客户消费心理类型及过程分析
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消费心理学复习辅导：消费者心理活动的意志过程
　　消费者在购物活动中不仅表现出对商品和劳务的认识和情感体验，同时还表现出意志的心理过程。因为消费者认知与购买商品时，需要消费者心理机能的保证，使消费者能够自觉地为实现既定的购买目的而排除各种干扰，从而保证购买活动的正常进行。
　　一、意志与意志的特征
　　（一）意志的概念
　　意志是人所特有的心理现象，是人自觉地确定目的，并且选择手段根据目的调节支配自身的活动，以排除干扰克服困难，达到预定目的的心理过程。它是人的意识能动作用在消费行为中的表现。人的活动是有意识、有目的、有计划地实现的。人在活动之前，活动的结果已经作为行动的目的存在于人的头脑之中，以这个目的指导行动。如果说感觉是外部刺激向内部意识的转化，那么，意志则是内部意识向外部行动的转化。因此，只有预先确定目的，由目的所支配与调节的行动才是一致行动。
　　消费者在经历认识过程与情感过程以后，是否能够采取实际的购买活动.还有赖于消费者心理活动的意志过程。它是消费者在确定了购买的目标以后，自觉地支配和调节自己的行动，努力排除各种困难从而实现购买的心理活动，是消费者由确定购买动机转变为购买行动的心理保证。
　　（二）意志过程的特征
　　1.目的性。意志和目的是分不开的。离开了自觉的目的，就没有意志而言，所以盲目的行动、冲动的行动都是缺乏意志的行动。其目的越明确，其意志就越坚定。当然这个目的是受客观条件所限制的。
　　消费者购买商品是为了满足自己的需要，是要经过思考而明确其购买目的，然后有意识、自觉地调节购物行为。为了实现购物目的，消费者还要根据自己的主观条件加以确定。例如，同样购买彩电，是购买大型号的呢，还是购买小型号的？这就需要消费者根据自己的使用条件作出决定。
　　2.选择性。人的意志行动是由一定的动机引起的，但由动机过渡到行动的过程可以是不同的，简单的意志行动中过程可以直接过渡，但在较复杂的意志行动中，人的动机常常是非常复杂的。在许多场合，会同时出现引导不同行动的动机。
　　在现实生活中，常常出现这种情况，在同一时期内，消费者同时有多种需要，因此就会产生多种购买动机。有时这些购买动机的方向是一致的，有时可能完全相反。例如某人购买彩电以丰富业余生活，产生这种类似的情况。对于多数消费者来说，不可能在一个时间内同时满足所有的需要，否则，就会产生动机冲突。因此，意志就表现为排除干扰，解决这些冲突。消费者必须面对许多自己所需要的商品进行选择，根据自己实际的经济条件和需要轻重缓急，在比较的基础上作出理智的购买决定。当然外界的信息如其他人购买此物.尤其是名人的购买效应也会强化这种购买目的。消费者在购物的选择上也非一帆风顺。有时要承担很大的风险。发生激烈的思想冲突，尤其是购买那些有异于传统习惯、具有时代感的成品，有可能会遭到某种非议。能否克服这种压力和困难，则取决于消费者的意志。
　　3.行动性。意志行动往往与克服困难相联系。这一特点表明消费者在经过成品选择后采取实际的购买行动。实行购买是真正表现出意志的重要环节，它不仅要求消费者克服内部困难，而且要排除外部的干扰。通过意志的努力，实现既定的购买目的。在消费者的购买过程中，如果得到营业员的热情接待和帮助，则会强化消费者的购买决定，使之满意地买下商品。经营者精心策划购物环境，也能强化消费者的意志。某些商场不仅别出匠心地设计了广场晨练及列队迎客仪式，吸引八方来客，同时为了解除消费者携带小孩购物的不便.专门在大厅设立一个儿童游乐场所，并有服务小姐热心接待，以此塑造了商场良好的企业形象。
　　在购物活动中，由于多种因素的影响，有的可能导致积极的情绪反应，有的可能引起消极的情绪反应。为了克服其消极情绪，就有赖于意志行动的心理过程。
　　二、消费者意志过程的实现
　　在购买活动中，消费者对商品的意志过程可分为两个阶段。
　　（一）购买决定阶段
　　消费者的购买活动是有目的的。消费者对商品的意志过程.可以在有目的的购买行动中表现出来。有时这个目的可能是具体的。如对商品的价格、样式、质量有一个具体的印象，但也可能不够具体，如对某种商品购买什么牌子没确定，然而经过思考或在购物现场经过商品的比较而明确购买目的，并作出购买决定。同时，消费者在购物时，也会遇到这种情况，当他面对许多自己需要的商品时，必须进行选择，要根据商品的不同特点和牌号，根据自己的经济条件和需要的轻重缓急，作出具体购买决定，这也需要作出意志努力才能决定。
　　（二）购买决策阶段
　　意志过程的这一阶段是消费者作出购买决定后实施的阶段。当消费者通过对所需商品进行分析、比较和选择，一旦决定，就会付诸购买行动。当然，消费者从决定到行动，并不都是十分顺利的。它不仅要求消费者克服内部困难，还需要排除外部障碍，为实现购买目的，就要付出一定的意志努力。
