真是太好了！如果您说您对保险充满了兴趣的话，不但保险公司害怕，连我都害怕……（停顿一下，观察对方的反应，再视机而动）。”
　　准客户：“您？您的意思是？”
　　业务员：“先生，您肯定明白这一步，如果一个人说他对保险极有兴趣的话，那么他将会采取什么行动呢？”
　　准客户：“你是说？我想不致于吧？”
　　业务员：“据我们调查的结果表明，凡是说自已对保险有兴趣的人，往往在道德方面有某种危机。而你对保险没有兴趣，说明你是心地善良的，诚实可靠的，你不会有道德方面的危机，我是说道德方面的危机，不是吗？”
　　准客户：“那当然。”
　　业务员：“所以，我们认为你正是我们保险公司最佳承保对象，所在我们保险公司才委派我来同你商谈一下有关投保的事宜。这里是根据你的情况为你设计的建议书，麻烦你……”
　　准客户：“你这个人真会讲话。拿过来吧，你也来帮我参谋参谋……”
　　以上这种处理方式极为常用的。它的手法是先引导客户开口认可自已的品质，然后再转达移到保险的话题上来，使客户在不经意中又回到了原先的话题，即讨论保险上边来。
　　这种方式极易见效的，大多数人都屡试不爽。
　　对于“没有兴趣”的客户，有时候也可以故意将话题引开，先拉拉家常，或者谈论一点别的什么话题，先同他联络感情再说，比如可以这样说：
　　“那好，既然你没有兴趣，我们谈点别的，好吗？”然后，把问题岔开去。
　　或者干脆承认自已对保险也没有兴趣借机向对方讨教某个问题。待到对方打开心扉之后，再巧妙地引入保险话题。
　　同样的意思，有不同的表达方式。同样的目的，有不同的达成途径。既然客户否定了某一条，那么另辟蹊径好了。
　　! f$ N# p4 ?6 O+ Q
　　没有人会对金钱不感兴趣吧？
　　即使有，那也是表面上的。
　　其实，保险也是处置金钱的一种方式，而且是一种很稳妥、很可靠、很忠实、很直接的方式，只要你设法让客户明白这一点，他就不会不感兴趣了。
　　从这个角度而言，所有声称对保险不感兴趣的人，其实统统都是假的。
　　只要你认识到这一点，你就会明白应当如何处置这类异议了。
　　一般来说，晓之以理是最管用的方法。&
　　认真倾听法
　　认真倾听也是处理准保户异议的有效方法之一。有时候，准保户提出异议并非真的有什么看法，而是想倾吐心中的烦闷而已，他仅仅需要有人听他诉说，如此而已。
　　关于倾听的重要性，麦克唐纳博士曾说：
　　“让客户充分表达他的异议，即使您知道他下一句要说什么，也不要试图打断他，对客户要有礼貌，要认真听他说，尽量作出反应，给予巧妙而非狡诈，装腔作势的回签。没有一个买主会喜欢自作聪明的推销员，除非推销员表现出对买主及其问题有兴趣，否则他永远不会赢得买主的信任。”
　　运用倾听法时，你应当全神贯注的认真地听，适时作时引导，但千万不要打断准保户的谈话，当他全部说完之后，你再诚恳地解释他的异议。
　　失败的例子：
　　业务员：“王先生，经过多次和您接触之后，我觉得这个险种比较适合您的。”
　　准保户：“这个险种好是好，可惜我手头拮据，一时筹不出那么多钱。你看，第一，马上要购全产权住房了，我……”
　　业务员：“对不起，打断一下，你又不是没房子住，干嘛急着买房子呢？房子可以先租后买嘛，再说……”
　　准保户：“就算不买房子，第二，马上就到九月一日了，孩子要上学，又得交不少钱……”
　　业务员：“我明白你的难处，不过……”7
　　准保户：“最近我们单位要改革，每个人都得交风险抵押金。而且是一次交清…”
　　业务员：“王先生，别老数您的难处了，好像一提到保险，你就有说不尽的难处。
　　算了，我看你是想敷衍我。”
　　准保户：“我只不过说说我的难处！你不听算了，我又不是向您兄借钱！”
　　业务员：“你？算了，不买拉倒！”
　　在这段对话中，业务员几次打断王先生的说话，而且态度不当，最后弄得两人都不舒服，这真是愚蠢至极。其实，王先生对业务员倾诉自已的困难，他是出于信任你才同你说的。
　　这时作为业务员应当珍惜这种信任，耐心听对方讲下去。
　　有时候，准保户向业务员诉说自已经济困难，不一定是真的，有可能是他的精神负担过重，活得太累了，想借机发泄一下，放松一下而已。
　　通常情况下，人们不会轻易向别人讲起自已的经济困难的。因此，当准保户向你诉说自已如何如何没钱时，就先听他讲完，然后再作判断。如果他真的有困难，那么可以试一下降低保额，看看他的支付能力怎么样。如果他不同意降低保额，而是找点其他理由应付你，那么他强调自已有这样那样的困难，可能仅仅是一种假象而已。
　　同样是上例，建议你这样处理：
