【一篇文章让你读懂咨询公司的内幕】很多人都向往咨询顾问这个职业，高智商、高薪、各种差旅高标准，但你真正了解这个职业吗？本文以波士顿咨询公司为例告诉你?咨询公司架构?咨询公司工作流程?什么人适合做咨询?
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聊聊咨询那些事【想进咨询公司的必读】（完整版）
第零讲 零零碎碎
史蒂夫.乔布斯在Stanford跟大学生演讲的时候说过:&所谓职业规划甚至人身规划，对每个人来说未必是一个很刻意的过程。对未来的规划实际上很难，因为在机会没降临在你身上的时候，你无法把握，只能做好准备。&回想自己到大学三年级的时候，我对职业规划的意识远远没有很多人准备得充分，没有丰富的实习经历，没有丰富的人际网。我比较爱玩，喜欢的事情也多，似乎很多事情都能引起我兴趣，一旦专注我又会花很多时间和精力在上面。
对于很多人来说，包括一年前的我，都会觉得咨询的工作似乎有些神秘。原因是可以理解的，因为不像一般的企业，咨询公司的&产出&不是一项具体的、或者可以预测的工作。产出既不是产品又不同于一搬服务，他是一个帮助别人解决问题的过程。为什么这个行业吸引了这么优秀的人？咨询不是一门精密科学（consulting is not rocket science.）
如果你希望看一些咨询面试的求职技巧，怎么去做case interview，那么这篇文章也许会令你失望。这方面的Guidebook 不少，很多前辈也几乎把能想到的都写了，如果你全看过那应该很足够了。只有参与得越深，才能越理解思考的过程。希望通过近可能详细地介绍这个行业，让更多同学朋友了解咨询这个行业，这里并不是鼓吹咨询职业光环的迷信和推崇（只要对这个行业有更多的了解，你才能更好地判断自己是否适合它，才能在面试的过程中更加清楚该做什么，才能在回答面试官why consulting这些问题的时候给出有血有肉的答案而不是告诉他你在Wetfeet、Vault上的收获）。随着我国的金融市场的开放，国外很多有有质量的职位被&出口&到其他国家，在择业的问题上也产生了很多的盲目崇拜和歪曲价值观。&进四大是凡人，进咨询师牛人，进投行是神这样的提法&往往限制了你职业规划（甚至人生规划）的眼光，一叶障目不见泰山。其实各行各业都有很多吸引人的地方，很多行业的精彩可能只是在校大学生不知晓。行行出状元，每个行业做得出色的都是&牛人&。。(尽管我自己很不喜欢&牛人&这个字眼，你我皆是凡人：P) 个人的发展前途取决于你投入的多少，对于咨询公司以及投资银行等更加明显。最后引用前辈的话，选择咨询，你不只是在选择一份工作，也是在选择一种lifestyle。
- 首先是大家最感兴趣的薪酬。对于跨国Top咨询公司，国内本科/普通硕士毕业起薪16-20万/年，三年后约30-40万/年（甚至可能更高）。MBA毕业起薪60万以上(bonus看项目参与卖proposal成绩等因素)，三年后约120-150万/年。曾经有人这样把经管专业同学的毕业后工作划薪酬分成一个5层金字塔，最底成是公务员，往上是五百强的一般性职位，往上是四大和一些公司的管理培训生，再往上是咨询，最高层是投资银行和funding 的一些精英阶层。当然这个划分是一个大的格局，我们也不必对其作苛刻的吹毛求疵，至少是侧面反映了一个咨询师收入。几乎每一家大的企业都会使用咨询师，客户也清楚，一个咨询师几周的工作报酬就相当于一个一般全职员工一整年的工资，甚至比客户自己的还高。
- 其次是能够接触国际化的商业环境。也许你也听说过咨询师的工作常常出差出国，过着空中飞人的生活。现实上也是差不多，因为咨询公司的客户可能在任何一个国家和城市，有很多体验跨国工作的机会，直接接触high-level的公司高层，这些都是对于new hire来说很有吸引力的地方。并且对于咨询公司同一个地区内的几个office（例如大中国区包括北京、上海和香港的办公室)虽然地理位置上有距离，但是员工们交流相当频繁，就像在一个office工作的感觉。
