浅议企业市场营销中的公共关系策略--《北京商学院学报》1987年04期
浅议企业市场营销中的公共关系策略
【摘要】：正 企业公共关系是从现代西方市场营销中发展起来,并逐渐受到我国企业界的重视,在企业市场营销活动中加以广泛推广运用的一种特殊的管理功能。它通过了解公众对企业的态度,分析其趋势,予测结果,使企业的各种经营活动和营销手段符合公众利益,从而建立,维持和发展与公众的互利关系,使企业赢得公众的了解和接受。 在商品经济获得迅速发展的当今世界,企业之间的竞争已经由商品的质量、技术、价格,
【关键词】：
【正文快照】：
企业公共关系是从现代西方市场营销中发展起来,并逐渐受到我国企业界的重视,在企业市场营销活动中加以广泛推广运用的一种特殊的管理功能。它通过了解公众对企业的态度,分析其趋势,予测结果,使企业的各种经营活动和营销手段符合公众利益,从而建立,,维持和发展与公众的互利关系
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企业推广方案(最新精编)(41个doc,43个ppt)内容简介:其中《天富花园营销》提要如下：盐田城建开发有限公司：承蒙贵司厚爱及信任，使我司荣幸地得以再次参与“天富花园二期”的跟进工作，在此，我司谨对贵司致以诚挚的谢意。关于“天富花园二期”的营销策划工作，我司早在某年即已展开，并于某年1月给贵司提交了，随后我司一直密切地关注着盐田市场的发展，希望在未来项目正式启动时，为项目提供更多、更专业的市场支持。经过两年多的发展，现今的盐田房地产市场与两年前相比已发生了一些变化，这些变化反映在房地产市场的各个方面，并对成功开发盐田的起着非常大的影响。因而，为保证“天富花园二期”项目能成功开发，我司根据两年来盐田市场的变化对第一份策划进行了修改，以使项目的开发更加贴近市场，获得市场更高的认同。
其中《营销》提要如下：概念解说策划就是企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说，激发创意，有效地运用手中的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，是要与保持一致的方向，有实现的可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来就是营销。写作指导①标题方案的标题通常有两部分构成：策划的对象名称和文种。如宇通调查大客车南方市场的营销与广告策划方案。策划案的标题必须清楚具体，比如说，“如何开拓鞋油市场”这样的标题就不够完整、明确，应该改为“某某市某年6月至12月某某鞋油营销”。②文头在标题的下方依次排列的内容：策划案的名称、策划者的姓名、策划案完成的日期、策划案的目标。策划案的名称和标题相同，策划者的姓名除了策划者的名字之外，隶属的单位、职位均应一一写明。策划完成的日期如果有修改，也要写明修改日期。策划案的写得越明确、具体越好。比如：在某年6月至12月间，某某市某某鞋油国内市场占有量提高20％。..............................
企业营销策划推广方案(最新精编)(41个doc,43个ppt)简介结束，下载后阅读全部内容为一小外贸企业所做的销售策略分析（原创） - 市场营销 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
& 为一小外贸企业所做的销售策略分析（原创）
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为一小外贸企业所做的销售策略分析（原创）
