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保险营销员如何做好时间管理39页.ppt
资料类别：PPT
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资料性质：授权资料
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资料部分文字内容：时间管理
第一部分&&
时间和时间管理的基本概念
时间是什么？
在你的生命中，
&&&&&&& 你如何诠释时间？
时间是什么？
时间对盼望的人来说&实在太短&；
时间对恐惧的人来说&实在太长&；
时间对痛苦的人来说&实在太慢&；
时间对快乐的人来说&实在太快&；
时间对有爱心的人来说是永恒。
人生的每一刹那都是唯一的
其实并没有所谓时间&太多&或时间&不够&的情况存在
每个人一天就是24小时，不多也不少，不管你是谁，都是一样的
&穷人&和&富人&，&成功的人&和&失败的人&，唯一公平的就是拥有相同的每天24小时
时间与金钱的对比
不用就消失了&不用可存在银行
不会生时间&可以生利息
不能流转&可以流转
不能转交、不能继承&可以转交、可以继承
单位成本单位价值变化激烈&&所谓的&时机&和&机会成本&&单位成本、单位价值相对稳定，购买力、汇率变化是缓慢的
使用时没有单票&使用时有单票
一寸光阴一寸金
平均80岁寿命，1-20、60-80忽略不计，余40年
项目&每天耗时&40年耗时&结余
睡眠&8小时&13.3年&26.7
一日三餐&2.5小时&4.2年&22.5
刷牙、洗脸、洗澡&1小时&1.7年&20.8
看电视、上网、聊天&4小时&6.6年&14.2
交通、电话&2小时&3.3年&10.9
休假、白日梦 、&&&&&&&&&
闹情绪、身体不适&2小时&3.3年& ??㏒???琰茞??&U
一寸光阴一寸金
平均80岁寿命，1-20、60-80忽略不计，余40年
项目&每天耗时&40年耗时&结余
睡眠&8小时&13.3年&26.7
一日三餐&2.5小时&4.2年&22.5
交通&1.5小时&2.5年&20
电话&1小时&1.7年&18.3
看电视、上网&3小时&5年&13.3
看报、聊天&3小时&5年&8.3
刷牙、洗脸、洗澡&1小时&1.7年&6.6
休假、白日梦 、&&&&&&&&&
闹情绪、身体不适&2小时&3.3年& ??㏒???琰茞??&U
时间管理的结论1/2
不能管理时间，便什么都不能管理
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&（美）杜拉克
时间本身是管不住的&&无论你高兴与否，手表都在走动
时间并不允许任何人去做每一件他的良知或者幻觉告诉他们值得去做的事情
时间管理的结论2/2
时间管理的能力决定了你的竞争力和生活品质
一个时间管理优秀的人比一个时间管理糟糕的人工作效率高10倍以上
同一个人，时间管理优秀时比时间管理糟糕时工作效率高10倍以上
一个时间管理理念优秀的团队比时间管理理念糟糕的团队工作效率高10倍以上
所谓时间管理，就是只用最短的时间或在预定的时间里，把正确的事情做好
晋升并育成一名高级经理
从2005年的18万到万
成为一名母亲
时间&星期一&星期二&星期三&星期四&星期五&星期六&星期日
8:00&功能小组会议&教导
孩子&陪父母
8:30&大早会&&
9:00&二次早会&&
9:40&三次早会/授课&&
12:00&与主管用餐&与同事
用餐&与朋友、客户用餐&&功能小组会议
14:00&业务经理会议&新人面试、部门事务处理&展业&部门
夕会&&创业说明会
17:30&准时回家&&
21:00&填写工作日志、看《个险晨训》、电话辅导新人&&
从只身一人到百人团队
2007年个人承保标保85.5万
2008年的目标：晋升总监
时间&周一&周二&周三&周四&周五&周六&周日
7:30&业务经理会&看电脑、写工作日志&增员沙龙&休息、陪伴家人
7:45 &&新人辅导&&
8:15&早会&&
9:30&功能小组会&增员面试&&
10:00&两访&&
11:30&午餐&&
13:30&三访&休息、陪伴家人&
16:30&开会辅导组员&高经会&&
18:10&回家做饭&&
20:00&计划与总结&&
21:00&就寝
承保标保192万
总件数345件，每天1件
万元件70件，每周1.4件
XX的2007年
时间&星期一&星期二&星期三&星期四&星期五&星期六-日
9:00&大早会&与家人
9:50&二次早会&
11:00&辅导&业务经理
会议&辅导&
12:00&用餐&&用餐&
13:00&增员面试，或展业&
18:30&准时到家&
19:30&在电脑上快乐工作4小时&
每天晚上快乐工作
&看《个险晨讯》
&当日工作总结
&整理客户档案
&制作计划书
&电话预约客户
&准备二早内容
制定下月目标
整理客户档案，做好下月工作计划
首周达成开门红目标
20日前必须达成当月目标
XX每月必做的事
游园地震后的一周
XX的5月份(1/2)
XX的5月份(2/2)
&管理&时间是不对的，&时间管理&就是&自我管理&
第二部分&&
时间管理的基本单位
时间是串起过去、现在及未来无数事件的连续线
时间管理的基本单位是事件
时间管理的关键在掌握事件
事件经由选择
事件选择以价值为基础
高效的时间管理&&
本质是以&事件&的管理为中心，
而不是以&时间&的管理为中心！
案例&&两种不同的&中心&
第三部分&&
时间管理的2个重要原则
确定事件的优先顺序&&区分事件的重要性和紧迫性
重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。
紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。
紧迫的事情不一定是重要的事情
事件的分类
急迫的问题
有期限压力的计划
某些信件与报告
必要而不重要的事
受欢迎的活动
建立人际关系
发掘新机会
规划、休闲
繁琐的工作
浪费时间之事
有趣的活动
偏重的结果
偏重此类事务，结果&&
陷于危机处理
忙于收拾残局
偏重此类事务，结果&&
忙于危机处理
轻视目标与计划
缺乏自制力，怪罪他人
人际关系浮泛，甚至破裂
偏重第四类事务，结果&&
全无责任感
依赖他人或社会机构维生
偏重此类事务，结果&&
有远见，有理想
（定出做的时间）
&&&&&&& 变为
Do& it& latter（呆会做）
Do it now！
（马上就做）
Don`t do it。
（别去做了）
授权别人去做
正确的做法&&4D原则
重要事件选择的价值取向
对时间最好的运用是以自己的价值观与原则为中心，做自己认为最重要的事情
孔子说过：无友不如己者。这恐怕也是一种时间管理的方式&&一种基于价值观的时间管理
唯有基于价值观的时间管理才能使你的时间有效地投资在你所认为地最重要的事情上
投资时间而不是浪费时间
回想一下我们的人生，我们有多少时间是用在了为了取悦他人身上的？为了情面难却而去的应酬，为了繁琐的人际关系而苦心经营的虚情假意&&但是这些应酬和虚情假意是真正的人际关系吗？唯有站的高，才能看的远，也惟有确立自己远大的人生目标，才能有效的摆脱烦琐的俗臼。
如果明白了这些，你们就应该知道，职业生涯中的抱负才是你们的原则。如果未来是要获得晋升，那么，发展自己的管理与领导才能才是自己最重要的事情。如果你的抱负是创业，那么，在和你的客户应酬的同时，也许聆听和学习这些老板的创业史和经验对你才是最重要的事情。
投资时间而不是浪费时间
关系不会在吃吃喝喝中成长，感慨&人走茶凉&的人往往就是当初和客户喝了太多酒的人，而拥有相互认可的价值观念才会惺惺相惜，才会交到真正的朋友
公司内的人际关系也是如此，虚情假意那只是门面的勾当，只有诚实与守信才能让你树立真正的个人品牌，而这些，才是真正用投资的观念去运用时间
