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近几年的销售之道是什么？ 10
1．市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4)执行和控制市场营销计划。
2．所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。要发现潜在市场，必须作深入细致的调查研究，弄清市场对象是谁，容量有多大，消费者的心理、经济承受力如何，市场的内外部环境怎样，等等；要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应该按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势。市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会：(1)广泛搜集市场信息；(2)借助产品／市场矩阵；(3)进行市场细分。?
3．市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，要看这些市场机会与本企业的任务、目标、资源条件等是否相一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的“差别利益”的市场机会作为本企业的企业机会。?
4．目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是目标市场选择；三是市场定位。?
5．市场细分的利益：首先，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；其次，市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。?
6．消费者市场细分的依据：?
(1)地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。?
(2)人口细分，就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。?
(3)心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。?
(4)行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。?
7．产业市场细分的依据：?
(1)最终用户。在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。?
(2)顾客规模。顾客规模也是细分产业市场的一个重要变量。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别与大顾客和小顾客打交道。?
(3)其他变量。许多公司实际上不是用一个变量，而是用几个变量，甚至用一系列变量来细分产业市场。?
8．市场细分的有效标志。?
市场细分的有效标志主要有：(1)可测量性，即各子市场的购买力能够被测量；(2)可进入性， 即企业有能力进入所选定的子市场；(3)可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图。?
9．目标市场，就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。确定目标市场涵盖战略时，有三种选择：?
(1)无差异市场营销。?
无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。这种战略的优点是产品的品牌、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。其主要缺点是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。?
(2)差异市场营销。?
差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。有些企业曾实行了“超细分战略”，即许多市场被过分地细化，而导致产品价格不断增加，影响产销数量和利润。于是，一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细分，而是将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的价格去满足这一市场的需求。?
(3)集中市场营销。?
集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。?
上述三种目标市场涵盖战略各有利弊，企业在选择时需要考虑五方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。?
(1)企业资源。?
如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中市场营销。?
(2)产品同质性。?
对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；对于异质产品，则应实行差异市场营销或集中市场营销。?
(3)市场同质性。?
同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。?
(4)产品生命周期阶段。?
处在介绍期或成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异市场营销战略以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。
(5)竞争对手的战略。?
一般来说，企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别，反其道而行之。?
10．企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这就是市场定位。?
市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和质量定位，根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，以及各种方法组合定位等。?
企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少。?
11．市场营销组合，即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。?
市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销。?
12．“大市场营销”（Megamarketing）。?
除了市场营销组合的“4P`s”之外，再加上两个“P”，即“权利”（Power）与“公共关系”（Public Relations），成为“6P`s”。这就是说，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。?
13．市场营销计划控制包括年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制。?
(1)年度计划控制。?
所谓年度计划控制，是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。?
(2)赢利能力控制。?
运用赢利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的赢利能力。?
(3)效率控制。?
高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。?
(4)战略控制。?
战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。?
14．市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等做综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。?
