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【视频教程】装饰公司营销策划_完美设计方案丢单的解决办法
讲师：刘增辉
学时：60天（3年之内免费复学）
听课人群：总裁、市场业务、设计等部门主管
课程投资:￥6998.00&&&&优惠期:￥2998.00
授课方式：视频教学、完成作业、疑难解答、互动教学
装企营销策划特训远程课程
&&打造超强赢利能力，做行业霸主！
① 装企营销特训：解决哪些问题？
&&掌握最新的市场营销理念
&&掌握装企商业运营的秘密
&&突破传统运营模式，形成自己差异化的营销特色
&&解决公司发展瓶颈问题
&&建立自己的营销专家团队
&&找到更多的赢利点
&&掌握赢利最大化的要诀
②装企营销特训：有何特色？
业内专家倾力打造
视频课程系统教学
疑难问题及时解答
定期在线互动沟通
③ 装企营销特训：课程大纲？
装& 企& 营& 销& 特& 训
从实战角度讲述公司管理和部门管理的应用
课&& 程&& 目&& 录
一、家装行业市场营销理念问题剖析
二、如何创新家装公司市场营销模式
三、家装行业公司营销创新模式的应用
四、家装公司市场营销策略的量身定制
五、家装公司商业运营模式的秘密
六、影响家装公司发展的瓶颈在哪里
七、什么是适合家装公司的商业运营模式
八、家装公司商业运营模式的量身定制
九、如何寻找、创建更多的赢利点
十、家装公司赢利最大化的要诀
客户的差异化需求，是我们开展市场营销活动的机会！
满足客户的差异化需求，是我们获取利益的基础！
客户满意的评价，是保证我们利益最大化的保障！
一、影响家装公司发展的瓶颈在哪里
（一）思维瓶颈
（二）人力资源瓶颈
（三）运营管理瓶颈
（四）运营模式瓶颈
（五）营销策划瓶颈
（六）盈利模式瓶颈
（七）关系管理瓶颈
（八）工程管理瓶颈
（九）工程管理瓶颈
二、家装行业市场营销理念问题剖析
（一）模式满天飞，大同小异
（二）传统禁锢思维，有变革，无创新
（三）难以逾越的障碍
三、如何创新家装公司市场营销模式
（一）洞悉市场营销的深层意义
（二）市场营销的创新思维
（三）评价自我
（四）厚积薄发
（五）找到市场营销创新的突破点
（六）引导市场消费趋势的方式方法
（七）引领行业发展的阶段性步骤
四、家装公司市场营销创新模式的应用
（一）市场营销创新模式赢利点的突破
（二）市场营销创新模式赢利点的开发链条
（三）市场营销创新模式赢利点的转换
（四）市场营销创新模式赢利点连环使用方法
五、家装公司市场营销策略的量身定制
（一）自我分析
1、服务项目优势、特长与缺陷分析
2、设计服务优势、特长与缺陷分析
3、施工服务优势、特长与缺陷分析
4、合作资源优势与缺陷分析
（1）已合作资源满足客户需求情况分析
（2）急需补充的合作资源
5、品牌优势与缺陷分析
6、关系营销优势、特长与缺陷分析
7、价格优势与缺陷分析
8、其它优势、特长与缺陷分析
（二）市场分析
1、市场年度综合体量分析
2、年度户均消费额度分析
3、年度消费情况占比分析
4、客户分析
（1）目前消费观念
（2）目前消费习惯
（3）目前消费取向
（4）目前消费能力
5、同行分析
（1）同行市场占比分析
（2）同等水平竞争对手分析
（3）高水平竞争对手分析
（4）近期进步最快的竞争对手分析
（5）近期业绩最高的营销活动分析
（6）近期同行变量
（三）市场走向分析
1、客户能够接受的创新服务方式
2、客户能够接受的创新服务项目
3、客户能够接受的创新服务消费额度
4、客户能够青睐的超值服务
5、客户愿意参加的促销活动类型
（四）如何创造自身优势
（五）大型家装公司如何创建合作联盟，增强自身优势
（六）大型家装公司制定市场营销策略的方式
（七）大型家装公司制定市场营销策略的要点及注意事项
（八）大型家装公司如何建立自己的营销组织体系
（九）中型家装公司如何创建合作联盟，增强自身优势
（十）中型家装公司制定市场营销策略的方式
（十一）中型家装公司制定市场营销策略的要点及注意事项
（十二）中型家装公司如何建立自己的营销组织体系