人与人的不同，说到底就是单位时间价值高低的不同。认清自己的价值观，从而把时间运用在最值得投资的重要事情上，种下善因，才会结出善果。事业如是，人生亦如此
避免分散注意力&&专注于与达成目标相关的事件
你所花费的努力中，通常有百分之二十已决定了最后的结果
专注在少数能影响结果的事务上，将有助于在短时间内达到要的成果
第四部分&&
时间管理的技巧
几个极有价值的时间管理理念
善于利用时间的人，不会把时间花在需要的事情上，而是花在值得的事情上
时间管理中最有用的词是&不&
做一件事情实际花费的时间往往会比预期的时间多1倍
用正确的方法把正确的事情做好
最实用的时间管理方法&&
订定每日工作计划
每日工作计划确保每日工作以&事件&为中心
每日工作计划确保体现每日事件的优先顺序
每日工作计划确保自己专注于达成目标的相关事件
每日工作计划让自己分清应对哪些事件说&不&
谢谢大家！
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&钻石英文为Diamond，源于古希腊语Adamant意思是坚硬不可侵犯的物质，是公认的宝石之王勇敢、权力、地位和尊贵的象征&钻石钻石原石开采出来后一般要经过鉴别、设计、雕琢、打磨等工艺后，才能转变成有一定琢型的成品钻&非跨界?不营销【金侨?钻石湾项目整体营销执行策略报告】――谨呈湘潭金侨集团【湖南中原事业二部&荣誉出品】&Changsha.3.2011报告目录Contents&&明晰本案核心目标&&项目价值梳理&&市场竞争机会研判&&项目对位客户研判&&项目整体定位&&项目整体营销策略&&项目阶段营销执行铺排&&项目阶段营销执行分解&&项目回款预测&&项目营销费用预算经过与开发商的深入沟通，中原明确了本案要实现的核心目标：核心营销目标：核心战略目标：九个月完成整体销售95%！高速！高价！为发展商实现利润最大值！核心目标导向之下，明确本案需要解决的三大核心问题：Q1:&基于项目价值与市场竞争思考之下，项目如何精准定位？Q2:&定位导向下，项目对位客群如何确定？项目市场角色如何确定？Q3:&基于项目定位与对位客群的思考，项目营销策略如何确定？具体如何执行？鉴别&璀璨的光辉从原钻开始&&项目价值梳理&&市场竞争机会研判&&项目对位客户研判项目区位价值分析回顾基于中原地产钻石湾项目前一阶段工作成果，对项目价值体系回顾：区位价值――项目位于河东中心区域核心地带，享城市3D中心之利好，地段稀缺，区位价值突出交通价值――项目所临的芙蓉大道为全亚洲最长城市快速道，串联“长/株/湘/岳”四市，成为3+5城市圈纽带，“经济走廊”价值逐步凸显项目毗邻交通枢纽汽车东站；车站正在形成以专业市场为主，零售业为辅的车站商圈，未来发展空间巨大8条公交线路抵达项目或周边，交通便捷，通达性高城市轻轨――临近双轻轨口位置，大量人流、物流积聚，蕴涵无限商机，能够提升本项目商业价值配套价值――&项目位于湘潭三大商圈交汇处，享受成熟的市政配套与商业配套，城市繁华尽享商务价值――项目所处中心板块被两大产业园区环抱，产业的快速发展为项目带来充足的写字楼用户；潜在商务需求和高端置业/投资客群居住价值――湘潭市中心板块配套完善、路网发达、公园绿地面积，正逐渐成为城市的中央居住区（CLD），本案周边已经具备了较好的生活氛围项目区位价值分析回顾城市中央商务区、城市中央政务区、城市中央居住区3D中心(CBD+CPD+CLD)具备显著商务商业价值与居住价值项目本体价值分析回顾基于中原地产钻石湾项目前一阶段工作成果，对项目价值体系回顾：地块价值――毗邻城市主动脉，双面临路，昭示性极佳，具有稀缺的商业价值；同时也受到交通噪音的干扰，居住价值受到一定影响规划价值――项目规划为住宅、商业综合体，综合价值极高，商业与住宅能够相互作用影响，拉升项目整体价值近3000平米屋顶花园、&6米超高架空层，阳光草地、休闲活动空间等提供休闲、交流的空间，能够为客户营造舒适、运动、交融又尊贵私密的生活体验项目硬件配置高端，兼具现代都市写字楼“神韵”；钻石切割立面造型，形成超现代的、新颖独特的立面形象，能够成为一道城市景观产品价值――项目产品为市场主流畅销产品，面积集中在49-118平米，可对应居住、商务、投资等多种可能（A单元）80二房，107/110/111三房，户型紧凑实用；户户入户玄关设计，动静/干湿分区；赠送转角飘窗、阳台,附加值高（B单元）82、88紧凑二房，106紧凑三房；114、134平三房，皆可实现“N+1”,创新设计带来较高赠送率和多功能满足，带来品质生活体验（C单元）57/82/109紧凑、舒适二房，106紧凑三房，136舒适四房金侨品牌价值――城市品质生活缔造者金侨品牌价值：城市中心品质生活缔造者，具有强大的市场品牌号召力与认可度，同时拥有广泛的客户资源，能够为项目提供更高的品牌附加值与客户转介基础金侨?世纪苑――中央区高档住宅――金侨?中央花园――顶级配置城市别墅――金侨?中央广场――中央区城市综合体金侨?书香庭苑――首个文化社区金侨?教师公寓―湘潭首个低碳坡地社区―金侨?大厦――湘潭央区标志性建筑――湖南首家同时拥有国家一级房地产开发资质?国家一级建制总承包资质?国家一级物业管理资质项目内部价值总结回顾价值体系本体价值规划配置产品4.34万商业住宅综合体近6000平商业体量9米高台、6米高架空层近3000平米屋顶花园雄伟挺拔钻石切割立面，具有写字楼形象共6梯14户，分2梯4户，2梯5户住宅入户大堂设置在9米高的屋顶花园架空层，充分保障小区的私密性与安全性；屋顶花园，3个6米高独立入户大堂49-118平主流二房-四房，提供居住、商务、投资多种可能“N+1”创意户型卧卧带飘窗，赠送率高部分大户带入户花园品牌城市中心品质生活缔造者，具有强大的市场品牌号召力与认可度，同时拥有广泛的客户资源，能够为项目提供更高的品牌附加值与客户转介基础以品牌价值为号召力，提升项目溢价以产品价值为竞争力，突围市场竞争鉴别&璀璨的光辉从原钻开始&&项目价值梳理&&市场竞争机会研判&&项目对位客户研判报告目录Contents&&明晰本案核心目标&&项目价值梳理&&市场竞争机会研判&&项目对位客户研判&&项目整体定位&&项目整体营销策略&&项目阶段营销执行铺排&&项目回款预测&&项目营销费用预算政策解读及影响分析2011年新政分析：3月4日，长沙限购令细则温柔落地，标志长株潭三市进入深度调控阶段，楼市调控影响甚微，湘潭或将迎来新一轮发展契机中原观点：长沙首次出台限购令，政策背景更多在于行政因素。新国八条要求省会城市、计划单列市必须出台限购令，中部地区其他省会城市相继出台限购令，长沙亦不能例外。截止到2月底仍未出台限购令的城市，被中央点名，&此前从未出现过类似现象；因此地方政府压力巨大，限购令不得不出台。本次限购令的整体特征：以家庭为单位：均以家庭为单位，区分长株潭户籍与外地户籍。限小不限大：在产品方面，以90平米为界限，90平米（含）以下的户型受到限制，90平米以上的户型不在限制范围内。限内不限外：在区域方面，只在市内五区实行限购，未涉及长望浏宁四县城。限新不限旧：本次限购并未涉及二手房，仅针对新建商品房市场。长沙限购令特征：以家庭为单位，限小不限大，限内不限外，限新不限旧本次限购令的整体特征：以家庭为单位：均以家庭为单位，区分长株潭户籍与外地户籍。限小不限大：在产品方面，以90平米为界限，90平米（含）以下的户型受到限制，90平米以上的户型不在限制范围内。限内不限外：在区域方面，只在市内五区实行限购，未涉及长望浏宁四县城。限新不限旧：本次限购并未涉及二手房，仅针对新建商品房市场。中原观点：湘潭市场本身是一个价值洼地，整体均价水平不高（与长沙整体均价存在超过2000元的价差），泡沫较少，因此湘潭市场受政策的不利影响或将较小，不仅如此，可能还存在较大的市场发展机会。