- 职业前景。这个原因就是几乎所有教你对付咨询公司面试why consulting 问题时候用来忽悠面试官的career pathway。的确咨询公司里的员工 学习的空间很大，进步很快，咨询的光环对日后跳槽和申请顶尖商学院的MBA都是很大的加分。你要知道去念MBA的两种人最多，一种大学毕业马上就跑去咨询公司当顾问的，另一种就是大学毕业去做投资银行的。MBA毕业的人也有一大帮人再跑回来当咨询师。说明知名学校的MBA对你的升迁还是会起至关重要作用的。(也见过对于fast tracking 的咨询师不需要MBA来证明自己 )对于愿意MBA毕业继续回公司服务一段时间的人，公司是会帮你学费埋单。现实中也有不少是选择把钱还给公司，留在国外工作。于是也就有个咨询公司出国跳板一说。
咨询公司说实话没有各位想象中的难进，但是进了也不要太高兴，每个有光环的职业幕后都要忍受莫大的痛苦，你应该对这句咒语的命中率有充分信心。首先你会常常听到传说中workload的问题。的确在实习的这段时间我有幸目睹了这些。一般一个项目短则一个月，平均也是两三个月，出差是家常，一周五天不出奇。一般来说正常工作时间每天12小时，交报告前或者和客户的中途会达到大概100小时/周到工作量，周末加班也不是稀奇。下了项目会好些，但是也轻松不到哪里。为了保持公司在行业的权威，公司会定期出版论丛，没项目的员工会被安排到一些survey写文章之类的工作，或者写proposal和training。除了工作压力同时，咨询师也常常成为人们讽刺的对象，在欧美就常常被比作是唯利是图的&律师&和奸诈的&二手车经纪人&。众多的抱怨根源其实就是归结在一个问题上，咨询师丰厚的收入与其创造的价值是否&物有所值&：
- 许多项目的产出非常不明显，或者说在短期内是不明显的
- 许多咨询公司会给你提交漂亮的项目报告，但是实施时候的烂摊子你要自己收拾
- 许多人认为咨询师高傲能辨，却往往缺乏实际行业经验眼高手低。客户认为他们是收费过高的&百事通&，穿着笔挺西装提着IBM电脑，他的言语十分专业。咨询师则认为客户的员工都是失败者，否则他们也会成为咨询师。
有个讽刺咨询师的比喻是说，咨询师是吧客户端手表拿过来然后告诉他们时间的人。更糟糕的是，咨询师把客户端手表拿走了，还有收钱。客户最希望是咨询师有一块比他们更精确的表，并且能够随时告诉他们多个时间。这些笑话却能说明一个实际的问题，实际上是好几个实际的问题，就是客户预期与现实得到的问题，这些问题我也会提及。因为只要涉及咨询业，离不开的就是另外一个词&合作关系&（partnership），几乎所有资讯公司都声称和客户保持伙伴关系(Partnership)的重要性。所以第一讲，先从咨询公司和客户说起。
第一讲 客户与咨询公司
没有疑问，如果没有客户端受聘便不会有咨询公司创造价值（consulting always emphasize how they add value to client&sbusiness）的舞台。因此咨询师的价值的前提和咨询公司本身没有太大关系，却与聘请他们的客户的需求紧密相关。在正式开始介绍一切关于咨询公司的事情前，先总结分析客户需要咨询公司的原因。
如果你生病了，你需要看医生（if you&re sick, you want treatment）。有时候你的病因很明确，需要医生重新给你开一张处方，例如你的老毛病又犯了～但有时候症状是一系列模糊的表现，你无法说清楚问题，似乎没有明显的病因和解决办法。管理咨询扮演的角色很相像，有的时候客户清楚自己邀请你协助咨询的原因和目标，你也对将要处理的问题十分熟悉，一切将是驾轻就熟（例如怎么样对一个market做 assessment, 大多数尽职调查等等）。（这种情况也适用于很多提供professional service 的公司，例如审计你需要聘请注册会计师事务所，企业重组并购中的法律问题，包括其他的capital market transactions 和 PE fund formation你需要律师事务所）。
你有没有想过，一个公司必须要外部审计师，也必须遵守法律而需要律师，但是不一定需要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。但事实上现在各个行业都在使用咨询公司，原因有下面这些：