　　当消费者购买商品后，经过使用及大家的品评，往往会对自己的购买决定进行检查，重新考虑购买这种商品是否满意，形成购后感受。这一阶段往往决定消费者是否对这种商品进行重复购买或终止购买。
　　在消费者购买行为的上述两个阶段中，第一阶段比较关键和复杂，常常要进行大量的心理活动才能最后完成，而且，在这一阶段中使消费者的意志品质，即自觉性、果断性和自制性得到具体、生动的体现。因此，培养良好的意志品质对消费者的行为方式具有重要的作用。
　　三、消费者意志品质的基本特征
　　意志品质是消费者意志的具体表现。由于个性特征的不同以及意志品质的差别，使消费者在购买过程中的购买行为带有各种显著的特征。消费者的意志品质主要体现在以下几个方面。
　　（一）意志的自觉性
　　意志的自觉性是指消费者能充分地认识到自己行动的正确性以及行动的社会效果。富于自觉性的消费者在购买的活动中能够做到不鲁莽行事，也不盲目地附和，因为他们根据自己的需求提出购买目的和行动计划，用购买目的来指导自已的购物活动，并且是在经过深思熟虑和分析权衡利弊的基础上制定出来的，所以整个的购买活动有条不紊；而自觉性较差的消费者，容易盲目地听从别人的意见，接受他人的影响，由于缺乏明显的情感和意志倾向，而影响自己购买行为的实现。
　　（二）意志的槊断性
　　意志的果断性是指消费者能够根据所面临的情况，迅速地作出分析与决策，执行决策的品质。意志的果断性是以正确的认识为前提，大胆与深思熟虑为条件的。在购买的话动中，消费者如果具有较强的果断性，则就能够根据所获得的信息，对自己所选购的商品作出利弊的权衡，从而决定最终的购买与否，而且一经作出决定.不会轻易地改变；对于果断性较差的消费者，常常表现出优柔寡断，决策过程时断时续，而且容易受到外界因素的影响。
　　（三）意志的自制性
　　意志的自制性是指消费者善于控制自己的情感，并且能够有意识地调节与支配自己思想与言行的品质。意志的自制性可以促使自己执行决定，制止与执行决定无关的行为，而且可以在实际的行动中控制由于消极的情绪所引发的冲动的行为。由于受自身心理活动和外界因素的相互影响，购买行为可能表现得比较复杂。消费者应该较好地控制自己的情绪，使购物活动顺利地进行。
　　（四）意志的坚韧性
　　意志的坚韧性是指消费者善于以充沛的精力克服困难来完成各种既定的复杂任务的品质，也就是我们所说的毅力。一般丽言，活动的目的越明确，真正体现了个人的价值以及社会的意义相对较大，活动的热情和兴趣就越高，毅力则表现得越充分。坚韧性较强的消费者的购买活动的效率和成功率相对较高；反之，见异思迁、半途而废的消费者购买活动的效率与成功率均较低。
　　自觉性、果断性、自制性和坚韧性都是意志品质的集中的体现，这些良好的意志品质对于消费者更好地完成他们的购物活动是非常重要的。
　　通过对消费者的认识过程、情感过程和意志过程的分析，我们可以知道，消费者的心理活动过程是这三个过程的统一，并且是相互联系、彼此渗透、相互影响的。它们统一协调、互为作用地影响着消费者的购买活动。认识过程是情感过程与意志过程的基础，同时，情感过程、意志过程又促进了消费者认识过程的发展和深化；情感过程是消费者认识商品的心理过程中必不可少的阶段，对购买行为的实现有决定性的意义，而且消费者对于所选购商品的情感的程度，决定了意志过程执行购买决定的坚决程度；最后，意志过程有赖于情感过程，但又在一定的程度上能够调节情感过程的发展和变化，是认识过程、情感过程的保证。
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（课程代码）《消费心理学》复习思考题答案
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75顾客购买心理分析
顾客购买心理；?一、了解顾客购买行为的全过程；顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在；1.引起需要；顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的；2.收取信息；如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得；商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社；3.比较评估；顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析；由此，营业员可以采取相应的对策：第一，
顾客购买心理?
