[转载]如何做好电线电缆销售
电话接近客户的技巧
对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。
电话一般在下列三种时机下使用：
?预约与关键人士会面的时间。
?直接信函的跟进。
?直接信函前的提示。
如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。
专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
1、准备的技巧
打电话前，您必须先准备妥下列讯息：
?潜在客户的姓名职称；
?企业名称及营业性质；
?想好打电话给潜在客户的理由；
?准备好要说的内容
?想好潜在客户可能会提出的问题；
?想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
2、电话接通后的技巧
接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
3、引起兴趣的技巧
当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。
4、诉说电话拜访理由的技巧
依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
5、结束电话的技巧
电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。
下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。
销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
总务处：您好。请问您找那一位？
销售人员：麻烦请陈处长听电话。
总务处：请问您是……？
销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。
陈处长：您好。
销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。
王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。
陈处长：10秒钟，很快嘛！
销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。
陈处长：下星期三下午二点好了。
销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。
销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。欢迎访问中华电缆交易网 | 注册
已卖出的商品
已买到的商品
您的当前位置：&&
八大方式助电缆营销人员管理模式升级
10:29:56 来源：
二八原则，又称巴列特定律，是指总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。该原则存在于各行各业，尤其在电线电缆行业中表现得尤为突出。80%的财富聚集在20%的人手中，80%的业务由20%的业务员完成，80%的价值由20%的人员创造……当管理者想要揭开并且改变80/20法则谜团时，却发现矛头都指向了自身的领导和管理。&　　众所周知，管理的意义重大，不仅意味着增强企业的运作效率、明确未来的发展方向以及充分调动员工的工作积极性，还意味着保证企业财务清晰，资本结构合理，投融资恰当，以及树立良好的企业形象。综其所述，管理的最终目标是整合一切社会经济资源，提高企业的经济效益。&　　在2008年末全球遭遇金融危机之时，我国电线电缆产业出口受到了严重的限制。加上当时国内电线电缆市场恶性竞争激烈，大批的中小型线缆企业还尚未实现转型，就如同中了&多米诺骨牌效应&纷纷倒闭破产。6年后的今天，当再次提及这一连锁事件后发现：线缆企业的倒下与粗放式经营管理模式不无关系。&　　一般而言，陷入困境的电线电缆企业大多存在以下问题：资金链不健全、管理体制腐旧、经营理念落后、自主创新能力差以及高能耗低产出等，其中营销层面的问题最为突出，而这些问题直接导致了80/20法则的形成。有研究人士在与多个企业的员工进行沟通交流时了解到，80%的业务量是由20%的老销售人员完成的，其他80%的销售人员只完成20%的业务量。这一问题尤其在线缆企业中普遍存在。究其主要原因：一是目前线缆企业大多采用区域经理承包的模式，一些在江湖上摸爬滚打多年的老业务员往往掌握一些重要客户资源，而一些新人由于缺乏行业的积累以及对业务流程的不熟悉，往往很难迅速地为企业带来业绩;二是市场经验丰富的业务员凭借自己的个人能力，单兵作战，缺乏必要的团队合作精神;三是市场经验成熟的业务员长期驻外，公司很难对其进行有效管控，一旦这些人员跳槽，会给公司带来巨大损失……因此毫无疑问地，电线电缆企业被迫因粗放式的发展模式从成熟的市场中淘汰出局，甚至永远退出了线缆的舞台。&　　那么，如何将对销售人员的管理模式由粗放式转变为精细化管控?某线缆企业管理者建言，应从八个方面着手：&　　第一，内部施行工作日志制度。通过工作日志制度让每个销售人员对自己的工作做到日日清、日日结，同时也可以让公司各级领导及时了解下属工作情况及各项销售工作的进展情况，根据项目的推进情况、完成情况对工作进行调整，以此对下步工作进行合理的项目分工和布局，为决策做最充分准备。另外，工作日志制度还能培养员工总结的好习惯，时刻掌握工作进程、把握工作方法，增加部门与部门间的沟通，从而大大提升工作的效率，譬如建立固定格式的周报表和月报表，对销售人员的工作情况进行有效跟踪和掌控，提高企业的工作效率。&　　第二，建立项目报备制度。电线电缆企业要根据企业自身情况以及项目的特点，报备相关信息，内容可大致包括：项目基本信息(项目名称、类别、项目金额、项目联系人、交货流程、付款方式等)、项目建议书、项目合同、项目执行情况等。通过项目报备制度的执行，有效地对大额项目进行跟踪和服务，规避因为人员跳槽或流动给项目带来的风险，也能更好地让企业为这些大客户进行服务。　　第三，建立科学的三级管控制度。有了合理的工作日志制度和项目报备制度还远远不够，必须建立相应的科学管理体系和管理制度。一般而言，线缆企业应采取自上而下的管理制度，即企业管控销售经理(主任)--销售经理(主任)管理下属销售人员。这样，企业真正的管理框架才能有效搭建。　　第四，重大项目采取团队销售模式，即项目型销售流程管理体系，并且通过对过程的管控最终达到理想的结果。一个项目，单凭一个人应对是远远不够的，要公司上上下下的通力配合，即领导层+销售人员+技术人员+服务人员共同参与到项目中。　　第五，项目团队分工明确与流程优化。项目型销售最讲究的是团队合作，其次流程的科学性与合理性也至关重要。项目型销售每个流程必须环环相扣，通过公司各部门与对方企业各部门之间的沟通与合作，使项目持续地推进。　　第六，月度例会上进行项目总结。定期把各地的销售经理召回，参加定期举办的公司例会，是管控这些销售人员的一个有效方法。例会上，可以针对公司近期所进行的一些项目，进行总结，有则改之，无则加勉。　　第七，定期进行培训和强化。公司要定期举办针对销售管理层和普通销售人员的培训，通过培训强化他们的销售意识，增强他们的销售经验，从中也可以通过部分案例灌输和洗脑，增强他们对企业的忠诚度，从而达到科学化管理的目的。&　　第八，企业文化配合制度执行。对于电线电缆企业内熟知市场的业务员来说，没有什么能吸引其为公司兢兢业业工作的时候，企业就要想方设法让他们有一种归宿感，觉得企业就像自己的家一样温馨。好的企业文化的熏陶加上合理的制度执行，是稳定企业，让其做大做强的又一有效法宝。&　　目前来看，国内的一些大型电缆生产企业已经在探索尝试这八种举措，全部采取或者部分采取，并且取得了显著的成效。尤其是对中小型生产企业而言，应虚心地汲取经验，向大型企业看齐，努力赶超，将管理渗透到企业部门的各个环节、各个细节。
相关文章：
金牌供应商
服务时间：9:00-18:00
传真：010-3614041中小企业电缆产品质量差的几大因素_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
6页¥2.005页¥2.0011页免费8页2下载券2页免费 1页免费7页免费2页免费2页免费2页免费
喜欢此文档的还喜欢3页免费28页免费12页免费343页1下载券24页免费
中小企业电缆产品质量差的几大因素|
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
你可能喜欢格式：doc&&&
贡献者：Tsy130
上传时间： 02:20
此文档归属以下专题
暂无相关专题
-------------
新增文件夹...
(多个标签用逗号分隔)
&中国中小企业网络营销
分享到：&&
下载本文档需要登录，并付出相应积分。()
文件大小:219KB
所需积分:& 20
(C) MBA Library, All rights reserved.}