[转载]百度公司业务人员电话销售思路
百度销售思路思路的重心
第一节：电话销售为主面谈为辅
第二节：品牌销售
第三节：会议销售辅助
行业鲜明，生产型企业居多
工业区多，市场很深
老板的意识不强，对网络了解不深
交通不方便，见客户成本太高
速度取胜，电话销售成本最低速度最快，快速炒做市场的有效工具
业务员未用好电话销售的原因
对产品思路还不够清晰缺少演示能力
对产品自信不够觉得产品自身在中山的竞争力不够
太多希望寄托于见面来解决问题
对中山市场不了解
急于求成，只追求结果而忽略了过程
如何用好电话销售
有效的提问
了解客户的基本情况
了解客户的行业信息　
了解客户目前的处境
寻找客户的需求
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探询客户需求的关键是提出高质量的问题！
贵公司产品对外宣传的方式有那些？
之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您？
您现在是怎么推销您的产品的？
您公司最近有新项目吗？
您的产品（服务）主要针对那些客户群体呢？
您做网站的初衷是什么？宣传？产品展示还是吸引客户？
您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的？
探询客户需求的关键是提出高质量的问题！
探询客户需求的关键是提出高质量的问题！
　除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！
在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐竞价排名！
推荐产品三步骤
表示了解客户的需求
陈述竞价排名如何满足客户的需求
确认是否得到客户的认同
推荐过程中要有扎实的基本功，对我们的产品的了解（围绕客户的需求点来谈）
刚才您告诉我 ……(运用客户的话)，从这些情况来看，下面的方案对您是最合适不过的了。我给您做个介绍,好不好?
FAB介绍法（Feature-Advantage-Benefit）
特点：指竞价排名所具有的独特性。例如将更多的潜在客户带到您网站的门前。
优点：指竞价排名独特性可以帮客户做什么。例如可以让更多的潜在客户访问您公司的网站。
利益：指客户的某种需求如大量有价值的潜在客户访问可以促进产品的销售正是竞价排名的优点可以满足的。
确认客户的需求，确认客户是否真的明白
“您觉得竞价排名如何?”
“您觉得它符合您的要求吗?”
确定是否有合作机会
促单的环节过程中客户真正的问题就出来了
是否真的有效果
问题出来了
客户对你所讲的存有误解
误解是由于客户对公司还不了解，本来我们可以做到的，客户却认为我们做不到。
客户对你的建议不太感兴趣
一般来讲，如果前期探询需求阶段做得不好的话，这种情况出现较多
客户拖延做决策
这主要是由于客户还有些顾虑没有消除，所以，你首先要通过提问找到这些顾虑，再想办法打消它。
在电话中发现购买信号
当客户提到具体细节时，表明他已经表现出了极大的与你做生意的兴趣，抓住这个机会！
为了使您尽早产生效益，我现在就给您介绍一下手续办理的步骤，可以吗?
陈经理，还有什么问题需要我再为您解释的呢?如果这样，您希望什么时候使用呢?
为了您能早一点进行有效的网络推广，您认为我还需要为您做什么事情?
不可否认有些客户是需要面谈来解决问题和促单的．什么样的客户我们才适合去见面？
对方有很强的时间观念
对方也很尊重你（可以与他说明一个见面的困难，看看他的意思来确定他的诚意）
对方很重视这次的事情．为此他可以安排出时间来了解这个事情
明确客户的问题在哪里同时确认自己能否解决这个问题
在自己确认后最好让另外一位同事帮助确认最好是经理
充分利用资源解决成本和时间（人员，会议，环境）
遇到的问题
觉得百度和同类产品比太贵了（阿里，google.yahoo）
客户总是关心3000元能用多久
觉得百度竞价排名的方式很没有安全感
能不能给我保证效果
问题的出处
市场不了解百度(有什么用?不了解收费模式?不了解为什么有那么多电话?不了解百度推广的价值?)
客户总是希望花少钱办大事,总是把网络推广混为一谈拿来对比
总是怀疑网络的真实性
结论:客户网络意识太差没法沟通?
问题的出处
业务员了解百度吗?(了解为什么用这样的收费模式?百度在市场上的真正的优势在哪?百度的使命是什么?目前百度在市场的地位?百度可以帮助客户什么?)
