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应该对在筹备婚礼的新娘是有用的，呵呵有用的可以自己直接打印哦踩点酒店时，和销售谈判の方案一1、 服务费是否可免2、 是否可自带红酒3、 桌布椅套是否可换个色4、 婚房是否可升级5、 菜是否可加或换6、 当天几点允许婚庆进场7、 婚庆（是否可送投影机可、不送投影机移动幕布有无、无线话筒有无）8、 事先定金付多少、合同有无、预备桌怎么算9、 其他（有无其他优惠及赠送）注意事项 1.菜的内容都写清楚,别听酒店的推荐,不换的菜坚决不换. 2.关于折扣类的东西.哪些可以折扣,哪些是不包括在折扣里的. 3.酒店赠送的东西有哪些.都列清楚.(什么蛋糕,婚房,停车位几个,香槟塔都一个一个问问清楚) 4.有没有另外的服务费什么的. 5.酒店的音响如何,音响当天借几只.话筒几只,有线还是无线. 6.是否有投影设备提供(没付钱之前谈,多数可以免费使用,这里可以省掉一笔) 7.酒类,是否可以自己带?如果不能自己带,那么再谈能不能给个好价格,什么酒,酒店给你什么价格最好都写下来. 8.化妆间是否提供,是否离婚宴比较远. 签合同的时候，假如有海鲜，最好注明分量；软饮畅饮要写好；毛巾费和茶水费要问好；车位数目确定好； 酒店∶ 地址∶ 联系人∶ 电话∶费用 1． 餐饮标准∶ _________________ 元／桌 2． 服务费∶ _________________ % 3． 饮料及点心费用∶ _________________ 元 赠送项目 1． 婚房 □ 送标房 □ 送套房 2． 第二天双人早餐 □ 无免费早餐 □ 有免费早餐 3． 蛋糕 □ 不送 □ 送 ○ 模型 ○ 一层 ○ 三层 4． 签到本、签到笔 □ 不送 □ 送 ○ 一套 ○ 两套 服务 1. 软饮料 □ 畅饮 □ 不畅饮 每桌& _____ 瓶、 其他& _____ 元／瓶 2. 红酒 □ 不送 自带∶ _____& 元／瓶、开瓶费 □ 送 每桌& _____ 瓶 3. 香槟酒 □ 不送 □ 送& _____ 瓶 4. 香槟塔 □ 三层(14只) □ 五层(55只) □ 六层(91只) 5. 灯光 □ 不可以调节 □ 可调 ○ 有灯光师 ○无灯光师 6. 音响系统 无线话筒∶ _____& 只 、 有线话筒∶& _____ 只 、 音空师& _____ 名 7. 可以∶播放 □ CD □ VCD □ DVD □ MP3 8. 影像系统 投影屏∶ □ 免费提供 □ 收费提供 费用____________ 9. 投影仪∶ □ 免费提供 □ 收费提供 费用____________ 10. 服务人员 每桌 _____ 人／每人 _____ 桌 布置 1．签到台花 □ 没有 □ 有& 色彩∶& _____ 花材∶ _____ 2．主桌布艺& 桌布_________ 围裙________ 口布_________ 椅背________ 3．客桌桌花 □ 没有 □ 有& 色彩∶ 花材∶ 4．客桌布艺& 桌布_________ 围裙________ 口布_________ 椅背_________ 5．红地毯 □ 没有 □ 有 □ 收费提供 费用 _____ 酒 席 -桌数控制：酒席桌数要区别预定数和保证数，婚礼前再确认具体桌数 有点酒店是有最少桌数的，假如达不到，可能会面临结婚这天和别人拼场子的尴尬 -菜单要给你，但具体菜到时候可以稍做调整 -酒水能不能自带（若酒水可以自带，最好是到批发部去批发，有认识的人最好，这样没开箱的事后还可以退）；自己可不可以带酒水有没有开瓶费；饮料是否畅饮 -服务费，一般是在10%-15%，争取谈特！-是否送婚房？送的婚房好不好？会 场-时间控制，几点可以入场布置；到何时结束-看看场地是否正气，有些形状奇奇怪怪的不好布置的！-背景和舞台是否够大？大一些比较气派-有没有柱子，这个是会挡住来客视线的，最好四个角的位置都坐坐，看看有没有盲区-迎宾区是否够用，有种酒店迎宾区老小老小的根本没有办法动-有没有免费停车位化妆室-是否有额外的休息室使用-有的新人不喜欢给不相干的客人看，那么就要求酒店大堂有较好的分隔余地，不要到时候你想隔也隔不开。-有没有蛋糕、香槟塔(是否含香槟)-是否提供红地毯-是否能放冷焰火-签到台(是否含签到用品如签到本和布置)、席位卡-需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光-是否提供婚礼音乐、麦克风（无线及有线话筒）、扩音设备、投影仪，幕布-桌布颜色；可否加椅套蝴蝶结-酒店的音响和灯光效果直接影响婚礼效果，值得注意万一违约，定金如何处理谈服务费的技巧比如说酒店最低1988, 你想定2388的那就从1988开始谈, 跟他们说如果愿意免服务费, 就订2388的&
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踩点酒店时，和销售谈判の方案二（信息来源：LB网友）&婚宴时间 婚宴人数 & & 桌& & & & & & & & & & & 酒店 & & & & & 酒店 & & & & & 酒店 & & & & & 酒店 套系价格 是否含软饮 中式圆桌人数 欧式长桌人数 宴会厅空间大小 能否包厅 有无包厅费用 有无立柱,位置 服务费 可否自带酒水 自带酒水种类 有无开瓶费 软饮畅饮费用 软饮畅饮种类 软饮畅饮时间限制 是否送酒 送酒种类 能否试菜 试菜条件 有无试菜费用 何时试菜 试菜数量 能否换菜 毛巾茶水是否免费 当天服务人员数量 1个服务生照应几桌 有无草坪 草坪费用 草坪可供人数 雨天方案 有无仪式堂 仪式堂费用 餐前鸡尾酒会费用 能否自带茶点,提供桌椅 酒店门口迎宾区 入宴会厅迎宾区 是否绑定婚庆 自带婚庆费用 自带婚庆,则原免费提供的服务是否仍免费 能否放冷焰火 是否送蛋糕 是否送蛋糕台 真蛋糕还是摄影用假蛋糕 蛋糕几层 是否送香槟 香槟塔几层 普通香槟塔还是荧光 荧光是否加费用 菜单及海鲜份量或数量 独立化妆间 卫生间条件 亲戚休息娱乐室 休息娱乐室费用 车位是否免费 免费预留几个 共能停放多少 是否免费送婚房 婚房类型 婚房入住时间 是否含双人早 音响系统有无及费用 投影系统有无及费用 灯光系统有无及费用 是否含人工 钢琴是否免费 是否送大巴士接送 大巴士人数 大巴士接送时间和地点 超时/公里如何计算 是否送婚车 婚车型号 可否当作副车接送父母 婚车型号 超时/公里如何计算 宴会厅进场时间 可提前多久布置 宴会厅多长使用时间 超出时间如何计算 来回酒店公路收费 付款方式/可否刷卡 定金比例 付定金时间 定金是否可退 半费比例 半费时间 余额结算 发票有无 刷卡是否免费 退订或改期如何操作 有无折扣 折扣条件 折扣内包含物 折扣外包含物 场地总协调人 工作人员态度
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婚宴服务合同（仅供参考）合同编号：& & & & & & & 甲方：& & & & & & & & & & & & & & & & 乙方：& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & 地址：& & & & & & & & & & & & & & & & 地址：& & & & & & & & & & & & 电话：& & & & & & & & & & & & & & & & 电话：& & & & & & & & & & & & 日期：& & 年& & 月& & 日& & & & & & 日期：& & 年& & 月& & 日根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》及有关法律法规和规章，遵守行业规范、社会道德规范诚信经营，结合本次婚宴庆典服务的具体情况，甲、乙双方在遵循自愿、平等、公平、诚信的原则基础上，经双方协商一致，签订本合同。第一条& 婚宴庆典基本情况举行日期：举行时间： 举行地点：出席人数： 婚& & 宴：& & & 桌，备用& & & 桌婚& & 房：& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & 第二条& 约定事项各具体项目如下：一：菜肴二：酒水、饮料三：婚房四：停车场五：其他服务项目第三条& 婚宴的总价款酒席价格& & & & & 元；酒水饮料价格& & & & & 元；婚房价格& & & & & 元；价款总计为人民币（大写）& & & & & & & & & & & & & & & & 元,（小写）& & & & & 元。