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娃哈哈饮料潍坊市场营销策略研究
随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，人们的生活方式和消费水平都
发生了极大的变化。饮料产品这种快速消费品已成为城乡居民生活必需品的重要
组成部分，其需求量也逐渐增大，这在一定程度上带动了我国饮料行业的发展。
在饮料行业快速发展和成熟的同时，市场竞争也日益激烈，如何制定有效的市场
营销策略，扩大企业产品的市场份额成为企业发展的首要问题。
娃哈哈集团始建于1987年，经过20几年的发展，现已成为拥有乳饮料、碳
酸饮料、茶饮料、瓶装水、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品和婴儿
奶粉等九大类150多个品种的大型食品饮料企业。作为中国最大的饮料生产企业，
娃哈哈在高速发展的同时，其企业营销策略也面临着很多挑战。
本文以娃哈哈饮料潍坊市场业务为研究对象，以市场营销理论为基础，根据
娃哈哈饮料潍坊市场的实际情况和发展现状，综合运用SWOT分析法和波特五种
力量模型等相关营销理论分析娃哈哈企业的内部环境和外部环境，从娃哈哈的产
品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等方面对潍坊市场的市场营销策略进行
解析，并提出改进建议和优化方案，从而为娃哈哈饮料的潍坊市场营销策略提供
可操作依据，也为其他企业的营销策略的制定提供了借鉴和启示。
本论文共分为七部分。第一部分主要就论文的研究背景、研究目的和研究意
义、国内外研究现状以及研究思路等进行简要介绍；第二部分对与本文相关的营
销理论进行阐述及梳理，主要包括4P营销理论、市场细分、目标市场和定位理
论、体验营销
正在加载中，请稍后...基于市场营销 4P 理论的保险营销策略
摘要: 目前，保险业在我国发展非
常迅速，为进一步做好保险营销工作，本
文结合营销4P 理论，对如何做好保险营
销工作进行研讨。
　　近几年，我国的保险业市场发展非常迅速，人们对保险的认识和看法也发生了很大的改变，保险日益成为我们生活中不可或缺的一部分。但我们也要看到，在保险业快速发展壮大的今天，也出现了许多亟待解决的问题，随着市场竞争的进一步加剧，市场对保险公司以及保险从业人员提出了更高的要求，这就需要我们树立正确的营销观念，以4P 理论为导向，不断改进我们的营销方式、营销方法，促进整个行业健康发展，增强企业市场竞争力。　　4P 理论产生于20 世纪六十年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。　　一、保险营销中的产品策略　　在4P 理论中，产品处于基础性地位，也是消费者最为关心的内容，具体到保险业市场，保险产品在本质上是一种避害商品，在投资者买卖股票和债券等金融商品时，他们是以承担一定的风险作为代价，以期待获取更大的收益的。目前，我国保险市场上的产品存在以下比较突出的问题：1、险种单一，同质化趋势比较严重。　　比如，在现阶段，各公司开发的各种养老保险、医疗保险和学前教育保险、旅游保险等在保险费的标准上，以及顾客受到保障的程度基本上千篇一律，许多公司出于各种目的，对新产品开发的力度不强，许多公司没有自己的核心产品，缺乏市场竞争力。　　2、市场调研力度不足，对社会需求什么样的产品不甚清楚。目前，保险公司受到多种因素的影响，关注于竞争者的力度往往还超过了对顾客的关注度。许多保险公司没有进行认真的市场调研，缺乏对一线市场顾客需求的认识，基础数据缺乏，导致在产品开发和销售方面与市场脱节，不能有效占领一些市场潜力巨大的市场。　　3、服务观念有待进一步提升。不同于其他有形产品，保险产品则是一种无形商品，保户只能根据很抽象的保险合同条文来理解其产品的功能和作用。基于此，保险产品的营销需要我们以更专业的精神来为我们的顾客提供服务，目前我国保险市场上顾客的满意度还不尽如人意，尤其是在保险产品的后续跟踪和服务上，这需要我们不断地改进。　　针对以上三个问题，我们可以采取以下产品策略：1、加大市场开发力度。从根本上讲，保险的基本功能就是为顾客提供未来不可预期的保障，同时为顾客提供一个良好的投资理财平台。目前，随着我国市场经济的进一步完善，人们生活水平的不断提高，许多新的经济领域成为保险业新的利益增长点。因此，我们必须加大市场开发力度，以最大限度满足顾客的需要。　　2、加大市场调研力度。要想做好保险营销，必须要深入了解不同层次顾客的不同需求。