宏观调控政策、长沙限购令对于湘潭市场的影响宏观政策调控，将加速一二线城市投资客户以及大量资金向三/四线城市转移，在这样的情况下，湘潭楼市将迎来一个较大的发展机遇，将有更多周边县市以及外省市客户涌入湘潭市场&湘潭楼市属于价值洼地，整体均价水平不高（与长沙整体均价存在超过2000元的价差），泡沫较少，因此湘潭市场受政策的不利影响或将较小，而且还面临着较大的市场发展契机。&长沙出台的限购细则温柔，选择性较大，而湘潭不在打压之列，受政策影响不大，而且限购令属于阶段性调控政策，不会长期存在，对本案入市时机的选择以及价格的确定影响将较小。&国内通胀压力较大，买房是保值抗通胀的有效途径，对于湘潭市场发展来说有一定推动作用。&政策影响更多将是停留在对客户置业心理的层面上，对市场的影响或将较小。可以说是&心理影响大于市场现实影响。&限购令对湘潭楼市五大影响12345湘潭限涨令：政府应景颁布，维稳是主调，涨是大势所趋中原观点：政府应景之作，维稳是主涨是大势所趋：湘潭市房价控制目标非常宽松，并没有准确的控制数字范围。房价调控目标调的是“涨幅”，调的是“涨速”。这样的调控目标即使换算成数字，无论是12%也好，全国40个城市的10%也好，都会显得过于宽松，政府达成的难度很小，所以意义并不大。在3月4日长沙限购令出台背景下湘潭市场反应：摆脱观望、市场整体走势稳步上升2011年湘潭市3月商品房交易市场环比2011年2月有大幅升温，进入快速复苏期&销售均价平稳缓升，商品房市场发展稳定，楼市观望情绪待淡化&3月湘潭房地产市场逐步摆脱观望情绪，整体发展逐步复苏，相信随着市场放量的增加，房地产市场均价走势与成交量将继续保持稳定上升的发展状态！政策层面宏观政策长沙新政长株潭政策影响湘潭政策楼市调控影响甚微，湘潭或将迎来新一轮发展契机政策执行面，维稳是主调，涨是大势所趋对于钻石湾项目来说，购房客户将结束观望的逐步进场来自调控较为严厉的长沙的投资客为本案提供机会政策解读及影响分析小结项目动态价值分析“四同”模式竞争对手筛选竞争对手对抗分析动态价值体系构建项目动态竞争机会分析――四同模式竞争对手筛选同区域型――地段资源类似同推售型――推售阶段重叠同档次型――项目品质类似芙蓉世纪城云盘香郡毕加索公寓金侨?书香语林吉安公馆1号建鑫城?国际社区东方名苑一品阳光芙蓉世纪城云盘香郡毕加索公寓德仁?聚星城同产品型――户型产品类似芙蓉世纪城云盘香郡毕加索公寓金侨?书香语林华雅花园二期湘电友谊1号中地凯旋城德仁?聚星城芙蓉世纪城云盘香郡金侨?书香语林建鑫城?国际社区纳帕溪谷华雅花园二期湘电友谊1号中地凯旋城湘江名城本案竞争格局图盘龙名府云盘香郡一品阳光建鑫城?国际社区东方名苑中地凯旋城纳帕溪谷金侨书香语林湖湘林语城郊?新府华城友谊1号华雅花园芙蓉世纪城幸福郡音乐花园湘江名城一级竞品二级竞品三级竞品毕加索公寓说明：根据四同原则筛选对手；符合三同条件的确定为一级、二同为二级、三同为三级二、三级竞品与本案差异性较大，因此仅对项目推售进行分析芙蓉世纪城芙蓉世纪城――岳塘新城22万平米高尚复合社区本案7000O奢华立体中央园林；以水体景观为主线，通过迂回曲折的水道，享受曲径通幽之妙20000O社区配套商业，生活购物近在咫尺芙蓉世纪城内部规划有7000O中央园林，20000O商业配套，整体规划较为合理，相比本案更具竞争优势与芙蓉世纪城相比，本案的区位地段占据绝对优势，同时外部生活配套以及行政资源更丰富一期芙蓉世纪城项目整体分两期开发，共18栋，产品线较为丰富，涵盖50~350O一房至四房；一期预计本月推出，10栋共702套房源，产品主要为92-150O两房至四房，预计均价为3500元/O芙蓉世纪城一期推出的产品为两房至四房，面积段在92~150平米之间，以三房为主，占比在92.3%；一期建筑形式主要以9F塔楼为主，楼王为18F；一期整体宜居性较好，景观资源较丰富。两房：92.73O项目户型中规中矩，无入户花园，且缺乏创新与亮点，部分户型存在硬伤，项目在产品上的竞争力较弱，本案有一定竞争机会三房：123.27O本案三房优势优势：观景阳台，生活阳台设计；部分赠送入户花园；飘窗设计劣势：次卧、客厅面较小四房：150.19O本案两房优势优势：客厅带阳台，飘窗设计；实用舒适劣势：次卧、客厅面积小本案四房优势优势：赠送入户花园；有书房、更衣室等设计劣势：通透性较差，面积较小芙蓉世纪城：两房产品中规中矩，通透性好，具双阳台设计，但景观价值低，且面积浪费多；三房产品缺少创新，附加值较低；四房产品缺乏创新，功能性较差；本案两房：舒适实用，附加值高！本案三房：有一定创新性，附加值高，面积紧凑实用！本案四房：有创新性，功能性较好，户型较为紧凑实用！本案在产品上相比芙蓉世纪城更具创新性，同时紧凑实用，具备一定竞争优势！VS项目对比：芙蓉世纪城为低容高尚复合社区，内部景观、配套较完善，具规模优势与较好项目形象，优于本案；本案在地段区位、品牌价值、产品及外部资源上具备较强竞争优势！推售：芙蓉世纪城一期推10栋，共702套房源，预计4月开盘，产品以三房为主，产品价格预计3500元/平米，因此从产品、推售时机上来说将与本案将形成持续性的竞争关系！本案动态竞争价值研判云盘香郡云盘香郡――岳塘新城20万平米花园社区，目前仅剩15/16#可售本案1516项目规划有8000O商业配套，社区内绿化率35%，园林景观规划较普通，无亮点，而且15#、16#所能享受到的景观资源也是有限的，因此本案相对有一定竞争优势社区无中心园林景观，整体较中规中矩，楼间距较小，压抑感强烈，建筑排布形式为兵营阵列式，缺乏层次感在交通、商业、生活市政配套等方面本案全面占优云盘香郡项目一二期已售罄，即将推出15#、16#两栋共378套房源，户型为41~130O一房至三房，以公寓居多，整体配比较均衡；预计均价为3600元/O1516公寓住宅云盘香郡即将推出15#、16#的产品为一房至三房，面积段在41~130平米之间，以公寓居多，整体配比较为均衡；建筑形式为18F塔楼；景观资源性较差综合素质不高。项目产品中规中矩，方正实用，无创意及亮点，相比之下，本案更具竞争优势本案三房优势优势：赠送入户花园，具创意，主卧带卫生间劣势：次卧、客厅面积小本案两房优势优势：紧凑实用，基本无浪费劣势：空间尺寸小，通透性差两房93.27O三房111.41O云盘香郡：两房产品通透性好，方正实用，中规中矩，但缺少亮点与创新；三房产品中规中矩，附加值较低；本案两房：舒适实用，附加值高，竞争占优！本案三房：有一定创新性，附加值高，面积紧凑实用，具有竞争优势！VS本案动态竞争价值研判项目对比：云盘香郡为中低档住宅区，内部景观、配套较一般，与本案相比基本不占优势；本案在地段区位、品牌价值、产品及外部资源上具备较强竞争优势！推售：云盘香郡即将推出15、16#，共378套房源，产品以公寓为主，预计4月开盘价格预计3600元/平米，因此从产品、推售时机上来说将与本案将形成&一定的竞争关系！幸福郡?音乐花园幸福郡?音乐花园――湘潭首席欧式风格音乐主题社区本案项目由五栋18-32层高住宅和一栋综合办公楼组成内部规划有以音乐为主题的欧式风情园林，共50个音乐园林景点；同时规划有架空层，作为运动休闲娱乐的场所；小区实现人车分流；超宽楼间距等；整体规划较好，相比本案占据较强竞争优势商业配套音乐主题广场地下车库入口综合办公楼幸福郡项目与本案在区位地段上相近，因此在外部资源上竞争持平项目预计5月开盘，首批产品为3、4#，产品以85-132O两房和三房为主，共492套预计价格为3600元/O34幸福郡音乐花园即将推出3#、4#的产品为两房、三房，面积段在85~132平米之间，以2+1两房居多，整体配比较为均衡；产品舒适度和灵活性均较高，景观资源性较好，综合素质高两房：85.3O两房：101.12O两房：102.83O两房：110.83O空中花园全赠送面积空中花园空中花园幸福郡两房优势：产品性价比高，赠送面积多，同时具有创新与亮点，空中花园的设计实现了N+1户型，同时两房产品在85-110O间，注重舒适性打造，产品竞争力强，本案在两方竞争上没有优势，应该考虑差异化竞争！