- 需要人力资本(human capital)。人力是企业最重要的资本，尽管这些不能在企业的资产负债表上反映，但作用却巨大。客户需要咨询公司作为人力资本有时候是因为咨询公司在本领域有很强的专业性（像是IBM，accentuate这些提供IT咨询的公司，此外几乎每个咨询公司都会有自己擅长的领域，例如我所在的公司擅长的是交通物流、机械汽车的领域。这在各个公司项目性质上也能反应。具体咨询公司的分类会在下文有相关介绍）。但有的时候，客户仅仅需要帮助，因为企业内部一下难以释放资源，他需要的是一批有智慧，有精力有迅速学习能力的家伙。这时候客户需要的不是专家，咨询公司的角色是一群适应性非常强的人，为了完成任务，什么都能做。
- 需要外脑。在某个行业的管理者，他也许会发现难以抽身来分析形势。有时候他有时间分析某种问题，但是无法保证他的分析全面和客观性（对企业重要还是对其个人重要）。（有次和上司吃饭前，讨论起这个问题。他举例说像他一些在私募基金工作的朋友，在对某个公司有购买的意向前已经有相当的了解。但是为了确保他们掌握的资料全面和真实，往往这时候就会邀请咨询公司进行个尽职调查(Due Deligence)）当你在为某个决策举棋不定的时候，你往往需要咨询师的介入用全新的视觉来帮你审视目前的形势。
- 需要用事实说话（say itwith fact）。如果你希望进入咨询，那么请记住fact这个词的重要性。曾经和某个在业界很有权威的咨询师一起工作，他经常把这个词挂在嘴边，并把这个意识融入到他的工作中，让我印象十分深刻。（他fact这个单词的发音 和某f字头的单词(bleep)还很相似。这也是让我印象深刻的原因之一）。很多时候客户不太需要一个观点，你跟他说打入那个市场吧，撤掉那个产品吧，他们说其实我和我的同事在潜意识中已经得出了同样的观点了。你如果只有同样的观点不会让他们觉得更安心舒服，如果你不能拿出些别的就等着被赶出会议室吧。咨询师们的厉害之处就是他们能够用一大堆数据，分析支持这些观点，用事实帮你作出决定。
-持续的动力。咨询师是使项目有效进行的专家，客户不是这方面的专家。做任何事动力决定了你是坚持到底还是半途而废（追mm也是一个道理，囧）。咨询师提供的energy和推动整个项目向前的能力十分强大。有些项目企业可以用内部人员去做，但是这些人还需要考虑日常工作，经常出现内部人员失去兴趣或者信心的情况。而在工作中，我最佩服的就是咨询师们对整个项目进度的控制，哪怕经常要加班加点，但是他们总是能保证在规定的那个final presentation的日子把漂亮的报告呈现给客户。（作为实习生，我也试过90小时/周的工作量。可能你们有些会觉得惊讶，但是对于在咨询里工作过的同学他们早已经是见惯不怪了！）客户关心是完成任务并赶上竞争对手，他们聘请咨询师不是为了寻求创新思维或者建立长期关系，他们希望咨询师们能够保证计划被进行到底。
其实这只是其中的一些case 而已，现实中的你在报章杂志上甚至电视电影里面看到的种种客户邀请咨询公司的原因可能是上面的一种或者几种。也不见得每个客户都是因为要在市场竞争中获得立竿见影的优势才聘请咨询公司，客户可能只是需要你给员工带来一些有启发性的东西，或者是让投资人增强些预期信心。尽管你可能有些意外，总之这都充分说明一个问题，客户需要咨询公司的理由很多，具体我就不用再解释了。这个社会上，已经有很多的事情在自身发展的过程偏离了最初的目的，很多资料可能会误导你。比如说之前有本《Wall Street Meat》的书(上海人民出版社)，里面对华尔街光怪陆离的生活有详细介绍。金融分析师会告诉你他们的工作中与媒体打电话吃饭和拜访客户比预测股票还重要，你会觉得他们更像在做娱乐业而不是金融业。
《穷爸爸富爸爸》的作者罗伯特. 清崎(Robert Kiyosaki) 说过&If you are in business, youneed to learn how to sell.& 谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。咨询公司的价值离不开客户，项目也不是从天而降。作为提供服务的咨询公司，在每个项目开始之前，都必须经历卖项目，竞标的过程。下一讲就说说咨询业的Sales Process。&
二讲 The consultancy Sales process
Bad time can make you rich.