一、了解顾客购买行为的全过程顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段：1.引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。2.收取信息如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。3.比较评估顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。4.购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款?等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。5.购后感受这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续购买及对周围顾客购买行为的宣传影响有很大作用，营业员应及时做好顾客已购买感受的收集反馈工作。二、了解并分析顾客的购买动机为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》？这取决于他们的购买动机，是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢？下面是对顾客购物动机的一点分析：1.了解顾客的购买动机可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。(1)感情动机。这是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美，样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜、而求适中或偏高。(2)理智动机。这是对所购对象经过认真考虑在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较，选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量、讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理、以及效率等。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品主要最符合经济原则、电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于顾客购买的理智动机考虑。(3)惠顾动机。这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每一推销商和商店的声誉或特色或均可以给予顾客一种不同的印象。其广告宣传等推销方面的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。2.分析顾客的购买动机一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有下列作用：(1)始发作用。这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种商品，如电视机、录像机、组合音响等。动机的基本作用，就是这种激起作用。例如，要看奥运会，可能是买电视机的始发因素。(2)选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的，也可以是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买某种牌子的商品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出示一级动机。例如，要买冰箱，首先想到海尔。(3)维持作用。人的行为是有连贯性的，动机的实现也往往要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如买冰箱，冰箱的美丽外型和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。(4)强化作用。动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。例如，此时的冰箱大减价就是强化作用。(5)中止作用。当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用，当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。 例如冰箱已买到，那么就不会再有购买冰箱的冲动了。3.分析顾客的购买行为顾客购买行为除受动机支配外，在实际购买时，顾客的性格、商品的特性以及顾客的社会地位等，都能对购买行为产生很大的影响。根据顾客的性格分析、顾客的购买行为有以下几种类型：(1)习惯性。他们往往忠于一种和数种厂牌，对这些厂牌十分熟悉、信任、注意力稳定，体验深刻、形成习惯。购买时不必经过挑选和比较。行动迅速，容易促成重复购买。(2)理智型。以实际购买前，对所要购买的商品事先经过考虑、研究和比较，即所谓“深思熟虑”，购买时较为冷静和慎重，善于控制自己的情绪，不易受商品包装、商标及宣传的影响，喜欢细心挑选。(3)经济型。这类顾客尤其重视价格，对价格反应特别敏锐，善于发现别人不易觉察的价格差异。有的人习惯于追求低价，惟有廉价商品才能使之得到满足。与此相反，也有的顾客喜好高档商品，信奉：一分价钱一分货“高质高价”。(4)冲动型。这类顾客易受商品外观或厂牌名称的刺激而购买。购买时，喜欢追求美观、名牌和新产品，从个人兴趣出发，不大讲究商品的用处、性能，因而易受广告宣传的影响。(5)情绪型。这类顾客的购买决定往往由情感所支配。在性格上，他们的情绪兴奋性都比较强，情绪体验也较深、想象力也联想力丰富，审美感觉与较灵敏，因而在购买行为上易为情绪所影响。(6)不定型。这类顾客的购买行为多属尝试性质，其心理尺度尚不稳定。购买时没有固定的偏爱，一般是顺便购买或为尝试购买，也有的为盲目购买。三、不同类型顾客的购买心理世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化的同讲究个性的购买心理也不一样。不一而足。因此，要想使消费者买你的东西，还得仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。1.城市年轻女性消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。2.城市青年男女消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。精明的商人，总是善于运用消费者的“崇名”心理做生意。一是努力使自己的产品成为名牌。二是利用各类名人推销自己的产品。3.家庭主妇和低收入者消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。4.青少年儿童消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。