条四条& 付款（一）本合同生效后，甲方向乙方交纳定金即人民币& & & & & 元； （二）乙方完成所有服务项目后提供结算清单，甲方确认后付清余款即& & & & 元；（三）双方所有款项往来均应出具相关票据。第五条& 乙方义务乙方应严格遵照本合同的内容，按照双方约定的程序及要求，安全、有效、及时地完成各约定事项。第六条& 甲方义务甲方应按时支付各约定事项的价款。第七条& 任一方如单方面无故终止本合同，应按合同总价款的& & %即人民币& & & & 元支付违约金。第八条& 乙方违反第五条的约定，甲方有权单方面解除合同，并要求乙方承担由此产生的违约责任，同时根据所造成的实际损失，要求乙方给予赔偿。第九条& 甲方违反第六条的约定，乙方有权单方面解除合同，并要求甲方承担由此产生的违约责任，同时根据所造成的实际损失，要求甲方给予赔偿。第十条& 乙方对第二条款中提供食品保证卫生负有责任，乙方发生食品质量问题，被甲方投诉，经调查属实应主动表示歉意，并为其调换相同的符合质量标准的食品，也可按合同原价退款。甲方消费者因用餐健康受到损害，经有关部门鉴定属实，乙方应当给予赔偿。第十一条& 若附件对违约条款及赔偿标准另有具体约定的，从其约定。第十二条& 不可抗力在本合同有效期内，任何一方对于不可抗力事件所直接造成的延误或不能履行合同义务不需承担责任，但该方应采取必要的措施以减少造成的损失。第十三条& 合同权利义务的转让乙方如遇不可抗力事件，经甲方同意后，可将本合同中乙方的部分权利和义务转让给第三人，如该转让使甲方遭受损失的，该实际损失应由乙方承担。第十四条& 争议解决方式合同履行中若发生争议，由双方自行协商解决；或向有关行业组织及消费者权益保护委员会申请调解。当事人不愿协商、调解的或协商、调解不成的,可通过下列方式（请选定的方式前打&，空置内容请划去）:□向仲裁机构（名称：& & & & & & & & & & ）申请仲裁； □向人民法院提起诉讼（甲方住址所在地）；第十五条& 合同的未尽事项及变更本合同如有未尽事宜，双方应通过订立书面补充协议进行约定。本合同在履行过程中如需对本合同及附件内容作补充、删减或修改等变更事宜的，须经双方达成书面变更协议，取代其所修正的内容。第十六条& 合同的生效本合同自双方签字或盖章之日起生效，本合同壹式& 份，具有同等效力。其中甲、乙双方各执& 份。本合同附件、补充协议、变更协议为本合同的组成部分，具有同等效力。第十七条& 合同附件下列附件与第五条的约定相对应:附件一：菜肴价格（一桌供& & 人使用）约定附件二：酒水、饮料价格约定附件三：其他服务项目约定附件四：婚房约定附件五：停车场约定附件六： 合同附件上均应有甲乙双方的签名及具体签署日期。附件一：菜肴价格（一桌供& & 使用）约定序号 菜肴名称 餐具规格 原材料、克数 价格1 　 　 　 　2 　 　 　 　3 　 　 　 　4 　 　 　 　5 　 　 　 　6 　 　 　 　7 　 　 　 　8 　 　 　 　9 　 　 　 　10 　 　 　 　11 　 　 　 　12 　 　 　 　13 　 　 　 　14 　 　 　 　15 　 　 　 　16 　 　 　 　合计 & & & -& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & -& & & 　注：乙方保证菜肴原材料新鲜卫生，水产品鲜活，所用餐具清洁卫生不破损；酒席& & & 桌，酒席价格& & & & & & 元；备用酒席预计& & & 桌，甲方在婚宴日前& 天内通知乙方备用酒席使用桌数并得到乙方确认，乙方完成所有服务项目后提供结算清单，甲方确认后付清款项。甲方在规定期限内未通知乙方，甲方负有责任，乙方要求甲方支付备用酒席款项。(一定要明确主料的名称,重量可以是区间,盆子的大小&大,中,小,一般例盆供4-5人食用,中盆供8-10人)甲方（签章）：& & & & & & & & & & & & & & & 乙方（签章）：日& & 期：& & 年& 月& 日& & & & & & 日& & 期：& & 年& 月& 日附件二：酒水、饮料价格约定序号 名称 数量、单位 净含量 价格1 　 　 　 2 　 　 　3 　 　 　4 　 　 　5 　 　 　6 　 　 　7 　 　 　8 　 　 　9 　 　 　10 　 　 　酒水饮料预计& & & & 瓶，酒水饮料预计价格& & & & & & 元。注：乙方应保证以上酒水饮料不过期，保证充足数量的供应，甲方可以把未开瓶未损坏外包装的退还乙方，按实际消费数量结算。乙方完成所有服务项目后提供结算清单，甲方确认后付清款项。甲方（签章）：& & & & & & & & & & & & & & & 乙方（签章）：日& & 期：& & 年& 月& 日& & & & & & 日& & 期：& & 年& 月& 日附件三：其他服务项目序号 内容1 免费提供酒店入口新人婚礼指示牌2 免费提供香槟塔，并赠送香槟酒一瓶3 免费提供签到台（供二人坐）4 赠送宾客席位卡，并提供婚宴台号卡5 赠送简单场地气球、彩带布置6 免费提供新人主桌餐具布置与主桌椅套，注：7 免费提供音响设备、话筒及播放婚礼进行曲8 免费提供宾客停车泊位（车次不限）9 免费赠送婚房一间10 免费提供大红喜字、小型舞台与婚宴红地毯11 免费提供手推餐车一辆附件四：婚房约定1. 标准：& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & 2. 乙方应当保护客人的隐私权。乙方员工未经客人许可不得随意进入客人下塌的房间，除设备维修保养或者发生火灾等紧急情况除外。3. 乙方应当采取措施，防止甲方客人放置在客房内的财物灭失、毁损。由于乙方原因造成甲方客人财物灭失、毁损，乙方应当承担责任。由于甲方客人自己行为造成损失，乙方不承担责任。双方均有过错的，应当各自承担相应的责任。附件五：停车场约定1. 乙方提供固定的停车场。2. 乙方应当保护停车场内客人的车辆安全。由于保管不善，造成车辆灭失或损坏，乙方应承担相应责任，但因为甲方客人自身的原因造成车辆灭失或损坏的除外。双方均有过错的，应当各自承担相应的责任。3. 乙方应当提示客人保管好放置在车内的物品。对车内放置物品的灭失，乙方不承担责任。甲方（签章）：& & & & & & & & & & & & & & & 乙方（签章）：日& & 期：& & 年& 月& 日& & & & & & 日& & 期：& & 年& 月& 日
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发表于 11:15
酒店类常见投诉1．一女二嫁投诉内容：大多为高价另外订给了别的新人，非常非常极少数是工作失误。有不少酒店发生过，到时候能解决的方法就是要么换厅，要么改日子。因为不少酒店都是格式合同，所以往往让新人显得很被动。建议：挑选口碑好，牌子老的酒店。在订酒席的合同上注明：赔偿标准！2．饭菜质量投诉内容：短斤缺量，食品卫生质量问题。由酒店的经营规模决定饭菜质量，和一贯的口碑及菜品水平决定。如发生食物中毒，可有相关部门进行查处。建议：一定要签定合同，且婚宴付款后一定一定保留酒店的发票或收据。对于海鲜类菜品，最好一一写明份量，有一些特别需要规定产地的，也不要漏了。对于一些不明确的菜，要问清主料内容及烹饪方法。考虑提前试菜。3．额外费用投诉内容：包括开瓶费，收婚庆进场费等。建议：对于一些收费项目一定要事先商定，在合同中写明规格和收费标准。免得到时候付款时被动。4．赠送婚房，婚车投诉内容：婚房档次降低，婚房不能布置。婚车使用时间及费用争议。建议：一般酒店赠送多为标房，有些为套房，一定要在合同上注意婚房的标准。如果有加钱租套房的，更要注明。少数新人发生过婚房不能进行布置的情况，新婚当天和酒店发生口角总不好，事先要探好口风，知道能布置到什么程度。发生过有人在某酒店提供的婚房里做喷绘，像这种，酒店都是不允许的。有些是帖喜字，然后红色印进了酒店的白色家具中，事后产生赔偿纠纷，这些大家都要注意。有不少酒店提供婚车，应该在合同中具体规定车款，使用时间，里程及具体费用。5．新婚当天场地领位及分隔投诉内容：有部分新人选择在饭店大堂，或是酒店与人拼厅的情况。有部分饭店在仪式开场前带散客进场，或酒店分隔不清。建议：在合同上注明可带散客的时间，确认会场分隔的位置及用材。6．场地音响质量投诉内容：音响质量不好，麦克风不到位。建议：音响质量不好是很多饭店的致命伤，提前观摩婚礼还是很有必要的。特别要提醒准备草屏婚礼的新人，对于婚礼当时使用的设备一定要确认仔细。会场上可能需要2个以上的麦克风，一定要事先与酒店说好。最后，提醒下各位，在决定定这家酒店之前，有2件事儿还是非常有必要做的：1、试菜；2、晚上，看下意向中的厅的现场婚礼效果。我就遇到过，新人喜宴厅的灯光不是很亮，事后了解，她们踩点是白天，采光充足，没想到晚上的灯光会那么不给力。