目前，保险市场的顾客群体出现了差异化的需求，单一的险种和单一的费率往往不能满足顾客的需要，因此我们必须做好市场调研，同时结合本企业的发展历史、资金规模、企业文化等，对本企业进行合适的市场定位，不求在市场上全面开花，但求在市场上能够有自己独特的竞争优势，有自己主打的产品，有良好的社会形象。　　3、树立服务至上的营销理念。企业最为宝贵的财富就是顾客，保险公司要千方百计满足顾客的需要，提升服务质量和服务水平。首先要完善服务系统，加强售前、售中、售后服务，对顾客在使用商品中出现的各种问题及时帮助解决，使顾客感到极大方便。其次要高度重视顾客意见，让客户参与决策，把处理客户的意见作为企业今后努力的方向。最后要建立一切以顾客为中心的快速反应机制。保证顾客的需要能够得到全面、及时和有效的解决。　　二、保险营销中的价格策略　　价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。相对有形产品而言，保险公司的产品定价是比较复杂的，供求关系、市场结构、市场纵向关系、信息状况、行为方式、价格管制等都会对保险产品的定价产生影响。　　从目前来看，由于我国保险市场竞争已处于非常激烈的状况，许多公司都采取低价策略来占领市场，但也会无形中增加企业的未来经营风险，值得认真思考。具体而言，要为保险产品制定一个合适的价格，必须做好以下工作：1、做好前期的市场调研工作。保险产品的价格定得合适与否，最有发言权的是顾客，我们要注意发掘不同顾客的不同需要，善于发现市场机会，定价确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，适时加以调整。　　2、必须充分考虑影响定价的诸多因素。如前所属，保险产品作为一种特殊的商品，政府政策，市场供求关系、市场结构、市场纵向关系、信息状况、行为方式、价格管制等都会对保险产品的定价产生影响。同时，企业的总体发展战略也会对产品的定价产生巨大影响，我们在定价时，一定要对这些综合影响因素进行评估，合理定价。　　3、必须考虑顾客和企业的承受能力。　　保险产品的价格水平应与顾客承受的风险水平及保险公司发展战略需要相适应，既不能过高，也不能过低。价格过高，虽然有利于增加企业的经营利润，但同时加重了顾客的经济负担，同时也会对企业提高市场占有率产生不良影响；费率过低、，则会影响保险基本职能的履行，使顾客得不到充分的经济保障，同时也会增加企业的经营风险。　　三、保险营销中的分销渠道策略　　分销渠道的完善与否、效率怎么样直接关系到保险公司的经营和发展，近几年来，保险公司的营销渠道出现了一些新的变化。例如，电子商务的进一步发展为我们保险公司开辟了新的营销渠道，以中国人寿为代表的一些保险公司加强了与其他金融机构的合作，推出了一系列好的保险产品，不断丰富和完善了我国的金融体系，满足了顾客的需要，同时也壮大了企业自身实力。　　保险公司在选择分销渠道时，一定要结合企业产品的特性，选择与顾客联系紧、形象好的分销渠道。另外，要加强与渠道成员之间的沟通和交流，力求形成利益共同体，实现渠道成员之间的互利共赢。　　建好分销渠道后，还要加强对渠道成员之间的监督和评估，确保渠道产生良好的经济效益。　　四、保险营销中的促销策略　　目前，我国保险营销中所占比例最大的是人员推销，保险公司人员的综合素质怎么样，直接决定了企业的经营和发展，总的来说，近几年保险公司也加大了人才资源的开发和引进力度，营销从业人员的综合素质有了很大的提升，但我们也要看到，与国外发达国家保险公司相比，我国保险从业人员的综合素质还有待进一步加强，因此要重点做好以下工作：1、加强人才引进力度。目前，我国的高等教育发展很快，为我们提供了广泛的保险人才，我们可以根据企业的不同需要，从不同类型的高校选择我们所需要的人才。　　2、建立一定的考试奖励制度。目前，为了进一步规范市场，我国正逐步实行职业准入制度，为此，我们要鼓励保险从业人员参加统一的从业资格考试，对获取资格证书的相关人员给予适当的奖励，以促进保险从业人员提高他们的专业知识和专业技能。　　3、加强对企业内部员工的培训力度。　　保险从业人员从事的工作是比较复杂的，对他们的要求也是相当高的。通过内部培训，不仅可以提升他们的专业素质，还可以增强他们的团队意识和集体责任观，保证他们能够树立以顾客为中心的指导思想，同时也会增强他们工作的信心。　　主要参考文献：　　［1］孙永静.保险营销的现状、问题及对策研究［J］.产业与科技论坛，2013.12. 　　［2］付中丽.论加入WTO 后我国保险营销的策略［J］.甘肃省经济管理干部学院学报，2013.9. 　　　　
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