“不买保险不卖车”的背后故事
来源：法治周末编辑：
摘要：有媒体近日报道称，北京多家宝马4S店强制搭售保险，客户“不买保险不卖车”。记者在位于北京市石景山区的京顺宝宝马4S店走访后发现，搭售保险的现象依然存在，只不过换了一种方式。
有媒体近日报道称，北京多家宝马4S店强制搭售，客户&不不卖车&。记者在位于北京市石景山区的京顺宝宝马4S店走访后发现，搭售保险的现象依然存在，只不过换了一种方式。
记者以购车者身份去京顺宝4S店咨询时，其销售人员最初告诉记者：&在4S店买车，保险须要从我们这儿出。&当记者追问为何如此时，该销售人员改口称：&不在我们4S店买保险也不强求，但购车的优惠会减少。&
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店，然而记者在采访中发现，不只是宝马4S店，国内多数品牌的4S店都热衷于搭售保险，卖新车捆绑保险已经成为了行业的&潜规则&。且搭售保险的方式多种多样，比如，不在4S店买保险就不能享受购车优惠、不给办临时牌照、不能贷款。有的4S店更是下了死命令，不买保险就不卖车。
中投顾问高级研究员李宇恒表示：&4S店捆绑销售事实上已经成为普遍现象，出现此现象的原因主要是捆绑销售能为4S店带来较多利益。&
记者调查过程中发现，一方面，4S店可以从捆绑销售保险中获取一定比例提成；另一方面，通过捆绑保险能够促使客户到购买门店进行保养、维修，从而提高主营业务业绩。
入保率挂钩销售业绩
记者在采访中了解到，宝马4S店搭售保险的情况不只出现在北京。
据了解，有些4S店规定销售人员卖车的同时必须完成入保率的任务，入保率直接和业绩挂钩。
江苏某宝马4S店的销售人员昊天(化名)告诉记者：&会和销售经理沟通，销售经理再将任务下发给我们。每个4S店的考核要求不同，我们店的入保率控制在95%，换句话说20辆车只允许一辆不在我们这里上保险。&
&4S店的销售人员卖出保险是有提成的，不过提成不高，我们这里一般卖出一单保险提成一两百元，销售顾问并不依靠这种方式赚钱，之所以极力搭售保险是为了完成任务。&昊天说。
京顺宝的销售人员在劝说记者购买保险时也算了笔账：&以宝马X6为例，售价为106.7万元，此外需要缴纳7万多元的购置税和2万多元的保费，优惠是送10吨的加油卡，如果不办保险只能送8吨的油卡，算下来等于少了2万元的优惠。&
上述京顺宝的销售人员表示，在4S店买价格是统一的，对客户而言没有差别。
但事实却并非如此。
平安车险的工作人员介绍：&省去了中间的流通环节，因此比4S店便宜15%，还能打9折，任何品牌的汽车都可以购买电话车险，只是有的4S店不允许客户自己上保险。&
昊天向记者透露：&不在我们这儿上保险我们是不会卖车的，第一年买车险通过电销渠道可以优惠15%，但在4S店买保险我们一般会告诉客户没法优惠，这15个点就成了利润。&
多家4S店的销售人员表示，搭售保险是为了方便后期理赔，但事实也并非那么简单。
中投顾问高级研究员李宇恒认为，捆绑销售对4S店和保险公司而言是双赢的策略。
&我国涉及车险的保险公司日益增多，也不断增加，现阶段车险行业竞争已进入白炽化阶段，而4S店是车险的重要渠道。&李宇恒说。
中国人民保险集团股份有限公司风险管理部工作人员姚兆中告诉记者：&车险分为和两块，交强险基本是赔钱的，商业险能够盈利，总的来说车险行业的盈亏能够打平或者微利。&
姚兆中表示：&车险行业比较特殊，不到赔付的时候是体现不出成本的，因此&价格战&打得很厉害，而4S店掌握主要的渠道，地位比较强势。&
某4S店的销售经理周翔(化名)就是保险公司公关的主要对象：&太平洋、人保、平安等大的保险公司都在4S店设有网点，保险公司内部会成立部门和我们对接，从源头揽客，为了提升销量也经常请客吃饭。&
分析人士认为，保险公司对4S店非常重视，为了使4S店搭售保险，保险公司对4S店支付了较高的佣金，基于此&互利&关系，4S店搭售保险也就成为必然之势。
据周翔透露：&保险公司和4S店之间会达成协议，4S店完成任务就可以获一定的提成，提成比例在10%至15%，这两年比例有所下降，但也在10%左右。&
李宇恒认为，4S店搭售保险不仅可以获得保险公司的佣金，更重要的是由此带来修理和保养等业务的利润。