　　业务员：（静静地听，当王先生讲完后）“啊，王先生，您真是有责任心，要为这么多事情操心，不如这样吧，这险种的交费方式再重新考虑一下，以便适合您的需要？”
　　准保户：“虽然如此而已，这点费用还是不成问题的。”
　　当准保户听到你说：“你真是一个有责任心的人，要为这么多事情操心，真是不容易啊。这样吧，我们来重新讲座一下这份建议书。”这时候，由于你在对峙的氛围中先让了一步，他往往也会相应让步的。
　　这样做的目的，一方面我们得以探知对方是否真的有困难；另一方面，即使是真有困难，也可以采用降低保额，或者减少份数的方式，争取能同准保户签上一单，不致于劳而无功。
　　有时候，处理异议并不需要你用许多心思，而需要你善于听，即使准保户所讲的是最微不足道的，最无聊的，甚至十分可笑的废话，只要您老兄善于听，也能听出“伟大“的内容来，而且会得到您想得到的。
　　对待有倾诉欲的保户的异议最好的办法是认真地倾听。
　　肯定否定法
　　肯定否定法也叫迂回否定法。它的做法是，先肯定准保户的异议，然后再诉说自已的观点，使准保户在不知不觉中接受了正确的观点。
　　先看一个实例：
　　准保户：“你来之前已经有好几个你们保险公司的业务员来过了，你不用再介绍，我觉得买保险没有什么用。”
　　业务员：“不错，你说得对，我也不觉得保险有什么用，尤其是你在安安稳稳地过着幸福生活的时候，每个月还得支付保费。再说，我们买保险的目的并不是指望它发生什么作用，尤其是谁也不希望它马上发生效用。但是，有些事情虽然我们极不情愿它发生，它却偏偏发生了。这个时候，如果你才发现自已没有参加保险，那么，即使保险有天大的作用，又与您有什么关系呢？打个比方来说，，买保险就好像我们在晴天出门时带上雨伞，带上了不一定有作用，但要用它时，它就有用了。你说是吗？”
　　一般说来，大多数准保户在提出异议时，都多少带有些偏见，他的看法有一事实上的片面性，或者为了表现自已，以证明自已有许多观点和想法。这时候，作为保险推销员的你，对准保户的异议不管他是有理还是无理的或者是故意为难你的，都应当尽量不要正面迎击他，应先肯定对方的想法，使对方的相关需求得到满足。
　　像这样的话，谁都不爱听，几乎所有的人都会讨厌别人对自已的观点进行直接了当的反驳。
　　在推销保险过程中，有时候会碰到积极独断型的准保户，他们对问题的看法往往显得十分自信，而且坚决。这时候，如果你直接否定他，必然会引起争执，于推销不利。不如你先肯定他，甚至是十分赞成他的观点，然后再设未能否定他的观点。具体操作方法是：
　　第一步：当准保户提出异议之后，你稍为沉默片刻，甚至可以流露出沉思的样子。
　　你一定要让对方相信你的思想受到了真正的震动。
　　第二步：用表情或者语言向对方表明，他的理由是一般人不曾提出过的，需要仔细地考虑一下才能回答
　　第三步：以较低的姿态，用请教的方式向对方陈述自已的看法
　　这样的操作技巧是十分见效的。
　　因为，过度自信的准保户，在提出异议后，你不但不反驳他，反而作出受震动的反应，他会认为他将了你一军，他内心会十分得意的。这时他会感觉到你在称赞他，你在肯定他比一般人更有独到见解。他本来打算迎接你的“挑战“的，但你却以低姿态出现，他在心理上得到了满足。在他眼里，你的行为表明你十分重视他的意见。当你陈述你的观点时，他也会相应地尊重你的看法。
　　如果你一开始便否定他，情况就不同了。
　　实例：
　　准保户：“据我所知，没有一个人会对保险感兴趣！我有足够的证据证明这一点。”
　　业务员：“王先生，您说得有道理，几乎没有人会对保险有兴趣，包括我在内，我对保险也没有兴趣。不过，有个问题想请教一下，假如您是保险公司的总经理，有人说他对保险很感兴趣时，你敢不敢让他投保呢？”
　　准保户：“这个……”（难住他了）
　　业务员：“王先生，看得出您对保险业务知识了解得还真不少。 这个世界上对保险有兴趣的人是极个别的，几乎可以忽视，但是，一旦我们在核保时发现他是出于有兴趣而投保的，我们保险公司将拒绝承保。”
　　准保户：“你这说法倒鲜。”
　　业务员：“打个比方吧，当一个人说他对鸡蛋很感兴趣的时候，您敢让他看守鸡窝吗？”
　　准保户：“啊，我明白了。”
　　业务员：“这里有一份建议书，我想你一定会觉得它适合你，而不是你对它感兴趣吧。”
　　准保户“……”（点头认可）
　　肯定否定法是运用最广泛的处理异议的方法，对于那些以直截了当的方式提出异议的准保户，使用这种方式来应付最为有效的。
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