以下是去一个做太阳能灯外贸的公司去实习了五天，做出的方案，目前此公司的状况是；一共六个人：一个老总，一个财务人员，一个单证（其在办理辞职手续中），一个采购，两个业务人员（其中一个工作了十一年，以前在元器件工厂做跟单，半年前来这个公司的，目前主要在跟踪此公司的电动工具老客户，联络上次展会的客户；另一个二十天前进此公司的，刚刚修完产假找的新工作，以前在文具类公司做跟单，听其意思是做到春节，明年再说。）公司有在做阿里巴巴的低价位的网络推广。
此公司以前做了三年电动工具，年销售额在一百万美金。2010年二月份打算做太阳能产品，通过采购拿了几个样品，在展会上借别人的摊位摆了一下，开始了太阳能灯生意。十月份的时候正式参展，摊位不好，收到了有三十张名片的样子。 2010年度，太阳能产品出了三次货物，金额合计几万美金。此公司的销售计划是希望2011年要做到太阳能灯销售300万美金。
此公司的优势是部分产品有价格优势，预计2011年建厂投产。客户看中的其他公司的产品，此公司可以拿来自己做，这样成本会降低一些。
劣势是业务人员不专业，主动销售意识差，客户资源太少，业务员又不主动搜索开发客户，每天等客户自动上门的邮件，当询问其有没有自己搜索客户去开发，业务员很惊讶的说 那样没用的，公司给的客户去跟跟就可以了。
根据以上情况，我做了半年销售方案，没有那么多华丽的结构，很简朴的方案。
公司产品类：太阳能系列，还可以做OEM和ODM产品，灵活性大。
1.& & & & 园林杆灯、树脂石头灯、喂鸟器、砖灯：价格上优势明显（常规园林灯，稳定）
2.& & & & 园林灯笼：两个系列，含促销品灯笼 （价格促销品）
3.& & & & 太阳能罐灯、风铃灯—礼品类（外形美观，受欢迎度高）
4.& & & & 圣诞产品
近期阿里巴巴网站公布的太阳能灯采购情况分析：
1）美加（灯笼、石头灯、杆灯、厨房灯、标志灯、罐灯）
&&印度（杆灯）香港（杆灯）俄罗斯（砖灯、杆灯）英国（太阳能系列灯）& && && && && && && && && && && && &
&&澳大利亚（板灯、特殊功能灯）非洲（杆灯、灯笼） 询盘较多
2）庭院灯-杆灯（香港、美国、印度）&&灯笼（ 美国 澳大利亚、印度）罐子灯（美国、泰国）
产品性能知识
1、了解太阳能系列产品的6大组成成分，对线路板部分的电流电容等性能有明确的了解，归纳出优点
2、了解寿命 使用环境的实际影响
3、产品外观的材质和ODM的难易程度
4、具体产品的优点和不足点
5、产品使用环境和注意事项
6、质保问题
7、新品开发需要的周期和收费情况
8、本公司的主打产品和新品要点
9、公司的优势和不足
寻找客户的方式
1、展览会上找客户-把公司展会拿到的客户名片梳理一下，查询没联系起来的客户的网页，然后按照系列和市场进行推荐
2、公司网络平台询盘客户：以前询盘的客户重新考察，保持每周一封邮件，每次进行专门产品推荐
3、国外在中国的办事处：通过各种网络搜索此类办事处，浏览最终客户的网站，进行产品推荐，近的地区可以沟通后，拜访客户。
4、通过朋友找客户：发动认识的朋友，推荐客户，然后进行跟踪
5、国外知名超市：通过网络查找其在中国的采购并同时发邮件到其网页邮箱，推荐产品。
6、网络方式寻找客户，利用下列的一些网络搜索方式查找采购商分销商进口商等，此类客户通过专人搜索，数量会很多，要进行分析归类，列出跟踪顺序和方式。
3）利用好专业的信息名录服务商
4）利用行业协会
5）搜索引擎
6）在GOOGLE上做广告
7）在期刊上找客户
1、& & & & 业务人员维持在4+1比例。 按照公司目前情况可以增加三名业务人员：一名工作经验在两年左右的，对外贸有一定熟悉的，给予指导，能有方向地开发客户的业务人员（有单证经验最好）一名工作一年的业务人员（搜索客户进行跟进，跟踪老客户）一名实习生（其主要工作是根据教给她的方法，搜索客户和国际国内市场情况并协助业务员处理样品往来和其他事项）
2、& & & & 统一探讨出每个周期的开发信函，批量发给搜索到的客户和网络上询盘的客户（要周期总结并改善）