随着汽车销售市场的透明化，卖车的利润空间已经越来越小，主要依靠后期的保养和维护，搭售保险成为4S店创收的&利器&。
周翔告诉记者：&4S店和保险公司的关系很微妙的，4S店掌握着新车资源，渠道管控力比较强，我一年保证给你出多少钱的单子，你返我多少个点的费用，除此之外我们还会要求保险公司为我们拉客户保养和维修。&
强制搭售被指违法
&4S店强制搭售保险，明显侵犯了消费者的自主选择权，消费者可以拒绝购买，并向消费者协会投诉，也可以向法院提起诉讼。&中国政法大学副教授朱巍告诉记者。
按照《中华人民共和国消费者权益保护法》的规定，消费者享有自主选择商品或者服务的权利。消费者有权自主选择提供商品或者服务的经营者，自主选择商品品种或者服务方式，自主决定购买或者不购买任何一种商品、接受或者不接受任何一项服务。消费者在自主选择商品或者服务时，有权进行比较、鉴别和挑选。
中国人民大学民商法教授叶林认为4S店的搭售行为违法了《中华人民共和国反不正当竞争法》：&反不正当竞争法明确规定，公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者，不得限定他人购买其指定的经营者的商品，搭售行为是被明令禁止的。&
但作为4S店的销售人员，昊天表示自己从没遇到过消费者起诉的情况，向消协投诉的情况也很少，在他看来搭售保险并没有监管，更多的是靠4S店自律。
目前多数4S店属于保险兼业代理机构，数据显示我国有3万多家汽车企业兼业代理保险业务。
保险兼业代理机构，是指在从事自身主业的同时，接受保险公司的委托，在保险公司授权范围内代为办理保险业务，并向保险公司收取保险代理手续费的机构。
方面曾表示，当前兼业代理机构数目众多，业务水平参差不齐，与保险公司合作关系松散，违规问题和服务问题突出，监管效率低，管控效果差。粗放的兼业代理经营模式不适应保险业加快转变发展方式的要求，迫切需要从体制机制上进行改革，推动汽车企业代理保险业务专业化经营。
李宇恒告诉记者：&4S店要想搭售保险前提需要拥有保险代理资格，这种行为主要由保监会来监管。由于代理车险市场&小、散、乱、差&问题严重，2012年3月，保监会开始暂停审批相关汽车企业保险兼业代理许可证。但对于已取得保险兼业代理机构资格的4S店而言，现行法律和有关机构尚难以对其进行有力限制。&
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重疾给付：5万-50万可选
身故保险金：10万元-50万元
意外/急性病医疗：1万元
紧急转院：5万元
旅程变更保障/旅行延误：若由于恶劣天气、罢工、航空公司超售或航空管制等原因而导致飞机或轮船延误，每延误5小时，可获赔偿300元。
责任保障/个人随身财产：旅行期间被保险人随身财产被盗窃或抢劫，或因其他第三方责任遗失，意外损坏，可获赔偿。（每件或每套行李或物品最高赔偿额为2500元）
满期生存金：1万元-5万元
初中教育金：2,000元-99万元
疾病身故：10万元
意外/急性病医疗：3万元
意外保障/飞机意外伤害保险金：保障被保险人以乘客身份踏入民航班机的舱门起至抵达目的地走出民航班机的舱门止发生的意外身故、残疾、烧烫伤。
意外保障/火车意外伤害保险金：保障被保险人以乘客身份进入火车车厢至抵达目的地走出车厢期间发生的意外身故、残疾、烧烫伤。
旅程变更保障/旅行延误：若由于恶劣天气、罢工、航空公司超售或航空管制等原因而导致飞机或轮船延误，每延误5小时，可获赔偿300元。
责任保障/行李延误：旅行期间被保险人的随行托运行李每延误8小时，可获赔偿500元。
意外/急性病医疗：35万元
紧急转院：50万元
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我的意见：事故车当新车卖 揭穿质损车成新车“易容术”
频道|汽车产业
发布时间| 05:47
一辆在贵州出过交通事故的车，被重庆一家4S店作为新车卖给了客户。这种事件在该店接二连三的发生。通过对多家汽车经销商、汽车生产厂家、保险公司高管的走访调查，试图解开其中的隐秘所在......