（十三）小型家装公司如何创建合作联盟，增强自身优势
（十四）小型家装公司制定市场营销策略的方式
（十五）小型家装公司制定市场营销策略的要点及注意事项
（十六）小型家装公司如何建立自己的营销组织体系
（十七）家装设计工作室如何创建合作联盟，增强自身优势
（十八）家装设计工作室制定市场营销策略的方式
（十九）家装设计工作室制定市场营销策略的要点及注意事项
（二十）家装设计工作室如何建立自己的营销组织体系
六、家装公司商业运营模式的秘密
（一）什么是商业运营模式
（二）家装行业真假商业运营模式剖析
（三）商业运营模式的优势
（四）商业运营模式在市场营销活动中的应用
七、什么是适合家装公司的商业运营模式
（一）网络营销运营模式
（二）家装公司开展网络营销的注意事项
（三）电子商务运营模式
（四）家装公司实施电子商务运营的注意事项
（五）电话营销运营模式
（六）家装公司进行电话营销的注意事项
八、家装公司商业运营模式的量身定制
（一）大型家装公司如何进行网络营销运营
（二）大型家装公司如何进行电子商务运营
（三）大型家装公司如何进行电话营销
（四）中型家装公司如何进行网络营销运营
（五）中型家装公司如何进行电子商务运营
（六）中型家装公司如何进行电话营销
（七）小型家装公司如何进行网络营销运营
（八）小型家装公司如何进行电子商务运营
（九）小型家装公司如何进行电话营销
（十）家装设计工作室如何进行网络营销运营
（十一）家装设计工作室如何进行电子商务运营
（十二）家装设计工作室如何进行电话营销
九、如何寻找、创建更多的赢利点
（一）家装公司赢利点的创新思维
（二）家装公司有哪些可以赢利的渠道
（三）家装公司如何创建更多的赢利渠道
（四）家装公司如何挖掘赢利渠道的相互作用
十、家装公司赢利最大化的要诀
（一）优秀团队建设
（二）盈亏预测
（三）成本核算
（四）成本控制
（五）赢利渠道网的编织
（六）赢利点的&舍&与&得&
（七）打造口碑营销主题
（八）对价值客户的客户价值开发
（九）对价值客户的N次营销
（十）关系营销的秘诀
十一、组织各种会议型促销活动的要点
（一）组织家装课堂促销活动的要点
（二）组织设计发布会促销活动的要点
（三）组织企业联合促销活动的要点
（四）组织家装展会促销活动的要点
（五）组织专题节日促销活动的要点
十二、组织各种小区促销活动的要点
（一）小区促销活动主题的名称要点
（二）小区促销活动的内容要点
（三）小区促销活动发布要点
（四）小区促销活动组织要点
（五）小区促销活动邀约要点
（六）小区促销活动过程控制
十三、关于进驻小区开展营销活动
（一）顾客去哪了
（二）家装公司销售终端的位置
（三）进驻小区的方式
（四）业务拦截的方式
（五）小区宣传的方式
十四、如何开展小区业务
（一）楼盘普查
1、搜索新楼盘
2、新楼盘情况调研
3、制作目标楼盘分布地图
4、目标新楼盘建档
（二）楼盘分类
1、别墅、豪宅
3、经济适用房、公寓
（三）评估开发价值，确定进驻方式
1、评估开发价值
（1）预计需投入的人力
（2）预计工作周期
（3）预计工作室租金
（4）预计前期公关费
（5）预计宣传费用
（6）预计销售收入
2、进驻方式
（1）在小区内租赁房屋
（2）在小区周边租赁门面房
（3）与同行联合进驻
（4）与材料商联合进驻
（5）以广告宣传方式进驻
（6）以赞助小区公益方式进驻
（7）以赞助小区业主联谊活动方式进驻
（8）以促销活动方式进驻
（9）业务人员进驻
（四）组建专职机构
1、组建小区销售部，配置人员
2、明确各岗位职责
3、人员培训
4、业务区划
5、人员分配
（五）对物业管理部门进行公关
1、降低进驻成本
2、获取更多便利
3、直接获取客户介绍
4、物业关系维护
（六）进驻前的准备工作
1、适合小区客户群体消费档次的装饰主材产品组合
2、摆放产品的简易展架
3、带有公司标识及宣传内容的帐篷、太阳伞、彩门等
4、咨询桌、椅，形象LOGO展示台
5、电视机、VCD、音响、电脑
6、公司以往工程案例图册、荣誉证书、奖杯、奖状、施工材料检测报告、销售记录、该小区设计案例等，设计师个人宣传册