幸福郡项目两房产品在85~110O之间，普遍走高赠送，高性价比路线，同时设计有空中花园、入户花园、生活阳台等，具较强的创新性和灵活性，实现了N+1，产品竞争力较强，本案不占优势空中花园入户花园空中花园生活阳台三房：124O三房：132O幸福郡项目三房产品在124~132O之间，采用高赠送，提高产品性价比，同时设计有空中花园、入户花园、生活阳台等，具较强的创新性和灵活性，实现了N+1，产品竞争力较强，本案不占优势幸福郡三房优势：产品性价比高，赠送面积多，同时具有创新与亮点，空中花园的设计实现了N+1户型，注重舒适性打造，产品竞争力强，本案在三方竞争上没有优势，应该考虑差异化竞争！VS本案动态竞争价值研判项目对比：幸福郡音乐花园是首个音乐主题社区，整体档次为中高端，在其规划配套、产品、外部资源等方面均优于本案，差异化竞争将是本案的关键策略！推售：项目预计5月开盘，即将推出1、2#，产品以两房和三房为主，预计价格3600元/平米，因此从推售时机上来说将与本案将形成&一定的竞争关系！中地凯旋城――法国风情贵族生活住区。项目分三期开发，目前在售二期共11栋，约600套左右，建筑面积4.5万平米，预计销售周期将持续到2011年下半年项目共分三期开发，目前一期售罄，10月31日二期开盘，产品主打50O一房，105O、111O三房，36000O法式园林随着呈现，相关户型销售时间预测：湘电?友谊1号：预计六月推出1、6、12#共计273套房源，预计价格为3500元/O产品为94-140O的两房至四房，与本案存在一定竞争关系相关户型销售时间预测：华雅花园二期：预计五月推出C1、C5、C13#共计444套房源，预计价格为3700元/O,产品为87-126O的两房至四房，从产品上讲与本案存在较强竞争关系C1C5C13相关户型销售时间预测：湖湘林语：预计六月开盘，主要消化一期25#-29#产品共计856套房源，预计价格为3650元/O，产品为89-155O的两房至四房相关户型销售时间预测：中地凯旋城：预计六月推出爱丽舍组团，共计288套房源，预计价格为3800元/O产品为76-143O的两房至四房爱丽舍组团动态竞争分析结论一：从基本指标及核心卖点上看，中心板块楼盘众多，依托市政府，共享城市成熟配套资源；与本案相比，均有明显的规模优势，本案纯住宅产品竞争无明显优势湘潭市河东中心板块主要楼盘信息一览表动态竞争分析结论二：从地段、配套、产品及规划、品牌五方面进行对比，本案除品牌优势明显外，其他方面素质无明显竞争优势河东市中心板块内，金侨品牌较其他开发商而言本土号召力更强，影响力更大；区域配套除与其他项目共享资源外，本身自带商业配套规模一般；综合质素（如地段、配套、规划）与东方名苑、盘龙名府、建鑫城国际社区相比，项目竞争优势不明显，需进行战略调整。差异化核心价值体系动态竞争分析结论三：通过比对，品牌、地段的交通及升值潜力是本案核心价值拔高项目形象力，打造特质，挖掘配套资源是夯实项目价值的基本方向项目的核心价值一定是建立在市场竞争之上！通过市场分析，我们又得到了什么？动态竞争分析结论一：从基本指标及核心卖点上看，中心板块楼盘众多，依托市政府，共享城市成熟配套资源；与本案相比，均有明显的规模优势，本案纯住宅产品竞争无明显优势动态竞争分析结论二：从地段、配套、产品及规划、品牌五方面进行对比，本案除品牌优势明显外，其他方面素质无明显竞争优势动态竞争分析结论三：通过比对，品牌、地段的交通及升值潜力是本案核心价值；拔高项目形象力，打造特质，挖掘配套资源是夯实项目价值的基本方向本案核心价值：品牌、交通、升值潜力拔高项目形象力，打造特质，挖掘配套资源是差异化突破方向领导者―资源环境不可复制性―树立市场标杆―产品的难以超越追随者―搭便车，借势―以小博大，杀伤战术―价格战的制造者补缺者―目标明确，挖掘客户―瞄准市场缝隙―创新产品和需求点挑战者―改变游戏规则―强调新的评估标准―强调产品特色和价值市场角色界定本案市场角色占位思考：差异性补缺，塑造核心竞争优势东方名苑纳帕溪谷建鑫城国际社区盘龙名府城郊?新府华城城郊?尚玲珑城郊?湖湘林语云盘香郡书香语林……毕加索公寓区域楼盘角色界定：领导者难以撼动，挑战者实力雄厚，追随者趋之若鹜，补缺者即将消失核心目标导向之下，明确本案需要解决的三大核心问题：Q1:&基于项目价值与市场竞争思考之下，项目如何精准定位？Q2:&定位导向下，项目对位客群如何确定？项目市场角色如何确定？Q3:&基于项目定位与对位客群的思考，项目营销策略如何确定？具体如何执行？中原观点：本案纯住宅路线竞争激烈，补缺者或是差异化竞争方向！鉴别&璀璨的光辉从原钻开始&&项目价值梳理&&市场竞争机会研判&&项目对位客户研判客户置业敏感点分析客户置业敏感性分析客户深度访谈客户分析――中心板块楼盘客户辐射面广，全市及长株等周边地区均有涉猎；产业园区等投资客户、商务客户需求旺盛本案主要客户区域61客户深访基于对竞争项目客户属性的整体了解，对本案潜在客户进行深入访谈，以找到“阻碍本案目标的敏感点因素”。访谈对象：区域潜在购房客户（书香语林、云盘香郡、幸福郡音乐花园、芙蓉世纪城项目客户访谈）访谈地点：上述项目售楼部外调研时间：项目组人员3人，4月10日-13日，共计3天；访谈数量：随机深访近67位,有效样本61个-----------下面截取了6个潜在购房客户的深访情况。62典型客户――意向客户典型客户――成交客户典型客户――成交客户典型客户――成交客户典型客户――成交客户典型客户――未成交客户第一类动机：保值值得注意的是，这一类客群比较看重房产的保值属性，对增值属性反而不是特别在意。他们往往长期投资，因为长期持有的溢价空间很大。收益还来自出租，但他们对租金回报也不太计较。第二类动机：固化资产对于这一部分客群来讲，拥有财富之后关键是能否留住相应的财富，并且让它们保值的基础上再增值，就必然会将部分资产进行固化。第三类动机：长期升值&随着湘潭河东城市的扩张发展，房产价格日趋高涨的现实情况下，板塘地段是值得关注的，它具有一定的升值空间。第四类动机：抵御通货膨胀&在国内高通胀将会持续存在的预期下，缺少稳妥投资渠道的国内投资者会把购买优质地段的优质房产作为投资的首选。第五类动机：落叶归根的返乡置业这类客户属于异地湘籍客户，对湘潭置业有着浓郁的恋乡情节，将湘潭置业作为最终的归宿。第六类动机：居住体验升级此类客户原有居住环境较恶劣，希望能改善居住生活品质；或是追求时尚生活潮流客户。第七类动机：其他方式的自用&这类动机在行为上表现的通常比较隐讳和复杂。客户购买动机――第一类：标杆的荣耀感品牌形象，品质形象，城市标志建筑，身份品味体现；第二类：多层面复合型资源的稀缺性央区地段、轻轨、商业配套、现代科技产品等；第三类：项目中长期巨大的保值升值潜力稀缺地段、品牌发展商、地标产品，投资保值佳品；第四类：领先湘潭的全新的居住理念，新颖的生活体验身份象征，大配套，大交通，带来全新的居住生活体验。基于项目价值的客户敏感点――设计&高贵的品质由匠心升华&&项目整体定位市场竞争分析市场竞争回顾区域价值片区楼盘共享高档次、高品质住宅型楼盘众多，项目走单一住宅方向难免会陷入红海竞争，项目优势难以体现单一的住宅发展模式难以实现项目溢价，难以实现差异化竞争中原观点：激烈市场竞争格局下，项目单一住宅发展方向难以突破央区成功案例借鉴：嘉盛国际――高价传奇央区公寓产品，火爆热销，突围价格天花板&缔造长沙楼市传奇：开盘当天成交均价9600元/平米，突围长沙公寓价格天花板；&开盘成交套数280套，成交金额1.8亿，开盘成交金额第一；解筹率78%,创造中心城区公寓解筹率第一；销售率第一,开盘推出336套,销售率高达72%。与本案同属于城市核心中央，区位相似嘉盛国际高价之道――【属性变身】实现高价的核心策略：由白金公寓到商务领地的华丽变身，通过改变公寓的居住属性为商务属性，实现高溢价。