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发表于 11:15
兴趣阅读^^酒店常用中英文对照及缩写
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别私信我，这号不常上~~~
发表于 23:48
实用的帖子
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发表于 09:18
看到这些熟悉的酒店词，真素亲切
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子曾经曰过“天塌下也要美”，子又曾经曰过“好女不过百”------猫猫童鞋の座右铭
发表于 09:42
你可以看看噢，这个蛮实用的，我们现在定的时候都可以注意一下
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发表于 09:44
引用:你可以看看噢，这个蛮实用的，我们现在定的时候都可以注意一下我还没去付定金，这周末有空过去，打印出来好好谈谈去！
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发表于 20:41
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发表于 09:28
学习收藏，今天正要去饭店洽谈呢
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发表于 13:55
很好，很实用，顶贴
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发表于 11:43
很实用啊~~~好贴
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孤单是一个人的狂欢，狂欢是一群人的孤单。
发表于 10:02
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发表于 15:48
想问下定酒席一般多久之前定比较好呢~~~~因为提早过去定价格会有变动，不知道怎么办了
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发表于 14:47
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发表于 22:41
真后悔没早点来看，上周末刚交了订金，连协议都签了，完全没考虑太细，如房间标准，车位数量，毛巾茶水是否另收服务费等
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发表于 10:15
迪梵文化婚典部，欢迎来电在线咨询，量身定做属于您们的婚礼！我们一定不是最好，但我们全心用心细心做到更好！联系人：徐总
传真：2 QQ：
Email：df@网址：http://www.地址：宁波市海曙区马园路38弄博洋丽景401室
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谈判与合同的学问
id=diary_data_>/* {"c_s":"0","c_t":"","s_t":"","s_b":"...","q_i":"","q_t":" 17:16","q_g":"20728","i_u":""} */<谈判的目的就是为了最后的成交，即签订合同。只有运用恰当的谈判谋略和技巧，才能实现目的。但是，这并不能说明合同签订了，就可以放松警惕。因为合同可能是无效的，也可能是违法的等等。本章重点介绍了谈判及合同的相关知识，相信它会起到应有的作用。 & & & & & & & & & & 第一节商业谈判的策划和艺术& & & & & & & & & & 第二节商业谈判的技巧& & & & & & & & & 第三节讨价还价的学问& & & & & & & & & & 第四节订立合同的基本知识& & & & & & & & & 第五节订立合同应注意的问题& & & & & & & & & & 第六节合同变更和终止的相关知识第一节商业谈判的策划和艺术一、进行正式的业务洽谈业务员与客户在正式进行业务洽谈时，应注意以下这些问题：1?需要掌握的洽谈礼仪（1）不要与客人隔着办公桌握手，为了表示对他的尊敬，应走到对方面前握手。（2）说话不宜过于大声，声调略为低沉，语气坚定，态度平静、这才容易获得对方好感，认为你是稳重而自信的人。（3）在那些认识的客户面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅。（4）穿着打扮也很重要，能表现你的品质与个性，应以大方、得体的服饰为主。（5）想表现自己很热情，也应避免第一次见面便请对方到高级餐厅吃饭，原因是对方可能会感到很不自然，认为你急于讨好他。（6）与客户用膳的时候，不要再谈公事，最好是闲谈家常，就算真要讨论没有谈完的问题，也应留在最后喝茶时再谈。2?需要掌握的谈判方式谈判时，最怕碰到以下五种人：凶悍派——他们最常用语言或肢体暴力威胁对方。譬如说：“这是什么话”；逃避派——根本避而不见或采取拖延战术。他们会说：“明天再说吧”；龟缩派——他们通常采用逃避策略，于是你会听他们说：“我不懂”；高姿态派——他们通常用积极的要求吓倒对方：“我只等到五点”；两极派——他们根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。对于这五种人，谈判时可以采取以下九种方式：（1）引起他们的注意：这种方式对凶悍派特别有效，你必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。（2）指出对方行为的得失。建议双方应进行更建设性的沟通——若对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍，通常也会使其收收火气。（3）安抚对方的情绪，尤其针对逃避或龟缩派。首先要了解对方恐惧的原因，然后建议换时间或地点进行商谈。（4）坚持一切按规矩来。凶悍派，高姿态派和两极派会强迫你接受他们的条件，你应拒绝接受，而且坚持公平的原则。（5）请他解释。当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会产生这样极端的要求？可以说：“为了让我更了解如何达到你的要求，我需要多了解你为什么会这样想。”（6）沉默是金。这是最有力的举措之一，尤其在对付两极派时，可以说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”（7）改变话题。尤其在对手做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转到别处。（8）不要过分防御，否则就等于落入对方要你认错的圈套。（9）多提问题。避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题时才能避免对方进一步的攻击。3?必须学会的说服技巧（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题统一考虑，就较有希望达成协议。（3） 假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是好的信息，另外一个是不太好的信息；则应该先让他知道那个较好的信息。（4）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。（5）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。（6）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。（7）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。