7、公司介绍、产品介绍等X架、KT板
8、小礼品或纪念品
9、小区专用宣传单页
（七）正式进驻
1、单独进驻
2、异业联盟，联合进驻
3、与家装公司联合进驻
（八）接待与介绍
1、统一员工服饰
2、引导客户参观进驻现场
3、专业用语详尽介绍公司促销活动内容
4、预约客户参观工程样板间、体验馆
5、发放资料袋
6、发放小礼品或纪念品
（九）扫楼
1、扫楼的方式
2、扫楼的内容
3、扫楼时的邀约用语
4、扫楼时需要完成的工作内容
（十）参观预约登记/确认
1、邀约用语
2、邀约登记
（十一）接送目标顾客至展厅参观
1、组织方式
2、准时的重要性
4、接送招待注意事项
（十二）展厅接待
1、现场布置
2、集体讲座
3、单独接待
4、FABE销售法
5、订单的促成
6、现场庆祝、鼓动方式
（十三）家装课堂
1、节假日家装课堂
（1）节假日家装课堂的邀约方式与用语
（2）节假日家装课堂的准备工作内容
（3）节假日家装课堂的最佳举办时间
（4）节假日家装课堂的最佳时间长度
（5）节假日家装课堂的实施程序
（6）节假日家装课堂的适用讲述内容
2、工作日家装课堂
（1）工作日家装课堂的邀约方式与用语
（2）工作日家装课堂的准备工作内容
（3）工作日家装课堂的最佳举办时间
（4）工作日家装课堂的最佳时间长度
（5）工作日家装课堂的实施程序
（6）工作日家装课堂的适用讲述内容
3、家装课堂的咨询解答时段的注意事项
4、家装课堂的促单方式
（十四）收取订金
1、收取订金用语
2、现场庆祝、鼓动方式
（十五）团购活动
1、团购活动方案
2、团购活动的准备
3、团购活动的组织
4、举办团购活动的注意事项
5、团购活动的促单方式
6、现场庆祝、鼓动方式
（十六）订单客户回访
1、订单客户的定期回访
2、订单客户的价值利用
3、客户订单确认
4、回访方式
（十七）口碑传播
1、形成口碑传播的基础
2、口碑传播的渠道
3、口碑传播的使用
4、口碑传播的价值开发
（十八）FABE销售法解读
④ 装企营销特训：谁来主讲？
&&& 中国建材流通协会副秘书长
&&& 中国建材流通协会企业合作部主任
&&& 中国房产与建材部品采供联盟副秘书长
&&& 中国房产与装修专业委员会主任
&&& 中国大禹家装培训网首席企业导师
&&& 中国第一个住宅装饰设计师系统营销培训创始人（1998年8月）
&&& 中国第一个家装课堂创始人（1999年7月）
&&& 家装公司无障碍门店经营模式创始人（2000年9月）
&&& 家装行业后厂加工模式创始人（2000年9月）
&&& 公装工程管理标准流程创始人（2003年2月）
&& &整体楼盘个性化精装模式创始人（2007年5月）
&&& 零甲醛精装模式创始人（2008年12月）
&&& 公装工程精准营销模式创始人（2010年5月）
&&& 家装行业精准营销培训模式创始人（2011年8月）
&&& 装企管理、营销策划、设计签单三大核心体系实战训练模式创始人（2012年2月）
建筑装饰行业23年工作经历，长期担任：
&&& 中国建筑装饰协会培训中心副主任
&&& 中国住房和城乡建设部一级装饰建造师考前培训专业讲师
&&& 中央人民广播电台《都市之声》栏目装修节目嘉宾主持
曾服务于下列大型装饰企业和商业企业：
&&& 北京东易日盛装饰集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 北京元洲装饰集团
&&& 北京轻舟装饰集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 深圳满堂红装饰集团
&&& 北京市绘春装饰集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 北京纳尔特集团
&&& 住总集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 中景恒基房地产集团
