让你成为“销售冠军”的10大销售步骤
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让你成为“销售冠军”的10大销售步骤
■销售10大步骤之一：事先的准备
①专业知识，复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢研制产品的人）。
③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值&&远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版&&每个人的梦想版，列在墙上！
⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善&&自我放松&&听激励性的录音。
■销售10大步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！
④行动力来自于活力，活力来自于活动。增加活力的方法：深呼吸；均衡饮食，食物会影响人体的磁场；吃饭只吃七八分饱... ...
■销售10大步骤之三：与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。&&要问&是&的问题&&要从小&事&开始发问&&问约束性的问题。&&顾客可谈的答案&&尽量不要可能回答&否&的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题&&直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边&&适度地看着他&&保持适度的提问方式&&做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。&&不要插嘴，认真听。&&等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
①文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手&&沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：与顾客的环境相吻合。
■销售10大步骤之四：了解顾客的问题、需求
①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变&&④决策人是谁&&⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：很详细询问：
①你对产品的各项需求
②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的&购买价值观&！）此为&测试成交&。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
■销售10大步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：①②③
一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客&痛苦&：
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
■销售10大步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。
培训的关键按钮：成功&&你不想成功吗？
请填&登记表&！
视觉性的人：多谈&你看&，听觉性的人：多谈&你听&，触觉性的人：多谈&你摸摸&。
塑产品价值的方法：
①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
顾客价值观分类：
①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③成熟型：与众不同，最好的
④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤生存型：便宜、省钱。
⑥混合型：以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认&不足&之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。
如何设计产品介绍：
顾客的头脑都会想：
①你是谁？
②我为什么听你讲？
③听你讲对我有你好处？
④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。
⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？
⑥为什么你现在就购买产品？
设计推销语：
①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？&&我们正是您所需要的综合性广告公司。
②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。
③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。
④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要&&第二重要&&第三重要&&（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）
⑤去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。
⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）
统一公司制度！
买结果，不要卖成份。
用&问&去卖，不要用&说&去卖。
一定要说的话：①讲故事②举&第三人&证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
不要讲&价格&，讲&投资&，不要讲&购买&，讲&拥有&，不要讲&合同&，讲&确认单&。
凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
&打破瓦罐&法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的&自满状态&，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。
■销售10大步骤之七：解除反对意见
在怪物长大之前，把他杀掉。
①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以&解除&（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选&烂&苹果。
③所有的抗拒点，都通过&发问&解决。
价值观成交法
与竞争者比价比质成交法
■销售10大步骤之八：成交
①&去死&成交法
③售后服务确认成交法
③二选一成交法
④确认单签名成交法（预先设计完整的&确认单&）
⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
■销售10大步骤之九：请顾客转介绍
①给你价值，令你满意
②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④请写出他们的名字好吗？
⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦确认对方的需求
⑧预约拜访时间。
■销售10大步骤之十：售后服务
①立刻建立客户的档案，记下客户的资料。
②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
③让顾客感动。
④持续半年、一年、二年、十年。
服务的诀窍：定时回访。
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销售技巧之说服销售十步骤
销售技巧之说服销售十步骤
来源：中国服装网发布时间：关注度：
&&&&（这是陈安之成功学中提到的经典语句，我几乎每天都对自己这样说）（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。&&
　　第一步骤：充分的准备　　充分的准备包括四个方面的准备。首先是体力的准备，要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我多年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法，现在介绍几个给大家。一个是每天做一四二，深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。　　第二专业知识的准备　　大家可能留意到了，我并没有一有问题就找客服。我们都知道，我们佰亿事业如日中天，找客服的也非常之多。不到万不得已我都尽量不去麻烦客服，假设我们自己是客服的话，我相信我也希望销售人员越独立越好。而独立最好的办法就是多找有经验的老师，并把别人的经验化为自己的知识。　　第三是对顾客了解的准备。　　你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。当然也别忘了大概了解他的收入。　　第四是精神上的准备。　　在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。　　第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态　　要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：&我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！（这是陈安之成功学中提到的经典语句，我几乎每天都对自己这样说）　　第三步骤：建立顾客信赖感　　建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是―为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。　　第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。　　第三要模仿对方的谈话。　　模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。　　第四是要使用顾客见证。　　顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。我们佰亿人有一个好处，那就是我们往往都是双重身份：顾客兼代理商。我们本身就是最好的见证，但是根据ABC法则，我们去做销售佰亿工作时，我们最好能带些朋友去，这样会更有说服力。　　第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望　　了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。　　第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值　　针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。　　第六步骤：做竞争对手的分析　　货比三家绝对不吃亏，但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。　　第七步骤：解除反对意见　　反对意见应在顾客讲出来之前解除，我们预先框视,顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。　　第八步骤：成交　　成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。　　第九步骤：要求顾客转介绍　　首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。　　第十步骤：做好顾客服务　　服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括三个步骤：　　1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；　　2、（一个月后或半个月后）打电话或发信息（公司利好消息）　　3、持续半年、一年、二年、十年。做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。我觉得一个人成功，最后最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。
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