（8）在讨论过程中，对方提出反对意见后，再提出你的意见。（9）通常听话的人比较容易记得对方所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚。（10）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。（11）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。（12）反复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。4?必须熟练掌握的洽谈技巧（1）使人信任的方法。要给对方留下诚实可信的印象。（2）借他人表白。（3）以第三者姿态表述，能增加可信度。（4）用“忠告”来促使对方相信。人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。（5）拒绝对方要求的诀窍是使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃。（6）让人吐露隐私的诀窍是：使人站在第三者的立场上说话，最容易说出内心话，例如，你的同事及周围的人看法怎样?（7）要让对方回答问题，应选择限制在“二个问题”之中。（8）要给人思维严谨，富有理论修养的印象，诀窍是：“三段论”来修饰你的言辞。（9）让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，使其戒备心很快解除，产生亲近感。（10）要得到别人的同情，学会用眼泪和哀怨去煽动。（11）让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。（12）让竞争对手视自己为朋友的技巧是：穿上与对方相同的服饰。（13）学会“换个话题”应付急难场面。（14）要进攻对方，最好的办法是先吹捧和赞扬他，然后表示自己的意见。（15）对有敌意的人，巧妙地“透露”一点个人隐私，对方的恶意会突然消失，而产生亲密感。二、策划谈判计划一般来说，谈判的准备工作就是要拟订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在大脑里，进而使洽谈人员能够得心应手地与对方周旋，而且能随时与计划进行对比应用。计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。既不要有所保留，也不要过分细致。此外，计划还必须有弹性。业务人员必须善于领会对方的谈话，判断对方的想法与自己计划的出入所在，进而灵活地对计划加以调整。这些当然都是纸上谈兵，实际情况通常是不同的。在实际工作中，业务员要了解许多情况，阅读档案中相关的大量文件，同时与这次谈判有关的人员交换意见。1?集中思考，迅速归纳有关问题同时理出自己的思路。集中思考阶段要分两个步骤。第一步是把与谈判有关的想法，事无巨细地写在纸上，第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和了解，包括他们在干什么?他们在哪里?他们的外貌如何?我们了解了哪些有关他们个人的情况?目前所知道他们在谈判中期望的是什么?我们预测他的期望是什么?以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。在集中思考阶段，如果我们把上述有关谈判的临时想法和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，我们的头脑就清楚了，把它们放在一边，会对谈判产生重要作用，可供以后谈判工作参考。2?确立谈判方向“谈判方向”是指我们希望通过谈判所要表达的内容。它是我们谈判的主导思想。但它有时也会与双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。谈判方面的备忘录文字表达要力求简洁，最多15～20个字，要是太长，就证明洽谈人员的脑子里对谈判内容没有一个很清晰的概念。所以，此时业务员的头脑要清楚。如果用了20个字都难以表达清楚，那他就必须得整理一下思绪了，要对原来的谈判方向进行删减和修改，直到最多用20个字就能完全表达出来为止。3?确定计划的本质及目标谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是……”或者说：“我们声明谈判目标是……”有时候，谈判目标不见得要和谈判方完全一致。而准备工作的实际程序是：首先，经过开拓思路阶段想出各种应对办法，然后逐步地制定出我方的谈判方向，最后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表最多不要超过四个。如有必要，可把其他问题作为附属事项列在主题之下。准备阶段的最大目的是为谈判人员提供一份谈判文件。要求文字简洁、易记，能对谈判人员起提示的作用，使他们在全部精力投入谈判的同时，能够把握谈判流程。4?打破谈判僵局谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高记录，议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不全部解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来很平常，实则却能发挥很大的作用，所以值得在谈判中广泛的使用。有时牵涉多项内容的谈判，便要特别留意议题的重要性及优先顺序。如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不太重要。假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也能解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论这惟一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满的结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，还有其他多种做法。不过，无论所使用的哪一种方法，最重要的，是要设法借着已达成协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。三、与客户交谈的五大技巧业务员在与客户交谈时，应掌握以下五大技巧，并正确运用。1?礼多人不怪的接近技巧业务员在介绍自己的产品时，能否掌握真正的购买者，是成功的一个关键。但有时，业务员却是“有眼不识泰山”。业务员若跟没有购买决定权的买主怎么拉近乎、讲交情都无济于业务成功。弄错“讨好”的对象，就只能是“对牛弹琴”，白白浪费宝贵时间。那么，在一个家庭中，究竟谁是购买决定者。一般说来，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时是先生出面谈判，女士在幕后指挥。那么，怎样看出谁是购买决定者呢?通常情况下，出来谈判的多半是主买者，但也不要把眼睛只盯着他一个人。所以，业务员千万不要“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。否则，你得罪了买主特别是有购买决定权的买主，你的生意肯定要失败，另外，更要切记，不可以貌取人。有时一个其貌不扬的人坐在你身旁，你可能以为他是普通职员，甚至是勤务工人，其实他可能就是老板。2?诱导买主购买的技巧为了使买主产生购买的欲望，光让其看商品或实行演示还是不够的，业务员必须同时加以适当的劝诱，使买主心理上呈现一幅美景。美国一位从事室内空调机生意的业务员，在介绍他的产品时并不是说：“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的教条。而是把有希望的买主，当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后回到家来。当您一打开门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚抹掉脸上的汗水，可是额头上又渗出新汗珠。您打开窗子，但一点风也没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那是一种多么惬意的享受啊!”聪明的业务员都明白，在进行关于产品说明的时候不能仅以其各种物理性能为限。