原标题：质损车成新车“易容术”
如果厂家对经销商控制力不强 车商拿货时已付了钱为减少损失 4S店就有可能把事故车当新车卖
铜梁县，如果不是查保险记录，叶女士根本无法发现她的车曾经被更换过前挡风玻璃
叶女士的汽车左侧前挡风玻璃出现漏水并且有零件松动现象
流转环节：临时车险→保险公司→4S店
如果不是查保险记录，铜梁的叶女士根本无法发现她的车曾在贵州出过事故，重庆一家4S店更换前挡风玻璃后作为新车卖给了她。
日，叶女士从这家4S店购得一款小众品牌越野车，裸车价26.98万，在店里做了装潢、保险。年底，电话车险销售员说，保费无法优惠。保险公司事故现场查勘记录显示，该车日停放在遵义4S店，前挡风玻璃损坏，保险公司赔付了4950元。店方解释为“员工个人行为”，不过这已是该店一年内发生的第二起类似投诉。
叶女士向巴南区消委会投诉，调解无效，遂起诉至巴南区法院。目前已开庭审理过此案，尚未判决。
一年内连发两起，到底是员工个人行为，还是公司在撒谎？我们走访多家汽车经销商、汽车生产厂家、保险公司高管，试图解开其中的隐秘所在。
经销商称正在调查 结果会向媒体通报
叶女士所购这款车所属经销商曾经向巴南区工商分局提交的《情况说明》显示，因第一起类似的投诉给公司造成了近10万元损失，报总公司后，对销售部违反诚信经营作出了处罚通报：销售员邓某被罚款5000元，停止接待客户3个月；销售经理蒋某被罚款5000元，降职为主管；总经理李洁负有领导责任，被罚款1万元。并在全公司通报批评。
最新消息，今天（7月2日），巴南区法院将组织叶女士和经销商进行一次法庭调解。本报将继续关注。
疑问一：新车出险理赔后被暴露的风险有多大？
4S店把质损车当新车卖的可能性大不大？
如果4S店没去理赔，电销员没说，4S店是否可以瞒天过海？
流转环节多 谁也不想被问题车坑自己
保险公司高级经理任先生说，临时车险是商品车或新车买的保险，期限短，几天到一个月。
出厂后，装卸、运输、仓储、展示等多个环节，基本都会投保。豪车保得较全面，经销商会跟保险公司讲好，出了状况，直接换件，不维修，保费相对较贵，宝马保一个星期要七八百元。
新车从厂家到各级经销商，会流转多次，保险次数较多，提车人员都很专业，会做详尽检查，不想让上一个环节的问题车坑了自己。
因此，在自身环节理赔过，说公司不知道，可信度不高。
出了事故当然会理赔否则买保险干嘛？
理赔了会有记录，可能会暴露，但这家4S店为什么还要冒这个险？
叶女士的代理律师李平认为，4S店可能心存侥幸，只有知道4S店的机构代码才能查到，其次是贪念作怪，追求利润最大化。
受访的其他4S店和保险公司则说，4S店为新车理赔的事儿很普遍。
装卸、运输、移库、仓储、展示等都可能刮擦，飞溅的石子、高空抛物，也会造成损坏。能修好的就继续卖，修不好的才返厂。4S店的思维很简单：我投保了，出了状况当然要理赔，减少损失，否则买这份保险干嘛？
疑问二：4S店能抹掉理赔记录吗？保险公司会帮忙吗？
理赔记录都收录在平台上，只要理赔过就能查到事故情况，保险公司没必要为4S店开脱
保险公司说，不会。
因为我国强制规定，所有理赔记录都收录在中保协开发的平台上，临时车险也不例外。只要理赔过，就能查到事故情况。但省际之间还没有联网，跨省购买二手车要留心。
保险公司和4S店的关系较为复杂。电话车险比4S店现场推销便宜，存在竞争。修车环节，4S店只换不修、过度维修，多赚钱，多是保险公司买单，因此要压价，彼此讨厌。
