#实战#新品成功上市的7大执行问题与6大解决办法_新食品评介-爱微帮
&& &&& 【实战】新品成功上市的7大执行问题与6大…
有人讲，每年上市的新品多如牛毛，但99%的新品都是失败的。到底是什么原因导致如此高的失败率呢？产品本身的定位、价格及其价差体系、卖点、推广投入等等，固然是其中林林总总的原因，但营销团队本身的执行力，却不能不说是一个异常重要的成败因素。本文接下来所探讨的就是如何确保新品上市阶段的执行力，并以此提升自己新品上市的成功率。新品上市阶段的7大执行力问题 在新品上市的过程中，都存在些什么样的执行力问题呢？李政权总结常见问题主要有以下七类。
一、执行技能缺乏，不知道怎么办。我曾经是一家豆奶企业的营销顾问。这家企业前两年向市场推出了蛋白质含量≧2%的高蛋白豆乳。但新品上市后，铺货速度推进缓慢。为什么不理想——来听听某次新品上市阶段专项会议上业务员们问我的问题吧。 “李政权老师您好，我想问问‘公司没有陈列经费，怎么铺货上架’”，“李老师，我的问题是‘怎么解决店主宁愿推一瓶只赚一毛钱的产品，也不愿意推我们一瓶赚一块钱的产品’”……问题林林总总。但总结下来，面临问题不知道怎么办的情况，占了大多数。 是的，新品上市就要铺货，要铺货，就得让我们的销售人员在面对各种问题的时候，知道怎么解决和执行铺货。否则执行技能的缺乏就会成为妨碍新品上市铺货上架的一大拖后腿因素。这对那些运作新产品的新企业、以及新组建的销售团队显得尤为突出。二、知道怎么办，但是不想办。相对执行技能方面的问题，营销团队在执行意愿及态度上的问题，就是另一个影响新品上市成功的显著问题。 过去的老产品市场相对成熟，销量也具备一定的保障，经销商们也运作得比较熟悉与得心应手，而新产品需要经过一定的市场导入期、培育期才能产生较好的销量，在这种情况下，大家“做熟不做生”，就有了更多的可能。 相对这个问题，那些需要劳心劳力的费力活，则会在那些习惯抓大的、做容易的、粗线条式的销售人员处大打折扣。比如新品上市阶段的海报贴了撕、撕了贴，持续的陈列改善及终端生动化等都是一些耗时耗力的细活。而这些细活，就会成为许多人不想办不相干的执行力问题。三、指标无情，偏离执行只顾结果。新品还没上市，一堆指标就制订好了,比如：两个月内某某区域某某人必须完成所在区域的3家经销商的招募，必须在三个月内实现所在区域70%目标网点的铺货，按出货价计算必须完成多少的出货量等。 这些指标常和利益与职务挂钩，逼得大家都可能唯结果论，而对之前制定好的各种标准化的营销行为、守则惘然不顾。如区域销售人员为了完成招商指标，就可能放宽经销商选择标准，从而让那些经营理念不合，不认同企业及产品运作理念或存在其它各种不适合问题的经销商，进入了自己的经销商体系，销售总监为了完成指标，就可能对下面的各种问题睁一只眼闭一只眼。最后变成大家都是只顾暂时的指标完成情况，而放宽执行标准，甚至是胡乱执行，让一个新产品从一上市就变得问题丛生，做不长甚至也做不起来。 四、问题预见不足，计划执行遇阻。在一个新产品上市之后，遇到的许多问题可能是之前想都想不到的，自然也是没有想过的。而这种在新品上市问题上的预见性不足，就难免让营销团队遭遇没有准备之战，从而影响到执行力。 某家做功能性食品走OTC渠道的企业，以新产品在经过两三个月的铺货后，从终端打回的产品流向表，已经清晰的显示出即便是自然销量，该产品每月每店的平均销量都已经超过了预期，显示出这个产品的良好前景。为了烧开新产品上市这壶水，这家企业遂决定上选店上促销：店外促销员做品尝、店内做折扣。但活动过去一个星期了，活动门店的销量却几乎没有什么变化，问题都在哪儿呢？ 李政权跟随这家企业的营销副总一起走市场，发现最大的问题就在于“没想到自己的促销活动做得这么差”——店内没有做堆头也没有做端架，折扣销售的告示信息用的是和门店价格标签没什么差别的眉贴，原价、折扣价或者是“为您节省多少”之类的折扣销售信息，没有显著标示，即便从货架边经过也很可能被忽视；店外的品尝，没有包装箱的堆码，只有三四盒板装的产品摆在促销台上，海报小上面的字写得也小，信息受注意度低，甚至是促销员在没人的时候，都只顾着低头玩手机。 这就是为什么这家企业促销无效的重要原因。其实，“我们以为这事很简单，应该能做好”的思想，影响的又何止是终端促销？正是因为管理没有做到精细化，营销行为没有做到标准化，那些你以为大家能做到和做好的“小事”，让我们的执行遇阻。 五、过程乏管理，执行缺监督。