因为这样做，还难以使买主动心，若要使买主产生购买的念头，还必须在此基础上勾画出一幅梦幻般的图景，采用这种描述时有以下几点需注意：（1）不要描述没有事实根据的虚幻形象；（2）要以具体的措词进行描述；（3）要注意选用传达感觉的措词来描述；（4）用比较和对照的方法来描述；（5）要善用活用比喻描述。3?靠售后服务获得成功的技巧业务员的法宝除了介绍产品的技巧外，售后服务也十分重要。在这里，我们只想举一个实例说明这个技巧。美国有位女业务员就是靠售后服务获得极大成功的。她总结成功的经验时说：“对于我来说，销售的关键时刻，以及我需要做的最重要的工作，是在买主购买了产品之后。”她的做法是：销售产品之后，通常总用电话和买主联系几次。她向买主说明她打电话的用意是要弄清楚他们是否满意她提供的产品，使用该产品是否对他有利。如果得到的评价是肯定的，那么她就诚挚地、简明地赞赏买主的购买是一项明智的选择，还顺便与买主回忆一下当时洽谈时的有趣情节，在赞扬了买主之后，她在电话中还告诉对方，准备送一件礼物。一般这件礼物并不贵，但它却是买主所需要的，它可以增加买主购买此产品的使用价值。如果买主反映有问题，她便马上去处理，她的这一做法使不少买主喜出望外，这是一种超越了买主预期的有效方法。这种技巧，您是否想仿效一下?4?先发制人的技巧“服务是从被拒绝以后开始的!”许多优秀的业务员碰到拒绝以后没有知难而退，而是“越是艰险越向前”，最终是说服和战胜了拒绝，创造了业务史上一个又一个新纪录。在业务实践中，聪明的业务员常能够确信买主会提出某种反对意见，从而有理由的得以拒绝。对此，他们则抢先提出来，并把它作为买主的论点，妥善处理好买主的反对意见，排除成交的障碍。下面举几个实例：例一，一个电子打印机公司的业务员知道买主都会说“没有钱买不起”之类的反对意见 。所以，在洽谈开始时讲：“总经理先生，我已经与许多人谈过，他们都非常熟悉您，并且他们都称赞您是第一流总经理，很会赚钱，今天我到贵公司所见到的是一派繁荣昌盛的景象，真令人羡慕，要不是坚信这一点，我是不会冒昧拜访您的。”这样一说，就防止了买主提出产品价钱太贵而无力购买等问题了。对此，还可以赞扬买主拥有相当大的经济实力，绝对有购买能力。例二，有一个压力锅公司的业务员知道买主一定会提出安全问题，他在向一位家庭主妇推销产品时，先介绍一下压力锅的简单情况后，说道：“现在你可能考虑压力是否过大了。请不要担心，这个安全阀门的作用正是防止压力过大的。”这位业务员是首先承认事实，然后消除人们的顾虑。当然，业务员不应该让买主对一些根本不存在的东西感到担忧。例三，有一位为公司推销工业用的一种新型材料的业务员对他的买主说：“现在，我知道您会说不需要我介绍的这种新产品，别人开始也这么说过。不过我认为您是真正需要这种产品的，您对这种新型材料还很了解。所以，我建议……”可见，先发制人的技巧可以防止许多买主提出有关的反对意见，而且用途很广。在业务活动过程中，有些买主总爱自以为是，认为业务员所提出的意见是一种推销手段而故意唱对台戏，反对意见越来越多，因而影响成交，这是业务员应该防备的。四、谈判的艺术作为业务员，善于谈判是必须做到的。那么，应该怎样去工作呢?应具备什么素质呢?首先业务员必须明白这样谈判：应该重点争取的项目或生意；项目协议所指的时间多长；有哪些内容应写进协议；对方哪些人参加谈判；项目的金额及报价。只要你对这些问题心中有数，并且时刻记住，即使是在冗长而又充满压力的谈判中也不会输给对方。当然任何谈判并不是仅记住相关的内容、数字、原则、款项和价格，上面所指的仅是提纲挈领的东西。素质高的业务员在谈判中，可以在自然地协商中让对方作出让步，并取得成功，这里的技巧主要有五点：1?不要与对方争执很多人错误地认为强干的谈判高手就像战场上的士兵一样，总是能不断向对方发起进攻。实际上则不然。谈判中对问题有争执再平常不过，这并不是人们想像的那样不得了，或就是一点关系也没有，不过是谈判过程中的一部分，与所谓的厉害和男子汉大丈夫气概毫无关系。谈判中，专家们总是把可能引起争议的问题放在后面，待其他问题双方达成一致后，回过头来，再讨论也不迟。这样做有两点值得肯定：一是确保你在谈判开始就比较顺利，如果刚开始谈判就陷入僵局，到后来要求对方作出让步就很困难了。二是先易后难，经过几个回合洽谈，对剩下的问题，一般双方都比较通情达理，希望尽快解决并达成协议。2?认真布署谈判阵容安排谁参加谈判，尤其是重大项目的洽谈，谈判行家都是慎之又慎的。总经理先不出场就是一种谈判策略。这样每到棘手问题，本公司的代表可以说：“我认为你们的价格是不错的，但我必须向总经理汇报，请他最后定夺。”或许这种回避矛盾的拖延战术可能不太令对方满意，但这样做则为公司适时调整谈判策略赢得了时间。如果公司决策人直接参加谈判，那将失去应变的时间，没有一点回旋的余地。3?不妨借助声望和名声谈判桌旁的每个人都不可避免地背着“包袱”上阵，“包袱”就是谈判的经验、性格上的不足、对方的名气和来自公司老板的压力等等。要正确的估计对方是否已经被这些包袱压住。4?善用对方的冲动谈判中竞争双方都迫切地想知道对方的所想所为，利用他们这种竞争心理带来的冲动，在紧张的谈判中会让你取得意想不到的效果。利用竞争中带来的冲动心理的方法，适用于各个行业，要成为一名谈判的超级高手是不能不注意到的。5?敢于坦诚直言在谈判中敢于坦诚直言，而不转弯抹角，具有这样品质的谈判高手更令人宽慰。在谈判陷入僵局或者几乎谈崩的时候，业务员坦诚地讲出自己的观点，对于打破僵局、挽回残局十分有效。特别是在价格问题上，能直言相告给对方，对双方的谈判效果所起到的作用最为明显。很多人总是害怕万一报出的价高，对方认为自己赚钱心太黑。正确地方法是把本公司所花费的大致成本和应得的利润率告诉对方，这样就没有什么可担心的了。向他把成本核算、费用以及最起码应有10%的利润都陈述出来，如果是有诚意合作的人，是不会拒绝你的方案，谈判将会继续进行下去的。五、退出谈判并非都是坏事在业务活动中，业务员乐观虽然是重要的，可是要取得谈判的成功，业务员也必须学会面对现实，并不是每一次谈判都有成功的结局。有时事情就不顺，此时对待挫折的最佳方法就是深信那失败谈判的尝试其实对你是有帮助的。的确，作为业务员谈判时，你可以从败中取胜。许多生意上的交易根本未见任何进展，因为先天不良，在绝大部分情况下，这些充满危险的交易，像不相配的婚姻，退出却能使前程重现光明，那么，退出谈判好了。在谈判中如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判。划清界线，不越鸿沟半步，接受半个面包——有时完全不接受——常比进行让你不适的交易好得多。比如有个人想要拥有一份自己的事业，他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此二人安排会面，商谈买卖事宜。买主十分和蔼友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒适。买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐的费用，卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户可靠忠实。但是，在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。他同意卖主的开价，但是他不同意用现金支付，他将以分期付款的方式按月付较高的金额。事实上，他是用生意所赚的钱支付卖主。这些条件令卖主大为不满，可是买主的论点颇具说服力。支付现金对他又有什么好处呢?而且，先付现金的话，必定会带来卖价的降低，导致无益、激烈的讨价还价。不，毫无疑问，他愿意接受这项买卖，全力以赴发展此事业，不过不事先付现金。卖主很气馁，也很失望，因为他知道他不能信赖不付现金的契约者。他打电话给买主，告诉他，拥有像他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没有办法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金，表示良好的信用。卖主说：“我把我的事业交给你，我还不能期望你给我具体的回报吗?”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚自己必须另找一位买主了。后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。以后，此买主成功地以期票按月付款方式取得同样的事业，但不到一年却因经营不善就只好归还原主。