The good news was, the challenge of acontracting economy actually made me a better salesman. Even though I did notmake much money back then, my sales training still pays off today. Mybusinesses are successful because I can sell - and because I understand theimportance of sales and marketing. In tough economic times, that can give youan edge. As Donald Trump and I often say, &If you are in business, you need tolearn how to sell.&罗伯特.清崎，《穷爸爸富爸爸》作者
上一讲讲到的是客户为什么需要咨询公司，还提到一个问题，那就是&你的公司必须要外部审计师，你的公司也必须遵守法律而需要律师，但是你的公司不一定需要外部咨询公司。因为你不这样做不会犯法。&所以咨询公司必须积极地推销自己的服务以保证生存。大家可能听得比较多关于咨询公司的是应某个客户CXO的聘请，派几个associate和分析师外加几个实习生组一个team，然后跟这位CXO和公司相关管理层做访谈。有了感觉后开始假设检验，大家brainstorming用MECE(意思是不重复不遗漏，出自于《麦肯锡方法》,放之四海皆准的思考方法)列出可能问题，利用各种framework 管理模型框架(波特五力,4C,波士顿矩阵etc)来把问题一一列出，然后就是查资料的查资料，打coldcall的打coldcall，疯狂出差和做interview验证这些假设。接着就是评估结果和项目的承诺，如果评估和客户的真实情况相关，客户满意并且他们还希望进一步研究这些问题，那么值得恭喜，可能还能来个phrase 2,phrase 3&
作为一个公司，归根结底还是要通过卖你的产品和服务赢得收入。尤其对于自己跳出来自立门户的人，生存最重要的还是&销售&：挖掘客户。能否成功，在于老板和高层是否有很强的人际关系网络和客户开发能力。咨询公司的员工通常由业务人员(即咨询师)与行政人员组成。其中，每个公司的咨询师career path相近，主要分为6个级别，只是叫法会有差别。由低到高依次是商业分析员，资深商业分析员，副理，经理，董事经理，合伙人/总裁。后两个级别主要负责拓展业务，其余专注于执行比较多。一般大学毕业生从Entry level 做起，经过2年左右后晋升一级；再经过2年左右考核再晋升一级，这是晋升董事的前身；此后，通过业绩审核可升为董事。所以，一个勤奋、有业绩的人在10年里可以升为咨询公司高层，但是在他每一个晋升的阶段前提是业绩考核要达到要求，这一行的淘汰率非常高。
注，了解每个公司职业道路的首选途径之一就是通过他们的网站介绍。例如你可以通过这些链接直接浏览，像在贝恩公司的网页上，你可以看到某些咨询顾问某一天的时刻表和他们的工作日志。(各公司Career Path相关链接 FYI- /)
接着我们用一道算术题来演示sales对咨询公司取得竞争优势的重要性：
假设你是老板，拥有一个中等规模的咨询公司，有25个咨询顾问。为了方便计算假设他们平均年薪4万。这样你每年的薪酬支出为100万。假设其他开支overheads（rental, electricity blah blah）总支出跟薪酬一样多，那每年你再支出100万，总共200万的total expense。假设每年公司工作250天，那要达到收支平衡（break even）的话公司每天应该要至少收入8000元。&进一步拓展上面的例子。时间对于咨询师来说是最值钱的东西（所谓的stock in trade ），如果生意数/时间比(做项目的时间/卖项目的时间，下面称Q值)越高，公司则发展则更有竞争优势。我们继续假设。设想一家只有一个咨询顾问的咨询公司，去除假期，培训和其他杂务的时间后他每年有180天的工作日（也只是为了计算方便，别拿来做实际参考）。他期望当年的收入是75,000元,然后假设公司的Q值是2：1（也就平均每3天，他需要花掉其中1天的时间来营销卖掉他的项目，另外2天来做项目）。也就是说这180天的时间里，有60天是花在卖项目上，120天是花在项目上。为了达到他当年的收入目标，他按时间对客户的收费应该是 5元/天。再假设，他的项目卖得很好，他的Q值是5：1（也就平均每6天，他需要花掉其中1天的时间来卖项目，另外5天来做项目），在180天里，他只需要花30天的时间在卖项目上，150天的时间在做项目上。这样的话他的收费只要是0元/天，就可以达到他的收入目标了。在竞标中，他的报价可以更加有优势（competitive price）。对于咨询市场而言，打价格战、企业凭价格选咨询公司的不是主要竞争手段，顾客对公司价值认同更加重要。如果他们公司的服务很好，他可以保持每天625元的收费，从而达到625&150=93,750元的年收入，相比之前的75000预期目标，业绩有了25%的增长。