车险不怎么赚钱，保险公司没必要为4S店开脱。
疑问三：电销员业务不熟出的错？
选择隐瞒好比一颗炸弹 &4S店追求长期稳定收益 &没必要玩火
在4S店环节的理赔，不会影响车主的保费增减。
受访保险公司人员说，电话车险的电销员说出4S店出过险，不能优惠，可能是业务不熟，说错了。
保费无关联，又难查到，车主不大查新车的情况，这些因素导致缺乏诚信的4S店能大胆作弊。
不过，多名4S店高管认为，开4S店是大额投资，追求的是长期稳定的收益，没必要玩火。虽然不容易被发现，但选择了隐瞒，就等于一颗炸弹。
通常，理赔记录会保留3年，只有3年满了，玩火的4S店才可以安心。
为何有的车商选择隐瞒？
一家独大导致厂家对经销商控制力弱
该款越野车在中国的总代理商，截至去年11月，其旗下公司已在华北、东北、西北和西南等20个省及蒙古国建立了118家标准4S店，累计销售这款越野车135911台，占了中国总销量的70%。
叶女士购车的这家经销商以前在重庆主城就1家，万州还有1家。新开的渝北店不到1年。遵义店归西南大区管理。李平律师说，这种关联为窜货提供了方便。
拿货时已付了钱为减少损失只能这么干
汽车报主编胡先生说，新车出险较为普遍，4S店修不好才返厂。库存车、样车、质损车，通常会降价处理，售前应告知消费者。有的车商会隐瞒，类似投诉不少。败露了，换新车、赔钱，谈不拢的上诉，国内已有欺诈赔钱的案例。
经销商为何要隐瞒？
胡主编说，除了不易暴露，主要还是利益，拿货时已付了钱，出了事，损失要自个承担。不是质量问题，厂家不会担责。而进口车在国内没厂，返修又很麻烦。
厂家在国内没建立起自己的生产企业和渠道，这款车这些年来一直是小众品牌，对经销商的掌控力弱。4S店频出问题，也就在所难免。
胡主编说，独家代理，一个大区同一个老板，抑或关联公司，由于缺乏竞争和有效的监督，内部腾挪、作弊的可能性就大。
如何杜绝质损车“易容”成新车？
好的厂家会出钱建考核体系 考核经销商客户满意度
Andi陈，华东某大型4S店销售总监，专卖过斯巴鲁、沃尔沃、宝马等品牌。
他说，销售顾问渠道内调货，在公司交货，销售顾问会告知领导车况，公司没有理由说不知道，一定是在撒谎。
如果销售顾问私下交付，那么就是公司管理有漏洞。比如宝马，是不允许员工私下交货，否则要开除，永不录用。
Andi陈说，以前一些进口车也存在这种问题，私下调车、维修比较普遍。后来通过谈判，收回了控制权。比如，路虎、奔驰都和中国最大的经销商达成协议，由其中国总部来协调管理，出钱设立客户满意度奖金，督促经销商做好服务，共同维护品牌形象。
从年销售额中，路虎拿出的是1个点，宝马是3个点，来考核经销商，出现负面投诉就扣钱。宝马在这一块的投入，单店可高达1200万。经销商要想拿到这笔钱，就得遵守厂家制定的游戏规则。大众汽车用户保养维修后会发现，4S店会提示你，厂家满意度随访时，打满分的，4S店送免费保养一次。
Andi陈说，4S店之间的竞争充分也很重要。江浙沪汽车销售竞争激烈，比如宝马在有的地级市每个县都有4S店，且分属不同的渠道商，客户的钱不好赚，你就只能把服务做得更好。
多名从业人说，换过件的质损车，有的老板会跨区域，卖给资讯不发达、对汽车知识了解少的客户。
（来源：重庆时报）
【早前报道】
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