3、& & & & 新品推荐信和资料 发给已经在联系的客户，了解客户的采购方向，做针对性推荐，明确出我们的优势所在，吸引在联系的客户。
4、& & & & 对业务人员的工作内容给出明确分工：已有单客户的维护、新客户开发的数量，成交新客户的情况，成交客户的来源。并定期检查归纳。提供出周期内询盘多的产品和国家，为产品推荐提供资料基础。并就成功案例进行复制，鼓舞士气，提高效率。
5、& & & & 增强业务员的主动性，减少被动等待客户询盘，呆板回复。培养其针对新老客户不腰痛的主动出击方法，形成一种开发风气。
6、& & & & 根据周期经验，完善出一份含竞争性价格的推销价格单。
7、& & & & 对业务人员进行产品专门培训，由SKY进行培训，让业务员了解一些主要的参数，这样与客户沟通的时候和做产品推荐的时候，更了解所卖出的产品，就能做到专业性推荐。为展会接待做初步筹备。
8、& & & & 对业务员进行业务开发和客户接待以及参展培训，每一个介绍环节都做到口径统一，专业性强，给客户留下良好印象
9、& & & & 对业务员进行行业培训，使其了解行业的竞争对手和产品的竞争方向等，扩大整个公司的眼界，为与客户的沟通扎实基础。
10、每个月都要挑选出主推的产品，做成推荐页发给客户。
每个月也要有一款新的产品，进行彩页推荐页。
每个月一个降价产品，做成资料进行推荐。
（热推品和新品，对不同时期的客户有不同，业务员可灵活掌握。）
这样业务员就有个写信的方向和主旨，对客户也有一定的吸引力。做日志，进行周总结，加大检查和引导力度，是改善销售业绩的一个重点。
半年工作重点计划：
1月份：春节前因为年假关系，很多国外客户会在此前很忙碌，是个推销时机，把所有在联系的客户都联系一遍，分系列地推一遍,，一般合作了的客户做大的可能性要高些，这些客户的跟进频率要非常高，第一时间知道客户的构思，引导他们OEM产品 和促销类产品。 另外的手上只要有联系方式的客户都要联系几次，把开发信和开发资料分批次发出去。并每个人根据自己手上的客户数量制定联系周期表，做到跟进及时。另外新客户资料力求每个业务员每周都要有十封以上的邮件发出去，先求新客户开发的数量，再求开发质量。圣诞前送出样品的客户要重点跟进一下，追踪出订单。
2月份 年假后新一轮与客户联系，然后重点放在与国外客户建立初步联系，并开始展会宣传。联系起来的客户，要保持一周一封邮件的频率与其沟通。没送样的争取送样，送样过的客户要追踪出新的进度。 新客户的开发重点放在宁波的国外客户在中国的办事处以及一些大超市，每人分一个国外超市去跟踪，作为外攻克的方向。展会设计初步应该完成。
3月份 参展的新品应该筹备出来了，新的样本也差不多了，可以开始推荐给客人。产品推荐成为主要方向，员工的参展培训业是重点。邀约客户参展的工作应该完毕。因为参展筹备，一些产品的价格会有调整，可以就价格调整向联系的客户进行推荐。
4月份 参展为主，展会上客户接待的记录以及接待要形成定势。参展后，对接待的客户进行分析，对了解到的产品市场反馈进行总结。以跟进参展客户为主要工作方向，同时根据参展经验，对以前的客户进行进一步的产品推荐。同时联系更多的国内外洽谈客户。应该有部分客户的代理或者办事处甚至外贸公司会上门洽谈，做好接待筹备。样品筹备会成为一个工作点。
5月份 参展客户跟进为主，分析上一个月的跟进情况，做出相应的调整，确认本月的推荐要点和方向。梳理跟进不力的客户，再分批分层次分重点跟进。寄出的样品反馈也会来临。网络询盘的数量会有所增加，也可列为跟进点。 信函频率要保持在一周两封邮件，至少一封的频率。
6月份&&筹备下一展会，与客户沟通，此月份也是跟进关键月份，样品反馈信息和新单在这个月也是关键。新的热销品，可作为推荐要点。
上半年的太阳能灯预期销售额在五十万美金左右，如果实现或者超额完成，那么下半年太阳能灯有期望可以做到一百万美金，太阳能灯的年销售额在一百五十万美金。也就是老板预期的一半.