项目销售规范化流程
接着我们看下一步该怎么走，就是客户和咨询公司之间是遵循何种原则，以保证双方从开始到最终把生意怎么做成的。请教过有资历的咨询顾问，他对这个过程概括成四部分，直接引用原话，
The overall consultancy sales process canbe broken down into four main steps:
1. Relationship development. At the outset, a consultancyfirm and prospective client may have no contact history or knowledge of eachother. A relationship between consultancy and client has to be establishedbefore any sale can be developed.2.Prospection. In the same way that gold prospectors pan for valuable nuggets,the next stage of the sales process is to find opportunities for consultancyand client to work together
3. Developing the proposition. Having found an area inwhich you might work together, the next step is to refine exactly what is goingto be done. The consultancy may have a standard approach, but even in thesecases, it must be tailored to meet the clients' specific needs.4.Pitching for the sale. (初步演示)Havingdeveloped the proposition, it must be put over to the client in a compellingway
这四个步骤是站在咨询公司的总结，看完有个整体感觉就可以了。因为每个项目跟每个项目的规模和复杂性不同，实际上也很难用同一的流程去概括每个项目是怎么促成的。所以整个流程走下来，卖出一个项目前期工作花费的时间两三个月不足为奇，你还要考虑那些接触了但最终没拿下单子的情况。而作为客户的角度，整个sales pipeline 还可以这样看，
1. 客户管理层发现问题并决定聘用外部咨询-&2. 为项目准备提纲并分发给认为有实力的多家咨询公司-&3. 与咨询公司进行第一轮接洽-&4. 咨询公司根据接洽内容和对客户信息的掌握做项目建议书(proposal)-&5. 与客户进一步磋商-&6. 客户对最终决定进行内部磋商-&7. 与一两家首选的咨询公司就合作细节谈判-&8. 最终拍板。(在所有过程中咨询顾公司会严格遵守保密义务)
完全指望咨询公司来猜测客户的需求是不现实的，因此必须在客户内部先就寻求咨询帮助的一些问题达成一致，可能详细或者只有简略的一些概括。在经过磋商后，双方对问题有更深入的了解后变可以提出相关假设和建议。一般情况会包括以下几点：
& 项目的目标和范围(Objective and Scope)。& 聘请咨询公司的原因(参照第一讲中的内容)，咨询公司从什么角度协助客户创造附加价值& 咨询公司应如何帮助客户实现以上目标 （Proposed Approach）。就是把复杂问题分解成若干简单步骤，如何一步一步从可操作的层面入手进而实现项目目标。& 关键发现和成果(Key milestones)。这是承接上一个步骤的& 项目约定时间表。告诉别人每个步骤讲耗费的时间，在连续的时间轴上表示。& 参与该项目的人员以及职能。高级管理者，以保证该项目有企业支持。中层管理者，在咨询项目中他们会和咨询师们紧密合作。最终受到该项目影响的人，例如某个信息系统改造将影响到的相关部门。& 预计成本
有几点是十分明确的（例如项目的目标范围和时间等），但有些却会取决于客户的偏好而不同。例如客户与咨询公司的之间的接触，可能通过正式的演示也可能是多次非正式会议，即客户和咨询公司之间进行反复对话。这一步骤非常关键，因为客户在制定项目提纲的时候一些内容是模糊不清的最低共识（例如他们觉得可以增减一些集散中心或者通过外包的方式削减物流成本），通过接触将有机会验证客户的观点（这些方法在同行业中的可操作性又或者类似的问题在行业中是怎么解决，有没有其他措施等等）。