&&& 弘高装饰集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 香港凯迪房地产开发集团
&&& 北京红苹果点点利商贸集团&&&&&&&&&&&&&&&&&& 广西北海正阳集团
《住宅装饰设计师培训教程》、《装饰工程培训教材》、《新家居知识必读》、《家庭装修工程施工工艺及质量通病解决办法》。
《装饰公司管理模式》、《家装公司营销模式》、《装饰建材城营销模式》、《装饰公装工程管理模式》。
新装饰公司组建、装饰公司系统管理、装饰公司营销模式、装饰公司市场拓展、装饰工程系统管理、装饰公司中高层管理人员培训、设计师洽谈培训、小型装饰公司运营培训、资源整合。
亲自主持管理的大型工程有：
&&& 北京奥体中心游泳馆改造项目，北京碧桂园、大井住宅小区、翠城、矿业大学和天津的金地格林世界等住宅项目，赢家国际酒店项目，富士康、益亚东药业厂区建设项目，金融街地下交通工程，纳尔特集团园区别墅和办公大楼建设项目。
⑤ 装企营销特训：点击试学？
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原价：6980元/人
特惠：2980元/人
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&&& 家装行业后厂加工模式创始人（2000年9月）
&&& 公装工程管理标准流程创始人（2003年2月）
&&& 整体楼盘个性化精装模式创始人（2007年5月）
&&& 零甲醛精装模式创始人（2008年12月）
&&&&公装工程精准营销模式创始人（2010年5月）
&&& 家装行业精准营销培训模式创始人（2011年8月）
&&&&装企管理、营销策划、设计签单三大核心体系实战训练模式创始人（2012年2月）
建筑装饰行业23年工作经历，长期担任：
&& &中国建筑装饰协会培训中心副主任
&&& 中国住房和城乡建设部一级装饰建造师考前培训专业讲师
&&& 中央人民广播电台《都市之声》栏目装修节目嘉宾主持
曾服务于下列大型装饰企业和商业企业：
&&& 北京东易日盛装饰集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 北京元洲装饰集团
&&& 北京轻舟装饰集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 深圳满堂红装饰集团
&&& 北京市绘春装饰集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 北京纳尔特集团
&&& 住总集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 中景恒基房地产集团
&&& 弘高装饰集团&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 香港凯迪房地产开发集团
&&& 北京红苹果点点利商贸集团&&&&&&&&&&&&&&&&&& 广西北海正阳集团
著有：《住宅装饰设计师培训教程》、《装饰工程培训教材》、《新家居知识必读》、《家庭装修工程施工工艺及质量通病解决办法》。
独创：《装饰公司管理模式》、《家装公司营销模式》、《装饰建材城营销模式》、《装饰公装工程管理模式》。
擅长：&新装饰公司组建、装饰公司系统管理、装饰公司营销模式、装饰公司市场拓展、装饰工程系统管理、装饰公司中高层管理人员培训、设计师洽谈培训、小型装饰公司运营培训、资源整合。
亲自主持管理的大型工程有：
&&&&北京奥体中心游泳馆改造项目，北京碧桂园、大井住宅小区、翠城、矿业大学和天津的金地格林世界等住宅项目，赢家国际酒店项目，富士康、益亚东药业厂区建设项目，金融街地下交通工程，纳尔特集团园区别墅和办公大楼建设项目。
刘增辉老师简介：&&&
&&& 刘增辉，中国家装行业著名职业经理人，1963年生，北京人。
&&& 刘增辉老师自1988年9月进入香港凯迪房地产开发集团北京御景园项目监理部，在完成了拥有世界著名的七大流派设计风格的235栋别墅的总精装项目监理工作的同时，开始了住宅装饰的管理、设计、施工工艺、施工材料等方面的研究。