项目由于是居住用地，而在前期刻意的回避办公，但通过来访、来电分析，发现客户无论用家以及买家均从办公考虑（其中投资占到64%，办公占到16%），因此在进入3月后，项目销售同事全面传达项目商务价值，如电梯、大堂、停车位、70年产权（回报率比写字楼更高）白金公寓商务领地属性变身商务属性嘉盛国际高价之道――【营销变身】硬件打造迎合商务需求，形象上包装为“城市会所”，模糊居住功能，大力拓展投资客及商务客，实现项目高溢价。商务属性硬件打造形象包装客户拓展以“城市会所”的概念模糊项目作为公寓的居住功能9部高速电梯、334精装车位及千余公共车位、8.5米挑高气派大堂……大力锁定外地客户，拓展投资客、商务客，支撑项目商务属性。央区成功案例启示通过改变产品的居住属性为高价的物业属性，并围绕其进行营销变身，最终实现项目价值的华丽变身。变本案居住属性为商务属性项目定位依据大势市场客户溢价商务价值激发本案商务办公功能区域价值共享下，产品同质化严重本案单一住宅发展方向优势不明，难以突围区域产业发展带来商务需求、投资需求商务需求为未来趋势商务型产品溢价效应高于普通住宅型产品基于大势、市场、溢价、客户4重考虑：形成以自住为主，涵盖商务、投资功能的城市高价值聚合体项目占位我们的项目将是立足实现多元化功能集商务、居住、投资、商业广场于一体的城市3D央区?精睿城市价值聚合体项目整体定位湘潭唯一，城市四维ROCK&SPACE差异化价值占位所谓四维就是空间变换，即：商务、居住、投资、商业四种方式，本案中体现一种价值方式，引入空间的概念，模糊居住的概念，贯穿整个营销节点ROCK空间：R:&ResidentSpace&&商业空间商务空间&居住空间城市RESIDENTSPACE城市中心区精彩生活城市繁华生活态城市OFFICE空间中小企业平台城市空间最平常最不可或缺的空间常态引领商务潮流时尚潮流的商业空间，COMMERCE&SPACE与商务办公、居住功能有机结合成一体，形成高度聚集的城市价值空间代表一种可变的商业形态&投资空间当下最流行的投资载体可投资可住的价值空间湘潭唯一，城市四维ROCK&SPACE【四维Space】城市央区&五星级精睿城市价值聚合体形象定位多能聚合演绎：璀璨钻石光辉，多棱溢彩生活世界一直在CHANGE，我只在这里精彩The&world&has&been&changing,&but&I&just&go&upward&多能聚合演绎：璀璨钻石光辉，多棱溢彩生活居住要象限分明，生活要坚持跨界07：00&徜徉于空中园林，呼吸负离子氧气，享受着不一般的绿色视野10：30&在窗明几净的办公室，翻出一本《The&world&is&Flat》16：00&沏上一杯香浓的咖啡，沐浴午后最亲人的那缕阳光19：30&凭栏轻依，俯瞰薄纱拂面的都市魅影雕琢&折射异彩，技法是关键！&&项目整体营销策略&&项目阶段营销执行铺排著名跑车品牌“兰博基尼”正在销售一款限量版的诺基亚手机华硕制造的一款笔记本电脑欧洲Hydrogen牌服装它还与时尚品牌范思哲(Versace)进行合作，设计了Murcielago&LP640跑车的内饰。据说兰博基尼还在与范思哲讨论制造非汽车贴牌商品。&兰博基尼将其周边商品划分为三个细分市场“粉丝系列”其最低定价商品以狂热者为目标“旁系品牌”运动系列,广域开拓客户“高雅系列”则以拥有或可能购买兰博基尼汽车的人为目标，其中包括品质较高的产品，比如皮夹克、行李箱和真丝马球衫这些产品在使用兰博基尼品牌商标时更为谨慎，定价也更高。&LV向Stephen&Sprouse致敬的涂鸦系列Hermes的专业绘绸师Channel的“Métiersd‘Art”手工作坊系列&跨界……即使是世界上最高贵的奢侈品，也在与艺术、文化不断跨界，以保持最新鲜的创意；一步步将品牌号召力推至最强CROSSOVERCROSSOVERCROSSOVER与精英教育跨界与奢侈品跨界与运动跨界与超五星级酒店跨界与艺术跨界与电影跨界与书籍跨界与商务跨界也许，每一个跨界都有人做到，且做到极致但我们在钻石湾，将会做到极致，聚合更好的跨界平台CROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVER与慈善事业跨界整体营销策略谁最为充分的把握市场、整合资源谁就是王者！钻石湾：三大领域跨界，资源优势聚合！产品：住宅与商业跨界，变身商业属性市场：居住、商务、商业、投资跨界，统合兼顾形象：城央&5星级精睿城市价值聚合体整体营销战略双核驱动超线程跨界发力！&形象上：&实用者的高姿态&舒适者的高格调&价格上：&中开高走，逐步提升&逐级推售，充分引导&推广上：&小众传播&点对点&【项目整体竞争区隔点】&本项目是片区内唯一的四维价值综合体项目，是具有立体生活功能的价值聚合体，和其他项目有“质”的区别，我们需要在这一点上和周边项目建立竞争区隔，成为区域市场的领导者【产品竞争区隔点】以立体生活综合体的定位和“极质的产品差异化”实现竞争突围。营销战略--&“双核驱动，超线程跨界发力”让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。&双核驱动1核：以市场为核心(洞察市场动态，把握市场时机，差异化突破）2核：以项目价值为核心(依托品牌优势，构建鲜明项目特质）超线程跨界产品跨界营销跨界客区跨界资源跨界超线程营销聚合！反复锤炼魔幻多能实用户型产品、品质形象等，锻造项目“城央?五星级城市价值聚合体”高品质形象定位，通过实效营销方式，最终实现项目高价高速的营销目标！1核：以市场为核心(洞察市场动态，把握市场时机，差异化突破）片区市场特征：1.投放：5-6月市场集中放量，开盘集中2.产品特征：&7月后各种户型产品呈均线放量，市场无明显空白段市场对应策略：1.本案7月入市将避开放量峰值，为开售提供宽松的市场背景2.在无明显产品空白段的情况下，以我为主，立足本体塑造差异化区隔湘潭市场在售/待售项目推售情况汇总云盘香郡毕加索公寓建鑫城?国际社区东方名苑纳帕溪谷幸福郡?音乐花园华雅花园二期湘电友谊1号芙蓉世纪城一期城郊新府华城湖湘林语中地凯旋城二期4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月144套41-50O公寓112套80-100O两房120套110-130O三房152套30-60O公寓76套67.9/84.17O两房38套92.5/93.05/101.5O三房313套58-60O公寓27套135O三房40套135-140O四房89O两房101-146O三房158-188O四房共124套；10月推出4、5、7#150套90O两房300套140-160O三房200套160-200O四房138套87/89O两房246套101-120O三房60套126O四房50套94O两房180套112-134O三房43套140O四房36套92.7O两房648套104-133O三房18套150O四房89-99O两房122-136O三房&155O四房共856套月区域竞争市场预计放量：公寓600套；两房约990套；三房约1700套；四房约450套；共计3740套5月湘潭房地产市场将陷入激烈的争夺战中，市场放量加剧，竞争压力剧增，本案如何避开市场竞争，开辟近身搏杀？动态竞争分析：月为市场集中供应期，供应达到3740套，市场竞争尤为激烈，本案在产品推售上应避开6、7月市场供应峰值期放量初始余量消化2核：以项目价值为核心(依托品牌优势，构建鲜明项目特质）片区市场特征：1.品牌、交通、升值潜力是本案价值核心，而较之对手品牌价值是本案突出的2.产品面：本案无绝对优势，甚至在某些方面还处于劣势市场对应策略：1.拔高项目形象力，打造特质，高端形象，跨界业态组合将是构建项目特质的突破方向2.