习惯呆在办公室“指点江上”，上网、喝茶、享受空调的管理者，是没有办法第一时间掌握真实的新品上市情况的，即便有监督和反馈，他们所获得的信息往往是滞后，当然更是二手的。在这种情况下，如果再缺乏能够履行督导职能的部门或专门岗位，新品上市中的某些问题即便发生一两个月，他们可能都不知道。比如山青饮品公司。在这家企业的一新品上市阶段，它要求所在城市各个片区的销售人员，必须对自己辖区的适销门店进行地毯式搜索，做线路访销扫街、密集铺货。但是，在将近两个月后的一次销售例会上，这家企业的营销总监才发现这么一个问题：部分销售人员经常是在同一天出现在自己辖区的最东边、最西边，或者是最南边、最北边。公司的冷链送货车也跟着一起东奔西跑，“每天送的货赚的钱，还没有油钱高”。显然，山青公司的新品上市问题，就和执行督导及过程管理密切相关。 六、执行缺乏计划性。开始招商了，招商手册还没做好；开始铺货了，给店主和店员准备的小礼品的供应商还没有交货；开展促销活动了，铺货率不达标，促销物料没准备好……总之不是“意外”出问题就是脱节。这种缺乏计划性的新品上市执行，既会影响到一线的销售人员及渠道商的心态与积极性，也会影响招商、铺货等计划的执行效果，肯定是问题丛生，影响上市成功几率的。七、新品专项考核没跟上或不到位。许多的新品上市失败企业，都和这个问题有着直接的关系，并请时刻铭记的是：销售人员永远只会做你考核的——也就是，你考核他们什么他们就做什么，那些你未能考核和顾及到的事项，是会被选择性忽视的。如果新品上市，对营销团队及经销商队伍的考核，却没有和他们的绩效挂起钩来，新品就难免成为被遗忘的对象。 典型的现象就是：分销不积极、铺货不积极、动销不积极，市场维护不积极，配合与执行总部新品上市活动不积极。咬定执行力青山不放松 谁会去推不能成功的新品呢？可是你又为自己新品的成功上市提供了足够的执行力保障吗？现在，让我们咬定执行力青山不放松，促成新品上市去成功。 一、预见问题早预案，清楚关键和隐患。如果把新品上市分为几个阶段，有新产品立项策划期，产品试生产及调试、包装印制等产品准备期，产品上市招商铺货期，产品动销攻坚期等若干阶段；如果把新品上市按牵涉部门拆分为研产、策划、销售等，又可分研发部门、生产部门、企划部门、销售部门、财务部门；如果把新品上市前后的准备及执行工作，按营销线进行事务链的更详细分解的话，又可分解出更多更细的事务出来。 在每个环节或每个专业块面，谁是其中影响成败的关键事项，结合自己企业及营销团队的实际情况来看，可能存在什么样的隐患或者问题？想清楚这些问题，并对这些可能高频出现的高风险问题提前做好预案，将会帮助我们在新品上市的时候，做到心里有数，并步步为营。 二、问题导向做培训，协访例会提技能。为数众多的企业，为新产品上市，以及为新产品组建的营销团队所准备的培训都是存在问题的。其中的典型问题是：重产品知识培训，重科普式通用营销知识培训等内容，忽视根据预见的问题，或根据新产品上市后所碰到的实际问题做新品上市定制式培训。对新产品上市阶段的培训会议等，更需要围绕“成功上市、上市成功”这八个字展开，而更有助于营销团队解决新产品上市实际问题，裨益和帮助新产品上市工作的，恰恰就是问题导向的、解决问题的培训。不过，并不是思维、技能式培训就一定能改善每一位营销团队成员的营销思维和做事方法，要较好的做到这点，不能寄希望于“师傅领进门，修行靠个人”，完全依靠于团队成员自身的悟性与秉持，而应该做到有培训必有效果跟踪，有会议必有决议与问题跟进。可又该如何进行效果跟踪呢？其中比较重要的方式是：其一，所培训知识的技能比拼——通过销售竞赛强化所培训技能的落地运用；其二，跟踪收集与所培训知识相对应销售问题的改善情况，及时提醒唤醒技能；其三，利于所培训知识沉淀为每位营销团队成员技能的配套考评——针对所培训知识及技能进行培训两周后、一个月后的2-3次的“考试”，以及结合相对应销售问题的解决成效，进行综合评审，根据成绩优劣给予一定的奖惩；其四，把团队中那些具备相应较强知识及技能并乐于分享的人，定为内部职业导师，去定向辅导那些专业技能较差的同仁。当然，另外两个很重要的方面就是协访与例会。对不定期或定期的协同拜访来讲，不仅有利于我们一线观察之前的培训效果，更为重要的是我们能近距离观察到所陪同销售人员的优点、缺点，心性习惯、行为方式等，能让我们及时点出问题、给出更改建议，以及言传身教进行教、练。对于销售例会而言，我们还可以让那些业绩先进者和技能优良者，与团队同仁分享技能培训后的运用经验，或让他们现身说法——当然，这仅仅是销售例会可以安排的一个内容而已。