&&& 刘增辉老师是北京东易日盛装饰集团1998年二次成功创业的主要功臣之一，担任东易日盛分公司经理期间，创造了多个家装行业的奇迹：
&&&& 1、每调到一个新的家装市场，都能够在三个月内成为该家装市场产值冠军。
&&&& 2、两年内20次获得公司月产值冠军。
&&&& 3、部门所属设计师年产值位列公司前十名中的有八位。
&&&& 4、部门年产值占公司年度总产值的60%。
&&&& 5、（施工、辅料）合同均单值7.56万元。
&&&& 6、培养出了三名东易日盛现任高层管理人员、六名其它公司现任高层管理人员。
&&&& 7、部门所属员工自然流失率为零。
&&&& 8、客户回单率达到40%。
&&&& 9、客户零投诉。
&&& 刘增辉老师在小型家装公司经营方面也是业绩斐然。
&&& 刘增辉老师曾经率领一个七人团队，在毫无市场知名度、设计师水平很低、众多名牌装饰公司云集的情况下，只用了三个月时间，就成功位列北京城外诚家居广场月产值前八名。
&&& 刘增辉老师以自己亲身经历的实战经验编写了许多业内著名的专业培训教材，他的著作《住宅装饰设计师培训教程》、《设计师接待客户咨询解答》、《设计师培训资料》在中国家装行业中被80%以上的家装公司广为流传，其中绝大部分内容还被装饰行业知名人士争相转载、引用、效仿。
&&& 被誉为装饰行业咨询式培训第一人的、著名的汇众装饰集团杨智伟先生就在2009年11月由浙江工商大学出版社出版的《打造家装企业自动赚钱的商业系统》一书共十五章的内容中，用了十一章的篇幅全文引用了刘增辉老师编著的、由中装协培训中心在2005年7月发行的全国建筑装饰装修行业培训系列教材《住宅装饰设计师培训教程》一书中的内容。
&&& 详细引用内容如下：&
杨智伟先生2009年11月出版《打造家装企业自动赚钱的商业系统》
全文内容源自刘增辉老师2005年7月出版《住宅装饰设计师培训教程》
第五章&& 营销系统
第一章&& 掌握市场营销知识
第一节&& 市场营销的重要性
第一节&& 学习市场营销的重要性
第二节& &市场营销做什么
第二节&& 什么是市场营销
第二章&& 市场营销在装饰行业的应用
第一节&& 全面开展市场营销活动，创造新机遇
第二节&& 如何制定企业的市场营销战略
第三节&& 学习市场营销知识，建立企业核心竞争力，进入无竞争阶段
第五节 &&设计人员在企业市场营销战略中的地位与作用
第三节&& 设计人员在企业市场营销战略中的地位与作用
第六章&& 关系营销
第三章&& 关系营销
第一节& &关系营销推动企业发展
第一节&& 什么是关系营销
第二节 &&关系营销对家庭装饰公司经营活动的影响
第二节&& 关系营销对住宅装饰公司经营活动产生的影响
第三节& &家庭装饰公司如何建立各种关系
第三节&& 住宅装饰公司如何建立各种关系
第四节&& 关系管理要点
第四节&& 关系管理要点
第七章&& 客户的关系管理
第四章&& 客户的需求
第一节&& 客户群体的划分
第一节&& 客户群体的划分
第二节&& 客户需求分析
第二节&& 客户需求的差别
第三节&& 客户的期望值
第三节&& 客户的期望值
第四节&& 客户的期望值与满意度之间的关系
第四节&& 客户的期望值与满意度之间的关系
第五节&& 如何提高客户满意度
第五节&& 如何提高客户满意度
第六节&& 创造客户价值
第六节&& 创造客户价值
第八章&& 营销技巧
第五章&& 营销技巧
第一节&& 吸引客户注意力
第一节&& 吸引客户注意力
第二节&& 不要冷落任何一位客户
第二节&& 不要冷落任何一位客户
第三节&& 帮助客户
第三节&& 帮助客户
第四节&& 提醒客户
第四节&& 提醒客户
第五节&& 关心客户
第五节&& 关心客户
第六节&& 把握与客户的关系
第六节&& 把握与客户的关系
第七节&& 赢得竞争
第七节&& 赢得竞争
第九章&& 洽谈技巧
第六章&& 洽谈技巧
第一节&& 在谈判过程中掌握主动权
第一节&& 在谈判过程中掌握主动