另辟蹊径，逆向出击，建立独有的细分市场优势形象拔高，突出项目商业属性，高举跨界整合特性集商务、居住、投资、商业广场于一体的综合价值【四维Space】城市央区&五星级精睿城市价值聚合体2核：以项目价值为核心(依托品牌优势，构建鲜明项目特质）钻石湾产品实际为住宅物业跨界源自于形象上延展出营销战略思考跨界营销：让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感产品跨界资源跨界客区跨界营销跨界超线程跨界让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。&产品跨界资源跨界客区跨界营销跨界产品跨界湘潭唯一，城市四维ROCK&SPACE居住空间产品属性细分，相互促进，形成多能整合优势商、住、投资互促又相对独立，达到1+1＞2的产品增值提升高溢价价值――突破居住概念，居住、商务、商业、投资齐头并举&，强调70年产权得商业高增值C单元偏O-SPACE。82-134平米，5户；临城市干道，昭示性最好，OFFICE可能性较强。B单元偏居住方向,打造R-SPACE投资空间。朝向、昭示性俱佳；受噪音污染少；居住价值高A单元：以居住功能为主，打造K-SPACE。朝向、采光俱佳；户型周正实用;能体现繁华的城市价值；底层商业：C-SPACE。底层商业价值最大，可利用项目优越地段，形成社区型商业中心，辐射周边。本案推售借鉴互动式推售策略，分单元、分功能类别进行推售物业类型齐备，强调功能和谐的同时避免相互干涉A单元：80二房，25%;107-111平三房,75%；朝向好，户型周正实用；B单元：82-86平二房，占45%；106-134平三房，占45%；C单元：57-109二房，占63%；106-136平三房、四房，占37%；建议将B单元打造成居住属性产品；A单元作为楼王单位、投资类产品；C单元作为OFFICE型客户为主；C单元：商务为主，O-SPACE&B单元：自住型为主，R-SPACEA&单元：峰尚公寓,K-SPACEB区A区C区D区C-SPACE&类型齐备，功能和谐，相对纯粹与本案区位相似、经济指标、建筑形态类似商业形态设置：1F底商品牌店专区，提升形象及楼盘品位2F引进主力店――名牌超市，辐射拉动业态分布：1FKFC&屈臣氏&东之杰等品牌店2F家乐福超市香颂国际――非底商超市成功案例超市打造外部条件：地处住宅区中心，地域无超市6平方公里住宅集中区地理核心除西北面建鑫人人乐超市外无标准超市存在较之人人乐，无论物理距离与心理距离都占优势超市直接辐射住区2F层高4.9米人流、物流交通条件：2台电动扶梯7处扶梯主出入口独立、直通超市打造内部条件：超市交通组织体系完善充实超市打造条件依据：硬件条件符合要求全面符合标准超市行业指标对比让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。&产品跨界资源跨界客区跨界营销跨界客区跨界聚合不同需求客群，广域渗透、精确攻击！居住空间客群侧重：本埠刚需客户（自住型客户、办公型客户）客群侧重：外埠投资客户（私营业主、租赁投资客户）客户价值认同统一，70年！住宅是正宗的！商用是超值的！【商住立体统一】住宅保值，产权不吃亏，同时又具备商业产权物业增值性综合体形象力、多功能实用性与强大片区发展动力高于一般投资物业的20年产权期，又占据投资价值高位。客户购买动机催化――客户来源地统占――打破区域区隔，打破需求区隔，打破年龄区隔，全面跨越本案主要客户区域中心板块客户辐射面广，全市及长株等周边地区均有涉猎；产业园区等投资客户、商务客户需求旺盛住宅主要购买人群描述：1、追求时尚生活，配套要求齐备方便年轻置业群体：年龄在25-35岁，购买力强，落定迅速（主要集中在如湘钢、电厂、电机等厂矿工程师，专业技术人员，中层管理者；城建学院、职院、工程学院等学院年轻讲师等；市政单位公务员、医生、律师等、）；2、追求产品档次、品牌形象和交通便利性中青年置业群体：年龄35-45岁，购买理性，需求明确对产品档次、品牌形象有明确的要求，购买动机为商务型为主（主要是民营企业主、自由职业者等）；3、多次置业，看准片区价格洼地升值空间投资置业群体：购买力强，市场跟进心理强，看重社区的品牌和投资价值（主要是长沙、株洲、湘潭籍外地从业人员等）&客户来源地统占――打破区域区隔，打破需求区隔，打破年龄区隔，全面跨越本案主要客户区域中心板块客户辐射面广，全市及长株等周边地区均有涉猎；产业园区等投资客户、商务客户需求旺盛商铺投资客群描述：商铺投资群体特征：&1、注重商业保值与增值2、认可本案所在区域地段价值与升值潜力3、多次置业，有较强经济实力商铺投资群体范围：本地私营业主、企业中高层管理者、教师、医生、周边小区业主、政府公务员；外地客户主要为长沙、株洲、湘潭籍外地从业人员等客户来源地统占――打破区域区隔，打破需求区隔，打破年龄区隔，全面跨越本案主要客户区域中心板块客户辐射面广，全市及长株等周边地区均有涉猎；产业园区等投资客户、商务客户需求旺盛商铺使用人群描述：商铺租用者特征：1、注重投资回报，认可本案商业价值与升值潜力2、追求产品档次、品牌形象和交通便利性3、多次置业，看准片区价格洼地升值空间商铺租用者范围：河东部分企业下岗职工、私营业主及周边生意人客户来源地统占――打破区域区隔，打破需求区隔，打破年龄区隔，全面跨越本案主要客户区域中心板块客户辐射面广，全市及长株等周边地区均有涉猎；产业园区等投资客户、商务客户需求旺盛商务租用人群描述：商务租用者特征描述：1、依赖周边政务资源；2、对周边交通通达性与生活便利性有要求；3、对租金水平支撑度有限；4、湘潭部分成长型企业，对配套与项目档次形象有要求商务租用客群范围：湘潭中小型成长型企业、社区服务型企业（美容、养生等）、外地驻湘潭办事处、中小型广告公司等让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。&产品跨界资源跨界客区跨界营销跨界资源跨界以我为主，为我所动，为你所用！我们是城市央区&5星级精睿城市价值聚合体！又不仅仅是！我们更是多功能品牌社区！&资源跨界&我们更是多功能品牌社区！？　高容积率？绿化面积小？本体配套有什么？&资源跨界我们就是多功能品牌社区，我们面对美丽的湖！　金侨?钻石湾金侨?书香语林金侨?书香语林市重点工程和重点示范住宅小区&容积率：&2.16配套设施：&小区内设施配备齐全会所网球场喷泉购物广场商业内街健身场所同根同源项目，血统亲近，资源共享容积率可以有效均衡了！绿化、园林不单薄了！配套效能充分利用了！商业可以互动共赢了！商业区整合互动共享！规划市政公园让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。&产品跨界资源跨界客区跨界营销跨界营销跨界多管齐下，立体配合，纵深影响要实现较快的销售速度整合营销是关键必须采取多种营销方式相结合的方式拓宽客户渠道采取客户集约手段来提高客户流量5、品牌营销1、事件营销6、饥渴营销7、情感营销2、网络营销4、冠名营销雕琢！7大工艺打造钻石光辉！3、资料库营销直销效果显著如何推广获得项目最大的宣传效果与关注度？借助“事件”，一炮打红筹划事件；大造舆论、吸引眼球，提升项目的知名度、品牌形象与项目形象。重金寻找，CBD的天空！&金十字的帝段，你了解吗？营销优势：网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高项目营销信息传播的效率，增强传播的效果。&营销目的：借以互联网为宣传载体，与搜房、新浪乐居、0732等媒介相互配合，进行项目形象、概念、卖点的传播，增强项目推广力度，获得客户信息反馈，实现不同阶段推广销售目的。&充分利用中原与金侨长期收集和积累的大量的客户信息，有针对性地制作营销信息达到说服客户来购买项目。