三、事项时点责任人，样样上表做推进。前面，我们讲过需要预见问题，既然要预见问题，对于营销口的管理者来讲，就要把自己所预见到的问题，尤其是那些重要的，牵涉到时间节点和责任人的事项罗列成“新品上市成功推进表”，或者做成“甘特图”，直接上墙，某月某日，某部门/某区域/某人员应该完成什么事，清晰可见。 通过事项表的清晰卡位以及适时的工作检查，我们就能让自己随时处于一个更为清晰有序的计划性状态，知道什么事已经做完，什么事还没有做好，什么人什么地方什么时间拖了后腿，以及及时找到解决问题的方法回到推进时序的正轨上来；我们就能让营销团队的每一位成员与我们一起，去鞭策或帮助那些自己团队中拖后腿的人，激发个人及销售分支团队的竞争心，让大家以更多的“正能量”促进新产品的成功上市。 四、关键事项与节点，照看执行管过程。并不是一张“甘特图”就能管好一切。要想更好的确保新品上市的成功，就必须对那些影响成败的关键事项在关键时间节点的执行情况，进行关键照顾，并管理好它们的执行过程。 可是什么又是我们的关键事项及其节点呢？当一个新产品正式敲动上市的锣鼓后，除去那些大多数营销口的总监、经理们所难以最终定夺的广告促销投入等之外，招商完成率、铺货达标率、广告信息目标受众到达率、促销活动配合执行度等，就是一些影响新品上市成败的关键因素了。 我们需要锁定它们，对其中的执行问题保持敏感之心，对执行过程保持跟踪以及相应程度的过问和管控，一旦执行出现问题，就需要第一时间纠偏、优化与提升。五、勤访一线看究竟，早见问题做纠偏。要想掌握新品上市关键成败因素的真实执行情况，最好的办法就是走出办公室，保持一定的市场一线“出线率”，也唯有如此，我们才能第一时间发现问题和第一时间处理问题。在李政权看来，从这个方面来说，那些习惯呆在后方遥控市场及营销团队的管理者是危险的，那些有这样的管理者的新品上市企业，新品与企业也都是危险的。六、新品考核必挂钩，提升重视好推行。在“你考核什么，我做什么”的执行生态下，一个新产品要受到营销团队与经销商队伍的重视，要能让他们行动并快速的完成铺货上架计划、终端生动化陈列计划、广宣促销计划、动销及后续进货计划等，就必须新增直接挂钩新品上市相应指标的绩效考核。 什么是新品上市的关键绩效指标呢？我们在前面相应内容处所提到的铺货网点达标率、条码分销完成率、终端生动化合格率等，就是其中需要注意的事项指标。当然，考虑到绩效考核的可执行性，我们如果没办法为新品上市单列一套绩效指标考核体系，往往就需要调整之前的考核指标。但实际上，哪怕是我们在营销团队的旧有考核指标中，仅仅只加一项新品出货率，哪怕是我们在经销商队伍的旧有考核指标中，仅仅只加一项新品订货达标率，就能让我们的新品上市之路获得更好的保障。（来源：《商业趋势》）
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革命性的创新可以让一家老牌上市公司股票灰飞烟灭，而食品。。
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本帖最后由 护城河 于
21:39 编辑
革命性的技术创新可以让一家老牌高科技上市公司股票灰飞烟灭，而食品这样技术含量不高的企业却能保持旺盛的生命力。
高科技公司可以给你带来快速的高成长，但是同样伴随高风险，谁也不知道NOKIA，柯达公司会日落西山,新的技术革命割了持有高科技公司股票股民的命，而相比之下，食品原料就万变不离其中，无非五谷杂粮，怎么变都不会离开这些东西。人还是少不了食物，酒喝了2000多年，还是酒，创造性的空间不会很大，所以，至少品牌食品类企业破产的概率是很底的，只要不破产，翻身的机会200%没问题。
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做一个食品的指数组合！一定能跑赢大盘
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10000点的食品，1600点的大盘，难说。
好股票，好价格。
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一个致命丑闻也可以让一家品牌消费公司消失。
讨论这个没意义，蔑视风险才是最大的风险。
.cn/u/ 博客推广中，多多捧场。