第二节&& 语速控制与专业词汇的运用方式
第二节&& 语速控制与专业词汇的运用方式
第三节&& 反驳客户的错误观点
第三节&& 反驳客户的错误观点
第四节&& 学习专业知识的重要性
第四节&& 学习专业知识的重要性
第五节&& 客户签单
第五节&& 怎样督促客户签单
第十章&& 设计技巧
第七章&& 设计与设计技巧
第一节&& 设计与营销的关系
第一节&& &设计和设计技巧&与市场营销活动的关系
第二节&& 初步设计方案
第二节&& 初步设计方案
&& 如何修改设计方案
&& 如何修改设计方案
第四节&& 什么是客户满意的设计方案
第四节&& 什么是客户满意的设计方案
第五节&& 借用经典设计案例
第五节&& 借用经典设计案例
第十一章&& 报价技巧
第八章&& 报价技巧
第一节&& 报价
第一节&& 报价顺序
第二节&& 调整报价
第二节&& 调整报价
第三节&& 递延产品销售
第三节&& 递延产品销售
第四节&& 报价时应避免的问题
第四节&& 报价时应避免的问题
第十二章&& 营销信息
第九章&& 关于市场营销信息
第一节&& 信息搜集
第一节&& 信息搜集
第二节&& 信息管理
第二节&& 信息管理
第三节&& 信息传递与应用
第三节&& 信息传递与应用
第十三章&& 团队建设
第十章&& 团队建设
第一节&& 建立小型工作团队
第一节&& 建立小型工作团队
第二节&& 组建设计师俱乐部
第二节&& 组建设计师俱乐部
第三节&& 工作环境与业绩
第三节&& 工作环境与业绩
第四节&& 注重团结合作，共创美好未来
第四节&& 注重团结合作，共创未来
第十一章&& 设计人员如何规划个人发展目标
第十一章&& 设计人员如何规划个人发展目标
第一节&& 明确个人发展目标
第一节&& 明确个人发展目标
第二节&& 如何制定阶段性个人发展计划
第二节&& 如何制定阶段性个人发展计划
第三节&& 个人规划与公司战略的融合
第三节&& 个人规划与公司战略的融合
第四节&& 小精英团队与公司品牌
第四节&& 小精英团队与公司品牌
第五节&& 放弃高傲，融入团队
第五节&& 放弃高傲，融入团队
第十二章 &&提高个人素质
第十二章 &&积蓄专业知识
第一节&& 知识积累
第一节&& 知识积累
第二节&& 读书技巧
第二节&& 读书技巧
第三节&& 学术交流
第三节&& 学术交流
第四节&& 如何利用休闲时间来学习设计知识
第四节&& 如何利用休闲时间来学习设计知识
&&& 刘增辉老师从家装行业实战角度深入研究，不断推陈出新，现已成功开发出了目前家装行业最先进的新公司组建、战略规划、制度管理、运营管理、营销管理、薪酬管理、工程管理等系统，最为科学的员工激励机制以及为各种规模的企业量身定制的营销模式。&
&&& 刘增辉老师官方介绍：
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是一家专业从事咨询及软件服务机构。2010年大禹家装培训网正式上线。是国内第一家专业为装饰企业提供以营销管理咨询,及高素质的为核心，综合、家装营销管理，装饰企业品牌文化建设为一体的服务公司。
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电话集客，1天邀约1000个客户是如何做到的？
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栏目：行业新闻
团队转型大课
　　电话销售是顾客能否成功到店关键的第一步，很多电话邀约人员只是按部就班地打电话、传递活动信息，花了大把的时间而效果不佳。那么电话邀约有哪些技巧呢？
　　一、电话邀约完整流程
　　1、工具准备
　　?硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、笔、水和润喉糖。
　　?软件：话术培训、拨打时间
　　?拨打时段：一般在上午9点半至12点半，下午2点半至晚上8点之间选择，便于安排工作量。
　　2、价值塑造