通过数据库的建立和分析，给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，挖掘我们的优质客户群，最大化提高效能。营销手段在本区域企业单位内设展点&深层次干预消费者心灵，归属感与自豪感和谐统一，让企业让个人为社区独特的景观及设施冠名，名心明智重点突击如律师事务所、会计、审计事务所、名牌企业办事处类型的规模适中，形象佳的客户营销效果：高端塑造效果显著在&品牌、配套、服务&成为购房关注要点的今天我们最大力度利用自己的资源整合优势?&湖南首家同时拥有国家一级房地产开发资质国家一级建制总承包资质国家一级物业管理资质集团连续获得“湖南省诚信企业”、“湖南省银行业系统守信用企业”、“湖南省重信用守合同企业”等多项荣誉称号。项目多次被评为“中国?湘潭国际人居环境小区”、“湖南名盘”前期充分的客户积累；增加开盘次数；保证每次开盘即售完；让客户永远处于饥渴状态。二次推出&二次销控&步步为营&价格向上销控策略第一阶段：中开入市第二阶段：整体拉升第三阶段：高价收官一传十&十传百营销目的维系老业主客情关系，可在项目强销期及尾盘期实施老客户带新客户活动，打破客户群单一性。7、“情感营销”策略　在情感消费时代，消费者更为看重的已不仅只是商品好坏，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，带动更多新客户的成交，打磨&华彩绽放，我们还需努力！&&项目阶段营销执行铺排&&阶段性营销推广分解超线程营销聚合！反复锤炼魔幻多能实用户型产品、品质形象等，锻造项目“城央?五星级城市价值聚合体”高品质形象定位，通过实效营销方式，最终实现项目高价高速的营销目标！整体销售计划最终实现项目高价高速的营销目标！项目整体销售铺排计划营销节点营销线4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月推广攻略客户攻略阶段策略价格攻略形象导入市场预热期开盘强销持续热销高调入市立体推广快速加推、月月售罄外围拓客造热销之势、对客户造成紧迫感持续施压客户价格烟幕高开高走，微幅上涨活动营销7月2日8月13日超线程营销聚合！反复锤炼魔幻多能实用户型产品、品质形象等，锻造项目“城央?五星级城市价值聚合体”高品质形象定位，通过实效营销方式，最终实现项目高价高速的营销目标！整体销售计划最终实现项目高价高速的营销目标！推售策略：四维分立，互动式推售策略，分单元、分功能类别进行推售A单元：80二房，25%;107-111平三房,75%；朝向好，户型周正实用；B单元：82-86平二房，占45%；106-134平三房，占45%；C单元：57-109二房，占63%；106-136平三房、四房，占37%；建议将B单元打造成居住属性产品；A单元作为高值投资类产品；C单元作为OFFICE型客户为主；C单元：商务为主，O-SPACE&B单元：自住型为主，R-SPACEA&单元：峰尚公寓,K-SPACEB区A区C区D区C-SPACE&首批推售B区R-SPACEC区O-SPACEA区域K-SPACE部分单位第二批推售A区域K-SPACE第三批推售2#4-22层商务、soho公寓12首批推售&B\C区产品部分A区楼层，丰富产品线以精致住宅形象入市推售原则，打造标杆产品制造高价价值，推售次级产品，形成互动式推售第三批推售D区域C-SPACE3演绎B区\C区精品形象推售A区域产品凸显A区核心区价值提高价格标线，拉动B\C区域尾牙去化住区推售后利用前期营造的高端价值为商业入市夯实溢价基础第四批推售整体售罄4A/B/C三区开发接近售罄居住，办公部分入住后带动商业销售，价值提升超线程营销聚合！反复锤炼魔幻多能实用户型产品、品质形象等，锻造项目“城央?五星级城市价值聚合体”高品质形象定位，通过实效营销方式，最终实现项目高价高速的营销目标！整体销售计划最终实现项目高价高速的营销目标！3、形象深化期推广主题：炒作K-SPACE概念&2、形象传递期推广主题：炒作O-SPACE概念注：时间节点拟定为2011年6月开始认筹，具体根据工程进度等实际情况另行确定形象实施策略1、形象导入期推广主题：炒作四维SPACE概念推广策略：形象演绎――概念炒作分阶段系统炒作，由概念炒作引起注意，到价值体系逐步落地。形象策略阶段目标1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注阶段5、商业销售3、首次开盘&B、C区销售4、二次开盘A区销售7月2日8月13日12月中旬推广启动2011年5月初首批开盘项目开始认筹期二批开盘10月中旬商业入市4、价值演绎期推广主题：炒作C-SPACE概念车位销售B&/传播渠道策略分阶段系统炒作，由概念炒作引起注意，到价值体系逐步落地。推广策略：传播渠道――线上话题7月2日8月13日12月中旬推广启动2011年5月初首批开盘项目开始认筹期二批开盘10月中旬商业入市1、炒作四维SPACE2、炒作K-SPACE，O-SPACE引发市场关注3、炒作H-SPACE，市场影响深化，达到高潮报纸?溢价和信息点1、炒作四维SPACE认知度诉求、片区炒作、项目信息传递2、炒作KSPACE，O-SPACE引发市场关注项目调性、项目卖点、项目及产品价值传递、开盘信息3、炒作K-SPACE，市场影响深化，达到高潮卖点挖掘，产品信息、产品价值持续提升网络?调性和信息点2、炒作k-SPACE，&O-SPACE,引发市场关注卖点挖掘，营销信息，开盘信息1、话题炒作四维SPACE3、炒作K-SPACE，市场影响深化，达到高潮短信?信息点?截流客户1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注阶段5、商业销售3、首次开盘&B、C区销售4、二次开盘A区销售车位销售B&/传播策略实施?传播渠道具象推广策略：传播渠道推广策略：模糊项目居住概念――概念分形【整体形象】四维SPACE多能溢彩生活【精质公寓性房源】K-SPACESPACE一词代表“空间”，不确切能说明就是住宅，且这一词具有良好的商务感。同时，较容易进行延展。【偏居住可能性房源】R-SPACE商业空间C-SPACE【偏商务办公可能性房源】O-SPACE聚焦，二十年的荣光！静候，CBD的天空在照耀！璀璨，金钻的光辉！鉴赏，品藏级公寓！项目精神演绎始终紧扣“四维SPACE多能溢彩生活”主题演绎项目主题形象！超线程营销聚合！反复锤炼魔幻多能实用户型产品、品质形象等，锻造项目“城央?五星级城市价值聚合体”高品质形象定位，通过实效营销方式，最终实现项目高价高速的营销目标！整体销售计划最终实现项目高价高速的营销目标！鼎立高端，聚少成多，集中消化1、充足时间调整及树立项目高品质鲜明形象，提升品牌形象力度；2、集中消化，营造项目热销的市场景象；3、通过集中销售可以造成羊群效应，提升销售力度及去化速度；4、增加项目附加值，实现价值与价格平衡。营销推广总精神营销推广法则关键一：需要言之有物；&――能清晰的告诉客户我们卖什么关键二：推广信息与销售重点结合&――让推广真正为项目销售服务关键三：结合销售阶段，有重点的投放&――控制营销成本，将钱花在刀刃上关键四：在客户看得到的地方，做文章&――渠道深挖，实现推广效果最大化【精质公寓性房源】K-SPACE【偏居住可能性房源】R-SPACE商业空间C-SPACE【偏商务办公可能性房源】O-SPACE1、形象导入期推广主题：炒作四维SPACE概念2、形象传递期推广主题：炒作O-SPACE概念4、价值演绎期推广主题：炒作C-SPACE概念3、形象深化期推广主题：炒作K-SPACE概念营销线7月2日8月13日10月营销推广总纲（以开盘期为销售周期起始点、销售周期&9个月）【整体形象】四维SPACE多能溢彩生活物业类型推广主题一次开盘二次开盘11月商业入市形象跨界&先行占位城市央区&5星级精睿城市价值聚合体产品跨界&卖点干预70年产权高附加值多能特区！