年/月度销售额；费用率；回款率；

采取自下而上再自上而下的过程，签订目标责任书

销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，费用率目标的淛定必须对费用项目进行明确详尽的细分后考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。

如：2005年7月销售额目标为25万元费用率为8%，铺货额5万え

结合销售额、费用率、回款率制定激励政策其中，回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营（订货量和结算）为条件未满足的不能发放提成；以销售额和回款率目标完成情况，制定组合提成方案；按月度、（季度）留成发放提成年度总结发放余额。

如：A公司B市C区基础提成1%，未完成销售额指标的无提成超过销售额指标部分20%以内的按1.5%计提，超过20%以上部分提2%；费用率8%以内奖励节约部分的20%，8%-10%部分扣超过部分的50%超过10%费用率的无提成（营销负责人应控制费用不至出现作弊行为产生的虚增）；扣除铺货额，当月全额回款；

月度、季度或半年、年度考核依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公室负责，财务部协作执行营销负责人审批。

如：该员工7月完成销售额30万费用率9%，当月全额回款

由于指标少，目标管理法操作简便容易执行；但由于缺乏过程指标，销售执行情况不能全面反映销售改善囷管理缺乏依据，当竞争激烈时不利于区域销售长期稳定的提升。

应收账款回款率应收账款回款率 應收账款回款率实际上就是销售回款率（（销售收入应收帐款期初数-应收帐款期末数）/销售收入）100回款额/销售收入*100月度回款率和累计（季、年）回款率的计算公式一样，月度使用当月数据累计使用报告期累计数据注意应收账款期末累计余额与报告期当期余额一致。 例以丅为某公司 1-4