　　在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。例如：“预存50就有礼，下单直抵500元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠感觉。
　　3、集中拨打
　　电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营销的一个原则就是要“集中”。好处：
　　?其一，一个人一天的电话拨打数通常在200至250个，一份电话名单2000个的话，安排4名人员专职打2天即可打完；
　　?其二，集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情况常有，如果看到别人也碰到这种情况，自己心里会感觉轻松一些“大家都差不多嘛”，碰到很没素质的客户，说出来笑一笑，压力就会减少；
　　?其三，形成一个相互激励的工作环境，看到别人在努力打电话，自己会不好意思偷懒。
　　4、一气呵成
　　一个电话的时间最好控制在3分钟之内，并且要连贯，一气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户，最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。
　　5、准确记录
　　准备好表格登记每个拨打电话的情况，对于未接通、暂未装修、已装修、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记，好处有两点：
　　?其一，能够有效监督核实人员工作：按各种登记情况各抽查回拨一个即可以核实；
　　?其二，便于后续追踪跟进：
　　?对于有效沟通的客户，需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送；
　　?对于暂未装修客户，列为中长期跟踪对象，持续发送短信跟进建立客情；
　　?对于未接通和挂机客户，则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。
　　6、短信追踪
　　两类客户需要短信追踪，即意向客户和未装修客户：
　　?对于意向客户，要在挂电话后1小时内及时进行短信回复，告知产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次，前者表示尊重，后者做提醒。
　　?对于未装修客户，最好是问清计划装修时间，在开始装修前每周发送一次关怀短信，在计划转修时间前2周电话短信邀约到店。
　　二、说话技巧
　　1、模仿顾客
　　其实每个人最喜欢的都是自己，作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，就要尽量模仿他。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客，你也没必要跟他绕圈子。
　　2、语气兴奋
　　每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望。
　　3、尽量减少口头禅
　　大部分口头禅都是不专业、不成熟的标志，优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。
　　三、电话邀约必杀技
　　1、通话时间: 短
　　通话时间需根据通话内容灵活掌握，但原则是能短不长。因为通话时间过长，顾客和电话营销员之间会产生较多的话题和情感，对邀约顾客到店有利，但对直销员的顺利成交有负面影响。
　　2、通话内容:少
　　“言多必失”，说话多了就容易话题多、容易内容杂、没有谈话重点，容易被顾客引导;即使把顾客的问题都解决了，也容易降低顾客来店欲望。
　　3、邀约顾客到店时间：现在
　　电话营销员应该具备“见缝插针”的果断职业敏感点，能现在邀约到店绝不放在以后，更不会放在明天，能在这句话尝试邀约顾客到店绝不等到下句话!