在我结束五天的学习时，有一件事令我印象深刻，有两天总有一个人上门等公司老板，忍不住问了问业务员，此人所为何来，被告知是来催几万人民币的货款的，业务员顺口说了一句，公司给工厂的货款都是拖着的。不知道我的分析和建议老板是否能警惕，如果继续放任公司仍然那样运行，我估计太阳能灯方面销售额年度做到五十万就不错了，这个公司明年是否会存在 可能也是个问题。不过考虑到他们有电动工具的一百万美金的老客户在，也许今年还能运行吧。
感触是：小企业要务实，销售额不是订多少就能达到多少，要根据本公司的实际和客观市场因素，逐步发展，练基本功是关键，方案看的是执行力，重在执行和务实。
希望这篇文章能对大家有所帮助。
UID 1002502
积分 26385
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来自 河北衡水
真不错，看来楼主花了不少心血，致敬，向楼主学习
UID 1550912
阅读权限 25
来自 广东省深圳市
原帖由 步步轻尘
09:39& &发表
……被告知是来催几万人民币的货款的，业务员顺口说了一句，公司给工厂的货款都是拖着的。不知道我的分析和建议老板是否能警惕，如果继续放任公司仍然那样运行，我估计太阳能灯方面销售额年度做到五十万就不错了，这个公司明年是否会存在 可能也是个问题。……楼主，我想知道为什么他拖欠货款会对年度销售额有影响？？？
UID 348797
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回复 #1 步步轻尘 的帖子
支持原创,楼主的分析比较有见地.如果能够对目标客户的准确分析,非常完美了.
(Meternize)
Sofa hardware hinge
UID 1187703
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拖欠货款是很正常的现象，楼主总结虽然写得漂亮，但我觉得对公司的运营以及经营手段，LZ真的需要确切的了解一下
UID 1559342
阅读权限 25
看了你的策划，很赞同。
毕竟策划需要执行力，好的策划没有坚决的执行，效果打折的厉害。
另外，执行过程中的奖罚问题，内部良性竞争等。
看了资料，这家公司的销售根本就没起来，就算有好的产品，没好的销售等于白搭。
如果是在基于这个策划的条件下，有该公司的外贸业务人员做市场数据分析，挑选最大的市场和最赚钱的市场。
明确目标，分析渠道和品牌商。
确定价格水平和产品要求，再来带动研发做设计和改进，从1个市场做起，做大。
这样就完整了。
在此谢谢楼主的分享。
UID 1519126
阅读权限 25
原帖由 FobsforCN 于
14:08 发表
楼主，我想知道为什么他拖欠货款会对年度销售额有影响？？？ 随便说说：资金不能及时回笼，增大资金周转周期，就间接的增大了成本，
1000元钱的货100元的利润，一个月周转100次和一个月周转10次，利润......
(吾爱进行时)
UID 1100981
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收藏 谢谢楼主& && && && && && &
UID 826446
阅读权限 25
楼主是做什么的如此专业，想私下联系可否？
UID 1555307
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客气 其实没花太多心血&&业务都是相通的 太阳能灯不是我擅长的 所以只能写写表面的
UID 1555307
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欠货款不可怕 而且很正常&&不负债经营的老板 不是好老板&&用别人的资金 做你的生意&&是老板们的普遍生存法则&&只是几万块被人催成这个样子 未免汗颜 可以了解到这个公司的资金能力 比较令人担心&&后来 侧面听说租住的办公室也在欠费
UID 1555307
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我是做外贸行业的 做过部门负责人&&所以能略知一二&&最近半年没来 在学些客户开发 积累和实践一些客户开发技巧 以后跟大家继续分享
UID 1555307
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阅读权限 40
这份总结不漂亮 只是一周闲聊之作 其实很多东西 只要用心去观察 大家都能看到
UID 1555307
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这个帖子 续写一下&&下面的话题是谈一下老板的管理心理 希望大家共同探讨 能有所助益
(流氓老大)
UID 424181
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来自 湖南湘潭
我是做樓主說的產品的，做了有三年了，基本產品情況和你差不多，從你的銷售計劃來說，。。。你了解到還是這個行業的皮毛。新投入的工廠，就這個行業來說，都是很難做起來的，剛起步根本沒什么優勢，甭說你是工廠，你就有價格優勢，也許你的價格還不如有些外貿公司的低！！
但是我很贊同你的計劃，呵呵，很有條理性，和我的想法差不多。！！！
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