所以，有时虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的做法对他自己是极有利的。他坚守原则，而在提供了买主每一项可能的代替方案时，买主还是愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯支付。可能买主在拒绝支付现金时，事实是，他已告诉了卖主根本不愿意向他做任何承诺。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险。以上故事表明：作为业务员，你不要害怕退出谈判，事实上有许多事本不能算是交易。实际中，大部分交易都是如此，这选择的过程便是业务员工作的一部分，而你的耐心和判断的确是你成功的重要因素。 第二节商业谈判的技巧一、成交的基本策略谈判的目的就是为了最后的成交，而这其中最困难的问题就是谁占的利益大，这就需要业务员努力运用以下几种策略来实现了。1?镇定自若，充满信心有许多业务员，甚至是有多年经验的业务员，都可能会说：“成交时，我的神经就会非常紧张”，这很正常。一个人如果对自己的成交缺乏信心，他整个的业务活动都要受到影响。因为他们时时刻刻都在担心对付不了最后的障碍。有人甚至对成交产生一种恐惧感，惟恐到头来会落个一事无成。这种恐惧感往往是由两个原因造成：一是不懂成交技巧，二是羞于启齿求人家定货；这说明业务员在心理上还不成熟。老练的业务员在接近成交时，毫不惊恐，始终保持有条不紊的状态，给人的印象是签订合同是他们的家常便饭和必须履行的例行公事，让人放心。在洽谈进入成交阶段时，你的态度对客户会产生很大影响。如果你高度兴奋，喜形于色的表情会证明你是个新手；如果你成交时心情紧张、举动失常，以至说话词不达意，就会使成交受阻，难以实现；如果你对即将取得的成果流露出心虑状或迫不及待的心情，客户就自会顿起疑心。业务员应平静地把信心传达给买主，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这样做的，创造出一种愉悦的气氛，顾客感到自己做了一笔合算的买卖而自鸣得意。2?善于捕捉成交信号及时成交成交信号是指顾客在接受业务过程中有意无意流露的购买意向，它可能是一种成交的暗示。在实际业务中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是他的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来，如微笑，认真地看销售合同，下意识地点头，仔细地研究商品，请求对商品进行操作示范，提出有关问题，有意压价，赞成你的意见等，都是成交的信号。有时顾客的注意力就是一盏指示灯，应特别注意，业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住机会及时成交。3?抓住成交的时机，随时成交从理论上说，一个完整的业务过程，包括寻找预约，接近顾客，洽谈，处理异议，成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对地严格按顺序进行。这里的成交时机是指目标顾客，业务员在思想完全达到一致的时机。人们经常认定在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调起来的，如果业务员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会将永远消失。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说业务员要时刻注意倾听和观察，抓住任何可能的机会拍板。4?锲而不舍，力争成交“天上不会落下馅饼来”。不费口舌，三两分钟就成交实属罕见。如果你想一提成交的建议或请求，顾客会立刻表示接受，这只不过是不切实的幻想，人们一般不会轻易作出购买决策。成交是一个过程。当时机成熟时，你向顾客提出成交的建议，顾客会犹豫或提出要求，你设法消除顾客的异议并作出必要的让步，然后再次提议，释异，让步，不断重复，不断深化，一次次争取，直至成功。然而，并不是“每朵花蕾都能结出硕果”，要正确面对拒绝，在遭拒绝时仍具备毫不退缩的精神，是所有业务员争取胜利的必备素质。在顾客说“不”时，仍能坚韧不拔，才会有助于你的工作，你的业务活动才能成功。5?保留一定的成交余地保留一定的成交余地，就是要保留一定的退让余地。任何交易都不是一口定下来的。必须经历一番讨价还价，经过几番周折最后达成一致。尤其在买方市场情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。所以，业务员在成交之间，不能信口开河亮出老底。如果把所有的优惠条件都一古脑端给顾客（人的愿望往往是无限的）当顾客要你再作些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。因此，为了减少被动，有效地促成交易，业务员一定要保留适当的退让余地。二、成交的技巧一般情况下，业务员与客户在通过洽谈之后就进入了成交阶段，其实，成交的方法很多，这里我们仅介绍最常用的几种基本成交技巧。1?假设成交法假设成交法又称假定成交法或断定成交法。它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔推销业务的基础。这种思想必须贯穿于业务的全部活动直至最后的成交，其假定的基础来自业务员的判断力和自信心，业务员对顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中表现出来，这不是要你表现得趾高气扬或过于自信，而是要你的一言一行都不要露出一丝一毫的疑虑，不能让顾客觉得他不买你的商品也有一定的道理。这样即可在轻松的气氛中增强顾客的购买信心使之作出成交决定。当你在交易时，主动提出成交性建议，如果顾客不站出来阻止你，买卖即可做成，例如，业务员说：“王总，我们星期一送货可以吗?如不反对，这笔生意就算做成了。”使用这种方法时应注意：分析顾客能否接受此法。确信顾客有购买动机。尽量用自然温和的语言创造一个轻松的洽谈气氛，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。2?请求成交法请求成交法又叫请求定货法，即业务员用简单明了的语言直接向顾客提出购买产品的建议或要求，这是一种最简单、最基本的成交方法。在下面三种情况下运用此法为宜：①对一些老客户；②当知道顾客对推销业务有兴趣，己有购买之心，只是一时犹豫拿不定主意时。③当顾客提不出什么异议，想买不便开口主动提出时。有些业务员就是因为一时难以开口说服顾客订货，而白白错失良机。他们或许是害怕遭到拒绝，也或许是忘记应当这样做。在实际业务动中，顾客一般都不愿首先提出购买，这可能是因为要争取主动，以便提出交涉条件，也可能是因为要维护自己的尊严。这就需要业务员有勇气提出成交，掌握并熟练运用此类最起码的成交技术。3?次要问题成交法次要问题成交法又称小成交法、局部成交法或避重就轻成交法，是顾客存在购买意向，但一下子又下不了决心时，不急于要求与顾客拍板成交，而首先在一些次要问题上与顾客取得一致看法，然后以此促成交易。从顾客的购买心理分析，人们对重大交易会产生较强的心理压力，顾客通常都比较慎重，一般不会轻易做出成交的决策，而对较小的交易则显得信心十足，较容易做出决定。在购买物品时，客户往往有许多次要问题需要决定：颜色、型号、数量、发货日期、可供选择等。只要使用得当，所有这些问题都可成为成交的基础。善于成交的人很少说：“如果你需……我们将……”即是先问“你需要哪一种(型号)?”让顾客从小处做出大的决定。使用此法既逐步深入，又要敢于涉扩主要问题，能否正确有效地使用此法，还要取决于业务员能否正确地分析顾客心理，而有节奏地将各个问题展开。4?缩小选择成交法缩小选择成交法就是业务员依据顾客的需求为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即予以选择成交的方法。当摆在顾客面前的可供选择的产品范围过大，顾客难以做出决定时应当使用此法。有时，顾客会被大批令人眼花缭乱的产品搞得忧心忡忡，害怕在众多产品中选错了目标，即使心中想买一件也不得不退避三舍。优秀的业务员要善于帮助顾客剔除那些不大合适的产品，把顾客的注意力集中到需要购买的产品上，做出选择。这既可表示服务的优质，又可促使成交，增加业绩。5?限制成交法限制成交是利用销售制来制造购买机会，促使业务对象主动成交，又称“机会成交法”。