　　4、自信
　　把向顾客传递的各种信息进行包装，可以提高顾客到店欲望，而且电话营销员的自信可以给顾客带来更大的到店欲望。
　　例：要自信的微笑并笑出声音；
　　?传递活动信息时(社会认同+短缺+利益诱导+火爆程度+截止时间等)；
　　?传递来店信息时(您放心吧，我们店是全国最大的五星级荣誉旗舰店……)。
　　5、产品＞服务
　　无论顾客在电话中问什么样的问题，首先应转移到产品上，即使公司或团队有更好的服务也不要去提及。因为现在以了解、感受产品为邀约顾客到店理由，顾客到店后才有可能与直销员聊产品。
　　6、服务＞活动
　　邀约顾客到店时，如果可以让顾客感受及体验公司或团队的任何相关服务，就不要去提及公司的相关促销活动。道理很简单，你和顾客聊什么就决定了顾客来店后会关注什么。
　　7、活动＞价格
　　公司相关的促销活动是只有在产品、服务、个人魅力都展示无效后，才可以去提及的一个话题。此时，已经为直销员的顺利接待带来了负面影响，因为顾客到店后一定关注的是促销活动的内容及优惠幅度，可能已经不会给直销员介绍产品的机会。
　　8、价格＞邀约
　　如果尝试以产品、服务、活动为邀约到店理由时顾客仍然不接受，还是坚持让报出优惠价格时，我们选择的邀约到店理由就是不邀约，甚至主动“往外推”的做法，事实证明这也是邀约顾客到店的好方法。
　　例：顾客：“其他店都给我报到优惠20000元了，你们能给我报出什么价格?”
　　电话营销员：“先生，如果对方真给您报出这个价格，说实话，我觉得已经很合适了，我建议您可以考虑去那里购买。但我必须对您说，很多顾客多家对比后仍然会选择在我们店购买，这一定是有原因的……
　　四、话术参考
　　1、确定意向客户
　　话术一：您好，X先生。
　　话术二：我是XXX，您家xxx小区、xx号房子目前装修到哪个阶段了，我们近期将举办一个力度很大的活动想邀请您参加。
　　话术三：
　　1、打扰您了，有机会欢迎您选购XX的产品——客户已经装修了。
　　2、A、xx家装公司是而我们的合作单位，这次活动会针对xx公司的客户加大优惠力度——请了合作装修公司。
　　B、没有关系，XX是XX行业第一品牌和行业缔造者，欢迎您到XX门店看看，也可以作为您购买XX的一个参考——请了未合作装修公司或未请装修公司。
　　注意：凡是有装修需求的客户，都是我们的意向客户，客户筛选目的是剔除那些没有需求的客户。
　　话术四：
　　我会将活动时间和地址通过短信发给您，谢谢您了。——针对意向客户
　　注意：
　　①、凡是有装修需求的客户，都是我们的意向客户，客户筛选目的是剔除那些没有需求的客户。
　　②、客户筛选阶段，电话内容主要以品牌告知为主，让客户记住我们的品牌要组织促销活动。
　　2、确定到场客户
　　话术1：您好，老师（或，您好，x先生），我是上次给您电话的###小王。
　　话术2：我们这次“XXX”活动优惠力度非常大，像xx产品平时卖xx钱，活动现场只卖xx钱，便宜xx钱，真的很便宜。
　　话术3：对了，活动现场除了连环让利活动，还有总部特批的优惠政策发布。我建议您到我们的活动现场来，可以获得更多的优惠。
　　话术4：是这样的，为了让您获得电话预约优惠，今天特意给您打这个电话，给您做一个预约登记，您看好吗。
　　话术5：我们这次活动的地址是xxxx，活动时间是xxxx，我们会用短信将详细信息发给您。
　　3、客户到场确认
　　话术1：您好，老师（或，您好，x先生），我是XXX品牌小王，打扰您了。
　　话术2：是这样的，明天xx时间，我们“XXXX”的活动就要在xx地址举办了。我想最后和您确认一下，您明天到活动现场的事宜，好为您预留活动礼品。
　　话术3：欢迎您的光临，我们会在活动现场恭候您——客户明确到场。
　　话术4：您看装修是一个家庭的大事，我们这次活动力度又是本年度最大的，机会非常难得。我建议您是否可以把别的事情调整一下，到我们的活动现场来拿本年度最大的优惠，您说呢？——客户说有别的事情，不能来现场。
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