上面是一般的项目规范性购买过程，但是传统的推销方式仍在每笔生意中起着很大作用。交易在朋友间的高尔夫球上或者一顿晚饭就达成了。当然这种友好的推销方式会随着经济的发展逐渐被规范性购买打破。首先是企业规模的扩大还有员工数目的增加，不能在依赖这种友好的交易方式了，他们需要承诺和透明性。其次客户的购买也变得更加精明，许多本土的客户了解咨询公司能为企业做什么，如何评价一个咨询公司的好坏，如何验收结果，引入竞争和长时间的招标过程，咨询公司需要细致地展示他们为顾客设计的方案。更多的客户高层参与到决定好似否聘请外部咨询师的过程中来，尤其在面临战略性项目或者高昂费用的时候。
正如上面所说，一家企业和另一家企业不一样，项目之间也不一样，顾客是上帝。这个销售流程往往还是客户说了算。很多客户发现，他们总是习惯于聘请同一家咨询公司，虽然这样做的原因有些勉强：虽然差些的我也要找个熟悉的，不想在本来就不确定的状态下再增加一层不确定。项目的时间较紧，对项目竞标的时间较长，又正如某公司一位咨询师曾说&大环境好，项目只要不是做得很烂，客户都会埋接受的。&另外，由于频繁的跳槽和咨询公司之间的互相学习，在项目的方法论和过程上大家的差距并不大。但是对于新的棘手问题，顾客基本上也是摸着石头过河，是有必要广撒网，增加项目竞标的高规范性，获取更多有价值的意见和加强双方的共同责任感。市场也在快速变化，咨询业是一个快速变化的行业，如果专业性非常重要，那么与企业合作过的公司也未必是最适合承担此项目的公司。
总得来说，咨询项目这个selling process的规范程度取决于咨询公司和客户两方面。每种方式都有优点，也有大量存在。有些客户，特别是政府大项目，公共部门必须要公开地采取规范的方式。谁知盘中餐粒粒皆辛苦，所以每次在项目上的时候，哪怕很累，都要记得一定要好好干，否则多对不起老板和同事辛辛苦苦谈下的这桩生意啊。&&加班的周六终于结束，有时间坐下来继续写。第三讲本来写的是咨询公司的比较，几日前写到一半没写完。昨天晚上收到论坛上某个潜水员看了前两讲发来的邮件:
您好，Steward
谢谢你的文章对咨公司的介绍，让我清楚了很多这个行业的种种，现在我对这个行业充满热情。但是现在大三的我，开学后我知道身边的同学有些在暑假做过了不错的实习，说实话很羡慕。在大二的暑假之前，我尝试过找实习，但是除了学习成绩不错和学校社团很活跃参与，写在简历的几条，自己看完都觉得没有竞争力，当然投出去也竞争不过高年级的同学。我也有很多朋友有类似的问题，大家都说找实习最好的方法是通过介绍，但是我觉得首先熟人这种机会是看运气的，偶然性很大。其次，总觉得靠介绍进去的话会感觉很谄媚，压根抵触这样。能给我一些建议吗
祝工作顺利.xxx-------------------------------------------------------Re: Hi, xxx
写写你的来信，你的问题分析得很到点子上啊呵呵。我会尽量抽时间写一篇博客，关于这个问题。BTW，我想在文里引用你的信，有没有问题？Cheers.Steward
Du, Steward - Hide quoted text -问题很好。同时让我想到&授之以鱼不如授之以渔&,所以先抽出时间插入一章题外话，然而又是这个主题很重要的一个问题
第三讲 拓展你的社交圈
首先最基本的准则是与人为善，与所有人为善。Vip出现的时候，多数人都会设法取悦他们。但是个人更加相信任何一种社交关系都应该与人为善，真诚是bottom line，而不是讨好大人物。你永远不知道什么时候，那个高中时候那个卑微的同学会在日后拿了MBA学位，创立一家成功的公司。每个人都有机会麻雀变凤凰，不要对人先入为主和自视过高。
对于这个问题，无非又是解释what,why ,how这几个问题。关于what的问题，什么是社交圈子，同义词有network,朋友熟人人脉亲戚同学老师家长等等，具体请参考百度知道。
为什么要拓展社交圈
你周末想出去玩，给同学一通电话让别人推荐一些不错的地方。类似的经历大家都有过，上哪个老师的课要注意什么，去哪里旅游要注意些什么等等,你已经在通过社交圈解决你的问题了。在每个人成长的过程中，总会出现一些人解开你的疑惑启发你下一步怎么走。同样，你也可能成为别人成长过程中的这个人，如果你不放开自己去尝试拓展人脉，你就可能不会知道。
你应该经常听说人脉的重要性，在你不屑之前你要承认，这么多人说的话是有一定道理的。对于工作，除了当老板，很多职位对于交际能力的要求就十分明显。记者、销售代表、公关人员、猎头顾问等等。哪怕你不在这些职位上，你也应该善于去建立一个良好的人际网，因为者能够,
- 培养你成为大家眼中好的team player，这是基本所有性质的工作job description都会强调的团队合作性。你会发现低调的不善社交的人有时不是因为能力问题，而是没有更好地融入人群而失去一些机会。