他们在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式。追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。5.农村消费者和低收入阶层消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。6.城市年轻男性消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是争赢斗胜。7.老年人消费者在选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“癖好”。8.女性顾客女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，她们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮，喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，她很可能就放弃掉。市场上你所经常见到的“一窝蜂”现象，产生的根源在于购买者有一种错误的判断：认为有那么多人抢一定会是好货，或者有便宜可占。一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。9.儿童消费心理由儿童的生理和心理发育所定，其显著特点有三：特别好奇，凡是新奇有趣的东西都能对其产生强烈的诱惑力。不稳定性，儿童的消费纯属情感性，对一种事物产生兴趣和失去兴趣都很快。极强的模仿性，别人有的东西，自己也想得到。因此，如果你把消费市场定在儿童领域，就应根据以上心理特点去设计和开发你的产品，要多增加花色品种，不断改进包装，在“奇”、“新”、“好玩”上下功夫，最好是把“玩”和“智力”游戏有机结合起来。四、常见的八种购物心理营业员的对面就是顾客，如果没有对顾客心理的了解，即使面对面也难以激起顾客的购物愿望。下列八种比较常见的带有感情色彩的购物心理就是营业员所必须了解的。1.追求舒适、省力的心理作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本必需上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以满足其迫切渴望的商品。适宜营销的这类产品中往往有：我们日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。当然，我们所有人生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。在此我们也不想就这些产品的区别加以一一罗列了。2.求美的心理在大自然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。美可以包括外观美、色美和声音美。绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。精明的营业员应该注重追求美的心理，他们在推销时，总是拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象。假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收获。3.效仿和炫耀的心理每个人的童年都有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中。从心理学角度加以分析，许多人所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人是要高出一筹。从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的。因为在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。比如，一位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，她对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度。在一个偶然的机会里她看到了由张曼玉小姐制作的力士香皂广告，于是她便一次从商店里购买了几十块力士香皂。此外，像一些港台大腕明星的发型、服饰也都是许多大陆年轻人争相效仿的对象。作为营业员，在我们营业的一些产品中，也可以利用这种购物心理。但一定要记住向买主提出这些东西是时下人们所崇拜的明星爱用的。只有这样，买主的自尊心才会膨胀，并希望去效仿他们。同理，你也会收到满意的效果。但是，需提醒我们的营业员朋友们注意的是，在一般情况下，效仿炫耀的购物心理是在买主头脑中自动发生作用的，在你向买主劝购的过程中还是应当少谈为妙。如果你公开利用这种心理，则必须加以小心，特别是许多消费者都公开利用这种心理时则必须加以小心。因为许多消费者都往往不喜欢当众讨论这种问题。4.获取的心理人的获取欲望或占有欲望通常表现在许多方面。绝大部分人都喜欢拥有东西。更有不少人爱搜集东西，个别人甚至还爱贮藏东西。我们不得不承认，人似乎都有一种占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。一位营业员在向一位家庭主妇推销一种高级食用烹调油时，这位买主还有些拿不定主意，这位营业员便立即说：“我们最新生产的这种产品已经快要售完了，如果您放弃的话，那么您的邻居将会毫不犹豫地买下它的。”于是这位主妇便马上掏出钱来，买下了这种高级食用烹调油。――由此看出，占有的欲望在这桩买卖中起了决定性的作用。另外，从产品试用的效果也可以看出这一点：如果一个买主已经试用了一台计算机或打字机一段时间；他也会很难再让人把它搬走，因为他觉得这些东西已经是属于自己的了，这时他的占有欲会特别的强烈，如果你上门询问，他便会马上掏出钱来将这种东西买下的。5.“交际欲”心理我们可以坦率地承认，“交际欲”心理基本是一种试图接近和打动异性的欲望。我们可以用生活中最常见的现象来解释问题。往往人们在决定购买某些商品或寻求某些服务时，如化妆品、服装、发型或电影票，真正起作用的往往是异性，而不是他们表面所讲的理由。这一点年轻人都非常清楚。自然，青年男女一般都对浪漫的爱情感兴趣，但中年人的兴趣也不容忽视。我们曾做过许多调查。在被调查的一些年轻小姐当中，绝大多数人购买高级化妆品和新潮流时装来打扮自己的，是为了在恋人那里表现自己的娇媚动人。我听到过营业员这样介绍他的营业经验：“我就专门向年轻的恋人推销产品，这时他们的激情往往要胜过理智。”另外，在不少情况下，商品广告在宣传男用或女用商品时也特意让异性出现。其效果比要说许多广告词更能吸引人。也许我们的读者还记得电视中出现过的红鸟鞋油广告吧，一位漂亮的姑娘倾心于擦过红鸟鞋油的小伙子，而没有用“红鸟”的这位男士只好被冷落在一边。这则广告里所传达的诱惑性思想胜过了任何雄辩。6.好奇心和新鲜心理现实生活中，人们都喜欢到处活动、旅游、观看新景致和追求生活中的新刺激，这种欲望年轻人比老年人更强烈。包含各类专业文献、应用写作文书、专业论文、高等教育、外语学习资料、文学作品欣赏、生活休闲娱乐、各类资格考试、75顾客购买心理分析等内容。　
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