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warning1999 发表于
一个致命丑闻也可以让一家品牌消费公司消失。
讨论这个没意义，蔑视风险才是最大的风险。
说到点子上了，投资首先考虑的是风险。
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太乙散仙 发表于
说到点子上了，投资首先考虑的是风险。
食品行业的产品质量问题是食品行业必然的宿命。中外都有发生，且是频繁发生，但很少能对品牌食品企业产生致命影响。目前除了三聚氰胺把三鹿搞死还没有发现大范围因为质量问题使企业倒闭的情况！
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投资不同的行业是需要不同的能力的，投资高科技公司发财的也很多
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粤食品企业现上市冲动 天地壹号欲冲刺A股
●南方日报记者 欧志葵 实习生 徐少申近期以“广东粮、水”为代表的广东食品行业再次发威，引来资本诸多关注。记者昨天获悉，悄然占据国内醋饮料40%市场份额的广东本土生产企业天地壹号，已成功引入两家风投为战略投资者，两家风投以2.4亿元入股6%，从而为其明年实现上市做好铺垫。与此同时，记者昨天从证监会最新公布的信息中获悉，广东食品行业的海天、珠江桥，广东燕塘乳业、广州酒家集团等正处于初审中，距离资本市场仅有半步之遥。专家认为，广东食品企业上市有利重振广东食品产业，传统产业并可借助资本市场强化管理、打造强势品牌，进而完成产业升级。1天地壹号融资2.4亿明年冲刺A股昨天，天地壹号创始人陈生向记者证实，该公司刚刚完成与深圳创新投资（简称“深圳创投”）、中科招商的签约，深圳创投与中科招商将以约2.4亿元入股成为“天地壹号”的间接股东，占股比为6%。据悉，深圳创投与中科招商对醋饮料领军企业“天地壹号”的估值为40亿元，比当前市值还高。“天地壹号已完成股权结构调整，如果一切顺利，希望能在明年年内上市。”“‘天地壹号’并不缺钱，引入战略投资者我们更看中的是对方的资源平台和管理水平，能帮助企业更上层楼。”陈生告诉记者，实上，深圳创投与中科招商所获得的股份并不是直接从“天地壹号”饮料公司所得，而是从其个人持股中售出，同时，上述风投对“天地壹号”的估值也不是最高的，曾有另一家风投估值达43亿多。陈生表示，选择风投的标准，一是可对该公司在管理规范进行提升，二是可借助对方的资源将“天地壹号”发展跃升。以深圳创投为例，其投资的企业有400多家，包括不少零售企业，借此“天地壹号”可借助合作伙伴的渠道进入更多市场。据透露，醋饮料天地壹号已连续10年实现55%以上的增长，正是这种持续高速增长的趋势吸引了众多风投。“就从产业来说，每年增长50%以上的企业没有，就利润来说，汇源去年才赚一个多亿，而我们去年都有三个多亿。”据悉，目前该公司产能已达10万吨，今年销售目标将超10亿，占全国四成、广东80%市场份额。同时，陈生还以1%的股份换得陕西、河北两家做原醋的上游供应商，实现主要原材料的自我掌控。2广东食品业集体涌起融资冲动广东醋饮料大王备受资本青睐并非个案。记者发现，近两年广东食品企业们涌动着资本冲动，多家食品类企业纷纷踏上上市之路。记者昨天从证监会截至4月5日的首次公开发行股票审核工作流程及申报企业情况表上看到，广东燕塘乳业、广州酒家、佛山海天调味品、珠江桥、宏辉果蔬等食品企业赫然出现在名单上，目前的状态处于初审中。在风投的投资中，同时以“广东粮、珠江水”为代表的广东食品业，也成为最“招蜂惹蝶”者。据清科研究机构统计，从2010年至2012年4月，风投成功投资广东食品行业的有12宗，其中包括天地壹号、燕塘乳业、绿茵阁、深宝实业、富农食品、、黄果树等企业，而仅中科招商投资的企业就有绿茵阁、天地壹号、富农食品、燕塘乳业四家。业内人士认为，近两年广东食品业出现集中冲刺资本市场的现象，一方面与广东食品产业保持优势、高速发展有关。据广东省食品行业协会数据显示，近年来广东食品产业每年保持30%增长，其中凉茶、休闲食品增长速度尤其超平均水平。另一方面，在激烈的市场竞争中，食品企业对资资需求加大，食品等轻资产行业采取上市的直接融资的方式更方便，而且发展前景更好。3借力转型悄然复兴“广东在饮食方面支出在全国比例很高，有数据称广东此部分消费支出占全国的六分之一。