- 你会得到一些有建设性的建议和关于某个领域的专家知识。别人的经验是很宝贵的东西，这些东西课本上未必有，只有你通过与人交流才会获得。
- 会增加机会降临到你头上的机会，you never know
还有相关的调查说明，许多有价值的交流是出现在非正式场合。也就是说，在校园和教授偶遇而进行的一段讨论往往比教室里讲课能启发你，茶水间闲聊比会议室的例会更能让你多些了解公司(例如老板对谁谁的表现怎么评价)，宣讲会会后和招聘经理的攀谈比你认真的笔记 和录音更加有用&.无论任何场合，都要准备好心态，并且做好被搭讪的准备：P
更好的工作机会
有几次项目需要人的时候，上司会问我，有没有qualified有potential的candidate推荐。一些最好的工作职位和实习职位不会出现在论坛bbs或者报纸的分类广告上，反而是你必须靠你的人际网触及才知道。特别是当时间紧迫资源紧缺的时候，公司不会发一个公开的招聘启事，那样会引来无数的建立轰炸，并且里面相当一部分人明显不适合的人选，这样会在不确定性上再增加一层不确定性，当然还有很多其他的cons可以列举。所以他们让员工在周围一圈搜索合适的人，如果没有合适的人，那么这个圈子会被扩大一些。可能是他们的校友，旧同学，网络社区上的朋友等等。因为你的活跃，和就同学有保持联系，并且在网上公开地思考并讨论了自己的想法，那么你被机会光顾的机会自己然就大了。你要知道，越是好的工作，越少通过贴招聘启事和发简历招的，咨询公司收简历找partner 的情况就很少对吧。在你需要信赖的人的时候，永远是先从身边的人，有过交往的人开始找，毫无疑问。
能消除疑惑
思而不学则殆。很多人有问题的时候常常想来想去想不通就是因为没有学，没有接受一些新的观念去打破原来的思维。学不单是看书，看德鲁克的书不会让你懂管理，向人学习也很重要。善于交际的人，善于在自己感兴趣的领域去学习别人的经验，醍醐灌顶豁然开朗听君一席话胜读十年书。况且这玩意就像多米诺，一次有意义的聊天，就能连锁反应地解决你一系列问题。无论你多么天才，谁都有疑惑或者怀疑自己的时候，你的目标越高，你就需要越强的人际去支持你帮助你成长。很多人站在颁奖台的时候要感谢cctv和台前幕后的工作人员，你应该能体会。竞争越来越激烈了，你要抢占先机应该拓展社交圈。
怎样做，How to network
每个人都应该network,有些人应该network得更加多些。但是只是少部分人天生是network高手，我没有能力让你成为那些人，因为我自己也不是。也有些人天生就处于一个很好的network,他爸爸是雷曼兄弟的董事、或者他家里某位亲戚姓胡。这些可遇不可求，但是的确有些points，你一旦领悟并尝试做一点点改变，将会给你带来意想不到的收获。这是我亲身经历过的，比500万伏真人电击还要真实。
培养兴趣爱好
良好的人际网归根结底是建立在共同的兴趣上的。思考一下自己，在和陌生人聊天的时候有什么谈资，你有爱好吗。例如你想和老外练英语，你不能贸贸然告诉别人，我想跟你做朋友，因为我想练习我的英语。这样哪怕人家出于礼貌不拒绝你，但压根这个交往时残缺的，因为老外不要练他的英文。你的兴趣广吗，你是学软件的，研究web，在Google的宣讲会结束后，你跟他们的工程师讨论一下最近的什么web技术很好，但是别下次麦肯锡的顾问来宣讲你又拿这个跟人家攀谈。
这是以前，讲的是怎么抓住身边的机会拓展人脉。你还应该换角度思考，好消息是有了发达的互联网，你可以有的放矢。利用博客圈，SNS网站，还有论坛等等，你能结实很多有共同兴趣的人，千万别以为网上的network离现实很远，恰恰相反。几个月前，我知道国产飞跃球鞋的品牌在欧美被时尚界赋予了新的生命，于是我浏览了很多国外的人写的这方面的文章，写了一个博客来向更多中国以外的人介绍国产品牌的故事。事情就是这样不可思议，我跟《Book of warriors》一书的作者通过网络认识了，她曾经把回力鞋从中国带回芬兰并让其在欧洲热卖，还将在她的上海之旅跟她见面。还有我在他人写下了一些关于中国品牌的留言，接着主人浏览了我的博客，我们将会合作写一篇关于中国品牌重生的文章&类似的事情在我和我身边的朋友身上发生了很多，他们通过网络找到了工作和女朋友。
在银行，咨询公司或者一些funding的公司实习过的朋友都经常cold call。就是你在网上查一个公司电话，双方没有任何交情的情况下打过去。当然这是一件很考验能力的事情，但我想告诉你的是，很多项目中最终促成的partnership，兼并收购都是从cold call 开始的。从前台，一直转到总裁助理，打几通电话能促成成千万的生意是真真实实的事情。所以有了网络和email，你完全可以用漂亮的电子邮件去拓展你的network，当然写的必须你思考过的东西，而不是套一个模板然后把它当墙纸周围贴。
深入讨论怎么networking