我们经常耳闻目睹的“开业大吉，优惠三天”，“存货不多，欲购从速”。就是典型的限制成交法。利用人们的“机不可失，时不再来”购买心理，促使顾客下定购买决心，及时成交。“限制成交法”能给顾客造成一种心理恐慌，运用此法必须谨慎，最根本的一点就是要有商业道德，应当在完全符合事实的情况下，才能使用此法。这也是此法的局限性所在。成交的方法很多 ，除以上这五种常见方法外，还有从众成交法，优惠成交法，专家成交法，缄口以待成交法，保证法，退让法，激将法等不胜枚举。业务员应熟练掌握各种成交法，根据具体情况来灵活运用。此外，这些方法并不是孤立的，应根据需要，综合运用以达成交易。三、谈判的技巧业务员在谈判过程中应掌握巧妙的谈判技巧，以便通过正确运用这些技巧，获得最终的成功。1?了解对方谈判底牌的技巧（1）有礼貌地结束每一次的谈话。（2）在正式谈判之外，另外再密谈和讨论。（3）以跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言。（4）故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而加以研究。（5）请第三者作中间人，以了解对方的动态。（6）组成委员会来研究报告和分析商量对策。（7）透过报纸、刊物或广播等媒介发表信息，以增加对方压力。2?防止谈判时受贿的技巧（1）实施人员轮换的政策。（2）要经常不断地内部查账。（3）将违法者公诸大众，并且科以刑罚。（4）严密侦察，不漏过任何企图受贿的人，一旦发现便立即遣退。（5）小心划分贿赂与报酬的范围——譬如，最多只能被请吃一顿饭，不能再超越这个范围了。（6）主管必须以身作则，部属也就会主动地提高水准了。3?控制自己情绪的技巧（1）谈谈题外话。（2）不要激起更深的敌意。（3）向对方解释为什么这些要求是不能商谈的。（4）扯出公司的人来加强你的决心，同时表现给对方看。（5）让大家了解你是如何地讲理。（6）准备讨论可以谈判的问题。（7）不要害怕使用你自己的决断力。（8）不要惊慌。4?避免强烈断言的辞句通常采用下列缓和语进行谈话：“我认为……”“就我所了解，……”“我想……”“目前对我而言是这样的”“是的……但是……”5?巧妙拒礼（1）厚礼婉拒，适用于不常来往的老朋友，回赠来者以厚礼，使之醒悟。（2）直面拒之，适用于事成之后的“感恩图报”者。（3）“定心”谢绝，适用于不太熟悉或陌生的对手。直接地说出事情能否办成，然后将其所送“礼品”送还。（4）公开曝光，适用于那些屡教不改的人。（5）约法三章，对亲属子女而言。业务员对亲属子女必须严格要求。（6）防微杜渐，从小事做起，一如既往。6?避免电话谈判失误（1）不要用电话与人长时间谈判。（2）除非你了解并且有充分的准备，不要在任何一个问题上和对方达成任何协议。（3）不要因为电话费随着分秒的增加，而迫使自己匆促决定。（4）假如你事后发现计算上有错误时，应马上打电话过去。（5）不要害怕重新谈判一项重要的问题，经过仔细考虑后，假如你认为双方所达成的协议对你似乎不利，要有勇气打电话给对方，继续交涉。（6）当对方打电话给你时，必须注意倾听，先把整体事情搞清楚，然后再打回去给他。（7）少说话——你说得越少，他说得就越多。（8）打电话之前，先练习一下。（9）把你想讨论的事情列出一张表格来，免得有所遗漏。（10）在桌上放个计算机。（11）在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。（12）记个摘要，然后马上存档。（13）待对方说过后，再用你自己的话重复一遍，以免有误解。（14）准备好一个理由，中断电话的交谈。（15）假如你怕在电话中暴露出弱点，则在打电话前先自我调节一下。四、谈判中的五忌在谈判过程中，业务员绝对不可以口若悬河，粗心大意，一定要明白谈判中的五忌，以避免自己出错，输掉谈判。1?谈判最忌“崩”造成谈判搁浅的原因是多种多样的。双方个性的差异、细节上的分歧、言语上的失误都会导致谈判双方不欢而散。但其中起决定的因素是价格。对于商品，卖方总有自己最后的底价，买方则需由自己有多大的经济承受能力来决定。要让双方在价格上统一，彼此都可以接受，将是谈判中双方都应努力的方向。为避免开始就接触实质问题而导致谈判的破裂，最好先解决次要问题，如供货时间，是否独家经营、资金划拨等等进行协商。讨论价格时一定要谨慎，缺乏诚意的高价必定会令客户难以接受的。最好是摸着石头过河，步步为营，不到万一不露底价。在业务活动中，每个业务人员都应该牢记，不论是家用电器，还是代理房地产业务，一定要适时估算客户的购买能力或经济承受能力，不能只从公司规模大小，顾客衣着谈吐等表面上看，而忘记了起码的条件。2?谈判忌被对方误导很多公司的老板处理生意上的事常常是干净利落，从不拖泥带水。但有时为是否上一个项目也犹豫不决，甚至考虑几年的时间。这正是俗话常说的人都具有双重性，绝对没错。对于来自无论何方的请求，在没有经过认真思考是否办得到就贸然应诺，是轻率而不负责任的。而一旦答应就不去犹豫而应全力以赴去履行自己的诺言，这既是尊重对方，同时也是尊重自己。但并非做任何事作任何决定，都能保证我们没有一点失误，而绝对正确。有时在情况不明之中，也作出错误的决策。容易让人产生错误而被误导的情形主要有下面几种：（1）情况不明。有位经理以为与之打过交道的人都不能记住自己的名字，每当第二次再见时，总是主动上前自我介绍，使人感到难堪。（2）真理并非掌握在多数人手中。靠团体的意见来决策并不能保证完全正确。在讨论中，坐在会议室的人都讲同样的话并不是件好事。这里必然有其他因素作怪。当老板讲话或同志发言后，迫于老板的威严，不愿与同志争执而伤和气，不少人总是随意附和，讲出雷同或不痛不痒的意见。这往往会使会议主持者和决策人难以了解真实情况，靠此做出的决定自然会脱离实际。正确的做法是，认真听取大家意见后，经过论证和思考，等人都走后，自己再作决定。（3）别为美妙的语言迷惑。有两个投资合作项目，一个成功的机会是80%，另一个有20%失败的可能，你选哪一个呢?实际上这两个项目成功与失败的机遇是对等的，只不过前者只提成功，后者则强调了失败。但常理中，多数人总会选中前者，原因很简单，成功的字眼顺耳，使人兴奋。精明的业务员会用自己口才去向顾客描述产品的优质，齐备的功能，以讲“好”来推销。但聪明的顾客将不会被这表面现象和技巧所诱惑，他会多方观察作出自己买与不买的决定。（4）不过分迷信经验。许多业务员爱用老办法处理新问题。实际上过去的辉煌已变为历史，不一定就适合目前的市场，何况从来就没有常胜的将军。若你仍用以前的框框来指导目前的生意，期望从中找到共同之处，只会使你失去了许多认识新事物，把握其特殊性的机会。所以，正确的原则是：过去的经验是成功的总结，但并不一定就是包治百病的灵丹妙药。3?忌被对方镇住在商务谈判中，你会遇到自恃才高，我行我素的对手，这时候，你可能会产生一种被他镇住的感觉，如果真是这样你可就糟了。幸好你也不是毫无办法。制服他们的方法有下面三种：（1）回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴。（2）可以正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补。（3）利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶“高帽子”戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常骄傲自大。当然，理想的情况是，如果彼此都自谦些，静静地让对方谈一谈自己的休闲生活，喜爱的交通工具、特定的家庭医生，并不时予以称赞，那么谈话对双方来说无论是当前还是以后都将是有益的。但是对于喜爱自吹自擂的人，最好的办法就是随他吹，并不时给些掌声，这样比你把号吹得更响来得更理智。4?忌不相信直觉有的人常说某业务员做生意的直觉如“杀手”，相当不错。客观地说，这种直觉应是一种很高的洞察力和灵活的反应力，而不是对客户如杀手般的凶狠。在谈判中要相信以下正确的直觉：（1）时间能纠正谬误。人在年轻时遇事容易冲动。当业务员看到自己的生意被别的公司抢走，总想去羞辱对方以发泄一下心中的愤怒，反正生意不成了，客户又能把我怎么样呢?回头细想，如此冲动，并不能改变他人的决定，只会使自己在客户中的形象受到损害。正确地做法是尽力克制自己，生意不成朋友或客户仍要常来常往，总有一天客户会回过头来与你谈生意的。这些哲理，随着年龄的增长，将让大家明白岁月如锐利的武器，会逐渐修正人所犯的错误。（2）钱并不能代表一切。