这说明了广东省对食品方面需求量很大，相应也给食品行业很好的发展土壤。”广州证券分析师张明（化名）指出，食品企业的上市与国家经济大环境有关联。从整个行业上看，国家对与民生有关的饮食、这类的行业比较支持。虽然目前增速不快，但是未来会有较好的发展，同时具有稳定的获利能力。“证券监管部门提倡未来稳定的分红制度和市场上出现多业态多模式的公司。对食品企业而言，其现金流较为稳定，成长速度不快，采用稳定分红的方式较为切合其发展模式，并且会为这些企业带来一定的市场空间，也会让一部分投资者有稳定的回报。”清科资本高级经理高超则指出，不仅广东食品企业，全国许多食品企业都在筹备上市，这一方面说明了饮料行业非常巨大，且处于快速增长期，对资金有较多需要。另一方面，近年来竞争加剧，食品业已进入行业整合和企业扩张的阶段。“中国食品行业中巨头企业很少，而近年一些国内巨头企业纷纷收购国内外小企业进行扩张，对中国食品企业造成了一定的压力，这些都促使国内食品企业希望通过上市，获得更多资金，从而利用资金进行并购，扩大企业规模，抵御来自国内外的双重压力。”“广东食品企业上市有利于重振广东食品产业。”南方民间智库副主席彭澎昨天向记者介绍，在改革开放初期，以“广东粮、珠江水”为旗号的广东食品等曾风靡全国，但随着全国市场开放，内地食品产业也发展起来，广东食品失去了优势。“广东食品产业借助上市，可重振声威，食品企业上市有利于筹集资金，快速扩张，同时有利于建立强势品牌。”更重要的是，食品包括餐饮企业上市，可加强其公司内部管理，使之规范化，比如采购、原料加工、食品生产全程监控等流程规范化，从而降低食品安全风险。值得注意的是，食品企业上市风险也相对较大。高超称，食品企业上市后将面临两方面的风险。一方面由于成为公众关注的企业，若出现食品安全问题，对企业产生的影响将比上市前更大。这对企业自身监管能力提出了较高的要求。另一方面，上市企业要求市场策略战略要公开，对企业管理也提出了新挑战。张明则相对乐观，从另一个角度看，这些风险将会激励企业增加自身竞争力，投入更多资金更新产品设备，突破原有经营模式，探索新的利润增长点。
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Re:【求助】请问上一个保健食品上市需要做什么工作，费用多少？
如果那个品种是你们公司的，那么你需要提供以下资料：企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、商标注册证（复印件）、组织机构代码证（复印件）、中国商品条码系统成员证书（复印件）、物价批文（复印件）、卫生许可证（复印件）、保健食品批件（复印件）、检测报告（复印件）、广告批文（复印件）、企业标准（复印件）企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、商标注册证（复印件）、组织机构代码证（复印件）、中国商品条码系统成员证书（复印件）等作为公司都有，这不要花钱，复印OK，得办物价批文，市价格认证中心办理1500一份认证材料（有点贵，2张）。卫生许可证一定得办，如果你有车间能生产，那你的卫生许可证中的许可项目中有能生产该品种的字样，不能生产，你得办委托加工的卫生许可证，办理证照是不收费的，但检查官来厂的招待费得开支（费用按实际发生）。产品得办一个企业备案标准，也就1000多块钱，区质监局就能办理（如果产品较复杂，中间的活动费另计）。最后花钱的大头是检测报告，疾病预防控制中心办理，时间1个月，依检测项目收费，只要你备案标准中引用的标准越多，那么检测项目就越多，收费越高，算5000吧，如果你还要上广告，那么费用得按实际发生的费用算，但总体而言，至少10000吧。（北京的情况）如果产品不是你们的，你们只管销售的话，那得看你们双方 是如何谈的。现在市面上有两种文号，都是合法的，国家局好像内部正在讨论统一换发文号，但没有实施，我们刚刚办下来了一个转让品种，号是原号，卫食健字。
您的位置： &&想把一种食品包装上市，像那包装袋是怎么生产的？需要哪些设备？_百度知道
想把一种食品包装上市，像那包装袋是怎么生产的？需要哪些设备？
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当然找厂家生产了，不可能啥都自己做。
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