了解百度效果的反馈体现在哪几点吗?
是否也认为和同类产品比百度的价格没有优势?
业务员在卖什么?
是否太急于求成,是否在促单的过程中都是拿(价廉物美)来吸引客户的关注?
是否为了消除客户心理的顾虑而做了太多的承诺?
从新认识一下百度
百度是中国互联网和媒体的第一品牌(东半球)
百度在05年由一个名词向一个动词转变(平台转向工具)
百度是一家技术型公司
(技术型的公司关注更多的不是利润,而是我的技术帮助了多少人,有多少人在使用我,有多少人离不开我,技术型的公司注重的是数据和事实)
将品牌的意思深入的灌输给我们的客户
做一个广告就需要找权威来做，因为这样才能让客户带来效果才能给客户提高知名度！
就像做电视广告和报纸广告一样客户关心的是什么问题？发行量，当地的知名度，受众群体．
你存钱的时候什么银行最让你放心？你买的基金哪个银行推荐的你最放心？工商银行
与大的品牌客户才能放心才有效果收益的保证．让客户更放心的投资．
如何来做？
您用百度吗？
您知道百度吗？
您知道现在您的客户一天有多少在百度找您吗？
您知道您的同行有多少使用了百度吗？
您知道百度为什么成功的吗？
您不想让自己的产品在如此成功的媒体上让别人看到吗？
在您的印象中百度怎么样？
您知道现在百度在中国市场的情况吗？
您觉得怎么样才是效果？
如何来做？
同时每天会有**人都在百度上也寻找这个产品．
现在的中国１亿网民没有一个人不用百度，这里面有一部分绝对是你们的客户．可是他找不到你
百度之所以成功就因为帮助了所有的中国网民更好的找到所求，帮助中国的不下30万家企业更好的带来了效益
因为我们覆盖了所有的人群什么样的人都在百度找东西,同时就有你的客户所以有效,因为有效所以有价值
百度的效果不是用时间来恒定的如果你两个月用完了3000元我恭喜您因为您需要这些流量,这些都是关注你的人需要你的人,也就都是你的客户.
如何来做？
股票,一个股票,10元钱分析师对他的分析是3个月能涨到20元, 另一个股票1元分析师说一年后可以张到1.5元,你买哪个
您说时间是建立在没有效果的情况下来说的,那如果您用了一个月就有效果,有回报了您愿意多花吗?
广州日报和街边”ㄗ幽敢庠谀睦镒龉愀.即使广州日报比较贵.
如何来做？
百度在中国的市场是70%就是说100个人上网有70个人在用百度．只有20个人在用雅虎和GOOGLE,所以他们需要用很便宜的价格来吸引您,而且我也可以和您说雅虎确实很便宜,钱可以用很久.可是无效
他是很便宜可是有效果吗,你看看有多少人知道这个平台又有多少人知道百度,如果人都不知道这个平台怎么来保证效果,可是百度不一样我可以说只要中国人都会用百度来搜索,只有这样才能保证给你带来效果,如果很便宜哪怕免费如果没有知名度,那是没有效果的
你用阿里确实不错,不过你知道吗阿里也是我们的客户他做的那么好每个月也都有60%的流量由百度带来的.那别人是先用百度找然后再到阿里巴巴
然后在找到您和您的同行,您不希望要第一手的最好客户吗
这个产品根本不用拿来比因为一点可比性都没有,在市场上他都没有立足之地如何来给你带来效果.你要做肯定要选择最好的平台不是吗,你不要因为为了省点钱而乱花费这样你得不到效果的,以后你真的用了你就得到一个结论,网络没有效果,所以我一点都不建议你用这个产品,在中国你就需要用百度
如何来做？
圣亚伦的案例,长青的案例
每个业务员自己接触过的一些客户的案例多用特别是有代表性的企业还有客户的同行.