办公、居住、投资全面推进市场跨界&造势刺激CBD+CLD双赢给力生活！住宅冲高，商业入市生活跨界&持续攻击四维SPACE多能溢彩生活尾牙去化，高调收官蓄客期B/C区及部分A区住宅高开入市住宅：200套&总去化：50%A区住宅推高溢价住宅：260套&总去化：65%住宅高价售罄&商业入市住宅：292套&总去化：85%商业、车位组合去化总面去化：95%营销战略去化目标3月4月活动主题“克蒂”品钻会购房送钻石暑期欢乐谷准业主联欢周都市场景摄影大赛都市新主人创业点子大赛商业达人周车位销售打磨&华彩绽放我们需要执行！&&项目阶段营销执行铺排&&阶段性营销推广分解第一阶段销售编排销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析阶段目标：&销售248套，阶段回款0.6685亿元蓄客目标：阶段营销策略:第一阶段整体思路销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析阶段营销策略:第一阶段整体思路时间：日―日产品：&B\C\A中低楼层共200套策略：高度聚焦,抢先占位展示目标――售楼部装修以及施工现场包装完成，营造良好的项目形象；阶段方向――强有力的渠道营销，迅速加热项目，点对点寻找客户，增加客户量；速度目标――通过渠道营销和活动营销，短时间内爆发性成交，保证基本售罄原则。阶段营销策略:第一阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路全产品线集中出货，以广域客群形成强势抢购B区A区C区阶段营销策略:第一阶段销售策略:厚积薄发：在蓄客阶段，以全新的高端新锐形象高调入市，瞬间引爆，形成销售热潮。提前占位：以城市央区5星级精睿城市价值聚合体的全新理念，提前抢占市场空白点。销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略:第一阶段价格策略：高开高走的价格策略，首期住宅产品价格为：4000元/O参考项目：根据与芙蓉世纪城、书香语林、等项目进行多因素对比，项目价格在4000元/平米，但考虑到项目首期入市，结合商业属性特征，将首期住宅产品定为4000元/平米，以突显项目的竞争力。销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路阶段营销策略:第一阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路形象跨界&先行占位城市央区五星级精睿城市价值聚合体第二阶段销售编排销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析阶段目标：&销售92套，阶段回款0.2040亿元蓄客目标：阶段营销策略:第二阶段整体思路销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析阶段营销策略:第二阶段整体思路时间：日―日产品：B\C区剩余物业、A区加推物业，共92套策略：高调取势，价格冲高品牌目标――高端住宅产品,提升项目的品牌形象；客户目标――强有力的渠道营销，点对点寻找客户，增加客户量和成交量；速度目标――保证剩余单位和新推单位的快速去化。阶段营销策略:第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路A区占据项目核心资源高层物业面市树立项目整体价格平台，为商业面市夯实基础B区A区C区商业启动住宅冲高阶段营销策略:第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路销售策略:高调取势：推出项目最优住宅物业，整体拔高价格标杆，助推一期剩余物业去化价格冲高：通过住宅物业的高价售罄，建立高价、高值价值形象，为商业入市打下坚实基础阶段营销策略:第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路价格策略：住宅价格为：4200元/O住宅产品由于位置更好、楼层集中在中高层，本阶段价格在第一批价格基础上，适当提高.阶段营销策略:第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路产品跨界&卖点干预70年产权高附加值多能特区！第三、四阶段销售编排销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析第三阶段目标：&住宅售罄，商业销售3340O&阶段回款0.4835亿元第四阶段目标：商业：5774.19O车位：136个&阶段回款0.7712亿元阶段营销策略:第二阶段整体思路销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析阶段营销策略:第二阶段整体思路时间：日―2012年4月产品：商业、车位策略：强力引导&高保值&高增值塑造品牌目标――塑造项目都市高素质综合体品牌形象；客户目标――强有力的渠道营销，广域寻找客户，增加客户量和成交量；速度目标――商业、车位物业高速平稳去化。阶段营销策略:第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路商业炒作，结合投资、升值卖点，引爆商业购买热度商业加推5771.19O车位销售启动阶段营销策略:第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路销售策略:强力引导&高保值&高增值塑造卖点集中，强力引导多能综合体价值体系塑造高保值、高增值投资、经营特区阶段营销策略:第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路价格策略：住宅价格为：11000元/O为基础，应市拉抬传承前期整体营销成果，冲击更高市场溢价阶段营销策略:第二阶段销售策略价格策略渠道策略阶段目标产品分析整体思路市场跨界&造势刺激CBD+CLD双赢给力生活！生活跨界&持续攻击四维SPACE多能溢彩生活成就成就钻石的光辉！成就钻石湾的精彩！&&项目回款预测&&项目营销费用预算市场比较法步骤一选取类似楼盘进行相关因素比较，计算出本项目静态比准价格。因素修正法步骤二通过计算市场的自然价格增长率，并且结合营销溢价和产品创新溢价计算出本项目的最终预测价格。价格溢出价格策略：项目价格制定测算方法：市场比较法/因素修正法（动静态结合）通过附件产品价值拉动溢价5位策划师/高级策划师2位策划经理2位营销总监共同评定打分运用市场比较法试算得出的本项目均价住宅均价＝∑权重i×均价i×Px&/Pi(i=a～d)&＝.78+360+675.29+678.62=3465.41元/平方米步骤一市场比较法：均价实现的前提――产品＋概念的成功打造营销策划精准化预计2011年7月项目推出市场，通过溢价整合，预估均价约为：4000&元/O政府调控造成的市场抑制性因素与区域市场竞争的激烈使得自然溢价增值趋于保守产品自身增值则显得更为重要营销策划将起到强力的保障作用【市场自然增长率】（未计算其他动态溢价因素）步骤二因素修正法：市场增长溢价预计2011年7月项目推出市场，通过溢价整合，预估均价约为：4000元/O溢价策略体系：住宅总体均价约4065元/OB区A区C区商业启动产品＋概念的成功打造2.营销策划精准化预计2011年9月二次开盘，15%高层优质单位加推，预估二次均价约为：4200&元/O1批次2批次商铺市场价格（以临街首层商铺为例）预测―市场比较法售价评估参照物选取（与本项目同区域）：多伦国际商贸城商铺均价：20000元/O建鑫城国际社区商铺均价：17000/O
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