生意场上有句口头禅，“这笔生意主要是帮朋友一个忙，赚不赚钱无所谓”，旁人肯定会说：假话，说是不为钱，那为什么?但在谈判中的确有些高手为了赢得某种利益宁愿放弃赚钱。（3）好的构思不一定来自自己。有的业务员对于出自本部门的计划特别地偏爱，对他人的则一味冷淡。这种门户之见害己害人，带有这种偏见将使独创的见解难以破土成长，也会使他的同仁受到牵连。只有那些公道正直，目光远大的业务员才会抛弃门户观念，只要策划好、构思新、有发展前途就坚决采用，绝不轻易放过；而不会去计较计划是谁提出的。因为对他们来说，只要对公司有益，计划是谁提出来的并不重要。（4）不要担心把客户逼向绝路。谈判中，只要你占据了主动，就要充分利用自己手中的优势去获取最后的成功。许多人虽占据优势但却不知道如何去正确应用，而错失良机。5?忌完全不顾个人情感公事公办在业务谈判中，如果你与对手有一定的私人交情，或者注重彼此间个人情感的交流，对谈判是有很大帮助的。在谈判中充分考虑个人情感的因素适合于任何商务活动，只要应用得好，总会让人受益匪浅。当然也有的人则在朋友情分上大作文章，甚至把一些不甚理想的货推给朋友的公司，企图靠朋友关系来推销。这就像你刚买的豪华车，朋友都要借用，你很难处理一样。如果是真正懂得朋友含义的人，就不会提出这样的请求。所以，作为业务员，如果与朋友合作做生意，应多考虑到双方的利益，而不是强求朋友。谈判是纯业务上的事，可以加入一些个人情感的东西；反之牵涉到朋友情感时，则应严格按道德和原则办事。五、谈判中应避免对方干扰在谈判过程中，业务员应努力避免对方干扰，专心于谈判，并时时保持镇定。1?当对方转移视线时要针锋相对谈判是通过语言来完成的，不管是中国还是外国，都有非常丰富的语言，当你谈论某个关键问题时，对方常会用语言予以干扰，转移视线，让你未谈完这个问题时又进入了另一个问题，引诱你误入歧途。以一个跨国公司的索赔谈判为例。当货主要求某运输公司赔偿时，运输公司总是借故托辞，“这个问题我们正在和某国港务当局协商，一有消息立即报告贵方。”当货主提出明确事故某一责任时，对方又改变话题，“这个由某部门负责调查，今天没到会，先谈点别的吧。”总之，一而再、再而三地拖延时间，搅乱谈局面，有时甚至蛮不讲理，以干扰会谈。更可恶的是，个别参加谈判人员提出一些诸如货主的合法性、商品的价值、托运安全性等莫名其妙的问题来转移谈判视线，不时地激怒你，使问题被搅得一团糟，正事无法获得妥当解决。业务员应该警惕，因为对方要转移你的视线，只要一提到中心问题，他就把你转到别的无关紧要的问题上去，对此，你应该怎么办呢?应该是他说他的，不管他说什么，只要偏离了中心问题，都不予以理会。或者是一而再，再三而地重申你的意见，让对方知道你并没有因此受到干扰。或者断喝一声，指出他们在转移视线，从而结束谈判，愤愤离去。或者到法院上诉，求得公理支持。2?当对方虚张声势时要耐心对话商场上的谈判方式方法可谓多种多样，有的避实就虚，有的乘虚而入，有的面对现实，有的虚张声势。有一天，一个买主来买彩色电视机，说是非要名牌。拿来名牌样机后，什么样式太旧，机壳颜色太灰，进而又是按键亮度不够，喇叭也不够清晰，没有录音插孔，电视机线路图印刷不清等等。买主往往会利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价，买方先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做，是为了要达到下面三个目的：①使卖主把卖价的标准降低；②买方能有讨价还价的余地；③让对方知道买方是很精明，不会轻易地被人欺蒙。有人做过许多次试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈高愈好。但是，若从相反的立场来说，身为卖方，又该如何对抗这种虚张声势战术呢?①只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并会失去影响力。②遇到实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。③对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。④当对方在浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时地提出抗议。⑤向买主建议一个具体的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，所以，卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。六、处理商业洽谈的僵局商业洽谈往往会出现僵局、业务员应掌握处理僵局的方法，以促进谈判顺利进行。1?对客户的心理进行投石问路（1）假如我们订货的数量加倍，成交价减半呢?（2）假如我们和你签订一年的合同呢?（3）假如我们将保证金减少或增加呢?（4）假如我们自己供给材料呢?（5）假如我们自己供给工具呢?（6）假如我们要买好几种产品，不单购买一种呢?（7）假如我们买下你的全部产品呢?（8）假如我们改变合同的形式呢?（9）假如我们改变一下规格呢?（10）假如我们要分期付款呢?2?在与客户的洽谈中打破僵局（1）改变付钱的方式：一次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款总和一样，什么方式都可以协商。（2）更换商谈小组的人员或领导者。（3）另择商谈的时间。彼此约定好再商议时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料。（4）改变风险的程度，愿意分担未来的损失或者利益，可能会使双方重新开始谈判。（5）改变业已预定的目标。（6）改变售后服务的方式，保证售后的服务；（7）改变交易的形式，使互相竞争，对立的双方变为同心协力的团体，以便一旦出现难题，不得不共同讨论谋求解决的办法。（8）改变合约的形式。（9）改变百分比的基数，可能会使事情更容易谈判。（10）找一个中间人调解。（11）安排一次高阶层会谈或者电话交谈。（12）让对方有更多的选择余地，既使你的建议根本不会被对方所选用，也会使一个似乎破裂的谈判缓和下来。（13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。（14）设立一个由双方人员组成的研究会。（15）说些笑话，缓和气氛。3?主动在价格上与对方讨价还价（1）试探。如果买主不知道卖主的价格是否能降。可利用买另外的东西试探其价格是否下降，从而转入主要目标。（2）看对方反应。卖主想知道买主是否出价，首先运用“你说个价”，看对方反应，从而确定价格。（3）从他人开谈。想知道买主的成交价，先告诉买主另外某人用某价买了这种东西，假如买主说：我也想买这个价。就知道可以高出这个价成交。（4）提出没有货的东西探路。卖主提供一些无货的商品价格来探询买主的讨价态度，然后相应地转入正题。（5）用需量来探讨价格。对这种商品的批量购销，对方反应如何。再探询成交价。（6）“原则上不行”的策略。先对双方减价还价后，一方提出某价，如果对方说原则上不行时，成交价就显而易见。（7）以第三者的身份探价。（8）让第一人出低价。然后再与之细谈。（9）出狂言试探，如欲只买一件，则问对方全买如何要价。对方一旦解释，就会露出底价。（10）比较法试深，用别人已成交的价来探价。（11）合而再分。两件东西合起来价是多少，然后分开讲一件。（12）请来第三者仲裁。先谈好出高价。然后请第三者来说出底价，请其仲裁。4?在对方进攻时掌握讨价技巧（1）仔细倾听他所说的每句话，注意，他可能正在闪烁其词。（2）不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式专听。（3）给他留点面子，使他有机会收回原价。（4）假如能达到你的目的，必要时，佯怒也是可行方法。（5）让他晓得如此一来就做不成交易了。（6）考虑是否要做出退出谈判的样子，试探对方的真意。（7）改变话题。（8）假如你认为对方将要采取“最后的出价”策略时，不妨出个难题，先发制人。5?使用制服对方的反抬价策略（1）看穿对方的诡计，直接指出来。（2）订一个不能超越的预算金额，然后努力去争取。（3）尽量使对方有更多的人在合同上签字。（4）召开小组会议，集思广益来思考对策。（5）在合同没有签订以前，不要不好意思要求对方的某种保证，以防他反悔。（6）考虑退出商谈。
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