案例一定要多用.这样才能增加一种重要感,让客户感觉原来他落后了,原来他的那么多同行那么多人都在用他的担心多余了,百度的一个知名度那么大
在说案例的同时多用数据说话.**客户用了百度做了*月内接了**笔生意.现在又续费***钱了.多用数据说话而不是模糊的数据.这里我们需要多积累我们以往的客户资料.信息
强势的说服(改变客户的思维模式)
强势的说服(改变客户的思维模式)
例子(我希望知道2400能不能用一年)
您考虑这个问题是否是建立在您做的没有效果的情况下建立的,那我和你谈的不是时间而是效果,2400元能给您带来定单与效果才是重点,这也是您做推广的目的不是吗,所以当您投资2400远的时候您希望是立刻得到投资的回报还是希望年底才得到定单呢?所以您考虑用多长时间只是其一,更重要的是要您用他给您带来了多大的回报.如果我现在和你说3000可以做一年您肯定做,可是到时候你没有效果你会骂死我的,我希望我能帮您赚到钱.您也一样用了3000没有效果您还做吗.我希望和您长期的合作不是吗
强势的说服(改变客户的思维模式)做？
例子(我觉得这样子的收费太贵了)
我和您说您就知道这个钱怎么来花的了,3000元我按照0.5元一个客户来说哪怕我按照1元来算3000元给您带来2400个客户.是不是,那您看看您在这2400个客户里面有多少电话过来,能签几个单.2400个客户100个电话过来可以吧,100个电话签5个单可以吧.如果您在这2400个客户里面赚到了钱和有好的效果.您花完了才会续费是不是,如果没有效果您会续费吗,所以您看3000元给带来什么样的效应,我虽然不能保证过来的客户100%和您做但我能保证给您带来重点的客户,需要您的产品的客户给您,那这些客户找过来了,以老板您的能力您还会让他跑吗,是不是,那到时候您用完了这3000您觉得有效果您再考虑续费是不是.
强势的说服(改变客户的思维模式)
例子(这样收费1-2个月就用完了)
如果是这样我就恭喜您了,因为您的产品的关注人非常的多这些人都是您的客户.您也需要这些点击,这样说明您的产品在市场上的反映非常的好.不过和您说这个是不太可能的,因为您的产品很专业每天有200左右的人找,同时也有其他的同行在做,别人会进您这里也会进别人那里,所以您只能得到一部分的客户.不可能全部都来您这里您说是吗
强势的说服(改变客户的思维模式)
还有其他的说辞,都是来自对产品对我们品牌和对我们自己的自信
同时自信来自于扎实的基本功
百度是一个品牌我们需要有一个高的姿态来销售这个产品
同时高姿态并不是摆谱,我们需要很有耐心的与客户沟通,与客户说明,因为市场需要培养
会议方案见另一个PPT(段相水那个PPT)
这个PPT主要做一些理念简单的和大家说说
可以对市场炒做，和培养教育市场
增加业务员与客户见面的机会
锻炼业务员的谈判能力和协作能力
利用会议促单
会议营销步骤
会议定位（地点，目的，面对的客户）
会前的理单
会议的话术
会议营销步骤
（整个会议销售是一个团队配合的过程．在这里团队的合作体现的淋漓尽致．团队的协作能力绝对大于个体作战的能力，动用上团队每一个成员发挥出每一个人的力量）
会议营销步骤
关注好重点客户,和来的客户,因为只要来到会场的有决策权的客户都有可能成为重点客户所以在客户来到了以后再会中开好会中会确认和人员搭配
会前尽量少谈单.要会议来先把客户培养好然后在会后促成
会中对客户观察派好一些同事做到重点客户的身边.把握这些客户
会后一定要拉住客户不要轻易的让客户走掉,好好的利用会议的氛围来与客户促单.
会议营销步骤
会议结束后一定要对来过的客户和邀约的客户在理单分析会对客户的跟进
在会后的几天内也是出单的一个高峰期
利用好会议的促销政策再次促单.
会场合作后的客户也做好资源利用,说因为您在会场合作了所以您可以转介绍一个客户也可以享受这个政策让客户转介绍单
希望大家能够用好这个销售的思路把我们的百度的产品销售好
还记得我们中山公司的使命吗
让中山老板都能用百度赚钱!
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。我公司是卖纺织品的，也就是白鹭人造丝，我是业务员.请问电话销售的开场白怎样说好._百度知道
我公司是卖纺织品的，也就是白鹭人造丝，我是业务员.请问电话销售的开场白怎样说好.
我有更好的答案
您好，感谢您的接听，我是XX公司的工号xx我叫xxx，是这样的我们公司针对中秋节期间纺织品有优惠活动想给您介绍下 您看可以吗
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先唠唠家常
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