这个过程概括起来就是，你在某个场合，跟不认识的人攀谈起来，发现有趣的共同话题，你们还觉得对方都是挺有趣的人，然后保持良好联络。据个人经验，大部分机会会错失在没有进一步保持联络。同时不是所有好的intention 就会有rewarding的结果，毕竟交流是双方的。现在有些公司的招聘除了campus talk 还会有workshop这些活动，让我们来YY一下。你在workshop上耐心听取某个manager对他们部门的介绍，并且积极地跟他交流你的想法，甚至是这份工作之外的事情，例如职业规划，公司文化进而谈到兴趣爱好等等。
其实在活动上你能做到这样已经不错了。然而你还礼貌地索取了他的名片，并且有心地回家后给他写封email，除了感谢workshop对你的帮助，你还提到了你和他一样是运动发烧友。他回复你说这个周末他们正好有球赛，有空的话过来一起参加如何。你说简直太好了，你在msn上跟另外一位朋友提到，正好他们还可能认识！太巧了，将是一个精彩的周末!其实这不是YY，一年前我做过一样的事情，与人为善保持真诚，这就是诀窍，一点也不fake。这对我的工作有什么帮助，可以说没有直接帮助，但是和有经验的人交流好处就是受到很多言传身教的启发，这是无处不受用的。这可能有些理想化，但是可以得到的总结是，
- 你不能预测他人能在多大程度帮你，只要保持良好心态并且交流是双方的
- 要有耐心。Network不是立竿见影的事情，是一个慢慢影响你的过程
- 要舍得分享。毫无疑问如果你知道更多周围的人在想什么，你的机会越多些。但同样，多些主动和他人交流你的想法，让别人知道你的想法，你的机会也会多些。
第四讲 咨询分很多种
现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构要了解各间咨询公司的资料，利用互联网无疑是首选的方法，在公司的网站上都有相当详细的相关资料。再就是看看Vault 和Wetfeet这类的经典教材里的总结。其次就是第三讲的拓展人际保持与人交流。
我想说的是，咨询服务的类型增加并且范围不断扩大，咨询公司的数量和类型都在增加。想一个点子，用精美的报告包装，起一个时尚的名字然后卖给客户，这就是咨询业。如果你说你在麦肯锡工作，大家就会&哇&,大家知道你是在那个充满高薪自大狂的行业。但是如果你说你是咨询业，人家还会问是什么公司，什么类型的咨询。现在任何人，任何公司都可以说自己是咨询机构。来自不同公司的咨询师从方法和衣着上看都非常相似。这可能带来一些理解的混乱。但这些具体的衍生，可以理解为，一方面是咨询服务这个社会分工的再细分共，另一方就是在各国特定的社会和经济环境下发展起来的本土咨询公司数目庞大。
对于咨询服务分工的再分工，从最传统的管理和战略咨询(现在这种分类方式已经越来越模糊)，慢慢衍生出某个领域的咨询，比如说做财务咨询、人力咨询、IT咨询、房地产咨询等等。这些都是有存在的合理性，比方以房地产咨询来说，房地产业无论在哪个国家都是一个巨无霸产业，这个行业有很多其独特的特点。往往在这个领域的客户有问题，不是几个聪明的学习能力超快的咨询师就能对付的，而是需要在这个领域有深入研究的一群专家来处理更加有效。房地产领域的咨询公司出名的有国际 &五大行&，有兴趣的同学可以自己研究一下相关资料，或者关注一下之前的这个贴。当然还有很多本土的房地产咨询公司(如售楼策划、工业用地、写字楼、物业管理等等)，原因是这个行业在各国不同，领域广猫腻多。
咨询公司是最容易注册的公司类型之一
现在无数的咨询公司出现，已经无法说的清楚有多少种类型的咨询公司。当你观察为什么时，除了上面提到的社会分工，另一个原因就是咨询公司的门槛低，利润高。咨询公司是最容易注册的公司类型之一，在中国两人或者两人以上的有限公司注册资金最低为3万，提供验资账户和两个身份证，办理好基本帐户和纳税账户&公司也差不多开起来了。如果你嫌麻烦还能委托个中介公司带你办，交几千块手续费，什么手续甚至办公地点都能帮你办好(甚至能帮你找个挂名的办公地点，你不用付租金，只是应付营业执照的审查)。而另一方面，咨询公司的利润也很高，本土咨询公司的咨询费虽然没有国外几家big name 那么高，但根据政治经济学企业之间利润趋于平均化的必然。下面的表格是我从网上把这些国际巨头的收入/员工数比放到表格中比较，(revenue是公司的总收入，employee是员工总数，包括了咨询师和非咨询譬如admin，research和 production等，当然在还应该把公司开销和税收等因素考虑进去，仅供参考。能看出战略运营型的咨询人均高些)
随着资本，知识和人力的自由转移，会使得一些暂时处于优势地位的咨询公司有竞争压力，因而必须积极自我改进。对个人来说也是类似道理，关键是自己有无压力和竞争意识。当然大型的咨询公司在过去的十几年甚至几十年已经花费了无数的成本创建自己的品牌。为了在某个行业树立专家权威，这些公司还会定期做行业研究 (并非直接受客户委托，更多是出于PR或者日后项目的支持)出版刊物，论丛等publication。但是，在另一个极端...
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